對(duì)于實(shí)體企業(yè),經(jīng)營成果變現(xiàn),，就是通過銷售來實(shí)現(xiàn),。如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營成果,？以下策略與思路至關(guān)重要；

一,、產(chǎn)品與營銷二者關(guān)系： 六分靠產(chǎn)品,、四分靠營銷。

一個(gè)不具競爭力的產(chǎn)品,，一定是低效率營銷,，甚至是無效營銷。產(chǎn)品力,，是實(shí)現(xiàn)有效營銷的前提,。所以，用于產(chǎn)品力建設(shè)的成本,，是最有效投入,，是提升營銷效率最佳的成本策略,。

營銷好,，一定是產(chǎn)品好。但產(chǎn)品好,，不一定營銷好,。由此，在確保產(chǎn)品質(zhì)量前提下，營銷的重要性也是不言而喻,。

二,、那什么是實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀營銷的通路？就是七分靠機(jī)制,、三分靠管理,。

所謂七分靠機(jī)制， 就是要建立具有導(dǎo)向性,，牽引性的考核激勵(lì)機(jī)制,。

沒有合適的考核機(jī)制，營銷管理是空洞的,，營銷必定是低效或無效的,。更談不上提高營銷效率、實(shí)現(xiàn)營銷成果,。

三,、如何建立牽引營銷的機(jī)制？

一是制定合理銷售目標(biāo)并將目標(biāo)層層分解到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)單元,，分解下達(dá)到每一個(gè)人,。

二是目標(biāo)與人員工費(fèi)掛勾，即營銷績效考核,，只有在考核機(jī)制下?lián)駜?yōu)劣汰,，才能調(diào)動(dòng)營銷人員積極性，防止長時(shí)間的無效營銷,。減少企業(yè)成本在市場營銷中不當(dāng)浪費(fèi),。

三是績效考核措施的落地；在投入與產(chǎn)出,、成本與效率之間,，建立一道調(diào)控閘門，即投入和產(chǎn)出,，必須與個(gè)人收益對(duì)等,。具體說，你是什么待遇就要完成多少目標(biāo)任務(wù),。說白了,，你拿多少錢就要打多少糧。做法是,，按達(dá)成目標(biāo)任務(wù)比例,，獲取你的薪酬和費(fèi)用。

四是把握目標(biāo)任務(wù)考核的尺度,，以營銷員為例,，按三至四個(gè)月能養(yǎng)活自己為紅線,，目標(biāo)或任務(wù)可按月、或按季考核,。在考核中,，也要對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行甄別，對(duì)業(yè)務(wù)人員,、這個(gè)市場的過去,、現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，對(duì)未來可能的潛力,、是否有向好趨勢(shì)進(jìn)行評(píng)估,，在考核結(jié)果的處理中，實(shí)施末位淘汰時(shí),，設(shè)置一道糾偏的流程,。

四、不要忽視團(tuán)隊(duì)骨干培養(yǎng)建設(shè),，必須建立各層級(jí)主管對(duì)下級(jí)績效負(fù)責(zé)任的機(jī)制,。

各層級(jí)營銷主管對(duì)所轄成員績效應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，我很關(guān)注績效不好的營銷人員與直線主管的關(guān)聯(lián)因素,。當(dāng)一個(gè)營銷員連續(xù)二至三個(gè)月績效排名倒數(shù)末位,，除了對(duì)營銷員本人作出處罰，其直線主管也要連帶受罰,。以此要求直線領(lǐng)導(dǎo),，要去分析原因、幫助,、指導(dǎo)績效差的人,，去解困破難、扭轉(zhuǎn)局面,。只有這樣才能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)骨干建設(shè),，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。

五,、如何做到營銷管理管而不僵,，充分發(fā)揮單兵能力？

營銷管理過細(xì),，一定會(huì)僵化營銷,，對(duì)適應(yīng)千差萬別的市場十分不利。如何管理營銷,？我歷來觀點(diǎn)是,，七分看結(jié)果，三分看過程,，就是說三分管理,、七分自主。

七分看結(jié)果,，是看個(gè)人能動(dòng)性,，就是單兵作戰(zhàn)能力，這在市場營銷中十分重要,，過度的日常營銷管理是有害的,。

三分看過程，主要防止?fàn)I銷發(fā)生大的偏差,。不能管得太細(xì),。重點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格、市場邊界,、產(chǎn)品邊界,、促銷政策。在這個(gè)框架內(nèi),，充分發(fā)揮一線營銷人員個(gè)人優(yōu)勢(shì),。

六、成本使用策略,、成本效率導(dǎo)向問題

一些企業(yè),，對(duì)顯而易見、而又至關(guān)重要的成本投入(如產(chǎn)品質(zhì)量投入,、工藝設(shè)備維護(hù)改造)斤斤計(jì)較,，極少想到在產(chǎn)品質(zhì)量方面去投入，去改進(jìn),、去提高,。而對(duì)營銷浪費(fèi)，甚至對(duì)長期的營銷浪費(fèi)麻木不仁,。表現(xiàn)在,；營銷屢戰(zhàn)屢挫、隊(duì)伍卻越拉越大,、戰(zhàn)線越鋪越長,，投入越來越大，績效越來越低,，卻不反思產(chǎn)品力建設(shè),。

問題所在，一是沒有成本效率觀,，分不清成本使用優(yōu)先項(xiàng),，二是缺乏營銷績效考核。

此前,，我調(diào)研蹲點(diǎn),、并整改過一個(gè)持續(xù)虧損企業(yè),，令人驚訝的是，近四十幾人龐大營銷團(tuán)隊(duì),，連續(xù)幾個(gè)月乃至半年多,，沒績效的人竟占多數(shù)，每月幾十萬元費(fèi)用浪費(fèi)在無效營銷當(dāng)中,。我首先采取的就是營銷績效考核機(jī)制,，讓長期無績效的人員出局，留下十余人,，僅此一項(xiàng),每月減少近三十萬費(fèi)用,。

同時(shí)對(duì)產(chǎn)品全面摸底，優(yōu)化配方,、改進(jìn)工藝,、提升品質(zhì)，增加質(zhì)量投入,、增強(qiáng)產(chǎn)品根植力,，進(jìn)而提高營銷效率，降低了營銷成本,。遏制了持續(xù)虧損,，企業(yè)進(jìn)入了良性運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了扭虧增量目標(biāo),。