提升營銷效率目的,?
對于實(shí)體企業(yè),經(jīng)營成果變現(xiàn),,就是通過銷售來實(shí)現(xiàn),。如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營成果,?以下策略與思路至關(guān)重要,;
一,、產(chǎn)品與營銷二者關(guān)系: 六分靠產(chǎn)品,、四分靠營銷,。
一個(gè)不具競爭力的產(chǎn)品,,一定是低效率營銷,,甚至是無效營銷。產(chǎn)品力,,是實(shí)現(xiàn)有效營銷的前提,。所以,用于產(chǎn)品力建設(shè)的成本,,是最有效投入,,是提升營銷效率最佳的成本策略。
營銷好,,一定是產(chǎn)品好,。但產(chǎn)品好,不一定營銷好,。由此,,在確保產(chǎn)品質(zhì)量前提下,營銷的重要性也是不言而喻,。
二,、那什么是實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀營銷的通路,?就是七分靠機(jī)制、三分靠管理,。
所謂七分靠機(jī)制,, 就是要建立具有導(dǎo)向性,牽引性的考核激勵(lì)機(jī)制,。
沒有合適的考核機(jī)制,,營銷管理是空洞的,營銷必定是低效或無效的,。更談不上提高營銷效率,、實(shí)現(xiàn)營銷成果。
三,、如何建立牽引營銷的機(jī)制,?
一是制定合理銷售目標(biāo)并將目標(biāo)層層分解到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)單元,分解下達(dá)到每一個(gè)人,。
二是目標(biāo)與人員工費(fèi)掛勾,,即營銷績效考核,只有在考核機(jī)制下?lián)駜?yōu)劣汰,,才能調(diào)動(dòng)營銷人員積極性,,防止長時(shí)間的無效營銷。減少企業(yè)成本在市場營銷中不當(dāng)浪費(fèi),。
三是績效考核措施的落地,;在投入與產(chǎn)出、成本與效率之間,,建立一道調(diào)控閘門,,即投入和產(chǎn)出,必須與個(gè)人收益對等,。具體說,,你是什么待遇就要完成多少目標(biāo)任務(wù)。說白了,,你拿多少錢就要打多少糧,。做法是,按達(dá)成目標(biāo)任務(wù)比例,,獲取你的薪酬和費(fèi)用,。
四是把握目標(biāo)任務(wù)考核的尺度,以營銷員為例,,按三至四個(gè)月能養(yǎng)活自己為紅線,,目標(biāo)或任務(wù)可按月、或按季考核,。在考核中,,也要對考核結(jié)果進(jìn)行甄別,,對業(yè)務(wù)人員、這個(gè)市場的過去,、現(xiàn)狀進(jìn)行評估,,對未來可能的潛力、是否有向好趨勢進(jìn)行評估,,在考核結(jié)果的處理中,,實(shí)施末位淘汰時(shí),設(shè)置一道糾偏的流程,。
四,、不要忽視團(tuán)隊(duì)骨干培養(yǎng)建設(shè),必須建立各層級(jí)主管對下級(jí)績效負(fù)責(zé)任的機(jī)制,。
各層級(jí)營銷主管對所轄成員績效應(yīng)承擔(dān)責(zé)任,,我很關(guān)注績效不好的營銷人員與直線主管的關(guān)聯(lián)因素,。當(dāng)一個(gè)營銷員連續(xù)二至三個(gè)月績效排名倒數(shù)末位,,除了對營銷員本人作出處罰,其直線主管也要連帶受罰,。以此要求直線領(lǐng)導(dǎo),,要去分析原因、幫助,、指導(dǎo)績效差的人,,去解困破難、扭轉(zhuǎn)局面,。只有這樣才能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)骨干建設(shè),,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。
五,、如何做到營銷管理管而不僵,,充分發(fā)揮單兵能力?
營銷管理過細(xì),,一定會(huì)僵化營銷,,對適應(yīng)千差萬別的市場十分不利。如何管理營銷,?我歷來觀點(diǎn)是,,七分看結(jié)果,三分看過程,,就是說三分管理,、七分自主。
七分看結(jié)果,,是看個(gè)人能動(dòng)性,,就是單兵作戰(zhàn)能力,,這在市場營銷中十分重要,過度的日常營銷管理是有害的,。
三分看過程,,主要防止?fàn)I銷發(fā)生大的偏差。不能管得太細(xì),。重點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格,、市場邊界、產(chǎn)品邊界,、促銷政策,。在這個(gè)框架內(nèi),充分發(fā)揮一線營銷人員個(gè)人優(yōu)勢,。
六,、成本使用策略、成本效率導(dǎo)向問題
一些企業(yè),,對顯而易見,、而又至關(guān)重要的成本投入(如產(chǎn)品質(zhì)量投入、工藝設(shè)備維護(hù)改造)斤斤計(jì)較,,極少想到在產(chǎn)品質(zhì)量方面去投入,,去改進(jìn)、去提高,。而對營銷浪費(fèi),,甚至對長期的營銷浪費(fèi)麻木不仁。表現(xiàn)在,;營銷屢戰(zhàn)屢挫,、隊(duì)伍卻越拉越大、戰(zhàn)線越鋪越長,,投入越來越大,,績效越來越低,卻不反思產(chǎn)品力建設(shè),。
問題所在,,一是沒有成本效率觀,分不清成本使用優(yōu)先項(xiàng),,二是缺乏營銷績效考核,。
此前,我調(diào)研蹲點(diǎn),、并整改過一個(gè)持續(xù)虧損企業(yè),,令人驚訝的是,近四十幾人龐大營銷團(tuán)隊(duì),,連續(xù)幾個(gè)月乃至半年多,,沒績效的人竟占多數(shù),,每月幾十萬元費(fèi)用浪費(fèi)在無效營銷當(dāng)中。我首先采取的就是營銷績效考核機(jī)制,,讓長期無績效的人員出局,,留下十余人,僅此一項(xiàng),每月減少近三十萬費(fèi)用,。
同時(shí)對產(chǎn)品全面摸底,,優(yōu)化配方、改進(jìn)工藝,、提升品質(zhì),,增加質(zhì)量投入、增強(qiáng)產(chǎn)品根植力,,進(jìn)而提高營銷效率,,降低了營銷成本。遏制了持續(xù)虧損,,企業(yè)進(jìn)入了良性運(yùn)轉(zhuǎn),,實(shí)現(xiàn)了扭虧增量目標(biāo)。
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