什么是裂變營(yíng)銷呢,?
? ??裂變營(yíng)銷就是利用每個(gè)人的社會(huì)關(guān)系來放大影響力,激發(fā)增長(zhǎng),。如“一生二,,二生三,三生萬物”,。這種裂變模式其實(shí)指的是終端市場(chǎng)的裂變,,裂變營(yíng)銷的主要核心是利用利益驅(qū)動(dòng)的用戶,通過他們的社交關(guān)系,,以最低的成本最大化用戶的增長(zhǎng),。
? ? 裂變營(yíng)銷以傳統(tǒng)的終端促銷的加強(qiáng)為基礎(chǔ),整合了關(guān)系營(yíng)銷,,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和會(huì)務(wù)營(yíng)銷等新型營(yíng)銷方式的方法和理念,。這種裂變模式其實(shí)指的是終端市場(chǎng)的裂變,其核心內(nèi)容是:市場(chǎng)開始不要全面攤開,,急速發(fā)展,,而要精耕細(xì)作,全力以赴進(jìn)行單點(diǎn)突破,。
? ? ?裂變首先是需要以一個(gè)(或幾個(gè))點(diǎn)為基礎(chǔ),,成功的突破了一個(gè)(或幾個(gè))點(diǎn)后,再進(jìn)入嚴(yán)格的復(fù)制,,由一個(gè)成功的點(diǎn)復(fù)制出另一個(gè)點(diǎn),,兩個(gè)點(diǎn)再裂變?yōu)樗膫€(gè)……以此類推,先慢后快,,逐步推進(jìn),,從而最終步步為營(yíng),快速高效的全面啟動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng),。
? ? ?在市場(chǎng)裂變中,,點(diǎn)上突破操作方法的科學(xué)性,合理性,,可操作性和可復(fù)制性決定了點(diǎn)上突破的效率,,而效率的高低是能否快速啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵,因而要求點(diǎn)上突破的操作方法必須符合操作性強(qiáng),、適應(yīng)面廣,、簡(jiǎn)單、易學(xué),、易教,、易復(fù)制的特點(diǎn)?!傲炎兞角本褪欠线@一特性的有效操作方法,,它包括:一、選點(diǎn)和建點(diǎn) 二,、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(科普講座)三,、流動(dòng)宣銷活動(dòng) 四、終端制勝 五、建立統(tǒng)一戰(zhàn)線 六,、準(zhǔn)確完整的復(fù)制,。
操作步驟
一、選點(diǎn)和建點(diǎn)
? ? 這里點(diǎn)的含義是一個(gè)實(shí)際意義上的銷售終端點(diǎn),,一家藥店,、超市或社區(qū)門診等等,選點(diǎn)時(shí)應(yīng)選擇一個(gè)周邊有豐富消費(fèi)者資源的點(diǎn),,并且此點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者有一定的影響力,,要形象,口碑好,,對(duì)消費(fèi)者有一定的信任度,。選點(diǎn)要掌握一種遣前備后法,即先讓下屬打前陣,,先去按事前準(zhǔn)備的思路談,,找到談判中的分歧點(diǎn),能解決的當(dāng)場(chǎng)解決;不能解決的,把主要分歧向上級(jí)匯報(bào)后,讓經(jīng)理去總攻,,提前找到解決分歧的方法,,有備而談,一舉拿下,。
二,、科普宣傳:
? ? 此種方法類似于會(huì)務(wù)營(yíng)銷中的科普講座,唯一區(qū)別點(diǎn)是根據(jù)銷售和渠道政策自已掌握是否現(xiàn)場(chǎng)銷售,,其核心含義是通過有關(guān)數(shù)據(jù)資料有針對(duì)性的聚集部分目標(biāo)顧客和消費(fèi)者進(jìn)行科普宣傳,,此宣傳區(qū)域要圍繞點(diǎn)的周邊開展,扎扎實(shí)實(shí)地為后期的宣傳和人員促銷打下基礎(chǔ)增強(qiáng)說服效果,。此種宣傳方式要注重權(quán)威性和可信性
三,、多方位流動(dòng)宣銷
? ? 流動(dòng)宣銷包括公園、社區(qū),、和銷售終端等目標(biāo)群體聚集區(qū)域的宣傳,,其核心戰(zhàn)術(shù)要旨是抓住可乘之機(jī)(如節(jié)假日),針對(duì)目標(biāo)人群在點(diǎn)的周圍區(qū)域,,以宣為主,,充分展示企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象的宣傳活動(dòng)。此種宣銷要多方位圍繞一個(gè)點(diǎn)(重點(diǎn)終端)組合展開,,不要重此薄彼,,更不能只做終端,在宣銷中服務(wù)方法是:提供咨詢,,義診,,講解和答惑,并且人員的言行穿著要規(guī)范統(tǒng)一。
四 終端制勝
? ? ?終端陳列和包裝是展示產(chǎn)品形象,,吸引顧客眼球的重要手段,,是影響顧客購(gòu)買決策的重要內(nèi)容,它包含了三大塊:
1.終端陳列:陳列位置要靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,便于以后對(duì)競(jìng)品的攔截,,陳列面要大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,凸顯形象,,吸引眼球。
2.終端生動(dòng)化建設(shè):即終端包裝;其操作原則是提前與終端協(xié)商,,最重要的是搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面預(yù)定,,搶占最佳的包裝面位置,包裝形式主要有櫥窗,,燈箱,,店招,遮陽蓬等,。
3.終端攔截:原則是啟動(dòng)初期,,終端沒有任何銷量的情況下暫不考慮讓專職人員促銷,可做好店員關(guān)系,,利用店員和其他廠家的促銷員兼職促銷,。在終端有了一定的基本銷量,客情關(guān)系達(dá)到一定程度后再考慮上專職促銷,;并且在上崗前要做促銷員的培訓(xùn)工作,,讓其掌握一套促銷技能,上促銷后要幫助促銷員迅速上量,,樹立專職促銷員和終端的信心,,從而將該店建成穩(wěn)定上升,持續(xù)發(fā)展的的終端,。
五.建立統(tǒng)一戰(zhàn)線
? ? ?統(tǒng)一戰(zhàn)線是指在終端建立有利于促銷工作開展的協(xié)作體,。包括與其他廠家終端促銷員,終端營(yíng)業(yè)員,,柜組長(zhǎng),,經(jīng)理建立攻守同盟或相互協(xié)作的關(guān)系。建立統(tǒng)一戰(zhàn)線的原則是對(duì)同一店內(nèi)其他廠家的促銷員,,團(tuán)結(jié)一批,,打壓一批;對(duì)藥店人員級(jí)別對(duì)等,,情感溝通,;對(duì)消費(fèi)者盡可能的提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售前,售中和售后服務(wù)。
六 準(zhǔn)確完整的復(fù)制
1 對(duì)實(shí)踐中的每一個(gè)步驟進(jìn)行分析總結(jié),,不斷完善細(xì)節(jié),。
2 確定成功的操作規(guī)范,經(jīng)理主管親自帶隊(duì),,熟手帶新手,,現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格傳幫帶。
3 人員裂變,,仍然是以老帶新的裂變,,逐步補(bǔ)充新人。
4 準(zhǔn)確快速的復(fù)制,,進(jìn)行點(diǎn)的裂變,。“裂變六步曲”環(huán)環(huán)相扣,,相輔相成,;以點(diǎn)帶面,層層遞進(jìn),;最終面面俱到,,實(shí)現(xiàn)區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)的全面勝利。
? ? 裂變營(yíng)銷模式對(duì)于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短,,整合資源,,推行密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略,進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和滲透而言,,不失為一條可借鑒的路子,!
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