可口可樂的業(yè)務(wù)代表和其他公司的代表一樣,，都是在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行具體的市場調(diào)查，摸清當(dāng)?shù)仫嬃袭a(chǎn)品的供銷情況,，盡量多的讓可口可樂占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?，為上?jí)公司在當(dāng)?shù)氐臓I銷策略提供建議和參考，經(jīng)常在當(dāng)?shù)氐囊恍╀N售飲品數(shù)量大的地方咨詢買賣雙方,，分析競爭對(duì)手的競爭手段,，反饋給上級(jí)公司使上級(jí)公司能及時(shí)作出有效的應(yīng)對(duì)反映。其實(shí)說白了就是拉客戶呀,！呵呵,，要是在當(dāng)?shù)啬苡行┬￠T路就更好了，辦事也方便,。,。

舉個(gè)小例子，作為當(dāng)?shù)氐拇?，你得知?dāng)?shù)貙⒂写笮唾愂?、慶祝活動(dòng),、大型集會(huì)活動(dòng),。,。,。你就可以提出建議在活動(dòng)的時(shí)候舉行一系列的可口可樂的促銷活動(dòng)，拉攏更多的銷售商和買家。,。

關(guān)鍵在于要摸清當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,，協(xié)助上級(jí)公司制定針對(duì)當(dāng)?shù)氐臓I銷策略和方法。

以前可口可樂的銷售環(huán)節(jié)是通過一級(jí)批發(fā)商到二級(jí)批發(fā)商,，再到終端客戶,。雖然那時(shí)公司也有業(yè)務(wù)代表隨時(shí)保持與客戶的溝通，但畢竟力度不夠,，很多情況下是將貨發(fā)給一級(jí)批發(fā)商,，就不再過問。在這種傳統(tǒng)營銷模式下,，基本上是批發(fā)商自己尋找下線客戶,，拉來訂單后向廠家要貨，可口可樂只負(fù)責(zé)生產(chǎn),，卻不清楚貨物究竟被賣到哪個(gè)區(qū)域,，市場分布情況如何?？蛻艄芾矸浅Ｋ缮?，可口可樂難以準(zhǔn)確把握市場。

隨著業(yè)務(wù)代表對(duì)市場的不斷深入,，可口可樂調(diào)整了營銷策略,，推出了101銷售模式，將一部分批發(fā)商定義為101客戶,，省略二級(jí)批發(fā)商環(huán)節(jié),，直接面對(duì)零售終端。

所謂“101”,，即“1”——“一體結(jié)盟”（將批發(fā)商看作可口可樂的一部分）,，“0”——零售目標(biāo)，“1”——“一瓶在手,，歡樂無窮”,。

這些101客戶，主要由大的批發(fā)商和原來的區(qū)域配送中心轉(zhuǎn)變而來,。轉(zhuǎn)為101客戶后,，批發(fā)商們不再需要到處尋找客戶，而可以“坐享其成”,。由作為可口可樂正式員工的業(yè)務(wù)代表直接從終端拿到訂單,，交給101客戶，再由101客戶在最短時(shí)間內(nèi)按訂單將產(chǎn)品送到每一個(gè)終端客戶,。

可口可樂的每個(gè)裝瓶廠下都設(shè)置有二三十個(gè)分公司,，比如福建廠設(shè)在廈門,，則漳州、福州等城市都會(huì)設(shè)有分公司,。所謂分公司,，也可以叫做營業(yè)所或辦事處，通常由一個(gè)財(cái)務(wù)人員,、一兩個(gè)負(fù)責(zé)經(jīng)理,，和一大批業(yè)務(wù)人員組成。每個(gè)分公司掌握幾十家101客戶,，將他們按線路或區(qū)域劃分,，每家又面對(duì)幾十個(gè)零售終端。如果在某個(gè)區(qū)零售終端比較多,，101客戶也相對(duì)增加,。在終端密集的地方，一個(gè)鎮(zhèn),、一個(gè)縣就會(huì)分布一個(gè)101客戶,。即使像農(nóng)村小店這樣的終端，也都由101客戶直接負(fù)責(zé)配送,，中間再無批發(fā)商,。這樣下來，整個(gè)可口可樂系統(tǒng)就擁有了幾萬家101客戶,。

針對(duì)每家101客戶,，可口可樂都為其配備一個(gè)或幾個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)代表。他們每天去拜訪自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的零售店,，以掌握對(duì)方的需求,。在大一點(diǎn)的101客戶手下，業(yè)務(wù)代表甚至還分為不同工種,，有跑餐飲的,，有跑街邊小連鎖店和冷飲店的，還跑網(wǎng)吧等場所的,。每種客戶需求都不相同,，時(shí)間長了業(yè)務(wù)代表們談判起來就很熟練，業(yè)務(wù)越做越容易,。這樣一來,，每個(gè)裝瓶廠都能直接掌握了幾萬家終端客戶，業(yè)務(wù)代表們?cè)谀玫接唵蔚耐瑫r(shí),，給還可以隨時(shí)向?qū)Ψ浇榻B新上市的產(chǎn)品和近期的促銷政策,，為下一步的銷售做鋪墊。