銷售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長,、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的,。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。
零售商無情地相互吞并和在國際上肆意擴(kuò)張，這樣的環(huán)境下,，擁有一支有能力又高效率的銷售隊(duì)伍去爭奪可見度、貨架位置和促銷活動,，對于公司來說太重要了,。隨著零售商成長壯大，他們越發(fā)在意商品類別的動態(tài)變化,、商品利潤率,、銷售速度、廣告宣傳,、消費(fèi)者行為和利潤他們要求供貨商做得更好,。消費(fèi)品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時(shí)，迎合這些需求,。銷售隊(duì)伍為公司帶來的附加價(jià)值必須真真切切,，否則就應(yīng)該精簡或被取代。
過去五年間,，波士頓咨詢公司完成了兩百多例銷售團(tuán)隊(duì)策略方面的咨詢項(xiàng)目,。這些咨詢項(xiàng)目來自各行各業(yè)，遍及世界各地,，涵蓋了各種組織形式和各類型的問題。從中可以發(fā)現(xiàn),，決定一支強(qiáng)大而高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素,，從來沒有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動因素和資源分配相結(jié)合,。多數(shù)情況下,，那些潛力無法被調(diào)動起來的公司，都是因?yàn)槠湓阡N售方面有至少兩三處,，甚至更多的致命缺陷,。
為了公司在2010年能擁有最佳的銷售團(tuán)隊(duì)，你必須從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)它,。下面是應(yīng)該遵循的步驟,。
招募需要的，而不是已有的
再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品,、價(jià)目表和訂購單）來提高銷售業(yè)績已經(jīng)不太可能了,。然而，大多數(shù)銷售隊(duì)伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營銷環(huán)境的基本技能,。銷售人員必須具備經(jīng)營一家大公司的所有能力：掌握物流,、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識,。
下列是評估和招募頂級銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)：
●智力：領(lǐng)會能力,，以及迅速處理信息的能力。
●解決問題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案,；從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識問題并且能從中總結(jié)出解決問題的分析框架,。
●創(chuàng)造力：能夠積極思考，并能提出獨(dú)創(chuàng)性意見,。
●消費(fèi)者方面的知識：熱心了解消費(fèi)者需求和購買行為,。
●堅(jiān)忍不拔的意志：原則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng),，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張,；并能兼收并蓄。
●綜合能力：有積點(diǎn)成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力,。
●適應(yīng)能力：能應(yīng)對變化的外界情況,；能針對復(fù)雜問題提出解決方法。
●邏輯思維能力：驗(yàn)證各種判斷,；能夠從一系列實(shí)際情況中,，分析得出可信的結(jié)論。
●溝通能力：能和他人進(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討,。
●良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn),。
如果你現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍缺少這些特質(zhì)，不要奢望他們能招聘來具備這些特質(zhì)的人才,，畢竟物以類聚,。除了任用你現(xiàn)有的人員，還要尋找你真正需要的人才,。這一缺陷是公司管理者最難改正的,，唯一的解決方案只有從上層入手。