怎樣做好一個混凝土銷售人員,?
怎樣做好一個混凝土銷售人員,?
強烈要求置頂!??!
拋開一般人認(rèn)為銷售應(yīng)該認(rèn)為有的激情,我作為一名優(yōu)秀曾經(jīng)還踏踏實實做出過的銷售業(yè)績的經(jīng)理,,我認(rèn)為三點做好,,你一定能成功!那就是細節(jié),、速度,、付出,。希望幫到你,祝君成功,!
跑業(yè)務(wù),,做客戶,畢竟男女是有區(qū)別的,,不是歧視女性啊先說明,,女性親和力強,所以門市一般以女性居多,,男性跑業(yè)務(wù)好,,安全,辦事說話也方便,。
這你得針對混凝土特別的熟悉,,然后就是嘴皮子也要利索,當(dāng)然也要有銷售人員的素質(zhì),,想要當(dāng)好一個銷售員是不容易的,,需要各個方面的素質(zhì),首當(dāng)其沖的還是要對混凝土這一系列的都要胸有成竹,,要有把握不能被客戶問?。≈饕强茨銈€人的交際鏈 ,。
怎樣做好一個銷售人員,,銷售的要素又包括什么呢?
銷售的概念:銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,,而從事銷售工作的人,,則從這個交換的工程中得到適度的報酬?! ′N售的五大要素是激情,、自信、堅持,、專業(yè)和人脈,?! ?/p>
1,、 激情 做銷售必須要有激情,這樣自己才會感染客戶,,感染身邊的人,。激情又分為內(nèi)在激情與外在激情,自己要真正去熱愛所做的這個行業(yè)才會迸發(fā)出持久的熱情 ,?! ?/p>
2,、 自信 作為一個銷售人員,建議每日要做心理暗示,,告訴自己“我一定行”,。最好是清晨 面對一面落地鏡,大聲地告訴自己,,不要在意任何人,,只要自己堅持1個月,就會發(fā)現(xiàn)今天的自己比先前更好,?! ?/p>
3、 堅持 作為銷售人員,,每天都會遇到很多拒絕,。當(dāng)自己低頭的時候,當(dāng)你想逃避的時候,,告訴自己,,一定要堅持下去。一個產(chǎn)業(yè)能成為行業(yè),,那么自己至少需要用1年的時間去了解,。1年以后,如果還堅信自己的想法,,那時自己可以選擇離開或繼續(xù)堅持,。
4,、 專業(yè) 永遠不要存在僥幸心理,,自己的客戶可能沒有我專業(yè),如果這么想你就大錯特錯了,。 如果自己是客戶,,自己需要什么樣的營銷人員為自己服務(wù),那么專業(yè)一定是其中之一 ,?! ?/p>
5、 人脈 在中國做銷售,,一定要有行業(yè)人脈,,每個剛進入新的行業(yè)的銷售人員都會羨慕老的銷售人員在行業(yè)內(nèi)的人脈資源。不用急,,只要有足夠的時間一樣也可以做的很好,,因為人脈是需要時間的積累。
怎么做好一個銷售人員?
第一個階段,,包裝自己:了解產(chǎn)品,,增強信心;
這個階段是了解自家產(chǎn)品,,把自己打造成有價值的資源,,為后續(xù)認(rèn)識目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備(如果你沒價值,沒有人愿意理你),。
第二個階段,,聯(lián)系:尋找目標(biāo)客戶,建立關(guān)系,;
這個階段是去認(rèn)識想認(rèn)識的人,,或讓渠道的人認(rèn)識自己,為后續(xù)了解他們的需求做準(zhǔn)備,。
第三個階段,,溝通交流:溝通交流,挖掘客戶真實需求,;
這個階段是了解目標(biāo)客戶的真實需求,,為后續(xù)滿足客戶需求做準(zhǔn)備。
第四個階段,,選擇:幫客戶選擇,,提出解決方案;
這個階段是為客戶提供解決問題的意見,,為后續(xù)證明我方產(chǎn)品價值做準(zhǔn)備,。
第五個階段,證明:證明產(chǎn)品價值,,獲取客戶信任,;
這個階段是證明我方產(chǎn)品可以解決客戶的問題,讓客戶相信我方產(chǎn)品價值,,給客戶一種信任,,為后續(xù)成交客戶做準(zhǔn)備。
第六個階段,,逼單:逼單,,成交客戶。
這個階段是利誘客戶付款購買產(chǎn)品,,快速成交客戶,,這是這套銷售體系的最后一個階段。
如何做好服裝銷售人員,?
服裝銷售技巧1,、推薦時要有信心,,向顧客推薦服裝時,,營業(yè)員本身要有信心,,才能讓顧客對服裝有信任感。
服裝銷售技巧2,、適合于顧客的推薦,。對顧客提示商品和進行說明時,應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件,,推薦適合的服裝,。
服裝銷售技巧3、配合手勢向顧客推薦,。
服裝銷售技巧4,、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,,如功能,、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征,,向顧客推薦服裝時,,要著重強調(diào)服裝的不同特征。
服裝銷售技巧5,、把話題集中在商品上,。向顧客推薦服裝時,要想方設(shè)法把話題引到服裝上,,同時注意觀察顧客對服裝的反映,,以便適時地促成銷售。
服裝銷售技巧6,、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點,。對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點,。
針對性服裝銷售技巧:
重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計,、功能,、質(zhì)量、價格等因素,,要因人而宜,,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功,。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念,,是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則:
1、從4W上著手,。從穿著時間When,、穿著場合Where、穿著對象Who,、穿著目的Why方面做好購買參謀,,有利于銷售成功。
2,、重點要簡短,。對顧客說明服裝特性時,要做到語言簡練清楚,,內(nèi)容易懂,。服裝商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開,。
3,、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,,隨機應(yīng)變,,不可千篇一律,只說:“這件衣服好”,,“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言,。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,,做到因人而宜,。
4、營業(yè)員把握流行的動態(tài),、了解時尚的先鋒,,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
除了上面的服裝銷售技巧外,,一些服裝方面的基本功也很重要,,服裝店營業(yè)員應(yīng)該:
1,熟悉自己店內(nèi)的貨品,,能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,,估到每件衣服都能記在心里。
2,,掌握顧客心理,,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,,判斷出顧客想要什么樣的衣服,。
3,,專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配,,讓顧客選到不僅自己滿意,,包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4,,增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知道,,和顧客聊天的時候能找到共同話題,。
5,顧客檔案,,留下顧客的資料,,便于為顧客更好的服務(wù)
怎樣招銷售人員?
招聘銷售人員的方法:
1,、明確招聘目標(biāo)包括招聘的崗位,、招聘的人數(shù)等等。
2,、選擇招聘渠道(1)現(xiàn)場招聘:招聘會,、人才市場(2)網(wǎng)上招聘:趕集58(綜合分類信息網(wǎng))、上啥班(短視頻招聘軟件),、求職樂,、脈脈(社交類招聘軟件)(3)轉(zhuǎn)介紹3、面試面試銷售人員,,主要考察的是他的語言表達能力和應(yīng)變能力,。這就是招聘銷售人員每個環(huán)節(jié)應(yīng)注意的問題,希望可以幫到你,。
怎樣招聘銷售人員,?
第一:文案準(zhǔn)備
其一1、找認(rèn)同企業(yè)文化的人:要找認(rèn)同企業(yè)文化的人,,認(rèn)同電話銷售不是低級職位,,只有有了認(rèn)知才能有共鳴。
其二,、員工推薦:鼓勵員工推薦身邊靠譜,、工作能力理解較強的銷售人員,提高招聘效率,。
其三,、制定目標(biāo):招聘前先在心里貼上標(biāo)簽,有利于快速招聘到符合標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員,。
其四,、明確薪酬待遇:福利及有效的調(diào)整收入方式,,會有一定的吸引力。
其五,、系統(tǒng)培訓(xùn):做系統(tǒng)的培訓(xùn),,包括銷售技巧、產(chǎn)品知識,。同時提前做好崗位說明,,讓銷售人員知道企業(yè)的銷售方式。
從招聘環(huán)節(jié)入手,,招聘真正適合做銷售的人員,,并結(jié)合績效考評、薪酬制度等不斷改進與創(chuàng)新,,留住銷售人員減少離職率,。
第二:要準(zhǔn)備:智了RPA--招聘系統(tǒng):
第一,24小時及時回復(fù)聊天,。它可以24小時×7全天第一時間執(zhí)行自動回復(fù)求職者,,高效率提升招聘及時效率。同時,,還可以根據(jù)年齡,、經(jīng)驗、性別,、職位等條件篩選回復(fù)對象,,并過濾不回復(fù)的關(guān)鍵詞,非常智能,。
第二,,篩選精準(zhǔn)自動打招呼。它可以根據(jù)求職者的證書,、學(xué)校,、年齡、性別,、學(xué)歷,、關(guān)鍵詞簡歷等等方式進行精準(zhǔn)篩選,鎖定更精準(zhǔn)的求職者,,并執(zhí)行自動打招呼,。
第三,過濾不符合的求職者,。在啟動自動回復(fù)與復(fù)刷時,,可以過濾掉不需要我們回復(fù)的求職者,比如太遠,、不想去等等,,讓HR更加高效,。
第四,手機微信簡歷自動收集與同意交換,。求職者給HR發(fā)起交換簡歷/電話/微信/等時,,可以自動化同意交換保存,讓HR更方便溝通,。
第五,,復(fù)刷過去所有求職者。它可以保留30日的打招呼候選人資源,,并自動識別二刷話術(shù),、三刷話術(shù)等,自動分類執(zhí)行發(fā)對應(yīng)消息,,讓HR更加智能,。
第六,,定時啟動運行定時回復(fù),。無論是打招呼和復(fù)刷都可以定時自動啟動運行,提升招聘時間段的性能,,可在不同的時間端與不同的求職者刷新,。
第七,支持多賬號批量登錄,。通過智了rpa可以實現(xiàn)批量多開,,針對一些做RPO的或者人力資源外包公司招聘賬號比較多就非常適用,可以通過多開的方式增加能效,。
怎樣選擇銷售人員,?
應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員,具體如何做到,,請參照下列的說法: 銷售人員的四大成功要素 隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,,越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入;針對大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴(yán)峻,,畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列,。 但身處競爭激烈,、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),,銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢?進一步說,,銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢,?在市場銷售的前沿,我和銷售朋友們一起努力著,,為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏,。幾年的學(xué)和問,,讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家,。 優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì):內(nèi)在動力,;干練的作風(fēng),;推銷能力;與客戶建立良好關(guān)系的能力,。這四者相輔相成,,缺一不可?! ?,、內(nèi)在動力 不同的人有不同的內(nèi)在動力,如自尊心,、幸福,、金錢等,但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點:有成為杰出人士的無盡動力,,這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成,,但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同,,如受金錢的驅(qū)使,、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等,,根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同,,可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型;競爭型,;自我實現(xiàn)型,;關(guān)系型?! 【唧w的說,,“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力;“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功,,而且渴望戰(zhàn)勝對手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感,,他們通常會站出來對其同行說,“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員,,但是我會與你一比高低的”,;“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀,他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些,;“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立,、維持良好的客情關(guān)系,,他們往往為人慷慨、細致且做事盡力,,“這樣的銷售人員非常難得,,”美能達公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說,“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員,、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員,。” 沒有單純的競爭型,、成就型,、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員,優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征,。而且,,屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征,他就會變得更成功,。例如,,“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識,他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯,,并且能因此獲得更多的訂單,?! ?,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管銷售人員的內(nèi)在動力如何,如果他們組織松散,,凝聚力不強,,工作不努力,他們就會難以滿足客戶越來越多的要求,?! ?yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃,,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行,。其實,銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作,。一位成功的總裁如是說:“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天后與客戶會面,,那么你可以相信,,2天后他們肯定會在客戶那邊的?!薄 ′N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,,而不依靠“運氣”或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要),;或者說,優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,,他們有時會為一項計劃工作到深夜,,或者在別人下班的時候還在與客戶洽談?! ?,、完成銷售的能力 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多,、再好,,那也是枉然?! o法成交就談不上完成銷售,,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達成共識,,從而順利簽單,。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明,,有一點很重要,,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神,,銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗,,甚至到最后一刻也不放棄努力?! ?yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,,他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,,通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功,。 4,、建立關(guān)系的能力 在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中,,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問),,力求敏銳地把握客戶的真實需求,。 優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞?,很有耐心,,細致周到,反?yīng)迅速,善于傾聽,,十分真誠,;他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看問題,?! 〗裉欤蛻舾MN售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點,。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,,銷售你的產(chǎn)品和服務(wù),。 銷售人員成功法則與技巧 1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”,,習(xí)慣是企業(yè)文化,,好的習(xí)慣是生產(chǎn)力?! ÷男心愦饝?yīng)過的,、承諾過的、簽約好的事情,,不開空頭支票,,把簡單的事情做的不簡單,將容易的事情做的不容易,,記住你的承諾,,并超值提前兌現(xiàn),,將有驚喜跳到你的眼前,。說到不如做到,做好了才算好,?! ?、a高效能人才的《七種能力》 1) 與“狼”共舞,,首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰,,適者生存?! ?)笨鳥先飛,,重在學(xué)習(xí)——主動學(xué)習(xí)。不斷充電,快速學(xué)習(xí),?! ?)狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息,、抓住時機,。 4)鸚鵡學(xué)舌,,學(xué)出人樣來——善于說話,。學(xué)會說話,講究藝術(shù),?! ?)像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理,。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo),、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo),?! ?)別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會選擇,,學(xué)會放棄——善于取舍,。 7)像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者,。拓展e時代,,創(chuàng)造新神奇(網(wǎng)絡(luò)時代、高速發(fā)展,、電子時代,。) b高效人才的《七種習(xí)慣》 1)像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā),、積極進取,。 2)具有像螞蟻一樣的合作精神,。與人合作,。 3)虎嘯千里,,忍于一時??刂魄榫w,,主宰自我,?! ?)騾子那樣的韌性。鍥而不舍,,永往直前?! ?)牛一樣的勤奮,。勤奮,、付出,、實干?! ?)孔雀開屏,新意迭出,。勇于創(chuàng)新?! ?)像獵豹一樣鎖定目標(biāo),,立即行動。先定目標(biāo),,才有了行動,?! ?. 要成為行業(yè)(農(nóng)藥)的專家一定要充電學(xué)習(xí),,專家要變通俗,?! ∥覀兠鎸Φ氖?0%的文盲,,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,,人民的乳汁不會養(yǎng)育我們,,農(nóng)藥是特殊的行業(yè),,技術(shù)性很強,,我們一定要多學(xué)、多悟,! 水果長的好,,請用套袋保,!你用愛刺螨,殺螨就是管,! 3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品(試驗,、示范、推廣),,找出一點永恒的東西: ?、耪乙粋€有實力的,、誠信的合作伙伴,; ⑵與政府“親密接觸”,,以達到分享政府資源的目的,增強信任感,; ?、莿?chuàng)造一種永恒的價值觀: 古人云:言之無文,,行而不遠。企業(yè)要想行“遠”,,也必須有 “文”,。海爾的“真誠到永遠,!”,,步步高的“我們一直在努力”,遠大的“完善自我,,止于至善”,,飛利普的“讓我們做的更好”,,諾基亞的“科技以人為本”,康佳的“飛越無限”……. zz→新益農(nóng)藥,,時刻為你的發(fā)財著想,。時刻為大地的豐收著想! 新益農(nóng)藥,,服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)?! ⌒乱孓r(nóng)藥,,科技鑄造精品,,創(chuàng)新成就經(jīng)典! 4. 煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽,,愉悅顧客心情” 多想多說敢說,,風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢,,回味無窮。它是終端之戰(zhàn),,短兵相接時的制勝法寶?! ?. 把握客戶,,力爭主動 我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變,因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù),。(先款后貨,,訂做更好!) 6.巧妙施壓,,有效催收貨款 ?、艑①徹浺蠡麨榱悖幸庾尶蛻籼幱谝环N“饑渴”狀態(tài),。 “饑,、寒”也是一種策略,, “要想孩子安(顧客),,給他饑和寒”,!不能太主動,,太熱情,要珍惜自己,! ⑵將優(yōu)勢品種斷貨,,讓其下線客戶流失(暫時施壓),; ⑶前款不結(jié),,后貨不送,; ⑷明察暗訪,,深諳客戶的經(jīng)營狀況,; ?、蓵r刻關(guān)注呆帳、死帳,,防患于未然。 7.牢牢樹立品牌意識,,堅決抵制“鼠目寸光”的行為,?! . 勿為蠅頭小利,損壞企業(yè)形象(企業(yè)形象包括:知名度,、美譽度),;以小失大,,得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌,,比價格,;正常的操作是有品牌,價格略高于競品,;反常的操作是有品牌,,(售)價格略低于競品(結(jié)算價實遠低于競品,、主含量人為降低)?! ‘a(chǎn)品是鈔票,,品牌是印鈔機! 沒有品牌,,如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流,!何日才可以靠岸?惟有迷茫,!樹立品牌,、經(jīng)營品牌,如同我們愛護我們自己的眼睛一樣,, “盲品” 沒有出路,! 高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪?你,! 冷水煮青蛙,,到感覺熱時已無力跳出來了!,! b.未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭,! ⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題,,是一個長期的系統(tǒng)工程,; ⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積,,不是空洞的概念,; ⑶品牌是質(zhì)量,、是服務(wù),、是信譽,、是承諾、是放心,、是財富(印鈔機),; ⑷品牌是舒心,、自信,、成功的標(biāo)志,是一種高境界的精神享受,; ?、善放剖氰F打的營盤,產(chǎn)品是流水的兵,; ?、势放凭拖髳矍椋活^牽動消費者,,一頭牽動企業(yè),; ⑺品牌易老化,,需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新,、新產(chǎn)品快速跟進,服務(wù)創(chuàng)新,?! .質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦” 我們“質(zhì)量救廠” ⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的,,質(zhì)量是一個企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素,是產(chǎn)品內(nèi)在價值的延伸,,是企業(yè)誠信的折射,; ⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國”←可見知質(zhì)意識多強,! ?、侵挥斜WC產(chǎn)品質(zhì)量,并不斷進行創(chuàng)新,,為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量,,才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題; ?、犬a(chǎn)品的外在質(zhì)量(包裝)→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費者心目中的形象及想象,; 低級錯誤 產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯, 產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯,; ?、尚麄鞯男ЧQ于產(chǎn)品質(zhì)量,廣告做的好,只能解決消費者把產(chǎn)品買回去的問題,,卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題,; ⑹服務(wù)→成熟的消費者是跟著服務(wù)走的(全程服務(wù):售前,、售中,、售后),時時為客戶著想,,處處為客戶著想,,農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶!服務(wù)的細膩化是一個讓人心動的個性化服務(wù),,他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜,,涌動出一個賣點! d.總結(jié)——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,,而是一個全心培育的長期過程,,企業(yè)只有確保強硬的產(chǎn)品質(zhì)量,搞好產(chǎn)品獨特的宣傳,,做好產(chǎn)品細致體貼的服務(wù),,就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出,成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌,,在市場中百煉成鋼,! f.說一說農(nóng)藥品牌的變革 ⑴農(nóng)藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化,、分散化,、模糊化; ?、迫后w的多樣性和市場細分的多樣性決定了農(nóng)藥市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌,,品牌成混亂戰(zhàn)局面,區(qū)域性品牌眾多(做透區(qū)域市場,、模范市場,、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地)。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn),,各個擊破,! ⑶歷史原因的形成:計劃經(jīng)濟時期,,農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資,,企業(yè)無須有品牌的概念,生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場上,,農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”,,農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的,,但不知道是什么品牌的; 如:寧陽農(nóng)藥,,建湖二農(nóng),,連云港二農(nóng),南通敵敵畏,,上海甲銨磷,,新沂多菌靈,新沂甲托,;新沂甲胺磷……… ?、仁袌鼋?jīng)濟:“地名+通用名”的優(yōu)勢失去,無唯一性和排他性,,為人作嫁,,不敢宣傳!原有品牌被不斷地蠶食,,進退兩難,!長疼不如短疼!“新沂多菌靈”:可愛,!可惜,!可怕! 振痛后不乏曙光出現(xiàn):克勝農(nóng)藥,,華陽農(nóng)藥,,大成農(nóng)藥,娃哈哈(杭州),,雕牌(麗水),,我們呢……?,?力主振痛變革,! 8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好!戒王婆賣瓜之嫌,。 前進一步的代價是不能后退,,忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐,,崇拜的代價是盲從。普通人在名人(名牌)面前會喪失判斷力(說什么信什么——盲從),?! ∫粋€產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商:一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者面前,一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心中,?! ±褐芙▊フ垷熍_果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點,!——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心里,?! 9.新產(chǎn)品進入市場要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論” ⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關(guān)鍵,,每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做,還要因地而異地再做一遍,推廣時做到心里有底有據(jù),,才有說服力,,才能贏得客戶的信任。(回頭客才能產(chǎn)生,,80%的利潤來自于20%重復(fù)購買?。 、苾r格關(guān)——在保證利潤的前提下,,盡量把價格壓低,。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢,先打入市場,,讓銷售環(huán)境有利潤空間,,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性?! ,、前b關(guān)——人爭一張臉,貨賣一張皮,。投其所好,,結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^,用藥習(xí)慣,,定規(guī)格計量,、材質(zhì),以符合市場需求為準(zhǔn)則,,將個性化進行到底,!“既不犯規(guī),也不犯傻,,——多變,!” ⑷服務(wù)關(guān)——市場管理,、市場控制,、廣告宣傳, 消費者放心 廣告綜合效應(yīng) : 經(jīng)銷商有信心,、對手揪心 政府關(guān)心,、 膠東開心,、員工安心 防竄貨、砸價,,保護市場,。(游戲有規(guī)則,有裁判有處罰?。 ?、禮品贈送、推廣會,、終端技術(shù)指導(dǎo),。 10.偽劣農(nóng)藥為何有市場,? ?。ㄒ唬?銷售渠道混亂?! ,、俣c不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥; ?、诠┐笥谇?,相互殺價,搶占市場,?! 。ǘ?以次充好,,以假亂真,,欺騙農(nóng)民?! ,、?外表華麗,內(nèi)在劣質(zhì),;②售價低,,利潤大;③農(nóng)民缺乏用藥知識,;④殺菌劑藥效不明顯,,周期長,易造假,。 ?。ㄈ?農(nóng)民貪圖便宜,,自我保護意識差,。 ?。ㄋ模?執(zhí)法不到位,,沒有主體,大都罰款了事,?! ≡旒僬摺奂僬摺蚣僬摺眉僬摺 ∮欣?有利 有利 虧血本 造假者:罰一次無所謂,罰二次我就少掙點,?! ×P三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī),?! 敖仆盟溃吖放搿?。打假者最怕無假,! 試問:你連農(nóng)民的錢都掙不到了,你還能賺誰的錢,? 12.如何第一次拜訪客戶,? a.與客戶見面的技巧 ⑴見面前知己知彼,;⑵將見面的內(nèi)容寫下來,;⑶著裝整潔;⑷自我介紹第一句話不要太長,;⑸說明來意時,,要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意! b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片,?! 、疟苊庀蚩蛻粽f:“可以給我一張名片嗎,?” ?、屁w╳╳經(jīng)理,與你交換一張名片,,以后好多聯(lián)系,; ╳╳╳經(jīng)理,我們第一次見面,,與你交換一張名片,。 c.第一次見面就問“要不要”,、“買不買”之類,,迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品,。(╳) 學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍?! .產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品,,關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢?如何能長久地賺錢,?賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益,,讓他看到光明,看到金子,,讓他心動,! f.應(yīng)用“兩點式”談話法,不給對方說 “不”的技巧 ?、努F(xiàn)在要不要貨,?…………………………( ╳ ) ⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸,?…………………(對客戶) ?、乾F(xiàn)在拿一件還是拿兩件?………………(柜臺農(nóng)民) ?、权w╳╳有100克包裝嗎,?………………(回答沒有:╳) 回答:現(xiàn)在有500克的更好賣,更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾) 例:賣早點問人要不要加油條,?……(50%加,50%不加) 賣早點的問:加一根油條還是兩根,?…(60%加一根,,30%加2根,10%不要) 13.竄貨的表現(xiàn)形式,、危害及解決問題的辦法 一. 表現(xiàn)形式 1. 經(jīng)銷商竄貨 1. 1因價格差異,,一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透。水往低處流(高→低),,貨往高價走(低→高),。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨?! ?. 2熱銷程度不同,,引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場流竄(價格相同) 2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水” ⑴總部繞過區(qū)域代表,,直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品,,受現(xiàn)款提貨的誘惑。 ?、其N售政策存在一定的盲目性和隨意性,。 一看任務(wù)完不成,,就哪兒能放哪兒放! ?、且载浀謧獋骷庇趦冬F(xiàn),,低價拋貨?! ,、炔煌瑓^(qū)域定價差別大,引起產(chǎn)品向高價區(qū)域流動,?! ?.以貨易貨?! ?.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品,。 二.竄貨的危害 1. 不管方式如何,,都是以低價傾銷入手,,侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營出來的營銷體系?! ?.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對市場的有效管理,,導(dǎo)致價格混亂,貨款結(jié)算困難,,被迫讓利,,嚴(yán)重危害著品牌的信譽,嚴(yán)重威脅著品牌的信譽,,做死終端市場,。 3. 經(jīng)銷商對生產(chǎn)商和其品牌喪失信心,,老客戶流失,,把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場價格亂不賺錢,,誰還會賣你的產(chǎn)品,?更談不上用力賣了!,! 4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品,,會降低消費者對品牌的信心,消費者擔(dān)心買到假貨,不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品,,使品牌形象受到?jīng)_擊,。 三. 解決問題的辦法 1. 竄貨先從源頭抓起 a. 銷售工作只屬一個部門負責(zé),,多頭負責(zé)最易導(dǎo)致渠道價格的混亂,。 b. 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場,,自己拆墻,。) c. 區(qū)域間定價差別不宜過大(盡量一個價,不允賣高價),?! ?. 加強對銷售渠道的管理 把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價格以協(xié)議的形式確定下來,共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生,?! ?. 實行產(chǎn)品代碼制(便于判斷竄貨從何而來) 4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場 對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶,應(yīng)立即停止供貨,,重新選擇,;害群之馬立刻清除,保護市場就是保護自身的利益,!對舉報經(jīng)銷商(且守規(guī))給予獎勵,。 5.加大打假力度(專利,、違規(guī),、分析含量)——舉報,聯(lián)合打假 6.市場定位布點要科學(xué),,一地盡量只選擇一家客戶,;2家以上客戶分品種做;新品種必須分開做,,嚴(yán)防竄貨,,否則立馬賣死?! ?. 竄貨的元兇往往是客戶,,但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對于業(yè)務(wù)員的考核評比,,不能單看他的完成多少銷量,,回籠資金多少,還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力,?! 贤ㄌ嵝?,警告、停止供貨,、取消返利,、提成,停班** 8. 正反思考 ?、胚吘?、小批量竄貨屬正常現(xiàn)象 惡意,、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品,、賣死市場?! 、茣充N品易竄貨,,容易被造假,。 ?、歉Z貨在一定程度上,,代表產(chǎn)品銷售紅火?! ?.靠竄貨為生的人,,沒有根據(jù)地,只能進不能退,,如同走獨木橋,,根基不牢,自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò),。自家地荒廢,,去種別人地,勞師遠征,,必?。〈祟惡θ褐R被同行經(jīng)銷商所不齒,,此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰,。 14.客情關(guān)系很重要,,尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時代→感情妙,,生意俏;感情涼,,生意黃,?! ?5.終端陳列與導(dǎo)購很重要→陳列生動化,產(chǎn)品會說話,;柜臺不擺,,農(nóng)民不采!采了也白采,! 終端導(dǎo)購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎,。(為什么只夸獎你的產(chǎn)品,下去送貨為什么裝你的貨多……,?來點陽光就燦爛?。 ?6.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念,協(xié)助客戶完成其所不能,。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移,,幫助顧客賺錢?! ,、欧治鍪袌觯治霾∠x草害發(fā)生的情況,,制定產(chǎn)品切入市場的機會,。 ?、品治龈偁帉κ值臓顩r,,構(gòu)筑競爭要素?! ,、欠治龉井a(chǎn)品定位,找到市場切入點,,制訂本地市場價格操作體系,; ⑷分析客戶利潤空間,,制定利潤分配方案(網(wǎng)絡(luò)售價),; ⑸分析市場競爭,,制訂有效的市場推廣手段(技術(shù)服務(wù),、電視廣告、禮品搭贈,、戶外廣告,、刊物廣告……) 賣的是客戶的利益! 總之,,培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問,,成為他們的座上賓,,聽從營銷人員為他們設(shè)計好的方案,這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓(xùn),,來自于學(xué)習(xí)感悟市場,。 給客戶傳經(jīng)送寶,,客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品,,又能長見識,物質(zhì)文明精神文明雙豐收,,何樂而不為呢,?客戶離不開你(如同吸食大煙),那你就是客戶的座上賓,。錢會主動給你,,貨會用力賣。勤于學(xué)習(xí),,善于總結(jié),,學(xué)而不思則惘!臺上一分鐘,,臺下十年功,準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分,,沒有把握不要盲目去見客戶,! 拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心,讓你游刃有余,,控制大局(熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的,?) 小有所成的銷售老人有自滿心態(tài),但改變其心態(tài)很困難,?! ∽詽M心態(tài)的形成,好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,,到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來,,卻無力跳出來了!,!~ 每次做成一筆生意時,,記得要先獎勵自己一下,但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘??!” 頁碼:[ 2 ] 17.陳安之世界級營銷大師(營銷術(shù)) ⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)(準(zhǔn)備工作要充分,,以謀取勝,!不帶著問題進入市場,,力爭一炮打響!) ?、拼_保你的產(chǎn)品在同級同價中質(zhì)量最好,; ⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大,! ?、犬a(chǎn)品通路多銷量才會大; ?、尚麄?,宣傳,再宣傳,; ?、适澜缟蠜]有完美的個人,只有完美的團隊,; ?。ū漆尡鴻?quán)——趙匡胤;火燒慶功樓——朱元璋) ?。ㄒ粋€和尚挑水吃,,兩個和尚抬水吃,三個和尚沒水吃,。) ?、耸跈?quán)≠棄權(quán),授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督,;(市場監(jiān)督) ?、填I(lǐng)導(dǎo)者要從事走動式管理(多到市場去看看); 切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路,?! 、蜎]有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費人才,;(大學(xué)生新人培養(yǎng),?) ⑽一流人才是無價的,;(企=人+止,,企業(yè)沒人才就會停止!) ?、铣晒?每天進步1%,; ⑿堅持就是成功,,沒有失敗,,只有暫時的停止成功,; ⒀背對顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重,;(例子) ?、页晒Φ拿卦E=認(rèn)真+準(zhǔn)時; ?、油其N自己比推銷產(chǎn)品更重要,; ⒃客戶不只是在買產(chǎn)品,,而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度(服務(wù)精神,、服務(wù)態(tài)度、客戶利益),; ?、毡葎e人努力二倍,三倍,,四倍←成功秘訣,; ⒅每一份私下的努力,,都會在公眾面前表現(xiàn)出來,; ⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動出擊,; ?、匾粋€人成功說明他的知識比我們豐富,我們一定要補充知識,; (21)成功的秘訣:學(xué)習(xí),,學(xué)習(xí),,再學(xué)習(xí);學(xué)習(xí)+閱讀 成功者=都是“閱讀者” ?。?2)成功=知識(30%)+人脈(70%)→(人際關(guān)系+情商) ?。?3)與人競爭不如與人合作; ?。?4)找最優(yōu)秀的人與你合作,; (25)找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營,; ?。?6)是否擁有最好的工具(信息、交通),; ?。?7)馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上,,馬上成功;(雙贏) ?。?8)掌握趨勢更重要,;(預(yù)見未來,世界上80%的財富掌握在20%人手里,?因為20%人都能預(yù)見未來),。 19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點體會(不能憑靈感) a.常規(guī)命名法——很直觀(掃螨凈,、殺稗王,、套袋保、滅病威),,常見動詞有:殺,、打、滅等,;(屬初級創(chuàng)段,,空間無手為零) b.過程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機理來命名的方式,;如:灰網(wǎng),,愛刺螨,羅螨,,萬霉靈等,; c.愿景(結(jié)果)導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來命名,逆向思維,,用╳╳╳藥,,結(jié)果╳╳╳,長得╳╳╳樣,。如:清亮,,賽明珠,閑鋤等,?! .純粹抽象命名法(大富生,功夫,、殺滅爾) 20.心態(tài)決定銷售業(yè)績(不要用你的判定擋住了你的去路)就是xx了,!也沒xx快!(去了也沒有用?。 ,、拧八枷胗卸噙h,我們就能走多遠”; ?、?“只要決心成功,,失敗永遠不會把我擊跨!” ?、且粋€顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)—— “快速反應(yīng),,立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑,、開朗,、主動、誠懇,、熱情,、積極、付出,、接受挑戰(zhàn),、堅持樂觀…… (對企業(yè)熱愛,,對領(lǐng)導(dǎo)忠誠,,第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度:認(rèn)真、主動,、主動回話?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作,要主動回話,,干一樣了,,別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你,領(lǐng)導(dǎo)忘了,,但你不能忘,。熱情、付出……) ?、扔绊懸粋€人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù),,工作態(tài)度、敬業(yè)精神,、對企業(yè)忠誠、有團隊合作精神往往更重要,?! ?3.“實力比拼,雙項選擇” —→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán),,是市場營銷的開門紅,! a.實力——⑴是陰謀的天敵;⑵是談判的籌碼; ?、鞘菍κ种朴嗊x擇戰(zhàn)略的第一要素,。 b.經(jīng)銷商實力——⑴誠信(品質(zhì)),;⑵有營銷意識(理念),; ⑶有植保專業(yè)技術(shù)(推廣能力),;⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系(根據(jù)地),;⑸服務(wù)完備,市場控制能力強,;⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn),。以上六點構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌!(實力) b. 企業(yè)實力——⑴有品牌(產(chǎn)品),、有熱銷大路產(chǎn)品(原藥,、 劑型); ?、谱⒅匦麄?、企業(yè)形象好(知名度和美譽度都比較高); ?、切庐a(chǎn)品跟進進度快(開發(fā)能力),; ⑷市場管理與控制能力強,; ?、煞?wù)到位(顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務(wù)代表),; ?、首⒅貙W(xué)習(xí)與培訓(xùn)。(學(xué)習(xí)型企業(yè)) 24.對業(yè)務(wù)員的評價:看結(jié)果,,看過程,,看代價(成本)?! I(yè)務(wù)員的考核指標(biāo): ?、倩乜铑~,回款率(應(yīng)收款占用),; ?、?銷售貢獻=產(chǎn)品毛利-銷售費用; ?、?優(yōu)異表現(xiàn)——創(chuàng)新能力,,市場的管理與控制能力。 25.談賣點——產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點,?! 、旁诋a(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天,, “差異化”營銷是大眾追求的目標(biāo),,而差異化營銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨特的賣點! ?、撇町惢仨氁尶蛻舾惺艿剑炊?,賣點必須突出; ?、琴u點有多樣性,、隱蔽性(細膩性); ?、荣u點來源:感
入門銷售人員如何才能做好銷售工作,?
多跑市場,了解市場需求,,競爭對手,,自己產(chǎn)品優(yōu)勢缺點,帶著誠信,,拼命的跑,。
如果自己產(chǎn)品確實沒有優(yōu)勢,企業(yè)內(nèi)部懶散沒有管理,,最好早點換地方,,企業(yè)就是平臺,如果平臺不好,,你很難成功,。
怎樣做好銷售技巧?
提高銷售技巧
一,、多和老前輩學(xué)習(xí),,交易技巧
二、多看書,,銷售話術(shù)
三,、多實踐
怎樣做好銷售服務(wù)?
熟悉自己的產(chǎn)品,,提高自己的業(yè)務(wù)技能真誠的為客戶解決問題,。從客戶角度上為客戶節(jié)約成本,并幫助客戶完成業(yè)務(wù)上的相關(guān)工作,。
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