競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略具體是什么呢,？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(Strategic Marketing Competition)

基本定義

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是指企業(yè)依據(jù)自己在市場(chǎng)上的地位，為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)而采用的具體行動(dòng)方式,。

主要類(lèi)型

其具體競(jìng)爭(zhēng)策略有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)策略,。

影響因素

企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，以及企業(yè)可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略,，往往要受到企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響,。影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的基本因素有：行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力量、顧客的評(píng)議能力,、供貨廠商的評(píng)議能力,、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅、替代產(chǎn)品的壓力,。

⑴行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng),。導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇的原因可能有下述幾種：一行業(yè)增長(zhǎng)緩慢，對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪激烈,；二競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多,，競(jìng)爭(zhēng)力量大抵相當(dāng)；三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同,，或者只少體現(xiàn)不出明顯差異,；四某些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場(chǎng)均勢(shì)被打破,，產(chǎn)品大量過(guò)剩,，企業(yè)開(kāi)始訴諸于削價(jià)競(jìng)銷(xiāo)。

⑵顧客的議價(jià)能力,。行業(yè)顧客可能是行業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶(hù),，也可能是商品買(mǎi)主。顧客的議價(jià)能力表現(xiàn)在能否促使賣(mài)方降低價(jià)格,，提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務(wù),。行業(yè)顧客的議價(jià)能力受到下述因素影響：一購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，如果顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量多,、批量大,，作為賣(mài)方的大客戶(hù)，就有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力,；二產(chǎn)品性質(zhì),，若是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，顧客在貨源上有更多的選擇,，可以利用賣(mài)主之間的競(jìng)爭(zhēng)而加強(qiáng)自己的議價(jià)能力,；三顧客的特點(diǎn)，消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)者,，人數(shù)多且分散,，每次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量也不多，他們的議價(jià)能力相對(duì)較弱,；四市場(chǎng)信息,，如果顧客了解市場(chǎng)供求狀況、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì),，就會(huì)有較強(qiáng)的議價(jià)能力,，就有可能爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的價(jià)格。

⑶供貨廠商的議價(jià)能力,，表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買(mǎi)方接受更高的價(jià)格、更早的付款時(shí)間或更可靠的付款方式,。供貨廠商的議價(jià)能力受到下述因素影響：一對(duì)貨源的控制程度,，如果貨源由少數(shù)幾家廠商控制，供貨廠商就處于競(jìng)爭(zhēng)有利地位,，就有能力在價(jià)格,、付款時(shí)間等方面對(duì)購(gòu)貨廠商施加壓力，索取高價(jià),；二產(chǎn)品的特點(diǎn),，如果供貨廠商的產(chǎn)品具有特色，那么供貨廠商就處于有利競(jìng)爭(zhēng)地位，擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力,；三用戶(hù)的特征,，如果購(gòu)貨廠商是供貨廠商的重要客戶(hù)，供貨廠商就會(huì)用各種方式給購(gòu)貨廠商比較合理的價(jià)格,，乃至優(yōu)惠價(jià)格,。

⑷潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指那些可能進(jìn)入行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),，它們將帶來(lái)新的生產(chǎn)能力,，分享已有的資源和市場(chǎng)份額，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，產(chǎn)品售價(jià)下降，行業(yè)利潤(rùn)減少,。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能威脅,，取決于進(jìn)入行業(yè)的障礙程度，以及行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)程度,，進(jìn)入行業(yè)的障礙程度越高,，現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)越強(qiáng)烈，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越不易進(jìn)入,，對(duì)行業(yè)的威脅也就越小,。

⑸替代產(chǎn)品的壓力，是指具有相同功能,，或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)品,，如石油和煤炭、銅和鋁,。幾乎所有行業(yè)都有可能受到替代產(chǎn)品的沖擊,，替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致對(duì)原產(chǎn)品的需求減少，幣市場(chǎng)價(jià)格下降,，企業(yè)利潤(rùn)受到限制,。

競(jìng)爭(zhēng)策略

企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，決定其可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略,。企業(yè)在特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位,，大致可分為市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四類(lèi),。

⑴市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)領(lǐng)先者為了保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位和既得利益,，可能采取擴(kuò)大市場(chǎng)需求,、維持市場(chǎng)份額或提高市場(chǎng)占有率等競(jìng)爭(zhēng)策略,。為擴(kuò)大市場(chǎng)需求，采取發(fā)現(xiàn)新用戶(hù),、開(kāi)辟新用途,、增加使用量、提高使用頻率等策略,。為保護(hù)市場(chǎng)份額,，采取創(chuàng)新發(fā)展、筑壘防御,、直接反擊等策略,。

⑵市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上居于次要地位的企業(yè),，它們不甘目前的地位,，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先者或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)與攻擊，來(lái)提高自己的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,，甚至擬取代市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位,。它們采取的策略有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),、渠道競(jìng)爭(zhēng)等。

⑶市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略,。市場(chǎng)領(lǐng)先者與市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角逐,，往往是兩敗俱傷，從而使其他競(jìng)爭(zhēng)者通常要三思而行,，不敢貿(mào)然向市場(chǎng)領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊,，更多的還是選擇市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略。它們的策略有仿效跟隨,、差距跟隨,、選擇跟隨等。

⑷市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略,。幾乎所有的行業(yè)都有大量中小企業(yè),，這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場(chǎng)空缺，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo),，集中自己的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足這部份市場(chǎng)的需要,。它們的策略有市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化、顧客專(zhuān)門(mén)化,、產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化等。

以產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些,？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面試必備知識(shí) 4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素,，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷(xiāo)promotion,。首先對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù),、品牌和包裝,，具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量,、外觀,、式樣、品牌,、包裝和規(guī)格,，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格,、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間、借貸條件等,。

它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。

地點(diǎn)通常就包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施,、運(yùn)輸設(shè)施,、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織,、實(shí)施的各種活動(dòng),，包括途徑、環(huán)節(jié),、場(chǎng)所,、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?/p>

促銷(xiāo)的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告,、人員推銷(xiāo),、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。 4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種,，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯,。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的,，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況,，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格,，選擇什么銷(xiāo)售渠道,，采用什么促銷(xiāo)方式,。

其次，這些因素都不是固定不變的,，而是不斷變化的,。

企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響,，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng),。

最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合,，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下,，彼此配合、相互補(bǔ)充,，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng),。 二、4C策略 4C是由營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普·科特勒所提出來(lái)的,，他提出了整體營(yíng)銷(xiāo)的概念,，整合營(yíng)銷(xiāo)其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。

具體地講,，整合營(yíng)銷(xiāo)更要求各種營(yíng)銷(xiāo)要素的作用力統(tǒng)一方向,，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù),。

4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication,。

消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。

企業(yè)要把重視顧客放在第一位,，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要,，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣(mài)企業(yè)想制造的產(chǎn)品,，而是要提供顧客確實(shí)想買(mǎi)的產(chǎn)品,。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格,。

其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購(gòu)物成本,不僅指購(gòu)物的貨幣支出,，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),。

因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本,。

便利指購(gòu)買(mǎi)的方便性。

比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道,，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié),，在銷(xiāo)售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品,，購(gòu)買(mǎi)到便利,。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買(mǎi)方式和偏好,，把便利原則貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，售前做好服務(wù),，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量,、價(jià)格,、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。

售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查,，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn),，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便,，大件商品甚至終身保修,。

溝通指與用戶(hù)溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)組合,，如果未能收到理想的效果,，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。

這時(shí),，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客,，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解,，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路,，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。 三,、4R策略 美國(guó)的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營(yíng)銷(xiāo)新理論,，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React,，關(guān)系Relation,，回報(bào)Return。

與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,，企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助,、互求,、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,。

顧客是具有動(dòng)態(tài)性的,，顧客忠誠(chéng)度也是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度,，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè),，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性,。 反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng),，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制,、制定和實(shí)施計(jì)劃,，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求,，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng),，滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制,，了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng),，從而迅速做出反應(yīng)。 而對(duì)于關(guān)系來(lái)說(shuō),，則要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別,，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類(lèi)型,，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)才不至于分散營(yíng)銷(xiāo)力量。與顧客建立起良好的關(guān)系,，從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感,，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客,。 回報(bào)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面,，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力,；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶(hù)需求,，為客戶(hù)提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn),，因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào),，一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的,。 四、4S策略 4S市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向,。它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn),，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化,，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng),。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠(chéng)意sincerity,。 滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向,，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題,，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首,。 服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要為顧客提供盡可能多的商品信息,，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò),，詢(xún)問(wèn)他們的要求；其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善,，用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶(hù),；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝,；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨,，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù),、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、適中的價(jià)格來(lái)吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境,，這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度,；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察,，用頭腦去分析,，真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。 速度指不讓顧客久等,，而能迅速的接待,、辦理，有最快的速度才能迎來(lái)最多的顧客,。 誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)客人,。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客,，以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng),。

產(chǎn)品生命周期個(gè)階段的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略是什么,？

產(chǎn)品的生命周期及與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略如下：

1、產(chǎn)品引入期

特征：產(chǎn)品的技術(shù),、性能不夠完善,；生產(chǎn)批量小、成本高,；用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品比較陌生,，銷(xiāo)量少，推逛費(fèi)用高,；企業(yè)利潤(rùn)較少,，甚至虧損；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較少,，等等,。

營(yíng)銷(xiāo)策略：

一是以高價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品,，迅速占領(lǐng)市場(chǎng),；

二是以高價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品,；

三是以低價(jià)格和高促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)大力推出新產(chǎn)品,；

四是以低價(jià)格和低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。

2,、發(fā)展期

特征：產(chǎn)品基本定型,，大批量生產(chǎn)，成本大幅下降,；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉,，銷(xiāo)售量急劇上升，利潤(rùn)快速增長(zhǎng),；競(jìng)爭(zhēng)者紛紛涌入市場(chǎng),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變的激烈，等等,。

營(yíng)銷(xiāo)策略：

一是在不增加成本的情況下,，盡量提高產(chǎn)品質(zhì)量；

二是繼續(xù)開(kāi)拓新市場(chǎng),，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,；

三是樹(shù)立產(chǎn)品形象和美譽(yù)度；

四是增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道功效,，提高銷(xiāo)量,；

五是創(chuàng)造時(shí)機(jī)降低價(jià)格，吸引更多消費(fèi)者的同時(shí)也可打擊競(jìng)爭(zhēng)者。

3,、成熟期

特征：銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢,，接近或已達(dá)到飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì),；利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn),，并開(kāi)始下降；大批同類(lèi)型的產(chǎn)品和替代品涌入市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)慘烈,，等等。

營(yíng)銷(xiāo)策略：

一是通過(guò)改良產(chǎn)品的性能,、品質(zhì)等來(lái)穩(wěn)住老用戶(hù),，吸引新顧客，從而延長(zhǎng)成熟期,，甚至打破銷(xiāo)售的停滯局面,；

二是尋求產(chǎn)品的新用戶(hù)，或開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng),，擴(kuò)大銷(xiāo)售群體；

三是綜合運(yùn)用價(jià)格,、分銷(xiāo),、促銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)因素，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，如降低價(jià)格,、開(kāi)辟多種銷(xiāo)售渠道、加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)等,。

4.衰落期

特征：替代品大量進(jìn)入市場(chǎng),，消費(fèi)者對(duì)老產(chǎn)品的忠實(shí)度下降；產(chǎn)品銷(xiāo)售量大幅度下降,，價(jià)格下滑,，利潤(rùn)劇減；競(jìng)爭(zhēng)者紛紛退出市場(chǎng)等,。

營(yíng)銷(xiāo)策略：

一是縮短戰(zhàn)線,，將企業(yè)的資源集在最有利的細(xì)分市場(chǎng)，從最有利的因素中爭(zhēng)取更多利潤(rùn),；

二是將銷(xiāo)售量維持在一定水平上,，待到時(shí)機(jī)合適，再退出市場(chǎng),；

三是當(dāng)產(chǎn)品已無(wú)利可圖時(shí),，果斷停止生產(chǎn)，致力新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

產(chǎn)品生命周期理論的優(yōu)點(diǎn):

產(chǎn)品生命周期(PLC)提供了一套適用的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃觀點(diǎn),。它將產(chǎn)品分成不同的策略時(shí)期,，營(yíng)銷(xiāo)人員可針對(duì)各個(gè)階段不同的特點(diǎn)而采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。此外,，產(chǎn)品生命周期只考慮銷(xiāo)售和時(shí)間兩個(gè)變數(shù),，簡(jiǎn)單易懂。

缺點(diǎn):

a,、產(chǎn)品生命周期各階段的起止點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)不易確認(rèn),。

b、并非所有的產(chǎn)品生命周期曲線都是標(biāo)準(zhǔn)的S型,，還有很多特殊的產(chǎn)品生命周期曲線,。

c、無(wú)法確定產(chǎn)品生命周期曲線到底適合單一產(chǎn)品項(xiàng)目層次還是一個(gè)產(chǎn)品集合層次,。

d,、該曲線只考慮銷(xiāo)售和時(shí)間的關(guān)系，未涉及成本及價(jià)格等其它影響銷(xiāo)售的變數(shù),。

e,、易造成"營(yíng)銷(xiāo)近視癥"，認(rèn)為產(chǎn)品已到衰退期而過(guò)早將仍有市場(chǎng)價(jià)值的好產(chǎn)品剔除出了產(chǎn)品線,。

f,、產(chǎn)品衰退并不表示無(wú)法再生。如通過(guò)合適的改進(jìn)策略,，公司可能再創(chuàng)產(chǎn)品新的生命周期,。

營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)術(shù)4P和戰(zhàn)略4P是什么？

4P理論首創(chuàng)者麥卡錫教授認(rèn)為,，一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N(xiāo)推廣手段,，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。1967年,，菲利普·科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法：

產(chǎn)品（Product）——注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù),、品牌,、包裝,。

價(jià)格 (Price）——根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略,，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。主要包括基本價(jià)格,、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間、借貸條件等,。

渠道 (Place）——企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的,。主要包括分銷(xiāo)渠道,、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施,、存貨控制等,。

宣傳（Promotion）——企業(yè)如何通過(guò)廣告、公關(guān),、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷(xiāo)等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成,？組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告、人員推銷(xiāo),、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。

戰(zhàn)術(shù)4P理論的價(jià)值：在于從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)元素中提煉出4個(gè)要素，讓人提綱挈領(lǐng)的抓住營(yíng)銷(xiāo)的要害,，奠定了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)，可謂開(kāi)宗立派之作,。戰(zhàn)術(shù)4P是營(yíng)銷(xiāo)策略組合的4大基本要素,，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容，屬于營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段范疇,。

隨即,，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”（戰(zhàn)術(shù)），你必須先做好另一個(gè)“4P's”（戰(zhàn)略）：

探查（Probing）——即市場(chǎng)調(diào)查,，所有營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該采取的第一步,；

細(xì)分（partitioning）——即把市場(chǎng)分成若干部分，識(shí)別差異性顧客群,；

優(yōu)先（Prioritizing）——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類(lèi)顧客,；

定位（Positioning）——定位就是，你必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象,。

戰(zhàn)略4P理論的價(jià)值：在于深入挖掘了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部動(dòng)因,，或給人一種“由內(nèi)而外”的視覺(jué)體驗(yàn),。如果把戰(zhàn)術(shù)4P比作營(yíng)銷(xiāo)的“工具”，則戰(zhàn)略4P幾乎可以當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)的“思想”,?；蛘哒f(shuō)，戰(zhàn)略4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“上層建筑”,。

小結(jié)：值得強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn),，一是我們習(xí)慣上提營(yíng)銷(xiāo)4P理論往往指的是戰(zhàn)術(shù)4P，而極易忽視戰(zhàn)略4P,，實(shí)際上它們是一個(gè)統(tǒng)一體,，只不過(guò)我們把戰(zhàn)略4P給拆分成STP工具使用了。二是,，戰(zhàn)術(shù)4P是和后來(lái)提出的4C,、4R等營(yíng)銷(xiāo)新理念、新標(biāo)準(zhǔn)等概念和范疇,，是相互補(bǔ)充存在的,，不是對(duì)立和沖突的。但,，戰(zhàn)術(shù)4P是營(yíng)銷(xiāo)策略組合的4大基本要素,，因?yàn)榛A(chǔ)，所以不可替代,！

2

人力資源4P

對(duì)照營(yíng)銷(xiāo)4P理論,，筆者經(jīng)常被客戶(hù)朋友追問(wèn)：你看，營(yíng)銷(xiāo)有4P理論,，你們做了這么多HR項(xiàng)目案例,，不能總結(jié)一下人力資源領(lǐng)域的4P或4X嗎？人力資源到底有沒(méi)有策略組合的基本要素呢,？

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好,！因?yàn)槲覀兞?xí)慣上，無(wú)論是在教科書(shū)里還是在實(shí)操指南中,，是按照招聘,、培訓(xùn)、薪酬,、績(jī)效等幾大模塊來(lái)劃分HR這一職能領(lǐng)域的,。實(shí)際上這種劃分確實(shí)有助于開(kāi)展工作，相當(dāng)于把人力資源管理這一大職能分解成了招聘管理,、培訓(xùn)管理,、薪酬管理、績(jī)效管理等幾個(gè)管理小職能,。按照這種邏輯營(yíng)銷(xiāo)大職能應(yīng)該劃分為市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、定價(jià)管理、銷(xiāo)售分析,、分銷(xiāo)商管理,、品牌管理等若干模塊，但是,，我們有營(yíng)銷(xiāo)雙4P,，特別是戰(zhàn)術(shù)4P給我們提供了最好用的戰(zhàn)術(shù)工具，便不會(huì)這樣折騰了,！

但值得商榷的是：人力資源的基本要素在哪里呢,？分模塊顯然不能等同于基本要素啊，沒(méi)有基本要素,，如何做戰(zhàn)術(shù)性的策略組合?。靠赡芫褪且?yàn)闃I(yè)界一直沒(méi)有確定下來(lái)HR領(lǐng)域的基本要素,，就導(dǎo)致人力資源管理理論層出不窮,，隔三差五的就有一套新理念、新標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)推廣和嘚瑟,，什么HR三支柱,、OD、OKR,、組織部…… 人力資源管理的范式無(wú)法固定,，每一套都有它適用的條件和范圍，但是我只關(guān)心：HR到底有沒(méi)有類(lèi)似于營(yíng)銷(xiāo)理論戰(zhàn)術(shù)4P中的基本要素組合呢,？

在筆者看來(lái),，這個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的。巧合的是,，HR也有4P,，分別是：

l People：人力/人才

l Payment：薪酬/待遇

l Position：崗位/職位

l Power：績(jī)效、激勵(lì)/賦能

當(dāng)然,，這里的4P即指戰(zhàn)術(shù)層面的基本要素的組合,，而關(guān)于戰(zhàn)略的4P,，筆者認(rèn)為可以將營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略4P變通一下直接拿來(lái)用就好了,。下面重點(diǎn)講一下人力資源領(lǐng)域的戰(zhàn)術(shù)4P。

1

People：人力/人才

人是企業(yè)里人力/人才部門(mén)要管理或運(yùn)營(yíng)的第一要素和目標(biāo)對(duì)象,，至少有兩個(gè)維度的理解：

第一,，人力是工業(yè)時(shí)代的企業(yè)資源之一，人才出于人力,，又高于人力,，更適用于信息時(shí)代的企業(yè)人才這一表達(dá),；

第二，人力首先是企業(yè)的資源或資本,，具有工具屬性,，其次人力尤其是人才具有自我驅(qū)動(dòng)、自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值訴求,，必須得到激活和滿足,，人盡其才。

比如,，當(dāng)前我們非常關(guān)注90后,，95后甚至00后這些“新人類(lèi)”群體，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更關(guān)注,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)變成消費(fèi)主體了,。而人力資源領(lǐng)域關(guān)注他們更多集中在勞動(dòng)力和年輕一代人才培養(yǎng)管理上面。對(duì)比70后,、80后,，他們有哪些特質(zhì)呢？請(qǐng)看下表：

來(lái)源： 《為什么90后不鳥(niǎo)管理者,，卻愿意被大神虐,？》、《95后新青年生活?yuàn)蕵?lè)與文化研究》等網(wǎng)絡(luò)文章

2

Payment：薪酬/待遇

相當(dāng)于People人力/人才的市場(chǎng)價(jià)值,，包括以基本工資,、補(bǔ)貼、變動(dòng)收入和福利等為典型代表的貨幣化薪酬和其他非貨幣化類(lèi)的待遇,。其中,，基本工資買(mǎi)的是員工的上班時(shí)間，補(bǔ)貼買(mǎi)的是員工因工作帶來(lái)的不便利,，這兩者對(duì)應(yīng)的是員工的責(zé)任,；變動(dòng)收入買(mǎi)的是員工對(duì)工作的努力程度，對(duì)應(yīng)的是業(yè)績(jī),；福利買(mǎi)的是員工的歸屬感,，對(duì)應(yīng)的是忠誠(chéng)度。按照雙因素理論,，它解決的是“保障問(wèn)題”,。

筆者曾在文章《高段位人才定薪：宏觀看市場(chǎng)，中觀看職場(chǎng),，微觀看氣場(chǎng),！》中探討過(guò)人才定薪的問(wèn)題，并提出了“宏觀看市場(chǎng)的供求關(guān)系,，中觀看職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，微觀看氣場(chǎng)的交易關(guān)系”這一人力資源定薪模型,。本質(zhì)上同營(yíng)銷(xiāo)里的商品或服務(wù)定價(jià)是一樣的。

3

Position：崗位/職位

是People人力/人才的運(yùn)營(yíng)載體或平臺(tái),，職位是工作或任務(wù)的集合,，是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐。職位與組織是相輔相成的,，是局部和全局的關(guān)系,；根據(jù)組織運(yùn)行的規(guī)則，人力/人才的職位定了,，其對(duì)應(yīng)的責(zé)任,、權(quán)力、利益便生效了,，所謂“有職有責(zé)有權(quán)”,。

崗位或職位是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐，就相當(dāng)于產(chǎn)品經(jīng)過(guò)層層渠道的流轉(zhuǎn)最終到消費(fèi)者完成被消費(fèi)的使命一樣,，個(gè)體人就是通過(guò)一個(gè)個(gè)崗位或職位的編織成的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的整體組織并被組織“消費(fèi)”,。

我們經(jīng)常談崗位分析，就是針對(duì)“崗位”而非“人”,，著重崗位“應(yīng)該做的職責(zé)”而非“目前正在做的工作”,，考慮崗位的職責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)性分析而非“對(duì)事務(wù)性工作進(jìn)行孤立的羅列”?？茖W(xué)的“崗位管理體系”就是基于組織業(yè)務(wù),，確保萬(wàn)丈高樓平地起的地基（如上圖）。而崗位體系的成熟度,，標(biāo)志著一個(gè)組織功能發(fā)育的成熟度,，什么樣的業(yè)務(wù)處置能力，就有什么樣的崗位分工顆粒度,。

多數(shù)中國(guó)企業(yè)并未實(shí)現(xiàn)真正的崗位管理,，而一直停留在人員管理階段，活力不足源自獎(jiǎng)罰不公,，獎(jiǎng)罰不公源自功過(guò)不明,，功過(guò)不明源自權(quán)責(zé)不清；崗位管理體系的薄弱,，是多數(shù)企業(yè)HR難以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化建構(gòu)的根源,。

4

Power：績(jī)效、激勵(lì)/賦能

People人力/人才對(duì)組織來(lái)說(shuō)是一種特殊的資源,，人有一種復(fù)雜的人性和心理活動(dòng)狀態(tài)在里面,，需要有一套系統(tǒng)的機(jī)制進(jìn)行績(jī)效考核（Performance）,、正負(fù)激勵(lì)或組織賦能,，調(diào)動(dòng)各種手段確保人力/人才能夠在組織里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、控制成本、提高效率,、精進(jìn)品質(zhì),，發(fā)揮激勵(lì)作用。

基于人性,，組織里分配權(quán)力是企業(yè)對(duì)人才最好的激勵(lì)方式,，沒(méi)有之一；也是組織賦能的應(yīng)有之義,。同時(shí),，還要積極應(yīng)對(duì)人以群分產(chǎn)生的“副產(chǎn)品”——公司政治（Politics）。簡(jiǎn)單概括,，第四個(gè)要素Power所能表達(dá)的要義就是以權(quán)力思維為基礎(chǔ),、績(jī)效為工具的激勵(lì)和賦能（如下圖）。

以上也可看出,，為什么在人力資源中的第4個(gè)基本要素P不選用Performance績(jī)效了,。因?yàn)榭?jī)效的內(nèi)涵過(guò)于狹窄,，無(wú)法全面概括Power所能表達(dá)的要義：以權(quán)力為基礎(chǔ),、績(jī)效為工具的激勵(lì)和賦能，并要積極公司政治,。是不是很像Marketing 戰(zhàn)術(shù)4P要素里的“宣傳（Promotion）”,？

小結(jié)：關(guān)于人力資源管理理論汗牛充棟,，但觸及本源者少。筆者認(rèn)為管理思路無(wú)論如何迭代,，萬(wàn)變不離其宗,，追本溯源，這個(gè)“宗”便是上述人力資源戰(zhàn)術(shù)4P

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是什么,？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值,。即找出和確定目標(biāo)客戶(hù)潛在的或現(xiàn)實(shí)的需求，通過(guò)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以滿足,，使客戶(hù)的價(jià)值獲得最大滿足,。 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念，它主要解決以下三方面問(wèn)題：第一,，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，將相關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)確定為目標(biāo)市場(chǎng)；第二,，定位---給出客戶(hù)買(mǎi)自己的產(chǎn)品和服務(wù),，而不買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由；第三，確定營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）：產(chǎn)品（product),、價(jià)格（price),、渠道（place)、促銷(xiāo)（promotion),。