可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)代表和其他公司的代表一樣,，都是在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行具體的市場(chǎng)調(diào)查,，摸清當(dāng)?shù)仫嬃袭a(chǎn)品的供銷(xiāo)情況,，盡量多的讓可口可樂(lè)占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，為上級(jí)公司在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)策略提供建議和參考,，經(jīng)常在當(dāng)?shù)氐囊恍╀N(xiāo)售飲品數(shù)量大的地方咨詢買(mǎi)賣(mài)雙方,，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段,，反饋給上級(jí)公司使上級(jí)公司能及時(shí)作出有效的應(yīng)對(duì)反映。其實(shí)說(shuō)白了就是拉客戶呀,！呵呵,，要是在當(dāng)?shù)啬苡行┬￠T(mén)路就更好了，辦事也方便。,。

舉個(gè)小例子,，作為當(dāng)?shù)氐拇恚愕弥?dāng)?shù)貙⒂写笮唾愂?、慶?；顒?dòng)、大型集會(huì)活動(dòng),。,。。你就可以提出建議在活動(dòng)的時(shí)候舉行一系列的可口可樂(lè)的促銷(xiāo)活動(dòng),，拉攏更多的銷(xiāo)售商和買(mǎi)家,。。

關(guān)鍵在于要摸清當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,，協(xié)助上級(jí)公司制定針對(duì)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)策略和方法,。

以前可口可樂(lè)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是通過(guò)一級(jí)批發(fā)商到二級(jí)批發(fā)商，再到終端客戶,。雖然那時(shí)公司也有業(yè)務(wù)代表隨時(shí)保持與客戶的溝通,，但畢竟力度不夠，很多情況下是將貨發(fā)給一級(jí)批發(fā)商,，就不再過(guò)問(wèn),。在這種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，基本上是批發(fā)商自己尋找下線客戶,，拉來(lái)訂單后向廠家要貨,，可口可樂(lè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，卻不清楚貨物究竟被賣(mài)到哪個(gè)區(qū)域,，市場(chǎng)分布情況如何,。客戶管理非常松散,，可口可樂(lè)難以準(zhǔn)確把握市場(chǎng),。

隨著業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)的不斷深入，可口可樂(lè)調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)策略,，推出了101銷(xiāo)售模式,，將一部分批發(fā)商定義為101客戶，省略二級(jí)批發(fā)商環(huán)節(jié),，直接面對(duì)零售終端,。

所謂“101”，即“1”——“一體結(jié)盟”（將批發(fā)商看作可口可樂(lè)的一部分）,，“0”——零售目標(biāo),，“1”——“一瓶在手，歡樂(lè)無(wú)窮”。

這些101客戶,，主要由大的批發(fā)商和原來(lái)的區(qū)域配送中心轉(zhuǎn)變而來(lái),。轉(zhuǎn)為101客戶后，批發(fā)商們不再需要到處尋找客戶,，而可以“坐享其成”,。由作為可口可樂(lè)正式員工的業(yè)務(wù)代表直接從終端拿到訂單，交給101客戶,，再由101客戶在最短時(shí)間內(nèi)按訂單將產(chǎn)品送到每一個(gè)終端客戶,。

可口可樂(lè)的每個(gè)裝瓶廠下都設(shè)置有二三十個(gè)分公司，比如福建廠設(shè)在廈門(mén),，則漳州,、福州等城市都會(huì)設(shè)有分公司。所謂分公司,，也可以叫做營(yíng)業(yè)所或辦事處,，通常由一個(gè)財(cái)務(wù)人員、一兩個(gè)負(fù)責(zé)經(jīng)理,，和一大批業(yè)務(wù)人員組成,。每個(gè)分公司掌握幾十家101客戶，將他們按線路或區(qū)域劃分,，每家又面對(duì)幾十個(gè)零售終端,。如果在某個(gè)區(qū)零售終端比較多，101客戶也相對(duì)增加,。在終端密集的地方,，一個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)縣就會(huì)分布一個(gè)101客戶,。即使像農(nóng)村小店這樣的終端,，也都由101客戶直接負(fù)責(zé)配送，中間再無(wú)批發(fā)商,。這樣下來(lái),，整個(gè)可口可樂(lè)系統(tǒng)就擁有了幾萬(wàn)家101客戶。

針對(duì)每家101客戶,，可口可樂(lè)都為其配備一個(gè)或幾個(gè)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)代表,。他們每天去拜訪自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的零售店，以掌握對(duì)方的需求,。在大一點(diǎn)的101客戶手下,，業(yè)務(wù)代表甚至還分為不同工種,，有跑餐飲的,，有跑街邊小連鎖店和冷飲店的，還跑網(wǎng)吧等場(chǎng)所的。每種客戶需求都不相同,，時(shí)間長(zhǎng)了業(yè)務(wù)代表們談判起來(lái)就很熟練,，業(yè)務(wù)越做越容易。這樣一來(lái),，每個(gè)裝瓶廠都能直接掌握了幾萬(wàn)家終端客戶,，業(yè)務(wù)代表們?cè)谀玫接唵蔚耐瑫r(shí)，給還可以隨時(shí)向?qū)Ψ浇榻B新上市的產(chǎn)品和近期的促銷(xiāo)政策,，為下一步的銷(xiāo)售做鋪墊,。