第一個要素：解決方案

銷售最終目的是幫助顧客消除某些痛點,，提供痛點解決方案是銷售的重要工作,，這也是銷售的主線。解決方案應(yīng)包含兩個部分：一個是有形的產(chǎn)品,；另一個是附加方案，即無形產(chǎn)品,。無論是有形的產(chǎn)品還是無形的附加方案,，他們的價值在于能夠幫助顧客消除痛點。

第二個要素：銷售人員

銷售人員在銷售成交方面扮演的角色有兩種：一種是價值傳遞者,；另一種是價值創(chuàng)造者。作為價值傳遞者的銷售人員其主要職責是把組織的價值完整準確傳遞給目標顧客,；作為價值創(chuàng)造者的銷售人員在銷售過程中本身具有創(chuàng)造價值的功能,，這種功能也是優(yōu)秀銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的主要依據(jù),。影響銷售人員創(chuàng)造價值的主要因素有三個即知識、技能和見識,。知識包含專業(yè)知識和非專業(yè)知識。無疑專業(yè)知識最重要,；技能主要指技巧和能力,，技巧是價值創(chuàng)造的潤滑劑,，能力是價值創(chuàng)造的根本；見識即見多識廣,，是價值創(chuàng)造的源泉。

第三個要素：顧客認知

所謂顧客認知是顧客自己對解決方案的評價原則,。在多數(shù)情況下,，顧客認知是根深蒂固的。銷售的主要功能之一就是通過系列動作改變顧客對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的“偏見”,，使顧客的認知對自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有明顯的傾向性。一般情況下,，改變顧客認知有四個關(guān)鍵要素即品牌,、渠道,、媒介和銷售人員。

優(yōu)秀品牌對顧客認知的改變是顯而易見的,。通常情況下顧客認為名牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠；強勢渠道會對顧客認知具有明顯的影響,，如同樣一塊勞力士手表,，如果擺在最知名鐘表店和擺在地攤上,，顧客的認知就會完全不同。如果是放在知名鐘表店或大型百貨商場顧客肯定認為它是貨真價實的勞力士,，如果在地攤上顧客就會認為它是假貨；媒介對顧客認知有著極大的影響,，選擇公認的強勢媒介,，如中央電視臺或行業(yè)中的專業(yè)性推廣機構(gòu)來做推廣,，人們就認為這種產(chǎn)品更可靠；銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)也會改變顧客認知,。銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)越高,，他提供的產(chǎn)品或服務(wù)越容易被顧客信任,，反之，則不容易獲得顧客信任,。

第四個要素：顧客成本

顧客購買產(chǎn)品及服務(wù)會付出成本,。顧客對成本的評判標準主要體現(xiàn)在三個方面。即金錢,、效率和效益 。

所謂金錢是指顧客購買產(chǎn)品時所付出的貨幣成本,；效率是指顧客購買產(chǎn)品所付出的時間和精力成本,；而效益則主要是投入產(chǎn)出比，同時也包含首次購買產(chǎn)品所帶來的風險,。

所以,，有效的銷售是圍繞著提升解決方案和銷售人員的價值,，改變顧客對產(chǎn)品的不利認知，降低顧客成本這幾個關(guān)鍵動作而展開的綜合性活動,。