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房地產銷售策略和營銷策略(房地產銷售策略和營銷策略的區(qū)別)

2023-04-30 00:35:17戰(zhàn)略營銷1

房地產銷售策略有哪些?

主要有以下策略特點:品牌領導形象震撼——確立市場地位,,引起市場關注,鎖定目標消費群,;把握時機高昂入市——抓住有利時機,,高姿態(tài)低價格進入市場,,迅速掌握市場主動權;分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售,,步步為營,,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,,達到持續(xù)熱賣效果,;進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零,、封頂,、竣工、樣板房開放,、園林開放等)制造階段性銷售高潮,,實現(xiàn)階段性銷售目標;以質論價升值誘人——以戶型,、朝向,、樓層、景觀論價,,小幅多頻高走,,預留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷,;物管跟進后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,,強化認同感,購買者無后顧之憂,,達到促銷效果,。

銷售策略?

就是指實施銷售計劃的各種因素,,包括:產品,、價格、廣告,、渠道,、促銷及立地條件,是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合,。銷售策略即公司產品/服務投放市場的理念,。

銷售思路和銷售策略,?

? ? 銷售思路和銷售策略:銷售思路和策略就是在完成規(guī)劃中的產品后,,預選對銷售渠道,、銷售思路以及對渠道的利潤分成進行規(guī)劃。?

? ? 銷售思路是利用內外資源高效的將產品產品展示在目標用戶前,,并通過一定的銷售策略驅動渠道進行大力推銷和宣傳,,以及利用一些銷售策略方式讓用戶認可并購買產品 。

? ? 銷售策略和產品上市后的促銷策略有些區(qū)別,,現(xiàn)階段的銷售策略偏重大框架形式的規(guī)劃,。

銷售策略及思路和方法?

? ? 銷售思路和銷售策略:銷售思路和策略就是在完成規(guī)劃中的產品后,,預選對銷售渠道,、銷售思路以及對渠道的利潤分成進行規(guī)劃。?

? ? 銷售思路是利用內外資源高效的將產品產品展示在目標用戶前,,并通過一定的銷售策略驅動渠道進行大力推銷和宣傳,,以及利用一些銷售策略方式讓用戶認可并購買產品 。

? ? 銷售策略和產品上市后的促銷策略有些區(qū)別,,現(xiàn)階段的銷售策略偏重大框架形式的規(guī)劃,。

海外房地產營銷策略解析?

1,、 海 外 地 產 市 場 趨 勢

( 1) 政 策 面 :

政府政策導向,;

國內外匯管控;

國內投資導向,;

各國政府態(tài)度,;

案例:萬達的并購駁回、綠地的低調行事,、碧桂園的先紅后黑

( 2) 形 勢 面 :

從歷史解讀大國復興大勢下的海外地產投資機會,;

近代以來中國人和資金遠赴海外的三次潮流;

案例:移民,、留學,、海外房產的內在邏輯

( 3) 市場 面 :

近十年國內海外各細分市場的競爭與競合

案例:美國熱、澳洲熱,、泰國熱

2,、 海 外 置 業(yè) 市 場 分 析

( 1) 海 外 地 產 投 資 市 場 走 勢

成交量價走勢;

成交特點分析,;

影響市場走勢的變量分析:

案例:企業(yè)投資熱潮和個人投資熱潮

( 2) 細 分 市 場 分 析

北美,;東西海岸、南部,、五大湖

歐洲,;南歐、西歐,、東歐

東南亞,;泰國,、柬埔寨、馬來西亞

東亞,;日,、韓

澳洲:澳大利亞、新西蘭

案例:那些年我們追過的熱門市場

溫哥華的傳奇故事

( 3)pan > 產 品 分 析

土地交易,;

別墅,;

公寓;

名人豪宅,;

海島等

3,、 海 外 置 業(yè) 客 群 分 析

( 1) 高 凈 值 人 群 分 析

數(shù)量及構成;

投資特點,;

趨勢變化,;

案例:象征身份的香港半山豪宅業(yè)主

( 2) 客 群 分 類 及 特 點

海外置業(yè)人群分類;

不同類型的投資特點,;

不同類型客群對位的產品類型,;

案例:陽光加州客戶、沙灘普吉客戶

二,、 海外置業(yè)營銷策略

1,、 海 外 地 產 營 銷 與 國 內 地 產 的 不 同

( 1) 產 品 特 點 不 同

產權屬性;

稅費保險,;

購買流程,;

展示特點;

交房周期,;

( 2) 客 戶 群 體不 同

從需求維度,;

從階層維度;

從使用維度:

從偏好維度,;

( 3) 營 銷 方 式 不同

從銷售周期維度,;

從營銷地域性維度;

從展示方式維度,;

從宣傳推廣維度,;

從老客戶經(jīng)營維度;

案例:北京房產與美國房產項目對比

2,、 海 外 地 FONT> 營 銷 角 色 劃 分

( 1) 從 屬 性 劃 分

開發(fā)商,;

pan > 項目方;

總代理,;

分銷商,;

渠道商;

運營商;

產權辦理機構,;

貸款辦理機構,;

( 2) 從 關 系 劃 分 ;

購房者,;

推介者,;

傳播者

銷售者

3,、 海 外 地 產 營銷 類 型

( 1) 根 據(jù) 介 入 時 間

全案型,;

產品包裝型;

銷售型,;

( 2) 根 據(jù) 公 司 角 色

自銷型,;

分銷型;

( 3) 根據(jù) 項 目 規(guī) 模

小而精,;

大而全,;

( 4) 根 據(jù) 銷 售 周 期

集中突擊型;

長線型,;

4,、 海 外 地 產 營 銷 痛 點

( 1FONT> 找 不 到 對 位 客 群

案例:洛杉磯的客戶群

( 2) 產 品 不 符 合國 內 需 求

案例:社區(qū)圍墻、房屋朝向

( 3) 產 品 價 值 難 以 建 立

案例:公寓比別墅貴

( 4) 客 戶 信 任 難 以 建 立

案例:海外置業(yè)一定要去現(xiàn)場看嗎,?

( 5) 產 品 運 營 回 報 難 達 預 期

案例:租賃運營的坑

5,、 如 何 解 決 痛 點

( 1) 如 何 找 到 對 位 客 群

( 2) 如 何 了 解 客 群 需 求

( 3) 如 何 產 品 定 位 及 包 裝

( 4) 如 何 構 建 展 示 體 系

( 5) 如 何 擴 展 營 銷 半 徑

( 6) 如 何 發(fā) 展 分銷 渠 道

( 7) 如 何 使 用 包 租 、 代 租 ,、 回 購 等 手 段

( 8) 如 何 塑 造 海 外 行 業(yè) 內 的 公 司 品 牌

案例:當代置業(yè)的行銷六個一

看房團的喜與悲

關 于 買 40 套 美 國 別 墅 br>的 業(yè) 主 傳 奇

三,、 關于海外企業(yè)的建議

1、 清 晰 公 司 定 位

( 1) 海 外 置 業(yè) 平 臺

( 2) 海 外 開 發(fā) 商

( 3) 海 外 總 代 理

( 4) 海 外 銷 售 商

(5) 海 外 運 營 商

案例:平臺案例,、總代案例

2,、 理 性 制 定 規(guī) 劃

銷售策略與技巧?

1假設成交法

定義:銷售人員假定客戶已經(jīng)購買產品了

原理:通過逐步深入的提問,,深入了解客戶需求,,提高顧客的思維效率。

舉例:適當減少客戶的心理壓力,,形成良好的銷售氣氛,。

話術:您覺得什么樣的價格你能接受呢?請問親愛的你平時都用哪個品牌,,那些產品,?

2價值成交法

定義:塑造產品的特殊性,稀缺和唯一,。

原理:價格分解,,年月日,價值置換,同類產品價格對比,。

舉例:通過無價塑造,,讓客戶覺得購買咱們的產品特別值。

舉例話術:您看看,,您平時買一個新款手機或者一套漂亮衣服至少也要幾千塊錢,,但是購買我們的產品連一個手機的錢都不要,卻可以給你帶來發(fā)至內心的自信,,皮膚改變,,您覺得呢?

3快樂成交法

定義:以激情陽光活力的風格展示自己的風采,,讓顧客覺得你是一個值得信任,,積極樂觀的一個人,從而獲得信任,。

原理:禮貌,,專業(yè),一對一服務,,顧問式的溝通營造快樂的氛圍,,贏得客戶好感。

舉例:首先找感覺,,讓自己興奮起來,,時刻讓自己面對顧客就有一種幸福感,做好充分的準備,,挖掘需求,。

話術:在和您溝通的過程中我感到非常的開心,也希望能夠把和您分享的內容,,分享給您身邊更多的伙伴把你的快樂,,陽光傳遞給別人,讓所有人都喜歡你,。

4預先成交法

定義:給客戶預防針

原理:根據(jù)客戶可能提出要求前,,為客戶提前確定好結果,對客戶進行認同,。

舉例:提前跟客戶溝通我們能給予的最好結果是什么,,要客戶配合,以及過程可能出現(xiàn)的情況,,做好心理準備,。

話術:我們這套產品給你讓你徹底擺脫困惑你多年的激素皮膚,只要親愛的愿意積極配合,,我相信,,你也可以擁有健康美麗人人羨慕的素顏美肌,,但是,可能在這個過程中呢,,會出現(xiàn)一些排異反應,,當然這個也是因人而異,所以,,我們一起配合盡量盡快讓你擁有健康肌膚,。

5優(yōu)惠成交法

定義:為客戶提供產品優(yōu)惠活動

原理:出來各種活動,福利,,一對一溝通,,聯(lián)系你的VIP,老客戶,,讓客戶感覺他是很特別的,,很尊貴的,。

舉例:告訴客戶這個時間段才會有優(yōu)惠

話術:對不起,,親愛的,鑒于這次活動的力度,,價格確實已經(jīng)是最低啦,,不過,因為您是我的VIP老客戶,,我愿意個人友情贈送給你些額外的小禮品,。

(作為小驚喜給到客戶,讓顧客知道這是你對他的特殊待遇)

6追問成交法

定義:給客戶緊迫感

原理:解決客戶拖延習慣

舉例:客戶買東西想要拖延,,要考慮,,不到活動最后時間不成交

話術:親愛的,買護膚品應該像您這么慎重,,因為畢竟是用在我們的臉上,,確實需要考慮清楚。其實,,您對這個產品還是很有興趣的吧,,不然您也不會花時間考慮對吧?

發(fā)一些跟她皮膚類型,,需求一樣的案例提示,,同時,提醒她想要跟別的同類肌膚一樣改變好,,那么,,真的這次的活動就別錯過了!不然,,會很可惜,,對于非常有意向的客戶一定要緊追,直到成交。

短渠道銷售策略,?

短渠道與長渠道是相互對立的,,根據(jù)產品流通環(huán)節(jié)來劃分渠道的長短,可以分別四個級別,,最短的是零渠道,,最長的是三級渠道。流通環(huán)節(jié)也就是說產品經(jīng)過了幾個對象最終落到消費者手中,,零渠道就是制造商的產品直接傳達到消費者手中,,三級渠道就是產品由制造商經(jīng)過代理商到批發(fā)商到零售商最終到達消費者手中。適合短渠道的商品不少,,但適合短渠道的企業(yè)可以分為兩種極端類型,,實力強大的企業(yè)或實力較弱的企業(yè)。相比于其他類型的渠道而言,,短渠道所耗費的成本是較多的,,大的企業(yè)有資本,小的企業(yè)產品較少針對性較強可以集中資金做短渠道分銷,。

企業(yè)采用這個策略時不使用或較少使用中間商,。這一形式適用于企業(yè)分銷具有價格高,體積大,、重量大,、易腐壞,時尚性強,,市場相對集中度和購買率高的產品,;也適用于分銷新產品,定制品和工業(yè)品,。如果有實力建立自己的銷售機構,,也可采用。

什么是銷售策略,?

銷售策略

銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素,;包括:產品、價格,、廣告,、渠道、促銷及立地條件,,是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合,。銷售策略即公司產品/服務投放市場的理念。比如:公司計劃怎樣在市場上銷售產品/服務以實現(xiàn)公司設定的市場目標,?

公寓銷售策略方案,?

方案

公寓銷售策略方案整體思路 實行第一年包租政策,樹立投資客戶信心,。 先由開發(fā)商支付給購房者一年房租,開 發(fā)商再以4個月租金的價格將公寓轉租給租客(炒房客)1年,租客可自住或尋找其他 租客賺取租金,通過利益共享的方式達到公寓的推廣和炒熱的目的,并最終帶動公寓去 化。 2.思路說明 1)開發(fā)商通過低門檻尋找租客(炒房客),租客在物業(yè)處(暫定)繳納100元獲得抽 取公寓1年使用權的預約資格號,交房前1個月通過搖號確定房號,并繳納4個月 租金,獲得該套公寓1年使用權,可自住可出租; 2)在銷售過程中,向客戶傳達每套公寓背后有2個租客在等待,并實行一年包租的政策, 由開發(fā)商墊付(從房款中扣除)給購房者一年租金,同時購房者需繳納10000元, 由開發(fā)商統(tǒng)一配備軟裝,。 開發(fā)商與購房者簽訂相關協(xié)議,約定交房,、收房、軟裝標準 等事宜; 3)在整個利益共享圈內,開發(fā)商,、投資客,、租客、實際承租人四方付出和回報分別為: 開發(fā)商:付出招募租客的人力,、物力,實現(xiàn)公寓的炒熱,、推廣和銷售; 投資客:付出購房款項,獲得物業(yè)租金和增值收益; 租客:付出4個月租金,獲得公寓一年使用權; 實際承租人:付出合適的租金,獲得舒適的居住條件; 利益共享關系圖 3. 階段營銷總控 三、 策略執(zhí)行 1,、 租客招募 1)招募時間:3月16日—4月3日,共計20天 2)招募對象 金大地蚌埠城市公司員工及其親朋; 世聯(lián)行蚌埠公司員工及其親朋; 本案成交客戶; 渠道上門客戶; 房產中介經(jīng)紀人; 媒體,、活動公司等營銷合作單位; 3)目標分解 招募人 租客組成 招募目標 金大地蚌埠公司 公司員工及其親朋 300人 銷售 本案已成交客戶 300人 房產中介 房產中介工作人員 100人 渠道 渠道上門客戶 200人 世聯(lián)蚌埠公司 世聯(lián)員工及其親朋 100人 合計 1000人?

營銷手段和營銷策略?

主要有:SEO與SEM營銷,、垂直行業(yè)營銷,、自媒體營銷、視頻營銷,,還有一些整合營銷,、數(shù)字營銷,、事件營銷,、體育營銷。娛樂營銷,、文化營銷,、公益營銷、公關營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,、郵件營銷、饑餓營銷,、

1,、SEO與SEM營銷:這是目前兩個比較火熱的網(wǎng)絡營銷防范之一,對于初創(chuàng)企業(yè)來說,,希望越快的時間占據(jù)市場,,那么首選的是SEM競價是比較好的選擇,而對于企業(yè)中長期發(fā)展而言,,這兩個營銷方式都需要相輔相成的配合才起到關鍵作用,。SEM是很多企業(yè)快速見效的利器,而SEO則是企業(yè)長期發(fā)展獲得客戶認知的一種長效路徑,,所以兩者輔助缺一不可,。

2,、垂直行業(yè)營銷:垂直營銷是不少企業(yè)的選擇,垂直營銷直接影響到的是購買人群,,這些垂直的地方都有我們產品對應的人群,;比如我們在垂直的論壇上面做一些產品對應的營銷方案,只要方法和包裝到位,,在這樣的地方我們活的良好的轉化效果,。

3、自媒體營銷:這也是這兩年比較火的營銷方法之一,,這個上面的火熱主要集中在分發(fā)渠道的多樣化,,渠道的多樣化也意味著我們所做的內容擴散性也變得異常的豐富。

4,、視頻營銷:這也是這幾年比較火熱的營銷方式之一,,抖音,快手等平臺的興起,,給了短視頻營銷帶來了不少助力,。隨著視頻帶貨,各類VLOG的興起,,直播的火熱,,視頻營銷為企業(yè)的營銷產品帶來了新思路:原來銷售還可以這樣。對于企業(yè)來說,,尤其是各類快消產品,,視頻營銷將是企業(yè)不錯的選擇。

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