◆研究客戶心理,。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征接納差別的體式格局（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書）,，一個(gè)是根據(jù)客戶的單元特征接納差別的體式格局，如公家單元和私營(yíng)單元的客戶是有區(qū)別的,。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么處所,。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

　　◆學(xué)漫談判的技法,。要長(zhǎng)于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏,。要從客戶的角度去思量不懂的題目,。

　　◆學(xué)會(huì)推銷的技法，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,，而是要站在客戶的角度,，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品,。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的,，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗,，有的會(huì)成功,。因此要合理取舍，有的可以放棄,，有的應(yīng)該繼續(xù)努力,，多的很短期客戶,，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的但愿,，也不能放棄。要理解客戶的真正需要,。有的客戶實(shí)際上有需求,，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑頻頻才能有信息,，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

　　◆要懂得人情世故,。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和思量,。

　　◆要懂得老客戶的重要性,。保持老客戶在行銷的成本和效果上思量，要比尋找一個(gè)新客戶有效的多,。同時(shí),，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用,。

　　◆接納什么樣的推銷體式格局,，電話推銷？收集營(yíng)銷,？上門推銷,？郵寄體式格局？電視直銷,？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷,？接納批發(fā),？零售,？批零兼營(yíng)？代辦別人代理,？接納什么樣的付款體式格局,？以上各種產(chǎn)品推銷體式格局，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的環(huán)境選擇其中一種或某幾種,。

　　◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往體式格局,，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世,。

　　◆銷售人員要有杰出的心理素質(zhì),，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕,、被冷落,、被挖苦等等現(xiàn)象,。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)宇^腦達(dá)到目標(biāo),。尤其是要注重克服惰性和克服畏難情緒,。

　　◆當(dāng)直接手眼不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)擊,。

　　◆杰出的形象出現(xiàn)在客戶面前,，這種形象包孕衣著、談吐,、必要的禮儀,。尤其是要注重給客戶杰出的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離,。

　　◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何措置懲罰也是一個(gè)困難的不懂的題目,。措置懲罰糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的工具，這個(gè)工具現(xiàn)在也不好研究,，糾紛產(chǎn)生的原因差別,，措置懲罰要領(lǐng)也差別。差別的糾紛類型用要接納差別的要領(lǐng),，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索,。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧,。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反倒效果越發(fā),。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系,，第3個(gè)原則是措置懲罰糾紛要有技法,，這個(gè)技法這搭不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量,，客戶付款不及時(shí),，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同,，產(chǎn)品技倆不滿意,、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等,，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化,，關(guān)鍵還在于RAND應(yīng)變）

　　◆平時(shí)要多注重向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論,，在這個(gè)行業(yè)里,，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

　　◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的不懂的題目時(shí),，可以向別人求助,。但凡是環(huán)境下不要輕易求助，盡量自己解決,。

　　◆注重一點(diǎn),，銷售中的市場(chǎng)信息很重要

　　有時(shí)可以接納非常規(guī)的要領(lǐng)，有時(shí)可能實(shí)現(xiàn)跳躍式成長(zhǎng),。要?jiǎng)?chuàng)新,、創(chuàng)新、創(chuàng)新,，別人也在成長(zhǎng),，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新,。海爾為什么比別人成長(zhǎng)得快,，關(guān)鍵在于長(zhǎng)于創(chuàng)新。

　　銷售要利用別人的力量,，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的,，即使能取得成功，也是有限的成功,。成立公司為什么能加速成長(zhǎng),，主要是公司能集合別人的力量

　　如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

　　銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售,，產(chǎn)品就沒有但愿,，企業(yè)也沒有但愿。同時(shí),，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有但愿的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場(chǎng),，才能夠建立起長(zhǎng)期的市園職位地方，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī) 市場(chǎng)營(yíng)銷定義

　　市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng),，其過程包孕對(duì)一個(gè)產(chǎn)品,、一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作,、定價(jià),、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由互換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中間的思想指導(dǎo)下,，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn),、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　有些學(xué)者從宏觀角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下定義,。例如,E.J.Mccarthy?把市場(chǎng)營(yíng)銷定義為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程,，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo),。又如,，Philop Kotler指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng),。市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道,，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的互換”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》第5版第13～14頁(yè)),。?

　　還有些定義是從微觀角度來表述的,。例如，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)于1960年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)”,。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷MBB的定義：指企業(yè)以顧客為中間,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品規(guī)劃開始,，綜合利用各種營(yíng)銷手眼,，終極實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全過程。

　　J.E.Mccarthy 于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé),，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)”(《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第19頁(yè)),。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)獲利成為公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但這兩種定義都說明,，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開始的,，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了,，因而把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)僅局限于流通范疇的狹窄范圍,，而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)銷售的全過程，即包孕市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā),、定價(jià)、分銷廣告,、宣傳報(bào)道,、銷售促進(jìn)、人員推銷,、售后服務(wù)等,。

　　Philop K otler于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種本能機(jī)能，“認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小,，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案),，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》序言) ,。

　　美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(BMB)于1985年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下了更完整和全面的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì),、定價(jià),、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的互換,?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是：(1 )產(chǎn)品概念擴(kuò)大了,，它不僅包孕產(chǎn)品或勞務(wù),，還包孕思想；⑵市場(chǎng)營(yíng)銷概念擴(kuò)大了,，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅包孕獲利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，還包孕非獲利組織的活動(dòng)；(3)夸大了互換過程,；⑷突出了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施,。

　　此外，我們還可以這樣理解：

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng),，是企業(yè)有目的,、成心識(shí)的行為。?

　　2.滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中間,。 企業(yè)必須以消費(fèi)者為中間,，面臨不斷變化的環(huán)境，作出不錯(cuò)的反應(yīng),，以順應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求,。滿足消費(fèi)者的需求不僅包孕現(xiàn)在的需求，還包孕未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買偏向,，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功效的心愿。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手眼,，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求.

　　3.分析環(huán)境,，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定和開發(fā)產(chǎn)品,，產(chǎn)品定價(jià),、分銷,、促銷和供給服務(wù)和它們間的協(xié)調(diào)共同,，進(jìn)行最佳組合,，是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中有四個(gè)可以人為控制的基本變數(shù),，即產(chǎn)品,、價(jià)格、(銷售)地點(diǎn)和促銷要領(lǐng),。由于這四個(gè)變數(shù)的英文均以字母“P”開頭,，所以又叫“4Ps”。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所要做的就是密切注視不成控制的外部環(huán)境的變化,，得當(dāng)?shù)亟M合“4Ps”,，千方百計(jì)使企業(yè)可控制的變數(shù)(4Ps)與外部環(huán)境中不成控制的變數(shù)迅速相順應(yīng)，這也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能否成功,、企業(yè)能否生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵,。?

　　4.實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的。差別的企業(yè)有差別的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，差別的企業(yè)也會(huì)處在差別的成長(zhǎng)時(shí)期,，差別的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦差別，因此,，企業(yè)的目標(biāo)是多種多樣的,，利潤(rùn)、產(chǎn)值,、產(chǎn)量,、銷售額、市場(chǎng)份額,、生產(chǎn)增長(zhǎng)率,、社會(huì)責(zé)任等均可能成為企業(yè)的目標(biāo)，但無論是什么樣的目標(biāo),，都必須通過有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)完成互換,，與顧客達(dá)成交易方能實(shí)現(xiàn)。