為什么做銷售就是做人際關(guān)系?
在明朝后期戰(zhàn)事發(fā)生的很頻繁,,可以說(shuō)是外憂內(nèi)患,,朝廷為了能把這個(gè)國(guó)家繼續(xù)發(fā)展下去,就特別希望打勝仗,。但最希望打勝仗的并不是皇上,,也不是帶兵打仗的將軍,而是送信的使者,。
因?yàn)槿绻麕?lái)的是勝利的消息,,當(dāng)他把信送到以后,就會(huì)得到英雄一樣的待遇,,什么好的東西都會(huì)讓他盡情的享用,。但如果打了敗仗,不但沒(méi)有這么好的待遇,,在皇上的情緒非常不好的時(shí)候,,還會(huì)給他帶來(lái)殺身之禍。
這就是延伸所起的作用,人們?cè)诳创患虑榈臅r(shí)候,,往往會(huì)受到其他因素的影響,,信使本身并沒(méi)有過(guò)錯(cuò),但是因?yàn)槭艿搅嘶噬系那榫w波折,,才會(huì)對(duì)他產(chǎn)生直接的傷害,。
在銷售中,也經(jīng)常會(huì)遇到某個(gè)環(huán)節(jié)所起的延伸作用,,尤其是面對(duì)一些大客戶,,很多事情和銷售并沒(méi)有直接的聯(lián)系,但是它們卻可以影響到銷售的最終結(jié)果,。
不是每件事情的延伸都能產(chǎn)生好的作用,,同樣也可以產(chǎn)生壞的作用,比如,,銷售員和客戶聊天進(jìn)行的非常的投機(jī),,客戶就會(huì)把你當(dāng)成朋友,這對(duì)你們的合作也有一定的幫助,,這是在你的引導(dǎo)下往好的方向發(fā)展的延伸;如果你剛和客戶說(shuō)了兩句話就差了吵了起來(lái),,在客戶對(duì)你心生厭惡的時(shí)候,也會(huì)把把生意推向失敗,,這是壞的延伸,。所以,在銷售中與客戶搞好人際關(guān)系,,就是一種好的延伸,,這樣更有利于雙方的合作。
商界有一個(gè)的格言:“條件一樣,,人們想和朋友做生意;條件不一樣,人們還是想和朋友做生意,?!苯?jīng)過(guò)調(diào)查得知,50%以上的交易都是因?yàn)榕笥殃P(guān)系而成交的,,所以你在挖盡心思讓客戶接受你的產(chǎn)品時(shí),,不如想辦法讓客戶成為你的朋友。
曾經(jīng)有一個(gè)IBM的銷售員,,他從來(lái)都不知道做銷售還要搞好人際關(guān)系,,與客戶進(jìn)行交往的時(shí)候一般都是只談生意,所以,,選擇和他合作的客戶寥寥無(wú)幾,,他覺(jué)得自己的專業(yè)技能已經(jīng)夠強(qiáng)了,找不到是哪里出了問(wèn)題。
因?yàn)樵谖鞣降氖袌?chǎng)上,,銷售員與客戶所交談的話題有80%都是關(guān)于產(chǎn)品的,,只要掌握好更多的產(chǎn)品信息,你贏的幾率就會(huì)大大地增加,,但是來(lái)到中國(guó),,這一切都變得不靈了。
面對(duì)這樣的問(wèn)題,,IBM在中國(guó)做了一個(gè)非常細(xì)致地調(diào)查,,發(fā)現(xiàn)頂級(jí)的銷售員,在與客戶進(jìn)行交談的時(shí)候,,大多數(shù)的都是非正式的話題,,一般都是根據(jù)客戶的興趣所設(shè)立的話題。如果說(shuō)是在做銷售,,倒不如說(shuō)做人際關(guān)系更貼切一點(diǎn),。
他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)之后,就改變了自己的戰(zhàn)略,,在做銷售之前,,不忘了把人際關(guān)系搞好,果然在轉(zhuǎn)變了自己的思想以后,,市場(chǎng)上果然起到了很好的銷售效果,。
這個(gè)案例很好地說(shuō)明了,銷售和人際關(guān)系是分不開(kāi)的,,銷售本來(lái)就是一個(gè)與不同人打交道的行業(yè),,想要把銷售做好,就必須先搞好人際關(guān)系,。
世界上最偉大的銷售員喬吉拉德,,他在銷售之前有一個(gè)特別的習(xí)慣,他每遇到一個(gè)人,,都會(huì)遞給他一張自己的名片,,直到對(duì)方接受為止。發(fā)名片的目的就是讓更多的人去認(rèn)識(shí)他,,做到這一點(diǎn)之后,,當(dāng)有些客戶想要買車的時(shí)候,很自然的就會(huì)想起他,,在這個(gè)時(shí)候他的業(yè)績(jī)自然地就會(huì)上升,。他做好這一條之后,并不代表就可以成功了,,但是他的這個(gè)習(xí)慣,,卻給他的成功帶來(lái)了很大的幫助,。
做銷售就是做人際關(guān)系,所以千萬(wàn)不要忽略人際關(guān)系的重要性,,它會(huì)給你的銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的幫助,。
【專家點(diǎn)撥】
那么,作為一個(gè)銷售員,,怎樣才能與客戶建立起良好的人際關(guān)系呢,?
策略一,尋找你與客戶之間的相同點(diǎn),。人與人之間都有一些相同點(diǎn),,不過(guò)這些相同點(diǎn)的多少不同,只要你仔細(xì)尋找,,總會(huì)發(fā)現(xiàn)一點(diǎn),,這一點(diǎn)的相同點(diǎn)就可以增加你的親和力。
客戶的臉色是會(huì)轉(zhuǎn)變的,,當(dāng)客戶得知你是來(lái)推銷的,,他的臉色就會(huì)在一瞬間變冷。在這個(gè)時(shí)候,,如果你問(wèn)他是哪里人,,他說(shuō)老家是鶴壁的,你說(shuō)你也是鶴壁人,,他的臉色就會(huì)在一瞬間由冷變熱,,如果相同點(diǎn)再多一點(diǎn),你們之間的關(guān)系就會(huì)馬上熟絡(luò)起來(lái),。
你不可能和每個(gè)客戶都是老鄉(xiāng),,但是你卻可以多培養(yǎng)一些自己的興趣愛(ài)好,當(dāng)你和客戶有同樣的愛(ài)好時(shí),,一樣也能起到相同的效果,。
想要和客戶達(dá)成交易,做成你的生意,,主要就看你怎樣的去和他溝通,,用什么樣的方式打動(dòng)他。
策略二,,誠(chéng)信。大多數(shù)人都喜歡與誠(chéng)信的人打交道,,因?yàn)檫@樣值得相信,,與誠(chéng)信的人打交道,就不用過(guò)多的擔(dān)心上當(dāng)受騙,,能讓你放心的和他進(jìn)行接觸,,這樣的合作才能更長(zhǎng)久,。
策略三,通過(guò)各種方式與客戶進(jìn)行溝通,。對(duì)于一個(gè)陌生人,,原本是沒(méi)有什么信任可言的,但是隨著溝通次數(shù)的增多,,就會(huì)產(chǎn)生一些信任,。
如果缺乏溝通,原本熟絡(luò)的人也會(huì)變得生疏,。但是如果在你懂得溝通的情況下,,就算是陌生人也會(huì)變成熟人。做銷售的人,,必須要學(xué)會(huì)溝通,,這樣才能讓自己的朋友越來(lái)越多,你的生意自然也會(huì)越來(lái)越好,。
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