一,、鋪貨獎勵

在鋪貨時，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多,，就會考慮進(jìn)獎品多的廠家的貨,。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離,。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策,。針對此點(diǎn),，在產(chǎn)品壓倉階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎勵,，從而拉動終端店進(jìn)貨。如果按獎勵方式來進(jìn)行分類,，鋪貨獎勵有很多種,，比如定額獎勵,、進(jìn)貨獎勵、開戶獎勵,、促銷品支持,、免費(fèi)產(chǎn)品等。都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉的首要條件,。

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二,、先易后難

在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過程進(jìn)行分析研究,，通過第一次的鋪貨試點(diǎn),，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷商的所有人員都在一起總結(jié)，如：哪些類型終端容易鋪,，哪些市場區(qū)域容易鋪,，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭,。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn),，開辟新的銷售渠道?？煜芬话愣际嵌囝愋偷慕K端，比如白酒有餐飲類,、名煙名酒店,、超市和便利店類終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競爭情況,，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候,，可以先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時候,，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨,，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣,，使大家堅定信心,，去應(yīng)對更難的鋪市區(qū)域。

三,、以點(diǎn)帶面

企業(yè)可以集中資源,，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨,。比如：先啟動對我們有大需求的終端,，來樹立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨,。也可以先啟動小區(qū)域的部分零售終端,，樹立其它終端對產(chǎn)品旺銷的信心,，達(dá)到以點(diǎn)的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn),，因?yàn)橹灰a(chǎn)品進(jìn)入一部分店后,，其它的一些店家都會相應(yīng)的進(jìn)些貨。因?yàn)樗麄円灿蓄檻],，也怕別的店搶生意,。

四、捆綁帶動

針對新品入市時,，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力,，也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨,。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售,，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力,，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端,，從而盡快與消費(fèi)者見面。

五,、消費(fèi)者拉動

鋪貨時如果鋪貨阻力太大,，我們也可以考慮先從啟動消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫,，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情,。只要啟動了消費(fèi)者，終端售點(diǎn)對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期,，他們就會聞風(fēng)而動,，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少,。具體啟動消費(fèi)者的方式可以通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈等活動進(jìn)行,，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通,，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動,，在售賣中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時,，把當(dāng)天的銷售利潤歸終端所有,，通過這樣的活動讓終端看到產(chǎn)品很容易動銷，從而刺激終端進(jìn)貨,。

六,、借托引誘

在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進(jìn)行鋪貨，企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽自己的產(chǎn)品,，并表示想購買,，問的次數(shù)多了，店家就對這產(chǎn)品有了印象,，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣,，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。

七,、以勤動之

我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕,，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了,。這是不對的,，越是這樣，我們越是應(yīng)該做好客情工作,。在鋪貨時,，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識的終端,，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨,。俗語說一回生，二回熟,，三回見面就是朋友,，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通,，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情,，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等,。通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端店老板,，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動,，從而就可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨,。

八、推廣隊造勢

鋪貨的時候,，可以建立多人組成的推廣車隊進(jìn)行團(tuán)隊鋪貨,，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力,。在某區(qū)域鋪貨之前,，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳,，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳,，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛,，產(chǎn)生轟動效應(yīng),。通過車隊游街可以對終端產(chǎn)生影響,，提高品牌的知名度。游街之后要及時進(jìn)行團(tuán)隊配合鋪貨,，要對團(tuán)隊成員進(jìn)行明確分工,，通過團(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。

九,、促銷

促銷員：在餐飲或者超市設(shè)促銷員,，集中向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，銷售成功率取決于你的產(chǎn)品的價位,、促銷員的形象和語言表達(dá)能力,；

促銷活動在餐飲行業(yè)里會起到較大的作用，如果想在超市里取得銷售成功,，就要使你的產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品,。使主動購買你產(chǎn)品的人增多。

眼下正處于白酒銷售行業(yè)的關(guān)鍵時期,，伴隨著中秋節(jié)等節(jié)日的臨近,，白酒市場會迎來一個新高，相信仔細(xì)閱讀上面這9條技巧以后,，各經(jīng)銷商和銷售員對于接下來的市場運(yùn)作會有一個更清晰的思路,！

熟悉產(chǎn)品。作為酒類銷售員,，練好基本功的第一件事就是要熟悉自己所買的產(chǎn)品,，自己負(fù)責(zé)銷售的酒類有哪些，哪些酒是哪些口感,，有哪些優(yōu)點(diǎn),，性價比如何等，這些都是作為一個銷售人員必須要了解的事,，你作為銷售人員,，假如你都不熟悉你的產(chǎn)品，估計你就很難賣出更多的產(chǎn)品,。練好用語,。作為酒類銷售員，練好基本功的第二件事就是要練習(xí)交流用語以及社交語言,，對待客戶要禮貌,，用最禮貌的語言和客戶交流，用專業(yè)的術(shù)語給客戶介紹產(chǎn)品,，讓客戶了解,、認(rèn)識并接受你的產(chǎn)品。內(nèi)心強(qiáng)大。作為酒類銷售員,，練好基本功的第三件事就是要做一個內(nèi)心強(qiáng)大的銷售者,，銷售行業(yè)，吃閉門羹的時候很多,，假如你經(jīng)歷了一次又一次的失敗后,，你就覺得自己不行了，那估計無論如何你都不是一個好的銷售者,，也無法成為一個好的銷售者,。二、酒類銷售技巧二：學(xué)會和顧客打交道,。察言觀色,。酒類銷售技巧之二就是要學(xué)會和顧客打交道，學(xué)會和顧客打交道,，就必須要學(xué)會察言觀色,，通過和顧客的第一時間接觸，就能大概了解到顧客是個什么樣的人,，然后腦海里就能快速地想出接待之道和對策,。區(qū)分對象。作為酒類銷售員,，在接待顧客時,，還必須要學(xué)會區(qū)分不同的顧客對象，通過客戶的需求判斷出客戶的層次,，針對不同層次的顧客,，進(jìn)行不同層次的接待，高層次顧客,，可以著重推薦一些價格昂貴的酒,，低層次的顧客可以推薦一些大眾化的酒品，這樣也可以提高一些銷售率,。善用話術(shù),。作為酒類銷售員，在接待顧客時,，還要學(xué)會利用銷售話術(shù),，銷售行業(yè)有很多話術(shù)技巧,，作為銷售人員,，必須要掌握這些銷售技巧，這些話術(shù)的重要性,，會幫助你更好地賣出產(chǎn)品,，因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè)，才會讓客戶更信任你。讀懂客戶,。作為酒類銷售人員,，在接待客戶時，還必須要學(xué)會最基本的讀心術(shù),，即通過和客戶打交道時,，通過相互交流，能夠快速地判斷出客戶的性格,，了解客戶的意愿,，因?yàn)橹挥辛私饪蛻簦拍芨玫貫榭蛻舴?wù),，也才能更好地讀懂客戶,，也才能為自己帶來更多的銷售量。

熟悉產(chǎn)品,。作為酒類銷售員,，練好基本功的第一件事就是要熟悉自己所買的產(chǎn)品，自己負(fù)責(zé)銷售的酒類有哪些,，哪些酒是哪些口感,，有哪些優(yōu)點(diǎn)，性價比如何等,，這些都是作為一個銷售人員必須要了解的事,，你作為銷售人員，假如你都不熟悉你的產(chǎn)品,，估計你就很難賣出更多的產(chǎn)品,。練好用語。作為酒類銷售員,，練好基本功的第二件事就是要練習(xí)交流用語以及社交語言,，對待客戶要禮貌，用最禮貌的語言和客戶交流,，用專業(yè)的術(shù)語給客戶介紹產(chǎn)品,，讓客戶了解、認(rèn)識并接受你的產(chǎn)品,。內(nèi)心強(qiáng)大,。作為酒類銷售員，練好基本功的第三件事就是要做一個內(nèi)心強(qiáng)大的銷售者,，銷售行業(yè),，吃閉門羹的時候很多，假如你經(jīng)歷了一次又一次的失敗后,，你就覺得自己不行了,，那估計無論如何你都不是一個好的銷售者,，也無法成為一個好的銷售者。二,、酒類銷售技巧二：學(xué)會和顧客打交道,。察言觀色。酒類銷售技巧之二就是要學(xué)會和顧客打交道,，學(xué)會和顧客打交道,，就必須要學(xué)會察言觀色，通過和顧客的第一時間接觸,，就能大概了解到顧客是個什么樣的人,，然后腦海里就能快速地想出接待之道和對策。區(qū)分對象,。作為酒類銷售員,，在接待顧客時，還必須要學(xué)會區(qū)分不同的顧客對象,，通過客戶的需求判斷出客戶的層次,，針對不同層次的顧客，進(jìn)行不同層次的接待,，高層次顧客,，可以著重推薦一些價格昂貴的酒，低層次的顧客可以推薦一些大眾化的酒品,，這樣也可以提高一些銷售率,。善用話術(shù)。作為酒類銷售員,，在接待顧客時,，還要學(xué)會利用銷售話術(shù)，銷售行業(yè)有很多話術(shù)技巧,，作為銷售人員,，必須要掌握這些銷售技巧，這些話術(shù)的重要性,，會幫助你更好地賣出產(chǎn)品,，因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè)，才會讓客戶更信任你,。讀懂客戶,。作為酒類銷售人員，在接待客戶時,，還必須要學(xué)會最基本的讀心術(shù),，即通過和客戶打交道時，通過相互交流,，能夠快速地判斷出客戶的性格,，了解客戶的意愿，因?yàn)橹挥辛私饪蛻?，才能更好地為客戶服?wù),，也才能更好地讀懂客戶，也才能為自己帶來更多的銷售量,。

熟悉產(chǎn)品,。作為酒類銷售員，練好基本功的第一件事就是要熟悉自己所買的產(chǎn)品,，自己負(fù)責(zé)銷售的酒類有哪些,，哪些酒是哪些口感，有哪些優(yōu)點(diǎn),，性價比如何等,，這些都是作為一個銷售人員必須要了解的事，你作為銷售人員,，假如你都不熟悉你的產(chǎn)品,，估計你就很難賣出更多的產(chǎn)品。練好用語,。作為酒類銷售員,，練好基本功的第二件事就是要練習(xí)交流用語以及社交語言，對待客戶要禮貌,，用最禮貌的語言和客戶交流,，用專業(yè)的術(shù)語給客戶介紹產(chǎn)品，讓客戶了解,、認(rèn)識并接受你的產(chǎn)品,。內(nèi)心強(qiáng)大。作為酒類銷售員,，練好基本功的第三件事就是要做一個內(nèi)心強(qiáng)大的銷售者,，銷售行業(yè)，吃閉門羹的時候很多,，假如你經(jīng)歷了一次又一次的失敗后,，你就覺得自己不行了，那估計無論如何你都不是一個好的銷售者,，也無法成為一個好的銷售者,。二、酒類銷售技巧二：學(xué)會和顧客打交道,。察言觀色,。酒類銷售技巧之二就是要學(xué)會和顧客打交道，學(xué)會和顧客打交道,，就必須要學(xué)會察言觀色,，通過和顧客的第一時間接觸,，就能大概了解到顧客是個什么樣的人，然后腦海里就能快速地想出接待之道和對策,。區(qū)分對象,。作為酒類銷售員，在接待顧客時,，還必須要學(xué)會區(qū)分不同的顧客對象,，通過客戶的需求判斷出客戶的層次，針對不同層次的顧客,，進(jìn)行不同層次的接待,，高層次顧客，可以著重推薦一些價格昂貴的酒,，低層次的顧客可以推薦一些大眾化的酒品,，這樣也可以提高一些銷售率。善用話術(shù),。作為酒類銷售員,，在接待顧客時，還要學(xué)會利用銷售話術(shù),，銷售行業(yè)有很多話術(shù)技巧,，作為銷售人員，必須要掌握這些銷售技巧,，這些話術(shù)的重要性,，會幫助你更好地賣出產(chǎn)品，因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè),，才會讓客戶更信任你,。讀懂客戶。作為酒類銷售人員,，在接待客戶時,，還必須要學(xué)會最基本的讀心術(shù)，即通過和客戶打交道時,，通過相互交流,，能夠快速地判斷出客戶的性格，了解客戶的意愿,，因?yàn)橹挥辛私饪蛻?，才能更好地為客戶服?wù)，也才能更好地讀懂客戶,，也才能為自己帶來更多的銷售量,。