在明朝后期戰(zhàn)事發(fā)生的很頻繁，可以說是外憂內(nèi)患,，朝廷為了能把這個國家繼續(xù)發(fā)展下去,，就特別希望打勝仗。但最希望打勝仗的并不是皇上,，也不是帶兵打仗的將軍,，而是送信的使者。

因為如果他帶來的是勝利的消息,，當(dāng)他把信送到以后,，就會得到英雄一樣的待遇,，什么好的東西都會讓他盡情的享用。但如果打了敗仗,，不但沒有這么好的待遇,，在皇上的情緒非常不好的時候，還會給他帶來殺身之禍,。

這就是延伸所起的作用,，人們在看待一件事情的時候，往往會受到其他因素的影響,，信使本身并沒有過錯,，但是因為受到了皇上的情緒波折，才會對他產(chǎn)生直接的傷害,。

在銷售中,，也經(jīng)常會遇到某個環(huán)節(jié)所起的延伸作用，尤其是面對一些大客戶,，很多事情和銷售并沒有直接的聯(lián)系,，但是它們卻可以影響到銷售的最終結(jié)果。

不是每件事情的延伸都能產(chǎn)生好的作用,，同樣也可以產(chǎn)生壞的作用,，比如，銷售員和客戶聊天進行的非常的投機,，客戶就會把你當(dāng)成朋友,，這對你們的合作也有一定的幫助，這是在你的引導(dǎo)下往好的方向發(fā)展的延伸;如果你剛和客戶說了兩句話就差了吵了起來,，在客戶對你心生厭惡的時候,，也會把把生意推向失敗，這是壞的延伸,。所以,，在銷售中與客戶搞好人際關(guān)系，就是一種好的延伸,，這樣更有利于雙方的合作,。

商界有一個的格言：“條件一樣，人們想和朋友做生意;條件不一樣,，人們還是想和朋友做生意,。”經(jīng)過調(diào)查得知,，50%以上的交易都是因為朋友關(guān)系而成交的,，所以你在挖盡心思讓客戶接受你的產(chǎn)品時，不如想辦法讓客戶成為你的朋友,。

曾經(jīng)有一個IBM的銷售員,，他從來都不知道做銷售還要搞好人際關(guān)系,，與客戶進行交往的時候一般都是只談生意，所以,，選擇和他合作的客戶寥寥無幾,，他覺得自己的專業(yè)技能已經(jīng)夠強了，找不到是哪里出了問題,。

因為在西方的市場上,，銷售員與客戶所交談的話題有80%都是關(guān)于產(chǎn)品的，只要掌握好更多的產(chǎn)品信息,，你贏的幾率就會大大地增加,，但是來到中國，這一切都變得不靈了,。

面對這樣的問題,，IBM在中國做了一個非常細致地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)頂級的銷售員,，在與客戶進行交談的時候,，大多數(shù)的都是非正式的話題，一般都是根據(jù)客戶的興趣所設(shè)立的話題,。如果說是在做銷售,，倒不如說做人際關(guān)系更貼切一點。

他們在發(fā)現(xiàn)這一點之后,，就改變了自己的戰(zhàn)略,，在做銷售之前，不忘了把人際關(guān)系搞好,，果然在轉(zhuǎn)變了自己的思想以后,，市場上果然起到了很好的銷售效果,。

這個案例很好地說明了,，銷售和人際關(guān)系是分不開的，銷售本來就是一個與不同人打交道的行業(yè),，想要把銷售做好,，就必須先搞好人際關(guān)系。

世界上最偉大的銷售員喬吉拉德,，他在銷售之前有一個特別的習(xí)慣,，他每遇到一個人，都會遞給他一張自己的名片,，直到對方接受為止,。發(fā)名片的目的就是讓更多的人去認識他，做到這一點之后,，當(dāng)有些客戶想要買車的時候,，很自然的就會想起他,，在這個時候他的業(yè)績自然地就會上升。他做好這一條之后,，并不代表就可以成功了,，但是他的這個習(xí)慣，卻給他的成功帶來了很大的幫助,。

做銷售就是做人際關(guān)系,，所以千萬不要忽略人際關(guān)系的重要性，它會給你的銷售業(yè)績帶來很大的幫助,。

【專家點撥】

那么,，作為一個銷售員，怎樣才能與客戶建立起良好的人際關(guān)系呢,？

策略一,，尋找你與客戶之間的相同點。人與人之間都有一些相同點,，不過這些相同點的多少不同,，只要你仔細尋找，總會發(fā)現(xiàn)一點,，這一點的相同點就可以增加你的親和力,。

客戶的臉色是會轉(zhuǎn)變的，當(dāng)客戶得知你是來推銷的,，他的臉色就會在一瞬間變冷,。在這個時候，如果你問他是哪里人,，他說老家是鶴壁的,，你說你也是鶴壁人，他的臉色就會在一瞬間由冷變熱,，如果相同點再多一點,，你們之間的關(guān)系就會馬上熟絡(luò)起來。

你不可能和每個客戶都是老鄉(xiāng),，但是你卻可以多培養(yǎng)一些自己的興趣愛好,，當(dāng)你和客戶有同樣的愛好時，一樣也能起到相同的效果,。

想要和客戶達成交易,，做成你的生意，主要就看你怎樣的去和他溝通,，用什么樣的方式打動他,。

策略二，誠信,。大多數(shù)人都喜歡與誠信的人打交道,，因為這樣值得相信,，與誠信的人打交道，就不用過多的擔(dān)心上當(dāng)受騙,，能讓你放心的和他進行接觸,，這樣的合作才能更長久。

策略三,，通過各種方式與客戶進行溝通,。對于一個陌生人，原本是沒有什么信任可言的,，但是隨著溝通次數(shù)的增多,，就會產(chǎn)生一些信任。

如果缺乏溝通,，原本熟絡(luò)的人也會變得生疏,。但是如果在你懂得溝通的情況下，就算是陌生人也會變成熟人,。做銷售的人,，必須要學(xué)會溝通，這樣才能讓自己的朋友越來越多,，你的生意自然也會越來越好,。