銷售是企業(yè)的核心 銷售是企業(yè)的核心競爭力嗎
銷售的核心能力?
1、忍耐力 忍耐最不容易做到的,,做過銷售的人都知道,剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐,。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果,可能你需要忍耐一個月,、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,,你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高,因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售,?! ≡阡N售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間,,你準(zhǔn)時到達(dá),,可是客戶臨時有事或者正在開會,你應(yīng)該如何,?忍耐,,不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售,,一棟二十九層的樓,,每層八戶人家,從下“掃”上去,,見門就敲,,結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感,門沒開就要你“滾”,;40%的人不是很耐煩,,開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡,,說“我不需要”,,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品,而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎,? 二,、自控力 很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,銷售人員每天要去開發(fā)客戶,,維護客情等,,這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進行,企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表,,以及每天開會匯報個人的工作狀況,,可是如果真想偷懶是非常容易的,,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,,路上可以休息;本來半小時談完,,結(jié)果謊稱談了三小時等等,,這種方式除了損害企業(yè)的利益,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展,。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān),,他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點出門到晚上10點回家,中午餓了就吃面包和礦泉水,,三個月時間沒有休息,,才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力,,我那位朋友才能取得今天的成就,。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的,完全靠自控,?! ∪贤Α 贤ㄊ卿N售人員的必不可缺的能力,,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對方信息,,了解對方真正意圖,同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方,,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣,、語調(diào)、表情,、神態(tài),、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識?! ×己玫臏贤ㄊ浅晒︿N售的關(guān)鍵,,一次有個銷售主管與某超市老板談了多次,可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進場,完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力,,看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板,。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng),我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,,不要說話,,讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時,,發(fā)現(xiàn)對方三十 不到,,已在該市開設(shè)3家中型超市,一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到,。在銷售主管簡短的介紹后,,我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”,“交個朋友”,,“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”,,而后長達(dá)3小時的談話中,我基本只是在說“對”,,“嗯”“了不起”,,這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來,到最后他說“和你聊的還真不錯”,。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進入他賣場的事情,,他滿口應(yīng)承?;剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法,,見到對方只奔主題,“我們是知名廠家,,知名品牌,,你進我們的貨完全可以放心?!边@套說白對一般店鋪或許有用,,但是對于這個“年輕有為”的老板來說,他可不認(rèn)為這些名企,、名牌有什么了不得,。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重?! ∷?、觀察力 觀察不是簡單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場,,這個看不是隨意的瀏覽,,而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察,,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,,什么產(chǎn)品多少錢,,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息: 你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格,、贈品,、包裝……用的什么贈品?什么材料,?怎么制作的,?包裝做得很好,好在哪,?顏色,、造型、材質(zhì),、可以有別的用途(比如食品的包裝,,用完了可以當(dāng)罐子),。競爭品牌又有哪些促銷活動,?具體的時間段?活動的具體形式,,有哪些參與方式,?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個廠家,,是否對我們有潛在的威脅,?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察,,很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后,,要他去“看”市場,仍然不能得到有用的信息,,那我只能說,,你不適合銷售這個工作?! ′N售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員,,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)?! ∥?、分析力 分析與觀察密不可分,觀察得到信息,,分析得出結(jié)論,??簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,,要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品,;通過生產(chǎn)日期進行分析,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài),;通過價格進行分析,價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大,,銷售狀況不理想,,價格上浮較大,該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚,,導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,,或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到,?! ⊥瑯釉谂c客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài),例如進場談判,,買手給你報了個價,,作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對方說話的神情語調(diào),,用話語刺探,,然后分析出是否有壓低價格的可能,空間幅度多大等,?! ×?zhí)行力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),,更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神,。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難,這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了,,做不了,。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,,那我找能夠完成的人來做”,。沒有困難事情稱不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值,?! ∧呈杏屑掖笮瓦B鎖A賣場,A賣場在全市有十幾個賣場,,對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,,在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,,所以一向霸道,,沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高,而且不給還價的機會,。但公司要求在“合理”的費用下進場,,如何把這個命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安,,如果該任務(wù)完成,,升遷是順理成章的事,但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠,,無法執(zhí)行公司的計劃”,。接下來,張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次,,等了很長時間連面都沒見到,,他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會,逼迫他同意苛刻的條件,。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,,他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子,再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識,,然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,,時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,,黃某深感張某的用心良苦,,最后張某順利完成任務(wù)?! ∵@種例子在銷售工作中并不鮮見,。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果,。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,,也是你能力的體現(xiàn)?! ∑?、學(xué)習(xí)力 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,從營銷知識到財務(wù),、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,,可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭,面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的,。僅以銷售技巧為例,,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出,。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,,在速度決定勝負(fù),、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
什么是企業(yè)的核心壁壘,?
企業(yè)的經(jīng)營壁壘在于戰(zhàn)略不清晰,,方向不明確,商業(yè)模式不佳,,企業(yè)盈利空間有限,,缺乏具有市場競爭力的產(chǎn)品,缺乏人才,,難以留住人才,,團隊執(zhí)行力弱,缺乏工作動力,,團隊能力成長緩慢,,企業(yè)內(nèi)部管理體制不完善,不能支持企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展,,缺乏優(yōu)秀的企業(yè)文化等方面,。
總而言之,企業(yè)沒有構(gòu)建好核心競爭力是企業(yè)經(jīng)營管理中最大的壁壘,。
企業(yè)技術(shù)能力的核心是,?
核心技術(shù)能力是企業(yè)通過特有的技術(shù)要素和技能或各種要素和技能的獨特的組合來創(chuàng)造具有自身特性的技術(shù),以產(chǎn)生稀缺的,、不可模仿的技術(shù)資源(包括技術(shù)和知識等)的企業(yè)能力,。
核心技術(shù)能力是企業(yè)競爭能力的重要基礎(chǔ),有意識地培養(yǎng)和發(fā)展企業(yè)的核心技術(shù)能力是企業(yè)成功地進行技術(shù)創(chuàng)新,,建立和保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵,。核心技術(shù)能力是不能被模仿的,是核心競爭力,。
什么是企業(yè)的核心資產(chǎn),?
企業(yè)核心資產(chǎn),是能夠給企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)性的競爭優(yōu)勢,,形成穩(wěn)定的市場開拓,、產(chǎn)品開發(fā)和盈利能力以及先進有效的運行機制,構(gòu)成企業(yè)獨有的特征和外來企業(yè)進入壁壘的一切物質(zhì),、精神資產(chǎn)的總稱,。企業(yè)核心資產(chǎn)是包括核心人才,、核心能力、核心技術(shù),、核心產(chǎn)品,、核心企業(yè)在內(nèi)的核心群。其中高素質(zhì)的核心人才是企業(yè)核心資產(chǎn)的核心,。
外賣核心企業(yè)是誰,?
外賣核心企業(yè)是龍巖人王興創(chuàng)辦的美團。另外還有“餓了么”
企業(yè)銷售給關(guān)聯(lián)企業(yè)是視同銷售嗎,?
企業(yè)銷售給關(guān)聯(lián)企業(yè)是視同銷售,。視同銷售行為意為其不同于一般銷售,是一種特殊的銷售行為,。關(guān)聯(lián)企業(yè),,是指與其他企業(yè)之間存在直接或間接控制關(guān)系或重大影響關(guān)系的企業(yè)。
相互之間具有聯(lián)系的各企業(yè)互為關(guān)聯(lián)企業(yè),,關(guān)聯(lián)企業(yè)在法律上可表現(xiàn)為由控制公司和從屬公司構(gòu)成,,而控制公司與從屬公司的形成主要在于關(guān)聯(lián)公司之間的統(tǒng)一管理關(guān)系的存在。
華為的核心企業(yè),?
華為是全球領(lǐng)先的信息與通信技術(shù)(ICT)解決方案供應(yīng)商,,專注于ICT領(lǐng)域,
堅持穩(wěn)健經(jīng)營,、持續(xù)創(chuàng)新,、開放合作,在電信運營商,、企業(yè),、終端和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢,為運營商客戶,、企業(yè)客戶和消費者提供有競爭力的ICT解決方案,、產(chǎn)品和服務(wù),并致力于實現(xiàn)未來信息社會,、構(gòu)建更美好的全聯(lián)接世界。2013年,,華為首超全球第一大電信設(shè)備商愛立信,,排名《財富》世界500強第315位。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家,,服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口
銷售的核心價值點,?
核心①:
良好的溝通能力,和親和力,,能把自己想到的東西,,流暢清晰的表達(dá)出來
核心②:
專業(yè)性
核心③:
多站在客戶的角度替他想想
核心④:
了解對手的產(chǎn)品內(nèi)容,,這樣才更有助于你在銷售的過程中,能介紹到位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢,,在這種情況下更容易成交
銷售經(jīng)理的核心能力,?
1:團隊管理能力
2:活動策劃落地能力
3:目標(biāo)任務(wù)達(dá)成能力
企業(yè)存貨管理的核心環(huán)節(jié)是?
企業(yè)原材料購銷存和庫存商品調(diào)銷存是存貨管理時核心環(huán)節(jié),。
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