什么是市場營銷,，它的核心概念是什么,？

市場營銷的核心概念包括：

（1）需要、欲望和需求

需要（Needs）：人類的基本要求沒有得到滿足的感受狀態(tài);

欲望（Wants）：人類想得到上述某些基本需要的具體滿足物的愿望，是更深層次的需要的滿足,；

需求（Demands）：人們有能力購買并且愿意購買某種具體產(chǎn)品的欲望。

（2）產(chǎn)品,、供應(yīng)品和品牌

產(chǎn)品（Product）：泛指一切能滿足某種需求和欲望的東西,，主要包括商品與服務(wù)等；

供應(yīng)品（Offering）：一系列能滿足需求利益的集合,，主要包括商品,、服務(wù)、事件,、體驗,、人物、地點,、財產(chǎn)權(quán),、組織、信息和觀念等,；

品牌（Brand）：一種消費者認(rèn)可基礎(chǔ)上形成的無形資產(chǎn),。

（3）顧客滿意、顧客價值（顧客讓渡價值）和全面質(zhì)量營銷

顧客價值（Value）：顧客從擁有和使用某產(chǎn)品中所獲得的價值與為取得該產(chǎn)品所付出的成本之差,；

顧客滿意（Satisfaction）：取決于消費者所感覺到一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較,。

質(zhì)量：對產(chǎn)品或服務(wù)的效能具有直接影響。

（全面質(zhì)量管理,，Total Quality Management,，TQM）

（4）交換、交易和關(guān)系營銷

交換（Exchange）：通過提供某種東西作回報,，從別人那里取得所需物品的行為,；

交易（Transaction）：交換活動的基本單元，由雙方之間的價值交換構(gòu)成的行為,，涉及兩種以上有價之物,、協(xié)議一致的條件、時間和地點等,；

關(guān)系營銷：與顧客及其他利益相關(guān)者建立,、維持并加強(qiáng)富有特定價值的牢固關(guān)系的過程,。

市場營銷觀念的核心概念有哪些？

1,、需要,、欲望和需求。需要指人類的基本要求沒有得到滿足的感受狀態(tài),；欲望指人類想得到上述某些基本需要的具體滿足物的愿望,。

2、產(chǎn)品,、供應(yīng)品和品牌,。產(chǎn)品泛指一切能滿足某種需求和欲望的東西。供應(yīng)品,，一系列能滿足需求利益的集合,。

3、顧客滿意,、顧客價值和全面質(zhì)量營銷

市場營銷的核心任務(wù)是,？

市場定位。市場定位主體是企業(yè),，客體是企業(yè),、產(chǎn)品、競爭,、品牌，場所是目標(biāo)消費者的大腦,，目的是將企業(yè),、產(chǎn)品、競爭,、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)消費者的大腦中,。

市場定位分為企業(yè)定位、產(chǎn)品定位,、競爭定位,、品牌定位，四種定位均以客戶需求為出發(fā)點,，這就體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì),，即為顧客創(chuàng)造價值、建立關(guān)系,、進(jìn)而獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益,。

旅游市場營銷的核心是？

旅游市場的營銷核心是不一樣的生活體驗,，營銷模式的核心就是創(chuàng)新,，對于新景區(qū)可以套用營銷公式快速興起,，但是綜合型景區(qū)如果不華麗轉(zhuǎn)身，要做到產(chǎn)品創(chuàng)新,、管理創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新“”三新并發(fā)”，做一個新時代,、有特色的旅游景區(qū),。

市場營銷理論中核心和基礎(chǔ)的概念是什么？

市場營銷理論中核心和基礎(chǔ)的概念是交換,。

市場營銷的核心概念是：包含需求及相關(guān)的欲求,、需要產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價值和滿足, 交換及相關(guān)的交易和關(guān)系市場,、市場營銷及市場營銷者,。市場營銷，英文是Marketing,，又稱作市場學(xué),、市場行銷或行銷學(xué)，市場是商品經(jīng)濟(jì)的范疇,，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式,。

知識的核心是概念嗎？

把識別萬物實體與性質(zhì)的是與不是,，定義為知識,。 知識就是概念之間的連結(jié)。它是概念的內(nèi)容的一個方面,。概念的內(nèi)容的另一個方面,，就是與直觀之間的連結(jié)。我們構(gòu)造概念的目的歸根結(jié)底是為了把握直觀,。因此,，概念與概念之間必需彼此連結(jié)形成知識。有了知識才有力量,，才能去把握直觀,。 知識是個體通過與環(huán)境相互作用后獲得的信息以及組織。

簡述市場營銷的四個核心概念及其理解,？

市場營銷的核心概念

1．需要,、欲望和需求

消費者的需求和欲望是市場營銷活動的起點。需要即沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài),。如為生存需要衣,、食、住,、行,、安全感等,。需要存在于人本身，是與生俱來的,，不是營銷者憑空創(chuàng)造的,，但營銷者可以采取不同的方式去滿足他。

欲望即人希望得到更深層次需要的滿足,。例如,，“解渴”可以喝白開水，也可以喝汽水,、蒸餾水等,。又如，上班穿時裝,，休閑時可選擇打高爾夫球等,。

人們的需要有限，欲望無窮,。市場營銷者無法創(chuàng)造需求,，但可以影響消費者的欲望，使消費者相信,，營銷者并不創(chuàng)造對社會地位的需要但一輛凱迪拉克可以提高其社會地位,。

需求是指有支付能力而且愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。需求的類型如下,。

①負(fù)需求,。不喜歡，要花代價回避的需求狀況,，如環(huán)境污染,。

②無需求。無興趣,，漠不關(guān)心，如對某些陌生的新產(chǎn)品,。

③潛在需求?，F(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足，隱而不現(xiàn)的需求,，如無害香煙,。

④下降需求。需求越來越少,，如對傳統(tǒng)中式服裝的需求不斷下降,。

⑤不規(guī)則需求。不同時間,，需求不穩(wěn)定,，如冷飲類產(chǎn)品,，季節(jié)不同，需求不同,。

⑥充分需求,。需求與預(yù)期一致，如對日常用品的需求,，一般呈現(xiàn)充分需求的狀況,。

⑦過量需求。需求大于供給,，如九寨溝等風(fēng)景名勝必須限定每日的游覽人數(shù),。

⑧有害需求。需求對社會,、顧客有害無益,，如毒品、煙,、酒等,。(www.guayunfan.com)

2．產(chǎn)品

產(chǎn)品泛指商品和勞務(wù)，指任何可以滿足需要和欲望的有形產(chǎn)品,、服務(wù)和其他載體,。服務(wù)可以通過不同載體來提供，如心情煩躁時,，可以聽歌手演唱（人員載體）,，可以到海濱旅行（地點），參加卡拉OK（活動）,，參加俱樂部（組織）,，接受不同的人生觀（觀念）。

3．效用,、費用和滿足

效用是產(chǎn)品滿足消費者需要的整體能力的評價,。例如，一人上班從家到公司距離為五千米,，可以滿足上班需要的產(chǎn)品有自行車,、摩托車、汽車,、出租車,、公共汽車等，這些為“產(chǎn)品選擇組合”,。消費者的需要除了運輸?shù)男枰?，還有速度、安全、舒適,、節(jié)約等需要,，這些為“需要組合”。

消費者會將每一種產(chǎn)品滿足其需要組合的能力進(jìn)行估計,，將產(chǎn)品按最需得到滿足和最不需得到滿足的順序排列,。但每一種滿足都有費用問題，消費者選擇的準(zhǔn)則是單位貨幣效用最大化,。

4．交換,、交易和關(guān)系

交換是指從他人處取得所需之物，而以某些東西作為回報的行為,。這也是市場營銷產(chǎn)生的最直接原因,。只有交換才是取得所需產(chǎn)品的最可靠方式，也是當(dāng)人們決定通過交換來滿足需要和欲望時,，就會出現(xiàn)市場營銷,。

成功交換的條件是能夠使雙方比交換前更有利，即“交換是價值創(chuàng)造的過程”,。交換的形式可以是：A用2 000元錢得到一臺電視機(jī)——貨幣交易,；A給B一臺電冰箱得到一臺電視機(jī)——易貨交易；陳律師給李醫(yī)生寫一份遺囑換回一次健康檢查——服務(wù)交易,。營銷者還要使交易成為一種關(guān)系固定下來——關(guān)系營銷,。

關(guān)系營銷可以降低交易成本和時間，交易不需要每一次都磋商,，而是成為一種慣例,。良好的關(guān)系營銷靠信任、互利而形成,。對于賣方而言就是要靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,、優(yōu)秀服務(wù)、公平的價格來實現(xiàn),。關(guān)系營銷形成市場營銷網(wǎng)絡(luò),，真正實現(xiàn)“雙贏”。

5．市場營銷和市場營銷者

市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的,，通過市場,，變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。如果一方比另一方更主動,、更積極地尋求交換,，前者即為營銷者,，后者即為預(yù)期顧客,。營銷者可以是賣主，也可以是買主。如幾個人同時想買某棟房子,，這些購買者也進(jìn)行營銷活動,。通常情況下，營銷者指賣者,。

核心產(chǎn)品的概念,？

核心產(chǎn)品;通常指產(chǎn)品的利益或服務(wù)，能夠持續(xù)滿足用戶的實際或潛在需求,，并得到相關(guān)方的高度認(rèn)可,。核心產(chǎn)品一般具有下列特征：

1、具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品,。

2,、具有高附加值的產(chǎn)品。

3,、具有行業(yè)領(lǐng)先和市場占有率高的產(chǎn)品,。

4、具有品牌,、信用,、服務(wù)、價格,、質(zhì)量特性等方面顯著優(yōu)勢的產(chǎn)品,。

光的核心概念？

“光核心”建筑的特征：建筑的中心部分是一個具備最明亮自然光的“光核心”,。由于“光核心”的出現(xiàn),，建筑在每層空間的中心部分都出現(xiàn)"自然天空"+"日光"的效果，消除了中庭的局限性,，大幅提高空間利用率,。通過現(xiàn)代光學(xué)科技，光核心建筑對自然光實現(xiàn)完全掌控,，用“光明流”技術(shù)顛覆和取代以往的建筑內(nèi)部人工照明的概念,。

最重要的是，光核心建筑推出了嶄新的設(shè)計理念,，支撐起新的日光照明設(shè)計標(biāo)準(zhǔn),，使全新的建筑布局和業(yè)態(tài)成為可能。

為什么STP是市場營銷的核心,？

在營銷理論中,，市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(Targeting),、定位(Positioning)都是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP,。　　　現(xiàn)代市場營銷理論的核心就是STP營銷,，它包括三要素：　　市場細(xì)分（marketsegmentation）　　目標(biāo)市場（markettargeting）　　市場定位（marketpositioning　　市場細(xì)分　　市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(WendellR.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,。　　市場細(xì)分的含義　　市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研,，依據(jù)消費者的需要和欲望,、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程,。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場,，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體?！　∈袌黾?xì)分的程序　　調(diào)查階段　　分析階段　　細(xì)分階段　　細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)　　地理細(xì)分：國家,、地區(qū)、城市,、農(nóng)村,、氣候、地形　　人口細(xì)分：年齡,、性別,、職業(yè)、收入,、教育,、家庭人口、家庭類型,、家庭生命周期,、國籍、民族,、宗教,、社會階層　　心理細(xì)分：社會階層、生活方式,、個性　　行為細(xì)分：時機(jī),、追求利益、使用者地位,、產(chǎn)品使用率,、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段,、態(tài)度,。　　市場細(xì)分的基本原理與依據(jù)　　市場是商品交換關(guān)系的總和,，本身可以細(xì)分　　消費者異質(zhì)需求的存在　　企業(yè)在不同方面具備自身優(yōu)勢　　市場細(xì)分的作用　　細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種,、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的,，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ),，即消費者的需求、動機(jī),、購買行為的多元性和差異性來劃分的,。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用,?！　?、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略,?！　∈袌黾?xì)分后的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求,，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想,、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對象,，即目標(biāo)市場,。針對著較小的目標(biāo)市場，便于制定特殊的營銷策略,。同時,，在細(xì)分的市場上，信息容易了解和反饋,，一旦消費者的需求發(fā)生變化,，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策,，以適應(yīng)市場需求的變化,，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力?！　÷?lián)想的產(chǎn)品細(xì)分策略,，正是基于產(chǎn)品的明確區(qū)分，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案,，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求,，推出不同的“細(xì)分”促銷方案。選擇“天驕”的用戶,，可優(yōu)惠購買讓數(shù)據(jù)隨身移動的魔盤,、可精彩打印數(shù)碼照片的3110打印機(jī)、SOHO好伴侶的M700多功能機(jī),、以及讓人盡享數(shù)碼音樂的MP3,；選擇“鋒行”的用戶,，可以優(yōu)惠購買“數(shù)據(jù)特區(qū)”雙啟動魔盤、性格鮮明的打印機(jī)以及“新歌任我選”MP3播放器,；鐘情于“家悅”的用戶,，則可以優(yōu)惠購買“電子小書包”魔盤、完成學(xué)習(xí)打印的打印機(jī),、名師導(dǎo)學(xué)的網(wǎng)?？ǎ约俺删碗娔X高手的XP電腦教程,?！　?、有利于發(fā)掘市場機(jī)會,，開拓新市場,。　　通過市場細(xì)分,，企業(yè)可以對每一個細(xì)分市場的購買潛力,、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比,，探索出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會,，使企業(yè)及時作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計劃,，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備,，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權(quán)，開拓新市場,，以更好適應(yīng)市場的需要,。　　3,、有利于集中人力,、物力投入目標(biāo)市場?！　∪魏我粋€企業(yè)的資源,、人力、物力,、資金都是有限的,。通過細(xì)分市場，選擇了適合自己的目標(biāo)市場,，企業(yè)可以集中人,、財、物及資源,，去爭取局部市場上的優(yōu)勢,，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場,。　　4,、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益,。　　前面三個方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益,。除此之外,，企業(yè)通過市場細(xì)分后，企業(yè)可以面對自己的目標(biāo)市場,，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，既能滿足市場需要,，又可增加企業(yè)的收入,；產(chǎn)品適銷對路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量,，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本,，提高生產(chǎn)工人的勞動熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量,，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,。　　市場細(xì)分的步驟　　市場細(xì)分程序可通過如下例子看出：　　一家航空公司對從未乘過飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是顧客的體驗）,。而從未乘過飛機(jī)的人又可以細(xì)分為害怕飛機(jī)的人,，對乘飛機(jī)無所謂的人以及對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。在持肯定態(tài)度的人中,，又包括高收入有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）,。于是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機(jī)的高收入群體,?！　】梢姡袌黾?xì)分包括以下步驟：　　1.選定產(chǎn)品市場范圍,。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍,，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)?！　?.列舉潛在顧客的需求,。可從地理,、人口,、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)?！　?.分析潛在顧客的不同需求,。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查,，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價，了解顧客的共同需求,?！　?.制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查,、分析,、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場,，并制定相應(yīng)的營銷策略,。　　市場細(xì)分的條件　　企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的目的是通過對顧客需求差異予以定位,，來取得較大的經(jīng)濟(jì)效益,。眾所周知，產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷費用的相應(yīng)增長,，所以,，企業(yè)必須在市場細(xì)分所得收益與市場細(xì)分所增成本之間做一權(quán)衡。由此,，我們得出有效的細(xì)分市場必須具備以下特征：　　可衡量性,。指各個細(xì)分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話,，就無法界定市場,。　　可贏利性,。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場容量足以使企業(yè)獲利,。　　可進(jìn)入性,。指所選定的細(xì)分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配,，企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入,、產(chǎn)品進(jìn)入和競爭進(jìn)入?？紤]市場的可進(jìn)入性,，實際上是研究其營銷活動的可行性?！　〔町愋?。指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。　　市場細(xì)分的方法　　1,、單一標(biāo)準(zhǔn)法　　2,、主導(dǎo)因素排列法　　3、綜合標(biāo)準(zhǔn)法　　4,、系列因素法　　目標(biāo)市場選擇策略　　根據(jù)各個細(xì)分市場的獨特性和公司自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場策略可供選擇.　　1.無差異市場營銷　　指公司只推出一種產(chǎn)品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個細(xì)分市場之間很少差異時可考慮采用這種大量市場營銷策略.　　2.密集性市場營銷　　這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細(xì)分市場.　　3.差異性市場營銷　　指公司根據(jù)各個細(xì)分市場的特點,相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色,，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法,，以充分適應(yīng)不同消費者的不同需求,，吸引各種不同的購買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量,?！　?yōu)點：在產(chǎn)品設(shè)計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區(qū)消費者的需求,，可增加產(chǎn)品的總銷售量,，同時可使公司在細(xì)分小市場上占有優(yōu)勢,，從而提高企業(yè)的廚房,，在消費者以上中樹立良好的公司形象。　　缺點：會增加各種費用,如增加產(chǎn)品改良成本,，制造成本，管理費用,，儲存費用,。　　案例：美國米勒公司營銷案　　在20世紀(jì)60年代末,，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八,，市場份額僅為8%，與百威,、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn),。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場戰(zhàn)略,?！　∷麄兪紫冗M(jìn)行了市場調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，若按使用率對啤酒市場進(jìn)行細(xì)分,，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多,，但飲用量卻只有后者的1/8,。　　他們還發(fā)現(xiàn),，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層,；每天看電視3個小時以上,；愛好體育運動。米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上,，并果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位,、　　重新定位從廣告開始。他們首先在電視臺特約了一個“米勒天地”的欄目,，廣告主題變成了“你有多少時間,，我們就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒壇子”,。廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激動人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船,，年青人騎著摩托沖下陡坡，鉆井工人奮力止住井噴等,?！　〗Y(jié)果，“海雷夫”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功,。到了1978年,，這個牌子的啤酒年銷售達(dá)2000萬箱，僅次于AB公司的百威啤酒,，在美名列第二,。　　什么是市場細(xì)分的最好途徑,？　　營銷人員的目標(biāo)是將一個市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體,。市場細(xì)分的方法經(jīng)歷過幾個階段。最初,，因為數(shù)據(jù)是現(xiàn)成的,，調(diào)研人員采用了基于人口統(tǒng)計學(xué)信息的市場細(xì)分方法。他們認(rèn)為不同的人員,，由于其年齡,、職位、收入和教育的不同,，消費模式也會有所不同,。后來，調(diào)研人員增加了消費者的居住地,、房屋擁有類型和家庭人口數(shù)等因素,，形成了基于地理人口統(tǒng)計學(xué)信息的市場細(xì)分方法?！　『髞?，人們又發(fā)現(xiàn)基于人口統(tǒng)計學(xué)的方法做出的同一個市場細(xì)分下，還是存在著不同的消費模式。于是調(diào)研人員根據(jù)消費者的購買意愿,、動機(jī)和態(tài)度,，采用了基于行為科學(xué)的方法來進(jìn)行分類。這種方法的一個形式是基于惠益的市場細(xì)分方法,，劃分的依據(jù)是消費者從產(chǎn)品中尋求的主要惠益,。另一種形式是基于心理描述圖的市場細(xì)分方法，劃分依據(jù)是消費者生活方式的特征,?！　∮幸环N更新的成果是基于忠誠度的市場細(xì)分，把注意力更多地放在那些能夠更長時間和使企業(yè)獲得更大利潤的客戶身上,?！　】傊袌黾?xì)分分析是一種對消費者思維的研究,。對于營銷人員來說,，誰能夠首先發(fā)現(xiàn)新的劃分客戶的依據(jù)，誰就能獲得豐厚的回報,?！　∑髽I(yè)怎樣才能不斷找到市場的利基？　　利基存在于所有市場,。營銷人員需要研究市場上不同消費者對于產(chǎn)品屬性,、價格、渠道,、送貨時間等方面的各種要求,。由此,，購買者將被分成不同的群體,，每一個群體會對某一方面的產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系有特定的要求，每一個群體都可以成為一個利基,，企業(yè)可以根據(jù)其特殊性提供服務(wù),。　　比方說,，一家建筑公司可以提供設(shè)計任何類型的大廈,，或者選擇專門設(shè)計某特定類型的大廈，像療養(yǎng)院,、醫(yī)院,、監(jiān)獄或是大學(xué)生宿舍。即使選擇療養(yǎng)院時,，公司還可以進(jìn)一步選擇高造價療養(yǎng)院而不是低造價療養(yǎng)院,，更進(jìn)一步地，它還可以只針對佛羅里達(dá)州開展業(yè)務(wù)，這樣,，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達(dá)州設(shè)計高造價養(yǎng)老院,，假定營銷調(diào)研顯示這個利基充分大和具有增長潛力?！　∪绾卫没ヂ?lián)網(wǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分,？　　互聯(lián)網(wǎng)的確能夠幫助企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分。我對那些針對特定市場細(xì)分的網(wǎng)站印象尤其深刻,，像針對新生兒母子的,、老年人的、西班牙裔的等等,，我預(yù)計未來還會有上百個服務(wù)于特定群體的網(wǎng)站,，為客戶提供信息、購物和互動機(jī)會,?！　〗裉欤W(wǎng)絡(luò)銷售商開始建立一種數(shù)據(jù)倉庫,，把客戶的名字,、前景以及其他很多信息輸入其中，營銷人員在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘以發(fā)現(xiàn)新的市場細(xì)分和利基,。之后他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶,，這是經(jīng)典的市場細(xì)分?！　∧繕?biāo)市場　　簡介　　著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費者看作一個特定的群體,，稱為目標(biāo)市場。通過市場細(xì)分,，有利于明確目標(biāo)市場,，通過市場營銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場的需要,。即：目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場?！　∵x擇目標(biāo)市場的策略　　選擇目標(biāo)市場,，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略,。　　為什么要選擇目標(biāo)市場呢?因為不是所有的子市場對本企業(yè)都有吸引力,，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過份大的目標(biāo),，只有揚長避短,，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財,、物優(yōu)勢的目標(biāo)市場,，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。前幾年,，因產(chǎn)品難于銷售而處于困境,。后來，他們進(jìn)行市場細(xì)分后,，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢,，選擇了省內(nèi)十大運輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,，打開了銷路,。隨著企業(yè)實力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕運兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場,。1992年與香港中策投資有限公司合資經(jīng)營,，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年,，在全國輪胎普遍滯銷的情況下,，該公司敲開了一汽的大門，為之提供高噸位配套輪胎,。正確選擇目標(biāo)市場是太原橡膠廠跨入全國500家優(yōu)秀企業(yè)的有效策略之一,。　　市場策略　　選擇目標(biāo)市場一般運用下列三種策略,?！　o差別性市場策略無差別市場策略，就是企業(yè)把整個市場作為自己的目標(biāo)市場,，只考慮市場需求的共性,，而不考慮其差異,，運用一種產(chǎn)品,、一種價格、一種推銷方法,，吸引可能多的消費者,。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直采用無差別市場策略,，生產(chǎn)一種口味,、一種配方,、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個國家和地區(qū)的需要，稱作“世界性的清涼飲料”,，資產(chǎn)達(dá)74億美元,。由于百事可樂等飲料的競爭，1985年4月,，可口可樂公司宣布要改變配方的決定,，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司,，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對,，不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方的可口可樂?？梢?，采用無差別市場策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨特風(fēng)格,，才能得到多數(shù)消費者的認(rèn)可,，從而保持相對的穩(wěn)定性?！　∵@種策略的優(yōu)點是產(chǎn)品單一,，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn),，降低生產(chǎn)和銷售成本,。但如果同類企業(yè)也采用這種策略時，必然要形成激烈競爭,。聞名世界的肯德基炸雞,，在全世界有800多個分公司，都是同樣的烹任方法,、同樣的制作程序,、同樣的質(zhì)量指標(biāo)、同樣的服務(wù)水平,，采取無差別策略,，生產(chǎn)很紅火。1992年,，肯德基在上海開業(yè)不久,，上海榮華雞快餐店開業(yè)，且把分店開到肯德基對面,，形成“斗雞”場面,。因榮華雞快餐把原來洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜,、西葫蘆條,，更取悅于中國消費者,。所以，面對競爭強(qiáng)手時,，無差別策略也有其局限性,。　　差別性市場策略差別性市場策略就是把整個市場細(xì)分為若干子市場,，針對不同的子市場,，設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略,，滿足不同的消費需求,。如美國有的服裝企業(yè)，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型,、男子氣型,、樸素型。時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗,，引人注目,；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群,；樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實惠,，價格適中。公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好,，有針對性地設(shè)計出不同風(fēng)格的服裝,，使產(chǎn)品對各類消費者更具有吸引力。又如某自行車企業(yè),，根據(jù)地理位置,、年齡、性別細(xì)分為幾個子市場：農(nóng)村市場,，因常運輸貨物,，要求牢固耐用，載重量大,；城市男青年,，要求快速、樣式好,；城市女青年,，要求輕便、漂亮,、閘靈,。針對每個子市場的特點，制定不同的市場營銷組合策略,。這種策略的優(yōu)點是能滿足不同消費者的不同要求,，有利于擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場,、提高企業(yè)聲譽(yù),。其缺點是由于產(chǎn)品差異化、促銷方式差異化,，增加了管理難度,，提高了生產(chǎn)和銷售費用。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略,。如青島雙星集團(tuán)公司,，生產(chǎn)多品種、多款式,、多型號的鞋,，滿足國內(nèi)外市場的多種需求?！　〖行允袌霾呗约行允袌霾呗跃褪窃诩?xì)分后的市場上,，選擇二個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,。在個別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢,，提高市場占有率。采用這種策略的企業(yè)對目標(biāo)市場有較深的了解,，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略,。日本尼西奇起初是一個生產(chǎn)雨衣、尿布,、游泳帽,、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足,，面臨破產(chǎn),。總經(jīng)理多川博在一個偶然的機(jī)會,，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn),，日本每年約出生25O萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布,，一年需要500萬條,。于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品,，實行尿布專業(yè)化生產(chǎn),。一炮打響后，又不斷研制新材料,、開發(fā)新品種,，不僅壟斷了日本尿布市場,，還遠(yuǎn)銷世界70多個國家和地區(qū)，成為聞名于世的“尿布大王”,?！　〔捎眉行允袌霾呗裕芗袃?yōu)勢力量,，有利于產(chǎn)品適銷對路,，降低成本，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度,。但有較大的經(jīng)營風(fēng)險,，因為它的目標(biāo)市場范圍小，品種單一,。如果目標(biāo)市場的消費者需求和愛好發(fā)生變化,，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時而陷入困境。同時,，當(dāng)強(qiáng)有力的競爭者打入目標(biāo)市場時,，企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響。因此,，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險,，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場為自己的目標(biāo)市場?！　∪N目標(biāo)市場策略各有利弊,。選擇目標(biāo)市場時，必須考慮企業(yè)面臨的各種因素和條件,，如企業(yè)規(guī)模和原料的供應(yīng),、產(chǎn)品類似性、市場類似性,、產(chǎn)品壽命周期,、競爭的目標(biāo)市場等?！　∵x擇適合本企業(yè)的目標(biāo)市場策略是一個復(fù)雜多變的工作,。企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化，經(jīng)營者要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測,，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件,，揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢,，把握時機(jī),，采取靈活的適應(yīng)市場態(tài)勢的策略，去爭取較大的利益?！　∈袌龆ㄎ弧　∈袌龆ㄎ皇侵钙髽I(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計,，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個性特征,，保留深刻的印象和獨特的位置,，從而取得競爭優(yōu)勢,?！　∈袌龆ㄎ唬∕arketPositioning）是20世紀(jì)70年代由美國學(xué)者阿爾·賴斯提出的一個重要營銷學(xué)概念。所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況,，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個性,，并將其形象生動地傳遞給顧客,，求得顧客認(rèn)同。市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來,，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別,，從而在顧客心目中占有特殊的位置?！　鹘y(tǒng)的觀念認(rèn)為,，市場定位就是在每一個細(xì)分市場上生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品差異化,。事實上,，市場定位與產(chǎn)品差異化盡管關(guān)系密切，但有著本質(zhì)的區(qū)別,。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個性,，從而塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)的。一項產(chǎn)品是多個因素的綜合反映,，包括性能,、構(gòu)造、成分,、包裝,、形狀、質(zhì)量等,，市場定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素,，從而形成與眾不同的獨特形象。產(chǎn)品差異化乃是實現(xiàn)市場定位的手段,，但并不是市場定位的全部內(nèi)容,。市場定位不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨特的市場形象，贏得顧客的認(rèn)同,?！　⌒枰赋龅氖牵袌龆ㄎ恢兴傅漠a(chǎn)品差異化與傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化概念有本質(zhì)區(qū)別,，它不是從生產(chǎn)者角度出發(fā)單純追求產(chǎn)品變異,，而是在對市場分析和細(xì)分化的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色,，因而它是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn),。