為什么STP是市場營銷的核心,？

在營銷理論中,，市場細(xì)分(Segmentation),、目標(biāo)市場(Targeting),、定位(Positioning)都是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP,?！　　‖F(xiàn)代市場營銷理論的核心就是STP營銷,，它包括三要素：　　市場細(xì)分（marketsegmentation）　　目標(biāo)市場（markettargeting）　　市場定位（marketpositioning　　市場細(xì)分　　市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(WendellR.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,?！　∈袌黾?xì)分的含義　　市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望,、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場,，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體,?！　∈袌黾?xì)分的程序　　調(diào)查階段　　分析階段　　細(xì)分階段　　細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)　　地理細(xì)分：國家、地區(qū),、城市,、農(nóng)村、氣候,、地形　　人口細(xì)分：年齡,、性別、職業(yè),、收入,、教育、家庭人口,、家庭類型,、家庭生命周期、國籍,、民族、宗教,、社會(huì)階層　　心理細(xì)分：社會(huì)階層,、生活方式、個(gè)性　　行為細(xì)分：時(shí)機(jī),、追求利益,、使用者地位、產(chǎn)品使用率,、忠誠程度,、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度,?！　∈袌黾?xì)分的基本原理與依據(jù)　　市場是商品交換關(guān)系的總和，本身可以細(xì)分　　消費(fèi)者異質(zhì)需求的存在　　企業(yè)在不同方面具備自身優(yōu)勢　　市場細(xì)分的作用　　細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種,、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的,，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ),，即消費(fèi)者的需求,、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的,。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn),、營銷起著極其重要的作用?！　?,、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略,。　　市場細(xì)分后的子市場比較具體,，比較容易了解消費(fèi)者的需求,，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量,，確定自己的服務(wù)對象,，即目標(biāo)市場。針對著較小的目標(biāo)市場,，便于制定特殊的營銷策略,。同時(shí)，在細(xì)分的市場上,，信息容易了解和反饋,，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略,，制定相應(yīng)的對策,，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力,?！　÷?lián)想的產(chǎn)品細(xì)分策略，正是基于產(chǎn)品的明確區(qū)分,，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案,，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的“細(xì)分”促銷方案,。選擇“天驕”的用戶,，可優(yōu)惠購買讓數(shù)據(jù)隨身移動(dòng)的魔盤、可精彩打印數(shù)碼照片的3110打印機(jī),、SOHO好伴侶的M700多功能機(jī),、以及讓人盡享數(shù)碼音樂的MP3；選擇“鋒行”的用戶,，可以優(yōu)惠購買“數(shù)據(jù)特區(qū)”雙啟動(dòng)魔盤,、性格鮮明的打印機(jī)以及“新歌任我選”MP3播放器；鐘情于“家悅”的用戶,，則可以優(yōu)惠購買“電子小書包”魔盤,、完成學(xué)習(xí)打印的打印機(jī)、名師導(dǎo)學(xué)的網(wǎng)?？?，以及成就電腦高手的XP電腦教程。　　2,、有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì),，開拓新市場?！　⊥ㄟ^市場細(xì)分,，企業(yè)可以對每一個(gè)細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度,、競爭情況等進(jìn)行分析對比,，探索出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn),、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計(jì)劃,，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán),，開拓新市場,，以更好適應(yīng)市場的需要?！　?,、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場,?！　∪魏我粋€(gè)企業(yè)的資源、人力,、物力、資金都是有限的,。通過細(xì)分市場,，選擇了適合自己的目標(biāo)市場，企業(yè)可以集中人,、財(cái),、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢,，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場,。　　4,、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益,。　　前面三個(gè)方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益,。除此之外,，企業(yè)通過市場細(xì)分后，企業(yè)可以面對自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,，既能滿足市場需要,，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對路可以加速商品流轉(zhuǎn),，加大生產(chǎn)批量,，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度,，提高產(chǎn)品質(zhì)量,，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?！　∈袌黾?xì)分的步驟　　市場細(xì)分程序可通過如下例子看出：　　一家航空公司對從未乘過飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是顧客的體驗(yàn)）,。而從未乘過飛機(jī)的人又可以細(xì)分為害怕飛機(jī)的人，對乘飛機(jī)無所謂的人以及對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）,。在持肯定態(tài)度的人中,，又包括高收入有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。于是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度,，只是還沒有乘過飛機(jī)的高收入群體,。　　可見,，市場細(xì)分包括以下步驟：　　1.選定產(chǎn)品市場范圍,。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù),?！　?.列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù),?！　?.分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查,，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價(jià),，了解顧客的共同需求?！　?.制定相應(yīng)的營銷策略,。調(diào)查、分析,、評估各細(xì)分市場,，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場,，并制定相應(yīng)的營銷策略?！　∈袌黾?xì)分的條件　　企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的目的是通過對顧客需求差異予以定位,，來取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知,，產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用的相應(yīng)增長,，所以，企業(yè)必須在市場細(xì)分所得收益與市場細(xì)分所增成本之間做一權(quán)衡,。由此,，我們得出有效的細(xì)分市場必須具備以下特征：　　可衡量性。指各個(gè)細(xì)分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度,。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話,，就無法界定市場?！　】哨A利性,。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場容量足以使企業(yè)獲利?！　】蛇M(jìn)入性,。指所選定的細(xì)分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場,?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競爭進(jìn)入,?？紤]市場的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營銷活動(dòng)的可行性,?！　〔町愋浴Ｖ讣?xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng),。　　市場細(xì)分的方法　　1,、單一標(biāo)準(zhǔn)法　　2,、主導(dǎo)因素排列法　　3、綜合標(biāo)準(zhǔn)法　　4,、系列因素法　　目標(biāo)市場選擇策略　　根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場策略可供選擇.　　1.無差異市場營銷　　指公司只推出一種產(chǎn)品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場營銷策略.　　2.密集性市場營銷　　這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場.　　3.差異性市場營銷　　指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色,，式樣和品種，或制定不同的營銷計(jì)劃和辦法,，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求,，吸引各種不同的購買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量?！　?yōu)點(diǎn)：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或宣傳推銷上能有的放矢,，分別滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求，可增加產(chǎn)品的總銷售量,，同時(shí)可使公司在細(xì)分小市場上占有優(yōu)勢,，從而提高企業(yè)的廚房，在消費(fèi)者以上中樹立良好的公司形象,?！　∪秉c(diǎn)：會(huì)增加各種費(fèi)用,如增加產(chǎn)品改良成本，制造成本,，管理費(fèi)用,，儲(chǔ)存費(fèi)用?！　“咐好绹桌展緺I銷案　　在20世紀(jì)60年代末,，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八，市場份額僅為8%,，與百威,、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn)。為了改變這種現(xiàn)狀,，米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場戰(zhàn)略,。　　他們首先進(jìn)行了市場調(diào)查,。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，若按使用率對啤酒市場進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者,，而前者人數(shù)雖多,，但飲用量卻只有后者的1/8?！　∷麄冞€發(fā)現(xiàn),，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；每天看電視3個(gè)小時(shí)以上,；愛好體育運(yùn)動(dòng),。米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上，并果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位,、　　重新定位從廣告開始,。他們首先在電視臺特約了一個(gè)“米勒天地”的欄目，廣告主題變成了“你有多少時(shí)間,，我們就有多少啤酒”,，以吸引那些“啤酒壇子”,。廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激動(dòng)人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡,，鉆井工人奮力止住井噴等,。　　結(jié)果,，“海雷夫”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功,。到了1978年，這個(gè)牌子的啤酒年銷售達(dá)2000萬箱,，僅次于AB公司的百威啤酒,，在美名列第二?！　∈裁词鞘袌黾?xì)分的最好途徑,？　　營銷人員的目標(biāo)是將一個(gè)市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場細(xì)分的方法經(jīng)歷過幾個(gè)階段,。最初,，因?yàn)閿?shù)據(jù)是現(xiàn)成的，調(diào)研人員采用了基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息的市場細(xì)分方法,。他們認(rèn)為不同的人員,，由于其年齡、職位,、收入和教育的不同,，消費(fèi)模式也會(huì)有所不同。后來,，調(diào)研人員增加了消費(fèi)者的居住地,、房屋擁有類型和家庭人口數(shù)等因素，形成了基于地理人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息的市場細(xì)分方法,?！　『髞恚藗冇职l(fā)現(xiàn)基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法做出的同一個(gè)市場細(xì)分下,，還是存在著不同的消費(fèi)模式,。于是調(diào)研人員根據(jù)消費(fèi)者的購買意愿、動(dòng)機(jī)和態(tài)度,，采用了基于行為科學(xué)的方法來進(jìn)行分類,。這種方法的一個(gè)形式是基于惠益的市場細(xì)分方法，劃分的依據(jù)是消費(fèi)者從產(chǎn)品中尋求的主要惠益,。另一種形式是基于心理描述圖的市場細(xì)分方法，劃分依據(jù)是消費(fèi)者生活方式的特征,?！　∮幸环N更新的成果是基于忠誠度的市場細(xì)分,，把注意力更多地放在那些能夠更長時(shí)間和使企業(yè)獲得更大利潤的客戶身上?！　】傊?，市場細(xì)分分析是一種對消費(fèi)者思維的研究。對于營銷人員來說,，誰能夠首先發(fā)現(xiàn)新的劃分客戶的依據(jù),，誰就能獲得豐厚的回報(bào)?！　∑髽I(yè)怎樣才能不斷找到市場的利基,？　　利基存在于所有市場。營銷人員需要研究市場上不同消費(fèi)者對于產(chǎn)品屬性,、價(jià)格,、渠道、送貨時(shí)間等方面的各種要求,。由此,，購買者將被分成不同的群體，每一個(gè)群體會(huì)對某一方面的產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系有特定的要求,，每一個(gè)群體都可以成為一個(gè)利基,，企業(yè)可以根據(jù)其特殊性提供服務(wù)?！　”确秸f,，一家建筑公司可以提供設(shè)計(jì)任何類型的大廈，或者選擇專門設(shè)計(jì)某特定類型的大廈,，像療養(yǎng)院,、醫(yī)院、監(jiān)獄或是大學(xué)生宿舍,。即使選擇療養(yǎng)院時(shí),，公司還可以進(jìn)一步選擇高造價(jià)療養(yǎng)院而不是低造價(jià)療養(yǎng)院，更進(jìn)一步地,，它還可以只針對佛羅里達(dá)州開展業(yè)務(wù),，這樣，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達(dá)州設(shè)計(jì)高造價(jià)養(yǎng)老院,，假定營銷調(diào)研顯示這個(gè)利基充分大和具有增長潛力,。　　如何利用互聯(lián)網(wǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分,？　　互聯(lián)網(wǎng)的確能夠幫助企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分,。我對那些針對特定市場細(xì)分的網(wǎng)站印象尤其深刻，像針對新生兒母子的,、老年人的,、西班牙裔的等等,，我預(yù)計(jì)未來還會(huì)有上百個(gè)服務(wù)于特定群體的網(wǎng)站，為客戶提供信息,、購物和互動(dòng)機(jī)會(huì),。　　今天,，網(wǎng)絡(luò)銷售商開始建立一種數(shù)據(jù)倉庫,，把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中,，營銷人員在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘以發(fā)現(xiàn)新的市場細(xì)分和利基,。之后他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶，這是經(jīng)典的市場細(xì)分,?！　∧繕?biāo)市場　　簡介　　著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱為目標(biāo)市場,。通過市場細(xì)分,，有利于明確目標(biāo)市場，通過市場營銷策略的應(yīng)用,，有利于滿足目標(biāo)市場的需要,。即：目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場,?！　∵x擇目標(biāo)市場的策略　　選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù),，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略?！　槭裁匆x擇目標(biāo)市場呢?因?yàn)椴皇撬械淖邮袌鰧Ρ酒髽I(yè)都有吸引力,，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個(gè)市場或追求過份大的目標(biāo)，只有揚(yáng)長避短,，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,、財(cái)、物優(yōu)勢的目標(biāo)市場,，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰,。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。前幾年，因產(chǎn)品難于銷售而處于困境。后來,，他們進(jìn)行市場細(xì)分后,，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場,，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路,。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),，他們又選擇了耕運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場。1992年與香港中策投資有限公司合資經(jīng)營,，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”,。1993年，在全國輪胎普遍滯銷的情況下,，該公司敲開了一汽的大門,，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標(biāo)市場是太原橡膠廠跨入全國500家優(yōu)秀企業(yè)的有效策略之一,?！　∈袌霾呗浴　∵x擇目標(biāo)市場一般運(yùn)用下列三種策略?！　o差別性市場策略無差別市場策略,，就是企業(yè)把整個(gè)市場作為自己的目標(biāo)市場，只考慮市場需求的共性,，而不考慮其差異,，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格,、一種推銷方法,，吸引可能多的消費(fèi)者。美國可口可樂公司從1886年問世以來,，一直采用無差別市場策略,，生產(chǎn)一種口味、一種配方,、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個(gè)國家和地區(qū)的需要,，稱作“世界性的清涼飲料”，資產(chǎn)達(dá)74億美元,。由于百事可樂等飲料的競爭,，1985年4月，可口可樂公司宣布要改變配方的決定,，不料在美國市場掀起軒然大波,，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對,，不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方的可口可樂,?？梢姡捎脽o差別市場策略,，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格,，才能得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，從而保持相對的穩(wěn)定性,?！　∵@種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量,，能大批量生產(chǎn),，降低生產(chǎn)和銷售成本。但如果同類企業(yè)也采用這種策略時(shí),，必然要形成激烈競爭,。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個(gè)分公司,，都是同樣的烹任方法,、同樣的制作程序、同樣的質(zhì)量指標(biāo),、同樣的服務(wù)水平,，采取無差別策略，生產(chǎn)很紅火,。1992年,，肯德基在上海開業(yè)不久，上海榮華雞快餐店開業(yè),，且把分店開到肯德基對面,，形成“斗雞”場面。因榮華雞快餐把原來洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食,，西式抄拉土豆改成酸辣菜,、西葫蘆條，更取悅于中國消費(fèi)者,。所以,，面對競爭強(qiáng)手時(shí)，無差別策略也有其局限性,?！　〔顒e性市場策略差別性市場策略就是把整個(gè)市場細(xì)分為若干子市場，針對不同的子市場,，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求。如美國有的服裝企業(yè),，按生活方式把婦女分成三種類型：時(shí)髦型,、男子氣型、樸素型,。時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗,，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗,，卓爾不群,；樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價(jià)格適中,。公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好，有針對性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服裝,，使產(chǎn)品對各類消費(fèi)者更具有吸引力,。又如某自行車企業(yè)，根據(jù)地理位置,、年齡,、性別細(xì)分為幾個(gè)子市場：農(nóng)村市場，因常運(yùn)輸貨物,，要求牢固耐用,，載重量大；城市男青年,，要求快速,、樣式好；城市女青年,，要求輕便,、漂亮、閘靈,。針對每個(gè)子市場的特點(diǎn),，制定不同的市場營銷組合策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同消費(fèi)者的不同要求,，有利于擴(kuò)大銷售,、占領(lǐng)市場、提高企業(yè)聲譽(yù),。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化,、促銷方式差異化，增加了管理難度,，提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用,。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略。如青島雙星集團(tuán)公司，生產(chǎn)多品種,、多款式,、多型號的鞋，滿足國內(nèi)外市場的多種需求,?！　〖行允袌霾呗约行允袌霾呗跃褪窃诩?xì)分后的市場上，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,。在個(gè)別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率,。采用這種策略的企業(yè)對目標(biāo)市場有較深的了解,，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略。日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣,、尿布,、游泳帽、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠,，由于訂貨不足,，面臨破產(chǎn)?？偨?jīng)理多川博在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約出生25O萬個(gè)嬰兒,，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布,，一年需要500萬條。于是,，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品,，實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。一炮打響后,，又不斷研制新材料,、開發(fā)新品種，不僅壟斷了日本尿布市場,，還遠(yuǎn)銷世界70多個(gè)國家和地區(qū),，成為聞名于世的“尿布大王”?！　〔捎眉行允袌霾呗?，能集中優(yōu)勢力量，有利于產(chǎn)品適銷對路,，降低成本,，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度,。但有較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗哪繕?biāo)市場范圍小,，品種單一,。如果目標(biāo)市場的消費(fèi)者需求和愛好發(fā)生變化，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時(shí)而陷入困境,。同時(shí),，當(dāng)強(qiáng)有力的競爭者打入目標(biāo)市場時(shí)，企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響,。因此,，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場為自己的目標(biāo)市場,?！　∪N目標(biāo)市場策略各有利弊。選擇目標(biāo)市場時(shí),，必須考慮企業(yè)面臨的各種因素和條件,，如企業(yè)規(guī)模和原料的供應(yīng)、產(chǎn)品類似性,、市場類似性、產(chǎn)品壽命周期,、競爭的目標(biāo)市場等,。　　選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)市場策略是一個(gè)復(fù)雜多變的工作,。企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化,，經(jīng)營者要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件,，揚(yáng)長避短,，發(fā)揮優(yōu)勢，把握時(shí)機(jī),，采取靈活的適應(yīng)市場態(tài)勢的策略,，去爭取較大的利益?！　∈袌龆ㄎ弧　∈袌龆ㄎ皇侵钙髽I(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì),，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征,，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置,，從而取得競爭優(yōu)勢?！　∈袌龆ㄎ唬∕arketPositioning）是20世紀(jì)70年代由美國學(xué)者阿爾·賴斯提出的一個(gè)重要營銷學(xué)概念,。所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況,，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的,、與眾不同的鮮明個(gè)性,，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同,。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來,，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置,?！　鹘y(tǒng)的觀念認(rèn)為，市場定位就是在每一個(gè)細(xì)分市場上生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,，實(shí)行產(chǎn)品差異化,。事實(shí)上，市場定位與產(chǎn)品差異化盡管關(guān)系密切,，但有著本質(zhì)的區(qū)別,。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場形象來實(shí)現(xiàn)的,。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映,，包括性能、構(gòu)造,、成分,、包裝、形狀,、質(zhì)量等,，市場定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的獨(dú)特形象,。產(chǎn)品差異化乃是實(shí)現(xiàn)市場定位的手段,，但并不是市場定位的全部內(nèi)容。市場定位不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異,，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場形象,，贏得顧客的認(rèn)同?！　⌒枰赋龅氖?，市場定位中所指的產(chǎn)品差異化與傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化概念有本質(zhì)區(qū)別，它不是從生產(chǎn)者角度出發(fā)單純追求產(chǎn)品變異,，而是在對市場分析和細(xì)分化的基礎(chǔ)上,，尋求建立某種產(chǎn)品特色，因而它是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn),。

市場營銷學(xué)stp理論提出的時(shí)間,？

美國營銷學(xué)家溫德爾·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的,，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論（市場細(xì)分（Segmentation）目標(biāo)市場選擇（Targeting）和定位（Positioning））,。STP理論中的S,、T、P分別是Segmenting,、Targeting,、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場細(xì)分,、目標(biāo)市場和市場定位的意思,。

stp的模式？

STP模式是StraightThrough Processing的簡稱,，,，即直通式處理。交易商在接到客戶訂單以后會(huì)把客戶的訂單拋向第三方流動(dòng)性處的技術(shù),。

一般來說,，有兩種類型的STP:

1.交易者向經(jīng)紀(jì)商下訂單后，經(jīng)紀(jì)商立即執(zhí)行客戶的訂單,，然后向第三方流動(dòng)性下單進(jìn)行對沖,。

2.交易者在經(jīng)紀(jì)商處進(jìn)行下單以后，經(jīng)紀(jì)商在第三方流動(dòng)性處進(jìn)行下單,，第三方流動(dòng)性成交經(jīng)紀(jì)商的訂單,，經(jīng)紀(jì)商成交交易者的訂單。這一種STP的模式,，有時(shí)候會(huì)有另外一個(gè)稱呼DMA(Direct Market Access)，直接市場準(zhǔn)入,。

市場營銷,，用STP和4P分析某產(chǎn)品的營銷策略？

4P營銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合,，即產(chǎn)品（Product）,、價(jià)格（Price）、渠道（Place）,、促銷（Promotion）,，這種基礎(chǔ)上的改進(jìn)可以說是量化改進(jìn)，這種改進(jìn)是全面性的改進(jìn),，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新,，不太適合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

市場營銷戰(zhàn)略的4P和STP分別是什么意思？

STP是市場營銷戰(zhàn)略,，4P是市場營銷策略,，是為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略而實(shí)施的計(jì)劃和執(zhí)行,。 那么市場營銷計(jì)劃書的話肯定需要先從STP開始著手。首先,，進(jìn)行市場分析,，也就是市場細(xì)分S，需要結(jié)合市場調(diào)研來完成,，了解市場方面的具體需求有哪些,。接下來，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了市場中的需求后,，也就是市場細(xì)分（S）完成了,，細(xì)分出了好幾個(gè)市場，那么現(xiàn)在的問題在于你要選擇哪些市場開展你的業(yè)務(wù)至關(guān)重要,，選擇你的目標(biāo)市場（T）,。接下來，針對你的目標(biāo)市場,，你提供怎么樣的解決方案至關(guān)重要,，這就算市場定位（P）。 接下來,，有了以上這幾個(gè)方面的劃分,，你的市場戰(zhàn)略就會(huì)很清晰明了了。接下來,，根據(jù)戰(zhàn)略及市場定位,，你要設(shè)計(jì)的是你的品牌產(chǎn)品，之后定價(jià),。接下來的兩部則是如何實(shí)現(xiàn)交易的問題,，就是渠道和傳播推廣方面的方案了。 所以,，就從以上幾個(gè)角度來策劃就好,，當(dāng)然這些都是有邏輯的，需要環(huán)環(huán)相扣的,。需要說明的是,，目標(biāo)市場可能會(huì)選擇好幾個(gè)市場，因此,，不同的市場也會(huì)有不同的定位,。從而對于品牌產(chǎn)品來說就會(huì)出現(xiàn)針對不同市場和定位的品牌和產(chǎn)品，因此,，其策略方案會(huì)有好幾個(gè)方面,。

stp全稱？

STP,全稱 Straight through processing,，意思是直通式處理,，是一個(gè)沒有交易員平臺在其中報(bào)價(jià)和控制市場價(jià)格(即沒有做市),，所有客戶的訂單直接傳至流通量提供者（或稱流動(dòng)性提供商，即其他經(jīng)紀(jì)商與銀行）的平臺,。

外文名

STP

全稱

Straight through processing

stp面料,？

STP材料的研究是從1972年開始的，主要集中在日本,、歐州國家,。目前在冰箱、制冷行業(yè)已普遍應(yīng)用,，在日本90%以上的冰箱采用了該種材料保溫,。目前，歐州國家在建筑上已經(jīng)開始應(yīng)用,，從德國慕尼黑樣板工程的跟蹤檢測結(jié)果顯示,，用STP做完保溫的工程，其每年的能耗僅為慕尼黑城市平均能耗的1/10,。根據(jù)德國的檢測結(jié)果,，該產(chǎn)品具有60年的使用壽命。

二,、國內(nèi)同類產(chǎn)品的研究應(yīng)用情況

目前國內(nèi)的應(yīng)用主要集中在出口型的冰箱,、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸冷藏箱，STP材料主要靠進(jìn)口,，價(jià)格較高,，在建筑行業(yè)目前只有部分大學(xué)、科研院所開展了一些研究工作,。

三,、STP超薄高效保溫裝飾板的特點(diǎn)

STP超薄高效保溫裝飾板保溫材料的導(dǎo)熱系數(shù)低于0.008w/(m·K),且成本比國外同類產(chǎn)品下降了很多，使產(chǎn)品在建筑行業(yè)的使用成為可能,，這是本公司在技術(shù)上的重大突破,。

STP超薄高效保溫裝飾板具有以下特點(diǎn)

1、保溫效果優(yōu)異,，保溫效果相當(dāng)于常規(guī)聚苯板的5倍,，擠塑板的4倍,，聚氨酯的2.8倍,，山東大部分地區(qū)的建筑一般用1.5厘米厚就能達(dá)到65%的節(jié)能要求。

不同保溫材料其導(dǎo)熱系數(shù)對比 導(dǎo)熱系數(shù)w/(m·K)

STP超薄高效保溫裝飾板 0.008 聚氨酯（PU）0.024 擠塑板（XPS） 0.030 聚苯板（EPS）0.041 膠粉聚苯顆粒保溫砂漿 0.08

2,、單位質(zhì)量輕,，上墻后每平方米的重量大約12公斤，僅為瓷磚上墻后的重量的1/4,。施工后,，不易脫落,，安全性高。

3,、把保溫,、裝飾工程有機(jī)的結(jié)合起來，比傳統(tǒng)的保溫系統(tǒng)施工工序更簡單,。

4,、施工方便，可以像瓷磚一樣直接粘貼,，大大縮短了工期,、節(jié)約了成本。

5,、保溫材料為無機(jī)保溫材料,，防火不燃，而現(xiàn)有常規(guī)保溫材料均可燃燒,。

6,、無毒、綠色環(huán)保,，使用壽命長,。

stp協(xié)議？

STP（Spanning Tree Protocol）是生成樹協(xié)議的英文縮寫,。該協(xié)議可應(yīng)用于在網(wǎng)絡(luò)中建立樹形拓?fù)?，消除網(wǎng)絡(luò)中的環(huán)路，并且可以通過一定的方法實(shí)現(xiàn)路徑冗余,，但不是一定可以實(shí)現(xiàn)路徑冗余,。

生成樹協(xié)議適合所有廠商的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，在配置上和體現(xiàn)功能強(qiáng)度上有所差別,，但是在原理和應(yīng)用效果是一致的,。

stp格式？

STP文件是CAD繪圖軟件的3D圖形文件的格式（擴(kuò)展名）,，其中包含三維對象的數(shù)據(jù);提供對產(chǎn)品模型數(shù)據(jù)交換的支持,。

1、STP文件是基于ASCII格式符合STEP應(yīng)用協(xié)議ISO 10303-21標(biāo)準(zhǔn)的正文編碼的交換結(jié)構(gòu)的三維圖像數(shù)據(jù),，是一種獨(dú)立于系統(tǒng)的產(chǎn)品模組交換格式,。

2、STP文件使用CATIA（計(jì)算機(jī)輔助三維交互應(yīng)用）軟件打開,，在不同平臺下有很多這類軟件可以打開STP格式文件,。 比如Windows系統(tǒng)下就有UG、PRO-E、FreeCAD,、rhino,、alias等，其中FreeCAD有跨Windows,、Mac OS X,、Linux三種系統(tǒng)平臺的不同版本。

3,、solidworks可以打開stp文件,，但是另存的是后綴名為“.step”的文件。

stp分析的好處,？

外匯stp最大的優(yōu)點(diǎn)就是市場真實(shí)成交,，在外匯stp模式下，交易商不會(huì)干預(yù)投資人的交易,。外匯stp下,，投資人可以自由的進(jìn)行交易，不會(huì)受到任何的限制,，而外匯mm在交易方面可能會(huì)受到一定的限制,。

外匯stp模式下，市場是領(lǐng)導(dǎo)者,，報(bào)價(jià)全部來自于國際外匯市場,，能夠保證客戶參與外匯交易的公平性。