4r營銷組合的營銷組合要素,？

4R理論的營銷四要素：

1,、關(guān)聯(lián)。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容,。

2,、反應(yīng),。站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。

3,、關(guān)系,。搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。

4,、報酬,。任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題,。

論述,，試論服務(wù)營銷組合要素有哪些？

服務(wù)營銷的要素是：

(1)產(chǎn)品,。服務(wù)產(chǎn)品必須考慮的要素是提供服務(wù)的范圍,、質(zhì)量、品牌,、保證以及售后服務(wù)等,；

(2)分銷。隨著服務(wù)領(lǐng)域的擴展,，服務(wù)銷售除直銷外,，經(jīng)由中介機構(gòu)銷售者日漸增多；

(3)定價,。由于服務(wù)質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定,，質(zhì)量檢驗也難以采用統(tǒng)一標準，加上季節(jié)、時間因素等的影響,，服務(wù)定價有較大的靈活性,；

(4)促銷。服務(wù)促銷同樣需要使用物質(zhì)產(chǎn)品促銷的方式,，另外為增進消費者對無形產(chǎn)品服務(wù)的印象,，促銷中要盡量使服務(wù)產(chǎn)品有形化；

(5)人員,。服務(wù)業(yè)的操作人員,，在顧客心目中實際上是產(chǎn)品的一個組成部分

4r營銷組合要素？

21世紀伊始,，《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論,。4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠,。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity),、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution),。

4R理論強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系,，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場,；其次,，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會傾聽顧客的意見,，及時尋找,、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，同時建立快速反應(yīng)機制以對市場變化快速作出反應(yīng),；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系,，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠,；企業(yè)應(yīng)追求市場回報,，并將市場回報當作企業(yè)進一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動力與源泉。

4R營銷的操作要點

1. 緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助,、互求,、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，減少顧客的流失,，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。

2．提高對市場的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,，卻往往忽略了傾聽的重要性,。在相互滲透、相互影響的市場中,，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定,、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望,、渴望和需求,，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展,。

3．重視與顧客的互動關(guān)系

4R營銷理論認為,，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,，建立起和顧客的互動關(guān)系,。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。

4．回報是營銷的源泉

由于營銷目標必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值,，不能做無用的事情,。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件,；另一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力,。

4R營銷的特點：

1. 4R營銷以競爭為導(dǎo)向,，在新的層次上提出了營銷新思路

根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系,，不僅積極地滿足顧客的需求,，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián),、關(guān)系,、反應(yīng)等形式建立與它獨特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,，形成了獨特競爭優(yōu)勢,。

2．4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想

4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶,、保證長期利益的具體操作方式,，這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進步,。

3．4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證

4R營銷的反應(yīng)機制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證,，同時也延伸和升華了營銷便利性,。

4．4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容

為了追求利潤，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意支付的成本,，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,，形成規(guī)模效益,。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合,，相互促進,，從而達到雙贏的目的。

4R營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向,，在新的層次上概括了營銷的新框架,。該理論根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏,，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián),、關(guān)系,、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起,，形成競爭優(yōu)勢,。當然，4R營銷同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷,。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系,，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件,，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣,，4R營銷提供了很好的思路,，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的．

4R之外的+0.5R，幾乎所有的市場營銷理論都是在強調(diào)如何強占市場和爭取客戶,，奪取利潤為最大目標．但市場行為本身就是一種風(fēng)險博弈,，也可以說在市場上什么都是可變的，只有利潤和風(fēng)險是永恒的．所以建議學(xué)習(xí)該理論時候能再加上0.5R,，即risky control． 相信能夠把握好風(fēng)險控制的管理者才能擁有更長久的發(fā)展動力和空間,。

如今建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系和顧客忠誠的重要性已經(jīng)為許多企業(yè)所認識。

服務(wù)營銷組合與產(chǎn)品營銷組合相比有何差異,？

首先,，要清楚傳統(tǒng)營銷到今天的變化發(fā)展。

傳統(tǒng)營銷組合：4P（產(chǎn)品,、價格,、促銷、渠道）是以市場為導(dǎo)向的,，以企業(yè)占有市場為出發(fā)點,。競爭加劇，以顧客滿意為出發(fā)點的4C產(chǎn)生了,，它關(guān)注顧客,、成本、溝通,、方便,，其實是4P以顧客為中心改變的結(jié)果，存在相互對應(yīng)關(guān)系,。更進一步,，就是4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng),、關(guān)系,、報酬）以客戶忠誠為核心。不同營銷組合的演變是發(fā)展,，也說明了各自都存在一些不足之處,。企業(yè)要根據(jù)競爭環(huán)境，作出合理的營銷組合決策,。

再來看服務(wù)營銷組合,，你的服務(wù)營銷組合是說服務(wù)類產(chǎn)品的營銷組合吧。理論的東西我認為相差不是很大,，實際操作中一定根據(jù)競爭的環(huán)境,，分析優(yōu)勢組合，找出適合階段發(fā)展的營銷組合,。

市場營銷組合的基本要素,？

1、產(chǎn)品,，包括有形產(chǎn)品,、服務(wù)、人員,、組織,、觀念等,。

2、價格,，包括折扣,、支付期限等。

3,、渠道,，是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)。

4,、促銷,，是公司或機構(gòu)用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品和服務(wù)形式等。

營銷創(chuàng)新的要素是,？

一,、樹立正確的創(chuàng)新觀念。所謂創(chuàng)新觀念,，就是企業(yè)在不斷的營銷環(huán)境中,，為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識。

二,、培養(yǎng)營銷思維,。思維是認識活動的高級階段，是對事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的,、概括的反映,。

三、要有堅韌不撥的精神,。即無論是在怎樣的場合,，無論是受怎樣的市場行情的影響，商家都不要退縮,，而要堅強面對,。

四、要有嚴格的制度保障,。規(guī)章制度是使企業(yè)的各部門人員都有章可循,，形成一個組織嚴密的團隊。

什么是營銷組合,？

? ? ?營銷組合是企業(yè)的綜合營銷方案,，即企業(yè)針對目標市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素的優(yōu)化組合和綜合運用,，以便更好地實現(xiàn)營銷目標,。 營銷組合包含的基礎(chǔ)策略：?

1、產(chǎn)品的組合,。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物和服務(wù)的集合,。

2,、價格的組合。主要包括基本價格和折扣價格,。

4ps營銷組合要素有哪些,？

產(chǎn)品-Product、價格-Price,、渠道-Place、促銷-Promotion,。

通過這四個要素的組合,，我們就有了系統(tǒng)性的營銷方案，這就是4Ps營銷理論,。

4Ps營銷理論的核心,，是集中力量，重點突擊,。

我們具體一一分析,。

市場營銷的一切起始點就是產(chǎn)品-Product。

一個企業(yè)最重要的賣點和核心競爭力一定來自于產(chǎn)品,。

產(chǎn)品可以是有形的商品,，也可以是無形的服務(wù)或者技術(shù)、知識等等,。

它之所以能夠提供給市場,，被人們使用和消費，一定是因為它解決了某些痛點的問題,，達成了某種需求,。

我們?nèi)ゲ邉澮粋€產(chǎn)品營銷方法的時候，首先要考慮的就是這個產(chǎn)品解決了什么需求,，賣給誰,，有什么功能，它跟競爭對手比起來有什么差異化,？

有時候,，我們還要思考是要做單品爆款，還是要做各種產(chǎn)品線組合,，用來迎合市場上的各種競爭,。

這就衍生出了一系列問題，我們的核心產(chǎn)品是什么,？引流的產(chǎn)品是什么,？附加產(chǎn)品又是什么？產(chǎn)品該怎么進行組合,？

比如你要開家炸雞店,，你是只賣雞排,，還是雞排，薯條,、甜品,、飲料的套餐？

接下來是第二個要素,，價格-Price,。

這不僅僅是顧客在購買產(chǎn)品時的價錢，還包括折扣,、支付期限等等因素,。

還記得我們在前面的單仁行講過一期銀行、商業(yè)機構(gòu)的商業(yè)保理嗎,？

給客戶更長的付款賬期,，它也屬于價格營銷策略的一種。

價格的制定手段很多,，競爭比較法,、成本加成法、目標利潤法,、市場空隙法,，大家有興趣我們可以一個一個來講。

但是不管用什么方法,，目的都是使產(chǎn)品成為可交換的商品,，而不是無人問津的存貨。

企業(yè)需要盈利,，這點無可厚非,。

所以定價要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮。

影響定價的主要因素有三個：需求,、成本,、競爭。

消費者需求決定了產(chǎn)品的最高價,，而生產(chǎn)成本決定了產(chǎn)品的最低價,。

在最高價格和最低價格的這個區(qū)間里，企業(yè)能把產(chǎn)品的價格定到多高,，不是取決于自己,，取決于競爭對手的同類型產(chǎn)品的價格，還有我們自己的產(chǎn)品本身,，有沒有競爭優(yōu)勢,。

此外還有拳頭產(chǎn)品作為引入流量的價格，核心產(chǎn)品作為盈利的價格。

所有的市場營銷學(xué)理論,，撕開華麗的外表,，都指出了一點，市場上只有兩種消費者,。

第一是價格敏感型,。

價格是這類消費者所選擇決定當中最重視的點。

在產(chǎn)品能滿足基礎(chǔ)需求的情況下,，你便宜我就買,，我不管你有沒有什么別的功能，包裝外觀是不是好看都不重要,，價錢越便宜我就買,。

第二就是價格不敏感型。

有沒有超出我預(yù)計之外的需求,，是這類消費者的痛點，我有獨特的點需要解決,。

也就是說,，在市場價格的區(qū)間之內(nèi)，消費者會愿意為了產(chǎn)品的外觀,、功能,、體驗都付錢。

這就有了不同產(chǎn)品的價格設(shè)計,。

第三點,，所謂渠道-Place。

如果從專業(yè)的說法來說,，商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的整個過程,，所經(jīng)歷的每個環(huán)節(jié)和推動力量之和，就是渠道,。

怎么說呢,，我們的產(chǎn)品從公司到客戶手中的所有流通環(huán)節(jié)，都是我們的渠道,。

中間經(jīng)過的總經(jīng)銷,、分銷商、零售商,，他們?yōu)榱双@得自己的利益不斷在推動產(chǎn)品走到末端,。

現(xiàn)在是5G時代，B2C模式中也產(chǎn)生了電話直銷,、電視直銷,、網(wǎng)絡(luò)直銷、專賣店直銷各種渠道。

渠道的意義就在于,，能夠借助于深度的分銷,，觸及最廣大的用戶群體的數(shù)量，而且會加快速度,，在理想的使用場景之下進行銷售,。

渠道選擇的好壞，就決定了產(chǎn)品是否能夠快速且精準的到達客戶身邊,。

如何選擇,，就在于你的試錯和迭代。

渠道是隨著技術(shù)的發(fā)展,，在不斷進步,。

從原來推廣當中的一些媒體，到電視購物,，到線上直播,、短視頻購物。

從觸及人群的廣度和速度,，這個時代的渠道毫無疑問都在向著線上平臺發(fā)展,。

最后就是促銷-Promotion。

這不是指活動促銷,，而是我們企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望,。

這里面包括廣告、公關(guān),、優(yōu)惠以及其他促銷的一系列營銷行為,。

在現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，廣告的形態(tài)發(fā)生了很大變化,，從過去線下的電視廣告,、戶外廣告走向多媒體。

而從前的賣方市場變成買方市場,。

今天的整個廣告形態(tài)從原來的文字圖片,，到5G時代的短視頻部分。

我們都要意識到,，要跟著自己的消費者走,。

要知道消費者在哪里出現(xiàn)，他們喜歡去哪里,，我們因為顧客的各種特征,，去制定推廣策略。

比如美妝客戶更多的是小紅書,、知識分享的知乎,、私域流量的微信、公域流量的今日頭條。

每個平臺都有各自的屬性和定位,，也有不同的用戶群,。

當你的消費者都在玩微信，微博,，看今日頭條,，玩抖音，那你想要把營銷做好,，推廣就要滲透到他們的生活軌跡當中,。

這也是我們一直強調(diào)中小企業(yè)要加速走向互聯(lián)網(wǎng)的原因所在。

上面這四點,，就是杰羅姆·麥卡錫教授關(guān)于市場營銷的四個重要指標,。

在4Ps的基礎(chǔ)之上，我們還要添加不同的要素,。

比如說著名營銷學(xué)教授菲利普·科特勒就提出了“大市場營銷”概念,，在原來的4P組合的基礎(chǔ)上，增加了另外的4個P,。

第一個P是探查（Probing）：就是探查市場,，了解市場是由哪些人組成，市場是如何細分的,，都需要些什么，競爭對手是誰,。

第二P是細分（partitioning）：把市場分成若干部分,，每一個市場上都有各種不同的顧客群體，細分的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,，識別差異化的顧客,。

就像我最近講到蜂蜜，一般情況下,，誰來買蜂蜜,？

在傳統(tǒng)市場里，只有各種不同的花園蜂蜜,，是菜花,、槐花、還是紫云英的,。

但實際上,，真正的市場概念，我要研究：

是不是有孕婦在買蜂蜜,，她有什么需要,？

有沒有病人在買蜂蜜，他有什么需要？

有沒有老人在買蜂蜜,，他們有什么需要,？

有沒有孩子們也需要喝蜂蜜，他們又有什么需要,？

再繼續(xù)細分,，運動員喝蜂蜜要什么樣的成分，這就叫你懂得把市場做細分,。

第三個P是優(yōu)先（Prioritizing）：當你不能滿足所有顧客的需要,，你就必須選擇那些優(yōu)先程度最高的買主，去滿足他們的需要,。

比如剛才講的蜂蜜所針對的不同對象當中,，為針對特定的對象專門提供我的包裝和解決方案。

這里,，就需要明白哪些顧客對你最重要,？哪些顧客最能成為你銷售產(chǎn)品的目標？

第四個P是定位（Positioning）：就是你打算在顧客心目中,，給自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象,？

這又是一個很復(fù)雜的命題，我們的策略班就詳細講到了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的定位結(jié)構(gòu),。

產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后,，就可以運用上面提到的基礎(chǔ)的4Ps。

知道了重要的指標是什么,，我們就能根據(jù)自己的企業(yè)條件和特點,，去構(gòu)建屬于自己的指標參數(shù)，打出組合拳,。

我們還需要強調(diào)一點,，那就是4Ps，包括在這個基礎(chǔ)之上制定的營銷方案,，是互相聯(lián)系和互相影響的,，不能割裂來分析。

比如我們想要采取一個高價格的產(chǎn)品銷售策略,，瞄準的是價格不敏感的顧客,。

但我們又眼紅三四線城市的下沉銷售渠道，選擇了主打價格的宣傳方式,，那顯然并不合適,。

就像汽車的四個輪子，四輪驅(qū)動的效果是最大化的,，但只要其中有一個輪子不一樣大,，你就可能顛顛簸簸,，甚至翻車。

還是那句話,，理論再強,，唯有實踐才能體現(xiàn)價值。

接下來我們來看實際的4Ps營銷案例,。

比如說世界最大寵物食品和休閑食品制造商瑪氏旗下的德芙,。

產(chǎn)品方面：

德芙的策略可以歸納為口味多樣，包裝精美,。

雖然只做單一的巧克力產(chǎn)品,，但核心點還是口味。

其實,，隨著德芙的市場份額下滑到了40%（原來最高到達80%）,，德芙的產(chǎn)品策略開始有了調(diào)整，為了滿足年輕人的口味而變化,。

開始去滿足各種消費場景,，比如春節(jié)禮盒、粽子禮盒,、情人節(jié),。

可見，行業(yè)老大也不是那么好當,，也要不斷去把客戶做分類,。

價格方面：

德芙的策略可以歸納為統(tǒng)一定價，相對高昂,。

4c營銷組合的基本要素,？

4Cs營銷理論的四個基本要素

4Cs分別指代Customer(顧客)、Cost(成本),、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

Customer(顧客)

Customer(顧客)主要指顧客的需求,。企業(yè)必須首先了解和研究顧客,，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時,，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,，或者說4Ps中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本,，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格,，亦能夠讓企業(yè)有所盈利,。此外,，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間,，體力和精力消耗,，以及購買風(fēng)險。

Convenience(便利)

Convenience(便利),，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利,。4Cs營銷理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便,。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時,，也享受到了便利,。便利是客戶價值不可或缺的一部分。

Communication(溝通)

Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對應(yīng)的Promotion(促銷),。4Cs營銷理論認為,，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系,。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。

金融服務(wù)營銷的三大要素,？

? ? 答：金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向,，運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標的社會行為過程,。

? ? 金融營銷三個要素：

? ? 1.金融營銷的主體-金融企業(yè),；(金融機構(gòu))

? ? 2.金融營銷的客體-金融產(chǎn)品；

? ? 3.以及金融市場,。