銷(xiāo)售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長(zhǎng),、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,。優(yōu)秀的銷(xiāo)售部門(mén)能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷(xiāo)售隊(duì)伍的成本投入占其銷(xiāo)售額的7%,，更有20%交易和促銷(xiāo)方面的開(kāi)支是被銷(xiāo)售部門(mén)用掉的,。即便如此大手筆投入,，卻很少有公司對(duì)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)信心十足。
零售商無(wú)情地相互吞并和在國(guó)際上肆意擴(kuò)張,，這樣的環(huán)境下,，擁有一支有能力又高效率的銷(xiāo)售隊(duì)伍去爭(zhēng)奪可見(jiàn)度、貨架位置和促銷(xiāo)活動(dòng),，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)太重要了,。隨著零售商成長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類(lèi)別的動(dòng)態(tài)變化,、商品利潤(rùn)率,、銷(xiāo)售速度,、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)他們要求供貨商做得更好,。消費(fèi)品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷(xiāo)售客戶的同時(shí),，迎合這些需求。銷(xiāo)售隊(duì)伍為公司帶來(lái)的附加價(jià)值必須真真切切,，否則就應(yīng)該精簡(jiǎn)或被取代,。
過(guò)去五年間，波士頓咨詢公司完成了兩百多例銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)策略方面的咨詢項(xiàng)目,。這些咨詢項(xiàng)目來(lái)自各行各業(yè),，遍及世界各地，涵蓋了各種組織形式和各類(lèi)型的問(wèn)題,。從中可以發(fā)現(xiàn),，決定一支強(qiáng)大而高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素，從來(lái)沒(méi)有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分,，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素和資源分配相結(jié)合,。多數(shù)情況下，那些潛力無(wú)法被調(diào)動(dòng)起來(lái)的公司,，都是因?yàn)槠湓阡N(xiāo)售方面有至少兩三處,，甚至更多的致命缺陷。
為了公司在2010年能擁有最佳的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，你必須從現(xiàn)在就開(kāi)始培養(yǎng)它,。下面是應(yīng)該遵循的步驟。
招募需要的,，而不是已有的
再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價(jià)目表和訂購(gòu)單）來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)不太可能了,。然而,，大多數(shù)銷(xiāo)售隊(duì)伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的基本技能。銷(xiāo)售人員必須具備經(jīng)營(yíng)一家大公司的所有能力：掌握物流,、信息技術(shù),、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識(shí),。
下列是評(píng)估和招募頂級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)：
●智力：領(lǐng)會(huì)能力,，以及迅速處理信息的能力。
●解決問(wèn)題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案,；從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架,。
●創(chuàng)造力：能夠積極思考，并能提出獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn),。
●消費(fèi)者方面的知識(shí)：熱心了解消費(fèi)者需求和購(gòu)買(mǎi)行為,。
●堅(jiān)忍不拔的意志：原則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng)，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張,；并能兼收并蓄,。
●綜合能力：有積點(diǎn)成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力。
●適應(yīng)能力：能應(yīng)對(duì)變化的外界情況,；能針對(duì)復(fù)雜問(wèn)題提出解決方法,。
●邏輯思維能力：驗(yàn)證各種判斷；能夠從一系列實(shí)際情況中,，分析得出可信的結(jié)論,。
●溝通能力：能和他人進(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討。
●良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn),。
如果你現(xiàn)有的銷(xiāo)售隊(duì)伍缺少這些特質(zhì),，不要奢望他們能招聘來(lái)具備這些特質(zhì)的人才，畢竟物以類(lèi)聚,。除了任用你現(xiàn)有的人員,，還要尋找你真正需要的人才。這一缺陷是公司管理者最難改正的,，唯一的解決方案只有從上層入手,。