物流企業(yè)要如何進行市場營銷活動？

物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動,，以客戶為核心,，以物流資源鏈為服務手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向,，開展針對性的營銷策略,，注重客戶的保有與開發(fā)，實現(xiàn)客戶的系列化,、個性化物流服務,，注重客戶關系的維護，提高物流服務質量,，根據(jù)客戶的行為來預測客戶的物流需求,，并為其設計物流服務，建立長期的,、雙贏的客戶關系,，良好的營銷策略,，方能使物流企業(yè)獲得長期的、穩(wěn)定的客戶,，增強物流企業(yè)的市場競爭力,。 物流與營銷的關系

物流代表了一個企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力，它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個關鍵因素,。日本慶應義大學的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論”中的觀點認為：營銷達到調整需求功能手段的完成,，所依靠的另一個極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關,，這些活動構成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系,，物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動與營銷活動的關系，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務時,，明確客戶需求,，切實為客戶提供相應得物流服務以支持客戶的營銷活動，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務最終還是以滿足客戶營銷活動為目標的,。

1,、產品營銷策略與物流活動相互交織

從產品策略的角度看，客戶企業(yè)的物流活動中的采購,、推銷,、顧客服務與之關系最為密切。產品的生命周期一般要經過導入期,、成長期,、成熟期和衰退期。進入成熟期后,，從表面來看,，產品的規(guī)模不斷擴大，是銷售的旺季,，但實際上,，產品生產者和銷售者的利潤都逐步下降。從營銷的角度看,，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產品的需求已達到飽和,，如果只生產該產品，生產者將開始逐步退出市場,。此時,，企業(yè)必須立即向市場推出新的產品，或加寬,、加深原有產品的系列,，以抵消該種產品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此,。物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感,，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產品時,，由于銷售人員經常與顧客接觸,，最了解顧客的需求是什么，對開發(fā)何種新產品,、系列產品應達到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力,、新產品應具備什么功能等問題，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價值的信息,。

2,、客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響

價格策略對物流及其所提供的服務也具有影響作用。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格策略中對顧客的數(shù)量折扣將影響顧客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠,，將吸引顧客加大訂貨量,，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業(yè)都將變得簡單而高效,，在實行配送制時尤為突出。因此，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮,，才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。

促銷活動也影響物流活動,。對廣告,、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是,，如果物流系統(tǒng)不能及時把產品供應到顧客手中,，銷售量將得不到如期的擴大。所以,，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng),，不斷溝通并協(xié)調促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸,、顧客服務等物流環(huán)節(jié),。

3、物流是營銷的大動脈

物流作為營銷的大動脈,，在實施中,，所有物流活動都與客戶企業(yè)的營銷目標、方案,、市場活動,、廣告宣傳、分銷零售、售后服務等息息相關,。所以,，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應處于整個物流系統(tǒng)最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務定位,。而營銷系統(tǒng)處于中間層,。這個層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現(xiàn)，與顧客有著直觀互動和接觸,。這一階段中,，物流與營銷的關系表現(xiàn)得最為顯著和全面，營銷強調在適當?shù)牡攸c和適當?shù)臅r間,，以適當?shù)膬r格將適當?shù)纳唐坊蚍仗峁┙o目標市場,，滿足顧客的需要。營銷能否取得滿意的效果,，能否吸引和滿足顧客,，在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績,?？蛻羝髽I(yè)的顧客化增值服務，則是與營銷密切聯(lián)系的個性化服務,，它具有差異性和不確定性,，因而對客戶企業(yè)的物流服務要求更高。

物流過程中向顧客提供的服務水平是影響顧客購買和連續(xù)購買客戶企業(yè)產品的關鍵因素,。為顧客服務的水平越高,，預期的銷售量水平也就越高。服務水平的提高,，同時意味著產生的費用上升,。客戶企業(yè)應在較低的費用與顧客滿意的服務之間進行抉擇,。物流是響應市場需求,，改善營銷績效的極富潛力的工具?？蛻羝髽I(yè)要求物流企業(yè)通過改善物流管理,，提高服務質量，降低價格,，吸引新的顧客,，提高和營銷效果。相反,，如果不能及時將產品送達顧客手中,，就必然失去顧客,，喪失市場份額。物流管理是企業(yè)營銷管理的重要組成部分,。

4,、物流成本占營銷成本很大比重

一般認為，營銷物流總成本的主要構成部分是運輸(46%),、倉儲(26%),、存貨管理(10%),、接收和運送(6%),、包裝(5%)、管理(4%)以及訂單處理(3%),。物流成本往往在生產企業(yè)占到全部營銷總成本的13.6%以上,，所以物流成本與營銷成本息息相關，日益受到管理人員的重視,。一些經濟學家認為,，物流具有節(jié)約成本費用的潛力，并將物流管理形容為“成本經濟的最后防線”和“經濟領域的黑暗大陸”,。如果物流決策不協(xié)調,，則將導致過高的營銷成本代價。

物流企業(yè)的內容

物流企業(yè)是一種服務企業(yè),，它向客戶提供的主要是服務,，因此，在設計時應當要遵循以下策略來開展物流活動,。

1.產品策略

產品策略是指與物流企業(yè)提供的服務或產品有關的決策,。它包括了若干子因素：產品或服務的設計、包裝,、品牌,、組合等。而物流企業(yè)應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務,，物流服務主要是借助運輸工具和信息技術幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間上的位移,、不同種類、品種性,、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段,，都需要給予不同的物流服務。

2.價格策略

價格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶,。它包括了基本價格,、價格的折扣與折讓、等,。價格優(yōu)勢對企業(yè)分享市場和增加利潤至關重要,。為此，降低生產成本是一方面，還需合理控制支出,，因為在成本中占有較大比重,。物流企業(yè)應該根據(jù)客戶的需求，合理地對運輸工具,、路線,、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化,，并根據(jù)企業(yè)針對的目標市場和客戶群體,，結合客戶期望值和競爭者提供的服務水平，制定適當?shù)姆諛藴屎汀?/p>

3.分銷渠道策略

分銷渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務或產品從供應商順利轉移到客戶的最佳途徑,。物流服務一般采用直銷的方式最多,，許多時候也會采用中介機構，常見的有代理,、代銷,、經紀等形式。

4.促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息,，以引起客戶的興趣,，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告,、人員推銷,、營業(yè)推廣、公關等各種方式,。

企業(yè)在市場營銷活動中所使用的各種手段統(tǒng)稱為,？

市場營銷組合，一般指4P：產品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）4p理論是營銷策略的基礎,。 產品的組合, 主要包括產品的實體,、服務、品牌,、包裝,。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產品的效用,、質量,、外觀、式樣,、品牌,、包裝和規(guī)格, 還包括服務和保證等因素。

定價的組合, 主要包括基本價格,、折扣價格,、付款時間,、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產品所追求的經濟回報,。

地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道,、儲存設施、運輸設施,、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑,、環(huán)節(jié)、場所,、倉儲和運輸?shù)取?/p>

促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告,、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關系等等,。 以上4P ( 產品,、價格、地點,、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素, 也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段, 對它們的具體運用, 形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。

企業(yè)市場營銷策略,？

1.價格策略：指的是產品定價,，一般要考慮的因素包括市場競爭、市場運作情況以及成本,，需要結合這些要素對產品進行定價,。

2.產品策略：指的是產品的外包裝、設計,、顏色,、商標以及具體的款型，有助于給消費者留下更好的第一印象,。

3.渠道策略：指的是企業(yè)選擇合適的渠道,，讓產品以更快的速度流通到消費者手中。渠道策略有很多種,，常見的有直接渠道以及間接渠道等,，企業(yè)可結合實際發(fā)展情況選擇合適的渠道

國際貿易政策如何影響企業(yè)的國際市場營銷活動？

1）,、把質量關,，加強產品的創(chuàng)新，提升企業(yè)的效率與整體競爭力,。發(fā)揮技術中心的作用,，大量更新科研管理設備，加大科技成果轉化力度,，為產品質量的穩(wěn)定,、提高,，提供了堅實的基礎。

2）,、管理好應收帳款,，不要形成壞、爛賬,；對于那些,，貨款不能及時回籠的客戶，要緊密監(jiān)控,。必要時,，放棄這些客戶。哪怕單價再高,，也再所不惜,！因為，中小型企業(yè)的資金有限,，貨款脫得太多太久,，就意味著倒閉，只有到手的錢,，才是錢,，空頭支票，有誘惑力,。但沒有實際價值,！

3）、及時轉觀念,，充分用好中小企業(yè)的靈活,、快速反應能力優(yōu)勢。

4）,、利用好流動資金,，收縮遠期投入、慎接遠期定單或欠款定單,，不要盲目擴張,！ 5）、在客戶服務上,，應全程跟蹤反饋,，確保客服的及時到位,。為客戶度過這難關,，提供我們力所能及的支持。同時,，也能很好的接收與處理好客戶的所有反饋,。提升企業(yè)的服務能力與質量,！

6）、加強企業(yè)內部團隊建設,，將企業(yè)內部員工進行合理的調配,，讓人員優(yōu)勢發(fā)揮到極限，但最好避免裁員引發(fā)人心不安減低生產效率影響公司穩(wěn)定性,；

7）,、開辟新的市場。如果東盟,、印度,、中南美等地

8）、嘗試出口轉內銷,，加大國內市場的開發(fā)力度,。相對歐盟市場，國內市場的需求相對更穩(wěn)定些,。

9）,、建設自主運營的電子商務平臺，整合資源進行海外推廣,，貿易伙伴網正是我們整合企業(yè)海外推廣整體營銷理念推出的新型貿易平臺,，通過幫助企業(yè)自主建設電子商務平臺和結合先進的網絡營銷理念，以低成本,、高效率幫助企業(yè)更好的樹立品牌，在競爭中更勝一籌,！ 在國際金融危機方興未艾,，逐步影響該國實體經濟的時刻，正是中國制造企業(yè)開拓更多國際市場的機會,。不過,，只有主打自創(chuàng)品牌，擁有自己的營銷渠道才能在國際競爭中立足,。

市場營銷活動的中心是,？

市場營銷活動的中心主題是，根據(jù)不同階段的運營目的來設置不同的市場活動內容,。

例如,，近期運營的目標是拉攏新用戶，那么市場營銷活動,，就要進行促銷,、配送等有助于拉新拓客的活動內容。

運營近期的目標是促進老客戶回籠,，那么設置的市場活動就要是返利,、回饋一類的促進老用戶活躍的活動,。

市場營銷適合什么企業(yè)？

市場營銷從事市場類,、經營類的行業(yè),。

1.市場營銷專業(yè)的學生畢業(yè)后可以從事的工作有很多，如市場調研員,、商業(yè)數(shù)據(jù)分析員,、廣告設計人員等工作。

2.市場營銷專業(yè)可在制造業(yè),、服務業(yè),、及非盈利機構工作。

3.市場營銷包括多個方面,，可以出來做管理,、做策劃，也可以做電子商務,。

什么是成功的市場營銷活動,？

通過一個好的營銷活動不僅能提高網站知名度，還能建立企業(yè)在活動參與者心中的好感,，甚至能將同行的顧客直接奪過來,，成功的前提是你必須精心策劃一個足夠吸引人的，有針對性的,，然后強有力執(zhí)行的活動,，好的營銷活動應該具備以下幾個要素：

吸引度：

一個活動的成功與否最關鍵的環(huán)節(jié)就是前期是否能吸引人的眼球，是否能讓訪客得到足夠的關注,，所以活動的主題必須創(chuàng)新,，抓住訪客的心理，能讓訪客心里舒服的無怪乎心里上的和事實存在的獎品,，如果你的活動既能帶給活動參與者自我價值和榮譽感的體現(xiàn),，又能給予適當?shù)奈镔|獎勵，那么這類活動定能吸引大部分訪客積極參與,。

針對性：

活動主題不可太過廣泛,，不能為了吸引參與者就盲目的擴大范圍，即使吸引了成千上萬個參與者,，但最后的效果無疑是會讓人失望的,。活動的主題必須是和公司產品,，企業(yè)品牌相符合,，所面對人群必須是有潛在消費需求的群體，還包括場地的選擇,，活動舞臺的搭建,，活動獎品的選定,，活動時間等等，這些都要充分了解你的目標群體后才能做出正確的選擇,。

可信度：

可信度對知名度比較高的網站來說輕而易舉,，訪客可以毫不忌諱的參加活動，但對于剛起步的網站,，想讓訪客輕而易舉的來積極參與就存在一定的阻礙,，必要時可以借助訪客比較熟悉的品牌網站來進行合作，在活動過程中可挑選比較有代表性的參與者來對產品進行試用,，讓參與者親自說出產品的好壞,，有了好評，自然就沒有參與者會懷疑了,！

執(zhí)行,，應變能力：

一個精心的策劃是活動成功的根本保證，但活動最終能否最大化將營銷效果體現(xiàn)出來,，還需要強有力的執(zhí)行力來做保證,！執(zhí)行要貫徹于整個活動中的：活動流程，人員安排,，活動組織,，突發(fā)時間應變處理，沒有人能保證在活動中不出現(xiàn)任何意外,，一旦意外出現(xiàn)活動效果將大打折扣,，前期的精心準備也都是徒勞，所以要竟可能的把各個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題都想出來,，最好的選擇就是在活動之前模擬訓練,，讓各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行者充分熟悉活動的流程。將活動意外降低到0.0001,！

傳播力度：

一個活動的成功與否就在于舉辦方是否被參與者，參與者身邊的朋友所接受,，也就是企業(yè)品牌的宣傳度,，這是衡量營銷活動的最重要標準，企業(yè)品牌的宣傳體現(xiàn)在營銷活動中的每一個環(huán)節(jié),，活動前：精彩的活動內容必勾起訪客參與,，了解的欲望和關注?；顒又校喊盐蘸没顒又械拿恳粋€細節(jié),，與用戶積極互動，在這個過程中讓用戶對產品和企業(yè)品牌有充分的認識,?；顒映晒螅和ㄟ^其他推廣宣傳渠道對活動大肆宣傳,，讓更多的人認識，了解企業(yè),。

市場營銷活動的核心是什么,？

市場營銷活動的核心是滿足目標消費者的需求.所以從市場需求出發(fā),產生產品和服務,獲得收益.

市場營銷活動應把握哪些要點？

一,、 對于營銷環(huán)境的策劃,。

二、 對消費者購買行為模式進行策劃,。

三,、 營銷策略。

如何,，打造企業(yè)市場營銷系統(tǒng),？

管理大師彼得?德魯克曾經說過：“市場工作的目的就是讓銷售變得可有可無?！焙芏喔沅N售的朋友聽了很害怕,，對市場人員也很有敵意。其實,，真正能讓銷售變得易如反掌,、可有可無的并不是市場人員和市場工作，而是壟斷力量和供不應求的現(xiàn)象（假象）,。 話雖這么說,，但現(xiàn)實中，銷售人員和市場人員之間的隔閡和敵意一直很深,，二者之間的矛盾和沖突像油和水一樣不可調和,。市場和銷售人員之間的分裂如此根深蒂固，已經滲透于企業(yè)的組織和文化中去,，其實,，銷售人員與市場人員之間的關系的現(xiàn)狀對于任何一個企業(yè)都是非常不利的，不僅降低工作效率,，而且影響工作效果,。如今，企業(yè)已進入注重績效的時代,，管理者想方設法提升績效水平,，但是如果不下決心、想辦法改善銷售人員和市場人員之間的關系,，企業(yè)績效的提升是無法徹底的,。 有的老板會戰(zhàn)在市場人員一邊，有的老板會戰(zhàn)在銷售人員一邊，有的老板對銷售人員和市場人員各打五十大板,，但是,，不管如何，如果顧客關系不能得到充分的重視和有效的管理,，最終吃虧的還是企業(yè),。在任何一個業(yè)績不良的公司里，我們都很容易發(fā)現(xiàn)銷售人員與市場人員之間的相互誤解和抱怨：市場人員指責銷售人員太貪婪,、太自大自狂,，銷售人員指責市場人員太蠢笨、太咋咋呼呼,。在這樣一個文化氛圍中,，企業(yè)的業(yè)務流程就會變成政治游戲流程，這是任何技術都解決不了的問題,。 市場人員和銷售人員之間的理想關系應該是教練與運動員之間的關系,，市場人員是教練，銷售人員是運動員,。在體育界,，每年都有大批教練被勒令“下課”，而有大批運動員成為體育明星,，聲名日隆,、財源滾滾；而在企業(yè)界,，每年也有大量市場人員被解雇,，而有大量銷售人員拿到巨額獎金。如果你想既令人矚目又收入不菲,，而且能夠做到每天（至少是每個月）都接受挑戰(zhàn),，那么就去做銷售；如果你更愿意而且擅長解決問題,、制定戰(zhàn)略并推動戰(zhàn)略的執(zhí)行,，愿意過一種遠離聚光燈的生活，那么就去做市場,。 企業(yè)的市場部門和銷售部門也應該這樣認識,。市場部門必須把銷售部門當成自己的顧客。美國的一家超市門口有這樣一則“約法兩章”的布告：“第一,，顧客永遠是正確的；第二,，如果你認為顧客有錯,，請重新閱讀第一條。”市場人員應該以這樣的認識和態(tài)度來服務銷售部門,。教練存在的目的是為了讓運動員風采畢現(xiàn),，教練只有這樣想，才有可能贏得比賽,。市場人員只有幫助銷售人員完成乃至超額完成銷售目標,，才能在公司和董事會里贏得尊重。 但在中國企業(yè)里,，市場人員與銷售人員之間類似教練和運動員之間的關系尚未全面建立,、充分發(fā)展。原因有很多,，其中重要一條是人崗不匹配,，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上,，所以教練員的作用沒被發(fā)揮出來,，運動員的潛力也沒被激發(fā)出來。 營銷系統(tǒng)也是個小社會,。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責任,，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動應該在市場人員手中，市場人員應該主動承擔責任,，主動向銷售人員伸出橄欖枝,，調整定位，明確角色,，提高素質,，做出貢獻，贏得尊重,。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中,，如果市場人員能采取主動的話，成效會更明顯,。(二)顧客資產才是利潤源頭 對營銷而言,，顧客資產管理的價值，可能比品牌資產管理的價值更為重要,，因為前者更為人性化,，而且更具互動性?！爱a品是短暫的,，而顧客是永恒的?！倍?，隨著日趨多樣化的市場和產品競爭的白熱化,，顧客資產管理正成為市場制勝越來越重要的營銷手段。 “顧客”不再僅僅是營銷活動的出發(fā)點,，而成為一種持續(xù)的,、可經營的和差異化的內部資源?！耙灶櫩蜑橹行摹币膊辉賰H僅是一種理念和口號,，而是一個可測量、可操作的管理過程,。營銷困局呼喚新思維 “顧客資產”營銷思維的出現(xiàn),，決非偶然。在實踐中,，企業(yè)對“市場份額”,、“滿意”、“忠誠”,，以及“品牌資產”的追求均受到了挑戰(zhàn),，亟待用新的戰(zhàn)略思路解決實踐中的難題。 首先,，市場份額是企業(yè)業(yè)績的“后視鏡”,，它只反映企業(yè)的現(xiàn)在和過去，不能預估將來,。同時市場份額在不同的產業(yè)中對利潤的貢獻也是不同的,。因此片面追求市場份額是有危害的。而滿意和忠誠往往形成陷阱,，滿意的顧客并不一定是忠誠的顧客,，忠誠的顧客也不一定能給公司帶來收益。 有關研究發(fā)現(xiàn)：65%～ 85%的滿意或非常滿意的顧客另覓新歡,。美國汽車制造業(yè)的顧客滿意率超過90%,，然而現(xiàn)實是：再次購買相同品牌的顧客只有30%～40%，不少以“服務所有顧客”為宗旨的企業(yè)陷入了“滿意陷阱”之中,。企業(yè)為了留住顧客花費巨資打造的顧客忠誠計劃也屢屢得不償失,。 此外，在傳統(tǒng)的,、顧客匿名的市場上,，買賣雙方的信息是不對稱的。品牌是企業(yè)單方面投放的“市場信號”,。企業(yè)創(chuàng)造品牌形象,、賦予品牌個性，并對品牌資產進行開發(fā)和管理,，從而使企業(yè)和顧客得到超越產品或服務本身的利益,。通過將這種利益資產化,，企業(yè)可以有效地判斷品牌管理的績效。然而,，創(chuàng)造財富的不是品牌而是顧客?！邦櫩唾Y產”的三大突破1,、強調“顧客終身價值”?！邦櫩徒K身價值”是顧客資產管理的基礎,。顧客為公司創(chuàng)造價值的能力并不是由單次交易所決定的，而是顧客整個生命周期的總和,。一個顧客在十幾年甚至幾十年的消費生命周期中,，可能多次重復購買公司的同一種產品，也可能購買公司產品線上的其他產品,，還有可能不斷購買公司的升級產品,，或者令企業(yè)實現(xiàn)交叉銷售。顧客和公司維持關系時間越長,，為企業(yè)創(chuàng)造的價值就越大,。據(jù)統(tǒng)計，卡迪拉克公司每位顧客30 年的價值是33.2 萬美元,。 2,、以資產的方式計量顧客價值。資產是可預期的未來經濟利益,，具有為未來現(xiàn)金凈流入做出直接或間接貢獻的能力,。在顧客資產管理中，用包括未來價值在內的顧客終身價值的折現(xiàn)值來計算顧客資產,，這樣保證了顧客資產在財務上的可說明性,，使其能夠更徹底地改變公司以產品為中心的戰(zhàn)略決策體系和績效考核體系，同時也能夠和平衡計分卡等現(xiàn)代管理方法更好地結合,。 3,、區(qū)分顧客獲益能力的差異。公司的顧客不是整齊劃一的,，可以根據(jù)購買能力,、忠誠程度、吸納公司資源的程度等因素將其劃分為不同顧客群體,，不同群體為公司創(chuàng)造價值的能力也不相同,。以全球四大酒店集團之一的希爾頓酒店為例，在這家酒店不同類型的顧客中,，“鉆石加黃金榮譽會員”僅占顧客總人數(shù)的1%,，他們創(chuàng)造了6%的收入和28%的利潤,，而“會議和度假旅客”占顧客總人數(shù)的66%，卻只創(chuàng)造了收入的61%和49%的利潤,。三方面提升顧客資產 價值資產（ValueEqutity）：價值資產由顧客對產品（或服務）的價格,、質量、便利性等方面的主觀感知決定,。品牌資產（Brand Equity）：品牌資產由顧客的品牌認知,、品牌態(tài)度以及品牌道德感等決定。維系資產（Retention Equity）則取決于顧客保持與企業(yè)長久關系的愿望,，企業(yè)可以通過?？陀媱潯⒅艺\回報活動,、特殊贊賞和特殊對待活動,、聯(lián)誼活動等方式鼓勵顧客與企業(yè)建立長久關系。 我們看看南方航空公司是如何從這三個方面提升顧客資產的,。在價值資產方面,，南航通過航線設計、運營和機務管理為顧客提供安全,、便捷,、物超所值的旅行服務；在品牌資產方面,，通過整體企業(yè)形象設計,、品牌傳播規(guī)劃、社區(qū)公益活動來提升顧客對南航品牌的認知和主觀評價,；在維系資產方面,，通過明珠會員俱樂部、里程累計兌換,、大客戶服務體系,、特殊禮遇規(guī)劃等方式加強顧客與企業(yè)的關系。顧客資產是可經營的資產,，但顧客資產的經營不是為了“鎖定”客戶,，而是為了給顧客創(chuàng)造真正的價值，使顧客成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢資源,。對顧客資產的經營方式可能通過追加銷售,、交叉銷售或者是多元化經營實現(xiàn)。在經營顧客資產的過程中,，企業(yè)往往會根據(jù)需要對業(yè)務流程進行再造,。 管好你的顧客資產 “顧客資產管理”要求將顧客視為公司內部資源，圍繞顧客進行戰(zhàn)略規(guī)劃,。第一步,，評價顧客資產,，按照終身價值把顧客分為高價值顧客和低價值顧客。第二步,，針對不同顧客類型安排不同的資源,，制定不同的顧客資產經營策略。第三步,，跟蹤顧客資產的變動,，并根據(jù)顧客資產收益情況評估企業(yè)績效。