房產(chǎn)如何策劃銷售方案？

第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項目的銷售價格怎么走,，如何宣傳造勢等

第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別

簡單而言,，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”,，“綱”舉才能“目”張,。

一：項目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場調(diào)查

項目特性分析、建筑規(guī)模與風格,、建筑布局和結(jié)構,、裝修和設備、功能配置,、物業(yè)管理,、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標客戶分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司,、家庭

文化背景：推廣方式,、媒體選擇、創(chuàng)意,、表達方式,、

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分,、階段性的廣告主題,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位,、圍板等）、印刷品（銷售文件,、售樓書等）,、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況,、購買人群,、接受價位、購買理由等,。

二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細了解,，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,。

三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由。

四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點,，根據(jù)市場需求,，做項目市場定位的調(diào)整。

五：項目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題,。

一個大主題可以分解為若干個小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的,。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六：項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班,、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：

1,、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求,；

2、你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人,；

3,、你知道你的價格適合的目標客戶；

4,、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點,；

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6,、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式,；

7、已制定出具競爭力的入市價格策略,；

8、制定合理的銷控表,；

9,、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃,；

11,、盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12,、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市,；

13、其他外部條件也很合適,。

二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后,，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點,，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強,，如何把握整體沖擊力,、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期,、開盤期,、強銷期、保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期,、質(zhì)量、配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場的要求,，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看,，包括折讓,、有獎銷售、先租后買,、降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應,，能引起消費者對房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

二：資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上,，通過市場渠道，圍繞具體項目,，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型,、互利型的共同組織，并由其對諸如資金,、智能,、品牌、社會關系等房地產(chǎn)營銷相關要素進行整理,、組合,，形成合力，高效運作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強,、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢在于：智能互補,、利益共享、風險共擔,。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性,、系統(tǒng)性的工程,，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),，實質(zhì)上是一個從了解時市場,、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費者的需求做起,。區(qū)域細分、客戶細分,、功能細分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化,、增加智能化設施,、集中供熱和供飲用水、建設底層架空,、錯層,、大采光凸出窗臺、陽光客廳,、可移動透光屋頂,、自動報警系統(tǒng)、架設空中走廊,、提供網(wǎng)絡服務,、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮,，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,，也進一步證實：在買方市場下,，只有以人的需求為本，深入市場,、把握市場,，制定切實可行的營銷方案,，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實,。策劃時一定要考慮國情,、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,，制定好相應的應對措施,。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。

第五節(jié)：檢驗銷售策劃的成果

隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀況,，那就必須對策劃進行重新定位,。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn),。因此,，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整,。要做到這點,，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系,，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài),。

方案策劃怎么做？

調(diào)研：要對制作策劃案的需求進行了解和調(diào)研,，了解客戶或領導對策劃案的想法和初衷

背景調(diào)研：對策劃案制作需求產(chǎn)生的背景,、現(xiàn)狀、問題,、地域特點,、行業(yè)特點等等進行調(diào)研

對象調(diào)研：對策劃案展示的觀眾、作用的對象進行調(diào)研,，了解他們的群體特征,、職業(yè)特點等

目標確認：對策劃案要實現(xiàn)的方向、目標,、數(shù)據(jù),、參數(shù)，進行明確,、全面的確認并記錄在案

主體內(nèi)容：根據(jù)以上內(nèi)容完成策劃案主體內(nèi)容的制作,，包括思路,、流程、創(chuàng)意,、設計等內(nèi)容

預案設計：針對客戶的疑問,、受眾可能的提問，進行標準回復,、策劃案內(nèi)容調(diào)整等預案設計

復盤調(diào)整：在交付使用后,，聽取客戶意見反饋，同客戶進行策劃案復盤,，不斷提升制作水平

怎樣策劃房屋銷售的營銷方案,？

首先說明地段優(yōu)勢，然后是服務,，再然后策劃購買先后不同,，優(yōu)惠力度不同的政策

列車百貨銷售策劃方案？

花生瓜子烤魚片花生瓜子,，烤魚片,，啤酒飲料,，水果先來一波

方便面自熱米飯火腿腸熟食再來一波

企業(yè)策劃方案怎么做,？

你要寫整體策劃方案還是一個促銷方案，策劃方案的大小不同側(cè)重也不同,。

一個完整的方案主要包括：第一：策劃目的,，主題明確（開業(yè)，發(fā)展壯大,，經(jīng)營方向,，環(huán)境改變，階段方案等）,；市場分析（產(chǎn)品市場性,，成長狀況，消費者接受程度）,；不可控因素（宏觀的,，自然的）；市場機會（問題分析,，知名度,，質(zhì)量，包裝,，價格,，銷售渠道，促銷,，服務售后）優(yōu)劣勢分析：消費者特點;競爭對手分析比較,。第二：營銷目標（市場占有率,，量，利潤）,。三：營銷策略（廣告,，重點，渠道）,。四產(chǎn)品策略（定位,，質(zhì)量功能，品牌,，包裝,，服務）。第五：價格策略（折扣點）,。第六：廣告宣傳（產(chǎn)品,，企業(yè)，）長期化,，廣泛化有效組合,。第七：經(jīng)費預算（機動費一般為20%）。第八：方案的調(diào)整,。第九：效果預測（環(huán)境如有變化也應有所預測）,。第十：封面（策劃書名稱，被策劃用途,，策劃機構,、人，策劃時間,，策劃時限）,。第十一：可操作性（企業(yè)需要，誠心）,。

策劃方案和方案策劃區(qū)別,？

答，策劃方案是策劃一個方案的工作內(nèi)容,，方案策劃是指負責策劃方案的人的崗位名稱,，二者的關系是負責人和要負責的事的關系。

婚禮策劃方案及流程怎么做,？

一,、 接親準備：

1、 新房布置

2,、 新郎整裝待發(fā),，確定接親人數(shù)（單數(shù)）

二、 娘家活動：

1、 新娘家人喜笑顏開,。

2,、 新郎改口，給新郎改口錢,。

3,、 錄象、照相

4,、 抱上車,，穿鞋。

三,、 豪華婚禮車隊：

四,、 按照路線圖車隊行駛在美麗的城市里。

五,、 喜迎新娘：

1,、 放禮炮、掛彩球,、支拱門,。

2、 公婆迎新娘,，給壓車錢,，改口錢。

3,、 新郎,、新娘錄象照相,，花車前合影留念,。

4、 新娘坐福,，眾人鬧新房,。

六、 盛大熱烈高雅的結(jié)婚典禮

七,、 點煙,、敬酒

八、 歡送客人,。

如何策劃婚禮流程策劃方案,？

1 首先需要確定婚禮的時間和地點，這是整個策劃方案的基礎,。2 根據(jù)新人的喜好和個性,，確定婚禮的主題和風格，從而確定婚禮的整體氛圍和色彩搭配。3 制定婚禮流程,，包括儀式,、婚禮拍照、宴會環(huán)節(jié)等,，需要考慮到時間的安排和各個環(huán)節(jié)的順序,。4 確定婚禮預算，根據(jù)預算來制定細節(jié)方案,，如婚車,、鮮花、音樂,、化妝等,。5 根據(jù)策劃方案的制定，與相關的婚慶公司,、攝影師,、化妝師等進行溝通和協(xié)商，確?；槎Y順利進行,。6 最后需要對整個策劃方案進行評估和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題并進行改進,，為新人提供更加貼心的服務,。

啤酒節(jié)活動策劃方案怎么做？

在當?shù)乇容^繁華的地段請樂隊歌手,，這樣比較吸引人,，在顯眼的位置把該廠的品牌一一陳列，做堆頭,，有促銷員作贈飲,，告一些互動游戲和觀眾，比如一些啤酒知識啊,，喝啤酒比賽啊只能給你列個大綱,，也不只是什么品牌的啤酒本人在哈爾濱啤酒有限公司做了3年的業(yè)務員，做過一些地級縣市的促銷和展示活動

怎樣做關于燈飾銷售方面的營銷策劃方案,？

要想做好市場營銷策劃,，首先要了解燈具市場的動態(tài)，市場上燈具的流行趨勢,，以及自己所要營銷產(chǎn)品的市場定位,，自己所要營銷的產(chǎn)品在市場上的競爭對手，掌握對手的長處與短處,，了解對手才能找到自己手上產(chǎn)品在市場上的定位,。