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江小白市場營銷策劃方案(江小白市場營銷策略)

2023-05-11 20:48:28市場推銷1

江小白營銷策劃是誰,?

是白玉峰

在"營銷"一詞中,,"營"指的是塑造價值,,"銷"指的是滿足需求。而"策劃"一詞最早出現(xiàn)則是在《后漢書》中,,"策"最主要的意思是指計謀、謀略,,"劃"指設(shè)計,,籌劃、謀劃,。在當(dāng)今社會中,,營銷策劃需要在充分調(diào)查市場環(huán)境以及相關(guān)聯(lián)環(huán)境的基礎(chǔ)上,遵循一定的方法和規(guī)則,,對未來即將發(fā)生的事情進行系統(tǒng),、周密、科學(xué)的的預(yù)測,,并制定可行性方案,。統(tǒng)籌能力,、大局意識、創(chuàng)造能力,、溝通能力以及對各個行業(yè)的了解是一名高級營銷策劃人必備的素質(zhì),,白玉峰老師說過"策劃不是一門孤立的職業(yè)"商道即人道。

江小白市場定位,?

2012年,,江小白在業(yè)內(nèi)人士眼中,只不過是每年都會出現(xiàn)的n個新品之一,,這種小瓶裝的酒,,還是處在中國白酒的核心區(qū)域的重慶。當(dāng)時白酒行業(yè)的共識是:年輕人不懂白酒,,江小白活不過一年,。

時隔八年,江小白不僅活著,,而且活的很好,,銷售額達20億。為何江小白能在白酒行業(yè)成功突圍,,一直是很多“老酒友”無法理解的問題,。江小白到底有什么魔力?為何賣得好,?

找準(zhǔn)市場裂縫,,插位而出

在江小白出世之前,國內(nèi)酒類市場被講歷史故事,、注重醇厚口味的傳統(tǒng)酒企一統(tǒng)江湖,,年輕一代不想喝白酒的趨勢初現(xiàn)端倪,相比于白酒,,青春時尚的洋酒更受到年輕消費者的青睞,。對此,各大酒企自然嗅到了這個苗頭,,曾開發(fā)新品迎合他們,,卻未有好的效果,那時的他們很有信心的認為,,年輕人喝白酒早晚的事兒,,長大了就自然會喝白酒,因而對這一塊并沒有太多重視,。

江小白創(chuàng)始團隊看到了白酒年輕市場的裂縫,,卻有截然不同的看法,勇敢擠入年輕市場,。以80后,、90后的消費主體為原型,,擬人化的打造了一個青春且大眾化的卡通形象,從品牌,、包裝,、酒體、營銷等全方位圍繞年輕消費者發(fā)力,??梢哉f,在當(dāng)時白酒市場中,,江小白是唯一全力主攻年輕群體的白酒品牌,。

江小白的誕生正巧趕上第三次行業(yè)調(diào)整,限制“三公消費”,、“塑化劑”等事件讓酒業(yè)大受創(chuàng)傷,各大傳統(tǒng)酒企已經(jīng)自顧不暇,,尤其是名酒企業(yè),,中高端消費市場競爭激烈,名酒也不得不降價擠壓市場,,“降維”打擊籠罩整個行業(yè),,大酒企想著如何保證營收,小酒企則是想著如何生存,,哪還有時間精力去顧及一個初出茅廬的小酒,。不得不說,這次行業(yè)調(diào)整的確給了江小白“猥瑣發(fā)育”的時間,,少了外界的圍剿,,可以有精力專注做自己的品牌和市場。

找準(zhǔn)戰(zhàn)略基點,,定位精準(zhǔn)

定位是一個品牌立足于市場的關(guān)鍵和前提,。傳統(tǒng)酒水的市場定位往往在局限于兩類:一種定位于歷史悠久的“雅”文化,一種則定位于江湖市井的“俗”文化,,前者高端酒,,后者中低端,長期以來以厚重,、土氣的形象示人,。

江小白在最初定位時便有意避開傳統(tǒng)白酒的競爭紅海,專注開發(fā)年輕人的藍海市場,,定位為青春小酒,,以年輕、時尚的姿態(tài)問世,,喊出“我是江小白,,生活很簡單”的slogan,。瞄準(zhǔn)年輕人小聚、小飲,、小時刻,、小心情的等飲用場景,根據(jù)年輕人簡單純粹的飲酒需求,,在酒體上也進行了創(chuàng)新,,口感偏向于輕口味,還創(chuàng)造了很多混飲的喝法,;在包裝上采用磨砂瓶,,主打藍白色調(diào)的簡單包裝,契合年輕一代追求簡約的生活理念和審美偏好,。表達瓶上的個性語錄更是直擊年輕消費者內(nèi)心,,讓年輕消費者找到情感共鳴,喜歡也愿意主動分享到社交媒體,,一舉火爆全國,,不管你是否喝過江小白,江小白的表達瓶你肯定聽過見過,。

精準(zhǔn)定位也在無形之中為品牌建立了一道護城河,,讓對手無法跟隨。例如可口可樂定位經(jīng)典可樂,,百事可樂定位時尚可樂,,基于戰(zhàn)略基點的不同,二者無法相互模仿,。江小白定位青春小酒,,其他酒企已有成熟的產(chǎn)品體系,品牌也在大眾心中有了一定的認知,,“船大掉頭難”,。

找準(zhǔn)消費群體,占位心智

營銷的競爭是一場關(guān)于心智的競爭,,營銷競爭的終極戰(zhàn)場不是工廠也不是市場,,而是心智,心智決定市場,,也決定營銷的成敗,。

白酒的消費受眾主要在35-50歲,江小白則是瞄準(zhǔn)20-35歲的年輕消費者,,全方位精準(zhǔn)化營銷,。只要和年輕人相關(guān)的,江小白無處不在。線上《奇葩說》,、《這就是街舞》《拜托了冰箱》等火爆的綜藝節(jié)目,、電視劇,;線下玩音樂節(jié),,出動漫,出單曲,,搞街舞,、涂鴉大賽,開街頭快閃店…甚至極其小眾的紀(jì)錄片中也能見到它的身影,。江小白想盡辦法和年輕人拉近關(guān)系,,與青春、市場捆綁在一起,。

在傳播理念中,,往往第一個提出者會占據(jù)消費者的第一心智。最先提出小酒概念并鋪天蓋地宣傳的江小白,,成功的在年輕消費群體中建立起足夠高的知名度,,也成功占位消費者心中“青春小酒”的位置,只要想要青春小酒,,就會想到江小白。就像消費者提到“汽車安全”往往會首先想起沃爾沃一樣,。

找準(zhǔn)流量方向,,搶位入口

隨著江小白的走紅,也出現(xiàn)大眾評價兩極化的局面,。年輕人紛紛購買的同時,,很多成熟的白酒消費者認為它的口感不好,甚至不能稱得上白酒,,還有很多人表示持續(xù)不看好,。難道江小白僅是憑借營銷賣到20億?

當(dāng)然不止?fàn)I銷那么簡單,。江小白的創(chuàng)始團隊是酒水行業(yè)資深從業(yè)者,,深諳酒水行業(yè)的打法。在高調(diào)做品牌營銷,,頻繁刷屏微博,、朋友圈等社交媒體明修棧道的同時,也在低調(diào)布局渠道及全產(chǎn)業(yè)鏈,,一步一步的暗渡陳倉,。從高粱種植到釀酒分裝、倉儲物流和市場銷售延伸等全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

在渠道上,,成長早期扎實的做川渝區(qū)域市場,,川渝地區(qū)是北上廣深之外年輕人聚集最多的區(qū)域,年輕創(chuàng)新在互聯(lián)網(wǎng)是時代一種強大的生產(chǎn)力,,緊追潮流的年輕人足以引導(dǎo)輿論進而影響市場,。2017年,已經(jīng)積累了不小名氣的江小白發(fā)力全國市場,,全國范圍渠道鋪貨,,哪怕是十八線小縣城的拉面館里也有陳列,消費者看到它的同時便可即時購買,。

筆者認為,,江小白之所以能賣得好很大程度上依賴于其搶位,尤其是心智上的搶位,。年輕人開始喝白酒,,很少會選擇成熟的白酒品牌,一是調(diào)性不符,,二是錢包不厚,,往往會先從江小白入手,小瓶便宜,,就算不好喝也不算多大損失,。暫且不談留存率,若是長期沒有替代品,,已搶占年輕流量入口的江小白哪怕只是收割第一代白酒消費者,,也能賺的盆滿缽滿,畢竟“沒有人永遠20歲,,但永遠有人20歲”,。

最后,江小白真的不好喝嗎,?這個問題,,仁者見仁、智者見智,。再怎么說,,它也是高粱釀造,由國家級釀酒師,、品酒師操刀而成,,品質(zhì)很不錯。

江小白退出市場了嗎,?

沒有呀,,現(xiàn)在江小白還是很受歡迎的,,小商店,超市都隨處可見

江小白營銷方案誰做的,?

張建輝從事營銷工作10年,,精通白酒領(lǐng)域、擅長銷售運營,、超級IP及社交貨幣打造,,被譽為“中國實戰(zhàn)營銷第一人”

  2014年到2017年,張建輝是江小白酒河南總代理,。在他的操刀下,,僅12個月,江小白在河南的銷量過億,,完成100個客戶全省布局,。三年間,他一手將江小白酒從10多元價格帶,,直接拉升到20元,,持續(xù)的渠道建設(shè)、品牌推廣,、口碑營銷讓河南成為江小白最先億元崛起的市場,。江小白前運營總監(jiān)楊葉護對外表示,河南戰(zhàn)役大捷為江小白北役奠定了成功的根基,!張建輝對江小白河南運作模式的成功打造,,為江小白全國化運作找到新的運營模式。

江小白細分市場的特點,?

江小白在細分市場,,就是在各個中小型的餐館里面銷量很大

云南民宿市場營銷策劃方案?

通過短視頻進行營銷,,也可以通過顧客的口碑相傳,。

江小白深圳市場賣得好嗎,?

不太好,,現(xiàn)在的白酒市場太雜了,高檔一點的白酒依然是茅臺獨大,。其它的都是些小品牌的白酒,,深圳是一座年輕人的城市,越來越多的深圳人開始喜歡喝紅酒了,,要么就是啤酒,,江小白的話只能出現(xiàn)在家宴上,年輕的人不喜歡,,老一代的人有又看不上,,導(dǎo)致江小白在深圳市場并不好

江小白和江小白區(qū)別?

江小白是重慶生產(chǎn)的一種新型白酒,有大小包裝的區(qū)別,,還有酒精度數(shù)的區(qū)別,。

江小白為什么叫江小白?

江小白是喜歡旅游,,樂于助人,、熱情大方的70后;是喜歡搖滾,、網(wǎng)絡(luò),,憨厚可愛、幽默搞笑的80后,;是個性時尚,,熱性過度、情感生活豐富的90后,。江小白是有些叛逆的搖滾青年,;江小白是有些冒險的旅行者;是熱衷環(huán)保的都市白領(lǐng)......獨特的地理環(huán)境與氣候特征,,滋養(yǎng)了重慶悠久的釀酒文化,。

公元前300多年,“巴鄉(xiāng)清”就曾被進貢給秦昭襄王,。傳承重慶巴渝傳統(tǒng)精釀高粱酒工藝,,長江江邊釀好酒,“江邊釀造,,小曲白酒”,,江小白以此得名。

白酒團購方案,白酒市場營銷策劃,?

一,、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究

(一)消費者市場調(diào)研

1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研,;

2,、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研,;

3,、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研;

4,、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研,;

5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研,;

6,、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研,;

7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么,;

8,、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研;

9,、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研,;

10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研,;

11,、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研;

12,、產(chǎn)品價格定位調(diào)研,;

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研,;

14,、產(chǎn)品的包裝調(diào)研;

15,、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研,;

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研,;

17,、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研;

18,、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研,;

19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議,;

20,、產(chǎn)品消費者的個人特征。

(二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研

1,、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌,;

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,,主要原因是什么,;

3,、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況,;

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些,;

5,、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足,;

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些,;

7,、您是否愿意銷售該產(chǎn)品;

8,、對銷售該產(chǎn)品的顧慮,;

9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何,;

10,、與廠家的合作方式建議;

11,、希望廠家提供哪些支持,;

12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議,。

(三)競爭對手市場調(diào)研

1,、品牌定位;

2,、產(chǎn)品類別,;

3、產(chǎn)品定位,; 4,、目標(biāo)市場;

5,、各類產(chǎn)品的價格,;

6、產(chǎn)品賣點,;

7,、銷售區(qū)域;

8,、市場進入策略,;

9、廣告策略,;

10,、促銷、公關(guān)策略,;

11,、銷售政策;

12,、銷售狀況,;

13,、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

二,、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1,、品牌策略診斷;

2,、營銷策略診斷,;

3、目標(biāo)市場診斷,;

4,、市場定位診斷;

5,、產(chǎn)品策略診斷,;

6、價格策略診斷,;

7,、銷售渠道診斷;

8,、廣告策略診斷,;

9、促銷方式診斷,;

10,、銷售管理體系診斷。

三,、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系

1,、品牌識別:(1)品牌狀況; (2)競爭態(tài)勢,; (3)消費需求,; (4)本品位置; (5)品牌問題,; (6)市場機會,; (7)品牌目標(biāo)。

2,、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱; (2)品牌標(biāo)識,; (3)品牌框架,; (4)品牌定位; (5)品牌核心價值;(6)品牌利益點,; (7)品牌個性。

3,、品牌策略:(1)品牌建立,; (2)品牌結(jié)構(gòu); (3)品牌差異化,; (4)品牌提升; (5)品牌延伸,; (6)副品牌,; (7)品牌壁壘; (8)品牌遠景,。

4,、品牌傳播:(1)傳播目標(biāo),; (2)傳播概念; (3)品牌口號,; (4)傳播方式,; (5)媒體組合; (6)傳播檢測,。

5、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系,、作用和職能

A,。企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系;

B,。產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系,。

6,、品牌管理:(1)品牌手冊,; (2)統(tǒng)一識別; (3)品牌實施,; (4)品牌檢測,; (5)品牌維護; (6)效果評估,。

四,、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規(guī)劃:(1)市場狀況,;(2)消費需求,;(3)競爭狀況,; (4)本品現(xiàn)狀,;(5)存在的問題及原因,; (6)市場機會,;(7)市場策略,。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu),; (2)目標(biāo)市場,; (3)產(chǎn)品定位,; (4)價格定位; (5)產(chǎn)品形態(tài),; (6)產(chǎn)品包裝,; (7)產(chǎn)品訴求; (8)廣告口號,。

3,、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式;(2)通路長度和寬度,; (3)經(jīng)銷商的選擇;(4)銷售政策,。

4,、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意;(2)廣告語,; (3)廣告預(yù)算,; (4)投放媒體;(5)投放區(qū)域,;(6)投放組合,; (7)效果評估。

5,、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇,;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購,; (4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷,。

6,、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu);(2)各級銷售組織的職能,; (3)銷售隊伍的培訓(xùn),;(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五,、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場

1,、選擇目標(biāo)客戶:(1)如何選擇目標(biāo)客戶,;(2)目標(biāo)客戶的選擇條件;(3)目標(biāo)客戶評估,。

2,、目標(biāo)市場的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場的劃定,;(3)制定市場切入點,。

3、目標(biāo)市場人員分配:(1)人員的配制,;(2)如何進行推廣方案的跟進。

4,、目標(biāo)市場的管理:(1)銷售政策的制度,;(2)退換貨的制度;(3)終端費用的支持政策,;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則,;(6)客戶激勵政策,。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1,、基本要素定位:(1)市場定位,;(2)消費者定位,;(3)競爭對手定位,;(4)企業(yè)定位,。

2,、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3,、相關(guān)策略:(1)市場策略,;(2)廣告策略;(3)推廣策略,。

七,、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃

1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)

2,、市場推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結(jié)構(gòu)建議,;(3)進度計劃(執(zhí)行步驟,、各階段戰(zhàn)略目標(biāo));(4)成本預(yù)算建議,。

3、廣告策劃:(1)廣告主題定位,;(2)廣告創(chuàng)意方案,;(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本,、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn)),;(4)影視廣告制作監(jiān)督,;

4、媒介策劃:(1)預(yù)算的計劃與分配原則,;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協(xié)助購買建議,;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略,。

5、公關(guān)活,。

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