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　　簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售方案

　　方案目的：

　　在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣,、樹(shù)立品牌形象,、收回全部投入資金,、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體,。

　　實(shí)施步驟：

　　一,、 銷售管理——

　　在正式投入市場(chǎng)前,，首先建立起完善的銷售管理制度,。

　　銷售管理制度包括：

　　·制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理,、銷售主管,、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé),；

　　1,、 銷售部經(jīng)理工作職能：

　?。?）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 ,；

　?。?）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；

　?。?）制定年度銷售計(jì)劃,，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施,；

　?。?）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作,，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作,；

　　（5）設(shè)立,、管理,、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；

　?。?）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局,；

　　（7）建立各級(jí)客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通,；

　　（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制,；

　?。?）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性,；

　?。?0）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制,；

　?。?1）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；

　?。?2）預(yù)測(cè)渠道危機(jī),，呈報(bào)并處理；

　?。?3）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理,；

　?。?4）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的張貼及發(fā)放；

　?。?5）按企業(yè)回款制度,，催收或結(jié)算貨款。

　　2,、 銷售主管：

　?。?）管理推銷員的日常工作；

　?。?）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總,，上報(bào)銷售部經(jīng)理；

　?。?）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題,，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；

　?。?）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議,；

　　（5）按企業(yè)回款制度,，催收或結(jié)算貨款,。

　　3、 推銷員：

　?。?）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,，尋找目標(biāo)客戶群；

　?。?）與客戶洽談合作細(xì)則,，并簽署相關(guān)合同；

　?。?）上報(bào)銷售業(yè)績(jī),；

　　（4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題,；

　?。?）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

　?。?）按企業(yè)回款制度,，催收或結(jié)算貨款。

　　4,、 售前,、售后技術(shù)員：

　　（1）機(jī)器的投放,、安裝,、調(diào)試工作,。

　　（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料,，保證機(jī)器正常工作,。

　　（3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù),、維修工作,。

　　（4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí),。

　　·推銷員的挑選與訓(xùn)練,，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi),。在推銷員訓(xùn)練方面,，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在,，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí),，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

　　·建立適合本地區(qū)的薪酬制度,，員工的工資,、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出,。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為,，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%,，15000元以上的定單提成比例30%,。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等,，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中,；

　　二、 前期市場(chǎng)調(diào)查：

　　針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查,，掌握第一手資料,，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào),。

　　三,、 確立目標(biāo)市場(chǎng)——

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者,，均可做為我們潛在客戶群體,。

　　四、 明確市場(chǎng)切入點(diǎn)——

　　根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店,、度假村等等推廣這一硬仗,，取得開(kāi)門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好,，容易樹(shù)立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對(duì)較小,。在以單一,、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確,，命中率自然會(huì)很高,，從而為今后開(kāi)發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。

　　五,、 制訂銷售目標(biāo)——

　　由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題,，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠,。

　　六,、 客戶群培養(yǎng)——

　　投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等,，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上,，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè),、大型企事業(yè)單位等,，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào),、鞏固已掌握的客戶群體,，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作,。

　　七,、售后服務(wù)——

　　各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用,。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體,，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。

　　·客戶反饋機(jī)制的建立,，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪,，征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

　　八,、 綜合意見(jiàn)反饋

　　應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié),，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路,，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案,。

　　九,、損益預(yù)估：

　　應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）,、推廣費(fèi)用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。