房地產企業(yè)的關系營銷　　關于－房地產營銷策劃方案方面－的問題－房策網 　　一,、房地產企業(yè)實施關系營銷的必要性　　房地產特有的交易規(guī)律決定了房地產企業(yè)應實行關系營銷,。這首先表現在商品房交易過程，是企業(yè)與客戶持續(xù)的交往過程,，需要雙方建立一定的感情和彼此的信任感,，形成融洽的人際關系,。第二，個性化服務顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎,，需要房地企業(yè)提供服務過程中,，并根據客戶的意見和反映，及時發(fā)現客戶需求的變化,，提高產品和服務質量,。第三，由于房地產產品的生命周期至少是70年,，除了投資購買以外,，老顧客的再次購買的比例很小,；傳統(tǒng)房地產企業(yè)關心的是每一次交易的利潤最大化,，對于保持顧客不太重視交易完成后就將顧客扔掉,，這種短期行為就是交易營銷。然而,，隨著房地產市場競爭日趨激烈,，企業(yè)認識有必要拋棄那種急功近利的做法，由以交易為中心轉向以關系為中心,，從而努力與顧客保持長期,、雙向、系不散的友好關系,，讓老顧客滿意的關系營銷所引起推薦和示范購買,，卻可帶來可觀的收益，尤其是滾動式開發(fā)的項目,，從一期項目到最后一期有可能會跨越若干年,。　　房地產行業(yè)自身的特點也決定了房地產企業(yè)應實行關系營銷顧客關系營銷,。由于房地產價值鏈涉及動拆遷,、規(guī)劃設計、建筑施工,、房屋裝潢,、建材生產與采購、園藝綠化,、房屋銷售,、中介咨詢等眾多領域，出于降低交易費用,、分散風險,、建立新的經濟增長點等動機，房地產公司必須與房地產開發(fā)過程相關的個人,、組織,，如政府、金融機構,、社團組織,、其它房地產商以及內部員工建立和保持并發(fā)展關系?！　《?、房地產企業(yè)實施關系營銷的對象 房策網 　　顧客是房地產企業(yè)關系營銷的核心，要迎合市場需求,，提供個性化服務,。生產、設計出滿足不同消費者的需求的產品,，將潛在的顧客轉化為現實的購房者,。要完善物業(yè)管理即是房地產的售后服務，使業(yè)主在居住上感到舒適,，更應該在精神上感到愉悅,。業(yè)主對物業(yè)管理的滿意可以創(chuàng)造更多的新顧客?！　炔繂T工是房地產企業(yè)關系營銷的關鍵,，關系營銷理論認為公司內部員工也是市場，也發(fā)生營銷活動在內部顧客之間,。只有以有效的激勵機制,，滿足廣大員工的需要和愿望，統(tǒng)一的員工價值觀以調動的主動性和創(chuàng)造性才可能以更高的效率為外部顧客提供更加優(yōu)質的服務,，并最終讓外部顧客感到滿意,。　　競爭者是房地產企業(yè)關系營銷的重點,，競爭合作開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭,，又要尋求合作。競爭并不是為了從實體上消滅對手,，因為老的競爭對手消滅了,，新的競爭對手又會成長起來。只有將“替代型”競爭轉換為“互升式”的競爭,，才能使企業(yè)在一個責任共擔,，資源共享，競爭力增強,，相對穩(wěn)定的環(huán)境中求得生存,。　　影響者是房地產企業(yè)關系營銷的保障,，房地產企業(yè)開發(fā)行為必然受到政府管理機構如城市規(guī)劃部門,、環(huán)保部門、文物保護部門及社區(qū)公眾,、媒體,、消費者維權組織、社會福利機構等的制約和影響,。因此,，企業(yè)應該采取積極的態(tài)度，遵守法律規(guī)范,，遵循企業(yè)倫理規(guī)范,，樹立良好的公共關系形象，處理好與影響者的關系,?！　」淌欠康禺a企業(yè)關系營銷的前提,，房地產企業(yè)的供應商主要是出讓土地使用權的政府部門、金融機構,、建材供應商以及提供人力資源的個人和組織等,。政府(供應商)由于土地資源的稀缺性，加上調控房地產市場的需要,，與房地產企業(yè)的關系是一種近乎不對稱的關系,，處于主動的地位。房地產企業(yè),，必須有良好的業(yè)績,、雄厚的實力、完善的服務以及廣泛的社會影響力,。房地產業(yè)屬于資金高度密集型行業(yè),，目前我國房地產業(yè)融資渠道單一，主要依賴商業(yè)銀行的貸款,，銀行貸款占房地產開發(fā)資金總額的近60％,。隨著提高的資本金比率貸款的嚴控政策出臺后，房地產企業(yè)與證券公司,、信托投資公司及相關中介機構必須密切聯(lián)系,，拓展融資渠道，實施抵押貸款證券化,、股權性,、債券性、信托基金等多種融資,?！　》坎呔W 　　三、房地產企業(yè)實施關系營銷的措施　　首先從戰(zhàn)略高度上,，房地產企業(yè)應樹立起關系營銷觀念,。發(fā)展商應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題,，不但要重視服務人員的服務過程質量,，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。這首先要樹立關系營銷的理念,，理念往往是解決的總開關,。　　接著甄別顧客關系類型,，有針對性地實施營銷策略,。房產商顧客關系營銷必須根據顧客的關系營銷深度、層次加以甄別,，不致于分散營銷力量,。在一次性顧客到終顧客之間的各種類型的顧客中,，發(fā)展商要識別最具有價值的業(yè)主，并獎勵貢獻大的顧客,。通過有效的溝通使顧客了解獎勵方案,，讓他們知道發(fā)展商可以提供哪些長期利益，促使他們改變行為方式,，做發(fā)展商的?？秃托麄髡??！　〉谌钪饕欠康禺a企業(yè)要建立客戶管理與服務系統(tǒng),。房地產企業(yè)客戶管理與服務系統(tǒng)應包括客戶基本數據庫系統(tǒng),、客戶服務系統(tǒng)、客戶滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng),、客戶盈利能力評估系統(tǒng),、客戶管理協(xié)調控制系統(tǒng)等。其中：(1)客戶數據庫系統(tǒng)是通過建立顧客數據庫,，并有效地運用所儲存的資料,，對顧客進行科學化、系統(tǒng)化管理,，從而達到提高顧客滿意度,、實現房地產品再銷售的目的。(2)客戶服務系統(tǒng)是一支隨時準備奔赴客戶服務第一線的快速反應部隊,，對客戶的意見,、投訴、不滿做出快速反應,，并且予以妥善解決,。它包括客戶服務和留住客戶兩大服務體系。完善的頤客服務體系,，通過房地產售后追蹤,，及時發(fā)現房屋使用問題，并采取相應措施妥善處理,。留住顧客體系的思路,，是變事后的被動服務為事前的主動服務。(3)客戶滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng)要全面把握顧客對企業(yè)產品和服務的態(tài)度,、看法,、批評和建議，以此作為調整和改進房地產營銷決策的重要依據,。(4)客戶盈利能力評估系統(tǒng)就是長期對房地產顧客群的終生價值和維系顧客群所花費的成本進行比較評估,，使顧客關系營銷的收入大于成本,，從而為企業(yè)選擇最佳的營銷管理方案。(5)顧客管理協(xié)調控制系統(tǒng),，目的是保證和提高顧客關系營銷的工作效率與質量水平,。　　第四要加強與顧客溝通,。根據美國營銷協(xié)會的研究,，只有三分之一的顧客是因為產品或服務有毛病而不滿，其余三分之二的問題都出在溝通不良上,?？梢姡_地與顧客溝通,，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環(huán)節(jié),。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則意味著公司資產的流失,。因此,，有見識的房地產公司，加強與顧客溝通,，主動出擊,，為顧客排憂解難，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨,，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來,。　　策劃方案 營銷策劃 銷售技巧　　銷售流程 銷售策劃 銷售方案　　項目定位 項目策劃 項目管理　　項目研究 項目分析 項目流程　　市場定位 定位策略 定位分析　　定價策略 定價方案 定價策劃　　開盤方案 開盤流程 開盤策劃　　活動策劃 活動方案 推廣方案　　推廣策略 策劃文案 廣告文案　　營銷策略 廣告策略 分析報告　　廣告策劃 廣告方案 銷售培訓　　項目規(guī)劃 規(guī)劃設計 樓書文案　　樓書設計 市場研究 銷售制度　　管理制度 推廣技巧 全程營銷　　全案策劃 策劃流程 全程推廣　　全程策劃 整合營銷 整合推廣　　關于－房地產營銷策劃方案方面－的問題－房策網 　　房地產營銷策劃文案－請點擊：/Article/Index.html　　房地產策劃方案免費下載－請點擊：/Soft/Index.html