談判攻心謀略之“對癥下藥,，一矢中的” 　　·荷伯購礦 　　一次,，美國談判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦,。礦主是一個強硬的談判對手，在談判桌上,，他開出了煤礦的價格——2600萬美元,。荷伯的還價是1500萬美元。 　　“先生,，你不會是在開玩笑吧,？”礦主粗聲粗氣地說,。 　　“絕對不是，但是請你把你的實際售價告訴我們,，我們好進行考慮,。” 　　“沒有什么好說的,，實際售價就是2600萬美元,。”礦主的立場毫不動搖,。 　　談判繼續(xù)下去,。荷伯的出價逐漸升高，從1800萬美元到2000萬美元到2100 萬美元到2150 萬美元,，但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態(tài),，拒絕作出讓步。報價在2150萬美元和2600萬美元之間對峙,，談判陷入了僵局,，雙方都無法活動。顯然,，在此情形之下,，只注意結(jié)果就無法取得創(chuàng)造性的進展，由于荷伯沒有掌握有關對手需要的信息,，重擬談判的內(nèi)容顯得困難重重,。 　　為什么礦主不接受這個顯然是公平的價格呢？荷波冥思苦想,，終不得其解,。于是荷伯只得一頓接一頓地邀請礦主吃飯，在每次進餐的時候,，荷伯都要向礦主解釋公司所作出的最后還價是合理的,，礦主的態(tài)度卻總是左顧而言它。一天晚上,，礦主終于對荷怕的反復解釋答話了：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元,，還有一些附加利益?！? 　　“原來如此”荷伯心中頓時豁然開朗：“這就是他固守那個價錢的理由,。他有別的需要，原來是我們的疏忽,?！? 　　掌握了這一個重要的信息，荷伯立即與公司有關人員碰頭，他說：”我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少,，然后我們才能商量我們的報價,。顯然我們必須首先處理對手的個人需要這個重要的問題，這跟市場價格毫無關系,?！? 　　公司同意了荷伯的意見，荷伯按照這條思路進行談判,，不久,，談判順利達成了協(xié)議，最后的價格并沒有超過公司的預算,，但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己干得遠比他的兄弟強,。 　　·杜維諾爭取訂單 　　杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包遠近聞名，不僅質(zhì)量好,，而且信譽佳,。經(jīng)營著這家公司的杜維諾先生是一個非常精明能干的人，他一直希望把自己的產(chǎn)品推銷給當?shù)氐囊患掖箫埖?。一連四年,，他天天給那家飯店的經(jīng)理打電話；甚至在那家飯店專門包了一間房間,，住在那里以便隨時同飯店的經(jīng)理洽談業(yè)務,，但是他始終一無所獲。 　　杜維諾先生是個意志堅定的人,，他具有不達目的絕不罷休的精神,。他當然不會眼看四年的努力付諸流水，于是他著手多方打聽飯店經(jīng)理所關心的事情是什么,。不久,，他了解到這家飯店的經(jīng)理是一個美國飯店協(xié)會的會員，并且在最近擔任了該飯店協(xié)會的會長,。他十分熱衷于公益活動,，不管協(xié)會的會議在什么地方召開，他都會趨車前往,。在獲得了這些信息之后,，杜維諾先生的心中有了底。 　　第二天,，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經(jīng)理，在雙方會面的時候,，杜維諾一反常態(tài),，對面包的事只字不提，而是大談特談有關那個協(xié)會的事情。經(jīng)理先生非常高興,，邀請杜維諾也加入這一協(xié)會,。杜維諾毫不猶豫地答應了。 　　幾天之后,，這家飯店的采購部門給杜維諾打來了電話,，請他馬上把面包的樣品和價格表送去。杜維諾喜出望外地趕到了飯店,，飯店采購部門的負責人笑咪咪地對杜維諾說：“我難以想象你使用了什么絕招,，使得我們的老板對你如此賞識，要知道,，我們的經(jīng)理可是一個非常固執(zhí)的人阿,！” 　　杜維諾哭笑不得，他感慨萬千地想：我們公司的面包遠近聞名,，價廉物美,，我努力了四年可是連一粒面包屑都沒能推銷給他，現(xiàn)在僅僅是因為我對經(jīng)理感興趣的事情表示了關注,，形勢居然完全變了,。 　　【實例分析】 　　在我們的上述談判實例中，不論是荷伯購礦還是杜維諾爭取定單,，都是經(jīng)過了漫長而艱巨的談判,，在終一無所獲的前提之下，面對談判過程中出現(xiàn)的僵局,，他們并不氣餒,，而是反復思考，找出問題的突破口,，從而使困難迎刃而解,。 　　所以，我們說,，在談判的攻心階段,，作為一個理智而冷靜的談判家，應該針對談判桌上出現(xiàn)的難題,，采取對癥下藥的談判謀略,，才能夠一矢中的，順利實現(xiàn)自己的談判目標,。 　　在對癥下藥的時候,，要注意遵守以下幾個談判的原則： 　　（1）利用每次的接觸機會發(fā)掘突破口,，最好在談判之前就做好有關這方面的準備工作,。 　　（2）預先準備好你的問題，因為很少有人能夠在談判桌上迅速而貼切的作出回答,。 　?。?）在談判進行之前，由己方的談判人員事先演習一遍“腦力震蕩會”,，你將在模擬演習中發(fā)現(xiàn)一些新的問題,。 　　（4）要有勇氣提出一些看起來非常簡單的問題,。 　?。?）要有勇氣詢問對方的業(yè)務狀況，即使你覺得難以啟齒,。 　?。?）你可以向?qū)κ炙诠镜恼勁写硪酝獾娜藛T，諸如秘書,、工程人員等提出問題,，他們的回答有助于你在談判桌上的應對。 　?。?）適當?shù)靥岢鰧κ挚赡軙乇艿膯栴},。即使得不到答案，但從對手的反應中你會發(fā)現(xiàn)一些有價值的東西,。 　?。?）在談判的體會時要注意考慮新的問題。 　?。?）適當提出某些你已經(jīng)得到答案的問題,，你將會從對手的回答中了解他的誠實程度。 　?。?0）在提出問題之后,，你要閉口不言，耐心等待對手的回答,。 　?。?1）如果對手的答案不夠完整，甚至避而不答,，那么你要有耐心和毅力繼續(xù)追問,。 　　（12）談判不同于法庭上的審問,，你在向?qū)κ痔釂柕臅r候,，要留心自己的態(tài)度，切忌居高臨下,。 　?。?3）在提問的時候,，要注意對事不對人,，不要提一些在對手看來有敵意的問題,。 　　（14）即使你非常急于提出問題,，也不要停止傾聽對手的談話,，先把問題寫下來、等待合適的機會提出,。 　?。?5）不要故意提出一些問題，顯示你的聰明,。 　?。?6）在對手沒有對問題闡述完畢之前，不要提出新的問題,。