擬定營(yíng)銷目標(biāo)前,，先要檢討營(yíng)銷計(jì)劃中的銷售目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng),、以及經(jīng)營(yíng)評(píng)估中的問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn),。在擬定可行的營(yíng)銷目標(biāo)時(shí),，這些項(xiàng)目都可提供指引。

步驟(一)：檢討銷售目標(biāo) 　銷售目標(biāo)確定了營(yíng)銷目標(biāo)的要件,。研究經(jīng)營(yíng)評(píng)估所匯集的營(yíng)銷資料之后,，才設(shè)定銷售目標(biāo)，因此銷售目標(biāo)能直接反映出公司在下一年度達(dá)成預(yù)測(cè)銷量的能力,。檢討銷售目標(biāo)以及了解銷售目標(biāo)設(shè)定低,、中、高水準(zhǔn)的理由,，公司的銷售目標(biāo)若設(shè)定在低水準(zhǔn)到中等水準(zhǔn)之間,，或許表示至2013年以來(lái)失去許多顧客及市場(chǎng)占有率,，不然就是銷售區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)更多，或競(jìng)爭(zhēng)者投入更可觀的廣告費(fèi)用,。這些理由都會(huì)直接影響營(yíng)銷目標(biāo)的擬定,，同時(shí)也有助于了解營(yíng)銷目標(biāo)該如何設(shè)定，及是否需要爭(zhēng)取新使用者,、現(xiàn)有顧客或是兩面三刀者都要同時(shí)爭(zhēng)取,。

擬定營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，銷售目標(biāo)可提供指導(dǎo)原則,，因?yàn)閿M定營(yíng)銷目標(biāo)是為了要達(dá)成銷售目標(biāo),。所有的營(yíng)銷目標(biāo)都可用數(shù)字表示，而且都可以加以評(píng)估,。營(yíng)銷目標(biāo)中所使用的數(shù)字量值,，必須達(dá)到可成功的營(yíng)銷目標(biāo)，假設(shè)銷售目標(biāo)是要提高7%的銷售量,，則接下來(lái)的營(yíng)銷目標(biāo),，是在未來(lái)12個(gè)月中，將現(xiàn)有顧客每年2次的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)提高為3次,。為了要計(jì)算此一數(shù)字,，營(yíng)銷人員必須了解顧客基礎(chǔ)的大小，這就導(dǎo)出了下一步驟：目標(biāo)市場(chǎng),。

步驟(二)：檢討目標(biāo)市場(chǎng) 　目標(biāo)市場(chǎng)是達(dá)成銷售目標(biāo)所需要的來(lái)源或源流,。銷售不是來(lái)自現(xiàn)有顧客，就是來(lái)自新顧客,。檢討經(jīng)營(yíng)評(píng)估中的目標(biāo)市場(chǎng)及營(yíng)銷計(jì)劃之后,，營(yíng)銷人員即可界定：

1.目標(biāo)市場(chǎng)的大小：了解目標(biāo)市場(chǎng)的大小,，即可了解主要及次要目標(biāo)市場(chǎng)的人婁多寡,，或顧客總?cè)藬?shù)的實(shí)際潛力。

2.現(xiàn)有顧客基礎(chǔ)的大?。毫私猬F(xiàn)有顧客基礎(chǔ),，即可自每一目標(biāo)市場(chǎng)特征中了解現(xiàn)有顧客數(shù)及富有潛力的顧客數(shù)。目標(biāo)市場(chǎng)的資訊是不可或缺的,，因?yàn)槊恳豁?xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)都是要影響目標(biāo)市場(chǎng)的行為,。營(yíng)銷人員必須知道所要影響的顧客人數(shù)多寡，否則就無(wú)法預(yù)測(cè)營(yíng)銷目標(biāo)的最終銷售結(jié)果,。再假設(shè)銷售目標(biāo)是要增加700萬(wàn)元的銷售金額,，其中一項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)是要將現(xiàn)有顧客未來(lái)12個(gè)月內(nèi)，每年2次的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)提高為3次。

不了解現(xiàn)有顧客總?cè)藬?shù),，就無(wú)法計(jì)算每年購(gòu)買(mǎi)2次提高為3次后所增加的購(gòu)買(mǎi)金額,。如果知道顧客基礎(chǔ)的大小，將顧客基礎(chǔ)乘以平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格,，即可求得顧客每年購(gòu)買(mǎi)次數(shù)增加1次所增加的購(gòu)買(mǎi)金額,。再舉一例，假設(shè)營(yíng)銷目標(biāo)是要在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)增加15%的新購(gòu)買(mǎi)人數(shù),，且反復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和現(xiàn)有顧客購(gòu)買(mǎi)率相同,，即在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)，50%新顧客中每年須購(gòu)買(mǎi)3次,，如果不了解潛在顧客總?cè)藬?shù)及現(xiàn)有顧客人數(shù),，就無(wú)從了解增加15%是否合理，或是否可達(dá)成既定的銷售目標(biāo),。

檢討銷售目標(biāo)及市場(chǎng)的大小后,，營(yíng)銷人員即可算出營(yíng)銷目標(biāo)的總數(shù),，同時(shí)也能知道是否合理可行,，是否有助于達(dá)成銷售目標(biāo)。

步驟(三)：分析問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 　檢討問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn),，可以了解營(yíng)銷目標(biāo)的內(nèi)容和每一項(xiàng)問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)行為的關(guān)系,。營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)就是要解決這些問(wèn)題或指出這些機(jī)會(huì)。

在診斷過(guò)一家全國(guó)性包裝產(chǎn)品生產(chǎn)廠商之后,，發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)是產(chǎn)品試用率雖然很低,，但是和整個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)比較，反復(fù)購(gòu)買(mǎi)率卻比平均值高,。此機(jī)會(huì)點(diǎn)的意義是試用率雖然很低,，但是消費(fèi)者卻喜歡該產(chǎn)品所帶來(lái)的利益，所以產(chǎn)品的接受度和忠實(shí)度者很高,。由此機(jī)會(huì)點(diǎn)引伸出來(lái)的營(yíng)銷目標(biāo)如下：

1.在未來(lái)12個(gè)月內(nèi),，將目標(biāo)顧客試用產(chǎn)品的新試用者提高10%。

2.在未來(lái)12個(gè)月內(nèi),，新使用者的反復(fù)購(gòu)買(mǎi)率達(dá)到60%,。

步驟(四)：列出理由 　最后一個(gè)步驟是列出理由。假設(shè)產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的早期階段,，銷售目標(biāo)是要提高50%的銷售呢?還是2500萬(wàn)元?此時(shí)檢討銷售目標(biāo)及目標(biāo)市場(chǎng)就成為很重要的工作了,。

假設(shè)在擬定第三步驟的營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，不知道要達(dá)到銷售目標(biāo)需要有多少百分比的新試用者,，但是,，檢討銷售要增加50%或2500萬(wàn)元，即可算出為了要達(dá)成所期望的銷售目標(biāo)需要增加10%的新試用者,。檢討目標(biāo)市場(chǎng)的大小之后,，可行知現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)中,，只有10%的顧客使用該產(chǎn)品。所以我們可從其他積極購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)中,，只有10%的顧客使用該項(xiàng)產(chǎn)品,。所以我們可從其他積極購(gòu)買(mǎi)的行為以及競(jìng)爭(zhēng)和自經(jīng)營(yíng)評(píng)估中得到的產(chǎn)品資訊里獲知，對(duì)一個(gè)處在產(chǎn)品生命周期早期階段的產(chǎn)品而言,，獲有10%的新試用率是相當(dāng)務(wù)實(shí)的事,。