1,、明確基礎(chǔ)客群定位

民宿的基本客群定位是在項(xiàng)目選址設(shè)計(jì)階段需要明確的,，是未來(lái)民宿運(yùn)營(yíng)過(guò)程中穩(wěn)定的基礎(chǔ)客群。這一客群的定位需要遵循項(xiàng)目所在地的自然流量,，考慮如何將當(dāng)?shù)氐淖匀豢土魑{到民宿中來(lái),。這項(xiàng)邏輯看似簡(jiǎn)單，在現(xiàn)實(shí)中卻不乏反面案例,。

如某項(xiàng)目位于城中商務(wù)中心區(qū),，交通方便，地鐵等公共交通可到達(dá)城市內(nèi)任何一處知名景點(diǎn),，但不屬于游客聚集區(qū),。這類項(xiàng)目的基本客群定位應(yīng)該選擇商務(wù)客人，而非休閑旅游的客人,。雖然交通方便,，但區(qū)域位置不屬于游客的首選，因此在與游客聚集區(qū)的民宿競(jìng)爭(zhēng)中不容易凸顯優(yōu)勢(shì),。

讓每一個(gè)小屋都實(shí)現(xiàn)最大的效益是收益管理的目標(biāo)

然而很多民宿主認(rèn)為民宿的主要消費(fèi)目的就是休閑旅游,，商務(wù)客人更追求快捷舒適的酒店。雖然品牌連鎖酒店的標(biāo)準(zhǔn)化品質(zhì)保障的確可以為商旅客人節(jié)約大量的選擇成本,。然而隨著越來(lái)越多的人對(duì)生活態(tài)度的轉(zhuǎn)變,，年輕的商旅客人不乏追求工作與生活的進(jìn)一步融合，這就給民宿進(jìn)入商務(wù)區(qū)提供了良好契機(jī),。畢竟商務(wù)區(qū)內(nèi)的民宿可以提供給出差在外的客人更加溫暖的服務(wù),，更放松的環(huán)境。近年來(lái)商務(wù)親子客群,，即帶上家人孩子一起出差的客人逐漸增多就印證了這一生活觀念的轉(zhuǎn)變,。而民宿比傳統(tǒng)商務(wù)酒店更具人文關(guān)懷和特色,，能夠更好地為隨行親子提供服務(wù)和文化體驗(yàn)。同時(shí)商務(wù)客人本身就是這一區(qū)塊的主要天然客流,，消費(fèi)能力更強(qiáng),，應(yīng)該成為這一區(qū)域民宿最佳的基礎(chǔ)客群。

民宿深受消費(fèi)者喜愛(ài)

2,、靈活細(xì)分市場(chǎng)選擇

對(duì)于大部分目的地來(lái)說(shuō),，基礎(chǔ)客群都會(huì)有明顯的淡旺季之分。如上面所舉的案例,，商務(wù)客人大多在工作日進(jìn)行消費(fèi),，商務(wù)親子類的客群可能一部分會(huì)延續(xù)到周末，但總體來(lái)講,，這類民宿的周末節(jié)假日會(huì)成為較明顯的淡季,。而這期間正是旅游類客群集中消費(fèi)的時(shí)間。因此在這段時(shí)間內(nèi),，就需要充分利用項(xiàng)目的個(gè)性化特色和便捷的交通吸引游客,。于是，游客成了這一案例的第二類補(bǔ)充客群,。

當(dāng)進(jìn)入長(zhǎng)途差旅和游客都稀缺的淡季時(shí),，該項(xiàng)目還應(yīng)該再尋找此時(shí)的補(bǔ)充客群，比如縮短定位的距離半徑,，定位本地市場(chǎng)的空間類產(chǎn)品消費(fèi),，如小型活動(dòng)、會(huì)議,、餐飲等,。

這三類客群在大框架下的時(shí)間劃分是相對(duì)明確的，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)民宿主口中所說(shuō)的“淡季不淡,，旺季不旺”的奇怪現(xiàn)象。這就反應(yīng)了市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)特征,，即沒(méi)有一成不變的淡旺季,，在傳統(tǒng)的旺季時(shí)間段內(nèi)，還可能出現(xiàn)相對(duì)的淡季或平季等,。所以,，在日常收益管理過(guò)程中，民宿收益管理者應(yīng)該更加敏銳地對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變化做出反饋,，選擇收益貢獻(xiàn)更高的細(xì)分市場(chǎng),，并及時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整。一旦某一時(shí)段的細(xì)分市場(chǎng)定位錯(cuò)誤,，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的價(jià)格和房態(tài)控制反應(yīng)偏離市場(chǎng)的需求,，從而導(dǎo)致收益下降,。一旦造成了銷售資源向錯(cuò)誤方向傾斜，整體的收益情況影響會(huì)比傳統(tǒng)酒店更大,。所以,，“一招走錯(cuò)，滿盤(pán)皆輸”就是對(duì)民宿收益管理難度的描述,。

3,、細(xì)分市場(chǎng)定位下的收益管理執(zhí)行策略

在細(xì)分市場(chǎng)選定的前提下，如何通過(guò)價(jià)格,、渠道,、房態(tài)的調(diào)控來(lái)引導(dǎo)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)，是收益管理實(shí)施落地的關(guān)鍵,。因此,，充分分析每一類細(xì)分人群的行為特征是做出調(diào)控決策的前提，包括消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度,、習(xí)慣使用的平臺(tái)和預(yù)訂渠道,、除住宿外消費(fèi)其他產(chǎn)品的可能性、偏好的房型,、通常提前幾天預(yù)訂,、平均入住天數(shù)等,。

比如某一旺季時(shí)段,，三類客群同時(shí)都有消費(fèi)需求，為了達(dá)到收益最大化的目標(biāo),，我們應(yīng)該選擇愿意付更高價(jià)格的客群,，如商務(wù)客群。這類客群的消費(fèi)行為特征是提前預(yù)定天數(shù)較短,，甚至可能產(chǎn)生當(dāng)日預(yù)定,，他們通常會(huì)使用傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)預(yù)定民宿產(chǎn)品，根據(jù)不同的職級(jí)選擇房型,，因此高中低房型都有消費(fèi)需求,。基于這些基本特征,，收益管理就需要通過(guò)渠道的房態(tài)控制,，或調(diào)高針對(duì)其他客群的渠道價(jià)格來(lái)減少前期其他客群的預(yù)定量，為商務(wù)客群保留足夠的消費(fèi)空間,。

在淡季,，做好細(xì)分市場(chǎng)定位的前提下，制定各渠道的價(jià)格和房態(tài)調(diào)控策略需要在滿足收益的同時(shí),，保障民宿的品牌定位,，這對(duì)于高端民宿來(lái)說(shuō)尤其重要,。假如我們的定位是第三類客群，即本地客群,。這類客群的消費(fèi)渠道通常會(huì)以本地平臺(tái)為主,，比如本地論壇、大眾點(diǎn)評(píng),、公司內(nèi)部社群等,。他們使用本地渠道的頻率相對(duì)較高，比較容易實(shí)現(xiàn)快速精準(zhǔn)的信息傳遞,。這樣就不需要在傳統(tǒng)商務(wù)或游客的主要渠道上面做過(guò)多的降價(jià)促銷活動(dòng),。