? ??裂變營銷就是利用每個人的社會關(guān)系來放大影響力，激發(fā)增長,。如“一生二,，二生三，三生萬物”。這種裂變模式其實指的是終端市場的裂變，裂變營銷的主要核心是利用利益驅(qū)動的用戶，通過他們的社交關(guān)系,，以最低的成本最大化用戶的增長。

? ? 裂變營銷以傳統(tǒng)的終端促銷的加強為基礎(chǔ),，整合了關(guān)系營銷,，數(shù)據(jù)庫營銷和會務營銷等新型營銷方式的方法和理念。這種裂變模式其實指的是終端市場的裂變,，其核心內(nèi)容是：市場開始不要全面攤開,，急速發(fā)展，而要精耕細作,，全力以赴進行單點突破,。

? ? ?裂變首先是需要以一個(或幾個)點為基礎(chǔ)，成功的突破了一個(或幾個)點后,，再進入嚴格的復制,，由一個成功的點復制出另一個點，兩個點再裂變?yōu)樗膫€……以此類推,，先慢后快,，逐步推進，從而最終步步為營,，快速高效的全面啟動整個區(qū)域市場,。

? ? ?在市場裂變中，點上突破操作方法的科學性,，合理性,，可操作性和可復制性決定了點上突破的效率，而效率的高低是能否快速啟動市場的關(guān)鍵,，因而要求點上突破的操作方法必須符合操作性強、適應面廣,、簡單,、易學、易教,、易復制的特點,?！傲炎兞角本褪欠线@一特性的有效操作方法，它包括：一,、選點和建點 二,、會務營銷(科普講座)三、流動宣銷活動 四,、終端制勝 五,、建立統(tǒng)一戰(zhàn)線 六、準確完整的復制,。

操作步驟

一,、選點和建點

? ? 這里點的含義是一個實際意義上的銷售終端點，一家藥店,、超市或社區(qū)門診等等,，選點時應選擇一個周邊有豐富消費者資源的點，并且此點對消費者有一定的影響力,，要形象,，口碑好，對消費者有一定的信任度,。選點要掌握一種遣前備后法,，即先讓下屬打前陣，先去按事前準備的思路談,，找到談判中的分歧點,，能解決的當場解決;不能解決的,把主要分歧向上級匯報后,讓經(jīng)理去總攻，提前找到解決分歧的方法,，有備而談,，一舉拿下。

二,、科普宣傳：

? ? 此種方法類似于會務營銷中的科普講座,，唯一區(qū)別點是根據(jù)銷售和渠道政策自已掌握是否現(xiàn)場銷售，其核心含義是通過有關(guān)數(shù)據(jù)資料有針對性的聚集部分目標顧客和消費者進行科普宣傳,，此宣傳區(qū)域要圍繞點的周邊開展,，扎扎實實地為后期的宣傳和人員促銷打下基礎(chǔ)增強說服效果。此種宣傳方式要注重權(quán)威性和可信性

三,、多方位流動宣銷

? ? 流動宣銷包括公園,、社區(qū)、和銷售終端等目標群體聚集區(qū)域的宣傳,，其核心戰(zhàn)術(shù)要旨是抓住可乘之機(如節(jié)假日),，針對目標人群在點的周圍區(qū)域，以宣為主,，充分展示企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象的宣傳活動,。此種宣銷要多方位圍繞一個點(重點終端)組合展開,，不要重此薄彼，更不能只做終端,，在宣銷中服務方法是：提供咨詢,，義診，講解和答惑,，并且人員的言行穿著要規(guī)范統(tǒng)一,。

四 終端制勝

? ? ?終端陳列和包裝是展示產(chǎn)品形象，吸引顧客眼球的重要手段,，是影響顧客購買決策的重要內(nèi)容,，它包含了三大塊：

1.終端陳列：陳列位置要靠近競爭對手，便于以后對競品的攔截,，陳列面要大于競爭對手,，凸顯形象，吸引眼球,。

2.終端生動化建設(shè)：即終端包裝;其操作原則是提前與終端協(xié)商,，最重要的是搶在競爭對手的前面預定，搶占最佳的包裝面位置,，包裝形式主要有櫥窗,，燈箱，店招,，遮陽蓬等,。

3.終端攔截：原則是啟動初期，終端沒有任何銷量的情況下暫不考慮讓專職人員促銷,，可做好店員關(guān)系,，利用店員和其他廠家的促銷員兼職促銷。在終端有了一定的基本銷量,，客情關(guān)系達到一定程度后再考慮上專職促銷,；并且在上崗前要做促銷員的培訓工作，讓其掌握一套促銷技能,，上促銷后要幫助促銷員迅速上量,，樹立專職促銷員和終端的信心，從而將該店建成穩(wěn)定上升,，持續(xù)發(fā)展的的終端,。

五.建立統(tǒng)一戰(zhàn)線

? ? ?統(tǒng)一戰(zhàn)線是指在終端建立有利于促銷工作開展的協(xié)作體。包括與其他廠家終端促銷員,，終端營業(yè)員,，柜組長，經(jīng)理建立攻守同盟或相互協(xié)作的關(guān)系,。建立統(tǒng)一戰(zhàn)線的原則是對同一店內(nèi)其他廠家的促銷員,，團結(jié)一批，打壓一批,；對藥店人員級別對等,，情感溝通；對消費者盡可能的提供優(yōu)于競爭對手的售前,，售中和售后服務,。

六 準確完整的復制

1 對實踐中的每一個步驟進行分析總結(jié)，不斷完善細節(jié),。

2 確定成功的操作規(guī)范,，經(jīng)理主管親自帶隊，熟手帶新手,，現(xiàn)場嚴格傳幫帶,。

3 人員裂變，仍然是以老帶新的裂變,，逐步補充新人,。

4 準確快速的復制，進行點的裂變,?！傲炎兞角杯h(huán)環(huán)相扣，相輔相成,；以點帶面,，層層遞進；最終面面俱到,，實現(xiàn)區(qū)域戰(zhàn)爭的全面勝利,。

? ? 裂變營銷模式對于現(xiàn)階段國內(nèi)保健品企業(yè)揚長避短，整合資源,，推行密集性增長戰(zhàn)略,，進行市場開發(fā)和滲透而言，不失為一條可借鑒的路子,！