房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系營銷　　關(guān)于－房地產(chǎn)營銷策劃方案方面－的問題－房策網(wǎng) 　　一,、房地產(chǎn)企業(yè)實施關(guān)系營銷的必要性　　房地產(chǎn)特有的交易規(guī)律決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實行關(guān)系營銷,。這首先表現(xiàn)在商品房交易過程,，是企業(yè)與客戶持續(xù)的交往過程,，需要雙方建立一定的感情和彼此的信任感,，形成融洽的人際關(guān)系,。第二,，個性化服務(wù)顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ),，需要房地企業(yè)提供服務(wù)過程中,，并根據(jù)客戶的意見和反映,，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化,，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。第三,，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期至少是70年,，除了投資購買以外，老顧客的再次購買的比例很??；傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)心的是每一次交易的利潤最大化，對于保持顧客不太重視交易完成后就將顧客扔掉,，這種短期行為就是交易營銷,。然而，隨著房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈,，企業(yè)認(rèn)識有必要拋棄那種急功近利的做法,，由以交易為中心轉(zhuǎn)向以關(guān)系為中心，從而努力與顧客保持長期,、雙向,、系不散的友好關(guān)系，讓老顧客滿意的關(guān)系營銷所引起推薦和示范購買,，卻可帶來可觀的收益,，尤其是滾動式開發(fā)的項目，從一期項目到最后一期有可能會跨越若干年,?！　》康禺a(chǎn)行業(yè)自身的特點也決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實行關(guān)系營銷顧客關(guān)系營銷。由于房地產(chǎn)價值鏈涉及動拆遷,、規(guī)劃設(shè)計,、建筑施工、房屋裝潢,、建材生產(chǎn)與采購,、園藝綠化、房屋銷售,、中介咨詢等眾多領(lǐng)域,，出于降低交易費用、分散風(fēng)險,、建立新的經(jīng)濟增長點等動機,，房地產(chǎn)公司必須與房地產(chǎn)開發(fā)過程相關(guān)的個人、組織,，如政府,、金融機構(gòu)、社團組織,、其它房地產(chǎn)商以及內(nèi)部員工建立和保持并發(fā)展關(guān)系,?！　《⒎康禺a(chǎn)企業(yè)實施關(guān)系營銷的對象 房策網(wǎng) 　　顧客是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷的核心,，要迎合市場需求,，提供個性化服務(wù)。生產(chǎn),、設(shè)計出滿足不同消費者的需求的產(chǎn)品,，將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購房者。要完善物業(yè)管理即是房地產(chǎn)的售后服務(wù),，使業(yè)主在居住上感到舒適,，更應(yīng)該在精神上感到愉悅。業(yè)主對物業(yè)管理的滿意可以創(chuàng)造更多的新顧客,?！　?nèi)部員工是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷的關(guān)鍵，關(guān)系營銷理論認(rèn)為公司內(nèi)部員工也是市場,，也發(fā)生營銷活動在內(nèi)部顧客之間,。只有以有效的激勵機制，滿足廣大員工的需要和愿望,，統(tǒng)一的員工價值觀以調(diào)動的主動性和創(chuàng)造性才可能以更高的效率為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，并最終讓外部顧客感到滿意?！　「偁幷呤欠康禺a(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷的重點，競爭合作開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭,，又要尋求合作,。競爭并不是為了從實體上消滅對手，因為老的競爭對手消滅了,，新的競爭對手又會成長起來,。只有將“替代型”競爭轉(zhuǎn)換為“互升式”的競爭，才能使企業(yè)在一個責(zé)任共擔(dān),，資源共享,，競爭力增強，相對穩(wěn)定的環(huán)境中求得生存,?！　∮绊懻呤欠康禺a(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷的保障，房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)行為必然受到政府管理機構(gòu)如城市規(guī)劃部門,、環(huán)保部門,、文物保護部門及社區(qū)公眾、媒體,、消費者維權(quán)組織,、社會福利機構(gòu)等的制約和影響,。因此，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度,，遵守法律規(guī)范,，遵循企業(yè)倫理規(guī)范，樹立良好的公共關(guān)系形象,，處理好與影響者的關(guān)系,。　　供應(yīng)商是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷的前提,，房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商主要是出讓土地使用權(quán)的政府部門,、金融機構(gòu)、建材供應(yīng)商以及提供人力資源的個人和組織等,。政府(供應(yīng)商)由于土地資源的稀缺性,，加上調(diào)控房地產(chǎn)市場的需要，與房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系是一種近乎不對稱的關(guān)系,，處于主動的地位,。房地產(chǎn)企業(yè)，必須有良好的業(yè)績,、雄厚的實力,、完善的服務(wù)以及廣泛的社會影響力。房地產(chǎn)業(yè)屬于資金高度密集型行業(yè),，目前我國房地產(chǎn)業(yè)融資渠道單一,，主要依賴商業(yè)銀行的貸款，銀行貸款占房地產(chǎn)開發(fā)資金總額的近60％,。隨著提高的資本金比率貸款的嚴(yán)控政策出臺后,，房地產(chǎn)企業(yè)與證券公司、信托投資公司及相關(guān)中介機構(gòu)必須密切聯(lián)系,，拓展融資渠道,，實施抵押貸款證券化、股權(quán)性,、債券性,、信托基金等多種融資?！　》坎呔W(wǎng) 　　三,、房地產(chǎn)企業(yè)實施關(guān)系營銷的措施　　首先從戰(zhàn)略高度上，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)樹立起關(guān)系營銷觀念,。發(fā)展商應(yīng)正視客戶的利益和沖突,，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務(wù)人員的服務(wù)過程質(zhì)量,，更要重視服務(wù)結(jié)果對客戶滿意程度的影響,。這首先要樹立關(guān)系營銷的理念,，理念往往是解決的總開關(guān)?！　〗又鐒e顧客關(guān)系類型,，有針對性地實施營銷策略。房產(chǎn)商顧客關(guān)系營銷必須根據(jù)顧客的關(guān)系營銷深度,、層次加以甄別,，不致于分散營銷力量。在一次性顧客到終顧客之間的各種類型的顧客中,，發(fā)展商要識別最具有價值的業(yè)主,，并獎勵貢獻大的顧客。通過有效的溝通使顧客了解獎勵方案,，讓他們知道發(fā)展商可以提供哪些長期利益,，促使他們改變行為方式，做發(fā)展商的?？秃托麄髡?。　　第三,，最主要是房地產(chǎn)企業(yè)要建立客戶管理與服務(wù)系統(tǒng),。房地產(chǎn)企業(yè)客戶管理與服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)包括客戶基本數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng),、客戶滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng),、客戶盈利能力評估系統(tǒng)、客戶管理協(xié)調(diào)控制系統(tǒng)等,。其中：(1)客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是通過建立顧客數(shù)據(jù)庫,，并有效地運用所儲存的資料，對顧客進行科學(xué)化,、系統(tǒng)化管理，從而達到提高顧客滿意度,、實現(xiàn)房地產(chǎn)品再銷售的目的,。(2)客戶服務(wù)系統(tǒng)是一支隨時準(zhǔn)備奔赴客戶服務(wù)第一線的快速反應(yīng)部隊，對客戶的意見,、投訴,、不滿做出快速反應(yīng)，并且予以妥善解決,。它包括客戶服務(wù)和留住客戶兩大服務(wù)體系,。完善的頤客服務(wù)體系，通過房地產(chǎn)售后追蹤,，及時發(fā)現(xiàn)房屋使用問題,，并采取相應(yīng)措施妥善處理,。留住顧客體系的思路，是變事后的被動服務(wù)為事前的主動服務(wù),。(3)客戶滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng)要全面把握顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度,、看法、批評和建議,，以此作為調(diào)整和改進房地產(chǎn)營銷決策的重要依據(jù),。(4)客戶盈利能力評估系統(tǒng)就是長期對房地產(chǎn)顧客群的終生價值和維系顧客群所花費的成本進行比較評估，使顧客關(guān)系營銷的收入大于成本,，從而為企業(yè)選擇最佳的營銷管理方案,。(5)顧客管理協(xié)調(diào)控制系統(tǒng)，目的是保證和提高顧客關(guān)系營銷的工作效率與質(zhì)量水平,?！　〉谒囊訌娕c顧客溝通。根據(jù)美國營銷協(xié)會的研究,，只有三分之一的顧客是因為產(chǎn)品或服務(wù)有毛病而不滿,，其余三分之二的問題都出在溝通不良上?？梢?，正確地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環(huán)節(jié),。一個滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加,，而一個不滿意的顧客則意味著公司資產(chǎn)的流失。因此,，有見識的房地產(chǎn)公司,，加強與顧客溝通，主動出擊,，為顧客排憂解難,，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來,?！　〔邉澐桨?營銷策劃 銷售技巧　　銷售流程 銷售策劃 銷售方案　　項目定位 項目策劃 項目管理　　項目研究 項目分析 項目流程　　市場定位 定位策略 定位分析　　定價策略 定價方案 定價策劃　　開盤方案 開盤流程 開盤策劃　　活動策劃 活動方案 推廣方案　　推廣策略 策劃文案 廣告文案　　營銷策略 廣告策略 分析報告　　廣告策劃 廣告方案 銷售培訓(xùn)　　項目規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計 樓書文案　　樓書設(shè)計 市場研究 銷售制度　　管理制度 推廣技巧 全程營銷　　全案策劃 策劃流程 全程推廣　　全程策劃 整合營銷 整合推廣　　關(guān)于－房地產(chǎn)營銷策劃方案方面－的問題－房策網(wǎng) 　　房地產(chǎn)營銷策劃文案－請點擊：/Article/Index.html　　房地產(chǎn)策劃方案免費下載－請點擊：/Soft/Index.html