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常用的營銷理論 常用的營銷理論有哪些

2023-06-30 08:12:13營銷對象1

價(jià)值營銷理論?

價(jià)值營銷是企業(yè)對抗價(jià)格戰(zhàn)的出路,也是企業(yè)真正成功的關(guān)鍵所在,。價(jià)值營銷是相對于價(jià)格營銷提出的,,"價(jià)值營銷"不同于"價(jià)格營銷",它通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),,創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝,。當(dāng)一件商品的物理屬性價(jià)值無法提升時(shí),我們可以增加顧客對商品的心理價(jià)值籌碼,,使交易天平向商品價(jià)值一方傾斜,,從而提高成交率。

精準(zhǔn)營銷理論,?

? ? ? ?精準(zhǔn)營銷理論很簡約,,即關(guān)注顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本,、顧客購買的方便性,、溝通,這些都是當(dāng)前許多大企業(yè)全面調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢,,也是精準(zhǔn)營銷理論的精髓,。

營銷戰(zhàn)略理論?

戰(zhàn)略選擇的核心是對客戶群的選擇,。營銷戰(zhàn)略是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程,,是聚焦最有價(jià)值客戶群的營銷模式。我們都知道80/20原理,,20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤,。

結(jié)論,營銷戰(zhàn)略的三個(gè)關(guān)鍵要素:1)客戶細(xì)分,;2)聚焦客戶價(jià)值,;3)為股東和客戶增值。

產(chǎn)品營銷理論,?

即產(chǎn)品product,價(jià)格price,,渠道place、推廣promotion、政治力量political power與公共關(guān)系public relations ,?!按笫袌鰻I銷”誕生了“6P”,產(chǎn)生的背景:世界經(jīng)濟(jì)的滯脹現(xiàn)象,,貿(mào)易保護(hù)主義抬頭,,國際市場營銷環(huán)境的惡化(80年代后)企業(yè)營銷活動(dòng)不但要適應(yīng)環(huán)境,把公共關(guān)系,、政治力量也做為企業(yè)的可控因素運(yùn)用,,以創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。重視企業(yè)與外部環(huán)境的關(guān)系,,強(qiáng)調(diào)了人對環(huán)境的能動(dòng)性,。突破了市場營銷中不可控因素的觀念。6P理論可以用于 營銷類的案例:

1.產(chǎn)品角度:是否確定了細(xì)分市場,,在細(xì)分市場里產(chǎn)品是否占優(yōu)勢等

2.價(jià)格角度:采取何種定價(jià)方法等

3.渠道角度:分銷的渠道采用哪種

4.推廣:是否做廣告 ,、做廣告的類型等

5.政治力量:各國政策的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)等

6.公共關(guān)系:公共關(guān)系的活動(dòng)等

sop營銷理論?

所謂SOP,,是 Standard Operating Procedure三個(gè)單詞中首字母的大寫 ,,即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,指將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,,用于指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作,。

SOP的精髓是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,通俗來講,,SOP就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化,。

是一種工具和方法。

方法和工具,,還是要為目的服務(wù)的,。

SOP是指人在某個(gè)操作崗位達(dá)到崗位目的的最優(yōu)解。

一般按這個(gè)操作,,首先是不會有錯(cuò)誤,,另外一個(gè)是能減少操作步驟,提高勞動(dòng)效率

營銷理論主流,?

市場營銷從福特汽車創(chuàng)立時(shí)代開啟,,已有百年時(shí)間,美國作為工業(yè)時(shí)代的先驅(qū),,在營銷理論上,,市場引領(lǐng)營銷風(fēng)潮。中國自改革開放后,,商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展,,營銷理論多研習(xí)國外,,但40年彈指一揮間,市面各營銷理論也逐漸顯現(xiàn),,目前市面營銷理論主要分為五大門派,。

1、葉茂中的“沖突”理論

沖突理論闡釋:營銷的本質(zhì)是洞察需求,,需求隱藏在消費(fèi)者沖突里,,發(fā)現(xiàn)沖突,就是發(fā)現(xiàn)需求,,營銷就能一招致命,,實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長;制造沖突,,就是創(chuàng)造需求,,營銷就能改變賽道,,重構(gòu)市場,。

沖突”理論多年實(shí)踐,幫助眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功,,如滋源洗發(fā)水,、九陽豆?jié){機(jī)、溜溜梅,、海瀾之家,、紅星美凱龍、CBD家居等,。

2,、華與華的“超級符號理論”

華與華方法的兩大工作原理:一是學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù),理解客戶的業(yè)務(wù),,并以“企業(yè)社會責(zé)任,、經(jīng)營使命、企業(yè)戰(zhàn)略三位一體”的方法,,重新想象,,重新設(shè)計(jì)客戶的業(yè)務(wù);二是用超級符號的方法,,降低客戶的營銷成本,,幫助企業(yè)建立并積累品牌資產(chǎn),也就是我們熟知的“超級符號就是超級創(chuàng)意”,。

20年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn),,華與華也打造眾多超級客戶,如小葵花,、360安全,、六顆星長效肥,、華夏基金等公司;

3,、特勞特的“定位理論”

延續(xù)特勞特&里斯定位理論,,同時(shí)結(jié)合本土營銷環(huán)境,進(jìn)化出適合中國營銷理論,。以消費(fèi)者心智為出發(fā)點(diǎn),,讓品牌占據(jù)相對競爭對手優(yōu)越的位置,最終形成品牌一對一的聯(lián)想,,搶占消費(fèi)者心智,。

03年成立,打造加多寶,、勁霸男裝,、老鄉(xiāng)雞、郎酒,、草晶華等品牌,。

4、君智咨詢的“競爭戰(zhàn)略理論”

“定位理論”派系咨詢公司,,不用定位,,用競爭戰(zhàn)略,結(jié)合邁克爾·波特,、熊彼特,、孫子兵法等多家學(xué)派,自成體系為競爭戰(zhàn)略論,,從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)略具體執(zhí)行,,全程把控,做好運(yùn)營每個(gè)配稱工作,,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略護(hù)航,。

短短四年時(shí)間,幫助飛鶴奶粉,、雅迪電動(dòng)車,、口味王、波司登等品牌,,破除低價(jià)競爭紅海,,獲得品牌增長新引擎。

5,、七略營銷策劃:“3371”營銷理論

總結(jié)20多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)策劃經(jīng)驗(yàn),,并結(jié)合國內(nèi)實(shí)際情況,搭建“從簡單到復(fù)雜,,再從復(fù)雜到簡單”的營銷理論,,從需求,、競爭、企業(yè)基因三個(gè)角度出發(fā),;總結(jié)產(chǎn)品訴求,、場景訴求、價(jià)值訴求,;通過心智品類,、價(jià)值主張、消費(fèi)人群,、購買人群,、創(chuàng)建勢能、整合營銷,、精準(zhǔn)傳播七步方法,,最終快速塑立一個(gè)超級品牌。

20多年時(shí)間,,幫助泰昌,、清固養(yǎng)、束氏,、恒壽山,、凱倫詩,、久降堂,、緣配等品牌取得突破性成功。

主流營銷理論,?

市場營銷從福特汽車創(chuàng)立時(shí)代開啟,,已有百年時(shí)間,美國作為工業(yè)時(shí)代的先驅(qū),,在營銷理論上,,市場引領(lǐng)營銷風(fēng)潮。中國自改革開放后,,商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展,,營銷理論多研習(xí)國外,但40年彈指一揮間,,市面各營銷理論也逐漸顯現(xiàn),,目前市面營銷理論主要分為五大門派。

1,、葉茂中的“沖突”理論

沖突理論闡釋:營銷的本質(zhì)是洞察需求,,需求隱藏在消費(fèi)者沖突里,發(fā)現(xiàn)沖突,,就是發(fā)現(xiàn)需求,,營銷就能一招致命,,實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長;制造沖突,,就是創(chuàng)造需求,,營銷就能改變賽道,重構(gòu)市場,。

沖突”理論多年實(shí)踐,,幫助眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功,如滋源洗發(fā)水,、九陽豆?jié){機(jī),、溜溜梅、海瀾之家,、紅星美凱龍,、CBD家居等。

2,、華與華的“超級符號理論”

華與華方法的兩大工作原理:一是學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù),,理解客戶的業(yè)務(wù),并以“企業(yè)社會責(zé)任,、經(jīng)營使命,、企業(yè)戰(zhàn)略三位一體”的方法,重新想象,,重新設(shè)計(jì)客戶的業(yè)務(wù),;二是用超級符號的方法,降低客戶的營銷成本,,幫助企業(yè)建立并積累品牌資產(chǎn),,也就是我們熟知的“超級符號就是超級創(chuàng)意”。

20年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn),,華與華也打造眾多超級客戶,,如小葵花、360安全,、六顆星長效肥,、華夏基金等公司;

3,、特勞特的“定位理論”

延續(xù)特勞特&里斯定位理論,,同時(shí)結(jié)合本土營銷環(huán)境,進(jìn)化出適合中國營銷理論,。以消費(fèi)者心智為出發(fā)點(diǎn),,讓品牌占據(jù)相對競爭對手優(yōu)越的位置,最終形成品牌一對一的聯(lián)想,,搶占消費(fèi)者心智,。

03年成立,,打造加多寶、勁霸男裝,、老鄉(xiāng)雞,、郎酒、草晶華等品牌,。

4,、君智咨詢的“競爭戰(zhàn)略理論”

“定位理論”派系咨詢公司,不用定位,,用競爭戰(zhàn)略,,結(jié)合邁克爾·波特、熊彼特,、孫子兵法等多家學(xué)派,,自成體系為競爭戰(zhàn)略論,從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)略具體執(zhí)行,,全程把控,,做好運(yùn)營每個(gè)配稱工作,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略護(hù)航,。

短短四年時(shí)間,,幫助飛鶴奶粉、雅迪電動(dòng)車,、口味王,、波司登等品牌,破除低價(jià)競爭紅海,,獲得品牌增長新引擎,。

5,、七略營銷策劃:“3371”營銷理論

總結(jié)20多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)策劃經(jīng)驗(yàn),,并結(jié)合國內(nèi)實(shí)際情況,搭建“從簡單到復(fù)雜,,再從復(fù)雜到簡單”的營銷理論,,從需求、競爭,、企業(yè)基因三個(gè)角度出發(fā),;總結(jié)產(chǎn)品訴求、場景訴求,、價(jià)值訴求,;通過心智品類、價(jià)值主張,、消費(fèi)人群,、購買人群,、創(chuàng)建勢能、整合營銷,、精準(zhǔn)傳播七步方法,,最終快速塑立一個(gè)超級品牌。

關(guān)系營銷理論的中心,?

關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者,、供應(yīng)商、分銷商,、競爭者,、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程,其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系,。機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程,,發(fā)生互動(dòng)作用的過程,其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系,。

品牌營銷理論的概念,?

品牌營銷(Brand marketing),是通過市場營銷使客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程,。市場營銷既是一種組織職能,,也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播,、傳遞客戶價(jià)值,,管理客戶關(guān)系的一系列過程。品牌營銷不是獨(dú)立的,,品牌可以通過傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷一起來實(shí)現(xiàn),,二者相輔相成,互相促進(jìn),。

一,、何謂“品牌營銷”(BRAND MARKETING)?

品牌營銷(BM)的過程,,其實(shí)就是企業(yè)以目標(biāo)市場的需求為中心,,努力地去塑造和傳播產(chǎn)品或服務(wù)品牌形象的過程。塑造和傳播目標(biāo)客戶心智中的品牌形象,,與同類產(chǎn)品形成區(qū)隔,,就是品牌營銷的主要任務(wù),目前最有效的,,以市場為核心導(dǎo)向的營銷策略,,就是品牌營銷。

傳統(tǒng)CIS(企業(yè)形象識別戰(zhàn)略)是以企業(yè)形象為核心對內(nèi)實(shí)施統(tǒng)一傳播的戰(zhàn)略,IMC(整合營銷傳播)是把企業(yè)最核心的傳播元素,,用同一種聲音,,多種傳播工具或手段綜合運(yùn)用得立體化傳播策略。

為了能夠成功地塑造并順利地傳播品牌形象,,有效的開展品牌營銷活動(dòng),,最終實(shí)現(xiàn)品牌營銷目的,就有必要對品牌營銷活動(dòng)實(shí)行科學(xué)地策劃,。品牌營銷,,營銷的就是品牌的形象,其目的就是要在顧客心中塑造出一個(gè)理想的品牌形象來,,那么圍繞品牌營銷的目的,,在具體的品牌營銷活動(dòng)中就需要去做大量的工作,包括對各種信息的收集,、對目標(biāo)顧客的心理期望的掌握,、對品牌形象的設(shè)計(jì)、對傳播方式的選擇以及對品牌的形象創(chuàng)意等,,這將是一個(gè)復(fù)雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程,,面對這樣一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,如果不進(jìn)行科學(xué)地策劃,,就很難將具體的活動(dòng)開展下去,。

因此,要對品牌營銷活動(dòng)實(shí)行科學(xué)策劃,,這是由品牌營銷活動(dòng)其本身的性質(zhì)特點(diǎn)所決定的,。

營銷管理的理論思想?

1.市場細(xì)分與確定目標(biāo)

  科特勒作為福特,、GE,、AT&T、IBM等眾多跨國公司營銷顧問的身份和經(jīng)歷,,使他能夠比較公允,、客觀地評價(jià)各國、各行業(yè)企業(yè)的成功營銷范例,。他從這些成功的營銷范例中得到啟示,,又進(jìn)一步將其升華為營銷學(xué)的理論和原則。他舉例說,,德國的奔馳車在高檔車中長期稱雄,但日本的凌志車(現(xiàn)名為雷克薩斯)就是敢于向他叫板,, 他們的車子質(zhì)量與奔馳不相上下,,但價(jià)格卻要低得多。這也說明,,企業(yè)不一定都要做大,,在專業(yè)市場中同樣可以獲得豐厚的利潤,。

  2.營銷要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

  電子計(jì)算機(jī)的運(yùn)用和因特網(wǎng)的興起,給傳統(tǒng)的營銷方式帶來了一次全新的革命,,許多公司在網(wǎng)上成立了網(wǎng)站,,開展形式多樣的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng),取得了很好的效果,。網(wǎng)絡(luò)營銷亦稱在線營銷,,生產(chǎn)廠家利用電子郵件來傳遞信息,履行業(yè)務(wù),,并在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告,,樹立自己產(chǎn)品和企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)立足于國際化,,它打破了國界,,給企業(yè)的營銷活動(dòng)提供了方便。為此,,科特勒給出了一個(gè)等式:新技術(shù)+老機(jī)構(gòu)=昂貴的機(jī)構(gòu),。科特勒認(rèn)為,,在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,,營銷的機(jī)構(gòu)也要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,數(shù)碼化可以大幅度提升信息的時(shí)效和精確性,,各個(gè)公司都要建立適合自己行業(yè)特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),。

  3.讓客戶得到更多實(shí)惠

  科特勒在《營銷管理》中強(qiáng)調(diào):消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行的比較,決定了顧客滿意的程度,。如果產(chǎn)品的效能低于顧客的期望,,購買者便不會感 到滿意;如果效能符合期望,,購買者便會感到滿意,;而如果效能超過期望,購買者便會感到十分驚喜,。首先對能提供的效能做出承諾,,然后再提供多于其承諾的效能,這樣才能取悅顧客,,得到顧客的忠誠,。科特勒指出,,顧客的忠誠遠(yuǎn)比市場占有率重要,,市場營銷的首要目標(biāo),就是要不斷提升顧客對企業(yè)的“忠誠度”。在顧客 利益公式中,,市場出售物的價(jià)值(V),、品牌價(jià)值(B)、關(guān)系價(jià)值(R),,是當(dāng)數(shù),,做加法;而市場出售費(fèi)用(C),、時(shí)間成本(T),,則是負(fù)數(shù),做減法,。兩相比較,,你應(yīng)該讓客戶得到更多的實(shí)惠。

  4.改進(jìn)舊產(chǎn)品,,開發(fā)新產(chǎn)品

  增加產(chǎn)品的實(shí)用功能是擴(kuò)大銷售的有效手段,。科特勒舉了一個(gè)自己的親身經(jīng)歷作為例子,。他三年中換了四次表:第一次買了一只日本表,,看中的是它帶有計(jì)算器,但不到半年就換了,,因?yàn)樵摴居滞瞥隽艘环N可以儲存50個(gè)電話號碼的手表,;又過了7個(gè)月,科特勒再次換表,,原因是他們又在表上增加了世界時(shí)功能……他感慨地說:今后他們還會在手表上裝備移 動(dòng)電話,、傳真機(jī)等,我還會換,,因?yàn)檫@都是我需要的,。日本公司成功的秘訣就在于不斷更新,迎合消費(fèi)者的新需求,。因而,,科特勒反復(fù)提醒公司經(jīng)營者:如果公司不開發(fā)新產(chǎn)品就會承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。在消費(fèi)者的需要和口味不斷變化,、技術(shù)日新月異,、產(chǎn)品生命周期日益縮短,本國和外國公司的競爭與日俱增的情況下,,過時(shí)的產(chǎn)品終將被淘汰,,從而導(dǎo)致公司寸步難行。但是,,在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中,,也要注意以下幾個(gè)方面的問題:

創(chuàng)意雖好,,但對市場規(guī)模估計(jì)過高,。

實(shí)際產(chǎn)品并沒有達(dá)到設(shè)計(jì)要求,。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不顧市場調(diào)研做出的否定結(jié)論,一意孤行,,推行他的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,。

產(chǎn)品的開發(fā)成本高于預(yù)計(jì)數(shù)目過多。

產(chǎn)品的市場定位錯(cuò)誤,。

  5.企業(yè)的“五維定位”法則

  科特勒認(rèn)為,,企業(yè)進(jìn)行市場營銷的職能是:它識別顧客的需要和欲望,確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場,,并且設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、服務(wù)和項(xiàng)目,以便這些市場的需要得以滿足,。由此,,科特勒重點(diǎn)概括了企業(yè)進(jìn)行市場營銷的“五維定位”法則。他指出,,在市場營銷方面,,企業(yè)需要在5個(gè)屬性上定位:產(chǎn)品、價(jià)格,、使用方便性,、增值服務(wù)和客戶體驗(yàn)。他給每個(gè)屬性逐一打分,,分別為:5分(支配),,4分(有別于其他),3分(中等),,2分(中等之下),,1分(差)??铺乩照J(rèn)為,, 優(yōu)秀的公司會在一個(gè)屬性上處于支配地位,在另一個(gè)屬性上表現(xiàn)在中等以上(有別于其他),,在其余三個(gè)屬性上處于中等,。優(yōu)秀公司的分?jǐn)?shù)分配模式為:5分、4 分,、3分,、3分、3分,。一個(gè)5分表示一門為特別的強(qiáng)項(xiàng),,4分則顯示公司與其他公司的區(qū)別,,3個(gè)3分表明公司其他的綜合實(shí)力也不弱??铺乩崭嬲]說,,不要指望 樣樣都超群出眾,如果你追求門門都是5分,,同樣可能會使公司在營銷方面的投入過大,,增加成本,這樣反而會減少企業(yè)的盈利能力,。

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