對于實體企業(yè),經(jīng)營成果變現(xiàn),，就是通過銷售來實現(xiàn),。如何實現(xiàn)經(jīng)營成果？以下策略與思路至關重要,；

一,、產(chǎn)品與營銷二者關系： 六分靠產(chǎn)品、四分靠營銷,。

一個不具競爭力的產(chǎn)品,，一定是低效率營銷，甚至是無效營銷,。產(chǎn)品力,，是實現(xiàn)有效營銷的前提。所以,，用于產(chǎn)品力建設的成本,，是最有效投入，是提升營銷效率最佳的成本策略,。

營銷好,，一定是產(chǎn)品好。但產(chǎn)品好,，不一定營銷好,。由此，在確保產(chǎn)品質(zhì)量前提下,，營銷的重要性也是不言而喻,。

二、那什么是實現(xiàn)優(yōu)秀營銷的通路,？就是七分靠機制,、三分靠管理。

所謂七分靠機制,， 就是要建立具有導向性,，牽引性的考核激勵機制。

沒有合適的考核機制,，營銷管理是空洞的,，營銷必定是低效或無效的。更談不上提高營銷效率,、實現(xiàn)營銷成果,。

三、如何建立牽引營銷的機制,？

一是制定合理銷售目標并將目標層層分解到每一個團隊單元,，分解下達到每一個人。

二是目標與人員工費掛勾，即營銷績效考核,，只有在考核機制下?lián)駜?yōu)劣汰,，才能調(diào)動營銷人員積極性，防止長時間的無效營銷,。減少企業(yè)成本在市場營銷中不當浪費,。

三是績效考核措施的落地；在投入與產(chǎn)出,、成本與效率之間,，建立一道調(diào)控閘門，即投入和產(chǎn)出,，必須與個人收益對等,。具體說，你是什么待遇就要完成多少目標任務,。說白了,，你拿多少錢就要打多少糧。做法是,，按達成目標任務比例,，獲取你的薪酬和費用。

四是把握目標任務考核的尺度,，以營銷員為例,，按三至四個月能養(yǎng)活自己為紅線，目標或任務可按月,、或按季考核,。在考核中，也要對考核結果進行甄別,，對業(yè)務人員,、這個市場的過去、現(xiàn)狀進行評估,，對未來可能的潛力,、是否有向好趨勢進行評估，在考核結果的處理中,，實施末位淘汰時,，設置一道糾偏的流程。

四,、不要忽視團隊骨干培養(yǎng)建設,，必須建立各層級主管對下級績效負責任的機制。

各層級營銷主管對所轄成員績效應承擔責任,，我很關注績效不好的營銷人員與直線主管的關聯(lián)因素,。當一個營銷員連續(xù)二至三個月績效排名倒數(shù)末位,，除了對營銷員本人作出處罰，其直線主管也要連帶受罰,。以此要求直線領導,，要去分析原因,、幫助,、指導績效差的人，去解困破難,、扭轉局面,。只有這樣才能增強團隊骨干建設，發(fā)揮團隊優(yōu)勢,。

五,、如何做到營銷管理管而不僵，充分發(fā)揮單兵能力,？

營銷管理過細,，一定會僵化營銷，對適應千差萬別的市場十分不利,。如何管理營銷,？我歷來觀點是，七分看結果,，三分看過程,，就是說三分管理、七分自主,。

七分看結果,，是看個人能動性，就是單兵作戰(zhàn)能力,，這在市場營銷中十分重要,，過度的日常營銷管理是有害的。

三分看過程,，主要防止營銷發(fā)生大的偏差,。不能管得太細。重點是產(chǎn)品價格,、市場邊界,、產(chǎn)品邊界、促銷政策,。在這個框架內(nèi),，充分發(fā)揮一線營銷人員個人優(yōu)勢。

六,、成本使用策略,、成本效率導向問題

一些企業(yè),，對顯而易見、而又至關重要的成本投入(如產(chǎn)品質(zhì)量投入,、工藝設備維護改造)斤斤計較,，極少想到在產(chǎn)品質(zhì)量方面去投入，去改進,、去提高,。而對營銷浪費，甚至對長期的營銷浪費麻木不仁,。表現(xiàn)在,；營銷屢戰(zhàn)屢挫、隊伍卻越拉越大,、戰(zhàn)線越鋪越長,，投入越來越大，績效越來越低,，卻不反思產(chǎn)品力建設,。

問題所在，一是沒有成本效率觀,，分不清成本使用優(yōu)先項,，二是缺乏營銷績效考核。

此前,，我調(diào)研蹲點,、并整改過一個持續(xù)虧損企業(yè)，令人驚訝的是,，近四十幾人龐大營銷團隊,，連續(xù)幾個月乃至半年多，沒績效的人竟占多數(shù),，每月幾十萬元費用浪費在無效營銷當中,。我首先采取的就是營銷績效考核機制，讓長期無績效的人員出局,，留下十余人,，僅此一項,每月減少近三十萬費用。

同時對產(chǎn)品全面摸底,，優(yōu)化配方,、改進工藝、提升品質(zhì),，增加質(zhì)量投入,、增強產(chǎn)品根植力，進而提高營銷效率,，降低了營銷成本,。遏制了持續(xù)虧損,，企業(yè)進入了良性運轉，實現(xiàn)了扭虧增量目標,。