房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷　　關(guān)于－房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案方面－的問題－房策網(wǎng) 　　一,、房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必要性　　房地產(chǎn)特有的交易規(guī)律決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷,。這首先表現(xiàn)在商品房交易過程，是企業(yè)與客戶持續(xù)的交往過程，需要雙方建立一定的感情和彼此的信任感,，形成融洽的人際關(guān)系。第二,，個(gè)性化服務(wù)顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ),，需要房地企業(yè)提供服務(wù)過程中，并根據(jù)客戶的意見和反映,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化,，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。第三,，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期至少是70年,，除了投資購買以外，老顧客的再次購買的比例很??；傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)心的是每一次交易的利潤(rùn)最大化，對(duì)于保持顧客不太重視交易完成后就將顧客扔掉,，這種短期行為就是交易營(yíng)銷,。然而，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，企業(yè)認(rèn)識(shí)有必要拋棄那種急功近利的做法,，由以交易為中心轉(zhuǎn)向以關(guān)系為中心，從而努力與顧客保持長(zhǎng)期、雙向,、系不散的友好關(guān)系,，讓老顧客滿意的關(guān)系營(yíng)銷所引起推薦和示范購買，卻可帶來可觀的收益,，尤其是滾動(dòng)式開發(fā)的項(xiàng)目,，從一期項(xiàng)目到最后一期有可能會(huì)跨越若干年?！　》康禺a(chǎn)行業(yè)自身的特點(diǎn)也決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷顧客關(guān)系營(yíng)銷,。由于房地產(chǎn)價(jià)值鏈涉及動(dòng)拆遷、規(guī)劃設(shè)計(jì),、建筑施工,、房屋裝潢、建材生產(chǎn)與采購,、園藝綠化,、房屋銷售、中介咨詢等眾多領(lǐng)域,，出于降低交易費(fèi)用,、分散風(fēng)險(xiǎn)、建立新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)等動(dòng)機(jī),，房地產(chǎn)公司必須與房地產(chǎn)開發(fā)過程相關(guān)的個(gè)人,、組織，如政府,、金融機(jī)構(gòu),、社團(tuán)組織、其它房地產(chǎn)商以及內(nèi)部員工建立和保持并發(fā)展關(guān)系,?！　《⒎康禺a(chǎn)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象 房策網(wǎng) 　　顧客是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的核心,，要迎合市場(chǎng)需求,，提供個(gè)性化服務(wù)。生產(chǎn),、設(shè)計(jì)出滿足不同消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品,，將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購房者。要完善物業(yè)管理即是房地產(chǎn)的售后服務(wù),，使業(yè)主在居住上感到舒適,，更應(yīng)該在精神上感到愉悅。業(yè)主對(duì)物業(yè)管理的滿意可以創(chuàng)造更多的新顧客,?！　?nèi)部員工是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵,，關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為公司內(nèi)部員工也是市場(chǎng)，也發(fā)生營(yíng)銷活動(dòng)在內(nèi)部顧客之間,。只有以有效的激勵(lì)機(jī)制,，滿足廣大員工的需要和愿望，統(tǒng)一的員工價(jià)值觀以調(diào)動(dòng)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性才可能以更高的效率為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，并最終讓外部顧客感到滿意,。　　競(jìng)爭(zhēng)者是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn),，競(jìng)爭(zhēng)合作開發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講求競(jìng)爭(zhēng),，又要尋求合作。競(jìng)爭(zhēng)并不是為了從實(shí)體上消滅對(duì)手,，因?yàn)槔系母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手消滅了,，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又會(huì)成長(zhǎng)起來。只有將“替代型”競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換為“互升式”的競(jìng)爭(zhēng),，才能使企業(yè)在一個(gè)責(zé)任共擔(dān),，資源共享，競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng),，相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境中求得生存,。　　影響者是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的保障,，房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)行為必然受到政府管理機(jī)構(gòu)如城市規(guī)劃部門,、環(huán)保部門、文物保護(hù)部門及社區(qū)公眾,、媒體、消費(fèi)者維權(quán)組織,、社會(huì)福利機(jī)構(gòu)等的制約和影響,。因此，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度,，遵守法律規(guī)范,，遵循企業(yè)倫理規(guī)范，樹立良好的公共關(guān)系形象,，處理好與影響者的關(guān)系,。　　供應(yīng)商是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的前提,，房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商主要是出讓土地使用權(quán)的政府部門,、金融機(jī)構(gòu)、建材供應(yīng)商以及提供人力資源的個(gè)人和組織等,。政府(供應(yīng)商)由于土地資源的稀缺性,，加上調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的需要，與房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系是一種近乎不對(duì)稱的關(guān)系，處于主動(dòng)的地位,。房地產(chǎn)企業(yè),，必須有良好的業(yè)績(jī)、雄厚的實(shí)力,、完善的服務(wù)以及廣泛的社會(huì)影響力,。房地產(chǎn)業(yè)屬于資金高度密集型行業(yè)，目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)融資渠道單一,，主要依賴商業(yè)銀行的貸款,，銀行貸款占房地產(chǎn)開發(fā)資金總額的近60％。隨著提高的資本金比率貸款的嚴(yán)控政策出臺(tái)后,，房地產(chǎn)企業(yè)與證券公司,、信托投資公司及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)必須密切聯(lián)系，拓展融資渠道,，實(shí)施抵押貸款證券化,、股權(quán)性、債券性,、信托基金等多種融資,。　　房策網(wǎng) 　　三,、房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的措施　　首先從戰(zhàn)略高度上,，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)樹立起關(guān)系營(yíng)銷觀念。發(fā)展商應(yīng)正視客戶的利益和沖突,，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶問題,，不但要重視服務(wù)人員的服務(wù)過程質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對(duì)客戶滿意程度的影響,。這首先要樹立關(guān)系營(yíng)銷的理念,，理念往往是解決的總開關(guān)?！　〗又鐒e顧客關(guān)系類型,，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷策略。房產(chǎn)商顧客關(guān)系營(yíng)銷必須根據(jù)顧客的關(guān)系營(yíng)銷深度,、層次加以甄別,，不致于分散營(yíng)銷力量。在一次性顧客到終顧客之間的各種類型的顧客中,，發(fā)展商要識(shí)別最具有價(jià)值的業(yè)主,，并獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)大的顧客。通過有效的溝通使顧客了解獎(jiǎng)勵(lì)方案,，讓他們知道發(fā)展商可以提供哪些長(zhǎng)期利益,，促使他們改變行為方式,，做發(fā)展商的常客和宣傳者,?！　〉谌钪饕欠康禺a(chǎn)企業(yè)要建立客戶管理與服務(wù)系統(tǒng),。房地產(chǎn)企業(yè)客戶管理與服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)包括客戶基本數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),、客戶服務(wù)系統(tǒng)、客戶滿意度監(jiān)測(cè)與反饋系統(tǒng),、客戶盈利能力評(píng)估系統(tǒng),、客戶管理協(xié)調(diào)控制系統(tǒng)等。其中：(1)客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是通過建立顧客數(shù)據(jù)庫,，并有效地運(yùn)用所儲(chǔ)存的資料,，對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化管理,，從而達(dá)到提高顧客滿意度,、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)品再銷售的目的。(2)客戶服務(wù)系統(tǒng)是一支隨時(shí)準(zhǔn)備奔赴客戶服務(wù)第一線的快速反應(yīng)部隊(duì),，對(duì)客戶的意見,、投訴、不滿做出快速反應(yīng),，并且予以妥善解決,。它包括客戶服務(wù)和留住客戶兩大服務(wù)體系。完善的頤客服務(wù)體系,，通過房地產(chǎn)售后追蹤,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)房屋使用問題，并采取相應(yīng)措施妥善處理,。留住顧客體系的思路,，是變事后的被動(dòng)服務(wù)為事前的主動(dòng)服務(wù)。(3)客戶滿意度監(jiān)測(cè)與反饋系統(tǒng)要全面把握顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度,、看法、批評(píng)和建議,，以此作為調(diào)整和改進(jìn)房地產(chǎn)營(yíng)銷決策的重要依據(jù),。(4)客戶盈利能力評(píng)估系統(tǒng)就是長(zhǎng)期對(duì)房地產(chǎn)顧客群的終生價(jià)值和維系顧客群所花費(fèi)的成本進(jìn)行比較評(píng)估，使顧客關(guān)系營(yíng)銷的收入大于成本,，從而為企業(yè)選擇最佳的營(yíng)銷管理方案,。(5)顧客管理協(xié)調(diào)控制系統(tǒng)，目的是保證和提高顧客關(guān)系營(yíng)銷的工作效率與質(zhì)量水平,?！　〉谒囊訌?qiáng)與顧客溝通,。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的研究，只有三分之一的顧客是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)有毛病而不滿,，其余三分之二的問題都出在溝通不良上,。可見,，正確地與顧客溝通,，是使更多的顧客感到滿意的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加,，而一個(gè)不滿意的顧客則意味著公司資產(chǎn)的流失,。因此，有見識(shí)的房地產(chǎn)公司,，加強(qiáng)與顧客溝通,，主動(dòng)出擊，為顧客排憂解難,，他們盡力鼓勵(lì)顧客提出抱怨,，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來?！　〔邉澐桨?營(yíng)銷策劃 銷售技巧　　銷售流程 銷售策劃 銷售方案　　項(xiàng)目定位 項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目管理　　項(xiàng)目研究 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目流程　　市場(chǎng)定位 定位策略 定位分析　　定價(jià)策略 定價(jià)方案 定價(jià)策劃　　開盤方案 開盤流程 開盤策劃　　活動(dòng)策劃 活動(dòng)方案 推廣方案　　推廣策略 策劃文案 廣告文案　　營(yíng)銷策略 廣告策略 分析報(bào)告　　廣告策劃 廣告方案 銷售培訓(xùn)　　項(xiàng)目規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 樓書文案　　樓書設(shè)計(jì) 市場(chǎng)研究 銷售制度　　管理制度 推廣技巧 全程營(yíng)銷　　全案策劃 策劃流程 全程推廣　　全程策劃 整合營(yíng)銷 整合推廣　　關(guān)于－房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案方面－的問題－房策網(wǎng) 　　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃文案－請(qǐng)點(diǎn)擊：/Article/Index.html　　房地產(chǎn)策劃方案免費(fèi)下載－請(qǐng)點(diǎn)擊：/Soft/Index.html