物流企業(yè)要如何進(jìn)行市場營銷活動(dòng),？

物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動(dòng),，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務(wù)手段,，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導(dǎo)向,，開展針對性的營銷策略,，注重客戶的保有與開發(fā)，實(shí)現(xiàn)客戶的系列化,、個(gè)性化物流服務(wù),，注重客戶關(guān)系的維護(hù)，提高物流服務(wù)質(zhì)量,，根據(jù)客戶的行為來預(yù)測客戶的物流需求,，并為其設(shè)計(jì)物流服務(wù)，建立長期的,、雙贏的客戶關(guān)系,，良好的營銷策略，方能使物流企業(yè)獲得長期的,、穩(wěn)定的客戶,，增強(qiáng)物流企業(yè)的市場競爭力。 物流與營銷的關(guān)系

物流代表了一個(gè)企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力,，它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個(gè)關(guān)鍵因素,。日本慶應(yīng)義大學(xué)的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論”中的觀點(diǎn)認(rèn)為：營銷達(dá)到調(diào)整需求功能手段的完成，所依靠的另一個(gè)極其重要的因素是物流,。物流所涉及的活動(dòng)中很多都與營銷策略有關(guān),，這些活動(dòng)構(gòu)成了營銷和物流兩個(gè)系統(tǒng)的相互聯(lián)系,，物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動(dòng)與營銷活動(dòng)的關(guān)系，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務(wù)時(shí),，明確客戶需求,，切實(shí)為客戶提供相應(yīng)得物流服務(wù)以支持客戶的營銷活動(dòng)，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務(wù)最終還是以滿足客戶營銷活動(dòng)為目標(biāo)的,。

1,、產(chǎn)品營銷策略與物流活動(dòng)相互交織

從產(chǎn)品策略的角度看，客戶企業(yè)的物流活動(dòng)中的采購,、推銷,、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導(dǎo)入期,、成長期,、成熟期和衰退期。進(jìn)入成熟期后,，從表面來看,，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，是銷售的旺季,，但實(shí)際上,，產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者的利潤都逐步下降。從營銷的角度看,，這時(shí)龐大的銷售額同時(shí)意味著市場對該產(chǎn)品的需求已達(dá)到飽和,，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品,，生產(chǎn)者將開始逐步退出市場,。此時(shí)，企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品,，或加寬,、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少,，成功的企業(yè)莫不如此,。物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，能及時(shí)將這一信息反饋給營銷策劃部門,。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí),，由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么,，對開發(fā)何種新產(chǎn)品,、系列產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能等問題,，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價(jià)值的信息,。

2,、客戶營銷價(jià)格策略與促銷活動(dòng)對物流的影響

價(jià)格策略對物流及其所提供的服務(wù)也具有影響作用。價(jià)格策略的正確與否將影響物流活動(dòng)的廣度和深度及其順暢性,。價(jià)格策略中對顧客的數(shù)量折扣將影響顧客的訂貨規(guī)模,。適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量,，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物,，搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)都將變得簡單而高效，在實(shí)行配送制時(shí)尤為突出,。因此,，只有從營銷和物流兩個(gè)角度綜合考慮，才能制訂出一個(gè)能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價(jià)策略,。

促銷活動(dòng)也影響物流活動(dòng),。對廣告、公共宣傳等促銷活動(dòng)大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持,。但是,，如果物流系統(tǒng)不能及時(shí)把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴(kuò)大,。所以,，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)的規(guī)模與庫存,、運(yùn)輸,、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)。

3,、物流是營銷的大動(dòng)脈

物流作為營銷的大動(dòng)脈,，在實(shí)施中，所有物流活動(dòng)都與客戶企業(yè)的營銷目標(biāo),、方案,、市場活動(dòng)、廣告宣傳,、分銷零售,、售后服務(wù)等息息相關(guān)。所以,，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計(jì)劃定位應(yīng)處于整個(gè)物流系統(tǒng)最上端,，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務(wù)定位。而營銷系統(tǒng)處于中間層,。這個(gè)層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運(yùn)作的表現(xiàn),，與顧客有著直觀互動(dòng)和接觸。這一階段中,，物流與營銷的關(guān)系表現(xiàn)得最為顯著和全面,，營銷強(qiáng)調(diào)在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格將適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)提供給目標(biāo)市場，滿足顧客的需要,。營銷能否取得滿意的效果,，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約,。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績,。客戶企業(yè)的顧客化增值服務(wù),，則是與營銷密切聯(lián)系的個(gè)性化服務(wù),，它具有差異性和不確定性，因而對客戶企業(yè)的物流服務(wù)要求更高,。

物流過程中向顧客提供的服務(wù)水平是影響顧客購買和連續(xù)購買客戶企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素,。為顧客服務(wù)的水平越高，預(yù)期的銷售量水平也就越高,。服務(wù)水平的提高,，同時(shí)意味著產(chǎn)生的費(fèi)用上升?？蛻羝髽I(yè)應(yīng)在較低的費(fèi)用與顧客滿意的服務(wù)之間進(jìn)行抉擇,。物流是響應(yīng)市場需求，改善營銷績效的極富潛力的工具,?？蛻羝髽I(yè)要求物流企業(yè)通過改善物流管理，提高服務(wù)質(zhì)量,，降低價(jià)格,，吸引新的顧客，提高和營銷效果,。相反,，如果不能及時(shí)將產(chǎn)品送達(dá)顧客手中,，就必然失去顧客,，喪失市場份額。物流管理是企業(yè)營銷管理的重要組成部分,。

4,、物流成本占營銷成本很大比重

一般認(rèn)為，營銷物流總成本的主要構(gòu)成部分是運(yùn)輸(46%),、倉儲(chǔ)(26%),、存貨管理(10%)、接收和運(yùn)送(6%),、包裝(5%),、管理(4%)以及訂單處理(3%),。物流成本往往在生產(chǎn)企業(yè)占到全部營銷總成本的13.6%以上，所以物流成本與營銷成本息息相關(guān),，日益受到管理人員的重視,。一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，物流具有節(jié)約成本費(fèi)用的潛力,，并將物流管理形容為“成本經(jīng)濟(jì)的最后防線”和“經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的黑暗大陸”,。如果物流決策不協(xié)調(diào)，則將導(dǎo)致過高的營銷成本代價(jià),。

物流企業(yè)的內(nèi)容

物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè),，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此,，在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)要遵循以下策略來開展物流活動(dòng),。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品有關(guān)的決策。它包括了若干子因素：產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì),、包裝,、品牌、組合等,。而物流企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務(wù),，物流服務(wù)主要是借助運(yùn)輸工具和信息技術(shù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)貨物在空間上的位移、不同種類,、品種性,、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務(wù),。

2.價(jià)格策略

價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來吸引客戶,。它包括了基本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓,、等,。價(jià)格優(yōu)勢對企業(yè)分享市場和增加利潤至關(guān)重要。為此,，降低生產(chǎn)成本是一方面,，還需合理控制支出，因?yàn)樵诔杀局姓加休^大比重,。物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求,，合理地對運(yùn)輸工具、路線,、運(yùn)距,、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，并根據(jù)企業(yè)針對的目標(biāo)市場和客戶群體,，結(jié)合客戶期望值和競爭者提供的服務(wù)水平,，制定適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和,。

3.分銷渠道策略

分銷渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務(wù)或產(chǎn)品從供應(yīng)商順利轉(zhuǎn)移到客戶的最佳途徑。物流服務(wù)一般采用直銷的方式最多,，許多時(shí)候也會(huì)采用中介機(jī)構(gòu),，常見的有代理、代銷,、經(jīng)紀(jì)等形式,。

4.促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣,，提高企業(yè)知名度的各種措施,。它包括了廣告、人員推銷,、營業(yè)推廣,、公關(guān)等各種方式。

企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中所使用的各種手段統(tǒng)稱為,？

市場營銷組合,，一般指4P：產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）4p理論是營銷策略的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品的組合, 主要包括產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù),、品牌、包裝,。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物,、服務(wù)的集合, 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量,、外觀,、式樣、品牌,、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)和保證等因素,。

定價(jià)的組合, 主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間,、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。

地點(diǎn)通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道,、儲(chǔ)存設(shè)施,、運(yùn)輸設(shè)施,、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織, 實(shí)施的各種活動(dòng), 包括途徑、環(huán)節(jié),、場所,、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?/p>

促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告,、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。 以上4P ( 產(chǎn)品,、價(jià)格、地點(diǎn),、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素, 也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的主要手段, 對它們的具體運(yùn)用, 形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略,。

企業(yè)市場營銷策略？

1.價(jià)格策略：指的是產(chǎn)品定價(jià),，一般要考慮的因素包括市場競爭,、市場運(yùn)作情況以及成本，需要結(jié)合這些要素對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),。

2.產(chǎn)品策略：指的是產(chǎn)品的外包裝,、設(shè)計(jì)、顏色,、商標(biāo)以及具體的款型,，有助于給消費(fèi)者留下更好的第一印象。

3.渠道策略：指的是企業(yè)選擇合適的渠道,，讓產(chǎn)品以更快的速度流通到消費(fèi)者手中,。渠道策略有很多種，常見的有直接渠道以及間接渠道等,，企業(yè)可結(jié)合實(shí)際發(fā)展情況選擇合適的渠道

國際貿(mào)易政策如何影響企業(yè)的國際市場營銷活動(dòng),？

1）、把質(zhì)量關(guān),，加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新,，提升企業(yè)的效率與整體競爭力。發(fā)揮技術(shù)中心的作用,，大量更新科研管理設(shè)備,，加大科技成果轉(zhuǎn)化力度，為產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定,、提高,，提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2）,、管理好應(yīng)收帳款,，不要形成壞、爛賬,；對于那些,，貨款不能及時(shí)回籠的客戶，要緊密監(jiān)控。必要時(shí),，放棄這些客戶,。哪怕單價(jià)再高，也再所不惜,！因?yàn)?，中小型企業(yè)的資金有限，貨款脫得太多太久,，就意味著倒閉,，只有到手的錢，才是錢,，空頭支票,，有誘惑力。但沒有實(shí)際價(jià)值,！

3）,、及時(shí)轉(zhuǎn)觀念，充分用好中小企業(yè)的靈活,、快速反應(yīng)能力優(yōu)勢,。

4）、利用好流動(dòng)資金,，收縮遠(yuǎn)期投入,、慎接遠(yuǎn)期定單或欠款定單，不要盲目擴(kuò)張,！ 5）,、在客戶服務(wù)上，應(yīng)全程跟蹤反饋,，確?？头募皶r(shí)到位。為客戶度過這難關(guān),，提供我們力所能及的支持,。同時(shí)，也能很好的接收與處理好客戶的所有反饋,。提升企業(yè)的服務(wù)能力與質(zhì)量,！

6）、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè),，將企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行合理的調(diào)配,，讓人員優(yōu)勢發(fā)揮到極限，但最好避免裁員引發(fā)人心不安減低生產(chǎn)效率影響公司穩(wěn)定性,；

7）,、開辟新的市場,。如果東盟、印度,、中南美等地

8）,、嘗試出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，加大國內(nèi)市場的開發(fā)力度,。相對歐盟市場，國內(nèi)市場的需求相對更穩(wěn)定些,。

9）,、建設(shè)自主運(yùn)營的電子商務(wù)平臺(tái)，整合資源進(jìn)行海外推廣,，貿(mào)易伙伴網(wǎng)正是我們整合企業(yè)海外推廣整體營銷理念推出的新型貿(mào)易平臺(tái),，通過幫助企業(yè)自主建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)和結(jié)合先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷理念，以低成本,、高效率幫助企業(yè)更好的樹立品牌,，在競爭中更勝一籌！ 在國際金融危機(jī)方興未艾,，逐步影響該國實(shí)體經(jīng)濟(jì)的時(shí)刻,，正是中國制造企業(yè)開拓更多國際市場的機(jī)會(huì)。不過,，只有主打自創(chuàng)品牌,，擁有自己的營銷渠道才能在國際競爭中立足。

市場營銷活動(dòng)的中心是,？

市場營銷活動(dòng)的中心主題是,，根據(jù)不同階段的運(yùn)營目的來設(shè)置不同的市場活動(dòng)內(nèi)容。

例如,，近期運(yùn)營的目標(biāo)是拉攏新用戶,，那么市場營銷活動(dòng)，就要進(jìn)行促銷,、配送等有助于拉新拓客的活動(dòng)內(nèi)容,。

運(yùn)營近期的目標(biāo)是促進(jìn)老客戶回籠，那么設(shè)置的市場活動(dòng)就要是返利,、回饋一類的促進(jìn)老用戶活躍的活動(dòng),。

市場營銷適合什么企業(yè)？

市場營銷從事市場類,、經(jīng)營類的行業(yè),。

1.市場營銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后可以從事的工作有很多，如市場調(diào)研員,、商業(yè)數(shù)據(jù)分析員,、廣告設(shè)計(jì)人員等工作。

2.市場營銷專業(yè)可在制造業(yè)、服務(wù)業(yè),、及非盈利機(jī)構(gòu)工作,。

3.市場營銷包括多個(gè)方面，可以出來做管理,、做策劃,，也可以做電子商務(wù)。

什么是成功的市場營銷活動(dòng),？

通過一個(gè)好的營銷活動(dòng)不僅能提高網(wǎng)站知名度,，還能建立企業(yè)在活動(dòng)參與者心中的好感，甚至能將同行的顧客直接奪過來,，成功的前提是你必須精心策劃一個(gè)足夠吸引人的,，有針對性的，然后強(qiáng)有力執(zhí)行的活動(dòng),，好的營銷活動(dòng)應(yīng)該具備以下幾個(gè)要素：

吸引度：

一個(gè)活動(dòng)的成功與否最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是前期是否能吸引人的眼球,，是否能讓訪客得到足夠的關(guān)注，所以活動(dòng)的主題必須創(chuàng)新,，抓住訪客的心理,，能讓訪客心里舒服的無怪乎心里上的和事實(shí)存在的獎(jiǎng)品，如果你的活動(dòng)既能帶給活動(dòng)參與者自我價(jià)值和榮譽(yù)感的體現(xiàn),，又能給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),，那么這類活動(dòng)定能吸引大部分訪客積極參與。

針對性：

活動(dòng)主題不可太過廣泛,，不能為了吸引參與者就盲目的擴(kuò)大范圍,，即使吸引了成千上萬個(gè)參與者，但最后的效果無疑是會(huì)讓人失望的,?；顒?dòng)的主題必須是和公司產(chǎn)品，企業(yè)品牌相符合,，所面對人群必須是有潛在消費(fèi)需求的群體,，還包括場地的選擇，活動(dòng)舞臺(tái)的搭建,，活動(dòng)獎(jiǎng)品的選定,，活動(dòng)時(shí)間等等，這些都要充分了解你的目標(biāo)群體后才能做出正確的選擇,。

可信度：

可信度對知名度比較高的網(wǎng)站來說輕而易舉,，訪客可以毫不忌諱的參加活動(dòng)，但對于剛起步的網(wǎng)站,，想讓訪客輕而易舉的來積極參與就存在一定的阻礙,，必要時(shí)可以借助訪客比較熟悉的品牌網(wǎng)站來進(jìn)行合作,，在活動(dòng)過程中可挑選比較有代表性的參與者來對產(chǎn)品進(jìn)行試用，讓參與者親自說出產(chǎn)品的好壞,，有了好評,，自然就沒有參與者會(huì)懷疑了！

執(zhí)行,，應(yīng)變能力：

一個(gè)精心的策劃是活動(dòng)成功的根本保證,，但活動(dòng)最終能否最大化將營銷效果體現(xiàn)出來，還需要強(qiáng)有力的執(zhí)行力來做保證,！執(zhí)行要貫徹于整個(gè)活動(dòng)中的：活動(dòng)流程,，人員安排,，活動(dòng)組織,，突發(fā)時(shí)間應(yīng)變處理，沒有人能保證在活動(dòng)中不出現(xiàn)任何意外,，一旦意外出現(xiàn)活動(dòng)效果將大打折扣,，前期的精心準(zhǔn)備也都是徒勞，所以要竟可能的把各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題都想出來,，最好的選擇就是在活動(dòng)之前模擬訓(xùn)練,，讓各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行者充分熟悉活動(dòng)的流程。將活動(dòng)意外降低到0.0001,！

傳播力度：

一個(gè)活動(dòng)的成功與否就在于舉辦方是否被參與者,，參與者身邊的朋友所接受，也就是企業(yè)品牌的宣傳度,，這是衡量營銷活動(dòng)的最重要標(biāo)準(zhǔn),，企業(yè)品牌的宣傳體現(xiàn)在營銷活動(dòng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，活動(dòng)前：精彩的活動(dòng)內(nèi)容必勾起訪客參與,，了解的欲望和關(guān)注,。活動(dòng)中：把握好活動(dòng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié),，與用戶積極互動(dòng),，在這個(gè)過程中讓用戶對產(chǎn)品和企業(yè)品牌有充分的認(rèn)識(shí)?；顒?dòng)成功后：通過其他推廣宣傳渠道對活動(dòng)大肆宣傳,，讓更多的人認(rèn)識(shí)，了解企業(yè),。

市場營銷活動(dòng)的核心是什么,？

市場營銷活動(dòng)的核心是滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求.所以從市場需求出發(fā),產(chǎn)生產(chǎn)品和服務(wù),獲得收益.

市場營銷活動(dòng)應(yīng)把握哪些要點(diǎn)？

一,、 對于營銷環(huán)境的策劃,。

二,、 對消費(fèi)者購買行為模式進(jìn)行策劃。

三,、 營銷策略,。

如何，打造企業(yè)市場營銷系統(tǒng),？

管理大師彼得?德魯克曾經(jīng)說過：“市場工作的目的就是讓銷售變得可有可無,。”很多搞銷售的朋友聽了很害怕,，對市場人員也很有敵意,。其實(shí)，真正能讓銷售變得易如反掌,、可有可無的并不是市場人員和市場工作,，而是壟斷力量和供不應(yīng)求的現(xiàn)象（假象）。 話雖這么說,，但現(xiàn)實(shí)中,，銷售人員和市場人員之間的隔閡和敵意一直很深，二者之間的矛盾和沖突像油和水一樣不可調(diào)和,。市場和銷售人員之間的分裂如此根深蒂固,，已經(jīng)滲透于企業(yè)的組織和文化中去，其實(shí),，銷售人員與市場人員之間的關(guān)系的現(xiàn)狀對于任何一個(gè)企業(yè)都是非常不利的,，不僅降低工作效率，而且影響工作效果,。如今,，企業(yè)已進(jìn)入注重績效的時(shí)代，管理者想方設(shè)法提升績效水平,，但是如果不下決心,、想辦法改善銷售人員和市場人員之間的關(guān)系，企業(yè)績效的提升是無法徹底的,。 有的老板會(huì)戰(zhàn)在市場人員一邊,，有的老板會(huì)戰(zhàn)在銷售人員一邊，有的老板對銷售人員和市場人員各打五十大板,，但是,，不管如何，如果顧客關(guān)系不能得到充分的重視和有效的管理,，最終吃虧的還是企業(yè),。在任何一個(gè)業(yè)績不良的公司里，我們都很容易發(fā)現(xiàn)銷售人員與市場人員之間的相互誤解和抱怨：市場人員指責(zé)銷售人員太貪婪,、太自大自狂,，銷售人員指責(zé)市場人員太蠢笨,、太咋咋呼呼。在這樣一個(gè)文化氛圍中,，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程就會(huì)變成政治游戲流程,，這是任何技術(shù)都解決不了的問題。 市場人員和銷售人員之間的理想關(guān)系應(yīng)該是教練與運(yùn)動(dòng)員之間的關(guān)系,，市場人員是教練,，銷售人員是運(yùn)動(dòng)員。在體育界,，每年都有大批教練被勒令“下課”,，而有大批運(yùn)動(dòng)員成為體育明星，聲名日隆,、財(cái)源滾滾,；而在企業(yè)界，每年也有大量市場人員被解雇,，而有大量銷售人員拿到巨額獎(jiǎng)金,。如果你想既令人矚目又收入不菲,，而且能夠做到每天（至少是每個(gè)月）都接受挑戰(zhàn),，那么就去做銷售；如果你更愿意而且擅長解決問題,、制定戰(zhàn)略并推動(dòng)戰(zhàn)略的執(zhí)行,，愿意過一種遠(yuǎn)離聚光燈的生活，那么就去做市場,。 企業(yè)的市場部門和銷售部門也應(yīng)該這樣認(rèn)識(shí),。市場部門必須把銷售部門當(dāng)成自己的顧客。美國的一家超市門口有這樣一則“約法兩章”的布告：“第一,，顧客永遠(yuǎn)是正確的,；第二，如果你認(rèn)為顧客有錯(cuò),，請重新閱讀第一條,。”市場人員應(yīng)該以這樣的認(rèn)識(shí)和態(tài)度來服務(wù)銷售部門,。教練存在的目的是為了讓運(yùn)動(dòng)員風(fēng)采畢現(xiàn),，教練只有這樣想，才有可能贏得比賽,。市場人員只有幫助銷售人員完成乃至超額完成銷售目標(biāo),，才能在公司和董事會(huì)里贏得尊重。 但在中國企業(yè)里,，市場人員與銷售人員之間類似教練和運(yùn)動(dòng)員之間的關(guān)系尚未全面建立,、充分發(fā)展,。原因有很多，其中重要一條是人崗不匹配,，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上,，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上，所以教練員的作用沒被發(fā)揮出來,，運(yùn)動(dòng)員的潛力也沒被激發(fā)出來,。 營銷系統(tǒng)也是個(gè)小社會(huì)。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責(zé)任,，但是市場人員與銷售人員之間打破堅(jiān)冰的主動(dòng)應(yīng)該在市場人員手中,，市場人員應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，主動(dòng)向銷售人員伸出橄欖枝,，調(diào)整定位,，明確角色，提高素質(zhì),，做出貢獻(xiàn),，贏得尊重。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中,，如果市場人員能采取主動(dòng)的話,，成效會(huì)更明顯。(二)顧客資產(chǎn)才是利潤源頭 對營銷而言,，顧客資產(chǎn)管理的價(jià)值,，可能比品牌資產(chǎn)管理的價(jià)值更為重要，因?yàn)榍罢吒鼮槿诵曰?，而且更具互?dòng)性,。“產(chǎn)品是短暫的,，而顧客是永恒的,。”而今,，隨著日趨多樣化的市場和產(chǎn)品競爭的白熱化,，顧客資產(chǎn)管理正成為市場制勝越來越重要的營銷手段。 “顧客”不再僅僅是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),，而成為一種持續(xù)的,、可經(jīng)營的和差異化的內(nèi)部資源?！耙灶櫩蜑橹行摹币膊辉賰H僅是一種理念和口號(hào),，而是一個(gè)可測量、可操作的管理過程,。營銷困局呼喚新思維 “顧客資產(chǎn)”營銷思維的出現(xiàn),，決非偶然,。在實(shí)踐中，企業(yè)對“市場份額”,、“滿意”,、“忠誠”，以及“品牌資產(chǎn)”的追求均受到了挑戰(zhàn),，亟待用新的戰(zhàn)略思路解決實(shí)踐中的難題,。 首先，市場份額是企業(yè)業(yè)績的“后視鏡”,，它只反映企業(yè)的現(xiàn)在和過去,，不能預(yù)估將來。同時(shí)市場份額在不同的產(chǎn)業(yè)中對利潤的貢獻(xiàn)也是不同的,。因此片面追求市場份額是有危害的,。而滿意和忠誠往往形成陷阱，滿意的顧客并不一定是忠誠的顧客,，忠誠的顧客也不一定能給公司帶來收益,。 有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)：65%～ 85%的滿意或非常滿意的顧客另覓新歡。美國汽車制造業(yè)的顧客滿意率超過90%,，然而現(xiàn)實(shí)是：再次購買相同品牌的顧客只有30%～40%,，不少以“服務(wù)所有顧客”為宗旨的企業(yè)陷入了“滿意陷阱”之中。企業(yè)為了留住顧客花費(fèi)巨資打造的顧客忠誠計(jì)劃也屢屢得不償失,。 此外,，在傳統(tǒng)的、顧客匿名的市場上,，買賣雙方的信息是不對稱的。品牌是企業(yè)單方面投放的“市場信號(hào)”,。企業(yè)創(chuàng)造品牌形象,、賦予品牌個(gè)性，并對品牌資產(chǎn)進(jìn)行開發(fā)和管理,，從而使企業(yè)和顧客得到超越產(chǎn)品或服務(wù)本身的利益,。通過將這種利益資產(chǎn)化，企業(yè)可以有效地判斷品牌管理的績效,。然而,，創(chuàng)造財(cái)富的不是品牌而是顧客?！邦櫩唾Y產(chǎn)”的三大突破1,、強(qiáng)調(diào)“顧客終身價(jià)值”?！邦櫩徒K身價(jià)值”是顧客資產(chǎn)管理的基礎(chǔ),。顧客為公司創(chuàng)造價(jià)值的能力并不是由單次交易所決定的,，而是顧客整個(gè)生命周期的總和。一個(gè)顧客在十幾年甚至幾十年的消費(fèi)生命周期中,，可能多次重復(fù)購買公司的同一種產(chǎn)品,，也可能購買公司產(chǎn)品線上的其他產(chǎn)品，還有可能不斷購買公司的升級產(chǎn)品,，或者令企業(yè)實(shí)現(xiàn)交叉銷售,。顧客和公司維持關(guān)系時(shí)間越長，為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值就越大,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，卡迪拉克公司每位顧客30 年的價(jià)值是33.2 萬美元。 2,、以資產(chǎn)的方式計(jì)量顧客價(jià)值,。資產(chǎn)是可預(yù)期的未來經(jīng)濟(jì)利益，具有為未來現(xiàn)金凈流入做出直接或間接貢獻(xiàn)的能力,。在顧客資產(chǎn)管理中,，用包括未來價(jià)值在內(nèi)的顧客終身價(jià)值的折現(xiàn)值來計(jì)算顧客資產(chǎn)，這樣保證了顧客資產(chǎn)在財(cái)務(wù)上的可說明性,，使其能夠更徹底地改變公司以產(chǎn)品為中心的戰(zhàn)略決策體系和績效考核體系,，同時(shí)也能夠和平衡計(jì)分卡等現(xiàn)代管理方法更好地結(jié)合。 3,、區(qū)分顧客獲益能力的差異,。公司的顧客不是整齊劃一的，可以根據(jù)購買能力,、忠誠程度,、吸納公司資源的程度等因素將其劃分為不同顧客群體，不同群體為公司創(chuàng)造價(jià)值的能力也不相同,。以全球四大酒店集團(tuán)之一的希爾頓酒店為例,，在這家酒店不同類型的顧客中，“鉆石加黃金榮譽(yù)會(huì)員”僅占顧客總?cè)藬?shù)的1%,，他們創(chuàng)造了6%的收入和28%的利潤,，而“會(huì)議和度假旅客”占顧客總?cè)藬?shù)的66%，卻只創(chuàng)造了收入的61%和49%的利潤,。三方面提升顧客資產(chǎn) 價(jià)值資產(chǎn)（ValueEqutity）：價(jià)值資產(chǎn)由顧客對產(chǎn)品（或服務(wù)）的價(jià)格,、質(zhì)量、便利性等方面的主觀感知決定,。品牌資產(chǎn)（Brand Equity）：品牌資產(chǎn)由顧客的品牌認(rèn)知,、品牌態(tài)度以及品牌道德感等決定。維系資產(chǎn)（Retention Equity）則取決于顧客保持與企業(yè)長久關(guān)系的愿望，企業(yè)可以通過?？陀?jì)劃,、忠誠回報(bào)活動(dòng)、特殊贊賞和特殊對待活動(dòng),、聯(lián)誼活動(dòng)等方式鼓勵(lì)顧客與企業(yè)建立長久關(guān)系,。 我們看看南方航空公司是如何從這三個(gè)方面提升顧客資產(chǎn)的。在價(jià)值資產(chǎn)方面,，南航通過航線設(shè)計(jì),、運(yùn)營和機(jī)務(wù)管理為顧客提供安全、便捷,、物超所值的旅行服務(wù),；在品牌資產(chǎn)方面，通過整體企業(yè)形象設(shè)計(jì),、品牌傳播規(guī)劃,、社區(qū)公益活動(dòng)來提升顧客對南航品牌的認(rèn)知和主觀評價(jià)；在維系資產(chǎn)方面,，通過明珠會(huì)員俱樂部,、里程累計(jì)兌換、大客戶服務(wù)體系,、特殊禮遇規(guī)劃等方式加強(qiáng)顧客與企業(yè)的關(guān)系,。顧客資產(chǎn)是可經(jīng)營的資產(chǎn)，但顧客資產(chǎn)的經(jīng)營不是為了“鎖定”客戶,，而是為了給顧客創(chuàng)造真正的價(jià)值,，使顧客成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢資源。對顧客資產(chǎn)的經(jīng)營方式可能通過追加銷售,、交叉銷售或者是多元化經(jīng)營實(shí)現(xiàn),。在經(jīng)營顧客資產(chǎn)的過程中，企業(yè)往往會(huì)根據(jù)需要對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造,。 管好你的顧客資產(chǎn) “顧客資產(chǎn)管理”要求將顧客視為公司內(nèi)部資源,，圍繞顧客進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一步,，評價(jià)顧客資產(chǎn)，按照終身價(jià)值把顧客分為高價(jià)值顧客和低價(jià)值顧客,。第二步,，針對不同顧客類型安排不同的資源，制定不同的顧客資產(chǎn)經(jīng)營策略,。第三步,，跟蹤顧客資產(chǎn)的變動(dòng)，并根據(jù)顧客資產(chǎn)收益情況評估企業(yè)績效。