21世紀(jì)伊始,，《4R營(yíng)銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營(yíng)銷理論。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心,，重在建立顧客忠誠,。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction),、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution),。

4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失,，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),；其次，面對(duì)迅速變化的顧客需求,，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見,，及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變,，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場(chǎng)變化快速作出反應(yīng),；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系,，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任與承諾,，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業(yè)應(yīng)追求市場(chǎng)回報(bào),，并將市場(chǎng)回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場(chǎng)建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉,。

4R營(yíng)銷的操作要點(diǎn)

1. 緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助,、互求、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度,，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),。

2．提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性,。在相互滲透,、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定,、實(shí)施計(jì)劃和控制,，而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望,、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求,。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展,。

3．重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系

4R營(yíng)銷理論認(rèn)為，如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段,。

4．回報(bào)是營(yíng)銷的源泉

由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價(jià)值,，不能做無用的事情。一方面,，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件,；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力,，營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入能力,。

4R營(yíng)銷的特點(diǎn)：

1. 4R營(yíng)銷以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營(yíng)銷新思路

根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),，4R營(yíng)銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系,，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,，通過關(guān)聯(lián),、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,，形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．4R營(yíng)銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想

4R營(yíng)銷提出了如何建立關(guān)系,、長(zhǎng)期擁有客戶,、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營(yíng)銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步,。

3．4R營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證

4R營(yíng)銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián),、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營(yíng)銷便利性,。

4．4R營(yíng)銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容

為了追求利潤(rùn),，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本,，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,，形成規(guī)模效益。這樣一來,，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合,，相互促進(jìn)，從而達(dá)到雙贏的目的,。

4R營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。該理論根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì),，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏,，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,，通過關(guān)聯(lián),、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起,，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,，4R營(yíng)銷同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣,，4R營(yíng)銷提供了很好的思路,，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的．

4R之外的+0.5R,，幾乎所有的市場(chǎng)營(yíng)銷理論都是在強(qiáng)調(diào)如何強(qiáng)占市場(chǎng)和爭(zhēng)取客戶，奪取利潤(rùn)為最大目標(biāo)．但市場(chǎng)行為本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)博弈,，也可以說在市場(chǎng)上什么都是可變的,，只有利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)是永恒的．所以建議學(xué)習(xí)該理論時(shí)候能再加上0.5R，即risky control． 相信能夠把握好風(fēng)險(xiǎn)控制的管理者才能擁有更長(zhǎng)久的發(fā)展動(dòng)力和空間,。

如今建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系和顧客忠誠的重要性已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)識(shí),。