1、明確基礎客群定位

民宿的基本客群定位是在項目選址設計階段需要明確的，是未來民宿運營過程中穩(wěn)定的基礎客群。這一客群的定位需要遵循項目所在地的自然流量,，考慮如何將當?shù)氐淖匀豢土魑{到民宿中來。這項邏輯看似簡單,，在現(xiàn)實中卻不乏反面案例,。

如某項目位于城中商務中心區(qū)，交通方便,，地鐵等公共交通可到達城市內(nèi)任何一處知名景點,，但不屬于游客聚集區(qū)。這類項目的基本客群定位應該選擇商務客人,，而非休閑旅游的客人,。雖然交通方便，但區(qū)域位置不屬于游客的首選,，因此在與游客聚集區(qū)的民宿競爭中不容易凸顯優(yōu)勢,。

讓每一個小屋都實現(xiàn)最大的效益是收益管理的目標

然而很多民宿主認為民宿的主要消費目的就是休閑旅游，商務客人更追求快捷舒適的酒店,。雖然品牌連鎖酒店的標準化品質(zhì)保障的確可以為商旅客人節(jié)約大量的選擇成本,。然而隨著越來越多的人對生活態(tài)度的轉(zhuǎn)變，年輕的商旅客人不乏追求工作與生活的進一步融合,，這就給民宿進入商務區(qū)提供了良好契機,。畢竟商務區(qū)內(nèi)的民宿可以提供給出差在外的客人更加溫暖的服務，更放松的環(huán)境,。近年來商務親子客群,，即帶上家人孩子一起出差的客人逐漸增多就印證了這一生活觀念的轉(zhuǎn)變。而民宿比傳統(tǒng)商務酒店更具人文關懷和特色,，能夠更好地為隨行親子提供服務和文化體驗,。同時商務客人本身就是這一區(qū)塊的主要天然客流，消費能力更強,，應該成為這一區(qū)域民宿最佳的基礎客群,。

民宿深受消費者喜愛

2、靈活細分市場選擇

對于大部分目的地來說,，基礎客群都會有明顯的淡旺季之分,。如上面所舉的案例,，商務客人大多在工作日進行消費，商務親子類的客群可能一部分會延續(xù)到周末,，但總體來講,，這類民宿的周末節(jié)假日會成為較明顯的淡季。而這期間正是旅游類客群集中消費的時間,。因此在這段時間內(nèi),，就需要充分利用項目的個性化特色和便捷的交通吸引游客。于是,，游客成了這一案例的第二類補充客群,。

當進入長途差旅和游客都稀缺的淡季時，該項目還應該再尋找此時的補充客群,，比如縮短定位的距離半徑,，定位本地市場的空間類產(chǎn)品消費，如小型活動,、會議,、餐飲等。

這三類客群在大框架下的時間劃分是相對明確的,，但在實際運營過程中,，經(jīng)常會出現(xiàn)民宿主口中所說的“淡季不淡，旺季不旺”的奇怪現(xiàn)象,。這就反應了市場的動態(tài)特征,，即沒有一成不變的淡旺季，在傳統(tǒng)的旺季時間段內(nèi),，還可能出現(xiàn)相對的淡季或平季等,。所以，在日常收益管理過程中,，民宿收益管理者應該更加敏銳地對復雜的市場變化做出反饋,，選擇收益貢獻更高的細分市場，并及時做出戰(zhàn)略調(diào)整,。一旦某一時段的細分市場定位錯誤,，就會導致后續(xù)的價格和房態(tài)控制反應偏離市場的需求，從而導致收益下降,。一旦造成了銷售資源向錯誤方向傾斜,，整體的收益情況影響會比傳統(tǒng)酒店更大。所以,，“一招走錯,，滿盤皆輸”就是對民宿收益管理難度的描述。

3,、細分市場定位下的收益管理執(zhí)行策略

在細分市場選定的前提下,，如何通過價格,、渠道、房態(tài)的調(diào)控來引導細分市場的消費,，是收益管理實施落地的關鍵,。因此，充分分析每一類細分人群的行為特征是做出調(diào)控決策的前提,，包括消費者對價格的敏感度,、習慣使用的平臺和預訂渠道、除住宿外消費其他產(chǎn)品的可能性,、偏好的房型,、通常提前幾天預訂、平均入住天數(shù)等,。

比如某一旺季時段,，三類客群同時都有消費需求，為了達到收益最大化的目標,，我們應該選擇愿意付更高價格的客群,，如商務客群,。這類客群的消費行為特征是提前預定天數(shù)較短,，甚至可能產(chǎn)生當日預定，他們通常會使用傳統(tǒng)的網(wǎng)絡平臺預定民宿產(chǎn)品,，根據(jù)不同的職級選擇房型,，因此高中低房型都有消費需求?；谶@些基本特征,，收益管理就需要通過渠道的房態(tài)控制，或調(diào)高針對其他客群的渠道價格來減少前期其他客群的預定量,，為商務客群保留足夠的消費空間,。

在淡季，做好細分市場定位的前提下,，制定各渠道的價格和房態(tài)調(diào)控策略需要在滿足收益的同時,，保障民宿的品牌定位，這對于高端民宿來說尤其重要,。假如我們的定位是第三類客群,，即本地客群。這類客群的消費渠道通常會以本地平臺為主,，比如本地論壇,、大眾點評、公司內(nèi)部社群等,。他們使用本地渠道的頻率相對較高,，比較容易實現(xiàn)快速精準的信息傳遞,。這樣就不需要在傳統(tǒng)商務或游客的主要渠道上面做過多的降價促銷活動。