在明朝后期戰(zhàn)事發(fā)生的很頻繁,，可以說(shuō)是外憂(yōu)內(nèi)患,，朝廷為了能把這個(gè)國(guó)家繼續(xù)發(fā)展下去,，就特別希望打勝仗。但最希望打勝仗的并不是皇上,，也不是帶兵打仗的將軍,，而是送信的使者。

因?yàn)槿绻麕?lái)的是勝利的消息,，當(dāng)他把信送到以后,，就會(huì)得到英雄一樣的待遇，什么好的東西都會(huì)讓他盡情的享用,。但如果打了敗仗,，不但沒(méi)有這么好的待遇，在皇上的情緒非常不好的時(shí)候,，還會(huì)給他帶來(lái)殺身之禍,。

這就是延伸所起的作用，人們?cè)诳创患虑榈臅r(shí)候,，往往會(huì)受到其他因素的影響,，信使本身并沒(méi)有過(guò)錯(cuò),，但是因?yàn)槭艿搅嘶噬系那榫w波折，才會(huì)對(duì)他產(chǎn)生直接的傷害,。

在銷(xiāo)售中，也經(jīng)常會(huì)遇到某個(gè)環(huán)節(jié)所起的延伸作用,，尤其是面對(duì)一些大客戶(hù),，很多事情和銷(xiāo)售并沒(méi)有直接的聯(lián)系，但是它們卻可以影響到銷(xiāo)售的最終結(jié)果,。

不是每件事情的延伸都能產(chǎn)生好的作用,，同樣也可以產(chǎn)生壞的作用，比如,，銷(xiāo)售員和客戶(hù)聊天進(jìn)行的非常的投機(jī),，客戶(hù)就會(huì)把你當(dāng)成朋友，這對(duì)你們的合作也有一定的幫助,，這是在你的引導(dǎo)下往好的方向發(fā)展的延伸;如果你剛和客戶(hù)說(shuō)了兩句話(huà)就差了吵了起來(lái),，在客戶(hù)對(duì)你心生厭惡的時(shí)候，也會(huì)把把生意推向失敗,，這是壞的延伸,。所以，在銷(xiāo)售中與客戶(hù)搞好人際關(guān)系,，就是一種好的延伸,，這樣更有利于雙方的合作。

商界有一個(gè)的格言：“條件一樣,，人們想和朋友做生意;條件不一樣,，人們還是想和朋友做生意?！苯?jīng)過(guò)調(diào)查得知,，50%以上的交易都是因?yàn)榕笥殃P(guān)系而成交的，所以你在挖盡心思讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品時(shí),，不如想辦法讓客戶(hù)成為你的朋友,。

曾經(jīng)有一個(gè)IBM的銷(xiāo)售員，他從來(lái)都不知道做銷(xiāo)售還要搞好人際關(guān)系,，與客戶(hù)進(jìn)行交往的時(shí)候一般都是只談生意,，所以，選擇和他合作的客戶(hù)寥寥無(wú)幾,，他覺(jué)得自己的專(zhuān)業(yè)技能已經(jīng)夠強(qiáng)了,，找不到是哪里出了問(wèn)題。

因?yàn)樵谖鞣降氖袌?chǎng)上,，銷(xiāo)售員與客戶(hù)所交談的話(huà)題有80%都是關(guān)于產(chǎn)品的,，只要掌握好更多的產(chǎn)品信息,，你贏的幾率就會(huì)大大地增加，但是來(lái)到中國(guó),，這一切都變得不靈了,。

面對(duì)這樣的問(wèn)題，IBM在中國(guó)做了一個(gè)非常細(xì)致地調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)頂級(jí)的銷(xiāo)售員,，在與客戶(hù)進(jìn)行交談的時(shí)候，大多數(shù)的都是非正式的話(huà)題,，一般都是根據(jù)客戶(hù)的興趣所設(shè)立的話(huà)題,。如果說(shuō)是在做銷(xiāo)售，倒不如說(shuō)做人際關(guān)系更貼切一點(diǎn),。

他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)之后,，就改變了自己的戰(zhàn)略，在做銷(xiāo)售之前,，不忘了把人際關(guān)系搞好,，果然在轉(zhuǎn)變了自己的思想以后，市場(chǎng)上果然起到了很好的銷(xiāo)售效果,。

這個(gè)案例很好地說(shuō)明了,，銷(xiāo)售和人際關(guān)系是分不開(kāi)的，銷(xiāo)售本來(lái)就是一個(gè)與不同人打交道的行業(yè),，想要把銷(xiāo)售做好,，就必須先搞好人際關(guān)系。

世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬吉拉德,，他在銷(xiāo)售之前有一個(gè)特別的習(xí)慣,，他每遇到一個(gè)人，都會(huì)遞給他一張自己的名片,，直到對(duì)方接受為止,。發(fā)名片的目的就是讓更多的人去認(rèn)識(shí)他，做到這一點(diǎn)之后,，當(dāng)有些客戶(hù)想要買(mǎi)車(chē)的時(shí)候,，很自然的就會(huì)想起他，在這個(gè)時(shí)候他的業(yè)績(jī)自然地就會(huì)上升,。他做好這一條之后,，并不代表就可以成功了，但是他的這個(gè)習(xí)慣,，卻給他的成功帶來(lái)了很大的幫助,。

做銷(xiāo)售就是做人際關(guān)系，所以千萬(wàn)不要忽略人際關(guān)系的重要性,，它會(huì)給你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的幫助,。

【專(zhuān)家點(diǎn)撥】

那么,，作為一個(gè)銷(xiāo)售員，怎樣才能與客戶(hù)建立起良好的人際關(guān)系呢,？

策略一,，尋找你與客戶(hù)之間的相同點(diǎn)。人與人之間都有一些相同點(diǎn),，不過(guò)這些相同點(diǎn)的多少不同,，只要你仔細(xì)尋找，總會(huì)發(fā)現(xiàn)一點(diǎn),，這一點(diǎn)的相同點(diǎn)就可以增加你的親和力。

客戶(hù)的臉色是會(huì)轉(zhuǎn)變的,，當(dāng)客戶(hù)得知你是來(lái)推銷(xiāo)的,，他的臉色就會(huì)在一瞬間變冷。在這個(gè)時(shí)候,，如果你問(wèn)他是哪里人,，他說(shuō)老家是鶴壁的，你說(shuō)你也是鶴壁人,，他的臉色就會(huì)在一瞬間由冷變熱,，如果相同點(diǎn)再多一點(diǎn)，你們之間的關(guān)系就會(huì)馬上熟絡(luò)起來(lái),。

你不可能和每個(gè)客戶(hù)都是老鄉(xiāng),，但是你卻可以多培養(yǎng)一些自己的興趣愛(ài)好，當(dāng)你和客戶(hù)有同樣的愛(ài)好時(shí),，一樣也能起到相同的效果,。

想要和客戶(hù)達(dá)成交易，做成你的生意,，主要就看你怎樣的去和他溝通,，用什么樣的方式打動(dòng)他。

策略二,，誠(chéng)信,。大多數(shù)人都喜歡與誠(chéng)信的人打交道，因?yàn)檫@樣值得相信,，與誠(chéng)信的人打交道,，就不用過(guò)多的擔(dān)心上當(dāng)受騙，能讓你放心的和他進(jìn)行接觸,，這樣的合作才能更長(zhǎng)久,。

策略三，通過(guò)各種方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通,。對(duì)于一個(gè)陌生人,，原本是沒(méi)有什么信任可言的,，但是隨著溝通次數(shù)的增多，就會(huì)產(chǎn)生一些信任,。

如果缺乏溝通,，原本熟絡(luò)的人也會(huì)變得生疏。但是如果在你懂得溝通的情況下,，就算是陌生人也會(huì)變成熟人,。做銷(xiāo)售的人，必須要學(xué)會(huì)溝通,，這樣才能讓自己的朋友越來(lái)越多,，你的生意自然也會(huì)越來(lái)越好。