推銷策略與技巧,？

推銷策略與技巧如下：

1,、一般人員推銷策略

⑴試探性人員推銷策略。通過與顧客的“溶透式”交淡,，觀察其反應(yīng),，試探其具體要求,，然后根據(jù)顧客的反映進行宣傳，刺激其產(chǎn)生購買動機,，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點：

①事先尚不了解顧客的需求；

②通過試探性的交談以了解顧客的需求,；

③根據(jù)賦客的需求反映以刺激顧客的購買欲望和形成購買行為,。

⑵針對性人員推銷策略。又稱“啟發(fā)-配合”策略,，指推銷人員事先已了解了顧客的某些具體要求,，針對這些要求積極主動地與之交談，引起對方的共鳴,，從面促成交易的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點；

①已了解顧客的需求,；

②針對顧客的需求進行交談,，以引起對方的共鳴；

③要使顧客相信你的話,。

⑶誘導(dǎo)性人員推銷策略,。又稱“需求-滿足”策略,，指推銷人員通過與顧客交談，引起顧客對所推銷的商品或勞務(wù)的需求欲望,，促使顧客把滿足其需求的希望寄托在推銷員身上,，這時推銷員再說明自己手頭上正好有能夠滿足其需求的商品或勞務(wù)，使顧客產(chǎn)生購買興趣,，以實現(xiàn)購買行為的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點：

①有目的與顧客交談；

②交談內(nèi)容要與自己所要推銷的商品有關(guān),；

③通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣；

④在激起顧客興趣之后再說明白己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù),。

2,、尋找顧客的方法與技巧

⑴地毯式訪問推銷法。又稱“地毯式尋找顧客推銷法”,、“闖見式訪問推銷法”,、“挨門挨戶訪問推銷法”，指推銷人員在不太熟悉顧客的情況下,，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經(jīng)營單位,，從中尋找目標(biāo)購買者的商品推銷方法。此法所依據(jù)的是“平均法則”,，也就是假定被訪問的所有顧客中,，一定有推銷人員所要尋找的目標(biāo)顧客。

此法具有如下特點：

①推銷訪問的面廣,、人多,；

②事先沒有特定的目標(biāo)顧客；

③可以借機進行市場調(diào)查,；

④可以爭取更多的目標(biāo)購買者,；

⑤具有相對的盲目性。

⑵連鎖介紹推銷法,。又稱“無限連鎖介紹推銷法”,、“連鎖介紹尋找目標(biāo)購買者推銷法”，指通過請求現(xiàn)有目標(biāo)購買者介紹未來可能的準(zhǔn)目標(biāo)購買者的商品推銷方法,。

此法具有如下特點：

①利用現(xiàn)有目標(biāo)購買者的關(guān)系為基礎(chǔ),；

②可以省力地尋找眾多的準(zhǔn)目標(biāo)購買者；③可以避免推銷人員的主觀盲目性,；

④可以贏得被介紹的準(zhǔn)目標(biāo)購買者的依賴,；

⑤成交率較高。

⑶中心開花推銷法,。也稱“重點開花尋找目標(biāo)購買者推銷法”,、“有力人士利用推銷法”,，指在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的重點人物，并在這些重點人物的協(xié)助下把該范圍的同類商品使用經(jīng)營單位或個人變成準(zhǔn)目標(biāo)購買者的商品推銷方法,。

此方法具有如下特點：

①以重點人物的影響力為基礎(chǔ),；

②以重點人物的信賴為前提；

③通過重點人物的影響力來擴大商品的影響,；

④難以確定誰是真正的關(guān)鍵人物,。

3、接近顧客的方法與技巧

⑴介紹接近推銷法,。指通過自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷商品的商品推銷方法,。此法有口頭介紹和書面介紹兩種。在一般情況下,，商品推銷人員應(yīng)首先采用自我介紹接近目標(biāo)購買者的方法,。除了進行必要的口頭介紹外，推銷人員還應(yīng)主動地出示有關(guān)的信函,、名片或其他相關(guān)證件,。

此法具有如下特點：

①通過介紹以接近顧客；

②以自我介紹為主,；

③介紹實際上是首先把自己推銷給顧客,。

⑵商品接近推銷法。也稱“實物接近推銷法”,，指直接利用所推的商品引起目標(biāo)購買者的注意和興趣進而轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法,。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷。

此法具有如下特點：

①接近顧客的媒體是推銷的商品本身,；

②所推銷的商品作無聲的介紹,，能使目標(biāo)購買者一看見樣品就被吸引和激起購買欲望。

⑶利益接近推銷法,，也稱“實惠接近推銷法”,、“目標(biāo)購買者利益接近推銷方法”，指利用所推銷的商品本身能夠給目標(biāo)購買者帶來的實惠而引起對方的注意和興趣進面轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法,。

⑷提問接近推銷法,。也稱“問題接近推銷法”、“問答接近推銷法”,、“討論接近推銷法”,，指利用直接提問來引起目標(biāo)購買者的注意和興趣而進入洽談的商品推銷方法。

此法具有如下特點：

①以提問作為接近目標(biāo)顧客的媒介,；

②以回答或解釋問題作為目標(biāo)顧客洽談,。

⑸調(diào)查接近推銷法。指利用調(diào)查機會接近目標(biāo)購買者以推銷商品的商品推銷方法,。接近調(diào)查包括如下兩種調(diào)查：

①接近前調(diào)查,。此系指在與目標(biāo)購買者接近以前對目標(biāo)購買者的基本情況和需求意向以及接近對象的一般性格特征等情況進行的調(diào)查,。此種調(diào)查的目的是做到心中有數(shù)。

②接近中調(diào)查,。此系指以調(diào)查的方式與目標(biāo)購買者接近,，在接近中對目標(biāo)購買者的需求愿望、購買指向等進行的調(diào)查,。此種調(diào)查的目的是為了更詳細地了解購買者,，以便采取相應(yīng)的洽談策略。

運用調(diào)查接近推銷法時必須注意,；

①突出推銷重點,，明確調(diào)查內(nèi)容，爭取對方協(xié)助,；

②做好調(diào)查準(zhǔn)備,，注意消除對方的防備心理，運用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法,，確保順利接近。

此法具有如下特點：

①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段,；

②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略,。

商務(wù)談判的策略與技巧？

談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識,，對市場及價格的了解,，對供需狀況的了解，對本公司的了解,，對對方的了解,，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo),、上限,，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上,，在談判時隨時參考,，以提醒自己。

談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的銷售者,，不會讓談判完全破裂,，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路,，以待下次談判達成協(xié)議,。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好,。

只與有權(quán)決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管,、經(jīng)理,、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長,，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費自己的時間,，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,，最好先了解清楚對方的權(quán)限,。

盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事,、部門或主管的必要支援,，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費用

放長線釣大魚：有經(jīng)驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步,。

采取主動,，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,，以開方式的問話方式,，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動,，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架,，自然會作出讓步,。

必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏,，有經(jīng)驗的人員會轉(zhuǎn)移話題,，或暫停談判，以緩和氣氛,。

盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方,，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。因此我們應(yīng)盡量肯定對方,，稱贊對方,，給對方面子，從而對方也會愿意給面子,。

盡量成為一個好的傾聽者：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話,。談判者知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優(yōu)勢與缺點,，也可了解他們的談判立場,。

盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)該趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成,。人都是愛面子的,，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系,，而不是對抗的關(guān)系,。

以退為進：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識范圍，這時不要慌張也不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定,。此時不妨以退為進,，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通,。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮,，再作決定,。

商務(wù)談判的方法與技巧？

商務(wù)談判需要掌握一定的方法與技巧,。 首先,，要有明確的目標(biāo)和預(yù)期結(jié)果，對市場環(huán)境和對手信息有深入的了解,，以便在談判中制定出積極有效的策略,。其次，要熟悉并掌握一些談判技巧，如主導(dǎo)話語權(quán),、拋出議價籌碼,、步步為營、假設(shè)要求等等,。 此外,，良好的溝通技巧和交際能力也非常重要，在談判中保持鎮(zhèn)靜,、耐心,、誠實、坦誠,，并且表現(xiàn)出自信和尊重對方更容易達成雙方都滿意的協(xié)議,。 最好準(zhǔn)備多種備選方案，并考慮到對方的利益點和捍衛(wèi)自己的底線,。建立互信關(guān)系,，尋求共同點、創(chuàng)新點,，有合作意愿,，還有針對性的提供解決方案。

推銷種子方法與技巧,？

推銷種子的方法與技巧主要包括：充分了解市場信息和買家特征,；與農(nóng)戶溝通，掌握農(nóng)戶市場訴求,，開展積極推介,；關(guān)注社會熱點，把握行業(yè)動向,，根據(jù)實際情況及時更新信息,；采用多種形式進行促銷；提供安全有效的種子,、全方位售后服務(wù),。

商務(wù)談判技巧？

商務(wù)談判的技巧一：迂回包抄

　　這包括兩層含義,，一是在談判中對非原則問題不必糾纏,，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻,，完全可以采取迂回包抄,，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法,。

　　商務(wù)談判的技巧二：克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅階段,。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

纏論的原理與技巧,？

纏論是從來不預(yù)測的,，學(xué)懂纏論的都知道，完全分類,，不測而策,。意思就是先把走勢完全分類，根據(jù)不同的情況,，制定不同的對策,。

雖然不去預(yù)測，但根據(jù)幾個不級別之間的關(guān)系,，也可以預(yù)判出操作級別后面的大體走勢,，但不排除有其它走勢的可能，只是操作永遠按概率最大的那一個去做,。

纏論把走勢分成了三種,，且只有三種，上漲,、下跌,、盤整。在規(guī)定級別上,，當(dāng)一種走勢走完,，必定只能接另外兩種走勢的一種，這是預(yù)判的原理之一,。

比如,，下跌走勢完成，只能接盤整或上漲的一種,，不會出現(xiàn)下跌加下跌的走勢,，那是下跌的延伸，不叫下跌的完成,，這個理論在纏論中叫走勢終完美，就是任何走勢必定會終結(jié),。

商務(wù)談判文獻資料目錄,？

羅杰道森的《優(yōu)勢談判》 《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》 《影響力》 《談判力》

板材上門推銷的步驟與技巧？

1,，準(zhǔn)備好板材的資料并熟記材料的優(yōu)勢和劣勢 ,。背包里面準(zhǔn)備好相關(guān)的文件和合格證書。

2,，根據(jù)自己前期市場調(diào)研的客戶,，打電話預(yù)約，整潔干凈，帶好樣品拜訪客戶,。

3,，先了解客戶的需求，價格的承受范圍,。然后根據(jù)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢給客戶介紹,。

4，讓客戶親自體驗樣品,，或者到店實際參觀,。

5，做好服務(wù)和優(yōu)惠活動的工作,，讓客戶感覺物有所值和真誠的服務(wù)

上門推銷酒的步驟與技巧,？

1，先了解自己的白酒優(yōu)勢,，分析出自己的白酒的競爭力,。

2，先觀察餐飲店的大小,，根據(jù)不同的餐飲店做出不同的方案,。

3，對于大的餐飲直接找到老板和采購負責(zé)人,，溝通自己的白酒在店里面的優(yōu)勢,，公司的扶持政策，促銷員配置,?；蛘叩昀锩婷總€月完成目標(biāo)的優(yōu)惠政策和返點。

4,，在不同的區(qū)域打出廣告,，做樣板店。專場,。

5,，做好白酒點在餐飲店的銷量和售后跟蹤服務(wù)

推銷酒技巧與注意事項？

一,、促銷程序

1,、促銷前準(zhǔn)備工作

①外表服飾的準(zhǔn)備；

②正確穿著公司規(guī)定的制服,，并保持整潔,；

③恰當(dāng)修飾儀容、做到協(xié)調(diào),、大方,、得體,；

④精神飽滿，振作,；

⑤帶好相關(guān)宣傳冊,，促銷品；

⑥帶好有關(guān)報表,。

2,、進入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備工作

①與店主寒暄,，問候,；

②與店主人確認當(dāng)日的促銷活動；

③檢查酒柜里的酒是否齊全,，充足,；

④與服務(wù)員進行溝通。

3,、促銷步驟

①問候在座的客人,，注意微笑；

②用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_話題,；

③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水,；

④仔細傾聽客人的意見，耐心解答客人的疑問,；

⑤如果客人選用公司產(chǎn)品,，要向其表示感謝，并及時把酒送上,；

⑥在倒酒時要將酒瓶標(biāo)簽面對客人,，注意手指不要遮往標(biāo)簽；

⑦在倒酒時,，瓶口適當(dāng)離開杯口,，以保持客人杯口的清潔，并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透,；

⑧注意適時給客人添酒（注意觀察已點酒剩下不多時,，主動詢問是否添酒）；

⑨保持酒瓶外觀的清潔,，若不潔時注意擦拭干凈,；

⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù)，檔次相符,；

○11如果客人沒有選擇我方產(chǎn)品，也要感謝客人花時間聽我們介紹,，以自然,、誠懇的態(tài)度離開,；

○12應(yīng)自始自終保持良好的精神狀態(tài)。

4,、結(jié)束促銷

①客人離開時,，應(yīng)向他們道謝并禮貌的道別；

②促銷結(jié)束時,，應(yīng)收拾并整理好有關(guān)促銷宣傳冊和促銷品,；

③促銷結(jié)束時準(zhǔn)確清點酒的銷售數(shù)量，如果有其它競爭酒也要了解其銷售量,；

④正確準(zhǔn)確地填寫公司規(guī)定的報表,；

⑤告知店家下次促銷時間，確保在下次促銷時有充分的酒供應(yīng),；

⑥向店主道謝并有禮貌的道別,。

二、推銷術(shù)

1,、不只是接受顧客的指令,，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷；

2,、謹(jǐn)記客人姓名和愛好食品,；

3、熟悉酒類品牌,，明白推銷酒的品質(zhì),、風(fēng)格等；

4,、生動的描述,；

5、不可強令客人多消費,，在任何場合顧客滿意比銷量更為重要,；

6、多做主動推銷,；

7,、注意語言藝術(shù)及表情，要溫文有禮,，大方得體,；

8、注意“主隨客便”,，對不同的客人應(yīng)做不同的推銷,；

9、找準(zhǔn)主賓進行推銷,；

10,、要善于利用第三者的意見,，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價來說明酒的質(zhì)量和價格的公道，說※※※一來我這里就點名要喝古越樓臺（勝景山河）,；

11,、利用客人之間的矛盾，比如兩位客人用餐,，一位想喝,，另一位不想喝，促銷員利用想喝的那位客人的意見,，贊賞其觀點,，使另一位改變主意。

三,、推銷語言技巧

1,、用選擇問句

2、語言加法,，即羅列酒的各種優(yōu)點,；

3、語言減法,，即說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾,；

4、一卷芭蕉法,，即先順著客人的意見,，然后再轉(zhuǎn)折闡述；

5,、語言除法,，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多,；

6,、借人之口法；

7,、贊語法,；

8、親近法,。

四,、作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、彬彬有禮,，禮貌待人,；

2、熱情周到,，不帶情緒化,，微笑服務(wù),；

3、賓客的要求就是工作最大的任務(wù),；

4、不管對與錯,，客人說的都要視為對的,；

5、遇到難纏顧客,，不能以自己的理由強行要求他人接受,；

6、遇到投訴不得隱瞞,、逃避,、推脫；

7,、善于與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)好,，關(guān)系處理好。

五,、推銷中的注意事項

1,、推銷員只是合理建議，決不可強行推銷,，尤其是遇到客人自帶酒水,，或家庭聚餐，或女士較多時,，促銷工作應(yīng)見機行事,，以免造成誤會；

2,、要注意了解婚,、壽宴、團體訂餐信息,，及時把握機會,，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購。

六,、促銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)

1,、自信

自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一，促銷人員要充分相信自己,，包括相信自己的工作能力,、相信公司、相信產(chǎn)品,，并能將這種自信充分感染給顧客,，促銷中的神情緊張,、驚慌失措、信心不足都會導(dǎo)致促銷效果的大打折扣,，這種自信來源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善,，對公司、對產(chǎn)品的充分了解,。

2,、愛崗、敬業(yè)

促銷員要熱愛自己從事的促銷工作,，要克服促銷過程中的心理障礙,，尤其要去掉那些認為促銷是一件不光彩的事，比別人低一等的錯誤觀念,。

3,、誠懇、誠實

促銷員必須誠實,、誠懇,，不弄虛作假，不能為追求一時的促銷效果,，作虛假說明或不真實承諾,，要讓顧客感覺到你是在關(guān)心他，幫助他,，是為他服務(wù),，是他的參謀，是在為他出主意,，而不是哄他,、騙他、引他上當(dāng),。讓顧客首先從心理上接受你的人,，繼而接受你的觀點。

4,、熱情,、主動、勤勞

應(yīng)該說,，熱情主動應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁椧?，對于促銷工作來說尤為重要，我們的工作目的就是要別人接受我們促銷員,，接受我們的工作,，不可以是一種被動，等待上門的態(tài)勢，而應(yīng)該是一種打開的,、敞開的,。促銷現(xiàn)場中，不能也不應(yīng)該等著顧客先來問我們,，而應(yīng)該積極主動,，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持,，不能因為不喝我們的黃酒,，就一下子冷冰冰。促銷員也應(yīng)該勤勞,，不可以懶散、懶惰,。

5,、積極進取

促銷工作可謂之是一項挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個人都能干得了的,，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人,，促銷員必須有強烈的進取精神，應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn),，把自己的產(chǎn)品,，自己的推銷被人所接受當(dāng)作快樂和成功，如果沒有積極進取的精神,，那是干不好這項工作的,。

6、勤于思索,，善于總結(jié)

促銷可以說是一門藝術(shù),，也是一門科學(xué)，它其實有很多規(guī)律可循,，促銷人員要善于思考,，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來，仔細總結(jié),，應(yīng)該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗和教訓(xùn),，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗，也避免別人促銷中的不足,、不當(dāng),，這樣才能很快地提高和成熟起來。