制定拜訪路線應(yīng)考慮的因素有？

一,、合理規(guī)劃拜訪線路的目的

1,、 確保拜訪到所有的目標(biāo)客戶,；

2,、 確保對(duì)每一位客戶的拜訪達(dá)到一定的頻率,；

3,、 節(jié)省時(shí)間,；

4、 便于公司管理,，掌握代表行蹤,；

5,、 幫助代表有計(jì)劃的開展終端拜訪工作,。

二、規(guī)劃拜訪線路的考慮因素

1,、 地理位置,，可根據(jù)道路或者某個(gè)標(biāo)志性建筑物劃分線路；或者公交線路,。起點(diǎn)和終端最好在住處附近,。

2、 客戶的分類：一般A類客戶每周至少拜訪一次,，B類客戶至少每兩周拜訪一次,，C類客戶每月拜訪一次。

3,、 每天的拜訪總?cè)蝿?wù)數(shù),，一般情況下，制藥企業(yè)一般要求拜訪數(shù)為10-12家,。

4,、 現(xiàn)階段的主要工作要求,。例如：某藥店的店員促銷開展、某A類店的POP展示維護(hù),、某C類店價(jià)格需要重點(diǎn)維護(hù)等,。

5、 突發(fā)事件安排,。

三,、繪制終端分布圖：一般根據(jù)地圖，放大幾倍,，標(biāo)明主要街道,，并在主要街道上，分顏色標(biāo)明ABC類終端,；然后按照以上的考慮因素,，開始制定拜訪路線。

四,、拜訪線路的評(píng)估與修改：拜訪線路不是一成不變的,，要根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)常做出調(diào)整：主要是終端的變化情況（開業(yè)、變更地址,、停業(yè),、業(yè)態(tài)改變等）、公司階段性目標(biāo)調(diào)整,、OTC代表的工作重點(diǎn)與工作進(jìn)展情況,。

五、拜訪的靈活度,。應(yīng)該指出的是,，市場是瞬息萬變的，OTC代表的工作也應(yīng)是適應(yīng)市場變化的,，銷售的目的是擴(kuò)大市場占有率,，提升品牌影響力，所以也應(yīng)該給代表提供一些工作靈活度,，讓代表自由發(fā)揮,，展現(xiàn)個(gè)人的思維和能力。

制定拜訪路線考慮的因素有哪些,？

一,、合理規(guī)劃拜訪線路的目的

1、 確保拜訪到所有的目標(biāo)客戶,；

2,、 確保對(duì)每一位客戶的拜訪達(dá)到一定的頻率；

3、 節(jié)省時(shí)間,；

4,、 便于公司管理，掌握代表行蹤,；

5,、 幫助代表有計(jì)劃的開展終端拜訪工作。

二,、規(guī)劃拜訪線路的考慮因素

1,、 地理位置，可根據(jù)道路或者某個(gè)標(biāo)志性建筑物劃分線路,；或者公交線路,。起點(diǎn)和終端最好在住處附近。

2,、 客戶的分類：一般A類客戶每周至少拜訪一次,，B類客戶至少每兩周拜訪一次，C類客戶每月拜訪一次,。

3,、 每天的拜訪總?cè)蝿?wù)數(shù)，一般情況下,，制藥企業(yè)一般要求拜訪數(shù)為10-12家,。

4、 現(xiàn)階段的主要工作要求,。例如：某藥店的店員促銷開展,、某A類店的POP展示維護(hù)、某C類店價(jià)格需要重點(diǎn)維護(hù)等,。

5,、 突發(fā)事件安排。

三,、繪制終端分布圖：一般根據(jù)地圖,，放大幾倍，標(biāo)明主要街道,，并在主要街道上，分顏色標(biāo)明ABC類終端,；然后按照以上的考慮因素,，開始制定拜訪路線。

四,、拜訪線路的評(píng)估與修改：拜訪線路不是一成不變的,，要根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)常做出調(diào)整：主要是終端的變化情況（開業(yè)、變更地址、停業(yè),、業(yè)態(tài)改變等）,、公司階段性目標(biāo)調(diào)整、OTC代表的工作重點(diǎn)與工作進(jìn)展情況,。

五,、拜訪的靈活度。應(yīng)該指出的是,，市場是瞬息萬變的,，OTC代表的工作也應(yīng)是適應(yīng)市場變化的，銷售的目的是擴(kuò)大市場占有率,，提升品牌影響力,，所以也應(yīng)該給代表提供一些工作靈活度，讓代表自由發(fā)揮,，展現(xiàn)個(gè)人的思維和能力,。

廠商在制定價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)如何考慮商品的需求彈性,？

答,，價(jià)格的彈性需求，不是產(chǎn)品的需求決定的,，而是由市場行情走勢,，和企業(yè)的實(shí)際需求決定的。

市場行情包括消費(fèi)者的消費(fèi)心理接受程度,，和其他同類產(chǎn)品的普遍價(jià)格,。

企業(yè)制定融資策略需要考慮什么？

企業(yè)的融資方式主要由股權(quán)融資和債權(quán)融資,，需要考慮三個(gè)要素：安全,、效率、合理,。

分類

股權(quán)籌資是指公司進(jìn)行的首次上市募集資金（IPO）,、配股和增發(fā)等股權(quán)融資活動(dòng)；債務(wù)籌資是指公司資金來自銀行,、非銀行金融機(jī)構(gòu)的貸款等融資活動(dòng),。股權(quán)融資成本低，公司不必向外支付額外的籌資成本,，因而風(fēng)險(xiǎn)很小,，但資金來源數(shù)額與公司自有資金以及資金積累能力有關(guān)。

債權(quán)融資包括金融負(fù)債和經(jīng)營負(fù)債,，金融負(fù)債是最常見的形式,，主要是銀行貸款和發(fā)行債權(quán),，都是需要還本付息的，而經(jīng)營負(fù)債是企業(yè)對(duì)上下游資金的占用,，可以用來補(bǔ)充運(yùn)營資金,，不需要償還利息，需要企業(yè)在上下游中處于強(qiáng)勢地位才能夠?qū)崿F(xiàn),。

如何評(píng)估企業(yè)的融資策略,，我覺得需要考慮五大因素。

資金成本

資金成本是指公司為籌集和使用資金而付出的代價(jià),，包括資金籌集費(fèi)用和資金使用費(fèi)用兩部分,。一家公司的資金來自股東的權(quán)益資金和債權(quán)人的債務(wù)資金。不同來源資金的資金成本也不同,，一般來說,，債務(wù)資金成本低于權(quán)益資金成本。

但是也不一定,，股權(quán)資金成本就是股東的最低預(yù)期回報(bào)率,，這一預(yù)期回報(bào)率是上市公司為了維持其市場價(jià)值和吸引所需資金所必須達(dá)到的報(bào)酬率，或者是為了使其股票價(jià)格保持不變而必須獲得的報(bào)酬率,，我們可以用十年期國債收益率為考慮的基準(zhǔn),。而債權(quán)成本是可變的。

對(duì)于公司來說,，在籌資活動(dòng)中要考慮如何獲得足夠的資金,，同時(shí)盡最大努力降低加權(quán)平均資金成本率。在投資決策中我們用內(nèi)含報(bào)酬率來表達(dá)超額收益,，一家公司投資項(xiàng)目的內(nèi)含報(bào)酬率超過加權(quán)平均資金成本率的部分,，就是這家公司為股東創(chuàng)造的價(jià)值。因此,，內(nèi)含報(bào)酬率越高,，加權(quán)平均資金成本率越低，則公司創(chuàng)造的價(jià)值越多,。

資本結(jié)構(gòu)

資本結(jié)構(gòu)是指公司全部資金來源中股權(quán)資本與債務(wù)資本之間的比例關(guān)系,。一家公司的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)包括：有利于最大限度地增加股東財(cái)富，能使公司價(jià)值最大化,；公司加權(quán)平均資金成本最低,。

資金期限

根據(jù)資金期限可以把公司籌資劃分為短期籌資和長期籌資。短期籌資是指期限在一年以內(nèi)的籌資,，是為了滿足公司的臨時(shí)性短期資金需要而進(jìn)行的籌資活動(dòng),。短期籌資一般是短期債務(wù)籌資，比如銀行短期借款,。

長期籌資是指籌集和管理可供公司長期（一般為一年以上）使用的資本,。長期籌資的資本主要用于公司新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的開發(fā)與推廣,，生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,，設(shè)備的更新與改造等，因此這類資本的回收期較長,。長期籌資包括股權(quán)籌資和債務(wù)籌資,。

籌資的目的是滿足公司的長期資金需要，籌集多少長期資金應(yīng)根據(jù)前述戰(zhàn)略投資的長期資金需要量確定,，兩者應(yīng)當(dāng)匹配,。在投資活動(dòng)決策中，我們需要考慮投資回收期,；在籌資活動(dòng)決策中,，我們要考慮資金來源的期限和投資回收期匹配。按照投資持續(xù)時(shí)間結(jié)構(gòu)去安排籌資時(shí)間結(jié)構(gòu),，有利于降低利率風(fēng)險(xiǎn)和償債風(fēng)險(xiǎn),。如果資金期限錯(cuò)配，比如使用短期債務(wù)支持固定資產(chǎn)購置等戰(zhàn)略性投資的資金需求,，短期債務(wù)到期時(shí)公司可能要承擔(dān)出售固定資產(chǎn)償債的風(fēng)險(xiǎn),。

籌資途徑

一家公司采用不同的籌資渠道和籌資方式，就會(huì)產(chǎn)生不同的資金成本,。一般來說,，內(nèi)源籌資的資金成本比較低，無須資金籌集費(fèi)用,；外源籌資中債務(wù)籌資的資金成本比較低,，股權(quán)籌資的資金成本比較高。美國財(cái)務(wù)學(xué)家梅耶斯（Myers）和馬基盧夫（Majluf）于1984年提出了籌資優(yōu)序理論,，其核心思想是公司籌資首選內(nèi)源籌資,，其次為外源籌資，在外源籌資中又首選債務(wù)籌資,，其次才是股權(quán)籌資,。

籌資時(shí)機(jī)

首先，公司需要根據(jù)公司的戰(zhàn)略以及投資確定內(nèi)部資金需求,，并預(yù)先安排好資金來源,。公司的籌資活動(dòng)相對(duì)內(nèi)部資金需求，應(yīng)當(dāng)有一定的提前量,，而不能臨時(shí)抱佛腳,。

其次，公司在選擇籌資方式時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮市場時(shí)機(jī)因素,，在股價(jià)較高時(shí)選擇股權(quán)籌資,，在股價(jià)較低時(shí)選擇債務(wù)籌資,，以利用較低的籌資成本優(yōu)勢。

我們可以通過籌資時(shí)機(jī)分析,，判斷一家公司的管理層是否認(rèn)真對(duì)待股東的利益,，是否是真正負(fù)責(zé)任的管理層。

籌資是企業(yè)日常經(jīng)營的重要部分,，但是籌資本身不是目的,，怎么安全的、低成本的,、合理的獲取資金,，然后轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為股東創(chuàng)造最大的價(jià)值，才是一個(gè)企業(yè)存在的根本,。

簡述促銷組合的含義及制定促銷組合時(shí)需要考慮的因素,？

促銷組合是指對(duì)營銷溝通過程中的各個(gè)要素的選擇 搭配及其運(yùn)用 促銷組合的主要要素包括廣告 人員推銷和銷售促進(jìn)（亦稱營業(yè)推廣或銷售推廣） 以及公共關(guān)系。

所謂促銷組合,，是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路,，主張企業(yè)運(yùn)用廣告、人員推銷,、公關(guān)宣傳,、營業(yè)推廣、四種基本促銷方式組合成一個(gè)策略系統(tǒng),，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合,、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果,，從而順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),。

考慮下面關(guān)鍵因素：

·市場；

·目標(biāo)受眾,；

·提供的產(chǎn)品／服務(wù),；

·公司的組織結(jié)構(gòu)／資源。

·

選擇要采用的策略組合,。

·檢查預(yù)算,，確保資金到位。

·準(zhǔn)備書面的操作計(jì)劃,。

·與相關(guān)人員一起討論該操作計(jì)劃,，并達(dá)成一致意見，然后獲得管理層決策,。

·將宣傳活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容傳達(dá)給相關(guān)的實(shí)施人員,，確保他們清楚自己的工作和時(shí)間安排。

·實(shí)施宣傳活動(dòng),，確保必要的信息反饋,，以控制活動(dòng)績效,。

·

分析結(jié)果，說明活動(dòng)過程,、影響活動(dòng)結(jié)果的因素,，以及活動(dòng)費(fèi)用,。

一般認(rèn)為,，公司計(jì)劃的核心是營銷計(jì)劃；畢竟,，公司收入只來自外部市場,，因此，如何來對(duì)待市場就顯得至關(guān)重要了,。最好能有一張核對(duì)表,，列出計(jì)劃的每一部分所必須完成的任務(wù)，明確計(jì)劃應(yīng)該包含的核心要素以及應(yīng)解決的關(guān)鍵問題,。例如,，營銷計(jì)劃通常應(yīng)該包括：

·有關(guān)未來可能發(fā)展的基本假設(shè)(例如，短／長期經(jīng)濟(jì),、技術(shù)和社會(huì)變化),；

·回顧銷售歷史(收入和利潤)，詳細(xì)說明各個(gè)產(chǎn)品,、市場,、地域，甚至是主要客戶,；

·SWOT分析的外部因素——機(jī)遇和威脅,；

·

組織的優(yōu)劣勢分析(SWOT分析的內(nèi)部因素)，包括設(shè)施,、人力資源和技能,、財(cái)務(wù)、客戶支 持等方面的因素,。確切的競爭對(duì)手信息也很有用,；

·長期目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略；

·

下一年的詳細(xì)目標(biāo)及戰(zhàn)略——要盡可能詳細(xì),，即細(xì)分到單個(gè)產(chǎn)品,、市場及營銷活動(dòng)各要 素；

·

具體行動(dòng)計(jì)劃,，安排要做的事情以及由誰來完成,，明確計(jì)劃實(shí)施的整個(gè)時(shí)間意義；這需 要針對(duì)營銷的各個(gè)組成部分來解決(即公關(guān),、廣告和促銷,、銷售等各領(lǐng)域的詳細(xì)計(jì)劃),。 在這里，最重要的是要將營銷活動(dòng)與預(yù)算和財(cái)務(wù)報(bào)表緊密聯(lián)系起來,。

企業(yè)在制定信息源策略時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素,？

一、就自身而言,，企業(yè)首先必須明確自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)和近期目標(biāo)分別是什么,，有了目標(biāo)才能對(duì)自己將要成為以及應(yīng)該成為什么樣的企業(yè)有清醒的認(rèn)識(shí)，才會(huì)有一個(gè)比較明確的規(guī)劃,，這對(duì)制定戰(zhàn)略十分重要,。

其次企業(yè)也要清楚自身的核心競爭優(yōu)勢是什么，這是企業(yè)可以利用并進(jìn)一步發(fā)掘以在市場競爭中獲取優(yōu)勢的能力和資源,。當(dāng)然企業(yè)也要對(duì)自身的所有各方面的綜合能力有清醒的認(rèn)識(shí),，如財(cái)務(wù)能力、技術(shù)能力,、管理能力等等,，所謂知己知彼，知己是首當(dāng)其沖的,。

二,、企業(yè)所處的行業(yè)。行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)如何,、前景如何對(duì)企業(yè)制定戰(zhàn)略十分關(guān)鍵,。企業(yè)制定戰(zhàn)略，必須沿循所處行業(yè)的發(fā)展大勢,，必須遵守行業(yè)規(guī)則,，這樣才能使自己取得更大的發(fā)展。

另外,，企業(yè)要對(duì)行業(yè)內(nèi)部的各個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)（競爭集團(tuán)）進(jìn)行分析,，以明確自身在行業(yè)內(nèi)部的定位，從而采取最適宜的發(fā)展方式,，制定最適宜的戰(zhàn)略,。

三、企業(yè)的外部環(huán)境,。

外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響極大,，因此企業(yè)制定戰(zhàn)略必須考慮環(huán)境因素，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、政治環(huán)境,、法律環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等等,。PEST分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)常用的外部環(huán)境分析工具,，通過PEST分析，可以對(duì)自己以及整個(gè)行業(yè)的外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的判斷分析,，并能夠預(yù)測未來發(fā)展趨勢,。

企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)主要考慮的因素有哪些？

要從企業(yè)自身和所處行業(yè)以及外包環(huán)境等幾個(gè)方面分別考慮,。

一,、就自身而言，企業(yè)首先必須明確自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)和近期目標(biāo)分別是什么,，有了目標(biāo)才能對(duì)自己將要成為以及應(yīng)該成為什么樣的企業(yè)有清醒的認(rèn)識(shí),，才會(huì)有一個(gè)比較明確的規(guī)劃，這對(duì)制定戰(zhàn)略十分重要,。

其次企業(yè)也要清楚自身的核心競爭優(yōu)勢是什么，這是企業(yè)可以利用并進(jìn)一步發(fā)掘以在市場競爭中獲取優(yōu)勢的能力和資源,。當(dāng)然企業(yè)也要對(duì)自身的所有各方面的綜合能力有清醒的認(rèn)識(shí),，如財(cái)務(wù)能力、技術(shù)能力,、管理能力等等,，所謂知己知彼，知己是首當(dāng)其沖的,。

二,、企業(yè)所處的行業(yè)。行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)如何,、前景如何對(duì)企業(yè)制定戰(zhàn)略十分關(guān)鍵,。企業(yè)制定戰(zhàn)略，必須沿循所處行業(yè)的發(fā)展大勢,，必須遵守行業(yè)規(guī)則,，這樣才能使自己取得更大的發(fā)展。

另外,，企業(yè)要對(duì)行業(yè)內(nèi)部的各個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)（競爭集團(tuán)）進(jìn)行分析,，以明確自身在行業(yè)內(nèi)部的定位，從而采取最適宜的發(fā)展方式,，制定最適宜的戰(zhàn)略,。

三、企業(yè)的外部環(huán)境,。

外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響極大,，因此企業(yè)制定戰(zhàn)略必須考慮環(huán)境因素，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境,、法律環(huán)境,、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等等,。PEST分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)常用的外部環(huán)境分析工具,，通過PEST分析，可以對(duì)自己以及整個(gè)行業(yè)的外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的判斷分析,，并能夠預(yù)測未來發(fā)展趨勢,。

最后提一下，企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)常用的工具有SWOT矩陣,、戰(zhàn)略鐘模型等等,。

促銷策略的效果？

促銷策略是一種促進(jìn)商品銷售的謀略和方法,。企業(yè)通過人員推銷,、廣告、營銷推廣等各種促銷手段,，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為

有各種不同形式，如按照顧客在購買活動(dòng)中心理狀態(tài)的變化,，適時(shí)展示商品以刺激顧客的購買欲望,，或啟迪誘導(dǎo)以激發(fā)顧客的購買興趣，或強(qiáng)化商品的綜合印象以促進(jìn)顧客的購買行為,。

促銷策略的區(qū)別,？

（1）促銷策略依產(chǎn)品性質(zhì)不同而異。一般規(guī)律是低價(jià)消費(fèi)品和高價(jià)消費(fèi)品更適合于廣告促銷,。

（2）促銷策略依產(chǎn)品生命周期的不同而異,。產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，市場銷售態(tài)勢不同,，促銷的目標(biāo)也不同,，因此要相應(yīng)地選擇、編配不同的促銷組合,，制定促銷策略,。例如，市場介紹階段：各種廣告,；市場增長階段：改變廣告形式,；市場成熟階段：改變廣告形式；市場衰退階段：營業(yè)推廣,、廣告,；整個(gè)周期：改變廣告內(nèi)容、公共關(guān)系。

企業(yè)選擇采購成本策略需要考慮的因素有哪些,？

影響采購成本的因素很多,，概括起來可以歸納為企業(yè)內(nèi)部因素、外部因素和意外因素三個(gè)方面,。

一,、內(nèi)部因素1.跨部門協(xié)作和溝通 軟包廠的采購業(yè)務(wù)涉及計(jì)劃、生產(chǎn),、質(zhì)保和銷售等部門,。由于需求預(yù)測不準(zhǔn)，生產(chǎn)計(jì)劃變化頻繁,，緊急采購多,，采購成本高；由于銷售部門未進(jìn)行價(jià)值工程分析或推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化,，過多考慮訂單量而不注重訂單是否分散,，導(dǎo)致物料差異大，形成不了采購批量,，采購成本高,；由于質(zhì)量部門對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)過于苛刻，導(dǎo)致采購成本增加等,。2.采購批量和采購批次 根據(jù)市場供需原理，物料的采購單價(jià)與采購數(shù)量成反比,，即采購的數(shù)量越大,，采購的價(jià)格就越低。企業(yè)間聯(lián)合采購,，可合并同類物料的采購數(shù)量,，通過統(tǒng)一采購使采購價(jià)格大幅度降低...