企業(yè)為什么要進行市場細(xì)分,？

　　企業(yè)細(xì)分市場主要有以下好處：　?。ㄒ唬┯欣谄髽I(yè)獲得消費者的忠誠,；　?。ǘ┯欣谄髽I(yè)集中使用力量,；　?。ㄈ┯欣谄髽I(yè)發(fā)揮競爭優(yōu)勢,；　?。ㄋ模┯欣谄髽I(yè)根據(jù)市場變化,，調(diào)整營銷策略,。　　市場細(xì)分（market segmentation）是市場營銷學(xué)中一個非常重要的概念,，市場上主流商業(yè)管理教育等均對市場細(xì)分這一概念給予了不同程度的關(guān)注,。

舉例說明企業(yè)為什么要進行市場細(xì)分和目標(biāo)營銷？

答,，市場細(xì)分的目的是為了區(qū)分精準(zhǔn)用戶,。

例如化妝品用戶肯定不包括中老年男性，因此,，可以屏蔽足球場打廣告的必要了,。

為什么要進行市場細(xì)分？

Market細(xì)分簡直太重要了,，其重要程度如何描述都不過分,。

先看一個經(jīng)典的案例,，大家應(yīng)該都不陌生，我黨建黨初期一窮二白,，打倒帝國主義,，解放全中國看起來簡直不可思議。但是,，一大出的綱領(lǐng)在“市場細(xì)分”這個角度定義了聯(lián)合工人,、農(nóng)民和士兵；后續(xù)毛主席又提出了農(nóng)村包圍城市的大戰(zhàn)略,，后面的事情大家都知道了,。“Market細(xì)分”沒有用,？

治大國如烹小鮮,，企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展亦是如此。

為何一定要market細(xì)分,，這是由外部環(huán)境和內(nèi)部條件共同制約的,。

外部如：

政策制定的導(dǎo)向？

科技發(fā)展的趨勢,？

社會進步的潮流,？

這一切都在變化，而外部環(huán)境的變化必然導(dǎo)致市場的演變,，如果你不能細(xì)分并甄別出對你最有價值的segment,，又如何能將鋼用在刀刃上呢？

內(nèi)部如：

你的品牌情況

你的資金情況

你的技術(shù)實力

你的團隊人員素質(zhì)

伴隨著越來越激烈的市場競爭,，即使是巨頭也不能在每個市場稱王稱霸,，需要針對所服務(wù)的客戶群體做出清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃；而對于大部分的中小企業(yè)來講,，這點更為重要,。所以，以電商為例,，基本上沒有人想挑戰(zhàn)淘寶,、京東這類的平臺，同樣的競爭一定會死的很慘,，但我們看到專注于母嬰,、女性的諸多細(xì)分網(wǎng)站卻不乏活的很滋潤的公司，這正是市場細(xì)分的力量,。

弱水三千只取一瓢引,，這正是取舍的智慧，也和market細(xì)分的主旨有異曲同工之妙。

以前市場好的時候,，大家強調(diào)超級流量,，尋找新用戶，正如在河里釣魚,，如果大家有了解的話,，就會知道，基本上如果你想釣鯉魚,、草魚等不同的魚類,，餌料是非常講究的，高手一般會根據(jù)自己的目標(biāo)品種提前配置相應(yīng)的餌料,，而不是糊里糊涂一把抓,。

現(xiàn)在市場競爭非常充分的時候，大家強調(diào),，培育用戶,。這則像每人一個魚塘養(yǎng)魚一樣，魚塘有不同的水質(zhì)環(huán)境,，養(yǎng)魚人有不同的經(jīng)驗著重,，因此魚塘也會根據(jù)此決定投撒魚苗的品種,，這樣才能帶來更高的投資回報,。

關(guān)于如何進行市場細(xì)分，這是一門很系統(tǒng)的學(xué)問,，如果大家有興趣,，我后續(xù)可以展開分享。

希望可以把marketing寫的有趣生動,，拜托教條和無趣,，畢竟marketing也是來源于生活，不悖于大家的common sense,。

市場細(xì)分對企業(yè)市場營銷的意義,？

市場細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程,。

市場細(xì)分對市場營銷的意義： 細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種,、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進行劃分的,，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ),，即消費者的需求、動機,、購買行為的多元性和差異性來劃分的,。通過市場細(xì)分對企業(yè)的營銷起著極其重要的作用。一,、有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場,。二,、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會. 三、可使企業(yè)集中人,、財,、物和信息等資源條件投入到目標(biāo)市場，形成經(jīng)營上的規(guī)模效應(yīng),，這點對于中小企業(yè)和非國有企業(yè)來說意義更大,。四、有利于制定和調(diào)整市場營銷組合策略,。

為什么無差異營銷不進行市場細(xì)分,？

因為無差異營銷是把整個市場看作是自己的目標(biāo)市場，只提供一種產(chǎn)品,，投放一種廣告,，使用同樣的銷售手段，來滿足所有顧客的消費需求,。

不進行市場細(xì)分,，減少了企業(yè)的營銷費用支出。

大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)也會使單位產(chǎn)品所負(fù)擔(dān)的固定成本下降,。

為什么企業(yè)對市場必須進行細(xì)分和選擇自己的定位,？

現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，由于現(xiàn)代企業(yè)資源的有限性和消費需求的多樣性,，絕大多數(shù)企業(yè)都不可能獲得自己行業(yè)的整個市場,，也可以說至少不能以同一種方式吸引住所有的購買者。

因此,，每個企業(yè)都必須找準(zhǔn)定位,，找到它能最好滿足的市場部分，這就要求企業(yè)必須要進行深入的市場調(diào)查,，尋找市場機會,，進行市場細(xì)分，這樣才能在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展,。進行市場細(xì)分必須堅持以下原則：

1,、可衡量性。即市場特性的可衡量性：指各個細(xì)分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度,。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話,，就無法界定市場。

2,、可贏利性或市場開發(fā)的效益性,。即企業(yè)新選定的細(xì)分市場容量足以使企業(yè)獲利。

3、可進入性或可實現(xiàn)性,。即所選定的細(xì)分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配,，企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場。市場的可進入性,，實際上是研究其營銷活動的可行性,。

4、差異性或可區(qū)分性,。即細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng),。在通過細(xì)分市場后，此時就需要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢和資源,，來選擇某個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,，并結(jié)合自身產(chǎn)品，在目標(biāo)市場進行定位,，從而能夠?qū)崿F(xiàn)與競爭對手的差異化,，避免同質(zhì)惡性競爭

什么是被企業(yè)選定作為市場營銷對象的細(xì)分市場？

答,，用戶細(xì)分理論起源于日本資生堂,，在所有的目標(biāo)用戶中，根據(jù)用戶的不同特點,，對用戶進一步的劃分小群體,，即是市場細(xì)分，例如化妝品市場,，主要針對的是女性用戶,，這屬于一級細(xì)分，繼續(xù)細(xì)分的話,，是什么年齡段的女性匹配哪一類的商品，哪個收入水平的用戶適合哪種商品,，就是市場細(xì)分了,。

企業(yè)在什么情況下需要進行市場細(xì)分？應(yīng)該如何進行市場細(xì)分,？

在大部分情況下,，企業(yè)都需要進行市場細(xì)分。因為消費者需求普遍具有差異性,。市場應(yīng)該遵循一定的標(biāo)準(zhǔn),。以消費者市場細(xì)分為例，細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理因素,，人口因素,，心理因素和行為因素。

以生產(chǎn)者市場細(xì)分為例，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括用戶要求,，用戶規(guī)模,，用戶所處的地理位置等。

物流企業(yè)要如何進行市場營銷活動,？

物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動,，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務(wù)手段,，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導(dǎo)向,，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā),，實現(xiàn)客戶的系列化,、個性化物流服務(wù)，注重客戶關(guān)系的維護,，提高物流服務(wù)質(zhì)量,，根據(jù)客戶的行為來預(yù)測客戶的物流需求，并為其設(shè)計物流服務(wù),，建立長期的,、雙贏的客戶關(guān)系，良好的營銷策略,，方能使物流企業(yè)獲得長期的,、穩(wěn)定的客戶，增強物流企業(yè)的市場競爭力,。 物流與營銷的關(guān)系

物流代表了一個企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力,，它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個關(guān)鍵因素。日本慶應(yīng)義大學(xué)的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論”中的觀點認(rèn)為：營銷達(dá)到調(diào)整需求功能手段的完成,，所依靠的另一個極其重要的因素是物流,。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關(guān)，這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系,，物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動與營銷活動的關(guān)系,，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務(wù)時，明確客戶需求,，切實為客戶提供相應(yīng)得物流服務(wù)以支持客戶的營銷活動,，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務(wù)最終還是以滿足客戶營銷活動為目標(biāo)的。

1,、產(chǎn)品營銷策略與物流活動相互交織

從產(chǎn)品策略的角度看,，客戶企業(yè)的物流活動中的采購、推銷,、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切,。產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導(dǎo)入期,、成長期、成熟期和衰退期,。進入成熟期后,，從表面來看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴大,，是銷售的旺季,，但實際上，產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者的利潤都逐步下降,。從營銷的角度看,，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產(chǎn)品的需求已達(dá)到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品,，生產(chǎn)者將開始逐步退出市場,。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品,，或加寬,、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少,，成功的企業(yè)莫不如此,。物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門,。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時,，由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么,，對開發(fā)何種新產(chǎn)品,、系列產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能等問題,，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價值的信息,。

2、客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響

價格策略對物流及其所提供的服務(wù)也具有影響作用,。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性,。價格策略中對顧客的數(shù)量折扣將影響顧客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠,，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物,，搬運和運輸作業(yè)都將變得簡單而高效,，在實行配送制時尤為突出。因此,，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮,，才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略,。

促銷活動也影響物流活動。對廣告,、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持,。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中,，銷售量將得不到如期的擴大,。所以，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng),，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動的規(guī)模與庫存,、運輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié),。

3,、物流是營銷的大動脈

物流作為營銷的大動脈，在實施中,，所有物流活動都與客戶企業(yè)的營銷目標(biāo),、方案、市場活動,、廣告宣傳,、分銷零售、售后服務(wù)等息息相關(guān),。所以,，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應(yīng)處于整個物流系統(tǒng)最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務(wù)定位,。而營銷系統(tǒng)處于中間層,。這個層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現(xiàn)，與顧客有著直觀互動和接觸,。這一階段中,，物流與營銷的關(guān)系表現(xiàn)得最為顯著和全面，營銷強調(diào)在適當(dāng)?shù)牡攸c和適當(dāng)?shù)臅r間,，以適當(dāng)?shù)膬r格將適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)提供給目標(biāo)市場,，滿足顧客的需要。營銷能否取得滿意的效果,，能否吸引和滿足顧客,，在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績,?？蛻羝髽I(yè)的顧客化增值服務(wù)，則是與營銷密切聯(lián)系的個性化服務(wù),，它具有差異性和不確定性,，因而對客戶企業(yè)的物流服務(wù)要求更高,。

物流過程中向顧客提供的服務(wù)水平是影響顧客購買和連續(xù)購買客戶企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。為顧客服務(wù)的水平越高,，預(yù)期的銷售量水平也就越高,。服務(wù)水平的提高，同時意味著產(chǎn)生的費用上升,?？蛻羝髽I(yè)應(yīng)在較低的費用與顧客滿意的服務(wù)之間進行抉擇。物流是響應(yīng)市場需求,，改善營銷績效的極富潛力的工具,。客戶企業(yè)要求物流企業(yè)通過改善物流管理,，提高服務(wù)質(zhì)量,，降低價格，吸引新的顧客,，提高和營銷效果,。相反，如果不能及時將產(chǎn)品送達(dá)顧客手中,，就必然失去顧客,，喪失市場份額。物流管理是企業(yè)營銷管理的重要組成部分,。

4,、物流成本占營銷成本很大比重

一般認(rèn)為，營銷物流總成本的主要構(gòu)成部分是運輸(46%),、倉儲(26%),、存貨管理(10%)、接收和運送(6%),、包裝(5%),、管理(4%)以及訂單處理(3%)。物流成本往往在生產(chǎn)企業(yè)占到全部營銷總成本的13.6%以上,，所以物流成本與營銷成本息息相關(guān),，日益受到管理人員的重視。一些經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為,，物流具有節(jié)約成本費用的潛力,，并將物流管理形容為“成本經(jīng)濟的最后防線”和“經(jīng)濟領(lǐng)域的黑暗大陸”。如果物流決策不協(xié)調(diào),，則將導(dǎo)致過高的營銷成本代價,。

物流企業(yè)的內(nèi)容

物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù),，因此,，在設(shè)計時應(yīng)當(dāng)要遵循以下策略來開展物流活動。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品有關(guān)的決策,。它包括了若干子因素：產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計,、包裝、品牌,、組合等,。而物流企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務(wù)，物流服務(wù)主要是借助運輸工具和信息技術(shù)幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間上的位移,、不同種類,、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段,，都需要給予不同的物流服務(wù),。

2.價格策略

價格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶。它包括了基本價格,、價格的折扣與折讓,、等。價格優(yōu)勢對企業(yè)分享市場和增加利潤至關(guān)重要,。為此,，降低生產(chǎn)成本是一方面，還需合理控制支出,，因為在成本中占有較大比重,。物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求，合理地對運輸工具,、路線,、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化,，并根據(jù)企業(yè)針對的目標(biāo)市場和客戶群體,，結(jié)合客戶期望值和競爭者提供的服務(wù)水平，制定適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和,。

3.分銷渠道策略

分銷渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務(wù)或產(chǎn)品從供應(yīng)商順利轉(zhuǎn)移到客戶的最佳途徑,。物流服務(wù)一般采用直銷的方式最多，許多時候也會采用中介機構(gòu),，常見的有代理,、代銷、經(jīng)紀(jì)等形式,。

4.促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息,，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施,。它包括了廣告,、人員推銷,、營業(yè)推廣、公關(guān)等各種方式,。

企業(yè)進行國際市場營銷的難點,？

首先國際市場營銷面臨著與國內(nèi)市場營銷完全不同的不可控因素。（市場營銷環(huán)境主要包括經(jīng)濟文化政治與法律等因素,。）例如我國企業(yè)如果將營銷活動擴展到國外,，就會發(fā)現(xiàn)他所面臨的營銷環(huán)境與中國完全不同。

其次,，國際市場營銷不可控因素,，包括營銷組合的產(chǎn)品價格，分銷渠道和促銷等與國內(nèi)也有所不同,。