品牌戰(zhàn)略的意義是什么,？

所謂的品牌戰(zhàn)略，包括品牌化決策,、品牌模式選擇,、品牌識(shí)別界定,、品牌延伸規(guī)劃,、品牌管理規(guī)劃與品牌遠(yuǎn)景設(shè)立六個(gè)方面的內(nèi)容,。

品牌化決策

解決的是品牌的屬性問題。是選擇制造商品牌還是經(jīng)銷商品牌,、是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌,，在品牌創(chuàng)立之前就要解決好這個(gè)問題,。不同的品牌經(jīng)營策略,，預(yù)示著企業(yè)不同的道路與命運(yùn)，如選擇“宜家”式產(chǎn)供銷一體化,，還是步“麥當(dāng)勞”( McDonalds)的特許加盟之旅,。總之,，不同類別的品牌,，在不同行業(yè)與企業(yè)所處的不同階段有其特定的適應(yīng)性。

品牌模式選擇

解決的則是品牌的結(jié)構(gòu)問題,。是選擇綜合性的單一品牌還是多元化的多品牌,，是聯(lián)合品牌還是主副品牌，品牌模式雖無好與壞之分,，但卻有一定的行業(yè)適用性與時(shí)間性,。如日本豐田汽車在進(jìn)入美國的高檔轎車市場時(shí)，沒有繼續(xù)使用“TOYOTA”,，而是另立一個(gè)完全嶄新的獨(dú)立品牌“凌志”,，這樣做的目的是避免“TOYOTA”會(huì)給“凌志”帶來低檔次印象，而使其成為可以與“寶馬”“奔馳”相媲美的高檔轎車品牌,。

品牌識(shí)別界定

確立的是品牌的內(nèi)涵,，也就是企業(yè)希望消費(fèi)者認(rèn)同的品牌形象，它是品牌戰(zhàn)略的重心,。它從品牌的理念識(shí)別,、行為識(shí)別與符號(hào)識(shí)別三個(gè)方面規(guī)范了品牌的思想、行為,、外表等內(nèi)外涵義,，其中包括以品牌的核心價(jià)值為中心的核心識(shí)別和以品牌承諾,、品牌個(gè)性等元素組成的基本識(shí)別。如2000年海信的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,，不僅明確了海信“創(chuàng)新科技,，立信百年”的品牌核心價(jià)值，還提出了“創(chuàng)新就是生活”的品牌理念,，立志塑造“新世紀(jì)挑戰(zhàn)科技巔峰,，致力于改善人們生活水平的科技先鋒”的品牌形象，同時(shí)導(dǎo)入了全新的VI視覺識(shí)別系統(tǒng),。通過一系列以品牌的核心價(jià)值為統(tǒng)帥的營銷傳播,，一改以往模糊混亂的品牌形象，以清晰的品牌識(shí)別一舉成為家電行業(yè)首屈一指的“技術(shù)流”品牌,。

品牌延伸規(guī)劃

是對(duì)品牌未來發(fā)展領(lǐng)域的清晰界定,。明確了未來品牌適合在哪些領(lǐng)域、行業(yè)發(fā)展與延伸,，在降低延伸風(fēng)險(xiǎn),、規(guī)避品牌稀釋的前提下，以謀求品牌價(jià)值的最大化,。如海爾家電統(tǒng)一用“海爾”牌,，就是品牌延伸的成功典范。

品牌管理規(guī)劃

是從組織機(jī)構(gòu)與管理機(jī)制上為品牌建設(shè)保駕護(hù)航,，在上述規(guī)劃的基礎(chǔ)上為品牌的發(fā)展設(shè)立遠(yuǎn)景,，并明確品牌發(fā)展各階段的目標(biāo)與衡量指標(biāo)。企業(yè)做大做強(qiáng)靠戰(zhàn)略,，“人無遠(yuǎn)慮,，必有近憂”，解決好戰(zhàn)略問題是品牌發(fā)展的基本條件,。

品牌遠(yuǎn)景

是對(duì)品牌的現(xiàn)存價(jià)值,、未來前景和信念準(zhǔn)則的界定，品牌遠(yuǎn)景應(yīng)該明確告訴包括顧客,、股東和員工在內(nèi)的利益關(guān)系者“三個(gè)代表”：品牌今天代表什么,？明天代表什么？什么代表從今天到明天的努力?

銷售管理的定義,？

銷售管理是計(jì)劃,、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)的管理過程,。

銷售管理從市場營銷計(jì)劃的制定開始,，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理,。

通過銷售報(bào)價(jià),、銷售訂單、銷售發(fā)貨,、退貨,、銷售發(fā)票處理、客戶管理,、價(jià)格管理等功能,，對(duì)銷售全過程進(jìn)行有效的控制和跟蹤。

什么叫企業(yè)4.0時(shí)期,？

所謂工業(yè)4.0,，是基于工業(yè)發(fā)展的不同階段作出的劃分。按照目前的共識(shí),，工業(yè)1.0是蒸汽機(jī)時(shí)代,，工業(yè)2.0是電氣化時(shí)代，工業(yè)3.0是信息化時(shí)代,，工業(yè)4.0則是利用信息化技術(shù)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)變革的時(shí)代,，也就是智能化時(shí)代。

這個(gè)概念最早出現(xiàn)在德國,，2013年4月的漢諾威工業(yè)博覽會(huì)上正式推出,，其核心目的是為了提高德國工業(yè)的競爭力，在新一輪工業(yè)革命中占領(lǐng)先機(jī),。

工業(yè)4.0是由德國政府《德國2020高技術(shù)戰(zhàn)略》中所提出的十大未來項(xiàng)目之一。該項(xiàng)目由德國聯(lián)邦教育局及研究部和聯(lián)邦經(jīng)濟(jì)技術(shù)部聯(lián)合資助,，投資預(yù)計(jì)達(dá)2億歐元,。旨在提升制造業(yè)的智能化水平，建立具有適應(yīng)性,、資源效率及基因工程學(xué)的智慧工廠,，在商業(yè)流程及價(jià)值流程中整合客戶及商業(yè)伙伴。其技術(shù)基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)實(shí)體系統(tǒng)及物聯(lián)網(wǎng),。

德國所謂的工業(yè)四代(Industry4.0)是指利用物聯(lián)信息系統(tǒng)(Cyber—Physical System簡稱CPS)將生產(chǎn)中的供應(yīng),，制造，銷售信息數(shù)據(jù)化,、智慧化,，最后達(dá)到快速，有效,，個(gè)人化的產(chǎn)品供應(yīng),。

“中國制造2025”與德國“工業(yè)4.0”的合作對(duì)接淵源已久。2013年4月，德國政府正式推出“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略,。2015年5月,，國務(wù)院正式印發(fā)《中國制造2025》，部署全面推進(jìn)實(shí)施制造強(qiáng)國戰(zhàn)略,。

工業(yè)4.0已經(jīng)進(jìn)入中德合作新時(shí)代,，中德雙方簽署的《中德合作行動(dòng)綱要》中，有關(guān)工業(yè)4.0合作的內(nèi)容共有4條,，第一條就明確提出工業(yè)生產(chǎn)的數(shù)字化就是“工業(yè)4.0”對(duì)于未來中德經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義,。雙方認(rèn)為，兩國政府應(yīng)為企業(yè)參與該進(jìn)程提供政策支持,。

銷售渠道的基本模式有哪些,？

一、代理 (包括商場代銷)營銷模式　　代理銷售是指由流通企業(yè)在代理權(quán)限內(nèi)代理生產(chǎn)企業(yè)銷售商品,，并取得收益的銷售方式,，代理制是一種高透明度、直達(dá)式的營銷方式,。代理商在國外有的也叫分銷商,。　　此模式在產(chǎn)品市場發(fā)展初期具有明顯的優(yōu)勢,，主要體現(xiàn)在：營業(yè)費(fèi)用較低,；銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較小,；對(duì)銷售管理能力的要求不高,；有利于處于快速發(fā)展時(shí)期的公司迅速打開銷售市場，提高市場占有率,。國內(nèi)服裝品牌企業(yè)在發(fā)展初期由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng),、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，大多采用了以代理制為主的間接銷售模式,?！　〉S著公司經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大和公司市場份額與市場地位的不斷提升，代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現(xiàn),，主要體現(xiàn)在：對(duì)銷售渠道的控制能力還不夠強(qiáng),；對(duì)市場需求信息的反應(yīng)還不夠快捷；對(duì)品牌形象的統(tǒng)一策劃較難得到徹底貫徹執(zhí)行,；貨物資金周轉(zhuǎn)較慢,；對(duì)代理商讓利較多，同時(shí)還需負(fù)擔(dān)促銷費(fèi)用等,。隨著公司品牌戰(zhàn)略的不斷推進(jìn),，代理銷售模式對(duì)公司品牌形象的進(jìn)一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制。二、營銷外包模式　　營銷外包的產(chǎn)生首先是受到了生產(chǎn)外包,、人事外包,、設(shè)計(jì)外包、企劃外包,、物流外包等外包形式的啟迪,，在整合營銷的過程中不斷推廣引用而誕生的，其主要內(nèi)涵是將企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)外包給有能力,、有實(shí)力,、有專業(yè)背景和成功案例的第三方管理咨詢公司，由第三方的項(xiàng)目顧問派遣執(zhí)行助理到企業(yè)里工作,；項(xiàng)目顧問本身必須具備多年?duì)I銷管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，并且有著豐富的營銷理論知識(shí)，是行業(yè)內(nèi)資深職業(yè)經(jīng)理或咨詢顧問,，他們大都擁有最權(quán)威的行業(yè)咨詢,，成功的營銷案例，以及行業(yè)內(nèi)廣泛的人脈關(guān)系,，用他們的知慧整合最優(yōu)勢的營銷資源,，制訂最適合該外包項(xiàng)目的營銷戰(zhàn)略，將企業(yè)自身無法實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo),，得以實(shí)現(xiàn),。營銷外包適應(yīng)以下中小企業(yè)：　　1、企業(yè)暫時(shí)沒有市場營銷的人才和能力,，需要借助于第三方的資源迅速打開市場,。　?。?、其他領(lǐng)域或行業(yè)的投資者，初入服飾行業(yè)這個(gè)陌生的市場環(huán)境時(shí),。　?。?、企業(yè)規(guī)模尚小，銷售業(yè)績一般,，獲利能力欠佳,，暫無能力聘請職業(yè)經(jīng)理或?qū)I(yè)人才來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)?！　?,、企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事震蕩，例如高層經(jīng)理人率中層銷售干部集體跳槽，導(dǎo)致營銷管理工作進(jìn)入真空地帶或者是營銷人才大面積斷層,?！　?、企業(yè)由先前的OEM,、代工模式轉(zhuǎn)型做自有品牌的初期,。　　6,、企業(yè)連續(xù)三年銷售業(yè)績增長幅度均低于20%的時(shí)候,。　　7,、企業(yè)所處地域和就業(yè)環(huán)境都特別差的時(shí)侯,。三、特許連鎖經(jīng)營模式　　從嚴(yán)格意義上講,，特許經(jīng)營是連鎖經(jīng)營的模式之一,，但因二者區(qū)別不大，人們習(xí)慣上把特許和連鎖視同一個(gè)事物,。我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例》對(duì)商業(yè)特許經(jīng)營的定義作了明確規(guī)定：商業(yè)特許經(jīng)營,，是指擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志,、專利,、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)，也就是特許人,，通過訂立合同,，將其擁有的上述范圍內(nèi)的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者也就是被特許人使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營,，并向特許人支付相應(yīng)費(fèi)用的經(jīng)營活動(dòng),。特許經(jīng)營連鎖的類型有以下幾種： 　　1、直營連鎖（或正規(guī)連鎖,，簡稱RC）,，即所有的店鋪（store)都是由同一經(jīng)營實(shí)體-總公司所有（company owned)或管控?！　∧壳?，運(yùn)作最為成功的直營連鎖是神舟，神舟現(xiàn)在全國的直銷渠道主要有七種表現(xiàn)形式,，分為旗艦店,、筆記本金牌店、臺(tái)式機(jī)金牌店,、標(biāo)準(zhǔn)展示中心,、一級(jí)經(jīng)銷店,、二級(jí)經(jīng)銷店、三級(jí)經(jīng)銷店,。無論是哪一層級(jí)的經(jīng)銷商,，都是直接對(duì)口分公司。通過38家分公司全權(quán)管控下屬直銷店,，與他們共負(fù)盈虧,，最終形成較高的市場覆蓋率?！　≈睜I連鎖是大多數(shù)企業(yè)采用的主要營銷模式,，近來，出現(xiàn)了直營展示店和大區(qū)營銷中心相結(jié)合的做法,。公司在各地檔次較高,、成交額較大的專業(yè)市場建立具有規(guī)模的展示店和營銷中心，其優(yōu)點(diǎn)在于,，能夠有效維護(hù)和全面提升公司品牌形象,，實(shí)現(xiàn)品牌形象與文化的無折扣傳播；發(fā)揮大區(qū)中心的樣板,、示范,、招商和物流支持作用，及時(shí)地為當(dāng)?shù)卮砩烫峁┡嘤?xùn),、咨詢服務(wù),，搭起公司與代理商及時(shí)溝通、互動(dòng)的橋梁,，并起到一定的督導(dǎo)作用,；同時(shí)實(shí)現(xiàn)近距離的接觸各主要市場的大客戶，培養(yǎng)終端服務(wù)管理人才,?！　?、自愿連鎖（或自由連鎖,，簡稱VC）,，即各店鋪資本所有權(quán)獨(dú)立，不存在財(cái)務(wù)管控關(guān)系,，各店鋪采用共同進(jìn)貨,，協(xié)議定價(jià)的一種商業(yè)橫向聯(lián)合。 　　3,、加盟連鎖（或特許經(jīng)營，契約連鎖,，特許連鎖,，簡稱FC）,，即以單個(gè)店鋪經(jīng)營權(quán)的授權(quán)為核心的連鎖經(jīng)營，也就是特許經(jīng)營,。 　　加盟連鎖在實(shí)踐中不斷得到創(chuàng)新,，服裝企業(yè)“海瀾之家”的創(chuàng)新方式被業(yè)界推崇，其特點(diǎn)是,，投資商只負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的投資,，不負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的經(jīng)營，并按每日銷售的30%獲得固定回報(bào),。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對(duì)管控權(quán),，因而兼具直營和加盟的性質(zhì)?！　√卦S經(jīng)營最早出現(xiàn)在美國,，已經(jīng)有一百多年的歷史。特許經(jīng)營的主要優(yōu)勢是操作簡便,，成本較低,，可以快速擴(kuò)大營銷規(guī)模，滿足消費(fèi)者對(duì)便利化,、規(guī)范化服務(wù)的需要,。因此，特許經(jīng)營這種營銷方式在許多國家特別是發(fā)達(dá)國家被廣泛采用,，目前已經(jīng)發(fā)展得比較成熟,。特許經(jīng)營在我國出現(xiàn)的時(shí)間并不長，但發(fā)展速度很快,。特別是2000年以來,，特許經(jīng)營在我國進(jìn)入高速增長期。 四,、買手終端店鋪營銷模式　　買手終端店鋪模式是服裝行業(yè)的一種新興銷售模式,。是通過培訓(xùn)店鋪賣手、店鋪銷售師,、店鋪買手,，讓他們形成統(tǒng)一品牌模式下的不同運(yùn)營方法，使各店鋪的產(chǎn)品與銷售模式都得到了最大化的增長,?！　≠I手的職業(yè)角色不是設(shè)計(jì)師那樣的專業(yè)技術(shù)人員，他們是服飾企業(yè)的經(jīng)營者,。買手的開發(fā)職能,，一是收集新產(chǎn)品開發(fā)的信息與時(shí)尚因素，將這些未完成產(chǎn)品最終設(shè)計(jì)的信息發(fā)送回企業(yè)設(shè)計(jì)部門,，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行款式的加工修改,，最終完成產(chǎn)品的開發(fā),；二是自己獨(dú)立完成產(chǎn)品款式的開發(fā)，直接將開發(fā)的產(chǎn)品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家,，完成產(chǎn)品生產(chǎn),，款式圖與款式信息發(fā)送公司產(chǎn)品開發(fā)部與協(xié)調(diào)中心進(jìn)行備案；三是利用貼牌廠商的產(chǎn)品開發(fā)成果進(jìn)行的產(chǎn)品批量采購,，這也完成了買手的產(chǎn)品開發(fā)職能,。 五、OEM營銷模式　　OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫,，意為原始設(shè)備(產(chǎn)品)生產(chǎn)商,。OEM不同于ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設(shè)計(jì)制造商，和OBM（OrignalBrandManufactuce）,，即原始品牌制造商,。在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，OEM它是指一種“代工生產(chǎn)”方式,，其含義是生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品,，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵”的核心技術(shù)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā),，控制銷售“渠道”,，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做的方式。OEM因加工廠商沒有自主品牌,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低,，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)和衰退時(shí)期，容易受到打擊,。六,、品牌授權(quán)模式　　指授權(quán)者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權(quán)者使用；被授權(quán)者按合同規(guī)定從事經(jīng)營活動(dòng)（通常是生產(chǎn),、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)）,，并向授權(quán)者支付相應(yīng)的費(fèi)用；同時(shí),，授權(quán)者給予人員培訓(xùn),、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營管理等方面的指導(dǎo)與協(xié)助,?！　∑放剖跈?quán)這種經(jīng)營方式在美國、歐洲和東南亞等國已有了很長的發(fā)展歷史,。在美國,，目前各種品牌授權(quán)的產(chǎn)品已占到零售市場的三分之一，而且是增長最為迅速的一股銷售力量,。通過品牌授權(quán),，把一些知名度高,、美譽(yù)度好、文化味濃的品牌直接用在被授權(quán)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上,、銷售中，或者作為產(chǎn)品形象的代言人,，以此拓展市場,、提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品競爭力是非常有效的，特別對(duì)那些產(chǎn)品質(zhì)量好,、管理規(guī)范而品牌知名度不高的企業(yè)來說,，借用品牌授權(quán)，更是一條品牌運(yùn)作的捷徑,。七,、網(wǎng)絡(luò)營銷模式　　網(wǎng)絡(luò)營銷也有人稱電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化,。網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷,、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷,、網(wǎng)路行銷等,。總之,，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動(dòng),，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。目前,，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的概念,，馮英健觀點(diǎn)被人們較多采用：“網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的,，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng),。”網(wǎng)絡(luò)營銷的職能歸納為八個(gè)方面：網(wǎng)站推廣,、網(wǎng)絡(luò)品牌,、信息發(fā)布、在線調(diào)研,、顧客關(guān)系,、顧客服務(wù)、銷售渠道,、銷售促進(jìn),。網(wǎng)絡(luò)營銷，在中國的發(fā)展迅猛,，以每年1000多家的速度激增,，也就是說,，每天有超過3家的電子商務(wù)企業(yè)成立，在目前電腦越來越便宜,，越來越普及的今天,，電子商務(wù)的便捷和高速無限制的特點(diǎn)越來越得到充分的體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢,。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù),，是一種新型的、互動(dòng)的,、更加人性化的營銷模式,，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。國家《電子簽名法》和各大銀行的網(wǎng)上交易安全問題的處理,，為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境,，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷（電子商務(wù)）的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到不容忽視的地步?！　“?、直銷經(jīng)營模式　　直銷顧名思義就是由生產(chǎn)商直接把產(chǎn)品銷售于終端顧客，從而減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),，避免了中間環(huán)節(jié)的管理漏洞,，保證了知名品牌的形象?！　≈变N企業(yè)必須具有自主開發(fā),、自主研制、自主生產(chǎn),、自主銷售,、技能培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)組成，注冊資金1億元以上,，并向國家商務(wù)部門繳納8000萬元市場保證金,，經(jīng)國家商務(wù)部門批準(zhǔn)頒發(fā)直銷經(jīng)營許可證，國家工商行政管理部門備案后方能運(yùn)行,。直銷公司必須具備完整的生產(chǎn)安全運(yùn)行體系,、完整的市場運(yùn)作體系、完整的教育培訓(xùn)體系和完整的售后服務(wù)體系等,，并建立各省,、市、區(qū)級(jí)分公司進(jìn)行市場管理工作,?！　～@得直銷經(jīng)營許可的企業(yè)，應(yīng)自批準(zhǔn)文件下發(fā)之日起6個(gè)月內(nèi)，按其上報(bào)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立,，并向出具服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案認(rèn)可函的商務(wù)主管部門申請核查,。核查結(jié)果在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)備案后，直銷企業(yè)方可從事直銷經(jīng)營活動(dòng),?！　≈变N界是以三大基礎(chǔ)來決定直銷公司和直銷人的前途，也就是公司是基礎(chǔ),、產(chǎn)品是靈魂,、運(yùn)作方式是保障的操作基礎(chǔ)，三個(gè)基礎(chǔ)必須完整的統(tǒng)一,，才能實(shí)現(xiàn)長治久安的不敗之地。

競爭戰(zhàn)略具體是什么呢,？

市場競爭策略(Strategic Marketing Competition)

基本定義

市場競爭策略是指企業(yè)依據(jù)自己在市場上的地位,，為實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而采用的具體行動(dòng)方式。

主要類型

其具體競爭策略有市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭策略,、市場挑戰(zhàn)者競爭策略,、市場追隨者競爭策略、市場拾遺補(bǔ)缺者競爭策略,。

影響因素

企業(yè)在市場上的競爭地位,，以及企業(yè)可能采取的競爭策略，往往要受到企業(yè)所在行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的影響,。影響行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的基本因素有：行業(yè)內(nèi)部競爭力量,、顧客的評(píng)議能力、供貨廠商的評(píng)議能力,、潛在競爭對(duì)手的威脅,、替代產(chǎn)品的壓力。

⑴行業(yè)內(nèi)部的競爭,。導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部競爭加劇的原因可能有下述幾種：一行業(yè)增長緩慢,，對(duì)市場份額的爭奪激烈；二競爭者數(shù)量較多,，競爭力量大抵相當(dāng),；三競爭對(duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者只少體現(xiàn)不出明顯差異,；四某些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場均勢被打破,，產(chǎn)品大量過剩,，企業(yè)開始訴諸于削價(jià)競銷。

⑵顧客的議價(jià)能力。行業(yè)顧客可能是行業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶,，也可能是商品買主,。顧客的議價(jià)能力表現(xiàn)在能否促使賣方降低價(jià)格，提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務(wù),。行業(yè)顧客的議價(jià)能力受到下述因素影響：一購買數(shù)量,，如果顧客購買的數(shù)量多、批量大,，作為賣方的大客戶,，就有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；二產(chǎn)品性質(zhì),，若是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，顧客在貨源上有更多的選擇，可以利用賣主之間的競爭而加強(qiáng)自己的議價(jià)能力,；三顧客的特點(diǎn),，消費(fèi)品的購買者，人數(shù)多且分散,，每次購買的數(shù)量也不多,，他們的議價(jià)能力相對(duì)較弱；四市場信息,，如果顧客了解市場供求狀況,、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢，就會(huì)有較強(qiáng)的議價(jià)能力,，就有可能爭取到更優(yōu)惠的價(jià)格,。

⑶供貨廠商的議價(jià)能力，表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買方接受更高的價(jià)格,、更早的付款時(shí)間或更可靠的付款方式,。供貨廠商的議價(jià)能力受到下述因素影響：一對(duì)貨源的控制程度，如果貨源由少數(shù)幾家廠商控制,，供貨廠商就處于競爭有利地位,，就有能力在價(jià)格、付款時(shí)間等方面對(duì)購貨廠商施加壓力,，索取高價(jià),；二產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果供貨廠商的產(chǎn)品具有特色,，那么供貨廠商就處于有利競爭地位,，擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力；三用戶的特征,，如果購貨廠商是供貨廠商的重要客戶,，供貨廠商就會(huì)用各種方式給購貨廠商比較合理的價(jià)格,，乃至優(yōu)惠價(jià)格。

⑷潛在競爭對(duì)手的威脅,，潛在競爭對(duì)手指那些可能進(jìn)入行業(yè)參與競爭的企業(yè),，它們將帶來新的生產(chǎn)能力，分享已有的資源和市場份額,，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升,，市場競爭加劇，產(chǎn)品售價(jià)下降,，行業(yè)利潤減少,。潛在競爭對(duì)手的可能威脅，取決于進(jìn)入行業(yè)的障礙程度,，以及行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)程度,，進(jìn)入行業(yè)的障礙程度越高，現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)越強(qiáng)烈,，潛在競爭對(duì)手就越不易進(jìn)入,，對(duì)行業(yè)的威脅也就越小。

⑸替代產(chǎn)品的壓力,，是指具有相同功能，或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)品,，如石油和煤炭,、銅和鋁。幾乎所有行業(yè)都有可能受到替代產(chǎn)品的沖擊,，替代產(chǎn)品的競爭導(dǎo)致對(duì)原產(chǎn)品的需求減少,，幣市場價(jià)格下降，企業(yè)利潤受到限制,。

競爭策略

企業(yè)在市場上的競爭地位,，決定其可能采取的競爭策略。企業(yè)在特定市場的競爭地位,，大致可分為市場領(lǐng)先者,、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補(bǔ)缺者四類,。

⑴市場領(lǐng)先者的競爭策略,。市場領(lǐng)先者為了保持自己在市場上的領(lǐng)先地位和既得利益，可能采取擴(kuò)大市場需求,、維持市場份額或提高市場占有率等競爭策略,。為擴(kuò)大市場需求，采取發(fā)現(xiàn)新用戶,、開辟新用途,、增加使用量、提高使用頻率等策略。為保護(hù)市場份額,，采取創(chuàng)新發(fā)展,、筑壘防御、直接反擊等策略,。

⑵市場挑戰(zhàn)者的競爭策略,。市場挑戰(zhàn)者是指那些在市場上居于次要地位的企業(yè)，它們不甘目前的地位,，通過對(duì)市場領(lǐng)先者或其他競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)與攻擊,，來提高自己的市場份額和市場競爭地位，甚至擬取代市場領(lǐng)先者的地位,。它們采取的策略有價(jià)格競爭,、產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭,、渠道競爭等,。

⑶市場追隨者的競爭策略。市場領(lǐng)先者與市場挑戰(zhàn)者的角逐,，往往是兩敗俱傷,，從而使其他競爭者通常要三思而行，不敢貿(mào)然向市場領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊,，更多的還是選擇市場追隨者的競爭策略,。它們的策略有仿效跟隨、差距跟隨,、選擇跟隨等,。

⑷市場補(bǔ)缺者的競爭策略。幾乎所有的行業(yè)都有大量中小企業(yè),，這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場空缺,，通過專業(yè)化營銷，集中自己的資源優(yōu)勢來滿足這部份市場的需要,。它們的策略有市場專門化,、顧客專門化、產(chǎn)品專門化等,。

簡述四種目標(biāo)市場營銷策略及內(nèi)涵,？

（1）無差異性營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場看做一個(gè)大目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分,，用一種產(chǎn)品,、統(tǒng)一的市場營銷組合對(duì)待整體市場。

（2）差異性營銷戰(zhàn)略：把整個(gè)市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場后,，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力,，分割為各個(gè)細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合,。

（3）集中性營銷戰(zhàn)略：是指將整個(gè)市場分割為若干細(xì)分市場后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場,，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合,，實(shí)行集中營銷。

營銷中戰(zhàn)術(shù)4P和戰(zhàn)略4P是什么,？

4P理論首創(chuàng)者麥卡錫教授認(rèn)為,，一次成功和完整的市場營銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為,。1967年,，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法：

產(chǎn)品（Product）——注重開發(fā)的功能,，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。主要包括產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù),、品牌、包裝,。

價(jià)格 (Price）——根據(jù)不同的市場定位,，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。主要包括基本價(jià)格,、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間、借貸條件等,。

渠道 (Place）——企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的,。主要包括分銷渠道,、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施,、存貨控制等,。

宣傳（Promotion）——企業(yè)如何通過廣告、公關(guān),、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成,？組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告,、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。

戰(zhàn)術(shù)4P理論的價(jià)值：在于從紛繁復(fù)雜的市場營銷元素中提煉出4個(gè)要素,，讓人提綱挈領(lǐng)的抓住營銷的要害，奠定了現(xiàn)代市場營銷的理論基礎(chǔ),，可謂開宗立派之作,。戰(zhàn)術(shù)4P是營銷策略組合的4大基本要素，是營銷戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容,，屬于營銷的策略和手段范疇,。

隨即，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”（戰(zhàn)術(shù)）,，你必須先做好另一個(gè)“4P's”（戰(zhàn)略）：

探查（Probing）——即市場調(diào)查,，所有營銷人員都應(yīng)該采取的第一步；

細(xì)分（partitioning）——即把市場分成若干部分,，識(shí)別差異性顧客群,；

優(yōu)先（Prioritizing）——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客；

定位（Positioning）——定位就是,，你必須在顧客心目中樹立某種形象,。

戰(zhàn)略4P理論的價(jià)值：在于深入挖掘了市場營銷的內(nèi)部動(dòng)因，或給人一種“由內(nèi)而外”的視覺體驗(yàn),。如果把戰(zhàn)術(shù)4P比作營銷的“工具”,，則戰(zhàn)略4P幾乎可以當(dāng)做營銷的“思想”?；蛘哒f,，戰(zhàn)略4P是市場營銷的“上層建筑”。

小結(jié)：值得強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn),，一是我們習(xí)慣上提營銷4P理論往往指的是戰(zhàn)術(shù)4P,，而極易忽視戰(zhàn)略4P，實(shí)際上它們是一個(gè)統(tǒng)一體,，只不過我們把戰(zhàn)略4P給拆分成STP工具使用了,。二是，戰(zhàn)術(shù)4P是和后來提出的4C,、4R等營銷新理念,、新標(biāo)準(zhǔn)等概念和范疇，是相互補(bǔ)充存在的,，不是對(duì)立和沖突的,。但，戰(zhàn)術(shù)4P是營銷策略組合的4大基本要素,，因?yàn)榛A(chǔ),，所以不可替代,！

2

人力資源4P

對(duì)照營銷4P理論，筆者經(jīng)常被客戶朋友追問：你看,，營銷有4P理論,，你們做了這么多HR項(xiàng)目案例，不能總結(jié)一下人力資源領(lǐng)域的4P或4X嗎,？人力資源到底有沒有策略組合的基本要素呢,？

這個(gè)問題問得好！因?yàn)槲覀兞?xí)慣上,，無論是在教科書里還是在實(shí)操指南中,，是按照招聘、培訓(xùn),、薪酬,、績效等幾大模塊來劃分HR這一職能領(lǐng)域的。實(shí)際上這種劃分確實(shí)有助于開展工作,，相當(dāng)于把人力資源管理這一大職能分解成了招聘管理,、培訓(xùn)管理、薪酬管理,、績效管理等幾個(gè)管理小職能,。按照這種邏輯營銷大職能應(yīng)該劃分為市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā),、定價(jià)管理,、銷售分析、分銷商管理,、品牌管理等若干模塊,，但是，我們有營銷雙4P,，特別是戰(zhàn)術(shù)4P給我們提供了最好用的戰(zhàn)術(shù)工具,，便不會(huì)這樣折騰了！

但值得商榷的是：人力資源的基本要素在哪里呢,？分模塊顯然不能等同于基本要素啊，沒有基本要素,，如何做戰(zhàn)術(shù)性的策略組合?。靠赡芫褪且?yàn)闃I(yè)界一直沒有確定下來HR領(lǐng)域的基本要素,，就導(dǎo)致人力資源管理理論層出不窮,，隔三差五的就有一套新理念、新標(biāo)準(zhǔn)出來推廣和嘚瑟,，什么HR三支柱,、OD,、OKR、組織部…… 人力資源管理的范式無法固定,，每一套都有它適用的條件和范圍,，但是我只關(guān)心：HR到底有沒有類似于營銷理論戰(zhàn)術(shù)4P中的基本要素組合呢？

在筆者看來,，這個(gè)問題的答案是肯定的,。巧合的是，HR也有4P,，分別是：

l People：人力/人才

l Payment：薪酬/待遇

l Position：崗位/職位

l Power：績效,、激勵(lì)/賦能

當(dāng)然，這里的4P即指戰(zhàn)術(shù)層面的基本要素的組合,，而關(guān)于戰(zhàn)略的4P,，筆者認(rèn)為可以將營銷中的戰(zhàn)略4P變通一下直接拿來用就好了。下面重點(diǎn)講一下人力資源領(lǐng)域的戰(zhàn)術(shù)4P,。

1

People：人力/人才

人是企業(yè)里人力/人才部門要管理或運(yùn)營的第一要素和目標(biāo)對(duì)象,，至少有兩個(gè)維度的理解：

第一，人力是工業(yè)時(shí)代的企業(yè)資源之一,，人才出于人力,，又高于人力，更適用于信息時(shí)代的企業(yè)人才這一表達(dá),；

第二,，人力首先是企業(yè)的資源或資本，具有工具屬性,，其次人力尤其是人才具有自我驅(qū)動(dòng),、自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值訴求，必須得到激活和滿足,，人盡其才,。

比如，當(dāng)前我們非常關(guān)注90后,，95后甚至00后這些“新人類”群體,，當(dāng)然營銷領(lǐng)域更關(guān)注，因?yàn)樗麄円呀?jīng)變成消費(fèi)主體了,。而人力資源領(lǐng)域關(guān)注他們更多集中在勞動(dòng)力和年輕一代人才培養(yǎng)管理上面,。對(duì)比70后、80后,，他們有哪些特質(zhì)呢,？請看下表：

來源： 《為什么90后不鳥管理者，卻愿意被大神虐,？》,、《95后新青年生活?yuàn)蕵放c文化研究》等網(wǎng)絡(luò)文章

2

Payment：薪酬/待遇

相當(dāng)于People人力/人才的市場價(jià)值,，包括以基本工資、補(bǔ)貼,、變動(dòng)收入和福利等為典型代表的貨幣化薪酬和其他非貨幣化類的待遇,。其中，基本工資買的是員工的上班時(shí)間,，補(bǔ)貼買的是員工因工作帶來的不便利,，這兩者對(duì)應(yīng)的是員工的責(zé)任；變動(dòng)收入買的是員工對(duì)工作的努力程度,，對(duì)應(yīng)的是業(yè)績,；福利買的是員工的歸屬感，對(duì)應(yīng)的是忠誠度,。按照雙因素理論,，它解決的是“保障問題”。

筆者曾在文章《高段位人才定薪：宏觀看市場,，中觀看職場,，微觀看氣場！》中探討過人才定薪的問題,，并提出了“宏觀看市場的供求關(guān)系,，中觀看職場的競爭關(guān)系，微觀看氣場的交易關(guān)系”這一人力資源定薪模型,。本質(zhì)上同營銷里的商品或服務(wù)定價(jià)是一樣的,。

3

Position：崗位/職位

是People人力/人才的運(yùn)營載體或平臺(tái)，職位是工作或任務(wù)的集合,，是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐,。職位與組織是相輔相成的，是局部和全局的關(guān)系,；根據(jù)組織運(yùn)行的規(guī)則,，人力/人才的職位定了，其對(duì)應(yīng)的責(zé)任,、權(quán)力,、利益便生效了，所謂“有職有責(zé)有權(quán)”,。

崗位或職位是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐,，就相當(dāng)于產(chǎn)品經(jīng)過層層渠道的流轉(zhuǎn)最終到消費(fèi)者完成被消費(fèi)的使命一樣，個(gè)體人就是通過一個(gè)個(gè)崗位或職位的編織成的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的整體組織并被組織“消費(fèi)”,。

我們經(jīng)常談崗位分析，就是針對(duì)“崗位”而非“人”,，著重崗位“應(yīng)該做的職責(zé)”而非“目前正在做的工作”,，考慮崗位的職責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)性分析而非“對(duì)事務(wù)性工作進(jìn)行孤立的羅列”,。科學(xué)的“崗位管理體系”就是基于組織業(yè)務(wù),，確保萬丈高樓平地起的地基（如上圖）,。而崗位體系的成熟度，標(biāo)志著一個(gè)組織功能發(fā)育的成熟度,，什么樣的業(yè)務(wù)處置能力,，就有什么樣的崗位分工顆粒度。

多數(shù)中國企業(yè)并未實(shí)現(xiàn)真正的崗位管理,，而一直停留在人員管理階段,，活力不足源自獎(jiǎng)罰不公，獎(jiǎng)罰不公源自功過不明,，功過不明源自權(quán)責(zé)不清,；崗位管理體系的薄弱，是多數(shù)企業(yè)HR難以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化建構(gòu)的根源,。

4

Power：績效,、激勵(lì)/賦能

People人力/人才對(duì)組織來說是一種特殊的資源，人有一種復(fù)雜的人性和心理活動(dòng)狀態(tài)在里面,，需要有一套系統(tǒng)的機(jī)制進(jìn)行績效考核（Performance）,、正負(fù)激勵(lì)或組織賦能，調(diào)動(dòng)各種手段確保人力/人才能夠在組織里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、控制成本,、提高效率、精進(jìn)品質(zhì),，發(fā)揮激勵(lì)作用,。

基于人性，組織里分配權(quán)力是企業(yè)對(duì)人才最好的激勵(lì)方式,，沒有之一,；也是組織賦能的應(yīng)有之義。同時(shí),，還要積極應(yīng)對(duì)人以群分產(chǎn)生的“副產(chǎn)品”——公司政治（Politics）,。簡單概括，第四個(gè)要素Power所能表達(dá)的要義就是以權(quán)力思維為基礎(chǔ),、績效為工具的激勵(lì)和賦能（如下圖）,。

以上也可看出，為什么在人力資源中的第4個(gè)基本要素P不選用Performance績效了,。因?yàn)榭冃У膬?nèi)涵過于狹窄,，無法全面概括Power所能表達(dá)的要義：以權(quán)力為基礎(chǔ)、績效為工具的激勵(lì)和賦能，并要積極公司政治,。是不是很像Marketing 戰(zhàn)術(shù)4P要素里的“宣傳（Promotion）”,？

小結(jié)：關(guān)于人力資源管理理論汗牛充棟，但觸及本源者少,。筆者認(rèn)為管理思路無論如何迭代,，萬變不離其宗，追本溯源,，這個(gè)“宗”便是上述人力資源戰(zhàn)術(shù)4P

銷售管理的概念是什么,？

銷售管理是指通過銷售報(bào)價(jià)、銷售訂單,、銷售發(fā)貨,、退貨、銷售發(fā)票處理,、客戶管理,、價(jià)格管理等功能，對(duì)銷售全過程進(jìn)行有效的控制和跟蹤,。

銷售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分,。 要搞好銷售管理必須首先了解銷售管理的含義。關(guān)于銷售管理的含義,中外專家和學(xué)者的理解有所不同,。

西方國家學(xué)者一般認(rèn)為銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理,。 營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為,銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略,、結(jié)構(gòu),、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。美國學(xué)者約瑟夫·P 瓦卡羅(Joseph·.P.Vaccaro)認(rèn)為,銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題,銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博,、 經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者,。 拉爾夫 ·W ·杰克遜和羅伯特·D ·希里奇在《銷售管理》一書中這樣表述,銷售管理是對(duì)人員推銷活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督,。

美國資深銷售管理專家查爾斯·M富特雷爾(CharlesM.Futrell)教授認(rèn)為,“銷售管理是一個(gè)通過計(jì)劃,、配置、訓(xùn)練,、領(lǐng)導(dǎo)和控制組織資源以達(dá)到銷售目標(biāo)的有效方式",。

我國學(xué)者李先國等人認(rèn)為,所謂銷售管理,就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。 由上可見, 銷售管理有狹義和廣義之分,。

狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理,市場發(fā)育比較好,、企業(yè)營銷職能部門劃分較細(xì)的西方發(fā)達(dá)國家持這種觀點(diǎn)。 他們在談到銷售管理時(shí)一般是指對(duì)銷售人員的管理,。他們認(rèn)為銷售管理是企業(yè)營銷組合中促銷策略的一部分,。

廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理, 我國學(xué)者大多持這種觀點(diǎn),。 這是因?yàn)槲覈袌鼋?jīng)濟(jì)發(fā)育不完善,企業(yè)中營銷活動(dòng)劃分不太詳細(xì),銷售活動(dòng)包括的范圍較廣。 銷售管理涉及人員銷售,、 營業(yè)推廣,、分銷渠道等活動(dòng)。 管理銷售活動(dòng)的經(jīng)理與其說是銷售經(jīng)理,倒不如說是營銷經(jīng)理,。

綜上所述,銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織,、指揮和控制,以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過程,。

在銷售管理過程中,我們應(yīng)當(dāng)樹立“銷售創(chuàng)造價(jià)值” 的觀念,銷售管理的重心在于管理企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程。 因此,銷售管理應(yīng)在企業(yè)營銷管理中充當(dāng)中樞角色,一方面以通過銷售取得收入為中心,另一方面要通過管理協(xié)調(diào)好各種經(jīng)營活動(dòng)與銷售活動(dòng)的關(guān)系,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo),。

市場營銷的目標(biāo)是什么,？

市場營銷計(jì)劃是指在研究目前行業(yè)潛力、市場營銷狀況,，對(duì)企業(yè)SWOT分析,，企業(yè)所面臨的以及存在問題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場營銷目標(biāo),、市場營銷戰(zhàn)略,、市場營銷行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。

企業(yè)做市場營銷計(jì)劃的核心目標(biāo)是獲得盈利,。這種盈利或是短期或者是長期的目標(biāo),。具體表現(xiàn)為：

1、鞏固市場地位2,、刺激產(chǎn)品銷售3,、蠶食競品客戶，擠占市場份額4,、開辟新市場

4,，目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略有哪些類型，分別具有哪些有缺點(diǎn),？

（1）無差異性營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場看做一個(gè)大目標(biāo)市場,，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品,、統(tǒng)一的市場營銷組合對(duì)待整體市場,。

（2）差異性營銷戰(zhàn)略：把整個(gè)市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場后，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力,，分割為各個(gè)細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合,。（3）集中性營銷戰(zhàn)略：是指將整個(gè)市場分割為若干細(xì)分市場后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場,，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合,，實(shí)行集中營銷,。