對(duì)于實(shí)體企業(yè),經(jīng)營(yíng)成果變現(xiàn),，就是通過銷售來實(shí)現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成果,？以下策略與思路至關(guān)重要,；

一、產(chǎn)品與營(yíng)銷二者關(guān)系： 六分靠產(chǎn)品,、四分靠營(yíng)銷,。

一個(gè)不具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，一定是低效率營(yíng)銷,，甚至是無效營(yíng)銷,。產(chǎn)品力，是實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的前提,。所以,，用于產(chǎn)品力建設(shè)的成本，是最有效投入,，是提升營(yíng)銷效率最佳的成本策略,。

營(yíng)銷好，一定是產(chǎn)品好,。但產(chǎn)品好,，不一定營(yíng)銷好。由此,，在確保產(chǎn)品質(zhì)量前提下,，營(yíng)銷的重要性也是不言而喻。

二,、那什么是實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷的通路,？就是七分靠機(jī)制、三分靠管理,。

所謂七分靠機(jī)制,， 就是要建立具有導(dǎo)向性，牽引性的考核激勵(lì)機(jī)制,。

沒有合適的考核機(jī)制,，營(yíng)銷管理是空洞的，營(yíng)銷必定是低效或無效的,。更談不上提高營(yíng)銷效率,、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成果。

三、如何建立牽引營(yíng)銷的機(jī)制,？

一是制定合理銷售目標(biāo)并將目標(biāo)層層分解到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)單元,，分解下達(dá)到每一個(gè)人。

二是目標(biāo)與人員工費(fèi)掛勾,，即營(yíng)銷績(jī)效考核,，只有在考核機(jī)制下?lián)駜?yōu)劣汰，才能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性,，防止長(zhǎng)時(shí)間的無效營(yíng)銷,。減少企業(yè)成本在市場(chǎng)營(yíng)銷中不當(dāng)浪費(fèi)。

三是績(jī)效考核措施的落地,；在投入與產(chǎn)出,、成本與效率之間，建立一道調(diào)控閘門,，即投入和產(chǎn)出,，必須與個(gè)人收益對(duì)等。具體說,，你是什么待遇就要完成多少目標(biāo)任務(wù),。說白了，你拿多少錢就要打多少糧,。做法是,，按達(dá)成目標(biāo)任務(wù)比例，獲取你的薪酬和費(fèi)用,。

四是把握目標(biāo)任務(wù)考核的尺度,，以營(yíng)銷員為例，按三至四個(gè)月能養(yǎng)活自己為紅線,，目標(biāo)或任務(wù)可按月,、或按季考核。在考核中,，也要對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行甄別,，對(duì)業(yè)務(wù)人員、這個(gè)市場(chǎng)的過去,、現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估,，對(duì)未來可能的潛力、是否有向好趨勢(shì)進(jìn)行評(píng)估,，在考核結(jié)果的處理中,，實(shí)施末位淘汰時(shí)，設(shè)置一道糾偏的流程,。

四,、不要忽視團(tuán)隊(duì)骨干培養(yǎng)建設(shè),，必須建立各層級(jí)主管對(duì)下級(jí)績(jī)效負(fù)責(zé)任的機(jī)制。

各層級(jí)營(yíng)銷主管對(duì)所轄成員績(jī)效應(yīng)承擔(dān)責(zé)任,，我很關(guān)注績(jī)效不好的營(yíng)銷人員與直線主管的關(guān)聯(lián)因素,。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷員連續(xù)二至三個(gè)月績(jī)效排名倒數(shù)末位，除了對(duì)營(yíng)銷員本人作出處罰,，其直線主管也要連帶受罰,。以此要求直線領(lǐng)導(dǎo)，要去分析原因,、幫助、指導(dǎo)績(jī)效差的人,，去解困破難,、扭轉(zhuǎn)局面。只有這樣才能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)骨干建設(shè),，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),。

五、如何做到營(yíng)銷管理管而不僵,，充分發(fā)揮單兵能力,？

營(yíng)銷管理過細(xì)，一定會(huì)僵化營(yíng)銷,，對(duì)適應(yīng)千差萬別的市場(chǎng)十分不利,。如何管理營(yíng)銷？我歷來觀點(diǎn)是,，七分看結(jié)果,，三分看過程，就是說三分管理,、七分自主,。

七分看結(jié)果，是看個(gè)人能動(dòng)性,，就是單兵作戰(zhàn)能力,，這在市場(chǎng)營(yíng)銷中十分重要，過度的日常營(yíng)銷管理是有害的,。

三分看過程,，主要防止?fàn)I銷發(fā)生大的偏差。不能管得太細(xì),。重點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格,、市場(chǎng)邊界、產(chǎn)品邊界,、促銷政策,。在這個(gè)框架內(nèi),，充分發(fā)揮一線營(yíng)銷人員個(gè)人優(yōu)勢(shì)。

六,、成本使用策略,、成本效率導(dǎo)向問題

一些企業(yè)，對(duì)顯而易見,、而又至關(guān)重要的成本投入(如產(chǎn)品質(zhì)量投入,、工藝設(shè)備維護(hù)改造)斤斤計(jì)較，極少想到在產(chǎn)品質(zhì)量方面去投入,，去改進(jìn),、去提高。而對(duì)營(yíng)銷浪費(fèi),，甚至對(duì)長(zhǎng)期的營(yíng)銷浪費(fèi)麻木不仁,。表現(xiàn)在；營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢挫,、隊(duì)伍卻越拉越大,、戰(zhàn)線越鋪越長(zhǎng)，投入越來越大,，績(jī)效越來越低,，卻不反思產(chǎn)品力建設(shè)。

問題所在,，一是沒有成本效率觀,，分不清成本使用優(yōu)先項(xiàng)，二是缺乏營(yíng)銷績(jī)效考核,。

此前,，我調(diào)研蹲點(diǎn)、并整改過一個(gè)持續(xù)虧損企業(yè),，令人驚訝的是,，近四十幾人龐大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，連續(xù)幾個(gè)月乃至半年多,，沒績(jī)效的人竟占多數(shù),，每月幾十萬元費(fèi)用浪費(fèi)在無效營(yíng)銷當(dāng)中。我首先采取的就是營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制,，讓長(zhǎng)期無績(jī)效的人員出局,，留下十余人，僅此一項(xiàng),每月減少近三十萬費(fèi)用,。

同時(shí)對(duì)產(chǎn)品全面摸底,，優(yōu)化配方、改進(jìn)工藝,、提升品質(zhì),，增加質(zhì)量投入,、增強(qiáng)產(chǎn)品根植力，進(jìn)而提高營(yíng)銷效率,，降低了營(yíng)銷成本,。遏制了持續(xù)虧損，企業(yè)進(jìn)入了良性運(yùn)轉(zhuǎn),，實(shí)現(xiàn)了扭虧增量目標(biāo),。