你對市場營銷的認識和理解,？

市場營銷是一種以商品交換為內容的經濟聯系形式,，對于企業(yè)來說,，市場是營銷活動的出發(fā)點和歸宿,。 市場營銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關者的利益而創(chuàng)造,、溝通,、傳播和傳遞客戶價值,，為顧客,、客戶,、合作伙伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系,。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動,、銷售行為的過程。

市場營銷是盡力保證企業(yè)只生產能夠賣得出去的產品,，而不是推銷賣不出去的產品,。企業(yè)作為商品交換過程的主動方，必須以營銷的思想為指導,，認真分析消費者的需求,，并最大限度地提供比競爭者更能滿足消費者需求的產品或服務。

企業(yè)所有的行為,，企業(yè)所有的資源，無非是要滿足客戶的需求,。企業(yè)要滿足消費者的需求,、終端的需求、經銷商的需求,、銷售代表的需求等需求,，因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心，研究任何營銷問題都不能離開需求兩個字,。

營銷特點：

1,、以消費者需求為中心,，實行目標市場營銷；運用市場營銷組合手段,，全面滿足消費者的需求,；

2、樹立整體產品概念,，刺激新產品開發(fā),，滿足消費者整體需求；通過滿足消費者需求而實現企業(yè)獲取利潤的目標,；市場營銷部門成為指揮和協(xié)調企業(yè)整個生產經營活動的中心,。 要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對手，立于不敗之地,；

3,、注重市場調研，收集并分析大量的信息,，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策,； 在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力,，要有像企業(yè)家一樣的洞察力,、識別力和決斷力。

企業(yè)家對市場營銷環(huán)境的理解,？

企業(yè)家都認為：市場營銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面,。宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境，經濟環(huán)境,，自然環(huán)境,，科技環(huán)境，政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境,。

微觀環(huán)境包括供應者,，營銷中介，顧客,。競爭者,，公眾等。對于營銷環(huán)境,，企業(yè)不僅要重視,，更重要的是適應并施加影響。

怎么理解市場營銷,？

可以從以下幾點理解市場營銷：

1.市場營銷是一種經營理念,。 (基本核心思想是以顧客為中心)

2.市場營銷是企業(yè)的一種戰(zhàn)略管理活動。

3.企業(yè)要實現自己的經營目標,，就要對顧客需求進行分析,，了解顧客的需要,。

4.要根據顧客的需要，選擇目標客戶,，設計滿足顧客需要的產品和服務,。

5.要通過向顧客提供能滿足顧客需要的產品或服務，顧客選擇并接受這種產品或服務,，實現企業(yè)的目標,。

在市場營銷中，我們對“關系”的理解是什么,？

什么是市場營銷,？

市場營銷是在適當的時間、適當的地點以適當的價格,、適當的信息溝通和促銷手段,，向適當的消費者提供市場的產品和服務。

市場營銷的手段分類,？

我就是從事市場營銷工作的,，以我個人的經驗并結合這個行業(yè)的特性。我覺得市場營銷主要分三種營銷手段：

1.關系市場營銷

關系市場營銷核心就是企業(yè)與顧客之間保持長期的客戶關系,，也可以是銷售個人與客戶之間保持良好的關系,，不用擔心競爭者以低價來搶占客戶，因為在關系市場營銷中,，價格往往不是競爭手段,，好的關系就像銅墻鐵壁，競爭對手很難撼動,！銷售最終目地是銷售自己,，讓客戶認可你這個人。關系是所有銷售入門的學問,，也是學問最多的銷售模式,。

2.技術市場營銷

技術市場營銷是以絕對的技術優(yōu)勢打敗對手，比如產品的質量性能,，技術優(yōu)勢,，項目整體解決方案，產品的創(chuàng)新力等,，銷售不在以關系為主導而且拼的是公司實力,，公司品牌，產品的差異化,，做到他無你有。

3.價值市場營銷

價值市場營銷是銷售里面的最高境界,，其核心賣的不是產品而是產品的價值,，如何給客戶創(chuàng)造價格,，讓顧客覺得買了你東西是掙錢的！厲害的銷售會讓客戶覺得買了他的產品得到的回報是投入幾倍乃至幾百倍,。這個不是嘴上說,，要用數字去說話。如何體現自己的產品對于客戶的價值,，這個需要深入的去了解客戶的情況,，了解客戶的痛點，乃至了解整個行業(yè)以及關聯行業(yè),。

最后不管怎么去銷售,，最重要的是誠信！

有人說市場營銷就是推銷,，這種理解對嗎,？

這種理解是錯誤的。 推銷與營銷有兩點不同,。

1.根本目的不同,。 推銷的最終目的是為了完成價值的交換。 市場營銷的最終目的是讓產品完成自我銷售,使推銷成為多余,。

2.學術內涵不同,。 推銷只是銷售的一個方式。 營銷是一個專門的學科,本身屬于經濟學的范疇,包含內容的廣度和深度都是推銷所無法比擬的

如何理解市場營銷的本質,？

營銷的本質是為客戶創(chuàng)造價值,，滿足客戶需求，在為客戶創(chuàng)造價值的基礎上,，同時企業(yè)創(chuàng)造利潤,。

1，市場營銷概念：是指企業(yè)發(fā)現或挖掘準消費者和眾多商家需求,，從整體的營造以及自身產品形態(tài)的營造,，去推廣傳播和營銷產品。

二優(yōu)缺點在,，利,，便于集中受過營銷訓練的全體專門從事營銷工作，弊,，在營銷不應該僅限于企業(yè)的一個部門來進行,，而應該在企業(yè)所有活動中體現出來。

如何理解市場營銷概念,？

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國,。

市場營銷思想最初的產生是自發(fā)的，是人們在解決各種市場問題的過程中逐漸形成的,。直到20世紀30年代,，人們才從科學的角度來解釋這門學科,。最初在幾所美國大學開設的有關市場營銷的課程，當時較多的稱為“分銷學”,，而不是“市場營銷學”,。在美國早期的教學研究活動中，還沒有人使用“市場營銷”這一術語,，用得最廣泛的是“貿易”,、“商業(yè)”、“分銷”等,。在1900-1910年間,，觀念產生了變化。盡管“分銷學”的研究是分別在美國幾個不同的地方進行的,，而且學者們相互之間聯系很少,，但他們幾乎同時都感到需要一個新名稱來稱呼他們所講授的課程，于是便出現了“市場營銷”這個名詞,。

如何理解市場營銷觀念,？

首先要理解社會營銷，社會營銷是指企業(yè)進行運作的時候,，要把自己當做社會的一個器官,，腰圍整個社會做貢獻，謀福利,。著眼于為了整個社會更好的發(fā)展,。

在這個社會上有些市場需求是不利于社會發(fā)展的，比如賭博業(yè),，我們老家就有著種情況,，大家都愛賭博，有大量的需求,，那么提供場所可以算是一種服務,，可以在一段時間內盈利，而且是暴利,，后來大家都沒錢了,，有很多借錢跑了，家婆妻離子散的多,，整個社會的經濟水平精神生活水平倒退,。

我舉這個例子是想說其實這就是很好的解釋了社會營銷是市場營銷的補充和修正。有些市場需求存在,，如果僅僅是市場營銷觀念,，企業(yè)不管社會價值去滿足，社會就會受損，更重要的是,，這種企業(yè)一定不能長久發(fā)展,。

我之前也不能很好理解社會營銷。其實企業(yè)的目的有兩點：1,、盈利；2,、盈利能持久,。社會營銷的存在更著眼于企業(yè)的第二個目的。如果讓整個社會倒退的市場是不能做的,。

如何理解醫(yī)療市場營銷,？

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院、病人和社會三方利益關系,，醫(yī)院實行現代市場營銷觀念應該正確理解并滿足病人的需求,。要滿足病人對某一項醫(yī)療服務產品的全部需求，即要求醫(yī)院通過整體產品概念來實現,；必須滿足病人不斷變化的需求,，即把握醫(yī)療服務產品與醫(yī)療技術具有市場生命周期的概念。

一,、我國醫(yī)療市場的現狀

1.我國醫(yī)療市場需求容量巨大,。

造成我國醫(yī)療市場需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國人口數量大，居民的醫(yī)療消費潛力較大,。作為一個13億人口的大國,，市場容量和發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆＝鼛啄陙?，我國國民經濟的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展,，使居民收入不斷提高，增強了我國居民醫(yī)療消費的能力,，醫(yī)療消費增長高于同期GDP的增長,。

（2）醫(yī)療服務產品的不可替代性特點。醫(yī)療服務尤其是基本醫(yī)療服務的需求價格彈性低于其他產品,，呈現所謂的剛性,。維持生命健康權利的基本醫(yī)療消費需求，具有不可替代性和緊迫性,，消費者在購買力不足的情況下,，大多不能自動抑制消費欲望，減少消費需求量,。

2.醫(yī)院衛(wèi)生資源配置的不平衡性,。

首先，醫(yī)院數量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛(wèi)生部屬醫(yī)院、省,、直轄市,、自治區(qū)屬醫(yī)院最高；直轄市區(qū),、省轄市屬醫(yī)院,、省轄市區(qū)、地轄市屬醫(yī)院其次,；縣屬醫(yī)院,、農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院最低。第二,，醫(yī)院資源的重復和浪費：多數醫(yī)院對醫(yī)療設備,、床位進行“大而全”的擴張，出現區(qū)域內醫(yī)療資源的重復建設,。第三,，醫(yī)生在市級縣級和農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)間分配不合理，市級地區(qū)醫(yī)生基本滿足醫(yī)療的需求,，而縣級地區(qū)尤其是農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生資源相對不足,。

3.醫(yī)療市場分割嚴重，管理不規(guī)范,。

各行各業(yè),、包括部隊、大型廠礦企業(yè)都有自己的醫(yī)療機構,，由于其歸屬不同,，出現多頭管理。因此,，各行各業(yè)的醫(yī)療單位常常從本部門,、本系統(tǒng)的局部利益出發(fā)，通過行政干預醫(yī)療市場的供求關系,，造成醫(yī)療市場秩序混亂,，由于多頭管理，使醫(yī)療市場的競爭缺乏必要的宏觀調控,。醫(yī)院管理體制混亂,，醫(yī)療機構的分類、分級管理沒有得到充分落實,；社會辦醫(yī),、個人辦醫(yī)缺乏有力的監(jiān)督管理；定點醫(yī)院制度的壟斷性強,，缺乏合理有效的競爭機制等,。

二,、醫(yī)療市場營銷存在的問題

1.營銷觀念落后，不能適應醫(yī)療市場的發(fā)展,。

營銷觀念作為醫(yī)院經營管理的根本指導思想,，它給醫(yī)院改革與發(fā)展指明了方向，而目前醫(yī)院的經營管理中卻存在與這一宗旨相背離的現象,。由于經營意識的加強,，價值觀念的改變，在醫(yī)療行業(yè)中出現了重經濟利益,、輕職業(yè)道德,，重視醫(yī)療數量，輕視醫(yī)療質量,，醫(yī)德醫(yī)風滑坡的現象，嚴重損害消費者利益,，損傷醫(yī)務人員形象,。如醫(yī)務人員為獲得藥品生產企業(yè)的回扣參與賣藥；個別科室不設普通門診而僅設教授,、專家門診,，在社會和消費者心中造成不良影響。

2.營銷管理與市場脫節(jié),。

許多醫(yī)院沒有認清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革,，醫(yī)院已逐步從單純福利公益性性質向福利性與經營性性質轉變。醫(yī)院內部管理還是沿用過去計劃經濟時期的方法手段,，沒有從根本上改變過去上靠“皇糧”,下等病人上門的“官醫(yī)”作風,。這與現代營銷開創(chuàng)市場，挖掘市場需求的觀念不符,。在管理結構上,，大多數醫(yī)院院長還是由一些技術內行而管理外行的技術型專家擔任。

3.醫(yī)療服務產品與市場需求不相適應,。

長期以來,，我國醫(yī)療市場上產品品種單一，醫(yī)院只是單純地以醫(yī)療作為其主要經營的產品,，忽略了消費者有疾病預防,、保健、康復,、咨詢等多方面的需求,，也削弱了醫(yī)院的競爭能力和發(fā)展后勁。

4.醫(yī)療服務水平落后,，病人滿意度較低,。

由于片面追求經濟效益,，大多數醫(yī)院經營的短期行為非常明顯，醫(yī)患糾紛時有發(fā)生,，病人抱怨醫(yī)院收費太高,，“大處方”現象屢見不鮮，醫(yī)護人員的服務態(tài)度和服務水平較差,，這一切嚴重損傷了醫(yī)院的市場形象,，降低了病人對醫(yī)院的滿意度。

三,、醫(yī)療市場營銷的對策

1.樹立“以病人為中心”的現代市場營銷觀念,。

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院、病人和社會三方利益關系,，醫(yī)院實行現代市場營銷觀念應把握以下幾點：

（1）正確理解并滿足病人的需求：

第一,，要滿足病人對某一項醫(yī)療服務產品的全部需求，即要求醫(yī)院通過整體產品概念來實現,；

第二,，必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫(yī)療服務產品與醫(yī)療技術具有市場生命周期的概念,；

第三,，必須要滿足不同特點的病人對醫(yī)療服務產品的不同要求，即目標營銷理論,。

（2）長期利益觀點：在產品觀念和推銷觀念下,，衡量醫(yī)院效益的惟一標準是利潤，這是醫(yī)院營銷的短期行為?，F代市場營銷導向的醫(yī)院強調長期發(fā)展,，而不是注重每一筆交易都賺錢。在市場競爭中也不是只用利潤這一指標作為評價醫(yī)院的惟一標準,，而是以醫(yī)院的地位,、醫(yī)院的市場占有率、醫(yī)院形象等來全面衡量醫(yī)院對病人需求的滿足程度,。

（3）適應環(huán)境與發(fā)揮優(yōu)勢的觀點：現代市場營銷中的“生態(tài)營銷”理論強調,，醫(yī)院只有像自然界的生物適應自然環(huán)境一樣適應市場環(huán)境，才能求得自身的生存與發(fā)展,，特別是在科學技術不斷進步,、新的研究領域和市場領域不斷被開發(fā)、專業(yè)分工更加細化,、社會經濟與文化發(fā)展變化加速的環(huán)境下,，醫(yī)院與外界的依賴關系越來越密切。所以,，醫(yī)院在確定營銷決策時,，必須考慮市場需求和自身條件優(yōu)勢兩方面,，才能在市場中獲得競爭的主動權。

（4）整體營銷與全員營銷觀點：影響醫(yī)院營銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素,，如醫(yī)療市場競爭,、國家醫(yī)療衛(wèi)生政策、法律等,，相對來說,，這些都是醫(yī)院不能控制的。另一類是醫(yī)院內部資源及各種營銷因素,，是醫(yī)院可以自我控制的,。醫(yī)院必須運用系統(tǒng)方法對內外因素進行整合，形成自己的營銷組合,。同時,，醫(yī)院市場營銷并不僅僅是營銷部門的工作，沒有技術部門,、財務部門及各個科室的配合是不可能實現的,。

2.實施目標市場營銷戰(zhàn)略。

目標市場營銷包括市場細分,、目標市場選擇和市場定位三個方面，此戰(zhàn)略蘊含著這樣的思路：醫(yī)院不是滿足于在整體市場中占據一席之地,，而是追求在較小的細分市場中占有較大的市場份額,。這樣一種價值取向，不僅對三級醫(yī)院開發(fā)市場具有重要意義,，對于一,、二級醫(yī)院的生存和發(fā)展也十分重要。中小型醫(yī)院資金有限,，技術落后,，在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力。而通過市場細分,，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細分市場上,，推出相宜的醫(yī)療服務項目或專長，采取合適的市場定位,，取得較好的經濟效益,。一些小醫(yī)院或醫(yī)生診所以見縫插針之法，收拾遺補漏之利,，在競爭激烈的市場上也能生意興隆,，甚至在某一方面獨占鰲頭，其奧秘即在于此,，而這正是正確運和市場細分策略的結果,。

醫(yī)院選擇的目標市場必須符合：一是有適當的規(guī)模和需求,，并不是對所有的醫(yī)院而言，目標市場越大越好,，因為市場容量越大,，競爭就越激烈，這對于中小型醫(yī)院是不利的,，所以醫(yī)院應選擇與自己實力相匹配的適當規(guī)模的目標市場,；二是具有一定的購買力，以保證醫(yī)院的盈利能力,；三是競爭者未完全壟斷的市場,；四是醫(yī)院有能力經營的市場；五是有較穩(wěn)定的社會環(huán)境,。

3.實施差異化競爭戰(zhàn)略,。

實施差異化競爭戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院鮮明個性及特色，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場,，尋找和實現醫(yī)院特色的實質就是醫(yī)院營銷的市場定位過程,。可供醫(yī)院選擇的競爭特色定位方式有：

（1）一流技術水平定位,。病人就醫(yī)的根本目的是根除疾病,，醫(yī)院根據自身的地位，不斷提高醫(yī)療技術水平,，不斷采用新理論,、新技術、新療法,，靠過硬的高超的醫(yī)術和高素質的醫(yī)務人員在市場競爭中取勝,。這種定位方式適合級別較高的大醫(yī)院使用。

（2）良好的醫(yī)德醫(yī)風定位,。良好的醫(yī)德醫(yī)風是醫(yī)院文化建設的核心,，患者就診的最基本的心理狀態(tài)就是“三要：一要看好病，二要不挨宰,，三要不受氣”.河北醫(yī)科大學第三醫(yī)院提出的以“患者滿意不滿意,，患者方便不方便，患者需要不需要”作為衡量醫(yī)院工作質量的標準,，體現出醫(yī)院“服務患者,、患者至上”的經營思想，以此取得患者的信任,，增強醫(yī)院的競爭能力,。

（3）良好的社會形象定位。高質量的服務,、現代化管理方式與技術,、完美的員工形象,、高尚的醫(yī)院理念和創(chuàng)造良好的社會效益是樹立醫(yī)院形象的主要手段。如通過建立醫(yī)療扶貧點,、堅持到周邊貧困鄉(xiāng)村義務巡診,、建立扶貧病房、向貧困群眾發(fā)放扶貧卡等措施,，使醫(yī)院的良好形象扎根于社會公眾的心目中,，使醫(yī)院的無形資產增值，具備長期的競爭實力,。

（4）醫(yī)院特有的醫(yī)療技術定位,。根據目標市場的特點確定自己的辦醫(yī)模式，即所謂的“小綜合大?？啤钡霓k醫(yī)模式,，醫(yī)院在一定綜合治療的基礎上，由一個或幾個學科形成?？铺厣?，形成拳頭產品，在當地醫(yī)療市場內創(chuàng)建具有較高社會知名度的品牌效應,，以此帶動整個醫(yī)院的發(fā)展,。南京市某醫(yī)院的腫瘤中心由外科、放療,、介入,、免疫和中醫(yī)五科室支撐，形成了院內的大?？疲诋數蒯t(yī)療市場中具有很強的競爭力,，1999年腫瘤中心的收入占全院總收入的50%左右,。除此之外，像傳染病防治中心,、骨科醫(yī)院,、兒童醫(yī)院等均屬于此定位策略的運用，此種戰(zhàn)略尤其適合中小型醫(yī)院使用,。

4.采取病人滿意策略,。

病人滿意（CS）理論認為病人對醫(yī)院的滿意由理念滿意（MI）、行為滿意（BI）和視覺滿意（VI）三個系統(tǒng)構成,。病人滿意營銷是指這三個要素協(xié)調動作,，全方位促使病人滿意的整合結果。CS系統(tǒng)的三個方面不僅有緊密的關聯性,，而且又有很強的層次性,，從而形成了一個有序,、功能耦合的CS系統(tǒng)結構。

（1）理念滿意：是指醫(yī)院理念帶給病人的心理滿足狀態(tài),。包括：質量經營理念,、質量經營信條、醫(yī)院使命,、質量目標,、質量精神、質量文化,、醫(yī)院風格等,。理念滿意是病人滿意的核心，它不僅是醫(yī)院營銷的宗旨,，而且對外是爭取病人和社會公眾理解,、信任、支持的一面旗幟,，對內是推動廣大員工形成共同的目標感,、方向感、使命感和責任感的一種崇高的精神力量,。醫(yī)院理念的建設必須廣泛征求內部員工和外部公眾的意見,，爭取他們的認同，使他們共同滿意,。

（2）行為滿意：是指醫(yī)院的全部運行狀況帶給病人的心理滿足狀態(tài),，包括行為機制滿意、行為規(guī)則滿意和行為模式滿意等,。由于理念滿意的重心是實現病人的價值觀,，明確病人希望怎樣，應該如何做,，它偏向病人的心理滿足,，落腳點是滿意。行為滿意的操作重心,，是理念滿意付諸計劃的行為方式,，是組織制度、管理培訓,、行為規(guī)范,、公共關系、營銷活動,、公益活動中,，對內外傳播醫(yī)院的理念精神和對待員工、病人的態(tài)度。在行為滿意系統(tǒng)中,，一是員工對醫(yī)院的滿意,；二是病人對醫(yī)院的滿意，包括醫(yī)療質量滿意,、醫(yī)療水平滿意,、醫(yī)療服務價格滿意等；三是病人對醫(yī)院服務的滿意,，包括服務質量滿意,、績效滿意、保證體系滿意,、服務的完整性和方便性滿意及環(huán)境滿意等,，是行為滿意的重點。

（3）視覺滿意：是指醫(yī)院所具有的各種可視性的顯現形象帶給病人的心理滿足狀態(tài),，通過醫(yī)院的醫(yī)療器械,、病房的布置、醫(yī)務人員的儀表態(tài)度,、醫(yī)護人員臉上的微笑等方面體現出來,，是醫(yī)院具體化、視覺化的信息傳遞形式,，是最直接影響病人滿意度的系統(tǒng),。

5.醫(yī)療產品和服務項目的創(chuàng)新策略。

21世紀,，人們在對醫(yī)療產品需求擴大的同時,，對醫(yī)療產品的要求也越來越高，隨著醫(yī)院從醫(yī)療為主的單一辦醫(yī)模式逐步向醫(yī)療,、預防,、保健、康復,、咨詢多種服務相結合的模式轉化,。康復服務將成為醫(yī)院繼醫(yī)療服務之后的又一主要業(yè)務,，尤其是世界衛(wèi)生組織在1976年提出的社區(qū)康復服務將被廣泛推行,。企業(yè)應根據醫(yī)療市場需求變化的特點,，分析消費者的消費心理和行為,，不斷開發(fā)新的滿足市場的醫(yī)療服務項目。產品和服務項目的創(chuàng)新應從醫(yī)療服務產品的整體概念入手,，在核心產品,、形體產品和附加產品三個層次尋求創(chuàng)新的思路。

有人說…市場營銷就是推銷,，這種理解對嗎,？為什么,？

上面樓層說的大體意思都是對的 具體的應該是這樣：市場營銷與推銷不同，推銷是以企業(yè)自身生產為出發(fā)點,，通過促銷宣傳影響消費者,，使消費者購買其產品；而營銷則是以消費者的需求為生產經營的出發(fā)點,，滿足消費者的需求,，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和勞務整體地銷售給消費者,，以促進并引導企業(yè)不斷發(fā)展,。