談判攻心謀略之“對(duì)癥下藥,，一矢中的” 　　·荷伯購礦 　　一次,，美國談判家荷伯受人之托,，代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦,。礦主是一個(gè)強(qiáng)硬的談判對(duì)手,，在談判桌上,，他開出了煤礦的價(jià)格——2600萬美元,。荷伯的還價(jià)是1500萬美元,。 　　“先生,，你不會(huì)是在開玩笑吧？”礦主粗聲粗氣地說,。 　　“絕對(duì)不是,，但是請(qǐng)你把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們,，我們好進(jìn)行考慮?！?　　“沒有什么好說的,，實(shí)際售價(jià)就是2600萬美元?！钡V主的立場毫不動(dòng)搖,。 　　談判繼續(xù)下去。荷伯的出價(jià)逐漸升高,，從1800萬美元到2000萬美元到2100 萬美元到2150 萬美元,，但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態(tài)，拒絕作出讓步,。報(bào)價(jià)在2150萬美元和2600萬美元之間對(duì)峙,，談判陷入了僵局，雙方都無法活動(dòng),。顯然,，在此情形之下，只注意結(jié)果就無法取得創(chuàng)造性的進(jìn)展,，由于荷伯沒有掌握有關(guān)對(duì)手需要的信息,，重?cái)M談判的內(nèi)容顯得困難重重。 　　為什么礦主不接受這個(gè)顯然是公平的價(jià)格呢,？荷波冥思苦想,，終不得其解。于是荷伯只得一頓接一頓地邀請(qǐng)礦主吃飯,，在每次進(jìn)餐的時(shí)候,，荷伯都要向礦主解釋公司所作出的最后還價(jià)是合理的，礦主的態(tài)度卻總是左顧而言它,。一天晚上,，礦主終于對(duì)荷怕的反復(fù)解釋答話了：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益,?！? 　　“原來如此”荷伯心中頓時(shí)豁然開朗：“這就是他固守那個(gè)價(jià)錢的理由。他有別的需要,，原來是我們的疏忽,。” 　　掌握了這一個(gè)重要的信息,，荷伯立即與公司有關(guān)人員碰頭,，他說：”我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的報(bào)價(jià),。顯然我們必須首先處理對(duì)手的個(gè)人需要這個(gè)重要的問題,，這跟市場價(jià)格毫無關(guān)系,。” 　　公司同意了荷伯的意見,，荷伯按照這條思路進(jìn)行談判,，不久，談判順利達(dá)成了協(xié)議,，最后的價(jià)格并沒有超過公司的預(yù)算,，但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)。 　　·杜維諾爭取訂單 　　杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包遠(yuǎn)近聞名,，不僅質(zhì)量好,，而且信譽(yù)佳。經(jīng)營著這家公司的杜維諾先生是一個(gè)非常精明能干的人,，他一直希望把自己的產(chǎn)品推銷給當(dāng)?shù)氐囊患掖箫埖?。一連四年，他天天給那家飯店的經(jīng)理打電話,；甚至在那家飯店專門包了一間房間,，住在那里以便隨時(shí)同飯店的經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)，但是他始終一無所獲,。 　　杜維諾先生是個(gè)意志堅(jiān)定的人,，他具有不達(dá)目的絕不罷休的精神。他當(dāng)然不會(huì)眼看四年的努力付諸流水,，于是他著手多方打聽飯店經(jīng)理所關(guān)心的事情是什么,。不久，他了解到這家飯店的經(jīng)理是一個(gè)美國飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員,，并且在最近擔(dān)任了該飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長,。他十分熱衷于公益活動(dòng)，不管協(xié)會(huì)的會(huì)議在什么地方召開,，他都會(huì)趨車前往,。在獲得了這些信息之后，杜維諾先生的心中有了底,。 　　第二天,，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經(jīng)理，在雙方會(huì)面的時(shí)候,，杜維諾一反常態(tài),，對(duì)面包的事只字不提，而是大談特談?dòng)嘘P(guān)那個(gè)協(xié)會(huì)的事情,。經(jīng)理先生非常高興，邀請(qǐng)杜維諾也加入這一協(xié)會(huì),。杜維諾毫不猶豫地答應(yīng)了,。 　　幾天之后,，這家飯店的采購部門給杜維諾打來了電話，請(qǐng)他馬上把面包的樣品和價(jià)格表送去,。杜維諾喜出望外地趕到了飯店,，飯店采購部門的負(fù)責(zé)人笑咪咪地對(duì)杜維諾說：“我難以想象你使用了什么絕招，使得我們的老板對(duì)你如此賞識(shí),，要知道,，我們的經(jīng)理可是一個(gè)非常固執(zhí)的人阿！” 　　杜維諾哭笑不得,，他感慨萬千地想：我們公司的面包遠(yuǎn)近聞名,，價(jià)廉物美，我努力了四年可是連一粒面包屑都沒能推銷給他,，現(xiàn)在僅僅是因?yàn)槲覍?duì)經(jīng)理感興趣的事情表示了關(guān)注,，形勢(shì)居然完全變了。 　　【實(shí)例分析】 　　在我們的上述談判實(shí)例中,，不論是荷伯購礦還是杜維諾爭取定單,，都是經(jīng)過了漫長而艱巨的談判，在終一無所獲的前提之下,，面對(duì)談判過程中出現(xiàn)的僵局,，他們并不氣餒，而是反復(fù)思考,，找出問題的突破口,，從而使困難迎刃而解。 　　所以,，我們說,，在談判的攻心階段，作為一個(gè)理智而冷靜的談判家,，應(yīng)該針對(duì)談判桌上出現(xiàn)的難題,，采取對(duì)癥下藥的談判謀略，才能夠一矢中的,，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),。 　　在對(duì)癥下藥的時(shí)候，要注意遵守以下幾個(gè)談判的原則： 　?。?）利用每次的接觸機(jī)會(huì)發(fā)掘突破口,，最好在談判之前就做好有關(guān)這方面的準(zhǔn)備工作。 　?。?）預(yù)先準(zhǔn)備好你的問題,，因?yàn)楹苌儆腥四軌蛟谡勁凶郎涎杆俣N切的作出回答。 　?。?）在談判進(jìn)行之前,，由己方的談判人員事先演習(xí)一遍“腦力震蕩會(huì)”,，你將在模擬演習(xí)中發(fā)現(xiàn)一些新的問題。 　?。?）要有勇氣提出一些看起來非常簡單的問題,。 　　（5）要有勇氣詢問對(duì)方的業(yè)務(wù)狀況,，即使你覺得難以啟齒,。 　　（6）你可以向?qū)κ炙诠镜恼勁写硪酝獾娜藛T,，諸如秘書,、工程人員等提出問題，他們的回答有助于你在談判桌上的應(yīng)對(duì),。 　?。?）適當(dāng)?shù)靥岢鰧?duì)手可能會(huì)回避的問題。即使得不到答案,，但從對(duì)手的反應(yīng)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的東西,。 　　（8）在談判的體會(huì)時(shí)要注意考慮新的問題,。 　?。?）適當(dāng)提出某些你已經(jīng)得到答案的問題，你將會(huì)從對(duì)手的回答中了解他的誠實(shí)程度,。 　?。?0）在提出問題之后，你要閉口不言,，耐心等待對(duì)手的回答,。 　　（11）如果對(duì)手的答案不夠完整,，甚至避而不答,，那么你要有耐心和毅力繼續(xù)追問。 　?。?2）談判不同于法庭上的審問,，你在向?qū)κ痔釂柕臅r(shí)候，要留心自己的態(tài)度,，切忌居高臨下,。 　　（13）在提問的時(shí)候,，要注意對(duì)事不對(duì)人,，不要提一些在對(duì)手看來有敵意的問題。 　　（14）即使你非常急于提出問題,，也不要停止傾聽對(duì)手的談話,，先把問題寫下來、等待合適的機(jī)會(huì)提出,。 　　（15）不要故意提出一些問題,，顯示你的聰明,。 　　（16）在對(duì)手沒有對(duì)問題闡述完畢之前,，不要提出新的問題,。