營銷學的三大經(jīng)典理論 營銷學的三大經(jīng)典理論是什么
營銷學四大經(jīng)典理論?
一、STP理論
20世紀50年代,,西方自然科學和技術取得突破性進步,,生產(chǎn)力迅速得到提高,供過于求的市場情況迫使企業(yè)由生產(chǎn)導向轉(zhuǎn)向市場需求導向,,市場細分和洞察消費者需求等理論在這個時代背景下應運而生,。STP理論最早由美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)在1956年提出,此后,,經(jīng)美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發(fā)展和完善,,最終形成了成熟且廣為運用的STP理論。理解STP可從其三個字母的含義開始:
細分市場(Selecting):即洞察消費者需求,,將市場上的產(chǎn)品/服務細分,。營銷者通過訪談等研究方法,根據(jù)消費者在購買動機,、態(tài)度,、行為模式等方面的顯著差異,將某一產(chǎn)品的市場進行細分,,每一個細分市場由具有類似需求的消費者組成,,不同的細分市場間的消費者需求存在顯著的差異性。
目標市場(Targeting):選擇營銷的目標對象,。即在市場細分的基礎上,,依據(jù)企業(yè)的優(yōu)劣勢(包括目標、人力,、物力,、財力等)和市場環(huán)境狀況(如市場發(fā)展?jié)摿Α⒏偁幥闆r等)對所細分的市場進行評估以及刪減組合,,選定具有發(fā)展前景又符合企業(yè)目標和資源能力的細分市場,。在選定目標市場后,企業(yè)還需更精準地識別需求和自身資源,、產(chǎn)品等特點,,決定可采用的占領目標市場的營銷策略。
市場定位(Positioning):對產(chǎn)品賣點進行包裝,,確認核心競爭力,。即企業(yè)要綜合市場結(jié)構(gòu)和競爭狀況,,尋找并建立有競爭優(yōu)勢的差異點,如服務差異化,、產(chǎn)品差異化,。市場定位是STP的關鍵所在,其強調(diào)企業(yè)要為品牌塑造出獨特,、難以替代的特性,,并將其傳達給目標群體,最終達到占領目標群體的獨特心智,。
二,、4R理論
4R理論是由唐·舒爾茨(Don E. Schuhz)在4C營銷理論的基礎上提出的,其以關系營銷為核心,,重在建立顧客忠誠,,認為隨著市場的發(fā)展,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系,,真正做到了在充分考慮了日益競爭的市場態(tài)勢的基礎上重視企業(yè)的實際利益和消費者的需求,。
關聯(lián)(Relevancy):認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體而不是利益沖突的雙方,企業(yè)需通過各種方式在產(chǎn)品,、情感等方面建立與顧客的鏈接,,形成一種互助、互求,、互需的關系,,且盡力維持長期友好關系,以達到提高顧客的忠誠度,,贏得長期而穩(wěn)定的市場,。
反應(Reaction):在相互影響的市場中,對企業(yè)來說,,最現(xiàn)實的問題不在于如何控制,、制定和實施計劃,而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應需求的商業(yè)模式,。
關系(Relation):在競爭日益激烈的市場狀態(tài)下,,企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化,與顧客建立長期而穩(wěn)固的關系是搶占市場份額的關鍵,。
回報(Retribution):經(jīng)濟利益是交易與合作得以開展或持久的基礎,,因此,在企業(yè)和消費者的互動過程中,,一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點,,也是營銷的落腳點。
三,、4V理論
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術和科學技術的發(fā)展,,企業(yè)與消費者之間傳遞信息方式逐漸多元化和復雜化,,保持和提高核心競爭力、追求顧客忠誠成為企業(yè)策劃市場營銷活動的重點,,4V理論應運而生,。其考慮競爭層面,重視企業(yè)與競爭對手的差異化,,同時強調(diào)滿足消費者的個性化需求,,強調(diào)柔性服務。
差異化(Variation):一方面是指顧客需求的差異化,,同一件產(chǎn)品,,顧客消費偏好不同,有的看重材質(zhì),,有的看重款式,,同是買車,,有是在為自己添置交通工具,,有的則是在挑選能彰顯自己身份地位的車輛。同是一碗拉面,,有人為充饑,,有人在為自己的情懷消費..消費者需求的差異化,意味著企業(yè)產(chǎn)品或服務也需差異化,。即生產(chǎn)者需憑借自身優(yōu)勢,,在生產(chǎn)、銷售,、廣告和售后服務等方面明顯優(yōu)于市場上現(xiàn)有產(chǎn)品,,形成差異。對于一般商品來說,,差異總是存在的,,只是大小強弱不同而已。而差異化營銷所追求的“差異”更強調(diào)產(chǎn)品的“不完全替代性”,,即在產(chǎn)品功能,、質(zhì)量、服務,、營銷等方面,,本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。為了形成“鶴立雞群”,,或產(chǎn)品差異化,,或市場差異化,或形象差異化,。
功能化(Versatility):是指為滿足消費者需求多樣化,,企業(yè)通過增加或者減少一些功能,,實現(xiàn)不同功能的系列化產(chǎn)品。一個企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個層次:一是核心功能,,它是產(chǎn)品之所以存在的理由,,主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。二是延伸功能,,即功能向縱深方向發(fā)展,,它由“單功能-多功能-全功能”的方向向前發(fā)展。三是附加功能,。該理論認為,,產(chǎn)品的功能越多其所對應的價格也越高。利用價值分割和凸顯思維,,企業(yè)在功能設置方面可偏向彈性化,,即根據(jù)消費者消費要求的不同,提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給,,如增加一些功能就變成豪華奢侈品,,消費者可根據(jù)自己的習慣和承受能力選擇其具有相應功能的產(chǎn)品。
附加價值(Value):企業(yè)通過將高技術,,品牌文化,,創(chuàng)意服務等元素植入產(chǎn)品,使原有產(chǎn)品獲得高附加值,,以提高市場競爭力,。通常,不同的元素會帶來不同的效果,,如技術更多的是體現(xiàn)為產(chǎn)品的功能和質(zhì)量上,,品牌文化更多的是偏向與消費者建立情感鏈接上,創(chuàng)意服務則是偏向于增強用戶體驗,,企業(yè)在實際采取附加價值的角度時應根據(jù)自己的產(chǎn)品和服務,、企業(yè)文化等方面的實際情況。
共鳴(Vibration):是指企業(yè)持續(xù)占領市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新,,使消費者獲得最大程度的滿足,,實現(xiàn)價值最大化。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新給顧客所帶來的“價值最大化”,,以及由此所帶來的企業(yè)的“利潤極大化”,,強調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費者所珍視的價值聯(lián)系起來,通過為消費者提供價值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足,。消費者是追求“效用最大化”者,,“效用最大化”要求企業(yè)必須從價值層次的角度為顧客提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務,使其能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務的實際價值效用,在現(xiàn)代實際運用中更偏向于挖掘品牌故事,,與顧客產(chǎn)生深層次的情感共鳴,。
四、IMC理論
整合營銷(IMC)興起于20世紀90年代初商品經(jīng)濟最發(fā)達的美國,,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展和傳媒形式的豐富,,整合營銷理論也越發(fā)受到重視。其是指統(tǒng)籌運用各種傳播方式并進行優(yōu)化組合,,以特定的目標群體為傳播對象,,傳送基本一致的營銷信息,期望能對外建立起企業(yè)的統(tǒng)一形象,。
在顧客層面,,其強調(diào)品牌信息傳達要以目標受眾為導向,重視與顧客的溝通和關系營銷,。即企業(yè),、經(jīng)銷商、員工等要加強與顧客的溝通,,重視維護與顧客的關系,,傾聽他們的聲音,以便更了解及滿足顧客需求,。
在企業(yè)層面,,其強調(diào)系統(tǒng)性和領導性,,整合營銷傳播的成功實施需要組織上下的支持,,需要每位員工對企業(yè)文化的真正認同,從而主動傳遞企業(yè)和品牌的正面信息,。因為對顧客而言,,員工的表現(xiàn)代表著品牌的表現(xiàn)。整合營銷傳播涉及企業(yè)的各個部門, 橫跨了從品牌,、消費者,、產(chǎn)品到服務的整個范圍, 包含公司與各個層面上與消費者和利益相關者的接觸, 必須自上而下,由高層管理領導和系統(tǒng)協(xié)調(diào),。
在傳播層面,,其強調(diào)品牌營銷傳播媒介內(nèi)容和風格的一致性,協(xié)調(diào)和管理廣告,、公共關系,、人員推銷、直接營銷等營銷工具或接觸方式,,與員工,、顧客、利益相關者以及普遍公眾建立建設性的關系,,建立和加強他們之間的互利關系,。
營銷學三大基本理論,?
1、4P營銷理論,,為了超過競爭者,,更多地在產(chǎn)品、價格上尋找優(yōu)勢,,4P營銷理論指的是產(chǎn)品,、價格、促銷,、渠道這四個策略的組合,;
2、4C營銷理論,,由于產(chǎn)品規(guī)?;纳a(chǎn),導致市場競爭激烈,,逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,,4C理論包括消費者、成本,、便利,、溝通;
3,、4R營銷理論,,隨著競爭白日化,企業(yè)想要消費者與自己構(gòu)成關聯(lián),、關系,,4R理論包括關聯(lián)、反應,、關系,、回報營銷學三大基本理論分為3點。
市場營銷學stp理論提出的時間,?
美國營銷學家溫德爾·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的,,此后,美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論(市場細分(Segmentation)目標市場選擇(Targeting)和定位(Positioning)),。STP理論中的S,、T、P分別是Segmenting,、Targeting,、Positioning三個英文單詞的縮寫,即市場細分、目標市場和市場定位的意思,。
ERP的經(jīng)典理論,?
Erp是指對企業(yè)的所有資源進行規(guī)劃,并促使這些資源更加合理有效的利用,,從而幫助企業(yè)達到利潤最大化的一種管理信息系統(tǒng),。
Erp是指建立在信息技術基礎上,以系統(tǒng)化的管理思想,,為企業(yè)決策層及員工提供決策運行的管理平臺,。
簡單的說,是將企業(yè)的三大流,,物流,,資金流,信息流進行全面一體化管理的管理信息系統(tǒng),。
應如何實現(xiàn)市場營銷學的理論創(chuàng)新,?
產(chǎn)品的營銷是企業(yè)產(chǎn)品運作過程的核心環(huán)節(jié),而制定一個好的營銷戰(zhàn)略是做好企業(yè)營銷工作的基礎,,企業(yè)的產(chǎn)品從研發(fā)過程開始,,首先要考慮市場的需要,找好企業(yè)在市場生產(chǎn)活動中的位置才能打開企業(yè)發(fā)展的道路,,這不僅要求企業(yè)關注現(xiàn)有需求還要開發(fā)消費者的潛在消費能力,,更好地占領市場份額,這些直接影響到企業(yè)的盈利和持續(xù)發(fā)展能力,,因此創(chuàng)新企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展,、實現(xiàn)利益最大化的重要前提,關注市場變化及時改進企業(yè)營銷策略,,實現(xiàn)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的與時俱進,。
營銷學的市場結(jié)構(gòu)理論基礎是什么?
作為一門應用性經(jīng)營管理學科,,市場營銷學在其發(fā)展過程中,不斷吸納了經(jīng)濟學,、管理學,、社會學、行為學等多門學科的相關理論,,形成了自己的理論體系,。
市場營銷學的理論基礎是生產(chǎn)目的論和價值實現(xiàn)論。
列舉八種國際營銷學的基本理論,?
市場營銷 消費者 核心 客戶 客戶生命周期價值(CLV,,Customer lifetime value) 客戶關系管理(CRM) 營銷組合 營銷導向(也稱作“關注客戶”、“營銷概念”) 可持續(xù)競爭優(yōu)勢 核心競爭力 經(jīng)驗曲線效應 營銷短視 市場區(qū)隔 目標市場 市場機會分析 商業(yè)模型 價值 價值鏈 價值遷移 市場 市場份額 規(guī)模經(jīng)濟 最終用戶 競爭 競爭戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢
國學經(jīng)典理論?
“大學”“中庸”“論語”“道德經(jīng)”無疑是國學經(jīng)典之經(jīng)典,,古語云“半部論語治天下”,,中華五千年,期間經(jīng)歷數(shù)次改朝換代,,文化也經(jīng)歷無數(shù)次沖擊,、改良、融合,、淘汰,、發(fā)展和繼承,最主要的流派有道家,、大家,、儒家和佛教。
最終儒家學派漸漸占據(jù)主流,,儒家學派中的“三綱五?!薄叭柿x禮智信”等核心思想流傳幾千年,儒家學術自孔孟始,,與時俱進,,不斷的充實、改良,、弘揚,,為歷朝歷代統(tǒng)治者及知識分子推崇。
在營銷學上很重要的一個理論是,?
市場營銷(Marketing)又稱為市場學,、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”,,臺灣常稱作“行銷”,;是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值,以獲得所需之物,,實現(xiàn)雙贏或多贏的過程,。它包含兩種含義,一種是動詞理解,,指企業(yè)的具體活動或行為,,這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營;另一種是名詞理解,,指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科,,稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等,。
市場營銷學中的“空杯理論”是什么,?
空杯理論(經(jīng)典理論)--很多企業(yè)經(jīng)營者和管理高層都熟知這個耐人尋味的禪宗故事:
南隱是日本的一位禪師,。一天,一位當?shù)氐拿颂氐貋硐蛩麊柖U,,名人喋喋不休,,南隱則默默無語,只是以茶相待,。他將茶水注入這位來賓的杯子,,滿了也不停下來,而是繼續(xù)往里面倒,。眼睜睜看著茶水不停地溢出杯外,,名人著急地說:“已經(jīng)滿出來了,不要再倒了,!”南隱說:“你就像這只杯子一樣,,里面裝滿了自己的看法和想法。如果你不先把杯子空掉,,叫我如何對你說禪呢,?”名人恍然大悟。
新空杯理論:
是2012年由聯(lián)想認證講師李景峰提出的“新空杯理論”,,即對成人教育時,,我們的“新知”與對方的“舊知”相同或相近時,學員不會接受我們的教學內(nèi)容,。這個時候只有用帶有“彩色”(情感教學)或“密度較大”(知識深度)的“水”,,去置換學員的舊知的培訓方法。即“新空杯理論”,。
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