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價(jià)值營(yíng)銷的四大方法,?

2024-01-27 19:48:10營(yíng)銷對(duì)象1

1、產(chǎn)品價(jià)值:主要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新,重整產(chǎn)品價(jià)值,,擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。其主要方法有:采用新技術(shù),,改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量,、性能、包裝和外觀式樣等,。

成功例子是長(zhǎng)虹精顯背投,。長(zhǎng)虹在90年代,給所有人的印象就是會(huì)打價(jià)格戰(zhàn),,掀起數(shù)次降價(jià)風(fēng)波,,是全行業(yè)虧損的始作俑者,然而,,就在2001年以后,,長(zhǎng)虹一舉改變了自己的形象以及整個(gè)彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)態(tài),推出其具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品精顯王背投彩電,,精顯王背投彩電銷量以100%上升,,2002年超過(guò)了1100萬(wàn)臺(tái),,這使長(zhǎng)虹成為全球行銷支持管理系統(tǒng)第二的名負(fù)其實(shí)的背投彩電大王。

2,、服務(wù)價(jià)值:主要通過(guò)服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值,,在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),已取得大客戶的信賴,。

成功的例子是海爾,。從海爾這個(gè)品牌成形以來(lái),它一直堅(jiān)守著服務(wù)的定位并在傳播著這個(gè)概念,,在企業(yè)行為上作出嚴(yán)格要求,,無(wú)論在什么地方,產(chǎn)品一到,,服務(wù)就到了,,甚至是產(chǎn)品未到服務(wù)先到,十幾年的堅(jiān)持使消費(fèi)者一想到海爾就會(huì)跟上服務(wù)好的評(píng)價(jià),。其結(jié)果我們也是看得見(jiàn)的,,海爾可以在相對(duì)的高價(jià)上維持市場(chǎng)份額。

3,、品牌價(jià)值:通過(guò)從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I(yíng)銷,,有效避免以產(chǎn)品為中心的價(jià)格戰(zhàn)。品牌不僅是企業(yè)的品牌,,同時(shí)也是消費(fèi)者的品牌,,消費(fèi)往往從品牌的體驗(yàn)中感受到產(chǎn)品的附加價(jià)值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價(jià)格。

明顯的例子是百事可樂(lè)與可口樂(lè),,它們的產(chǎn)品相差不大,但是卻以品牌營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了雙贏的格局,。我們?cè)賮?lái)看IBM成功的例子,,一向宣揚(yáng)擁有體驗(yàn)的IBM通過(guò)品牌力量對(duì)抗著戴爾低價(jià)攻勢(shì)。試想一下,,一個(gè)從豪華車(chē)?yán)镒叱鰜?lái)的拎著電腦包的高級(jí)白領(lǐng),,或者是一個(gè)在高爾夫球場(chǎng)邊上網(wǎng)的紳士,他們最有可能用什么牌子的電腦,,IBM還是戴爾,?這正是IBM的行銷支持管理系統(tǒng)人員經(jīng)常津津樂(lè)道向客戶描述的場(chǎng)面。在面對(duì)戴爾咄咄逼人的價(jià)格攻勢(shì)面前,,IBM正在通過(guò)創(chuàng)造一種品牌擁有體驗(yàn)來(lái)區(qū)分自己與其他電腦,,特別是戴爾。

4,、終端價(jià)值:主要強(qiáng)調(diào)的是差異化的終端建設(shè),,通過(guò)超值的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)強(qiáng)化客戶終端價(jià)值,,從而淡化價(jià)格對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的影響力。

成功例子是皇明太陽(yáng)能熱水品,。由于行業(yè)的不成熟,,作為太陽(yáng)能行業(yè)的第一品牌的皇明不得不應(yīng)對(duì)來(lái)自雜牌的價(jià)格沖擊,為了超越價(jià)格戰(zhàn),,皇明提出了終端形象5S工程,,進(jìn)行5S標(biāo)準(zhǔn)專買(mǎi)店的終端建設(shè)。5S,,即Show(展示),、Sale(行銷支持管理系統(tǒng))、Service(服務(wù)),、Systemofinformation(信息),、Solarculture(太陽(yáng)能文化)。幾大部分包括:消費(fèi)誤區(qū)教育體驗(yàn),、家庭健康熱水中心使用體驗(yàn),、明星產(chǎn)品性能技術(shù)體驗(yàn)、個(gè)性化配件增值體驗(yàn),、品牌文化震撼體驗(yàn),、服務(wù)力體驗(yàn)等等。讓顧客從終端體驗(yàn)中認(rèn)識(shí)到皇明與雜牌的差異化,,最終皇明超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),,穩(wěn)守行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。

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