人員推銷的形式有哪些,？

人員推銷,，是指企業(yè)通過(guò)派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談,，做口頭陳述，以推銷商品,，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售,。人員推銷的設(shè)計(jì)可以采取3種形式：自建銷售隊(duì)伍、使用合同推銷員和雇用兼職推銷員 組織結(jié)構(gòu)：

1,、按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu),。即按地理區(qū)域配備推銷人員，設(shè)置銷售機(jī)構(gòu),，推銷人員在規(guī)定的區(qū)域負(fù)責(zé)銷售企業(yè)的各種產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任明確,、有助于與顧客建立牢固的關(guān)系、可以節(jié)省推銷費(fèi)用,。適應(yīng)產(chǎn)品品種簡(jiǎn)單的企業(yè)。 　　

2,、按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu),。即按產(chǎn)品線配備推銷人員，設(shè)置銷售機(jī)構(gòu),，每組推銷人員負(fù)責(zé)一條產(chǎn)品線,，在所有地區(qū)市場(chǎng)的銷售,。條件是產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、品種多且其相關(guān)性不強(qiáng),。 　　

3,、按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu)。即按某種標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè),、客戶規(guī)模）把顧客分類，再據(jù)此配備推銷人員,，設(shè)置銷售結(jié)構(gòu),。優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同用戶需求,，提高推銷成功率,。缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用增加和難以覆蓋更廣市場(chǎng),。 　　

4、復(fù)合式的結(jié)構(gòu),。即將上述三種結(jié)構(gòu)結(jié)合起來(lái),，或按區(qū)域——產(chǎn)品,，或按區(qū)域——顧客，或按區(qū)域——產(chǎn)品——顧客來(lái)組建銷售機(jī)構(gòu)或分配推銷人員,。通常當(dāng)大企業(yè)擁有多種產(chǎn)品且銷售區(qū)域相當(dāng)廣闊時(shí)適宜采取這種結(jié)構(gòu)。

人員推銷的方法有哪些,？

人員推銷的方法有：

1,、上門(mén)推銷，上門(mén)推銷是常見(jiàn)的人員推銷形式,。

2,、柜臺(tái)推銷，又稱門(mén)市，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門(mén)市,，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客,，推銷產(chǎn)品,。

3,、會(huì)議推銷,，會(huì)議推銷是指利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品,，開(kāi)支推銷活動(dòng)。

人員推銷與非人員推銷的區(qū)別,？

人員推銷是指,，上門(mén)的業(yè)務(wù)員。電話營(yíng)銷,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，陌拜營(yíng)銷都是屬于人員推銷的種類，

非人員推銷,，是指通過(guò)報(bào)紙,，電視，網(wǎng)絡(luò) 熟稱廣告營(yíng)銷,，還有店面營(yíng)銷,，把店裝修的很精致，業(yè)務(wù)人員在里面等待客戶進(jìn)來(lái)再詳談,。 就稱為非人員推銷。

人員推銷的優(yōu)點(diǎn),？

人員推銷優(yōu)點(diǎn)是：信息傳遞雙向性,，銷售目的雙重性,，推銷過(guò)程靈活性,，友誼、協(xié)作長(zhǎng)期性,。 人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是支出較大,，成本較高,；二是對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)和選擇理想的推銷人員比較困難,。

廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的,，付出一定的費(fèi)用,，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng),。根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分,，有商品廣告,，企業(yè)廣告,，公益廣告,。

人員推銷的策略主要有哪些,？

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同,，可分為兩種促銷策略： 推式策略,、拉式策略,。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷策略方式：

1,、促銷。

2,、廣告,。

3、人員促銷,。

4,、營(yíng)業(yè)推廣。

5,、公共關(guān)系,。

6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷,。

7,、整合營(yíng)銷傳播,。

人員推銷的具體方法有哪些？

1,、你產(chǎn)品的價(jià)值

2,、你的受眾關(guān)注什么

3,、你的受眾是否對(duì)你的產(chǎn)品有欲望

企業(yè)都想要擴(kuò)大銷售,，但是無(wú)非就是把產(chǎn)品賣個(gè)需要的人，以及創(chuàng)造需要賣產(chǎn)品,。無(wú)論如何，你都需要?jiǎng)?chuàng)造你產(chǎn)品的價(jià)值,。

營(yíng)銷的行為只是擴(kuò)大了受眾面,、提煉了價(jià)值點(diǎn)、發(fā)掘了潛在的需求,。

具體的方式,，你就針對(duì)受眾關(guān)注的東西去強(qiáng)化就好

人員推銷策略,？

人員推銷，又稱派員推銷和直接推銷,，是一種古老的但很重要的促銷形式。它是指企業(yè)派出或委托推銷人員,、銷售服務(wù)人員或售貨員,，親自向國(guó)際市場(chǎng)顧客(包括中間商和用戶)介紹,、 宣傳,、推銷產(chǎn)品?，F(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的功能和主要任務(wù)是：

（1）推銷人員必須具有一定的開(kāi)拓能力,，能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，培養(yǎng)國(guó)際 市場(chǎng)新客戶,。

（2）善于接近顧客,，推薦商品,，說(shuō)服顧客,，接受訂貨,，洽談交易。

（3）搞好銷售服務(wù),。主要包括：免費(fèi)送貨上門(mén)安裝，提供咨詢服務(wù),，開(kāi)展技術(shù)協(xié)助,，及時(shí)辦理交貨事宜,，必要時(shí)幫助用戶和中間商解決財(cái)務(wù)問(wèn)題，搞好產(chǎn)品維修等,。

（4）傳遞產(chǎn)品信息，讓現(xiàn)有顧客和潛在顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),，樹(shù)立形象,，提高信譽(yù),。

（5）進(jìn)行市場(chǎng)研究，搜集情報(bào)信息,，反饋市場(chǎng)信息,，制定營(yíng)銷策略。

影響企業(yè)人員流失的因素有哪些,？

　　一.中小企業(yè)人才流失的原因

　　1.企業(yè)文化建設(shè)不到位,。大多數(shù)中小企業(yè)不注重企業(yè)文化的建設(shè)，員工缺乏共同的價(jià)值觀念,，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感不強(qiáng),，往往造成個(gè)人的價(jià)值觀念與企業(yè)理念的錯(cuò)位。

　　2.不重視薪酬,。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),，薪酬是最有效的激勵(lì)手段。如果員工連最基本的生活都沒(méi)有辦法滿足,，就不能夠很好的工作,，自然也會(huì)造成人員的流失。

　　3.工作環(huán)境差,。主要問(wèn)題是員工工作的環(huán)境不能保證員工的安全與健康,，常常加班,、伙食不好、沒(méi)有娛樂(lè)活動(dòng)等,。

　　4.不重視人才的開(kāi)發(fā)與培養(yǎng),。很多中小企業(yè)不能為員工提供發(fā)展的空間，缺少職業(yè)生涯的規(guī)劃,，把培訓(xùn)看成不必要的資金投入,，使員工不能隨著企業(yè)的發(fā)展而提高自身的能力。

　　二 解決對(duì)策

　　1.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

　　企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所形成的全體員工共同認(rèn)可的價(jià)值規(guī)范,，對(duì)企業(yè)員工具有重要的導(dǎo)向作用,、凝聚作用、激勵(lì)作用和約束作用,。很多知名企業(yè)都是以自身獨(dú)特的企業(yè)文化來(lái)留住人才的,。

　　2.注重薪酬的給付

　　薪金盡管不是激勵(lì)員工的唯一手段，也不是最好的辦法,，但卻是一個(gè)重要的方法,。達(dá)到或者高于同行業(yè)平均水平的薪金是員工的保障，可起到安定人心的作用,，也是防止員工流失的必要條件之一。

　　3.改善工作環(huán)境

　　良好的工作環(huán)境才能讓員工心情舒暢的工作,，作為中小企業(yè)最起碼應(yīng)該保證員工工作環(huán)境的安全與健康,。同時(shí)還應(yīng)豐富員工的娛樂(lè)活動(dòng)，勞役相結(jié)合才能有高的效率,。

　　4 建立職業(yè)生涯規(guī)劃體系,。

　　企業(yè)除了關(guān)注自身的發(fā)展外，還應(yīng)該幫助員工明確他們的職業(yè)規(guī)劃,，員工技能與能力的提高同時(shí)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的受益,。

什么是人員推銷？

人員推銷是指通過(guò)推銷人員深人中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳介紹活動(dòng),，使中間商或消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為的促銷方式,。它是人類最古老的促銷方式。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì),，人員推銷這種古老的形式更煥發(fā)了青春,，成為現(xiàn)代社會(huì)最重要的一種促銷形式。

人員推銷的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷人員,，應(yīng)具備哪些基本素質(zhì),？

　　推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 　　1、誠(chéng)實(shí) 　　一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意,，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力,。 　　2、機(jī)敏 　　一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題,，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,，否則難以成功。 　　3,、勇氣 　　推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手,，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭,。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣,。 　　4、勤勉 　　勤勉也就是全力投入,，有著常人難比的耐力,。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,，他還是奮力直沖,，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 　　5,、自信 　　一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半,。 　　6,、關(guān)心他人 　　那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷員,，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。 　　7,、精力充足 　　因?yàn)橥其N這種工作,，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 　　8,、態(tài)度和藹 　　一個(gè)和藹可親,、開(kāi)朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感,。 　　9、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 　　這類推銷員天生對(duì)別人感興趣,，喜歡與人交往,，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心,，待人真誠(chéng),。 　　10、抑郁多才,，自我加速力強(qiáng) 　　這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量,，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,，與客戶關(guān)系非常牢固,，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 　　推銷員的良好工作態(tài)度 　　怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢,？ 　　1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 　　2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學(xué)家說(shuō),，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,，就能把自己的態(tài)度連根改變。 　　4. 主動(dòng)發(fā)言 　　越能主動(dòng)發(fā)言,，熱忱與自信也就越能“如影隨形”,，有增無(wú)減。 　　5. 大方,、開(kāi)朗地微笑 　　誠(chéng)心不足的微笑,，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌,。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑,，才能吸引對(duì)方,，使對(duì)方產(chǎn)生好感 　　推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 　　我們大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,，總是輕易與自己妥協(xié)。 　　一,、精挑之后逐一訪問(wèn) 　　請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開(kāi)一切事,，先逐一訪問(wèn)他們。 　　二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 　　只要讓自己“即刻行動(dòng)”,，久而久之,，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。 　　三,、不要成為最差勁的一個(gè) 　　在邁出第一步就如此退縮的弱者,，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者,。 　　了解,、認(rèn)識(shí)自我 　　一、為了達(dá)到這個(gè)目的,，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 　　1 我的長(zhǎng)處是什么,？ 　　2 我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么,？目前為止,，我做得最成功的是什么工作？ 　　3 為了完成那個(gè)工作,，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,？ 　　4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗,？目前為止,，我的三大失敗是什么？那些失敗中,，哪一種最為嚴(yán)重,？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失敗,？我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。?　　5 我目前面臨的困難是什么,？其中的三大困難是什么,？ 　　只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次,，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過(guò)兩次,、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,，在哪些方面是在停頓或是退步,。 　　二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 　　1、在目前從事的工作中,，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”,，以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照。 　　2,、在將來(lái)的工作中,，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),，此后必須具備什么知識(shí)與能力,。 　　3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題,。也就是說(shuō),，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵,，自己應(yīng)該具備哪些能力,。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè),、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等,。 　　自我管理秘訣 　　一、銷售目標(biāo) 　　1,、把精力貫注在最重要的20％的事物上面,，獲得的卻是80％的成果。 　　2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái),，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如,；我正在做....，我感到.....,。這樣,，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 　　3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化,。 　　4,、經(jīng)常花一些時(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 　　二、自我贊賞 　　(一)自我贊賞的前半部分 　　1.集中精力去做那些正確的事。 　　2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),，只要事情基本正確就去做。 　　3.具體回顧一下自己所做的工作,。 　　4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受,。 　　5.沉默一會(huì)兒，讓自己高興一下,，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受,。 　　(二)自我贊賞的后半部分 　　6.提醒自已是一位有價(jià)值的人，我喜愛(ài)自己,。 　　7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)作出更好的銷售效果,。 　　三,、自我責(zé)備 　　(一)自我責(zé)備的前半部份 　　1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為,。 　　2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí),，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 　　3.告訴自己做錯(cuò)什么了,，需有針對(duì)性,。 　　4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何。 　　5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實(shí)想想,，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。 　　(二)自我責(zé)備的后半部分 　　6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。 　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,，但依然喜歡自己。 　　8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí),，要注意改變自己的行為方式,。 　　9.要明確在自我責(zé)備之后，此事就結(jié)束了,。 　　10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。 　　推銷員的人生目標(biāo) 　　你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo),，更要有”成功人物“的目標(biāo),。 　　擬定你自己的人生藍(lán)圖： 　　1、在一生中,，打算做什么事,？ 　　2,、打算最后成為怎樣的人物？ 　　3,、需要做些什么,，才能滿足自己的愿望？ 　　要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 　　一,、工作方面： 　　1. 希望獲得多少收入？ 　　2. 希望爬到怎樣的職位,？ 　　3. 希望獲得多大的權(quán)限,？ 　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 　　二,、家庭方面： 　　1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn),？ 　　2. 希望住上怎樣的房子？ 　　3. 希望孩子們受到什么程度的教育,？ 　　三,、社會(huì)方面： 　　1. 希望擁有什么樣的朋友？ 　　2. 希望屬于什么樣的社交圈,？ 　　3. 希望擁有什么樣的嗜好,？ 　　當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道,，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,，僅能成小事,。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。 　　“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 　　深入了解消費(fèi)者的需求 　　來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓,、疲乏、病痛等,；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就,、同事的擢升、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等,。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感。如果刺激因素一直存在,，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),，在條件允許的情況下,，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,，這樣人的緊張感將得到消除,，有機(jī)體重新得到平衡。 　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也就是滿足需要的過(guò)程,，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。 　　一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 　　1,、生理性需要 　　2、心理性需要 　　諸如對(duì)友誼,、地位,、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要,。 　　二,、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 　　1、現(xiàn)實(shí)性需要 　　即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,，而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心,。 　　2、潛在性需要 　　表現(xiàn)為兩種形式,，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,，但需要的目標(biāo)指向不明,，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 　　第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施,，如降價(jià),、分期付款等 　　第二種廣告宣傳、示范表演等,?？梢哉f(shuō)，凡是人們感到生活不便時(shí),，都有潛在需求存在,。 　　三、消費(fèi)者的行為差異 　　人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性,。 　　例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激,，但思維和行為會(huì)不同,。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了,，到家再喝得了,。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋： 　?。?）二者收入不同,，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； 　?。?）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病,； 　?。?）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,； 　?。?）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,； 　?。?）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián),。 　　所以,，銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 　　消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 　　一,、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為 　　從這個(gè)意義土說(shuō)，消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　二,、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度 　　例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),，也許走進(jìn)一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣,、顏色,、價(jià)格,、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后,，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了,，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低，這時(shí),，他要考慮價(jià)格,、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊,，因而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的阻力就很大,，購(gòu)買(mǎi)行為就不易實(shí)現(xiàn)。 　　三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 　　恩格爾定律,；隨著家庭收入的增加，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?，用于文化,、娛?lè)、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大,。 　　消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 　　一、面部表情和姿態(tài)的變化 　　優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,，同時(shí),，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買(mǎi)賣雙方的感情,，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展,。 　　二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 　　三,、身體各部位的反應(yīng) 　　有時(shí),，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí),，有時(shí)表情緊張,，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題，也可能是擔(dān)心買(mǎi)不到商品,，還有可能是擔(dān)心買(mǎi)回去后家里其他人不喜歡等等,。 　　改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法 　　一、談話的方式與技巧 　　銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí),，越是避免突出個(gè)人的看法,，效果就越好,。比如說(shuō)，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”,，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,，認(rèn)為是不是推銷不出去了。如果改成,；“這種軟件很受用戶歡迎,，銷路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,，即使他持懷疑態(tài)度,，也會(huì)被打消的。 　　二,、在某些情況下,，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由,，但實(shí)際上,，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。 　　例如,，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,，許多用戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的真正原因是商品價(jià)格高，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,，容易發(fā)生爆炸事故等等,。在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度情況很普遍,，這就要求銷售員要仔細(xì)觀察,，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解,，盡量避免正面指出傷其自尊心,。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象,。 　　三,、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任,，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利,。 　　這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn),、材料,、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等,。能夠清楚,、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題，給用戶良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。 　　應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度,。否則,，如果用戶發(fā)覺(jué)銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。 　　不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ， 　　他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美,，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品,，來(lái)裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,，以博得他人的贊許和羨慕,。 　　2、購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛,、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 　　凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,，都能引起他們的興趣、需求,，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。 　　3、具有明顯的沖動(dòng)性 　　首先講究商品美觀,、新異,，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格,，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣,，形成對(duì)商品的好惡傾向,。 　　4、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 　　二,、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 　　老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué),、嗅覺(jué),、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩,，記憶力減退,，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,，容易疲勞,、厭倦等。如有營(yíng)養(yǎng),、易消化的食品,，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械,；以及各種消遣性的商品,。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。 　　2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 　　老年人在選購(gòu)商品時(shí),，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶,，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，動(dòng)機(jī)一旦形成,，不輕易改變,，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,，具有一定的權(quán)成性 　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外,，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái),，所以經(jīng)濟(jì)并不困難,。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品。 　　不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一,、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷,、具有較強(qiáng)自信性 　　2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 　　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如家里人的囑咐，同事,、朋友的委托,，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性,、靈活性都比較差,。 　　3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 　　當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,，穩(wěn)定性較好,，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,，如購(gòu)買(mǎi)汽車,，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量,、名牌,、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求,，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔,，并以此形成自已對(duì)商品的好惡,。 　　二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性,、靈活性 　　有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù),；有的則是為滿足自己需要,；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，商店無(wú)貨,，男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為,，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　2,、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 　　女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩,，心境變化劇烈,，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 　　3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,，波動(dòng)性較大 　　女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,，如商品廣告宣傳，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況,，營(yíng)業(yè)員的服務(wù),，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如,，許多商店為了招徠顧客,，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。