定價策略有哪幾種,? 營銷手段有哪些?
定價策略有哪幾種,?
定價策略,,市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素,,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素,。企業(yè)定價的目標是促進銷售,獲取利潤,。
常見的六種定價策略有:
折扣定價,、心理定價、差別定價,、地區(qū)定價,、組合定價、新產(chǎn)品定價,。
美國分類法:
競爭定價法,、成本加成定價法、撇脂定價法,、限制定價法,、損失領導者定價法、市場導向定價法,、滲透定價法,、價格歧視定價法等。
營銷手段有哪些,?
4Cs營銷理論(The Marketing Theory of 4Cs) ,,也稱“4C營銷理論”,是由美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,,與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4C理論,。它以消費者需求為導向,重新設定了市場營銷組合的四個基本要素:即消費者(Customer),、成本(Cost),、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位,,其次是努力降低顧客的購買成本,,然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略,,最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通,。
4P: 產(chǎn)品—Product; 價格—Price; 通路—Place; 促銷—Promotion
4P是指企業(yè)在營銷活動中的4個可控因素:
1.產(chǎn)品(Product):企業(yè)提供給其目標市場的商品或服務,,產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品的質(zhì)量,、樣式,、規(guī)格、包裝,、服務等等,。
2.價格(Price):顧客購買產(chǎn)品時的價格,包括折扣,、支付期限等,。
3.地點 (Place),指產(chǎn)品進入或到達目標市場的種種途徑,,包括渠道,、區(qū)域、場所,、運輸?shù)取?/p>
4.促銷 (Promotion):企業(yè)宣傳,、介紹其產(chǎn)品和說服顧客購買其產(chǎn)品所進行的種種活動,其中包括廣告,、宣傳,、公關(guān)、人員推銷,、促銷活動等,。
4P組合屬于企業(yè)可以控制的因素,所以企業(yè)可根據(jù)目標市場的特點,,選擇產(chǎn)品,、產(chǎn)品價格、銷售渠道和促銷手段,,即進行“營銷組合戰(zhàn)略決策”,。4P的組合不僅要受到企業(yè)本身的資源條件和目標市場的影響和制約,而且要受到企業(yè)外部“市場營銷環(huán)境”的影響和制約,。因此,,要密切監(jiān)視其“外部環(huán)境”的動向,善于適當組合4P,,使企業(yè)的“可控因素”與外部“不可控因素”相適應,。這是企業(yè)經(jīng)營管理能否成功,企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵,。
公司銷售業(yè)績不好可以采取哪些促銷策略,?
如果是為了短期提升銷售業(yè)績,可以考慮采用營業(yè)推廣,。營業(yè)推廣是一種短期的促銷策略,,它能迅速點燃消費者購買產(chǎn)品的欲望,起到立竿見影的效果。但也有貶損產(chǎn)品的副作用,,不能長期使用,。
如果是為了長期提高銷售業(yè)績,可以考慮采用廣告和宣傳報道,。
產(chǎn)品生命周期個階段的特點及對應的應營銷策略是什么,?
產(chǎn)品的生命周期及與之相對應的營銷策略如下:
1、產(chǎn)品引入期
特征:產(chǎn)品的技術(shù),、性能不夠完善;生產(chǎn)批量小,、成本高,;用戶對產(chǎn)品比較陌生,銷量少,,推逛費用高,;企業(yè)利潤較少,甚至虧損,;市場競爭者較少,,等等。
營銷策略:
一是以高價格,、高促銷費用推出新產(chǎn)品,,迅速占領市場;
二是以高價格,、低促銷費用來推出新產(chǎn)品,;
三是以低價格和高促銷費用來大力推出新產(chǎn)品;
四是以低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品,。
2,、發(fā)展期
特征:產(chǎn)品基本定型,大批量生產(chǎn),,成本大幅下降,;消費者對產(chǎn)品相當熟悉,銷售量急劇上升,,利潤快速增長,;競爭者紛紛涌入市場,市場競爭變的激烈,,等等,。
營銷策略:
一是在不增加成本的情況下,盡量提高產(chǎn)品質(zhì)量,;
二是繼續(xù)開拓新市場,,擴大市場占有率;
三是樹立產(chǎn)品形象和美譽度;
四是增強銷售渠道功效,,提高銷量,;
五是創(chuàng)造時機降低價格,吸引更多消費者的同時也可打擊競爭者,。
3,、成熟期
特征:銷售量增長緩慢,接近或已達到飽和狀態(tài),,增長率呈下降趨勢,;利潤達到最高點,并開始下降,;大批同類型的產(chǎn)品和替代品涌入市場,,競爭慘烈,等等,。
營銷策略:
一是通過改良產(chǎn)品的性能,、品質(zhì)等來穩(wěn)住老用戶,吸引新顧客,,從而延長成熟期,,甚至打破銷售的停滯局面;
二是尋求產(chǎn)品的新用戶,,或開發(fā)細分市場,,擴大銷售群體;
三是綜合運用價格,、分銷,、促銷等多種營銷因素,來刺激消費者購買,,如降低價格,、開辟多種銷售渠道、加強銷售服務等,。
4.衰落期
特征:替代品大量進入市場,,消費者對老產(chǎn)品的忠實度下降;產(chǎn)品銷售量大幅度下降,,價格下滑,,利潤劇減;競爭者紛紛退出市場等,。
營銷策略:
一是縮短戰(zhàn)線,,將企業(yè)的資源集在最有利的細分市場,從最有利的因素中爭取更多利潤,;
二是將銷售量維持在一定水平上,,待到時機合適,,再退出市場;
三是當產(chǎn)品已無利可圖時,,果斷停止生產(chǎn),,致力新產(chǎn)品開發(fā)。
產(chǎn)品生命周期理論的優(yōu)點:
產(chǎn)品生命周期(PLC)提供了一套適用的營銷規(guī)劃觀點,。它將產(chǎn)品分成不同的策略時期,,營銷人員可針對各個階段不同的特點而采取不同的營銷組合策略。此外,,產(chǎn)品生命周期只考慮銷售和時間兩個變數(shù),,簡單易懂。
缺點:
a,、產(chǎn)品生命周期各階段的起止點劃分標準不易確認,。
b、并非所有的產(chǎn)品生命周期曲線都是標準的S型,,還有很多特殊的產(chǎn)品生命周期曲線。
c,、無法確定產(chǎn)品生命周期曲線到底適合單一產(chǎn)品項目層次還是一個產(chǎn)品集合層次,。
d、該曲線只考慮銷售和時間的關(guān)系,,未涉及成本及價格等其它影響銷售的變數(shù),。
e、易造成"營銷近視癥",,認為產(chǎn)品已到衰退期而過早將仍有市場價值的好產(chǎn)品剔除出了產(chǎn)品線,。
f、產(chǎn)品衰退并不表示無法再生,。如通過合適的改進策略,,公司可能再創(chuàng)產(chǎn)品新的生命周期。
集中營銷策略是什么,?
集中性目標市場營銷觀念適用于:
一生產(chǎn)周期短,、需求量波動大的產(chǎn)品;
二資源有限,、實力不強的中小企業(yè),。在實際操作中,有些企業(yè)把目標集中在細分市場上,,取得了很好的經(jīng)營業(yè)績,。比如,東阿阿膠專注于補血市場,,正大天晴藥業(yè)專注于肝藥市場,,貴州益佰專注于止咳市場,修正藥業(yè)專注于胃藥市場等等。專業(yè)化生產(chǎn),,有利于企業(yè)充分發(fā)揮優(yōu)勢,,降低成本,提高投資報酬率,。專門化經(jīng)營,,營銷對象集中,易于取得比較優(yōu)勢,。風險較大,,一旦市場發(fā)生突然變化,如出現(xiàn)強有力的競爭對手,,或消費者的興趣轉(zhuǎn)移等,,企業(yè)可能陷人困境。
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