◆研究客戶心理,。一個是根據客戶的個體心理特征接納差別的體式格局（翻閱一下有關研究心理學的書）,，一個是根據客戶的單元特征接納差別的體式格局,，如公家單元和私營單元的客戶是有區(qū)別的,。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么處所,。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

　　◆學漫談判的技法,。要長于微笑和傾聽,，要達到雙贏。要從客戶的角度去思量不懂的題目,。

　　◆學會推銷的技法，推銷不是強制的向客戶推銷,，而是要站在客戶的角度,，對客戶進行引導,。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品,。在現實中,，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通,，在溝通中,，有的推銷會失敗,，有的會成功。因此要合理取舍,，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力,，多的很短期客戶，有的雖然暫時不成功,，但只要搞好關系,，從長遠看有成功的但愿,，也不能放棄,。要理解客戶的真正需要,。有的客戶實際上有需求,，但他馬上向你吐露,，所以有時要跑頻頻才能有信息,，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

　　◆要懂得人情世故,。對客戶的有些不合理要求,，也要容忍和思量。

　　◆要懂得老客戶的重要性,。保持老客戶在行銷的成本和效果上思量,，要比尋找一個新客戶有效的多。同時,，老客戶本身具有社會關系,，他的社會關系也可以被你利用,。

　　◆接納什么樣的推銷體式格局,，電話推銷,？收集營銷？上門推銷,？郵寄體式格局？電視直銷,？通過寄宣傳產品推銷,？接納批發(fā),？零售？批零兼營,？代辦別人代理,？接納什么樣的付款體式格局？以上各種產品推銷體式格局,，要根據所推銷的產品的特點和公司的環(huán)境選擇其中一種或某幾種,。

　　◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往體式格局，所以從某種意義上說,，要學會銷售其實就是學會做人處世,。

　　◆銷售人員要有杰出的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕,，所以要承受被拒絕,、被冷落、被挖苦等等現象,。銷售時還有一種現象是不得其門而入,，這是就要動頭腦達到目標,。尤其是要注重克服惰性和克服畏難情緒。

　　◆當直接手眼不能接近目標時,，有時要學會曲線進擊,。

　　◆杰出的形象出現在客戶面前，這種形象包孕衣著,、談吐,、必要的禮儀。尤其是要注重給客戶杰出的第一印象,。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離,。

　　◆當與客戶產生糾紛是如何措置懲罰也是一個困難的不懂的題目。措置懲罰糾紛是一個很有藝術性的工具,，這個工具現在也不好研究,，糾紛產生的原因差別，措置懲罰要領也差別,。差別的糾紛類型用要接納差別的要領,，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時,，首先的原則是自己不吃虧,。但有的時候自己吃點小虧反倒效果越發(fā)。第二個原則是不與客戶產生大的沖突,，力求保持關系,，第3個原則是措置懲罰糾紛要有技法，這個技法這搭不做討論,。（常見的糾紛如產品質量,，客戶付款不及時，送貨不及時,、客戶不遵守合同,，產品技倆不滿意、價格不合理,、售后服務不到位等等,，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于RAND應變）

　　◆平時要多注重向成功的銷售人員請教,，要成功畢竟不能靠理論,，在這個行業(yè)里，經驗和能力比理論更重要,。

　　◆有時要利用團隊的力量,，有時碰到自己無法解決的不懂的題目時，可以向別人求助,。但凡是環(huán)境下不要輕易求助,，盡量自己解決。

　　◆注重一點,，銷售中的市場信息很重要

　　有時可以接納非常規(guī)的要領,，有時可能實現跳躍式成長。要創(chuàng)新,、創(chuàng)新,、創(chuàng)新，別人也在成長,，你要取得比別人更大的成績,，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人成長得快,，關鍵在于長于創(chuàng)新,。

　　銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的,，即使能取得成功,，也是有限的成功。成立公司為什么能加速成長,，主要是公司能集合別人的力量

　　如何做一個優(yōu)秀的銷售代表

　　銷售代表的首要任務是銷售,，如果沒有銷售，產品就沒有但愿,，企業(yè)也沒有但愿,。同時，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有但愿的,，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場,，才能夠建立起長期的市園職位地方,，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產,，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績 市場營銷定義

　　市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動,，其過程包孕對一個產品、一項服務,、或一種思想的開發(fā)制作,、定價、促銷和流通等活動,，其目的是經由互換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標,。

　　市場營銷是指在以顧客需求為中間的思想指導下，企業(yè)所進行的有關產品生產、流通和售后服務等與市場有關的一系列經營活動,。

　　有些學者從宏觀角度對市場營銷下定義,。例如,E.J.Mccarthy?把市場營銷定義為一種社會經濟活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要,，實現社會目標,。又如，Philop Kotler指出,，“市場營銷是與市場有關的人類活動,。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望,，去實現潛在的互換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁),。?

　　還有些定義是從微觀角度來表述的。例如,，美國市場營銷協(xié)會于1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導產品或勞務從生產者流向消費者的企業(yè)營銷活動”,。

　　市場營銷MBB的定義：指企業(yè)以顧客為中間，以市場為導向,，從產品規(guī)劃開始,，綜合利用各種營銷手眼，終極實現企業(yè)經營目標的全過程,。

　　J.E.Mccarthy 于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷“是企業(yè)經營活動的職責,，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤”(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實現企業(yè)獲利成為公司的經營目標,，但這兩種定義都說明,，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動,，當商品轉到用戶手中就結束了,，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通范疇的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經營銷售的全過程,，即包孕市場營銷調研,、產品開發(fā)、定價,、分銷廣告,、宣傳報道、銷售促進,、人員推銷,、售后服務等。

　　Philop K otler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種本能機能,，“認識目前未滿足的需要和欲望,，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當的產品,、勞務和計劃(或方案),，以便為目標市場服務”(《市場營銷管理》序言) 。

　　美國市場營銷協(xié)會(BMB)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想,、產品及勞務進行設計,、定價,、促銷及分銷的計劃和實施的過程,，從而產生滿足個人和組織目標的互換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善,。主要表現是：(1 )產品概念擴大了，它不僅包孕產品或勞務,，還包孕思想,；⑵市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包孕獲利性的經營活動,，還包孕非獲利組織的活動,；(3)夸大了互換過程；⑷突出了市場營銷計劃的制定與實施,。

　　此外,，我們還可以這樣理解：

　　1.市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的,、成心識的行為,。?

　　2.滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中間。 企業(yè)必須以消費者為中間,，面臨不斷變化的環(huán)境,，作出不錯的反應，以順應消費者不斷變化的需求,。滿足消費者的需求不僅包孕現在的需求,，還包孕未來潛在的需求。現在的需求表現為對已有產品的購買偏向,，潛在需求則表現為對尚未問世產品的某種功效的心愿,。企業(yè)應通過開發(fā)產品并運用各種營銷手眼，刺激和引導消費者產生新的需求.

　　3.分析環(huán)境,，選擇目標市場,，確定和開發(fā)產品，產品定價,、分銷,、促銷和供給服務和它們間的協(xié)調共同，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內部實質意義,。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數,，即產品、價格,、(銷售)地點和促銷要領,。由于這四個變數的英文均以字母“P”開頭，所以又叫“4Ps”,。企業(yè)市場營銷活動所要做的就是密切注視不成控制的外部環(huán)境的變化,，得當地組合“4Ps”，千方百計使企業(yè)可控制的變數(4Ps)與外部環(huán)境中不成控制的變數迅速相順應,，這也是企業(yè)經營管理能否成功,、企業(yè)能否生存和成長的關鍵。?

　　4.實現企業(yè)目標是市場營銷活動的目的,。差別的企業(yè)有差別的經營環(huán)境,，差別的企業(yè)也會處在差別的成長時期，差別的產品所處生命周期里的階段亦差別,，因此,，企業(yè)的目標是多種多樣的，利潤,、產值,、產量、銷售額,、市場份額,、生產增長率、社會責任等均可能成為企業(yè)的目標,，但無論是什么樣的目標,，都必須通過有效的市場營銷活動完成互換，與顧客達成交易方能實現,。