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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě)

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng) 商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標(biāo)市場(chǎng)等,。

2.目前營(yíng)銷(xiāo)狀況 (1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等,。 (2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。 (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況,。 (4)分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道等,。 (5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.SWOT問(wèn)題分析 優(yōu)勢(shì)：銷(xiāo)售,、經(jīng)濟(jì),、技術(shù)、管理,、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力,。 劣勢(shì)：銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì),、技術(shù),、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力,。 機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況,。 威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。 綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。 4.目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)： 公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）： （單位：萬(wàn)元） 年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)份額 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：銷(xiāo)……

旅游旅游景點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一,、銷(xiāo)售目標(biāo)： 信息傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經(jīng)濟(jì)效益最大化

二,、銷(xiāo)售策略： 我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng),，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),，靠本地宣傳提高來(lái)訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷(xiāo)售：

1,、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,，采用平面宣傳,、文化挖掘、巡回展示等方式,，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人,、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往）,，選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開(kāi)香港市場(chǎng),?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開(kāi)香港市場(chǎng),。

3,、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),，區(qū)分營(yíng)銷(xiāo),、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法,、相應(yīng)的宣傳策略,，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。

4,、在價(jià)格方面,，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流,，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化,。

三、市場(chǎng)分析： 1,、 市場(chǎng)選定： 1珠江三角洲 2廣州 3深圳 4香港 2,、 市場(chǎng)評(píng)估： 1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)， 2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn),， 3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)， 4香港：,？ 注：A以上數(shù)據(jù)來(lái)自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人,，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。 的基礎(chǔ),，有效細(xì)分的要求,； B歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起,。在這里將香港市場(chǎng)單另列出,，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓,。 3,、 現(xiàn)狀分析： 1廣州： ◆客源總量： 人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人 ◆人均收入： 1.6萬(wàn)元,。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元 ◆市場(chǎng)特點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客,，企業(yè)團(tuán)體,、地接團(tuán)三大塊。 散客出游多以旅行社組織出游為主要形式,。時(shí)間上為一日游或二日游,。 企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一,、二日為主,。 地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì),、境外團(tuán)隊(duì)深珠游,。 今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

◆ 旅行社： A共計(jì)126家,。 廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,，大約30--40萬(wàn)人次。 B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式,。 C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門(mén)票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣,。 D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身,。 E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社,，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵,。

◆ 社團(tuán)： A各省駐廣州辦事處共有160家,。 B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類(lèi)中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng),。 2深圳： ◆旅行社： 共計(jì)55家,。 A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉(zhuǎn),，25%為游廣珠線為主,。25%為游深圳為主。 B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn),，出境,，入境為主） C與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%,。03年9月接待6500人次,，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅,，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%,。 ◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田,、南山三區(qū),。 B主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主,。 C現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家,，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%,，銷(xiāo)售方式以現(xiàn)付為主,，

◆社團(tuán)： A深圳各類(lèi)企業(yè)十多萬(wàn)，小學(xué)180多所,，中學(xué)60多所,，幼兒園500多所 B以華為，中興,、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分,，每年企業(yè)的接待量較大 C政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多,。 D工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游 E學(xué)生春游和秋游活動(dòng) F以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入,，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人,。 G企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍,，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性,，成功率較低,。 3珠三角：

◆市場(chǎng)總量： 人口6820萬(wàn)人， 流動(dòng)人口1890萬(wàn)人,，

◆ 人均收入： 1200元/月

◆ 集中地區(qū)： 東莞,、佛山、汕頭,、湛江,、茂名、江門(mén),。

◆ 發(fā)達(dá)地區(qū)： 東莞、佛山,、中山,、珠海、肇慶,、江門(mén),。

◆市場(chǎng)特點(diǎn)： 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

◆銷(xiāo)售現(xiàn)狀： 只開(kāi)展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

◆旅行社： A共計(jì)360家。 B東莞,、佛山,、中山、珠海,、肇慶,、江門(mén)占總量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多為旅行社組織出游,， D與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社290家,。 E該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。 F東莞,、佛山,、中山珠海、肇慶,、江門(mén)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)團(tuán)量占總來(lái)團(tuán)量的80%,。

◆社團(tuán)： A東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱(chēng)“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家,，世界500強(qiáng)企業(yè)16家,。 外來(lái)人口590余萬(wàn)。 B人均年收入1,。6萬(wàn)元,。 C東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠,，將年末組織員工旅游作