產(chǎn)品營銷策劃方案范文 產(chǎn)品營銷策劃方案范文1000字
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產(chǎn)品營銷策劃方案,?
基本上會包含以下內(nèi)容:
1)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo),,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,,預(yù)計毛利×××萬元,,市場占有率實現(xiàn)××。
2)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨,,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,,采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道,,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,,提出合理的產(chǎn)品策略建議,,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果,。
產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,,使產(chǎn)品迅速啟動市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度,,、美譽度,,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。
③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則:
拉大批零差價,,調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ),,以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。
④銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
⑤廣告宣傳,。
A、原則:服從公司整體營銷宣傳策略,,樹立產(chǎn)品形象,,同時注重樹立公司形象;長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費者會不認(rèn)識商品,,反而使老主顧也覺得陌生,所以,,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機,,及時,、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,,公司有紀(jì)念意義的活動等,。
B,、實施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進(jìn)行公關(guān)活動,,接觸消費者;積極利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動方案,。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,,推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致,、周密,操作性強又不乏靈活性,。還要考慮費用支出,,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢,。
3)策劃方案各項費用預(yù)算,。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用,、階段費用,、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費用預(yù)算方法在此不再詳談,,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定,。
4)方案調(diào)整,。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整,。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,,營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍
5)結(jié)束語,。
營銷策劃方案范文怎么寫?
市場營銷策劃書的內(nèi)容,,格式 1.市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng) 商標(biāo)/定價/重要促銷手段/目標(biāo)市場等,。 2. 目前營銷狀況 (1) 市場狀況:目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等,?! ?2) 產(chǎn)品狀況:目前市場上的品種/特點/價格/包裝等,。 (3) 競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況,?! ?4) 分銷狀況:銷售渠道等?! ?5) 宏觀環(huán)境狀況:消費群體與需求狀況,。 3. SWOT問題分析 優(yōu)勢:銷售,、經(jīng)濟,、技術(shù)、管理,、政策等方面的優(yōu)勢力,。 劣勢:銷售,、經(jīng)濟,、技術(shù)、管理,、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力,。 機率:市場機率與把握情況,?! ⊥{:市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素?! 【C上所述:如何揚長避短,,發(fā)揮自己的優(yōu)勢力,規(guī)避劣勢與風(fēng)險,?! ?. 市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo): 公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下): (單位:萬元) 營銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少,?! ?. 市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場:- 定位:- 產(chǎn)品線:- 定價:產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等?! 》咒N:分銷渠道(包括代理渠道等),。 銷售隊伍:組建與激勵機制等情況,?! 》?wù):售后客戶服務(wù)。 廣告:宣傳廣告形式,?! 〈黉N:促銷方式?! &D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措,。 市場調(diào)研:主要市場調(diào)研手段與舉措,?! ?. 行動方案 營銷活動(時間)安排?! ?. 預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表: - 8. 風(fēng)險控制:風(fēng)險來源與控制方法,。 營銷策劃書的步驟目錄一,、概述二,、市場現(xiàn)狀分析三、目標(biāo)四,、營銷戰(zhàn)略五,、4P組合戰(zhàn)略六,、行動計劃.封面?策劃書的封面可提供以下信息: ?、俨邉潟拿Q;②被策劃的客戶,;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱,;④策劃完成日期及本策劃適用時間段?! 〔邉潟恼牟糠种饕ǎ骸 ∫唬?、策劃目的。 業(yè)開張伊始,,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃?! 《?、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況?! ?,、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析: ①產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況,。 ?、谑袌龀砷L狀況,,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,,需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。 ?、巯?費者的接受性,,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景?! ∪缗_灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析,,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出: ?、僖酝惍a(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險小,。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品,,市場大,。 ?、苌钏教岣?,中、上階層增多,,顯示其將來市場成長,。 2,、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析,。 主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平,、消費結(jié)構(gòu)的變化,、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機,、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。 三),、市場機會與問題分析,。 營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,,因此分析市場機會,,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會,,策劃就成功了一半,。 1,、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析,。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面: ?企業(yè)知名度不高,,形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,,被消費者冷落,。 ?產(chǎn)品包裝太差,,提不起消費者的購買興趣,。 產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。 ?銷售渠道不暢,,或渠道選擇有誤,,使銷售受阻。?促銷方式不務(wù),,消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。 ?服務(wù)質(zhì)量太差,,令消費者不滿,。 ?售后保證缺乏,,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。 2,、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu),、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,,從優(yōu)勢中找機會,,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分,,對不同的消費需求盡量予以滿足,,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會,?! ∷模I銷目標(biāo),。 營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo),,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,,預(yù)計毛利×××萬元,,市場占有率實現(xiàn)××?! ∥澹?、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案) 1、營銷宗旨: 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面: ?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略,?! ?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道,,不斷拓寬銷售區(qū)域等,。 2,、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,,達(dá)到最佳效果,。 1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,,使產(chǎn)品迅速啟動市場?! ?)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,?! ?)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,,,、美譽度,,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識,?! ?)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。 5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高?! ?,、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則: ?拉大批零差價,,調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性。 ?給予適當(dāng)數(shù)量折扣,,鼓勵多購,。 ?以成本為基礎(chǔ),,以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,?!糐P2〗 4、銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫??!糐P〗 5,、廣告宣傳,。 1)原則: ?、俜墓菊w營銷宣傳策略,,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象,?! ,、陂L期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費者會不認(rèn)識商品,,反而使老主顧也覺得陌生,所以,,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。 ?、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,,注重抓宣傳效果好的方式?! ,、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機,,及時,、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,,公司有紀(jì)念意義的活動等,。 2)實施步驟可按以下方式進(jìn)行: ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告,。 ④把握時機進(jìn)行公關(guān)活動,接觸消費者,。 ⑤積極利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 6,、具體行動方案,。 根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,,推出各項具體行動方案,。行動方案要細(xì)致、周密,,操作性強又不乏靈活性,。還要考慮費用支出,一切量力而行,,盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢,?!糐P〗 六)、策劃方案各項費用預(yù)算,。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入,,包括營銷過程中的總費用、階段費用,、項目費用等,,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,,具體分析制定?! ∑撸?、方案調(diào)整?! ∵@一部分是作為策劃方案的補充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整,。
景區(qū)旅游產(chǎn)品營銷策劃方案,?
各種各樣的內(nèi)容可以滿足不同用戶的需求。旅游地區(qū)用探險的故事線將觀光路線串聯(lián)起來,,編輯成短視頻,,提高觀光景點對消費者的吸引力。有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和良好的手段,,最后最重要的是覆蓋面足夠?qū)挼膫鞑ネǖ?,在選擇通道時有這些類型的通道。
通過KOL傳輸,、社交,、短視頻頻道,擴大視頻曝光,,吸引喜歡旅游,、上網(wǎng)、喜歡看視頻短劇的人,。適合觀光景點類,、觀光度假類型的廣告宣傳。
抓住草根機會,,可以用短視頻直播,,以此獲得穩(wěn)定的流量和有粘性的粉絲。同時還能帶動農(nóng)產(chǎn)品宣傳農(nóng)業(yè)副產(chǎn)品和當(dāng)?shù)匦竽翗I(yè),。但值得注意的是,,直播需要長時間的投入,雖然穩(wěn)定性高,,但進(jìn)度開展周期長,。
如何進(jìn)行產(chǎn)品漲價的營銷策劃方案?
確定思路,。
面對漲價,,企業(yè)要拿出充分和客觀的事實,說明企業(yè)的現(xiàn)狀和漲價理由,,讓你的客戶或者經(jīng)銷商或者終端商確信“漲價不可避免”,。同時,作為企業(yè)要充分利用漲價前時機促進(jìn)渠道商進(jìn)貨,,從而達(dá)到先下手為強,、壓制競爭對手的目的,一般企業(yè)在正式漲價之前會透露消息,,給渠道商以原價多進(jìn)一些貨的機會,,搶占渠道商的庫容、資金和店面,,走在對手的前頭,。漲價前后企業(yè)需要進(jìn)行的工作,東方盛思營銷顧問認(rèn)為有以下幾點: 對市場進(jìn)行充分了解,,了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢,、缺點并選擇攻擊點,了解終端的反映,,尤其是競品漲價后的反映,,這需要在對手進(jìn)行漲價后繼續(xù)跟進(jìn);做好第二手的促銷政策,,應(yīng)對不測,,主要是防止庫房內(nèi)的貨物積壓。對自己進(jìn)行了解,,盤點自己手上的產(chǎn)品,,區(qū)分哪些是有潛力可以很快進(jìn)行價格跟進(jìn)的產(chǎn)品,哪些產(chǎn)品的價位需要在一定的時間段內(nèi)仍保持原狀,,不做價格調(diào)整,;即便價格要進(jìn)行跟進(jìn),企業(yè)也要采取搭贈促銷活動來進(jìn)行平衡,,這樣可以靈活機動的進(jìn)行調(diào)整,,切不可盲目的進(jìn)行全面價格跟進(jìn),,對不同的產(chǎn)品也可進(jìn)行不同的跟進(jìn)價格。在如何使終端店利潤最大化的情況下,,確定自己的加價額度,,這是印證核心觀點的第二條,讓終端的利潤更大,。關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷策劃方案,?急?
這并不是很詳細(xì)的策劃推廣方案,,但有些思路還是可以借鑒的 希望可以幫到你 “財神爺”的心理分析 ,,市場上暢銷的器械類別大致可三類:一是零售價500元左右的健康電器或一類器械;二是零售價1000元-5000元之間的水機(不是器械)或其他,;三是零售價5000元以上的健康電器,、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種,,是社區(qū)定點或不定點銷售,,俗稱“跑腿式”;第二種是會議營銷,,具體分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,主要是“社區(qū)店+會議營銷”模式,,因為增加了前期篩選的過程,,會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營銷成本高的弱點也同樣明顯,;第三種就是“體驗中心”模式,,相比較會議營銷而言,特點是購買周期拉長,,顧客滿意度較高,。 消費者之所以把投資用到醫(yī)療器械上,,是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用,。而一旦達(dá)不到,他們就會受到其他家庭成員的指責(zé),?! τ卺t(yī)療機構(gòu),只要他們能夠確定在相對較短的時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,,他們通常都愿意下訂單,。而相對于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單,甚至還有這樣的認(rèn)識:購買生產(chǎn)設(shè)備,企業(yè)可以賺錢,;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,,對于企業(yè)不會有太大好處,因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制,?! 『蜕钕M品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價值,,而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級,。價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要,但第一要素肯定是質(zhì)量,。因為消費者都有這樣的認(rèn)識,,再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機構(gòu),,能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購員的責(zé)任之所在,。 尤其在購入先進(jìn)性設(shè)備時,,領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運行費用,、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù),,只有滿足這幾條,,他們才會考慮購買。因此,,銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來推銷,,著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力,要讓購買方清楚的了解,,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的生產(chǎn)成本(時間及人力成本)的,,從而加強其競爭力。而家庭使用者時,,則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性?! 按蟮案狻钡糜写笪缚凇 ∫话銇碇v,,醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費品交易額的數(shù)倍。醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,,每次做成幾百萬元生意的人也不少見,。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看,,醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經(jīng)濟問題,,他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,有些醫(yī)療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來,。例如,,有一個銷售X光機的小伙子,接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,,由于沒有玩大鈔經(jīng)驗,,嚇得他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),,連腿腳都不聽使喚了,,甚至無法從容不迫地過正常的生活,而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好,,未能有效的作好溝通,,緊張一場,,生意卻沒談成?,F(xiàn)實中,這種事情常在新手身上發(fā)生,?! ∑鋵?,決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己,,也就說你希望自己在市場上扮演什么角色,。這有點像拉斯維加斯的賭博,,在那里你可以自由地選擇玩法,,你想玩5元、10元,、100元,,還是100萬元,,得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實力,。如果你不想玩巨鈔游戲,,或者受不了這種精神考驗,那就干脆走出公司的大門,,個人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫“小孩子――小問題,;大孩子――大問題”,,正是這個問題最好的解釋?! 扒枚ā睒I(yè)務(wù)要拜各路菩薩 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異,,這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點,。一般說來,申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,,然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī),,最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定?! ≡谛⌒蛦挝焕?,一切重要物資的采購大權(quán)實際上都掌握在老板的手里,但在決策過程中,,老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機,,雖然最終決定權(quán)在老板手里,,但購買哪個牌子呢,?可能測光師的建議會起到很大的作用,,因為這種機器是她用得最多,因此也最有發(fā)言權(quán),。這樣一來,,醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,往往需要拜訪許許多多的人,,并考慮這些人所扮演的角色,,打通各種關(guān)節(jié),,最后才能做成生意?! 袄P(guān)系”勢在必行 有人說在醫(yī)療器械市場上,只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,,此論雖非真理,,卻充分表明:當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,,你能否插足進(jìn)去,,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵,。從另一方面講,,你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的服務(wù),,你就像樹起一道堅固的圍墻,可以阻擋競爭對手的入侵,。 有時,,醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時間,,甚至幾年之久,,新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù),,在舊合同期滿前沒有購買權(quán)。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶,,他不但經(jīng)過了很長的時間,,還付出了艱苦的努力,一次又一次地前往拜訪,,并不時給予一些比如產(chǎn)品維護的建議,。所以他說,我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,,別抱做成買賣的希望,?! ‘?dāng)然,,并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長時間的關(guān)系,,有時公關(guān)活動做得好,,效果很快就會現(xiàn)身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的,,他看到機構(gòu)不愿進(jìn)他的貨時,他就找這家機構(gòu)的消費者,,通過消費者提出要求使用他們的產(chǎn)品,這一小招還真有用,,客戶看到消費者都說該產(chǎn)品好,也同意選擇了他的產(chǎn)品,。于是這種X光機自然也進(jìn)了這家機構(gòu),,銷售量還是很可喜?! 胺?wù)至上”非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的一大手段,。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施,是個非常重要的問題,,對醫(yī)療器械來說尤其如此??梢院敛豢鋸埖恼f,,在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因,。如果購買了你的產(chǎn)品,,使用卻經(jīng)常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系?! ∮袝r,買主為了獲得維修工作的及時進(jìn)行,,他們寧愿多出點錢也無所謂,,甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩S纱丝梢?,醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說,拿到定單只是銷售的開始,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好善后的每工作,,尤其是大客戶,,要特別認(rèn)真,決不能因小而失大,。 找個下手的機會 應(yīng)當(dāng)知道,,醫(yī)療器械的需求完全受著消費需求的支配,。說到底,醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,,誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它,。因此,醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,?! ☆A(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,,如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,,那是大吉,,如果沒有列入,你便遇到了麻煩,,重新申請預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的,?! 〈笮凸揪鞯闹鞴軅兌贾?,內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,,他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀,,擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會破壞原有的運行秩序,但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo),,這將是你下手的好機會,。 總之,,醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方,,但有一點需要特別強調(diào),就是“機不可失,,時不再來”,,所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時間和售后服務(wù),。
1688營銷策劃方案?
方案一:錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺
人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會差一些,,而我們換一種敘述方式:注重強調(diào)商品的原價值,,讓買家覺得花了更少的錢,買到了更超值的商品,,效果往往大不同,。
舉例說明:比如“花100元,,換購價值130元商品”和“全場7.7折,99元任選!”這兩種描述,,實際上都是在價格上的讓利,,但是給買家的感覺是完全不一樣的,如果你把130元的商品77折后100元銷售,,那買家就會感覺這個商品就值100塊,。但是如果你把方案改成“花100元換購價值130元商品”,買家就會覺得這個商品的價值還是130元,,而他只要花100塊錢就得到了,,他從中賺到了。
餐廳營銷策劃方案,?
在小區(qū)內(nèi)把餐廳做火,,有三招制勝:以小區(qū)內(nèi)的老年群體為突破點,,以“孝文化”做主題打動他們;用“千島湖燉菜”做明檔,,既打出了江南菜的特色,又提高了出菜速度;讓高檔酒店菜成功空降到居民小區(qū),,而且銷售火爆,。
餐廳開業(yè)營銷策劃:大打“孝順”牌開店一定要有主題,不管是大店小店,。將餐廳主題確定為“孝文化”,,是由選址決定的。由于店址選在了居民小區(qū),,小區(qū)內(nèi)的“留守老人”就成了突破口,,這個群體是個快速的傳播渠道和有效的傳播對象,。
首先,年輕人白天上班,,平時也碰不到一塊,,而老年人則會經(jīng)常碰面拉家常,通過他們的口口相傳,可以使餐廳的名字最快地讓更多人知道,。其次,,大型小區(qū)的用餐多是由老人的子女請客舉家闔歡,至于到哪里去吃,,老人的口碑和意見是舉家會餐的第一選擇,?! ?/p>
主題確定了,開店后的幾項營銷措施就緊扣這個主題展開,。策劃1 只要是老人來的都有獎,。中秋節(jié),,餐廳推出了針對老年人的抽獎優(yōu)惠活動?;顒訒r間為9月30日-10月26日(重陽節(jié))晚8點整,,凡在活動期間帶60歲以上老人來魅力廚娘餐廳就餐的,每桌滿199元抽取一張獎券,,滿398元抽取兩張獎券,,以此類推。獎券分為正,、副兩部分,正券由顧客保留,,副券上印有顧客地址、電話,、身份證號碼等,,由顧客寫清楚后投入前廳抽獎箱。10月26日晚8點19分舉行幸運老人抽獎儀式,,當(dāng)晚將由六位現(xiàn)場就餐的老人抽出本次活動的幸運老人,其中“福如東海獎”10名、“壽比南山獎”20名,,共計30名幸運老人(本次參加抽取獎號的六位老人將會得到精美禮品一份),。參加本次抽獎活動的老人百分之百有獎,,凡是沒有抽到“福如東?!薄ⅰ皦郾饶仙健豹勴椀睦夏耆?,將會得到魅力廚娘餐廳送出的“健康快樂”獎(餐廳特色菜“杭州醬板鴨”一份),?! ?/p>
策劃2 九九重陽節(jié)為老人開流水席 10月17日-10月26日(重陽節(jié)),這十天內(nèi),,每天請六桌60歲以上的老人來店免費就餐,。酒店提前跟小區(qū)居委會聯(lián)系好,,由居委會將60歲以上的老人通知到并排好順序,,一天六桌,十天就是60桌,,共600位老人,這樣一來,,必然在小區(qū)的老年群體中引起轟動。每桌的成本約在200-300元之間,,但一定要精做成800元一桌的標(biāo)準(zhǔn),烹調(diào)過程比平時還要用心,,在菜品搭配時要注重養(yǎng)生,適合老年人食用,。
策劃3 老人來就餐菜金打九折 餐廳對外宣稱是“無折扣店”,,所有菜品不打折,,但對60歲以上的老人例外,一桌10個人里有一個老人滿60歲,,整桌菜金就可以享受優(yōu)惠10%;為了讓行動不方便的老人也能享受酒店的美味,魅力廚娘餐廳的外賣不用打包盒盛裝,,出品與酒店一模一樣,直接送到客人家中,。目前,,免費送餐活動只有60歲以上老人才可以享受?!?/p>
牙膏營銷策劃方案,?
1)市場細(xì)分
現(xiàn)在的牙膏市場細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜。主流市場專家的觀點認(rèn)為,,牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場——美白類,、茶類、防蛀類,、防脫敏類,、天然草本類、口氣清新類,、兒童類,。美白類是中國高端市場中最大的細(xì)分市場,超過總體20%,;而防敏感市場一直有穩(wěn)定的消費者人群,?! ?/p>
(2)目標(biāo)市場的選擇 黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新,。然后對美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā),。
食堂經(jīng)營方案,范文,?
1,、餐廳運營組成立 餐廳運營組會在成立之后,引入專業(yè)廚房設(shè)備公司,早期介入XX大廈餐飲運營管理,了解實地數(shù)據(jù)(該部分由專業(yè)的廚房設(shè)備公司參與),需了解的主要數(shù)據(jù)內(nèi)容如下: 1)餐廳配電額 2)餐廳排風(fēng)量 3)上下水 …… 在結(jié)束現(xiàn)場勘察后,將由專業(yè)廚房設(shè)備公司出具XX大廈餐廳平面規(guī)劃圖及廚房設(shè)備配制方案。
2,、餐廳的布局設(shè)定 1)按照國家相關(guān)衛(wèi)生防疫標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定,廚房與前廳的配比比例為1:1。5,據(jù)此,我們建議設(shè)立300個餐位,以滿足XX大廈的用餐需要,。 2)設(shè)立VIP獨立用餐面積200平米,。出于節(jié)約成本的考慮,該餐廳可以與員工餐廳共享一個廚房,但該餐廳應(yīng)設(shè)置在離廚房較近的地方。
3)衛(wèi)生間面積30平米,男,、女各設(shè)置1個蹲位,4個洗手池,。 4)辦公室及其它配套150平米,不設(shè)置零售店。 3,、員工餐廳位置及區(qū)域劃分 1)位置為地下1層; 2)區(qū)域分普通員工區(qū)與VIP貴賓區(qū) 4,、就餐時間與人數(shù) 1)周一至周五早餐;中餐;晚餐; 2)周六、周日中餐;晚餐,。
3)早上就餐時間為7:30-9:00; 中午就餐時間為11:30-13:30; 晚上就餐時間為 17:30-19:00 5,、裝修風(fēng)格 1)員工餐廳裝修風(fēng)格 一般員工餐廳的裝修風(fēng)格以實用、簡潔,、衛(wèi)生為主,定位于快餐店的裝修風(fēng)格,可適當(dāng)考慮設(shè)置綠植,、背景音樂、電視,。
2)VIP餐廳裝修風(fēng)格 VIP餐廳裝修風(fēng)格定位于星級酒店的西式精修風(fēng)格,。 6、餐飲種類 1)按價位分 員工餐廳的餐飲服務(wù)按價位分為高級餐,、中級餐和普通餐,借以滿足不同價位需求的人,。 2)按餐飲方式分 員工餐飲方式分為套餐和零點餐; VIP餐飲方式分為自助和零點餐。
3)VIP特別餐飲定制服務(wù) 在餐廳的VIP服務(wù)區(qū),同時提供按VIP人員個人口味,、習(xí)慣來專門制作食物,在體現(xiàn)人性化的同時,不失VIP客人的尊貴,。 7、收費系統(tǒng) 一般的餐廳收費系統(tǒng)有兩種,。一種為劃卡式收費方式,一種為人工收費,。
考慮到XX大廈內(nèi)有其它公司入住,因此,建議采用人工收費方式。
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