價值營銷的四大方法,?
1,、產(chǎn)品價值:主要通過產(chǎn)品創(chuàng)新,重整產(chǎn)品價值,擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價格競爭,。其主要方法有:采用新技術(shù),改進產(chǎn)品的質(zhì)量,、性能,、包裝和外觀式樣等。
成功例子是長虹精顯背投,。長虹在90年代,,給所有人的印象就是會打價格戰(zhàn),掀起數(shù)次降價風(fēng)波,,是全行業(yè)虧損的始作俑者,,然而,就在2001年以后,,長虹一舉改變了自己的形象以及整個彩電市場競爭的勢態(tài),,推出其具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品精顯王背投彩電,精顯王背投彩電銷量以100%上升,,2002年超過了1100萬臺,,這使長虹成為全球行銷支持管理系統(tǒng)第二的名負其實的背投彩電大王。
2,、服務(wù)價值:主要通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價值,,在同類產(chǎn)品競爭中取得優(yōu)勢,已取得大客戶的信賴,。
成功的例子是海爾,。從海爾這個品牌成形以來,它一直堅守著服務(wù)的定位并在傳播著這個概念,,在企業(yè)行為上作出嚴格要求,,無論在什么地方,產(chǎn)品一到,,服務(wù)就到了,,甚至是產(chǎn)品未到服務(wù)先到,十幾年的堅持使消費者一想到海爾就會跟上服務(wù)好的評價,。其結(jié)果我們也是看得見的,,海爾可以在相對的高價上維持市場份額,。
3、品牌價值:通過從以產(chǎn)品為中心的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I銷,,有效避免以產(chǎn)品為中心的價格戰(zhàn),。品牌不僅是企業(yè)的品牌,同時也是消費者的品牌,,消費往往從品牌的體驗中感受到產(chǎn)品的附加價值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價格,。
明顯的例子是百事可樂與可口樂,它們的產(chǎn)品相差不大,,但是卻以品牌營銷在市場競爭中贏得了雙贏的格局,。我們再來看IBM成功的例子,一向宣揚擁有體驗的IBM通過品牌力量對抗著戴爾低價攻勢,。試想一下,,一個從豪華車里走出來的拎著電腦包的高級白領(lǐng),或者是一個在高爾夫球場邊上網(wǎng)的紳士,,他們最有可能用什么牌子的電腦,,IBM還是戴爾?這正是IBM的行銷支持管理系統(tǒng)人員經(jīng)常津津樂道向客戶描述的場面,。在面對戴爾咄咄逼人的價格攻勢面前,,IBM正在通過創(chuàng)造一種品牌擁有體驗來區(qū)分自己與其他電腦,特別是戴爾,。
4,、終端價值:主要強調(diào)的是差異化的終端建設(shè),通過超值的購買體驗強化客戶終端價值,,從而淡化價格對客戶購買的影響力,。
成功例子是皇明太陽能熱水品。由于行業(yè)的不成熟,,作為太陽能行業(yè)的第一品牌的皇明不得不應(yīng)對來自雜牌的價格沖擊,為了超越價格戰(zhàn),,皇明提出了終端形象5S工程,,進行5S標準專買店的終端建設(shè)。5S,,即Show(展示),、Sale(行銷支持管理系統(tǒng))、Service(服務(wù)),、Systemofinformation(信息),、Solarculture(太陽能文化)。幾大部分包括:消費誤區(qū)教育體驗,、家庭健康熱水中心使用體驗,、明星產(chǎn)品性能技術(shù)體驗,、個性化配件增值體驗、品牌文化震撼體驗,、服務(wù)力體驗等等,。讓顧客從終端體驗中認識到皇明與雜牌的差異化,最終皇明超越價格競爭,,穩(wěn)守行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位,。
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