一)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的復(fù)雜程度和所購(gòu)產(chǎn)品的差異程度劃分

1、復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為,。如果消費(fèi)者屬于高度參與,，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有的顯著差異,，則會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為,。復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集,、全面的產(chǎn)品評(píng)估,、慎重的購(gòu)買(mǎi)決策和認(rèn)真的購(gòu)后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。

對(duì)于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為,，營(yíng)銷者應(yīng)制定策略幫助購(gòu)買(mǎi)者掌握產(chǎn)品知識(shí),，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn),，影響最終購(gòu)買(mǎi)決定,，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。

2,、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為,。是指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程迅速而簡(jiǎn)單,，但是在購(gòu)買(mǎi)以后會(huì)認(rèn)為自己所買(mǎi)產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn),，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購(gòu)買(mǎi)決策的正確性,。

對(duì)于這類購(gòu)買(mǎi)行為,，營(yíng)銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過(guò)各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)的產(chǎn)品的信息,，使顧客相信自己的購(gòu)買(mǎi)決定是正確的,。

3、尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為,。指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有很大的隨意性,，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購(gòu)買(mǎi)某一品牌，在消費(fèi)時(shí)才加以評(píng)估,，但是在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)又轉(zhuǎn)換其他品牌,。轉(zhuǎn)換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產(chǎn)品的多樣性而不一定有不滿意之處,。

對(duì)于尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為,，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷策略是不同的。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者為圖通過(guò)占有貨架,、避免脫銷和提醒購(gòu)買(mǎi)的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為,。而挑戰(zhàn)者則以較低的價(jià)格、折扣,、贈(zèng)券,、免費(fèi)贈(zèng)送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者改變?cè)?xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。

4,、習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為,。指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌,，在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品,。

對(duì)于習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷策略是：

(1)利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。

(2)開(kāi)展大量重復(fù)性廣告,，加深消費(fèi)者印象,。

(3)增加購(gòu)買(mǎi)參與程度和品牌差異。

(二)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)選定程度區(qū)分劃分

1,、全確定型,。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，已經(jīng)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo),，對(duì)商品的名稱,、型號(hào),、規(guī)格、顏色,、式樣,、商標(biāo)以至價(jià)格的幅度都有明確的要求。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店以后,，一般都是有目的地選擇,，主動(dòng)地提出所要購(gòu)買(mǎi)的商品，并對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品提出具體要求,，當(dāng)商品能滿足其需要時(shí),，則會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)下商品。

2,、半確定型,。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，已有大致的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo),，但具體要求還不夠明確,，最后購(gòu)買(mǎi)需經(jīng)過(guò)選擇比較才完成的。如購(gòu)買(mǎi)空調(diào)是原先計(jì)劃好的,，但購(gòu)買(mǎi)什么牌子,、規(guī)格、型號(hào),、式樣等心中無(wú)數(shù),。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的分析,、比較才能完成其購(gòu)買(mǎi)行為,。

3、不確定型,。指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前,，沒(méi)有明確的或既定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店主要是參觀游覽,、休閑,，漫無(wú)目標(biāo)地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時(shí)感到有興趣或合適的商品偶爾購(gòu)買(mǎi),，有時(shí)則觀后離開(kāi),。

(三)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求劃分

1、習(xí)慣型,。指消費(fèi)者由于對(duì)某種商品或某家商店的信賴,、偏愛(ài)而產(chǎn)生的經(jīng)常、反復(fù)的購(gòu)買(mǎi),。由于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)和使用,，他們對(duì)這些商品十分熟悉，體驗(yàn)較深,，再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往不再花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行比較選擇,，注意力穩(wěn)定、集中,。

2,、理智型。指消費(fèi)者在每次購(gòu)買(mǎi)前對(duì)所購(gòu)的商品,，要進(jìn)行較為仔細(xì)研究比較,。購(gòu)買(mǎi)感情色彩較少，頭腦冷靜,，行為慎重,，主觀性較強(qiáng)，不輕易相信廣告,、宣傳,、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹,，主要靠商品質(zhì)量,、款式。

3,、經(jīng)濟(jì)型,。指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)特別重視價(jià)格，對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)特別靈敏,。購(gòu)買(mǎi)無(wú)論是選擇高檔商品,，還是中低檔商品，首選的是價(jià)格,，他們對(duì)“大甩賣”,、“清倉(cāng)”、“血本銷售”等低價(jià)促銷最感興趣,。一般來(lái)說(shuō),，這類消費(fèi)者與自身的經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)。

4,、沖動(dòng)型,。指消費(fèi)者容易受商品的外觀、包裝,、商標(biāo)或其他促銷努力的刺激而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為,。購(gòu)買(mǎi)一般都是以直觀感覺(jué)為主，從個(gè)人的興趣或情緒出發(fā),，喜歡新奇,、新穎,、時(shí)尚的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)時(shí)不愿作反復(fù)的選擇比較,。

5,、疑慮型。指消費(fèi)者具有內(nèi)傾性的心理特征,，購(gòu)買(mǎi)時(shí)小心謹(jǐn)慎和疑慮重重,。購(gòu)買(mǎi)一般緩慢、費(fèi)時(shí)多,。常常是“三思而后行”,，常常會(huì)猶豫不決而中斷購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)后還會(huì)疑心是否上當(dāng)受騙,。

6,、情感型。這類消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)多屬情感反應(yīng),，往往以豐富的聯(lián)想力衡量商品的意義,，購(gòu)買(mǎi)時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變換,，對(duì)商品的外表,、造型、顏色和命名都較重視,，以是否符合自己的想象作為購(gòu)買(mǎi)的主要依據(jù),。

7、不定型,。這類消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)多屬嘗試性,，其心理尺度尚未穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)時(shí)沒(méi)有固定的偏愛(ài),，在上述五種類型之間游移,，這種類型的購(gòu)買(mǎi)者多數(shù)是獨(dú)立生活不久的青年人。

(四)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率劃分

1,、經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為,。經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為是購(gòu)買(mǎi)行為中最為簡(jiǎn)單的一類，指購(gòu)買(mǎi)人們?nèi)粘Ｉ钏?、消耗快,、?gòu)買(mǎi)頻繁、價(jià)格低廉的商品,，如油鹽醬醋茶,、洗衣粉、味精,、牙膏,、肥皂等,。購(gòu)買(mǎi)者一般對(duì)商品比較熟悉，加上價(jià)格低廉,，人們往往不必花很多時(shí)間和精力去收集資料和進(jìn)行商品的選擇,。

2、選擇性購(gòu)買(mǎi)行為,。這一類消費(fèi)品單價(jià)比日用消費(fèi)品高,，躲在幾十元至幾百元之間;購(gòu)買(mǎi)后使用時(shí)間較長(zhǎng),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率不高,，不同的品種、規(guī)格,、款式,、品牌之間差異較大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往愿意花較多的時(shí)間進(jìn)行比較選擇,，如服裝,、鞋帽、小家電產(chǎn)品,、手表,、自行車等等。

3,、考察性購(gòu)買(mǎi)行為,。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)格昂貴、使用期長(zhǎng)的高檔商品多屬于這種類型,，如購(gòu)買(mǎi)轎車,、商品房、成套高檔家具,、鋼琴,、電腦、高檔家用電器等,。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該類商品時(shí)十分慎重,，會(huì)花很多時(shí)間去調(diào)查、比較,、選擇,。消費(fèi)者往往很看重商品的商標(biāo)品牌，大多是認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi);已購(gòu)消費(fèi)者對(duì)商品的評(píng)價(jià)對(duì)未購(gòu)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策影響較大;消費(fèi)者一般在大商場(chǎng)或?qū)Ｙu店購(gòu)買(mǎi)這類商品,。