品牌戰(zhàn)略的意義是什么？

所謂的品牌戰(zhàn)略,，包括品牌化決策,、品牌模式選擇,、品牌識(shí)別界定,、品牌延伸規(guī)劃,、品牌管理規(guī)劃與品牌遠(yuǎn)景設(shè)立六個(gè)方面的內(nèi)容,。

品牌化決策

解決的是品牌的屬性問(wèn)題,。是選擇制造商品牌還是經(jīng)銷(xiāo)商品牌,、是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌，在品牌創(chuàng)立之前就要解決好這個(gè)問(wèn)題,。不同的品牌經(jīng)營(yíng)策略,，預(yù)示著企業(yè)不同的道路與命運(yùn)，如選擇“宜家”式產(chǎn)供銷(xiāo)一體化,，還是步“麥當(dāng)勞”( McDonalds)的特許加盟之旅,?？傊煌?lèi)別的品牌,，在不同行業(yè)與企業(yè)所處的不同階段有其特定的適應(yīng)性,。

品牌模式選擇

解決的則是品牌的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。是選擇綜合性的單一品牌還是多元化的多品牌,，是聯(lián)合品牌還是主副品牌,，品牌模式雖無(wú)好與壞之分，但卻有一定的行業(yè)適用性與時(shí)間性,。如日本豐田汽車(chē)在進(jìn)入美國(guó)的高檔轎車(chē)市場(chǎng)時(shí),，沒(méi)有繼續(xù)使用“TOYOTA”，而是另立一個(gè)完全嶄新的獨(dú)立品牌“凌志”,，這樣做的目的是避免“TOYOTA”會(huì)給“凌志”帶來(lái)低檔次印象,，而使其成為可以與“寶馬”“奔馳”相媲美的高檔轎車(chē)品牌。

品牌識(shí)別界定

確立的是品牌的內(nèi)涵,，也就是企業(yè)希望消費(fèi)者認(rèn)同的品牌形象,，它是品牌戰(zhàn)略的重心。它從品牌的理念識(shí)別,、行為識(shí)別與符號(hào)識(shí)別三個(gè)方面規(guī)范了品牌的思想、行為,、外表等內(nèi)外涵義,，其中包括以品牌的核心價(jià)值為中心的核心識(shí)別和以品牌承諾、品牌個(gè)性等元素組成的基本識(shí)別,。如2000年海信的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,，不僅明確了海信“創(chuàng)新科技，立信百年”的品牌核心價(jià)值,，還提出了“創(chuàng)新就是生活”的品牌理念,，立志塑造“新世紀(jì)挑戰(zhàn)科技巔峰，致力于改善人們生活水平的科技先鋒”的品牌形象,，同時(shí)導(dǎo)入了全新的VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng),。通過(guò)一系列以品牌的核心價(jià)值為統(tǒng)帥的營(yíng)銷(xiāo)傳播，一改以往模糊混亂的品牌形象,，以清晰的品牌識(shí)別一舉成為家電行業(yè)首屈一指的“技術(shù)流”品牌,。

品牌延伸規(guī)劃

是對(duì)品牌未來(lái)發(fā)展領(lǐng)域的清晰界定。明確了未來(lái)品牌適合在哪些領(lǐng)域,、行業(yè)發(fā)展與延伸,，在降低延伸風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避品牌稀釋的前提下,，以謀求品牌價(jià)值的最大化,。如海爾家電統(tǒng)一用“海爾”牌,，就是品牌延伸的成功典范。

品牌管理規(guī)劃

是從組織機(jī)構(gòu)與管理機(jī)制上為品牌建設(shè)保駕護(hù)航,，在上述規(guī)劃的基礎(chǔ)上為品牌的發(fā)展設(shè)立遠(yuǎn)景,，并明確品牌發(fā)展各階段的目標(biāo)與衡量指標(biāo)。企業(yè)做大做強(qiáng)靠戰(zhàn)略,，“人無(wú)遠(yuǎn)慮,，必有近憂(yōu)”，解決好戰(zhàn)略問(wèn)題是品牌發(fā)展的基本條件,。

品牌遠(yuǎn)景

是對(duì)品牌的現(xiàn)存價(jià)值,、未來(lái)前景和信念準(zhǔn)則的界定，品牌遠(yuǎn)景應(yīng)該明確告訴包括顧客,、股東和員工在內(nèi)的利益關(guān)系者“三個(gè)代表”：品牌今天代表什么,？明天代表什么？什么代表從今天到明天的努力?

銷(xiāo)售管理的定義,？

銷(xiāo)售管理是計(jì)劃,、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)的管理過(guò)程,。

銷(xiāo)售管理從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定開(kāi)始,，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售策略,，對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理,。

通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售訂單,、銷(xiāo)售發(fā)貨,、退貨、銷(xiāo)售發(fā)票處理,、客戶(hù)管理,、價(jià)格管理等功能，對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程進(jìn)行有效的控制和跟蹤,。

什么叫企業(yè)4.0時(shí)期,？

所謂工業(yè)4.0，是基于工業(yè)發(fā)展的不同階段作出的劃分,。按照目前的共識(shí),，工業(yè)1.0是蒸汽機(jī)時(shí)代，工業(yè)2.0是電氣化時(shí)代,，工業(yè)3.0是信息化時(shí)代,，工業(yè)4.0則是利用信息化技術(shù)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)變革的時(shí)代，也就是智能化時(shí)代,。

這個(gè)概念最早出現(xiàn)在德國(guó),，2013年4月的漢諾威工業(yè)博覽會(huì)上正式推出,，其核心目的是為了提高德國(guó)工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，在新一輪工業(yè)革命中占領(lǐng)先機(jī),。

工業(yè)4.0是由德國(guó)政府《德國(guó)2020高技術(shù)戰(zhàn)略》中所提出的十大未來(lái)項(xiàng)目之一,。該項(xiàng)目由德國(guó)聯(lián)邦教育局及研究部和聯(lián)邦經(jīng)濟(jì)技術(shù)部聯(lián)合資助，投資預(yù)計(jì)達(dá)2億歐元,。旨在提升制造業(yè)的智能化水平,，建立具有適應(yīng)性、資源效率及基因工程學(xué)的智慧工廠,，在商業(yè)流程及價(jià)值流程中整合客戶(hù)及商業(yè)伙伴,。其技術(shù)基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)實(shí)體系統(tǒng)及物聯(lián)網(wǎng)。

德國(guó)所謂的工業(yè)四代(Industry4.0)是指利用物聯(lián)信息系統(tǒng)(Cyber—Physical System簡(jiǎn)稱(chēng)CPS)將生產(chǎn)中的供應(yīng),，制造,，銷(xiāo)售信息數(shù)據(jù)化、智慧化,，最后達(dá)到快速,，有效，個(gè)人化的產(chǎn)品供應(yīng),。

“中國(guó)制造2025”與德國(guó)“工業(yè)4.0”的合作對(duì)接淵源已久,。2013年4月，德國(guó)政府正式推出“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略,。2015年5月,，國(guó)務(wù)院正式印發(fā)《中國(guó)制造2025》，部署全面推進(jìn)實(shí)施制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略,。

工業(yè)4.0已經(jīng)進(jìn)入中德合作新時(shí)代，中德雙方簽署的《中德合作行動(dòng)綱要》中,，有關(guān)工業(yè)4.0合作的內(nèi)容共有4條,，第一條就明確提出工業(yè)生產(chǎn)的數(shù)字化就是“工業(yè)4.0”對(duì)于未來(lái)中德經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義。雙方認(rèn)為,，兩國(guó)政府應(yīng)為企業(yè)參與該進(jìn)程提供政策支持,。

銷(xiāo)售渠道的基本模式有哪些？

一,、代理 (包括商場(chǎng)代銷(xiāo))營(yíng)銷(xiāo)模式　　代理銷(xiāo)售是指由流通企業(yè)在代理權(quán)限內(nèi)代理生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售商品,，并取得收益的銷(xiāo)售方式，代理制是一種高透明度,、直達(dá)式的營(yíng)銷(xiāo)方式,。代理商在國(guó)外有的也叫分銷(xiāo)商?！　〈四Ｊ皆诋a(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展初期具有明顯的優(yōu)勢(shì),，主要體現(xiàn)在：營(yíng)業(yè)費(fèi)用較低,；銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較小,；對(duì)銷(xiāo)售管理能力的要求不高,；有利于處于快速發(fā)展時(shí)期的公司迅速打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率,。國(guó)內(nèi)服裝品牌企業(yè)在發(fā)展初期由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng),、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，大多采用了以代理制為主的間接銷(xiāo)售模式,?！　〉S著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和公司市場(chǎng)份額與市場(chǎng)地位的不斷提升，代理銷(xiāo)售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現(xiàn),，主要體現(xiàn)在：對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制能力還不夠強(qiáng),；對(duì)市場(chǎng)需求信息的反應(yīng)還不夠快捷；對(duì)品牌形象的統(tǒng)一策劃較難得到徹底貫徹執(zhí)行,；貨物資金周轉(zhuǎn)較慢,；對(duì)代理商讓利較多，同時(shí)還需負(fù)擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用等,。隨著公司品牌戰(zhàn)略的不斷推進(jìn),，代理銷(xiāo)售模式對(duì)公司品牌形象的進(jìn)一步提升和銷(xiāo)售渠道的整合提高有一定的限制。二,、營(yíng)銷(xiāo)外包模式　　營(yíng)銷(xiāo)外包的產(chǎn)生首先是受到了生產(chǎn)外包,、人事外包、設(shè)計(jì)外包,、企劃外包,、物流外包等外包形式的啟迪，在整合營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不斷推廣引用而誕生的,，其主要內(nèi)涵是將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)外包給有能力,、有實(shí)力、有專(zhuān)業(yè)背景和成功案例的第三方管理咨詢(xún)公司,，由第三方的項(xiàng)目顧問(wèn)派遣執(zhí)行助理到企業(yè)里工作,；項(xiàng)目顧問(wèn)本身必須具備多年?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并且有著豐富的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí),，是行業(yè)內(nèi)資深職業(yè)經(jīng)理或咨詢(xún)顧問(wèn),，他們大都擁有最權(quán)威的行業(yè)咨詢(xún)，成功的營(yíng)銷(xiāo)案例,，以及行業(yè)內(nèi)廣泛的人脈關(guān)系,，用他們的知慧整合最優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)資源，制訂最適合該外包項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，將企業(yè)自身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，得以實(shí)現(xiàn),。營(yíng)銷(xiāo)外包適應(yīng)以下中小企業(yè)：　　1、企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才和能力,，需要借助于第三方的資源迅速打開(kāi)市場(chǎng),。　?。?、其他領(lǐng)域或行業(yè)的投資者，初入服飾行業(yè)這個(gè)陌生的市場(chǎng)環(huán)境時(shí),?！　。?、企業(yè)規(guī)模尚小,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般，獲利能力欠佳,，暫無(wú)能力聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理或?qū)I(yè)人才來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。　　4,、企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事震蕩,，例如高層經(jīng)理人率中層銷(xiāo)售干部集體跳槽，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)入真空地帶或者是營(yíng)銷(xiāo)人才大面積斷層,?！　?、企業(yè)由先前的OEM,、代工模式轉(zhuǎn)型做自有品牌的初期,。　　6,、企業(yè)連續(xù)三年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度均低于20%的時(shí)候,。　　7,、企業(yè)所處地域和就業(yè)環(huán)境都特別差的時(shí)侯。三,、特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式　　從嚴(yán)格意義上講,，特許經(jīng)營(yíng)是連鎖經(jīng)營(yíng)的模式之一，但因二者區(qū)別不大,，人們習(xí)慣上把特許和連鎖視同一個(gè)事物,。我國(guó)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》對(duì)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的定義作了明確規(guī)定：商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)，是指擁有注冊(cè)商標(biāo),、企業(yè)標(biāo)志,、專(zhuān)利,、專(zhuān)有技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源的企業(yè)，也就是特許人,，通過(guò)訂立合同,，將其擁有的上述范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)資源許可其他經(jīng)營(yíng)者也就是被特許人使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下開(kāi)展經(jīng)營(yíng),，并向特許人支付相應(yīng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。特許經(jīng)營(yíng)連鎖的類(lèi)型有以下幾種： 　　1、直營(yíng)連鎖（或正規(guī)連鎖,，簡(jiǎn)稱(chēng)RC）,，即所有的店鋪（store)都是由同一經(jīng)營(yíng)實(shí)體-總公司所有（company owned)或管控?！　∧壳?，運(yùn)作最為成功的直營(yíng)連鎖是神舟，神舟現(xiàn)在全國(guó)的直銷(xiāo)渠道主要有七種表現(xiàn)形式,，分為旗艦店,、筆記本金牌店、臺(tái)式機(jī)金牌店,、標(biāo)準(zhǔn)展示中心,、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店,、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店,。無(wú)論是哪一層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，都是直接對(duì)口分公司,。通過(guò)38家分公司全權(quán)管控下屬直銷(xiāo)店,，與他們共負(fù)盈虧，最終形成較高的市場(chǎng)覆蓋率,?！　≈睜I(yíng)連鎖是大多數(shù)企業(yè)采用的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，近來(lái),，出現(xiàn)了直營(yíng)展示店和大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心相結(jié)合的做法,。公司在各地檔次較高、成交額較大的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)建立具有規(guī)模的展示店和營(yíng)銷(xiāo)中心,，其優(yōu)點(diǎn)在于,，能夠有效維護(hù)和全面提升公司品牌形象，實(shí)現(xiàn)品牌形象與文化的無(wú)折扣傳播,；發(fā)揮大區(qū)中心的樣板,、示范、招商和物流支持作用，及時(shí)地為當(dāng)?shù)卮砩烫峁┡嘤?xùn),、咨詢(xún)服務(wù),，搭起公司與代理商及時(shí)溝通、互動(dòng)的橋梁,，并起到一定的督導(dǎo)作用,；同時(shí)實(shí)現(xiàn)近距離的接觸各主要市場(chǎng)的大客戶(hù)，培養(yǎng)終端服務(wù)管理人才,?！　?、自愿連鎖（或自由連鎖,，簡(jiǎn)稱(chēng)VC）,，即各店鋪資本所有權(quán)獨(dú)立，不存在財(cái)務(wù)管控關(guān)系,，各店鋪采用共同進(jìn)貨,，協(xié)議定價(jià)的一種商業(yè)橫向聯(lián)合。 　　3,、加盟連鎖（或特許經(jīng)營(yíng),，契約連鎖，特許連鎖,，簡(jiǎn)稱(chēng)FC）,，即以單個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)的授權(quán)為核心的連鎖經(jīng)營(yíng)，也就是特許經(jīng)營(yíng),。 　　加盟連鎖在實(shí)踐中不斷得到創(chuàng)新,，服裝企業(yè)“海瀾之家”的創(chuàng)新方式被業(yè)界推崇，其特點(diǎn)是,，投資商只負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的投資,，不負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng)，并按每日銷(xiāo)售的30%獲得固定回報(bào),。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對(duì)管控權(quán),，因而兼具直營(yíng)和加盟的性質(zhì)?！　√卦S經(jīng)營(yíng)最早出現(xiàn)在美國(guó),，已經(jīng)有一百多年的歷史。特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)勢(shì)是操作簡(jiǎn)便,，成本較低,，可以快速擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)便利化,、規(guī)范化服務(wù)的需要。因此，特許經(jīng)營(yíng)這種營(yíng)銷(xiāo)方式在許多國(guó)家特別是發(fā)達(dá)國(guó)家被廣泛采用,，目前已經(jīng)發(fā)展得比較成熟,。特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)出現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但發(fā)展速度很快,。特別是2000年以來(lái),，特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。 四,、買(mǎi)手終端店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式　　買(mǎi)手終端店鋪模式是服裝行業(yè)的一種新興銷(xiāo)售模式,。是通過(guò)培訓(xùn)店鋪賣(mài)手、店鋪銷(xiāo)售師,、店鋪買(mǎi)手,，讓他們形成統(tǒng)一品牌模式下的不同運(yùn)營(yíng)方法，使各店鋪的產(chǎn)品與銷(xiāo)售模式都得到了最大化的增長(zhǎng),?！　≠I(mǎi)手的職業(yè)角色不是設(shè)計(jì)師那樣的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，他們是服飾企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者,。買(mǎi)手的開(kāi)發(fā)職能,，一是收集新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息與時(shí)尚因素，將這些未完成產(chǎn)品最終設(shè)計(jì)的信息發(fā)送回企業(yè)設(shè)計(jì)部門(mén),，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行款式的加工修改,，最終完成產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；二是自己獨(dú)立完成產(chǎn)品款式的開(kāi)發(fā),，直接將開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家,，完成產(chǎn)品生產(chǎn)，款式圖與款式信息發(fā)送公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部與協(xié)調(diào)中心進(jìn)行備案,；三是利用貼牌廠商的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成果進(jìn)行的產(chǎn)品批量采購(gòu),，這也完成了買(mǎi)手的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)職能。 五,、OEM營(yíng)銷(xiāo)模式　　OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫(xiě),，意為原始設(shè)備(產(chǎn)品)生產(chǎn)商。OEM不同于ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設(shè)計(jì)制造商,，和OBM（OrignalBrandManufactuce）,，即原始品牌制造商。在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，OEM它是指一種“代工生產(chǎn)”方式,，其含義是生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵”的核心技術(shù),，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā),，控制銷(xiāo)售“渠道”,，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做的方式。OEM因加工廠商沒(méi)有自主品牌,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低,，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)和衰退時(shí)期，容易受到打擊,。六,、品牌授權(quán)模式　　指授權(quán)者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權(quán)者使用；被授權(quán)者按合同規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（通常是生產(chǎn),、銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)）,，并向授權(quán)者支付相應(yīng)的費(fèi)用；同時(shí),，授權(quán)者給予人員培訓(xùn),、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)與協(xié)助,?！　∑放剖跈?quán)這種經(jīng)營(yíng)方式在美國(guó)、歐洲和東南亞等國(guó)已有了很長(zhǎng)的發(fā)展歷史,。在美國(guó),，目前各種品牌授權(quán)的產(chǎn)品已占到零售市場(chǎng)的三分之一，而且是增長(zhǎng)最為迅速的一股銷(xiāo)售力量,。通過(guò)品牌授權(quán),，把一些知名度高、美譽(yù)度好,、文化味濃的品牌直接用在被授權(quán)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上,、銷(xiāo)售中，或者作為產(chǎn)品形象的代言人,，以此拓展市場(chǎng),、提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是非常有效的，特別對(duì)那些產(chǎn)品質(zhì)量好,、管理規(guī)范而品牌知名度不高的企業(yè)來(lái)說(shuō),，借用品牌授權(quán)，更是一條品牌運(yùn)作的捷徑,。七,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也有人稱(chēng)電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo),、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo),、網(wǎng)路行銷(xiāo)等,?？傊彩且曰ヂ?lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，都可稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念,，馮英健觀點(diǎn)被人們較多采用：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的,，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng),。”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能歸納為八個(gè)方面：網(wǎng)站推廣,、網(wǎng)絡(luò)品牌,、信息發(fā)布、在線(xiàn)調(diào)研,、顧客關(guān)系,、顧客服務(wù)、銷(xiāo)售渠道,、銷(xiāo)售促進(jìn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在中國(guó)的發(fā)展迅猛,，以每年1000多家的速度激增,，也就是說(shuō)，每天有超過(guò)3家的電子商務(wù)企業(yè)成立,，在目前電腦越來(lái)越便宜,，越來(lái)越普及的今天，電子商務(wù)的便捷和高速無(wú)限制的特點(diǎn)越來(lái)越得到充分的體現(xiàn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶(hù)相互交流的優(yōu)勢(shì),。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，是一種新型的,、互動(dòng)的,、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離,。國(guó)家《電子簽名法》和各大銀行的網(wǎng)上交易安全問(wèn)題的處理,，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了良好的環(huán)境，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（電子商務(wù)）的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到不容忽視的地步,?！　“恕⒅变N(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式　　直銷(xiāo)顧名思義就是由生產(chǎn)商直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售于終端顧客,，從而減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),，避免了中間環(huán)節(jié)的管理漏洞,，保證了知名品牌的形象?！　≈变N(xiāo)企業(yè)必須具有自主開(kāi)發(fā),、自主研制、自主生產(chǎn),、自主銷(xiāo)售,、技能培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)組成，注冊(cè)資金1億元以上,，并向國(guó)家商務(wù)部門(mén)繳納8000萬(wàn)元市場(chǎng)保證金,，經(jīng)國(guó)家商務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)頒發(fā)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證，國(guó)家工商行政管理部門(mén)備案后方能運(yùn)行,。直銷(xiāo)公司必須具備完整的生產(chǎn)安全運(yùn)行體系,、完整的市場(chǎng)運(yùn)作體系、完整的教育培訓(xùn)體系和完整的售后服務(wù)體系等,，并建立各省,、市、區(qū)級(jí)分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理工作,?！　～@得直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可的企業(yè)，應(yīng)自批準(zhǔn)文件下發(fā)之日起6個(gè)月內(nèi),，按其上報(bào)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立,，并向出具服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案認(rèn)可函的商務(wù)主管部門(mén)申請(qǐng)核查。核查結(jié)果在商務(wù)部直銷(xiāo)行業(yè)管理信息系統(tǒng)備案后,，直銷(xiāo)企業(yè)方可從事直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。　　直銷(xiāo)界是以三大基礎(chǔ)來(lái)決定直銷(xiāo)公司和直銷(xiāo)人的前途,，也就是公司是基礎(chǔ),、產(chǎn)品是靈魂、運(yùn)作方式是保障的操作基礎(chǔ),，三個(gè)基礎(chǔ)必須完整的統(tǒng)一,，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安的不敗之地。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略具體是什么呢,？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(Strategic Marketing Competition)

基本定義

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是指企業(yè)依據(jù)自己在市場(chǎng)上的地位,，為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)而采用的具體行動(dòng)方式。

主要類(lèi)型

其具體競(jìng)爭(zhēng)策略有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)策略,。

影響因素

企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位,，以及企業(yè)可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略,，往往要受到企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響。影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的基本因素有：行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力量,、顧客的評(píng)議能力,、供貨廠商的評(píng)議能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,、替代產(chǎn)品的壓力,。

⑴行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇的原因可能有下述幾種：一行業(yè)增長(zhǎng)緩慢,，對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪激烈,；二競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多，競(jìng)爭(zhēng)力量大抵相當(dāng),；三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者只少體現(xiàn)不出明顯差異,；四某些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場(chǎng)均勢(shì)被打破,，產(chǎn)品大量過(guò)剩,，企業(yè)開(kāi)始訴諸于削價(jià)競(jìng)銷(xiāo)。

⑵顧客的議價(jià)能力,。行業(yè)顧客可能是行業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶(hù),，也可能是商品買(mǎi)主。顧客的議價(jià)能力表現(xiàn)在能否促使賣(mài)方降低價(jià)格,，提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務(wù),。行業(yè)顧客的議價(jià)能力受到下述因素影響：一購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，如果顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量多,、批量大,，作為賣(mài)方的大客戶(hù)，就有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力,；二產(chǎn)品性質(zhì),，若是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，顧客在貨源上有更多的選擇,，可以利用賣(mài)主之間的競(jìng)爭(zhēng)而加強(qiáng)自己的議價(jià)能力,；三顧客的特點(diǎn)，消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)者,，人數(shù)多且分散,，每次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量也不多，他們的議價(jià)能力相對(duì)較弱,；四市場(chǎng)信息,，如果顧客了解市場(chǎng)供求狀況,、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，就會(huì)有較強(qiáng)的議價(jià)能力,，就有可能爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的價(jià)格,。

⑶供貨廠商的議價(jià)能力，表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買(mǎi)方接受更高的價(jià)格,、更早的付款時(shí)間或更可靠的付款方式,。供貨廠商的議價(jià)能力受到下述因素影響：一對(duì)貨源的控制程度，如果貨源由少數(shù)幾家廠商控制,，供貨廠商就處于競(jìng)爭(zhēng)有利地位,，就有能力在價(jià)格、付款時(shí)間等方面對(duì)購(gòu)貨廠商施加壓力,，索取高價(jià),；二產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果供貨廠商的產(chǎn)品具有特色,，那么供貨廠商就處于有利競(jìng)爭(zhēng)地位,，擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力；三用戶(hù)的特征,，如果購(gòu)貨廠商是供貨廠商的重要客戶(hù),，供貨廠商就會(huì)用各種方式給購(gòu)貨廠商比較合理的價(jià)格，乃至優(yōu)惠價(jià)格,。

⑷潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指那些可能進(jìn)入行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，它們將帶來(lái)新的生產(chǎn)能力,，分享已有的資源和市場(chǎng)份額,，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，產(chǎn)品售價(jià)下降,，行業(yè)利潤(rùn)減少。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能威脅,，取決于進(jìn)入行業(yè)的障礙程度,，以及行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)程度，進(jìn)入行業(yè)的障礙程度越高,，現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)越強(qiáng)烈,，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越不易進(jìn)入，對(duì)行業(yè)的威脅也就越小,。

⑸替代產(chǎn)品的壓力,，是指具有相同功能，或能滿(mǎn)足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)品，如石油和煤炭,、銅和鋁,。幾乎所有行業(yè)都有可能受到替代產(chǎn)品的沖擊，替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致對(duì)原產(chǎn)品的需求減少,，幣市場(chǎng)價(jià)格下降,，企業(yè)利潤(rùn)受到限制。

競(jìng)爭(zhēng)策略

企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位,，決定其可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略,。企業(yè)在特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，大致可分為市場(chǎng)領(lǐng)先者,、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四類(lèi)。

⑴市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略,。市場(chǎng)領(lǐng)先者為了保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位和既得利益,，可能采取擴(kuò)大市場(chǎng)需求、維持市場(chǎng)份額或提高市場(chǎng)占有率等競(jìng)爭(zhēng)策略,。為擴(kuò)大市場(chǎng)需求,，采取發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)、開(kāi)辟新用途,、增加使用量、提高使用頻率等策略,。為保護(hù)市場(chǎng)份額,，采取創(chuàng)新發(fā)展、筑壘防御,、直接反擊等策略,。

⑵市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上居于次要地位的企業(yè),，它們不甘目前的地位,，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先者或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)與攻擊，來(lái)提高自己的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,，甚至擬取代市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位,。它們采取的策略有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),、渠道競(jìng)爭(zhēng)等。

⑶市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略,。市場(chǎng)領(lǐng)先者與市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角逐,，往往是兩敗俱傷，從而使其他競(jìng)爭(zhēng)者通常要三思而行,，不敢貿(mào)然向市場(chǎng)領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊,，更多的還是選擇市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略,。它們的策略有仿效跟隨、差距跟隨,、選擇跟隨等,。

⑷市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略。幾乎所有的行業(yè)都有大量中小企業(yè),，這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場(chǎng)空缺,，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，集中自己的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足這部份市場(chǎng)的需要,。它們的策略有市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化,、顧客專(zhuān)門(mén)化、產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化等,。

簡(jiǎn)述四種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及內(nèi)涵,？

（1）無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場(chǎng)看做一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分,，用一種產(chǎn)品,、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng)。

（2）差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)后,，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力,，分割為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

（3）集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：是指將整個(gè)市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后,，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)行集中營(yíng)銷(xiāo),。

營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)術(shù)4P和戰(zhàn)略4P是什么,？

4P理論首創(chuàng)者麥卡錫教授認(rèn)為，一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N(xiāo)推廣手段,，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為,。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法：

產(chǎn)品（Product）——注重開(kāi)發(fā)的功能,，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。主要包括產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù)、品牌、包裝,。

價(jià)格 (Price）——根據(jù)不同的市場(chǎng)定位,，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量,。主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間,、借貸條件等。

渠道 (Place）——企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立,，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。主要包括分銷(xiāo)渠道,、儲(chǔ)存設(shè)施,、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制等,。

宣傳（Promotion）——企業(yè)如何通過(guò)廣告,、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷(xiāo)等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成,？組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告,、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。

戰(zhàn)術(shù)4P理論的價(jià)值：在于從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)元素中提煉出4個(gè)要素,，讓人提綱挈領(lǐng)的抓住營(yíng)銷(xiāo)的要害，奠定了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ),，可謂開(kāi)宗立派之作。戰(zhàn)術(shù)4P是營(yíng)銷(xiāo)策略組合的4大基本要素,，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容,，屬于營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段范疇。

隨即,，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”（戰(zhàn)術(shù)）,，你必須先做好另一個(gè)“4P's”（戰(zhàn)略）：

探查（Probing）——即市場(chǎng)調(diào)查，所有營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該采取的第一步,；

細(xì)分（partitioning）——即把市場(chǎng)分成若干部分,，識(shí)別差異性顧客群；

優(yōu)先（Prioritizing）——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿(mǎn)足其需要的那類(lèi)顧客,；

定位（Positioning）——定位就是,，你必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象。

戰(zhàn)略4P理論的價(jià)值：在于深入挖掘了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部動(dòng)因，或給人一種“由內(nèi)而外”的視覺(jué)體驗(yàn),。如果把戰(zhàn)術(shù)4P比作營(yíng)銷(xiāo)的“工具”,，則戰(zhàn)略4P幾乎可以當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)的“思想”?；蛘哒f(shuō),，戰(zhàn)略4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“上層建筑”。

小結(jié)：值得強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn),，一是我們習(xí)慣上提營(yíng)銷(xiāo)4P理論往往指的是戰(zhàn)術(shù)4P,，而極易忽視戰(zhàn)略4P，實(shí)際上它們是一個(gè)統(tǒng)一體,，只不過(guò)我們把戰(zhàn)略4P給拆分成STP工具使用了,。二是，戰(zhàn)術(shù)4P是和后來(lái)提出的4C,、4R等營(yíng)銷(xiāo)新理念,、新標(biāo)準(zhǔn)等概念和范疇，是相互補(bǔ)充存在的,，不是對(duì)立和沖突的,。但，戰(zhàn)術(shù)4P是營(yíng)銷(xiāo)策略組合的4大基本要素,，因?yàn)榛A(chǔ),，所以不可替代！

2

人力資源4P

對(duì)照營(yíng)銷(xiāo)4P理論,，筆者經(jīng)常被客戶(hù)朋友追問(wèn)：你看,，營(yíng)銷(xiāo)有4P理論，你們做了這么多HR項(xiàng)目案例,，不能總結(jié)一下人力資源領(lǐng)域的4P或4X嗎,？人力資源到底有沒(méi)有策略組合的基本要素呢？

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好,！因?yàn)槲覀兞?xí)慣上,，無(wú)論是在教科書(shū)里還是在實(shí)操指南中，是按照招聘,、培訓(xùn),、薪酬、績(jī)效等幾大模塊來(lái)劃分HR這一職能領(lǐng)域的,。實(shí)際上這種劃分確實(shí)有助于開(kāi)展工作,，相當(dāng)于把人力資源管理這一大職能分解成了招聘管理、培訓(xùn)管理,、薪酬管理,、績(jī)效管理等幾個(gè)管理小職能,。按照這種邏輯營(yíng)銷(xiāo)大職能應(yīng)該劃分為市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、定價(jià)管理,、銷(xiāo)售分析、分銷(xiāo)商管理,、品牌管理等若干模塊,，但是，我們有營(yíng)銷(xiāo)雙4P,，特別是戰(zhàn)術(shù)4P給我們提供了最好用的戰(zhàn)術(shù)工具,，便不會(huì)這樣折騰了！

但值得商榷的是：人力資源的基本要素在哪里呢,？分模塊顯然不能等同于基本要素啊,，沒(méi)有基本要素，如何做戰(zhàn)術(shù)性的策略組合??？可能就是因?yàn)闃I(yè)界一直沒(méi)有確定下來(lái)HR領(lǐng)域的基本要素，就導(dǎo)致人力資源管理理論層出不窮,，隔三差五的就有一套新理念,、新標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)推廣和嘚瑟，什么HR三支柱,、OD,、OKR、組織部…… 人力資源管理的范式無(wú)法固定,，每一套都有它適用的條件和范圍,，但是我只關(guān)心：HR到底有沒(méi)有類(lèi)似于營(yíng)銷(xiāo)理論戰(zhàn)術(shù)4P中的基本要素組合呢？

在筆者看來(lái),，這個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的,。巧合的是，HR也有4P,，分別是：

l People：人力/人才

l Payment：薪酬/待遇

l Position：崗位/職位

l Power：績(jī)效,、激勵(lì)/賦能

當(dāng)然，這里的4P即指戰(zhàn)術(shù)層面的基本要素的組合,，而關(guān)于戰(zhàn)略的4P，筆者認(rèn)為可以將營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略4P變通一下直接拿來(lái)用就好了,。下面重點(diǎn)講一下人力資源領(lǐng)域的戰(zhàn)術(shù)4P,。

1

People：人力/人才

人是企業(yè)里人力/人才部門(mén)要管理或運(yùn)營(yíng)的第一要素和目標(biāo)對(duì)象，至少有兩個(gè)維度的理解：

第一,，人力是工業(yè)時(shí)代的企業(yè)資源之一,，人才出于人力,，又高于人力，更適用于信息時(shí)代的企業(yè)人才這一表達(dá),；

第二,，人力首先是企業(yè)的資源或資本，具有工具屬性,，其次人力尤其是人才具有自我驅(qū)動(dòng),、自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值訴求，必須得到激活和滿(mǎn)足,，人盡其才,。

比如，當(dāng)前我們非常關(guān)注90后,，95后甚至00后這些“新人類(lèi)”群體,，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更關(guān)注，因?yàn)樗麄円呀?jīng)變成消費(fèi)主體了,。而人力資源領(lǐng)域關(guān)注他們更多集中在勞動(dòng)力和年輕一代人才培養(yǎng)管理上面,。對(duì)比70后、80后,，他們有哪些特質(zhì)呢,？請(qǐng)看下表：

來(lái)源： 《為什么90后不鳥(niǎo)管理者，卻愿意被大神虐,？》,、《95后新青年生活?yuàn)蕵?lè)與文化研究》等網(wǎng)絡(luò)文章

2

Payment：薪酬/待遇

相當(dāng)于People人力/人才的市場(chǎng)價(jià)值，包括以基本工資,、補(bǔ)貼,、變動(dòng)收入和福利等為典型代表的貨幣化薪酬和其他非貨幣化類(lèi)的待遇。其中,，基本工資買(mǎi)的是員工的上班時(shí)間,，補(bǔ)貼買(mǎi)的是員工因工作帶來(lái)的不便利，這兩者對(duì)應(yīng)的是員工的責(zé)任,；變動(dòng)收入買(mǎi)的是員工對(duì)工作的努力程度,，對(duì)應(yīng)的是業(yè)績(jī)；福利買(mǎi)的是員工的歸屬感,，對(duì)應(yīng)的是忠誠(chéng)度,。按照雙因素理論，它解決的是“保障問(wèn)題”,。

筆者曾在文章《高段位人才定薪：宏觀看市場(chǎng),，中觀看職場(chǎng)，微觀看氣場(chǎng),！》中探討過(guò)人才定薪的問(wèn)題,，并提出了“宏觀看市場(chǎng)的供求關(guān)系,，中觀看職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，微觀看氣場(chǎng)的交易關(guān)系”這一人力資源定薪模型,。本質(zhì)上同營(yíng)銷(xiāo)里的商品或服務(wù)定價(jià)是一樣的,。

3

Position：崗位/職位

是People人力/人才的運(yùn)營(yíng)載體或平臺(tái)，職位是工作或任務(wù)的集合,，是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐,。職位與組織是相輔相成的，是局部和全局的關(guān)系,；根據(jù)組織運(yùn)行的規(guī)則,，人力/人才的職位定了，其對(duì)應(yīng)的責(zé)任,、權(quán)力,、利益便生效了，所謂“有職有責(zé)有權(quán)”,。

崗位或職位是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐,，就相當(dāng)于產(chǎn)品經(jīng)過(guò)層層渠道的流轉(zhuǎn)最終到消費(fèi)者完成被消費(fèi)的使命一樣，個(gè)體人就是通過(guò)一個(gè)個(gè)崗位或職位的編織成的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的整體組織并被組織“消費(fèi)”,。

我們經(jīng)常談崗位分析,，就是針對(duì)“崗位”而非“人”，著重崗位“應(yīng)該做的職責(zé)”而非“目前正在做的工作”,，考慮崗位的職責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)性分析而非“對(duì)事務(wù)性工作進(jìn)行孤立的羅列”,。科學(xué)的“崗位管理體系”就是基于組織業(yè)務(wù),，確保萬(wàn)丈高樓平地起的地基（如上圖）,。而崗位體系的成熟度，標(biāo)志著一個(gè)組織功能發(fā)育的成熟度,，什么樣的業(yè)務(wù)處置能力,，就有什么樣的崗位分工顆粒度。

多數(shù)中國(guó)企業(yè)并未實(shí)現(xiàn)真正的崗位管理,，而一直停留在人員管理階段,，活力不足源自獎(jiǎng)罰不公，獎(jiǎng)罰不公源自功過(guò)不明,，功過(guò)不明源自權(quán)責(zé)不清,；崗位管理體系的薄弱，是多數(shù)企業(yè)HR難以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化建構(gòu)的根源,。

4

Power：績(jī)效,、激勵(lì)/賦能

People人力/人才對(duì)組織來(lái)說(shuō)是一種特殊的資源，人有一種復(fù)雜的人性和心理活動(dòng)狀態(tài)在里面,，需要有一套系統(tǒng)的機(jī)制進(jìn)行績(jī)效考核（Performance）,、正負(fù)激勵(lì)或組織賦能，調(diào)動(dòng)各種手段確保人力/人才能夠在組織里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、控制成本,、提高效率、精進(jìn)品質(zhì),，發(fā)揮激勵(lì)作用,。

基于人性，組織里分配權(quán)力是企業(yè)對(duì)人才最好的激勵(lì)方式,，沒(méi)有之一,；也是組織賦能的應(yīng)有之義。同時(shí),，還要積極應(yīng)對(duì)人以群分產(chǎn)生的“副產(chǎn)品”——公司政治（Politics）,。簡(jiǎn)單概括，第四個(gè)要素Power所能表達(dá)的要義就是以權(quán)力思維為基礎(chǔ),、績(jī)效為工具的激勵(lì)和賦能（如下圖）,。

以上也可看出，為什么在人力資源中的第4個(gè)基本要素P不選用Performance績(jī)效了,。因?yàn)榭?jī)效的內(nèi)涵過(guò)于狹窄,，無(wú)法全面概括Power所能表達(dá)的要義：以權(quán)力為基礎(chǔ)、績(jī)效為工具的激勵(lì)和賦能,，并要積極公司政治,。是不是很像Marketing 戰(zhàn)術(shù)4P要素里的“宣傳（Promotion）”？

小結(jié)：關(guān)于人力資源管理理論汗牛充棟,，但觸及本源者少,。筆者認(rèn)為管理思路無(wú)論如何迭代，萬(wàn)變不離其宗,，追本溯源,，這個(gè)“宗”便是上述人力資源戰(zhàn)術(shù)4P

銷(xiāo)售管理的概念是什么？

銷(xiāo)售管理是指通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)價(jià),、銷(xiāo)售訂單,、銷(xiāo)售發(fā)貨、退貨,、銷(xiāo)售發(fā)票處理,、客戶(hù)管理、價(jià)格管理等功能,，對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程進(jìn)行有效的控制和跟蹤,。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的重要組成部分。 要搞好銷(xiāo)售管理必須首先了解銷(xiāo)售管理的含義,。關(guān)于銷(xiāo)售管理的含義,中外專(zhuān)家和學(xué)者的理解有所不同,。

西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理,。 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為,銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略,、結(jié)構(gòu),、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。美國(guó)學(xué)者約瑟夫·P 瓦卡羅(Joseph·.P.Vaccaro)認(rèn)為,銷(xiāo)售管理就是解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博,、 經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者,。 拉爾夫 ·W ·杰克遜和羅伯特·D ·希里奇在《銷(xiāo)售管理》一書(shū)中這樣表述,銷(xiāo)售管理是對(duì)人員推銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督,。

美國(guó)資深銷(xiāo)售管理專(zhuān)家查爾斯·M富特雷爾(CharlesM.Futrell)教授認(rèn)為,“銷(xiāo)售管理是一個(gè)通過(guò)計(jì)劃,、配置、訓(xùn)練,、領(lǐng)導(dǎo)和控制組織資源以達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的有效方式",。

我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為,所謂銷(xiāo)售管理,就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的過(guò)程。 由上可見(jiàn), 銷(xiāo)售管理有狹義和廣義之分,。

狹義的銷(xiāo)售管理專(zhuān)指以銷(xiāo)售人員為中心的管理,市場(chǎng)發(fā)育比較好,、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)劃分較細(xì)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家持這種觀點(diǎn)。 他們?cè)谡劦戒N(xiāo)售管理時(shí)一般是指對(duì)銷(xiāo)售人員的管理,。他們認(rèn)為銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)策略的一部分,。

廣義的銷(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理, 我國(guó)學(xué)者大多持這種觀點(diǎn)。 這是因?yàn)槲覈?guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育不完善,企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)劃分不太詳細(xì),銷(xiāo)售活動(dòng)包括的范圍較廣,。 銷(xiāo)售管理涉及人員銷(xiāo)售,、 營(yíng)業(yè)推廣、分銷(xiāo)渠道等活動(dòng),。 管理銷(xiāo)售活動(dòng)的經(jīng)理與其說(shuō)是銷(xiāo)售經(jīng)理,倒不如說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,。

綜上所述,銷(xiāo)售管理是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織,、指揮和控制,以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過(guò)程,。

在銷(xiāo)售管理過(guò)程中,我們應(yīng)當(dāng)樹(shù)立“銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值” 的觀念,銷(xiāo)售管理的重心在于管理企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。 因此,銷(xiāo)售管理應(yīng)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中充當(dāng)中樞角色,一方面以通過(guò)銷(xiāo)售取得收入為中心,另一方面要通過(guò)管理協(xié)調(diào)好各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)系,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo),。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么,？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是指在研究目前行業(yè)潛力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況,，對(duì)企業(yè)SWOT分析,，企業(yè)所面臨的以及存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。

企業(yè)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心目標(biāo)是獲得盈利。這種盈利或是短期或者是長(zhǎng)期的目標(biāo),。具體表現(xiàn)為：

1,、鞏固市場(chǎng)地位2、刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售3,、蠶食競(jìng)品客戶(hù),，擠占市場(chǎng)份額4、開(kāi)辟新市場(chǎng)

4,，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有哪些類(lèi)型，分別具有哪些有缺點(diǎn),？

（1）無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場(chǎng)看做一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng),，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品,、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng),。

（2）差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)后，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力,，分割為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,。（3）集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：是指將整個(gè)市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,，實(shí)行集中營(yíng)銷(xiāo)。