? ??裂變營銷就是利用每個人的社會關(guān)系來放大影響力,，激發(fā)增長,。如“一生二，二生三,，三生萬物”,。這種裂變模式其實(shí)指的是終端市場的裂變，裂變營銷的主要核心是利用利益驅(qū)動的用戶,，通過他們的社交關(guān)系,，以最低的成本最大化用戶的增長。

? ? 裂變營銷以傳統(tǒng)的終端促銷的加強(qiáng)為基礎(chǔ),，整合了關(guān)系營銷,，數(shù)據(jù)庫營銷和會務(wù)營銷等新型營銷方式的方法和理念。這種裂變模式其實(shí)指的是終端市場的裂變,，其核心內(nèi)容是：市場開始不要全面攤開,，急速發(fā)展，而要精耕細(xì)作,，全力以赴進(jìn)行單點(diǎn)突破,。

? ? ?裂變首先是需要以一個(或幾個)點(diǎn)為基礎(chǔ)，成功的突破了一個(或幾個)點(diǎn)后，再進(jìn)入嚴(yán)格的復(fù)制,，由一個成功的點(diǎn)復(fù)制出另一個點(diǎn),，兩個點(diǎn)再裂變?yōu)樗膫€……以此類推，先慢后快,，逐步推進(jìn),，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區(qū)域市場,。

? ? ?在市場裂變中,，點(diǎn)上突破操作方法的科學(xué)性，合理性,，可操作性和可復(fù)制性決定了點(diǎn)上突破的效率,，而效率的高低是能否快速啟動市場的關(guān)鍵，因而要求點(diǎn)上突破的操作方法必須符合操作性強(qiáng),、適應(yīng)面廣,、簡單、易學(xué),、易教,、易復(fù)制的特點(diǎn)?！傲炎兞角本褪欠线@一特性的有效操作方法,，它包括：一、選點(diǎn)和建點(diǎn) 二,、會務(wù)營銷(科普講座)三,、流動宣銷活動 四、終端制勝 五,、建立統(tǒng)一戰(zhàn)線 六,、準(zhǔn)確完整的復(fù)制。

操作步驟

一,、選點(diǎn)和建點(diǎn)

? ? 這里點(diǎn)的含義是一個實(shí)際意義上的銷售終端點(diǎn),，一家藥店、超市或社區(qū)門診等等,，選點(diǎn)時應(yīng)選擇一個周邊有豐富消費(fèi)者資源的點(diǎn),，并且此點(diǎn)對消費(fèi)者有一定的影響力，要形象,，口碑好,，對消費(fèi)者有一定的信任度。選點(diǎn)要掌握一種遣前備后法,，即先讓下屬打前陣,，先去按事前準(zhǔn)備的思路談,，找到談判中的分歧點(diǎn)，能解決的當(dāng)場解決;不能解決的,把主要分歧向上級匯報后,讓經(jīng)理去總攻,，提前找到解決分歧的方法,，有備而談，一舉拿下,。

二,、科普宣傳：

? ? 此種方法類似于會務(wù)營銷中的科普講座，唯一區(qū)別點(diǎn)是根據(jù)銷售和渠道政策自已掌握是否現(xiàn)場銷售,，其核心含義是通過有關(guān)數(shù)據(jù)資料有針對性的聚集部分目標(biāo)顧客和消費(fèi)者進(jìn)行科普宣傳,，此宣傳區(qū)域要圍繞點(diǎn)的周邊開展，扎扎實(shí)實(shí)地為后期的宣傳和人員促銷打下基礎(chǔ)增強(qiáng)說服效果,。此種宣傳方式要注重權(quán)威性和可信性

三,、多方位流動宣銷

? ? 流動宣銷包括公園、社區(qū),、和銷售終端等目標(biāo)群體聚集區(qū)域的宣傳,，其核心戰(zhàn)術(shù)要旨是抓住可乘之機(jī)(如節(jié)假日)，針對目標(biāo)人群在點(diǎn)的周圍區(qū)域,，以宣為主,，充分展示企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象的宣傳活動。此種宣銷要多方位圍繞一個點(diǎn)(重點(diǎn)終端)組合展開,，不要重此薄彼，更不能只做終端,，在宣銷中服務(wù)方法是：提供咨詢,，義診，講解和答惑,，并且人員的言行穿著要規(guī)范統(tǒng)一,。

四 終端制勝

? ? ?終端陳列和包裝是展示產(chǎn)品形象，吸引顧客眼球的重要手段,，是影響顧客購買決策的重要內(nèi)容,，它包含了三大塊：

1.終端陳列：陳列位置要靠近競爭對手，便于以后對競品的攔截,，陳列面要大于競爭對手,，凸顯形象，吸引眼球,。

2.終端生動化建設(shè)：即終端包裝;其操作原則是提前與終端協(xié)商,，最重要的是搶在競爭對手的前面預(yù)定，搶占最佳的包裝面位置,，包裝形式主要有櫥窗,，燈箱,，店招，遮陽蓬等,。

3.終端攔截：原則是啟動初期,，終端沒有任何銷量的情況下暫不考慮讓專職人員促銷，可做好店員關(guān)系,，利用店員和其他廠家的促銷員兼職促銷,。在終端有了一定的基本銷量，客情關(guān)系達(dá)到一定程度后再考慮上專職促銷,；并且在上崗前要做促銷員的培訓(xùn)工作,，讓其掌握一套促銷技能，上促銷后要幫助促銷員迅速上量,，樹立專職促銷員和終端的信心,，從而將該店建成穩(wěn)定上升，持續(xù)發(fā)展的的終端,。

五.建立統(tǒng)一戰(zhàn)線

? ? ?統(tǒng)一戰(zhàn)線是指在終端建立有利于促銷工作開展的協(xié)作體,。包括與其他廠家終端促銷員，終端營業(yè)員,，柜組長,，經(jīng)理建立攻守同盟或相互協(xié)作的關(guān)系。建立統(tǒng)一戰(zhàn)線的原則是對同一店內(nèi)其他廠家的促銷員,，團(tuán)結(jié)一批,，打壓一批；對藥店人員級別對等,，情感溝通,；對消費(fèi)者盡可能的提供優(yōu)于競爭對手的售前，售中和售后服務(wù),。

六 準(zhǔn)確完整的復(fù)制

1 對實(shí)踐中的每一個步驟進(jìn)行分析總結(jié),，不斷完善細(xì)節(jié)。

2 確定成功的操作規(guī)范,，經(jīng)理主管親自帶隊,，熟手帶新手，現(xiàn)場嚴(yán)格傳幫帶,。

3 人員裂變,，仍然是以老帶新的裂變，逐步補(bǔ)充新人,。

4 準(zhǔn)確快速的復(fù)制,，進(jìn)行點(diǎn)的裂變?！傲炎兞角杯h(huán)環(huán)相扣,，相輔相成,；以點(diǎn)帶面，層層遞進(jìn),；最終面面俱到,，實(shí)現(xiàn)區(qū)域戰(zhàn)爭的全面勝利。

? ? 裂變營銷模式對于現(xiàn)階段國內(nèi)保健品企業(yè)揚(yáng)長避短,，整合資源,，推行密集性增長戰(zhàn)略，進(jìn)行市場開發(fā)和滲透而言,，不失為一條可借鑒的路子,！