第一個要素：解決方案

銷售最終目的是幫助顧客消除某些痛點(diǎn),，提供痛點(diǎn)解決方案是銷售的重要工作，這也是銷售的主線,。解決方案應(yīng)包含兩個部分：一個是有形的產(chǎn)品,；另一個是附加方案,，即無形產(chǎn)品。無論是有形的產(chǎn)品還是無形的附加方案,，他們的價值在于能夠幫助顧客消除痛點(diǎn),。

第二個要素：銷售人員

銷售人員在銷售成交方面扮演的角色有兩種：一種是價值傳遞者；另一種是價值創(chuàng)造者。作為價值傳遞者的銷售人員其主要職責(zé)是把組織的價值完整準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)顧客,；作為價值創(chuàng)造者的銷售人員在銷售過程中本身具有創(chuàng)造價值的功能,，這種功能也是優(yōu)秀銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的主要依據(jù)。影響銷售人員創(chuàng)造價值的主要因素有三個即知識,、技能和見識,。知識包含專業(yè)知識和非專業(yè)知識。無疑專業(yè)知識最重要,；技能主要指技巧和能力,，技巧是價值創(chuàng)造的潤滑劑，能力是價值創(chuàng)造的根本,；見識即見多識廣,，是價值創(chuàng)造的源泉。

第三個要素：顧客認(rèn)知

所謂顧客認(rèn)知是顧客自己對解決方案的評價原則,。在多數(shù)情況下,，顧客認(rèn)知是根深蒂固的。銷售的主要功能之一就是通過系列動作改變顧客對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的“偏見”,，使顧客的認(rèn)知對自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有明顯的傾向性,。一般情況下，改變顧客認(rèn)知有四個關(guān)鍵要素即品牌,、渠道,、媒介和銷售人員。

優(yōu)秀品牌對顧客認(rèn)知的改變是顯而易見的,。通常情況下顧客認(rèn)為名牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠,；強(qiáng)勢渠道會對顧客認(rèn)知具有明顯的影響，如同樣一塊勞力士手表,，如果擺在最知名鐘表店和擺在地攤上,，顧客的認(rèn)知就會完全不同。如果是放在知名鐘表店或大型百貨商場顧客肯定認(rèn)為它是貨真價實(shí)的勞力士,，如果在地攤上顧客就會認(rèn)為它是假貨,；媒介對顧客認(rèn)知有著極大的影響，選擇公認(rèn)的強(qiáng)勢媒介,，如中央電視臺或行業(yè)中的專業(yè)性推廣機(jī)構(gòu)來做推廣,，人們就認(rèn)為這種產(chǎn)品更可靠；銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)也會改變顧客認(rèn)知,。銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)越高,，他提供的產(chǎn)品或服務(wù)越容易被顧客信任，反之,，則不容易獲得顧客信任,。

第四個要素：顧客成本

顧客購買產(chǎn)品及服務(wù)會付出成本,。顧客對成本的評判標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在三個方面。即金錢,、效率和效益 ,。

所謂金錢是指顧客購買產(chǎn)品時所付出的貨幣成本；效率是指顧客購買產(chǎn)品所付出的時間和精力成本,；而效益則主要是投入產(chǎn)出比,，同時也包含首次購買產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險。

所以,，有效的銷售是圍繞著提升解決方案和銷售人員的價值,，改變顧客對產(chǎn)品的不利認(rèn)知，降低顧客成本這幾個關(guān)鍵動作而展開的綜合性活動,。