4r營(yíng)銷(xiāo)組合的營(yíng)銷(xiāo)組合要素？

4R理論的營(yíng)銷(xiāo)四要素：

1,、關(guān)聯(lián),。建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容。

2,、反應(yīng),。站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。

3,、關(guān)系,。搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。

4,、報(bào)酬,。任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題,。

4i營(yíng)銷(xiāo)理論要素？

4i營(yíng)銷(xiāo)理論是指經(jīng)典的4i營(yíng)銷(xiāo)要素理論,，包括：

1. 產(chǎn)品（Product）：產(chǎn)品是指企業(yè)通過(guò)加工,、制造或提供服務(wù)等方式創(chuàng)造出來(lái)的物質(zhì)或非物質(zhì)產(chǎn)品。產(chǎn)品要素包括產(chǎn)品特性,、品質(zhì),、功能、形態(tài)等,。

2. 價(jià)格（Price）：價(jià)格是指產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上被交換時(shí)所需支付的貨幣或其他資源的數(shù)量,。價(jià)格要素涉及定價(jià)策略、定價(jià)水平,、價(jià)格彈性等,。

3. 渠道（Place）：渠道是指將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者傳遞給最終消費(fèi)者的各種途徑和方式。渠道要素包括銷(xiāo)售渠道選擇,、渠道布局,、渠道管理等。

4. 推廣（Promotion）：推廣是指通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)溝通手段和活動(dòng)來(lái)宣傳,、促銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品或服務(wù),。推廣要素包括廣告、銷(xiāo)售促銷(xiāo),、公關(guān),、直銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。

這四個(gè)要素相互關(guān)聯(lián)、相互影響,，共同構(gòu)成了產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合,，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

4r營(yíng)銷(xiāo)組合要素,？

21世紀(jì)伊始,，《4R營(yíng)銷(xiāo)》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營(yíng)銷(xiāo)理論。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心,，重在建立顧客忠誠(chéng),。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction),、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution),。

4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失,，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),；其次，面對(duì)迅速變化的顧客需求,，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn),，及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿(mǎn)及其可能發(fā)生的演變,，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場(chǎng)變化快速作出反應(yīng),；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任與承諾,，以維持顧客再次購(gòu)買(mǎi)和顧客忠誠(chéng),；企業(yè)應(yīng)追求市場(chǎng)回報(bào)，并將市場(chǎng)回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場(chǎng)建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉,。

4R營(yíng)銷(xiāo)的操作要點(diǎn)

1. 緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助,、互求,、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，減少顧客的流失,，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),。

2．提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng),，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透,、相互影響的市場(chǎng)中,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定,、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望,、渴望和需求,，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展,。

3．重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系

4R營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為,，如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系,。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。

4．回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉

由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào),，所以企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值,，不能做無(wú)用的事情,。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件,；另一方面,，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力,。

4R營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：

1. 4R營(yíng)銷(xiāo)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,，在新的層次上提出了營(yíng)銷(xiāo)新思路

根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，4R營(yíng)銷(xiāo)著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系,，不僅積極地滿(mǎn)足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,，通過(guò)關(guān)聯(lián),、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,，形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．4R營(yíng)銷(xiāo)真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想

4R營(yíng)銷(xiāo)提出了如何建立關(guān)系,、長(zhǎng)期擁有客戶(hù),、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)史上的一個(gè)很大的進(jìn)步,。

3．4R營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證

4R營(yíng)銷(xiāo)的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián),、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營(yíng)銷(xiāo)便利性,。

4．4R營(yíng)銷(xiāo)的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容

為了追求利潤(rùn),，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意支付的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,，形成規(guī)模效益。這樣一來(lái),，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合,，相互促進(jìn)，從而達(dá)到雙贏的目的,。

4R營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。該理論根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì),，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏,，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,，通過(guò)關(guān)聯(lián),、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶(hù)形成獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系在一起,，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,，4R營(yíng)銷(xiāo)同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣,，4R營(yíng)銷(xiāo)提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握的．

4R之外的+0.5R,，幾乎所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論都是在強(qiáng)調(diào)如何強(qiáng)占市場(chǎng)和爭(zhēng)取客戶(hù),，奪取利潤(rùn)為最大目標(biāo)．但市場(chǎng)行為本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)博弈，也可以說(shuō)在市場(chǎng)上什么都是可變的,，只有利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)是永恒的．所以建議學(xué)習(xí)該理論時(shí)候能再加上0.5R,，即risky control． 相信能夠把握好風(fēng)險(xiǎn)控制的管理者才能擁有更長(zhǎng)久的發(fā)展動(dòng)力和空間。

如今建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系和顧客忠誠(chéng)的重要性已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)識(shí),。

4s店的營(yíng)銷(xiāo)的四要素,？

第一步：關(guān)鍵客戶(hù)信息搜集

任何的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)都應(yīng)以信息為開(kāi)端，因此如何獲取關(guān)鍵客戶(hù)線(xiàn)索就成為了第一步,。從信息途徑來(lái)說(shuō),，分為以下三個(gè)渠道,。

在獲得潛在關(guān)鍵客戶(hù)信息后，4S店需對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行篩選,，篩選出高價(jià)值的目標(biāo),，優(yōu)先集中資源進(jìn)行公關(guān)。什么樣的目標(biāo)客戶(hù)才是高價(jià)值的關(guān)鍵客戶(hù),？可以從兩個(gè)層面去理解：

一是當(dāng)前價(jià)值：現(xiàn)在的規(guī)模,、戰(zhàn)略合作關(guān)系（廠(chǎng)家戰(zhàn)略合作伙伴）、購(gòu)買(mǎi)力,、品牌影響力（當(dāng)?shù)刂髽I(yè),，可以幫助品牌提升影響力）；

二是潛在價(jià)值：未來(lái)因?yàn)榭蛻?hù)的關(guān)系能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的所有利益（如政府,、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所需客戶(hù)）,。

第二步：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

在尋找到高價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)后，需要對(duì)其展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以建立聯(lián)系,。這里需要4S店根據(jù)不同關(guān)鍵客戶(hù)的采購(gòu)特點(diǎn),，確定營(yíng)銷(xiāo)目的及為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做相應(yīng)的準(zhǔn)備，制定相應(yīng)的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案,。

目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)以增進(jìn)雙方的了解與互動(dòng)為基礎(chǔ),，包括活動(dòng)方式、活動(dòng)地點(diǎn),、參與人員,、活動(dòng)預(yù)算四個(gè)方面的核心內(nèi)容。其中在活動(dòng)方式上應(yīng)注意輕松,、互動(dòng),、有趣，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)搭配的原則,；而就活動(dòng)預(yù)算而言4S店除了做好合理分配使用外,，還需及時(shí)的對(duì)效益進(jìn)行分析跟進(jìn)，總結(jié)出最為高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案,。

制定目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四要素：

第三步：客戶(hù)關(guān)系建立

通過(guò)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以幫助4S店與目標(biāo)客戶(hù)快速的建立互信了解,、建立初步接洽的關(guān)系,。而其中的關(guān)鍵是找到四種人：

眾所周知營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于人，關(guān)鍵客戶(hù)同零售客戶(hù)一樣由“決策者”,、“影響者”,、“把關(guān)者”三種特定人物構(gòu)成，只是關(guān)鍵客戶(hù)的決策及影響人群相對(duì)比較固定,，不同關(guān)鍵客戶(hù)間這三類(lèi)人群基本特征相對(duì)一致,，這就為4S店的營(yíng)銷(xiāo)工作提供了更加便利的指導(dǎo),。

4c營(yíng)銷(xiāo)組合的基本要素？

4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論的四個(gè)基本要素

4Cs分別指代Customer(顧客),、Cost(成本),、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

Customer(顧客)

Customer(顧客)主要指顧客的需求,。企業(yè)必須首先了解和研究顧客,，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí),，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,，或者說(shuō)4Ps中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本,，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,，亦能夠讓企業(yè)有所盈利,。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出,，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),。

Convenience(便利)

Convenience(便利),，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí),，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前,、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí),，也享受到了便利。便利是客戶(hù)價(jià)值不可或缺的一部分,。

Communication(溝通)

Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷(xiāo)),。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系,。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途,。

4e營(yíng)銷(xiāo)理論基本要素,？

4r營(yíng)銷(xiāo)理論的四個(gè)基本要素，簡(jiǎn)述4R理論與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy）,，即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體,。建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容。

第二,，反應(yīng)（Reaction）,，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最難實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題不在于如何控制,、制定和實(shí)施計(jì)劃,，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。

第三,，關(guān)系（Relationship）,，在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系,；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái),；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展,；從管理營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。

第四,，報(bào)酬（Reward）,，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題,。因此,，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)

4r營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架,，根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)與雙贏,，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)關(guān)聯(lián),、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶(hù)形成獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系在一起,，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏,、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性?！盎貓?bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容,，追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意付出的成本,，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額,，形成規(guī)模效益,。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成,。

4ps營(yíng)銷(xiāo)組合要素有哪些,？

產(chǎn)品-Product、價(jià)格-Price,、渠道-Place,、促銷(xiāo)-Promotion。

通過(guò)這四個(gè)要素的組合,，我們就有了系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)方案,，這就是4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論。

4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論的核心,，是集中力量,，重點(diǎn)突擊。

我們具體一一分析,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一切起始點(diǎn)就是產(chǎn)品-Product,。

一個(gè)企業(yè)最重要的賣(mài)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力一定來(lái)自于產(chǎn)品。

產(chǎn)品可以是有形的商品,，也可以是無(wú)形的服務(wù)或者技術(shù),、知識(shí)等等。

它之所以能夠提供給市場(chǎng),，被人們使用和消費(fèi),，一定是因?yàn)樗鉀Q了某些痛點(diǎn)的問(wèn)題，達(dá)成了某種需求,。

我們?nèi)ゲ邉澮粋€(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法的時(shí)候,，首先要考慮的就是這個(gè)產(chǎn)品解決了什么需求，賣(mài)給誰(shuí),，有什么功能,，它跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)有什么差異化？

有時(shí)候,，我們還要思考是要做單品爆款,，還是要做各種產(chǎn)品線(xiàn)組合,，用來(lái)迎合市場(chǎng)上的各種競(jìng)爭(zhēng)。

這就衍生出了一系列問(wèn)題,，我們的核心產(chǎn)品是什么,？引流的產(chǎn)品是什么？附加產(chǎn)品又是什么,？產(chǎn)品該怎么進(jìn)行組合,？

比如你要開(kāi)家炸雞店，你是只賣(mài)雞排,，還是雞排,，薯?xiàng)l、甜品,、飲料的套餐,？

接下來(lái)是第二個(gè)要素，價(jià)格-Price,。

這不僅僅是顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)錢(qián),，還包括折扣、支付期限等等因素,。

還記得我們?cè)谇懊娴膯稳市兄v過(guò)一期銀行,、商業(yè)機(jī)構(gòu)的商業(yè)保理嗎？

給客戶(hù)更長(zhǎng)的付款賬期,，它也屬于價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略的一種,。

價(jià)格的制定手段很多，競(jìng)爭(zhēng)比較法,、成本加成法,、目標(biāo)利潤(rùn)法、市場(chǎng)空隙法,，大家有興趣我們可以一個(gè)一個(gè)來(lái)講,。

但是不管用什么方法，目的都是使產(chǎn)品成為可交換的商品,，而不是無(wú)人問(wèn)津的存貨,。

企業(yè)需要盈利，這點(diǎn)無(wú)可厚非,。

所以定價(jià)要具有兼顧銷(xiāo)售效率和企業(yè)效益的雙重考慮,。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本,、競(jìng)爭(zhēng),。

消費(fèi)者需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)，而生產(chǎn)成本決定了產(chǎn)品的最低價(jià),。

在最高價(jià)格和最低價(jià)格的這個(gè)區(qū)間里,，企業(yè)能把產(chǎn)品的價(jià)格定到多高,，不是取決于自己，取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)型產(chǎn)品的價(jià)格,，還有我們自己的產(chǎn)品本身,，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外還有拳頭產(chǎn)品作為引入流量的價(jià)格,，核心產(chǎn)品作為盈利的價(jià)格。

所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論,，撕開(kāi)華麗的外表,，都指出了一點(diǎn)，市場(chǎng)上只有兩種消費(fèi)者,。

第一是價(jià)格敏感型,。

價(jià)格是這類(lèi)消費(fèi)者所選擇決定當(dāng)中最重視的點(diǎn)。

在產(chǎn)品能滿(mǎn)足基礎(chǔ)需求的情況下,，你便宜我就買(mǎi),，我不管你有沒(méi)有什么別的功能，包裝外觀是不是好看都不重要,，價(jià)錢(qián)越便宜我就買(mǎi),。

第二就是價(jià)格不敏感型。

有沒(méi)有超出我預(yù)計(jì)之外的需求,，是這類(lèi)消費(fèi)者的痛點(diǎn),，我有獨(dú)特的點(diǎn)需要解決。

也就是說(shuō),，在市場(chǎng)價(jià)格的區(qū)間之內(nèi),，消費(fèi)者會(huì)愿意為了產(chǎn)品的外觀、功能,、體驗(yàn)都付錢(qián),。

這就有了不同產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì)。

第三點(diǎn),，所謂渠道-Place,。

如果從專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法來(lái)說(shuō)，商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的整個(gè)過(guò)程,，所經(jīng)歷的每個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和,，就是渠道。

怎么說(shuō)呢,，我們的產(chǎn)品從公司到客戶(hù)手中的所有流通環(huán)節(jié),，都是我們的渠道。

中間經(jīng)過(guò)的總經(jīng)銷(xiāo),、分銷(xiāo)商,、零售商,，他們?yōu)榱双@得自己的利益不斷在推動(dòng)產(chǎn)品走到末端。

現(xiàn)在是5G時(shí)代,，B2C模式中也產(chǎn)生了電話(huà)直銷(xiāo),、電視直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo),、專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)各種渠道,。

渠道的意義就在于，能夠借助于深度的分銷(xiāo),，觸及最廣大的用戶(hù)群體的數(shù)量,，而且會(huì)加快速度，在理想的使用場(chǎng)景之下進(jìn)行銷(xiāo)售,。

渠道選擇的好壞,，就決定了產(chǎn)品是否能夠快速且精準(zhǔn)的到達(dá)客戶(hù)身邊。

如何選擇,，就在于你的試錯(cuò)和迭代,。

渠道是隨著技術(shù)的發(fā)展，在不斷進(jìn)步,。

從原來(lái)推廣當(dāng)中的一些媒體,，到電視購(gòu)物，到線(xiàn)上直播,、短視頻購(gòu)物,。

從觸及人群的廣度和速度，這個(gè)時(shí)代的渠道毫無(wú)疑問(wèn)都在向著線(xiàn)上平臺(tái)發(fā)展,。

最后就是促銷(xiāo)-Promotion,。

這不是指活動(dòng)促銷(xiāo)，而是我們企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,。

這里面包括廣告,、公關(guān)、優(yōu)惠以及其他促銷(xiāo)的一系列營(yíng)銷(xiāo)行為,。

在現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，廣告的形態(tài)發(fā)生了很大變化，從過(guò)去線(xiàn)下的電視廣告,、戶(hù)外廣告走向多媒體,。

而從前的賣(mài)方市場(chǎng)變成買(mǎi)方市場(chǎng)。

今天的整個(gè)廣告形態(tài)從原來(lái)的文字圖片,，到5G時(shí)代的短視頻部分,。

我們都要意識(shí)到，要跟著自己的消費(fèi)者走,。

要知道消費(fèi)者在哪里出現(xiàn),，他們喜歡去哪里,，我們因?yàn)轭櫩偷母鞣N特征，去制定推廣策略,。

比如美妝客戶(hù)更多的是小紅書(shū),、知識(shí)分享的知乎、私域流量的微信,、公域流量的今日頭條,。

每個(gè)平臺(tái)都有各自的屬性和定位，也有不同的用戶(hù)群,。

當(dāng)你的消費(fèi)者都在玩微信,，微博，看今日頭條,，玩抖音，那你想要把營(yíng)銷(xiāo)做好,，推廣就要滲透到他們的生活軌跡當(dāng)中,。

這也是我們一直強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)要加速走向互聯(lián)網(wǎng)的原因所在。

上面這四點(diǎn),，就是杰羅姆·麥卡錫教授關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)重要指標(biāo),。

在4Ps的基礎(chǔ)之上，我們還要添加不同的要素,。

比如說(shuō)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授菲利普·科特勒就提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”概念,，在原來(lái)的4P組合的基礎(chǔ)上，增加了另外的4個(gè)P,。

第一個(gè)P是探查（Probing）：就是探查市場(chǎng),，了解市場(chǎng)是由哪些人組成，市場(chǎng)是如何細(xì)分的,，都需要些什么,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

第二P是細(xì)分（partitioning）：把市場(chǎng)分成若干部分,，每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的顧客群體,，細(xì)分的含義就是要區(qū)分不同類(lèi)型的買(mǎi)主，識(shí)別差異化的顧客,。

就像我最近講到蜂蜜,，一般情況下，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)蜂蜜,？

在傳統(tǒng)市場(chǎng)里,，只有各種不同的花園蜂蜜，是菜花,、槐花,、還是紫云英的,。

但實(shí)際上，真正的市場(chǎng)概念,，我要研究：

是不是有孕婦在買(mǎi)蜂蜜,，她有什么需要？

有沒(méi)有病人在買(mǎi)蜂蜜,，他有什么需要,？

有沒(méi)有老人在買(mǎi)蜂蜜，他們有什么需要,？

有沒(méi)有孩子們也需要喝蜂蜜,，他們又有什么需要？

再繼續(xù)細(xì)分,，運(yùn)動(dòng)員喝蜂蜜要什么樣的成分,，這就叫你懂得把市場(chǎng)做細(xì)分。

第三個(gè)P是優(yōu)先（Prioritizing）：當(dāng)你不能滿(mǎn)足所有顧客的需要,，你就必須選擇那些優(yōu)先程度最高的買(mǎi)主,，去滿(mǎn)足他們的需要。

比如剛才講的蜂蜜所針對(duì)的不同對(duì)象當(dāng)中,，為針對(duì)特定的對(duì)象專(zhuān)門(mén)提供我的包裝和解決方案,。

這里，就需要明白哪些顧客對(duì)你最重要,？哪些顧客最能成為你銷(xiāo)售產(chǎn)品的目標(biāo),？

第四個(gè)P是定位（Positioning）：就是你打算在顧客心目中，給自己的產(chǎn)品樹(shù)立什么樣的形象,？

這又是一個(gè)很復(fù)雜的命題,，我們的策略班就詳細(xì)講到了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的定位結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品一旦經(jīng)過(guò)定位后,，就可以運(yùn)用上面提到的基礎(chǔ)的4Ps,。

知道了重要的指標(biāo)是什么，我們就能根據(jù)自己的企業(yè)條件和特點(diǎn),，去構(gòu)建屬于自己的指標(biāo)參數(shù),，打出組合拳。

我們還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，那就是4Ps,，包括在這個(gè)基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，是互相聯(lián)系和互相影響的,，不能割裂來(lái)分析,。

比如我們想要采取一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，瞄準(zhǔn)的是價(jià)格不敏感的顧客。

但我們又眼紅三四線(xiàn)城市的下沉銷(xiāo)售渠道,，選擇了主打價(jià)格的宣傳方式,，那顯然并不合適。

就像汽車(chē)的四個(gè)輪子,，四輪驅(qū)動(dòng)的效果是最大化的,，但只要其中有一個(gè)輪子不一樣大，你就可能顛顛簸簸,，甚至翻車(chē),。

還是那句話(huà)，理論再?gòu)?qiáng),，唯有實(shí)踐才能體現(xiàn)價(jià)值,。

接下來(lái)我們來(lái)看實(shí)際的4Ps營(yíng)銷(xiāo)案例。

比如說(shuō)世界最大寵物食品和休閑食品制造商瑪氏旗下的德芙,。

產(chǎn)品方面：

德芙的策略可以歸納為口味多樣,，包裝精美。

雖然只做單一的巧克力產(chǎn)品,，但核心點(diǎn)還是口味,。

其實(shí)，隨著德芙的市場(chǎng)份額下滑到了40%（原來(lái)最高到達(dá)80%）,，德芙的產(chǎn)品策略開(kāi)始有了調(diào)整，為了滿(mǎn)足年輕人的口味而變化,。

開(kāi)始去滿(mǎn)足各種消費(fèi)場(chǎng)景,，比如春節(jié)禮盒、粽子禮盒,、情人節(jié),。

可見(jiàn)，行業(yè)老大也不是那么好當(dāng),，也要不斷去把客戶(hù)做分類(lèi),。

價(jià)格方面：

德芙的策略可以歸納為統(tǒng)一定價(jià)，相對(duì)高昂,。

談?wù)剬?duì)"4p營(yíng)銷(xiāo)理論的理解,？

4P營(yíng)銷(xiāo)理論：

　　4P營(yíng)銷(xiāo)理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）,、價(jià)格（Price）,、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）,，由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P,，再加上策略（Strategy），所以簡(jiǎn)稱(chēng)為“4P’s”

　　4P營(yíng)銷(xiāo)理論(TheMarketingTheoryof4Ps),，4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó),，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的,。1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”（Marketingmix）這一術(shù)語(yǔ),，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷(xiāo)變量”或“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響,。

眾籌的營(yíng)銷(xiāo)要素？

眾籌就是面向公眾籌措資金,、物資,。所以要提前做好制度方案、廣泛宣傳,、擴(kuò)大范圍,、落實(shí)善后!

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的要素是？

一,、樹(shù)立正確的創(chuàng)新觀念,。所謂創(chuàng)新觀念，就是企業(yè)在不斷的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中,，為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識(shí),。

二、培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維,。思維是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的高級(jí)階段,，是對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的、概括的反映,。

三,、要有堅(jiān)韌不撥的精神。即無(wú)論是在怎樣的場(chǎng)合,，無(wú)論是受怎樣的市場(chǎng)行情的影響,，商家都不要退縮，而要堅(jiān)強(qiáng)面對(duì),。

四,、要有嚴(yán)格的制度保障。規(guī)章制度是使企業(yè)的各部門(mén)人員都有章可循,，形成一個(gè)組織嚴(yán)密的團(tuán)隊(duì),。