銷售隊伍是促進公司成長,、擴大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會,。大多數(shù)消費品公司在銷售隊伍的成本投入占其銷售額的7%,，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入,，卻很少有公司對自己的銷售團隊信心十足,。
零售商無情地相互吞并和在國際上肆意擴張，這樣的環(huán)境下,，擁有一支有能力又高效率的銷售隊伍去爭奪可見度,、貨架位置和促銷活動，對于公司來說太重要了,。隨著零售商成長壯大,，他們越發(fā)在意商品類別的動態(tài)變化、商品利潤率,、銷售速度,、廣告宣傳、消費者行為和利潤他們要求供貨商做得更好,。消費品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時，迎合這些需求,。銷售隊伍為公司帶來的附加價值必須真真切切,，否則就應(yīng)該精簡或被取代。
過去五年間,，波士頓咨詢公司完成了兩百多例銷售團隊策略方面的咨詢項目,。這些咨詢項目來自各行各業(yè)，遍及世界各地,，涵蓋了各種組織形式和各類型的問題,。從中可以發(fā)現(xiàn)，決定一支強大而高效銷售團隊的關(guān)鍵因素,，從來沒有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細分,，必須與經(jīng)濟驅(qū)動因素和資源分配相結(jié)合。多數(shù)情況下,，那些潛力無法被調(diào)動起來的公司,，都是因為其在銷售方面有至少兩三處，甚至更多的致命缺陷,。
為了公司在2010年能擁有最佳的銷售團隊,，你必須從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)它。下面是應(yīng)該遵循的步驟,。
招募需要的,，而不是已有的
再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品,、價目表和訂購單）來提高銷售業(yè)績已經(jīng)不太可能了。然而,，大多數(shù)銷售隊伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營銷環(huán)境的基本技能,。銷售人員必須具備經(jīng)營一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術(shù),、品牌,、定價和客戶服務(wù)等諸方面的知識。
下列是評估和招募頂級銷售團隊時需要關(guān)注的幾方面特點：
●智力：領(lǐng)會能力,，以及迅速處理信息的能力,。
●解決問題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經(jīng)驗中認(rèn)識問題并且能從中總結(jié)出解決問題的分析框架,。
●創(chuàng)造力：能夠積極思考,，并能提出獨創(chuàng)性意見。
●消費者方面的知識：熱心了解消費者需求和購買行為,。
●堅忍不拔的意志：原則性強,，能在壓力下保持堅強，敢于堅持有事實依據(jù)的觀點主張,；并能兼收并蓄,。
●綜合能力：有積點成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力。
●適應(yīng)能力：能應(yīng)對變化的外界情況,；能針對復(fù)雜問題提出解決方法,。
●邏輯思維能力：驗證各種判斷；能夠從一系列實際情況中,，分析得出可信的結(jié)論,。
●溝通能力：能和他人進行條理清楚而又沉著的辯論探討。
●良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗,。
如果你現(xiàn)有的銷售隊伍缺少這些特質(zhì),，不要奢望他們能招聘來具備這些特質(zhì)的人才，畢竟物以類聚,。除了任用你現(xiàn)有的人員,，還要尋找你真正需要的人才。這一缺陷是公司管理者最難改正的,，唯一的解決方案只有從上層入手,。