一、具備扎實的汽車專業(yè)知識

　　作為一名汽車銷售人員，必須具備扎實專業(yè)的汽車基礎(chǔ)知識,。只有這樣，你才能引起客戶的關(guān)注和重視;也只有這樣,，才能塑造自己在客戶心中的專業(yè)形象,。汽車銷售人員應掌握以下基本的汽車知識。

　　(1)汽車類型

　　根據(jù)不同的標準,，可以把汽車分為不同的類型,。通常，人們大多是按照汽車的功能,、用途和動力裝置來分類的,。根據(jù)汽車功能的不同，可以把汽車分為貨車,、客車,、轎車,、皮卡以及吉普車和休閑車等;根據(jù)汽車用途的不同，可以把汽車分為專用車,、多用車,、家用車和農(nóng)用車;根據(jù)汽車動力裝置的不同，可以把汽車分為活塞式內(nèi)燃機汽車,、電動汽車,、燃氣輪機汽車等。汽車銷售人員在給客戶作介紹時,，應把汽車的類型跟客戶介紹清楚,。

　　(2)汽車型號

　　與其他的機械產(chǎn)品一樣，除了具有名稱和牌號外,，汽車還有具體型號,。選擇車輛的型號是客戶在購買汽車時首先要做的事情。所以,，汽車銷售人員只有具備車輛型號的有關(guān)基本知識,，才能在銷售過程中向客戶介紹，幫助客戶了解車輛的基本情況,。

　　每一款汽車都有自己的產(chǎn)品型號,，汽車的產(chǎn)品型號是為了識別車輛而指定的由英文字母和阿拉伯數(shù)字等組成的編號。我國生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品一般是按《汽車產(chǎn)品型號編制規(guī)則》的規(guī)定編制汽車型號的,，其主要組成部分包括企業(yè)代碼,、類別代號、主要特征參數(shù)代號,、產(chǎn)品序號和企業(yè)自定代號,。

　　(3)汽車識別代碼

　　專業(yè)的汽車銷售人員都會向客戶講明汽車識別代碼。當今社會,，汽車工業(yè)迅猛發(fā)展,，車輛的保有量也在迅猛增加，隨之而來的是交通事故,、車輛被盜等案件不斷發(fā)生,。編制車輛識別代碼的目的就是為了更好地識別每一輛車。汽車識別代碼(VIN)是制造廠為了識別每一輛汽車而給每一輛車指定的一組字碼,，由字母和阿拉伯數(shù)字組成,，共17位。車輛識別代碼包括世界制造廠識別代號(WMI),、車輛說明(VDS)和車輛指示(VIS)三個部分,。按照識別代碼編碼順序，從VIN中可以識別出該汽車的生產(chǎn)國別、制造公司或廠家,、車的類型,、品牌名稱、車型系列,、車身形式,、發(fā)動機型號、車款年份,、安全防護裝置型號,、檢驗數(shù)字、裝配工廠名稱和出廠順序號碼等,。

　　目前,，世界上絕大部分汽車公司都使用了汽車識別代碼。它的重要性也越來越被更多的人們所認識和重視,。無淪是汽車整車的銷售人員,，還是配件銷售人員，無論是汽車維修工,、車輛保險人員,、二手車的評估人員，還是車輛交通管理人員,，以及與汽車相關(guān)的其他人員,，都應該對汽車的規(guī)格參數(shù)和性能特征等信息有一個清楚的了解、認識和掌握,，汽車識別代碼正是他們必不可少的信息工具,。

　　在我國，《車輛識別代碼(VIN)管理規(guī)則》是由原國家機械工業(yè)部發(fā)布的第一個車輛管理規(guī)則,，于1997年1月1日生效,。它的適用范圍是我國境內(nèi)生產(chǎn)的汽車、掛車,、摩托車和輕便摩托車等車輛,。

　　(4)汽車總體構(gòu)造

　　一輛汽車的零部件有成千上萬個，但其總體構(gòu)造通常由發(fā)動機,、底盤,、車身,、電氣設(shè)備四個部分組成,。汽車銷售人員只有對汽車的構(gòu)造非常熟悉，才能熟練地為客戶介紹和演示車輛,。

　　(5)汽車主要性能指標

　　汽車主要性能指標是汽車銷售過程中應重點介紹的內(nèi)容之一,。汽車的性能是影響客戶購買汽車的最重要因素之一。汽車的主要性能包括動力性、燃油經(jīng)濟性,、制動性,、操控穩(wěn)定性、行駛平順性,、通過性等,。專業(yè)的汽車銷售人員應對自己所銷售的汽車的各種性能指標都了如指掌。

　　(6)汽車車型配置

　　汽車的車型配置是指在同一系列的車輛上,，各個分系統(tǒng)和零部件的有無,、大小、功能強弱,、質(zhì)量差別等,。汽車銷售人員應熟悉汽車的各種配置，因為一個系列的汽車往往包括配置不同的很多型號,。它們可能在外形上沒有很大區(qū)別,，但各種零部件數(shù)量、汽車質(zhì)量及功能,、汽車價格不盡相同,。汽車銷售人員要恰當?shù)亟o客戶做推薦、介紹必須熟練掌握汽車的各種配置情況,。

　　(7)現(xiàn)代汽車技術(shù)

　　汽車的安全性和舒適性是人們在購車時比較關(guān)心的問題,。為了達到這個目的，許多先進的技術(shù)廣泛地被運用在汽車上面,。汽車銷售人員應熟悉各種常用的現(xiàn)代汽車技術(shù),，如電子控制防抱死制動(ABS)系統(tǒng)、導航控制系統(tǒng),、電子控制空氣囊SRS及安全帶裝置,、防撞雷達報警和自動制動系統(tǒng)、智能空調(diào)系統(tǒng)和智能鑰匙,。

　　二,、掌握豐富的汽車銷售知識

　　優(yōu)秀的汽車銷售人員之所以優(yōu)秀，不僅因為他們具備專業(yè)的汽車基礎(chǔ)知識,，還因為他們具備豐富的汽車銷售知識,。以下三點是汽車銷售人員應掌握的汽車銷售知識，如圖1-7所示,。

　　(1)汽車消費信貸

　　在汽車銷售的過程中,，客戶經(jīng)常會在付款方式和價格方面提出異議。如果汽車銷售人員在說服客戶時能向他們解釋清楚分期付款的好處,，對促進成交非常有利,。所以,，汽車銷售人員必須了解汽車消費信貸的有關(guān)知識，比如汽車消費貸款的對象及條件,、汽車消費貸款的額度,、汽車消費貸款的期限、汽車消費貸款的利率,、貸款買車后的還款方式和汽車消費貸款的程序等,。

　　(2)新車上戶及年檢

　　在我國，隨著汽車市場的逐漸成熟,，服務(wù)成為各個汽車經(jīng)銷商在激烈的競爭中更加關(guān)注的問題,。很多商家把幫助客戶新車上戶作為吸引客戶的促銷手段。因此,，汽車銷售人員必須熟悉新車上戶的各個環(huán)節(jié),，對新車上戶的程序、車輛上路前需要交納哪些費用和汽車的年檢都能向客戶講解清楚,、明白,。

　　(3)新車保險

　　通常汽車銷售人員并沒有義務(wù)為客戶辦理汽車保險事宜，但是,，為了贏得客戶的信任,，樹立顧問的形象，汽車銷售人員必須掌握汽車的保險知識,，以隨時解答客戶的疑問,，處理有關(guān)保險的異議，實現(xiàn)順利成交,。汽車銷售人員應對車輛損失險,、第三者責任險、機動車附加險,、車輛損失險的附加險和第三者責任險的附加險都有非常透徹的了解,。