企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境如何影響企業(yè)的營銷活動(dòng)？

在內(nèi)部各環(huán)境要素中,，人員是企業(yè)營銷策略的確定者與執(zhí)行者,，也是企業(yè)最重要的資源,。企業(yè)管理水平高低,、規(guī)章制度的優(yōu)劣決定著企業(yè)營銷機(jī)制的工作效率。資金狀況與廠房設(shè)備等條件是企業(yè)進(jìn)行一切營銷活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ),，這些物質(zhì)條件的狀況決定了企業(yè)營銷活動(dòng)的規(guī)模,。

營銷內(nèi)部環(huán)境的一個(gè)重要要素是企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，這主要是指企業(yè)營銷部門與企業(yè)其他部門之間在組織結(jié)構(gòu)上的相互關(guān)系,。營銷部門在整個(gè)企業(yè)組織中的地位影響到營銷活動(dòng)能否順利進(jìn)行,。

飼料企業(yè)如何做好實(shí)證營銷？

一直想寫一篇振聾發(fā)聵的關(guān)于飼料營銷的文章,，在醞釀兩年之后,，我打消了這個(gè)念頭，在不斷為企業(yè)做咨詢的過程中,，我越來越感到,，最初的想法過于簡單。

目前飼料企業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀不容樂觀：多數(shù)企業(yè)沒有營銷模式,；部分企業(yè)沒有自己的營銷模式,，一直模仿熱門企業(yè)直到完全失去自己；部分企業(yè)過分夸大了營銷模式的作用和威力,，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營銷模式,；部分企業(yè)總在不知所以地改變營銷模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃,、完善,、持續(xù)貫徹執(zhí)行營銷模式，如山東六和的深度營銷,，普瑞納的程序營銷,，雙胞胎的整合營銷，廣順的無敵價(jià)格營銷,，兆華金豐的價(jià)值營銷,，廣西揚(yáng)翔的服務(wù)營銷，江西大豐的慣性營銷,，四川鐵騎力士的人本營銷等,。

能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的。在云南神農(nóng)董事長何祖訓(xùn)的慫恿下接觸了高爾夫運(yùn)動(dòng),，最初對他于高爾夫的癡迷很是不解,，后買了一本《揮桿—工作,、生活、高爾夫》,，細(xì)讀之下,，才知曉其中奧秘。

其實(shí),，真正行之有效的營銷模式在講述之后都似乎毫無新意,，因?yàn)榫滞馊酥荒芡Ａ粼趯Ρ硐蟮牟聹y。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎(chǔ),，自認(rèn)為一切似乎并不難,。只可惜的是，環(huán)境變了,，執(zhí)行變了,，結(jié)果怎能不變。

中國飼料企業(yè)對于營銷策劃一直是科學(xué)的成分太少,，藝術(shù)成分偏高,。對企業(yè)而言,，如何面對營銷模式所帶來的困惑,，我建議首先要能領(lǐng)悟高爾夫運(yùn)動(dòng)的第三秘訣：你打高爾夫球，是因?yàn)槟阋\(yùn)動(dòng),，而不是球要運(yùn)動(dòng),；換句話說，是企業(yè)要做銷售,，不是營銷模式要做銷售,。這個(gè)秘訣簡單到我一看就懂，仔細(xì)思量,，卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)做錯(cuò)了無數(shù),，相信大家也不例外。

所以我強(qiáng)烈建議在探討營銷模式之前需要清晰以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

1. 為什么需要營銷模式,？

我大力倡導(dǎo)模式,，同時(shí)又希望睿智的人們能關(guān)注并解決營銷模式泡沫化問題。

一個(gè)企業(yè)是否需要營銷模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,，不能過分追求模式,，對于小型飼料企業(yè)，沒有模式也是一種模式,，這就是靈活與隨機(jī)應(yīng)變,，靈活與隨機(jī)應(yīng)變是一種資源，濫用之后就是無原則,，或可稱之“胡來主義”,，目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài),；

對于中大型飼料企業(yè)則必須有營銷模式，否則無法形成營銷合力,，這是企業(yè)文化的一項(xiàng)重要內(nèi)容,。不僅如此，企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系,，體系的力量是核聚變,，事實(shí)上，多數(shù)企業(yè)沒有體系,，這正是我們努力的方向,。

2. 需要什么樣的營銷模式？

營銷模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競爭者地位,，解決營銷模式適度問題正是考驗(yàn)營銷智慧的關(guān)鍵,。所謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功，多數(shù)企業(yè)營銷不理想根本原因在于基本功不扎實(shí),，我在從事培訓(xùn)過程中感受尤其深刻,；模式執(zhí)行的基礎(chǔ)是企業(yè)對市場、客戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)資源、競爭對手等的了解程度,，且這種了解是能夠數(shù)據(jù)化的,，有些企業(yè)在這方面簡直是空白，一切憑感覺去猜測,；模式緣于虛無,，再好的模式都只能成為形式。

3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營銷模式,？

基于人力資源狀況及薪資考核體系,，解決營銷模式可行性問題。愿意做,、能夠做,、能做好、能堅(jiān)持是四大要素,。愿意做需共識(shí),，能夠做需資源配置，能做好需團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，能堅(jiān)持需老板的魄力和耐心,；以上四點(diǎn)看似簡單，實(shí)則不易,；最重要又最容易表面化的就是共識(shí)問題,；效果顯著時(shí),，大家都贊成，效果不佳時(shí),，推諉開始盛行,。企業(yè)執(zhí)行一項(xiàng)新的決策，最怕裁判太多,，更怕動(dòng)機(jī)不純的裁判,！家族企業(yè)，裁判最多,。

4. 如何考核營銷模式所帶來的效益,？

基于過程控制與目標(biāo)管理的有機(jī)結(jié)合，解決營銷模式可控性問題,。沒有一個(gè)營銷模式可以明確預(yù)測結(jié)果,，但一個(gè)有效的營銷模式必須可以控制過程，否則一定沒有好結(jié)果,；營銷模式重在執(zhí)行團(tuán)隊(duì),，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對模式的理解并能夠不折不扣去做好每個(gè)細(xì)節(jié)，而并非擁有多少營銷高手,；創(chuàng)新營銷模式的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)最好采用“教練+學(xué)員”方式,，這種結(jié)構(gòu)有利于模式能原汁原味進(jìn)行，老兵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行新營銷模式,，極易南轅北轍,，每個(gè)人都自認(rèn)為可以教練，最終一起教而不練,！

5. 如何確保營銷模式能得以完善并發(fā)揮最大效益？

基于股東對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同,，解決營銷模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風(fēng)險(xiǎn)問題,。

即使一個(gè)千真萬確的營銷模式，至少一半的執(zhí)行過程看不到效益,，但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯,；正因?yàn)檫@一特點(diǎn)導(dǎo)致了營銷模式容易失敗：一種情況,，有些營銷人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個(gè)特點(diǎn),，為營銷執(zhí)行不力尋找借口，更有甚者傳遞虛假信息,，美化過程以博得獎(jiǎng)勵(lì),，最后感到結(jié)果不妙時(shí)，或指責(zé)公司投入不夠,，或指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)沒有授權(quán),，或逃之夭夭,；另一種情況，作為投資人或領(lǐng)導(dǎo)層,，在開始執(zhí)行新營銷模式時(shí)往往期望值過高,，在執(zhí)行過程中，總希望立即創(chuàng)造效益,，且在言語中流露出來,，甚至抱怨指責(zé)，特別當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)按目標(biāo)正常推進(jìn)時(shí),，老板沒有及時(shí)表揚(yáng),，卻按自己心中的預(yù)期目標(biāo)來衡量效果，大大挫敗了團(tuán)隊(duì)積極性,，導(dǎo)致行動(dòng)放慢甚至人員流失,。

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高爾夫運(yùn)動(dòng)的一號秘訣告訴我們：注意所有必要的環(huán)節(jié)，在考慮結(jié)果前,，先完成任務(wù),。這個(gè)秘訣可以從反方面解釋營銷模式為什么會(huì)經(jīng)常遭遇失敗：在執(zhí)行營銷模式過程中,，忽視許多必要的環(huán)節(jié),，過分擔(dān)憂結(jié)果可能造成更大損失，從而放棄已經(jīng)進(jìn)行了一半的任務(wù),！

中國有13000多家飼料企業(yè),，既然存在必有銷售，所以,，沒有賣不掉的產(chǎn)品,！同樣，飼料企業(yè)的銷售數(shù)量和利潤水平,，特別是發(fā)展前景卻千差萬別,，所以，一定有不好賣和賣不好的產(chǎn)品,，不好賣所以銷量上不去,，賣不好所以價(jià)格上不去，大量應(yīng)收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間,，所以企業(yè)前景渺茫,；

我非常理解飼料營銷的確遇到了前所未有的困境。就4P策略而言,，我們面臨的現(xiàn)實(shí)有些讓人尷尬：

1. 營銷干預(yù)技術(shù)的情形非常嚴(yán)重,！營銷人員錯(cuò)把競爭方式當(dāng)成顧客需求，并不斷以滿足顧客需求作為招牌,，一方面誤導(dǎo)企業(yè),，一方面誤導(dǎo)客戶,，最終把自己打扮成竇娥，為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣,。所以產(chǎn)品創(chuàng)新對多數(shù)技術(shù)總監(jiān)來說,，只有數(shù)字是自己的，靈魂卻是別人的,。拔苗助長是創(chuàng)新,，復(fù)古也是創(chuàng)新，從動(dòng)物營養(yǎng)角度來衡量,，的確令人啼笑皆非,。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升，乳豬教槽料的蛋白漸行漸下,，皮紅毛亮本應(yīng)成為健康的象征,，卻在某些專家的指導(dǎo)下，讓還沒有解決溫飽狀態(tài)的,、沒有多少文化的中國農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅(jiān)決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài),！

2. 今年以來，不僅僅飼料行業(yè),，食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn),，低檔產(chǎn)品的份額急速下降，消費(fèi)者已經(jīng)開始用理性的眼光來看待價(jià)格,，不再容易為低價(jià)格而怦然心動(dòng),；但在現(xiàn)實(shí)中，價(jià)格要么創(chuàng)新低,，要么創(chuàng)新高,；在消費(fèi)者改變觀念轉(zhuǎn)向購買高價(jià)格產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)是對于高質(zhì)量的一種美好期待,，可惜有些企業(yè)卻把這種改變當(dāng)成了斂財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì),，制造出質(zhì)、價(jià)相背離的產(chǎn)品,，我在擔(dān)心，被傷了心的消費(fèi)者將采取什么態(tài)度對待將來的選擇,！我更擔(dān)心,，這一類企業(yè)究竟還要存活多久。

3. 渠道下沉,，服務(wù)并未下沉,，是目前眾多企業(yè)的共性，即使服務(wù)下沉而價(jià)值未下沉,，也使很多宣傳和實(shí)施服務(wù)營銷的企業(yè)不能達(dá)到預(yù)期目的,。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉,，有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣農(nóng)藥、化肥的經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料,，或者讓家電維修點(diǎn)代售飼料,，充分體現(xiàn)便利，這一創(chuàng)意居然得了金獎(jiǎng),，確實(shí)讓行業(yè)人士忍俊不禁,。

4. 促銷雷同=浪費(fèi)，但飼料企業(yè)卻樂此不疲,，當(dāng)然別的行業(yè)也差不多,；我一直不能理解“買飼料送物品”的促銷行為，我堅(jiān)持認(rèn)為這種行為的始作俑者是營銷人員,，企圖以促銷來減低自己的努力,、以促銷來彌補(bǔ)自己的能力不足、以促銷來遮掩對市場的一知半解,，讓許多營銷人員主動(dòng)挑逗客戶去關(guān)注那些低劣的促銷品,。

我甘冒老土的名義談4P，是因?yàn)槲覍τ谥袊r(nóng)民的理解,，營銷如果偏離價(jià)值,、偏離為

千萬農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)軸心，無異于欺騙,。所以,，我個(gè)人對于類似山東六和、普瑞納和廣州兆華金豐這樣的企業(yè)充滿敬意,。

以下我想就山東六和的深度營銷,，普瑞納的程序營銷，雙胞胎的整合營銷,，兆華金豐的價(jià)值營銷和大家一起探討,。至于其他營銷模式，我另章敘述,。

山東六和的“深度營銷”

競爭不僅是如何削弱現(xiàn)有的競爭對手,，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競爭對手出現(xiàn)，所以,，局部區(qū)域絕對優(yōu)勢是有效的手段,。質(zhì)量和價(jià)格一定有個(gè)平衡點(diǎn)，六和則是能夠把握這個(gè)平衡點(diǎn)的企業(yè),。六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè),，六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國遍地開花，也沒有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點(diǎn)彎路,，但自2003年果斷作了調(diào)整,。

區(qū)隔市場、集中資源,、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭,，巨量集中在單一市場所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強(qiáng),、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對壟斷地位,，一些大型企業(yè)欲在山東市場參與搏擊，經(jīng)過論證后,，不得不因六和的存在望而卻步,。

可以說，六和是在非議中成長起來的,，六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品,，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價(jià)值鏈效益,、規(guī)?；б妗⒌统杀拘б娴男袨闊o疑建立了一道行業(yè)壁壘,，六和的深度營銷（分割市場,，先做重點(diǎn)，局部第一,，滾動(dòng)發(fā)展,，全局第一，相對壟斷）把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系,，從而建立起強(qiáng)大的核心營銷競爭力,。

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普瑞納的“程序營銷”

在很多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國企業(yè),，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競爭力—程序高于一切,！普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡單道理：程序第一！只問程序?qū)﹀e(cuò),，不問結(jié)果,；程序?qū)α耍Y(jié)果始終會(huì)對,，程序錯(cuò)了,，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷售員,、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商；在這個(gè)企業(yè)，營銷人員的職責(zé)相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1,、營銷人員不需要與客戶談價(jià)格,，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的；2,、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量,，因?yàn)橘|(zhì)量來源于信任，如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任,，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序,；3、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品,，怎么樣才能用好呢,？啊，沒有關(guān)系,，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序,，營銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡單：選種、消毒,、預(yù)防免疫,、飼喂方式等程序都對了，豬怎會(huì)養(yǎng)不好,？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn),！客戶操作程序?qū)α耍话闫焚|(zhì)也會(huì)有好結(jié)果,，客戶操作程序錯(cuò)了,，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí),，不管試驗(yàn)成功與否,，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可，為什么,？因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個(gè)方案和執(zhí)行方案的營銷行為,。

我相信我對于普瑞納的了解不夠透徹，但僅以上幾點(diǎn)就足夠我們思考了,，要知道,，一般銷售人員的主要工作內(nèi)容基本停留在談價(jià)、表白質(zhì)量上,，哪有時(shí)間去真正履行為客戶創(chuàng)造價(jià)值的承諾,！

雙胞胎的“整合營銷”

雙胞胎讓人們津津樂道的是“雙胞胎顆粒”,，申請了多項(xiàng)專利的模具更增添了神秘色彩,，所以當(dāng)人們在一起探討時(shí),，也想發(fā)明一個(gè)模具申請幾個(gè)專利，似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國,，對此我實(shí)在不能茍同,。

我個(gè)人總結(jié)雙胞胎成功的關(guān)鍵詞是：促銷疲勞、模具引爆,、豬價(jià)上漲,、糧價(jià)上漲、突出賣點(diǎn),、廣告轟炸,、實(shí)證示范、決戰(zhàn)終端,、利益空間,、化劣為優(yōu)、因勢利導(dǎo),，也許用詞不夠準(zhǔn)確,，故妄聽之。

雙胞胎的成功絕對是體系運(yùn)作的成功,，得天時(shí),、地利、人和,，所以,，雙胞胎絕無“雙胞胎”—不會(huì)再有第二個(gè)企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”,，競爭激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化,，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登,，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁,，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”,，這時(shí),，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí),，生豬價(jià)格直線上升,，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料,，增加了乳豬料的需求,，這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn)：不拉稀,，突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化,，同時(shí),，選擇重點(diǎn)市場實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣,，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范,，走村串戶，張貼標(biāo)語,，決戰(zhàn)終端；對網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤空間,，價(jià)格透明,；

雙胞胎高明之處還在于，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大,、不規(guī)則,，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu),，大力推廣1：4泡水,，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食,。雙胞胎繼續(xù)因勢利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料,，相對于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀，相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解—真可謂“天衣無縫,，左右逢源”,。

現(xiàn)在，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎,，可惜,，畫虎畫皮難畫骨。

兆華金豐的“價(jià)值營銷”

知道兆華金豐的人不多,，但詳細(xì)了解以后就不得不驚嘆：此企業(yè)不可小視,！

在廣東的快大雞料市場，兆華金豐產(chǎn)品已成強(qiáng)勢品牌,；一個(gè)飼料企業(yè)的崛起只需五年時(shí)間,，在這之前則要忍受默默無聞—兆華金豐就這樣走了五年。在月銷量4000噸以前只有一個(gè)銷售員,，我無法高估他的銷售能力,，但我明顯感覺到，他領(lǐng)悟了營銷的真諦,，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式，“不強(qiáng)求單項(xiàng)表現(xiàn)最好,，力求綜合指標(biāo)最好”,，當(dāng)我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞34日齡出欄,、料肉比達(dá)到1.6時(shí)，當(dāng)我從這個(gè)企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實(shí)時(shí),，當(dāng)公司高層一致看低產(chǎn)品利潤,、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時(shí)，我看到了兆華金豐的未來,，雖然目前只有9000噸的月銷量,，卻有一股無形的沖擊力撲面而來。

這套營銷模式其實(shí)最簡單：好原料+薄利+低費(fèi)用+現(xiàn)金銷售+高服務(wù),，一步一個(gè)腳印,，不為眼前利益而改變。當(dāng)原料行情下跌時(shí),，兆華金豐會(huì)及時(shí)通報(bào)經(jīng)銷商實(shí)行降價(jià)—利益分享讓客戶團(tuán)隊(duì)形成合力,，并自發(fā)擴(kuò)大客戶群。

這套模式容易復(fù)制,，這份耐心卻不易復(fù)制,，而不為外界所動(dòng)的對利潤的平常心可能就更不容易復(fù)制了。

最后,，我想談一個(gè)現(xiàn)象：我最近炒股摔了一跟頭,，我一直炒清華同方，在這個(gè)股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢,，我固執(zhí)認(rèn)為我對這個(gè)股票了解,、有感覺，正在我重倉時(shí),，清華同方瘋狂跳水,，不僅把以前賺的錢吐了出去，還貼了若干,，損失慘重,！—我得出教訓(xùn)：千萬不要背上成功的包袱，你認(rèn)為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠(yuǎn)有優(yōu)勢,，曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來輝煌,。我非常欽佩海聯(lián)集團(tuán)熊海泉總裁，以濃縮料起家的他并沒有固守濃縮料,，而是在2003年開始進(jìn)入水產(chǎn)飼料,，當(dāng)競爭對手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷量下降時(shí)，海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌,。舉這個(gè)例子也許能給大家一點(diǎn)啟發(fā),，我真正想表達(dá)的是：營銷模式不是最重要的，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素,。

企業(yè)如何做好文化營銷,？

企業(yè)如何做好文化營銷工作

2019年10月6日

火耳語

企業(yè)營銷是企業(yè)的核心,，火耳語說過:一個(gè)企業(yè)營銷是核心，不注重營銷的企業(yè)就是一個(gè)短命的企業(yè),。文化營銷又對企業(yè)營銷上升了一個(gè)深層次的概論,，文化是企業(yè)的靈魂，所以沒有文化的企業(yè)就如同人沒有精神和靈魂一樣,。因此,，文化營銷是當(dāng)前每一個(gè)企業(yè)的重中之重?；鸲Z從一下幾個(gè)方面闡述一下企業(yè)文化營銷的重要性:

一,、在企業(yè)中首先組成一個(gè)以一把手為主的領(lǐng)導(dǎo)班子，核準(zhǔn)自己企業(yè)的文化定位是關(guān)鍵的一環(huán),。

應(yīng)著手做好以下三方面的文化定位工作。

1,、組織強(qiáng)有力的部門和人員,，不論做什么事情首先要做到組織定位，沒有負(fù)責(zé)的組織部門,，一切都是零,。組織定位后的工作，首先要對企業(yè)的文化營銷進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究,。以企業(yè)發(fā)展,、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營為中心，對文化營銷的情況進(jìn)行考察,，為文化營銷的改進(jìn)和創(chuàng)新提供參考信息,。其二企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是文化營銷生長的土壤，任何企業(yè)文化營銷都和自身的歷史文化,、經(jīng)濟(jì)狀況,、運(yùn)行特色、企業(yè)素質(zhì)等內(nèi)在因素有關(guān),。其三在制定文化營銷策略之前,，必須對構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的因素，從不同的方位和角度加以透視和剖析,，弄清他們和文化營銷之間的關(guān)系,。同時(shí)還要考慮到員工的素質(zhì)、企業(yè)的實(shí)力,、經(jīng)濟(jì)政策,，企業(yè)的中長期發(fā)展規(guī)劃方略，核準(zhǔn)以文化營銷為中心隊(duì)伍,，有條不紊的推進(jìn)企業(yè)文化的營銷,。

2,、搞好企業(yè)文化營銷在有的放矢的前提下，認(rèn)真做好市場細(xì)化工作,。市場細(xì)化是文化營銷尋求目標(biāo)市場有效科學(xué)的方法,。是尋求目標(biāo)市場的前提和基礎(chǔ)，是為了更好的發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì),，制定相應(yīng)的文化營銷戰(zhàn)略,。企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的特征細(xì)分市場，符合用戶的心理,，然后再看看這些顧客對產(chǎn)品的不同反映,。

3、確定一個(gè)長期的企業(yè)目標(biāo)市場,，進(jìn)行合理的文化定位,。火耳語十分贊成中國電力公司的文化營銷,，他們打出的企業(yè)文化營銷口號是:“我用心,，您用電”，這種企業(yè)文化營銷很接地氣,，簡單易懂,，引領(lǐng)了企業(yè)文化營銷潮流，贏得客戶的評價(jià),。

4,、核心價(jià)值觀是企業(yè)文化營銷靈魂

打造企業(yè)核心價(jià)值觀，是彰顯企業(yè)文化底蘊(yùn)的重要組成部分,。企業(yè)核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主要關(guān)鍵所在,，他讓消費(fèi)者明確、清晰的識(shí)別品牌的利益與個(gè)性,。一個(gè)企業(yè)如果具有了觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心世界的核心價(jià)值觀,，就能引發(fā)消費(fèi)者的共鳴。核心價(jià)值的提煉,，要研究自身的企業(yè)資產(chǎn)與消費(fèi)者關(guān)系,。做到和其他產(chǎn)品的差異性和消費(fèi)者之間能達(dá)到共鳴。品牌的核心價(jià)值不是“無本之木”,，不是我們憑空就能提煉出來的,，而是沉淀在企業(yè)文化的歷史里。在開展文化營銷的過程中,，要給核心價(jià)值中注入文化要素是企業(yè)文化營銷關(guān)鍵所在,。

4、結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品，創(chuàng)造讓廣大消費(fèi)者深入人心的文化產(chǎn)品,。是企業(yè)文化營銷的重要載體,。文化產(chǎn)品是根據(jù)文化環(huán)境的不同，進(jìn)行有差異的設(shè)計(jì),，使之符合消費(fèi)者的消費(fèi)個(gè)性和消費(fèi)價(jià)值,，從而成為以物質(zhì)消費(fèi)為依托，以文化消費(fèi)為目的的產(chǎn)品,。作為文化或精神的一種現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)的文化產(chǎn)品,，與人的情感世界有多種結(jié)合點(diǎn)。他可以是觀念上的,、形體上的,。是企業(yè)美學(xué)、知識(shí),、品味,、底蘊(yùn)的再體現(xiàn)。

5,、企業(yè)要大力宣傳文化營銷理念,，要做到家喻戶曉，深入人心,。

企業(yè)利用各種媒介，推廣和推銷自己企業(yè)的文化營銷全部方略,，還要把企業(yè)文化,，產(chǎn)品文化，經(jīng)營理念等灌輸給消費(fèi)者的頭腦中去,，從而達(dá)到引導(dǎo)的目的,，甚至改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。也就是說,，文化營銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說服性的溝通過程,。隨著社會(huì)的全面進(jìn)步、人們消費(fèi)觀念,、水平和層次的提高,，促銷過程中的文化感召力也在不斷的提升，為達(dá)目的,，始終將宣傳企業(yè)文化營銷作為前進(jìn)中的利器,。

其實(shí)企業(yè)的文化營銷攝入的東西很多，火耳語簡單的從以上五個(gè)方面進(jìn)行了一下概括,，因企業(yè)的產(chǎn)品不同,，在做企業(yè)文化營銷的同時(shí)，要審時(shí)度勢的根據(jù)自己的產(chǎn)品定位,，有領(lǐng)導(dǎo),、有組織,、有目的的做好自己企業(yè)的文化營銷是極其重要的。在日臻完善企業(yè)文化營銷的同時(shí),，與時(shí)俱進(jìn)的不斷鑄造自己企業(yè)的文化底蘊(yùn),、文化方略、文化內(nèi)涵,、文化靈魂是最為關(guān)鍵的,。——火耳語原創(chuàng)

企業(yè)是如何做好營銷型網(wǎng)站,？

企業(yè)營銷型網(wǎng)站并不好做,，前期一定要有深入的溝通才可以設(shè)計(jì)出適合的網(wǎng)站，如果有企業(yè)做網(wǎng)站只是讓你選個(gè)模板或者說個(gè)樣子,，要點(diǎn)資料就開始做網(wǎng)站,，那么網(wǎng)站基本上都是打著營銷型網(wǎng)站的幌子做個(gè)模板網(wǎng)站。

旅游企業(yè)如何做好新媒體營銷,？

看到這個(gè)問題,，有點(diǎn)小激動(dòng)，我經(jīng)常與企業(yè)有新媒體營銷合作,，包括旅游企業(yè),。好了，這就作答,。

一,、給你的企業(yè)答搭建自媒體平臺(tái)：

1、微信公眾號,，

2,、頭條號，

3,、抖音號,。

二、平臺(tái)運(yùn)營思想：

1,、微信公眾號：以圖片,、短視頻形式全面展示產(chǎn)品種類及企業(yè)形象；以故事形式推送主打產(chǎn)品及暴款產(chǎn)品,；不定期開展線上福利活動(dòng),，做好用戶公關(guān)。

2,、頭條號,，多創(chuàng)作出與產(chǎn)品及品牌有關(guān)聯(lián)的文章，可以發(fā)微頭條，也可以發(fā)長文,。今日頭條不但具有強(qiáng)大的傳播力,，并且能夠把文章精準(zhǔn)推送給相關(guān)用戶。但是,，頭條對文章的質(zhì)量要求很高,，只有優(yōu)質(zhì)的文章才能獲得更多的閱讀以及關(guān)注。

3,，抖音號,，策劃并創(chuàng)作出娛樂性極強(qiáng)，笑點(diǎn)很高的短視頻,，依托全民媒體抖音的熱度傳播產(chǎn)品信息及品牌形象,。

三、強(qiáng)化運(yùn)營力量：

和傳統(tǒng)媒體一樣,，新媒體也是內(nèi)容為王,，所以，不管搭建的是哪類自媒體,，都要輸送出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,。如果企業(yè)自身沒有或者不想養(yǎng)專業(yè)的創(chuàng)作人員，可以采取購買方式與外部力量合作,。

傳統(tǒng)營銷企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣,？

客戶可能會(huì)從哪里找到你，你就出現(xiàn)在那里,。

曾為一機(jī)械公司做過網(wǎng)推,，機(jī)械行業(yè)網(wǎng)站，b2b交易平臺(tái),，搜索引擎的競價(jià)排名。

要每天定時(shí)更新產(chǎn)品信息,，使之排名靠前,，產(chǎn)品圖片精美，介紹文字簡明易懂,。

如何做好企業(yè)產(chǎn)品品牌營銷方案,？

產(chǎn)品營銷方案關(guān)鍵的7點(diǎn)：1、首先我們要了解目標(biāo)產(chǎn)品

2,、市場定位,。在寫營銷方案之前，首先需要對市場進(jìn)行定位和了解,，看看產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)群體有哪些,，這些目標(biāo)群體都有什么特點(diǎn)，清楚了解這些的話，對營銷策劃的制定也提供了很好的依據(jù),。3,、環(huán)境分析。其次,，清楚的知道一個(gè)產(chǎn)品的營銷環(huán)境,，明白產(chǎn)品在營銷中的優(yōu)勢、劣勢我們要揚(yáng)長避短才能做好銷售工作,。在這個(gè)過程中我們才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的機(jī)會(huì)與威脅,，知道有哪些是我們可以發(fā)展的，哪些是要去避免的,。通常我們在此采用SOWT分析（這種分析方法法在營銷中很常用,，在網(wǎng)上可以搜到模型，照著做就可以了）4,、廣告策略,。一個(gè)產(chǎn)品在推廣階段采取廣告策略是一個(gè)不錯(cuò)的的營銷策略，在廣告的選擇中,，要選擇符合產(chǎn)品風(fēng)格的,，有的適合激情的、有的適合安靜的,，不同產(chǎn)品有所不同,，在考慮觀眾接受度及產(chǎn)品風(fēng)格的同時(shí)加入一定的創(chuàng)意，可以為廣告加分不少,。5,、促銷策略。在前期適當(dāng)?shù)拇黉N策略對產(chǎn)品知名度的提高具有一定的意義,，促銷策略并不是說要達(dá)到銷量的多少,，而是在促銷過程中增加顧客接受度，以及實(shí)地的推廣產(chǎn)品,，從中多了解顧客,。6、主要賣點(diǎn),。深刻明白產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),，我們從這方面出發(fā)考慮營銷策略，才能做出可行度高的策劃,。

7,、策劃實(shí)施。一份策劃在實(shí)施階段可能會(huì)遇到各種問題,，這就不僅需要我們前期的充分準(zhǔn)備,，也需要隨機(jī)應(yīng)變,，但核心重點(diǎn)得圍繞產(chǎn)品優(yōu)勢與特色來開展工作。

以上是我的回答,，希望可以幫助到你,。

母嬰用品店如何做好營銷活動(dòng)？

最簡單的一個(gè)會(huì)員管理方法就是會(huì)員生日：

通過會(huì)員資料可以安會(huì)員等級 ,、會(huì)員標(biāo)簽以及電話姓名來篩選出會(huì)員

按生日查篩選近期過生日的會(huì)員,，對近期過生日的會(huì)員贈(zèng)送優(yōu)惠券或者積分雙倍

潛水會(huì)員，查看近期會(huì)消費(fèi)的會(huì)員,，觸發(fā)會(huì)員再次來店消費(fèi)

企業(yè)營銷活動(dòng)的首要環(huán)節(jié),？

第一環(huán)：產(chǎn)品

產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費(fèi),，并能滿足人們某種需求的任何東西,，包括有形的物品、無形的服務(wù),、組織,、觀念或它們的組合。

第二環(huán)：盈利方式

盈利模式,，是管理學(xué)的重要研究對象之一,。盈利模式指按照利益相關(guān)者劃分的企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的目標(biāo)利潤,。

第三環(huán)：銷售渠道

銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí),，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單地說,，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程,。

第四環(huán)：傳播渠道

傳播媒介，也可稱為傳播渠道,、信道,、傳播工具等，是傳播內(nèi)容的載體,。傳播媒介有兩層含義：一是指傳遞信息的手段,，如電話、計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙、廣播,、電視等與傳播技術(shù)有關(guān)的媒體,。

第一步，確定促銷活動(dòng)的目的,、目標(biāo),。

確定促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)是為整個(gè)促銷活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想,，為以后的工作計(jì)劃、方案創(chuàng)意,、實(shí)施和控制,、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo),，促銷活動(dòng)就不能做到”有的放矢”,？，以后的所有促銷活動(dòng)將會(huì)失去方向,，成為”無頭蒼蠅”,？。一般說來,，促銷有以下幾個(gè)目的：一,、新產(chǎn)品上市；二,、擴(kuò)大市場份額,；三、清理庫存,。

第二步,，進(jìn)行資料收集和市場研究。

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,，調(diào)研工作的重要性不言而喻,，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，促銷活動(dòng)的成功和失敗就只能靠碰”運(yùn)氣”了,。

促銷活動(dòng)的市場研究應(yīng)該著重在三個(gè)方面：市場促銷環(huán)境營銷活動(dòng)有哪些,，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費(fèi)心理,、消費(fèi)行為,。

促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實(shí)地觀察統(tǒng)計(jì),，調(diào)查問卷,，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn),、調(diào)查報(bào)告等方法收集第二手資料,。

促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報(bào)告，為以后促銷創(chuàng)意,、方案設(shè)計(jì)等提供依據(jù),。

第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意,。

好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半,，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻,。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案,、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費(fèi)者興趣,，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動(dòng),，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f來創(chuàng)意具有新,、奇、特,、簡這四個(gè)特點(diǎn),。

?促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容,。因?yàn)檎撌鲞@類的文章和書籍很多,，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提,，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法,。

1、超序聯(lián)想相干法

簡單地說,，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想,、假想、超想……將它們相干結(jié)合,，使他們聯(lián)系起來,，從而得出無窮的創(chuàng)意來。

2,、拉線相干法

在確立一個(gè)問題點(diǎn)后,，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個(gè)變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去,，然后用線線相干或面面相干,、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步,，編寫促銷方案,。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實(shí)施促銷活動(dòng)的指導(dǎo)性文件,，促銷活動(dòng)必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行,。促銷方案一般包括：促銷活動(dòng)的目的；促銷活動(dòng)主題,；促銷活動(dòng)宣傳口號或廣告詞,；促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn),；促銷活動(dòng)的內(nèi)容,；執(zhí)行促銷活動(dòng)人員；促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單,；促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算,；促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全,、詳細(xì),、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施,。

如何做好企業(yè)內(nèi)部營銷管理,？

國外企業(yè)對內(nèi)部營銷的關(guān)注始于2 0世紀(jì) 80年代。

在西方學(xué)術(shù)界一般認(rèn)為內(nèi)部營銷的基本定義發(fā)端于里納德伯瑞和帕若舒曼在《營銷服務(wù)———通過質(zhì)量取勝》一書中對內(nèi)部營銷的定義 :內(nèi)部營銷是通過能夠滿足員工的需求的分批生產(chǎn)來吸引,、發(fā)展,、刺激、保留能夠勝任的員工,。

內(nèi)部營銷管理把員工看成是內(nèi)部顧客 ,通過一系列類似市場營銷的活動(dòng)為內(nèi)部顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ,調(diào)動(dòng)內(nèi)部員工的積極性并促進(jìn)各部門人員之間的協(xié)調(diào)與合作 ,激發(fā)他們?yōu)橥獠款櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù),。

作為一種全面的管理過程 ,內(nèi)部營銷在兩個(gè)方面整合了企業(yè)的各項(xiàng)管理職能 :一是它確保了包括高層管理人員在內(nèi)的各階層的員工 ,在有利于提高為顧客服務(wù)的自覺性的環(huán)境里 ,理解和執(zhí)行各項(xiàng)經(jīng)營戰(zhàn)略的營銷活動(dòng) ;二是它確保所有員工在為顧客服務(wù)的前提下 ,積極參與管理活動(dòng)。

因此 ,內(nèi)部營銷管理的實(shí)質(zhì)就是通過一系列相互協(xié)調(diào)的類似市場營銷的管理活動(dòng) ,激發(fā)員工為顧客服務(wù)的積極性 ,并逐步在企業(yè)內(nèi)部塑造一種新的以市場為導(dǎo)向的文化氛圍 ,使全體員工都成為具有市場意識(shí)和服務(wù)導(dǎo)向的工作人員 ,從根本上提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 ,最終提高企業(yè)的市場競爭能力,。