一,、具備扎實(shí)的汽車(chē)專業(yè)知識(shí)

　　作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員,，必須具備扎實(shí)專業(yè)的汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)。只有這樣,，你才能引起客戶的關(guān)注和重視;也只有這樣,，才能塑造自己在客戶心中的專業(yè)形象。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下基本的汽車(chē)知識(shí)。

　　(1)汽車(chē)類型

　　根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn),，可以把汽車(chē)分為不同的類型,。通常，人們大多是按照汽車(chē)的功能,、用途和動(dòng)力裝置來(lái)分類的,。根據(jù)汽車(chē)功能的不同，可以把汽車(chē)分為貨車(chē),、客車(chē),、轎車(chē)、皮卡以及吉普車(chē)和休閑車(chē)等;根據(jù)汽車(chē)用途的不同,，可以把汽車(chē)分為專用車(chē),、多用車(chē)、家用車(chē)和農(nóng)用車(chē);根據(jù)汽車(chē)動(dòng)力裝置的不同,，可以把汽車(chē)分為活塞式內(nèi)燃機(jī)汽車(chē),、電動(dòng)汽車(chē)、燃?xì)廨啓C(jī)汽車(chē)等,。汽車(chē)銷(xiāo)售人員在給客戶作介紹時(shí),，應(yīng)把汽車(chē)的類型跟客戶介紹清楚。

　　(2)汽車(chē)型號(hào)

　　與其他的機(jī)械產(chǎn)品一樣,，除了具有名稱和牌號(hào)外,，汽車(chē)還有具體型號(hào)。選擇車(chē)輛的型號(hào)是客戶在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)首先要做的事情,。所以,，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有具備車(chē)輛型號(hào)的有關(guān)基本知識(shí)，才能在銷(xiāo)售過(guò)程中向客戶介紹,，幫助客戶了解車(chē)輛的基本情況,。

　　每一款汽車(chē)都有自己的產(chǎn)品型號(hào)，汽車(chē)的產(chǎn)品型號(hào)是為了識(shí)別車(chē)輛而指定的由英文字母和阿拉伯?dāng)?shù)字等組成的編號(hào),。我國(guó)生產(chǎn)的汽車(chē)產(chǎn)品一般是按《汽車(chē)產(chǎn)品型號(hào)編制規(guī)則》的規(guī)定編制汽車(chē)型號(hào)的,，其主要組成部分包括企業(yè)代碼、類別代號(hào),、主要特征參數(shù)代號(hào),、產(chǎn)品序號(hào)和企業(yè)自定代號(hào)。

　　(3)汽車(chē)識(shí)別代碼

　　專業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員都會(huì)向客戶講明汽車(chē)識(shí)別代碼,。當(dāng)今社會(huì),，汽車(chē)工業(yè)迅猛發(fā)展，車(chē)輛的保有量也在迅猛增加,，隨之而來(lái)的是交通事故,、車(chē)輛被盜等案件不斷發(fā)生,。編制車(chē)輛識(shí)別代碼的目的就是為了更好地識(shí)別每一輛車(chē)。汽車(chē)識(shí)別代碼(VIN)是制造廠為了識(shí)別每一輛汽車(chē)而給每一輛車(chē)指定的一組字碼,，由字母和阿拉伯?dāng)?shù)字組成,，共17位。車(chē)輛識(shí)別代碼包括世界制造廠識(shí)別代號(hào)(WMI),、車(chē)輛說(shuō)明(VDS)和車(chē)輛指示(VIS)三個(gè)部分,。按照識(shí)別代碼編碼順序，從VIN中可以識(shí)別出該汽車(chē)的生產(chǎn)國(guó)別,、制造公司或廠家,、車(chē)的類型、品牌名稱,、車(chē)型系列,、車(chē)身形式、發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào),、車(chē)款年份,、安全防護(hù)裝置型號(hào)、檢驗(yàn)數(shù)字,、裝配工廠名稱和出廠順序號(hào)碼等,。

　　目前，世界上絕大部分汽車(chē)公司都使用了汽車(chē)識(shí)別代碼,。它的重要性也越來(lái)越被更多的人們所認(rèn)識(shí)和重視,。無(wú)淪是汽車(chē)整車(chē)的銷(xiāo)售人員，還是配件銷(xiāo)售人員,，無(wú)論是汽車(chē)維修工,、車(chē)輛保險(xiǎn)人員、二手車(chē)的評(píng)估人員,，還是車(chē)輛交通管理人員,，以及與汽車(chē)相關(guān)的其他人員，都應(yīng)該對(duì)汽車(chē)的規(guī)格參數(shù)和性能特征等信息有一個(gè)清楚的了解,、認(rèn)識(shí)和掌握,，汽車(chē)識(shí)別代碼正是他們必不可少的信息工具。

　　在我國(guó),，《車(chē)輛識(shí)別代碼(VIN)管理規(guī)則》是由原國(guó)家機(jī)械工業(yè)部發(fā)布的第一個(gè)車(chē)輛管理規(guī)則,，于1997年1月1日生效。它的適用范圍是我國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)的汽車(chē),、掛車(chē)、摩托車(chē)和輕便摩托車(chē)等車(chē)輛,。

　　(4)汽車(chē)總體構(gòu)造

　　一輛汽車(chē)的零部件有成千上萬(wàn)個(gè),，但其總體構(gòu)造通常由發(fā)動(dòng)機(jī),、底盤(pán)、車(chē)身,、電氣設(shè)備四個(gè)部分組成,。汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造非常熟悉，才能熟練地為客戶介紹和演示車(chē)輛,。

　　(5)汽車(chē)主要性能指標(biāo)

　　汽車(chē)主要性能指標(biāo)是汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)介紹的內(nèi)容之一,。汽車(chē)的性能是影響客戶購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的最重要因素之一。汽車(chē)的主要性能包括動(dòng)力性,、燃油經(jīng)濟(jì)性,、制動(dòng)性、操控穩(wěn)定性,、行駛平順性,、通過(guò)性等。專業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)的各種性能指標(biāo)都了如指掌,。

　　(6)汽車(chē)車(chē)型配置

　　汽車(chē)的車(chē)型配置是指在同一系列的車(chē)輛上,，各個(gè)分系統(tǒng)和零部件的有無(wú)、大小,、功能強(qiáng)弱,、質(zhì)量差別等。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉汽車(chē)的各種配置,，因?yàn)橐粋€(gè)系列的汽車(chē)往往包括配置不同的很多型號(hào),。它們可能在外形上沒(méi)有很大區(qū)別，但各種零部件數(shù)量,、汽車(chē)質(zhì)量及功能,、汽車(chē)價(jià)格不盡相同。汽車(chē)銷(xiāo)售人員要恰當(dāng)?shù)亟o客戶做推薦,、介紹必須熟練掌握汽車(chē)的各種配置情況,。

　　(7)現(xiàn)代汽車(chē)技術(shù)

　　汽車(chē)的安全性和舒適性是人們?cè)谫?gòu)車(chē)時(shí)比較關(guān)心的問(wèn)題。為了達(dá)到這個(gè)目的,，許多先進(jìn)的技術(shù)廣泛地被運(yùn)用在汽車(chē)上面,。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉各種常用的現(xiàn)代汽車(chē)技術(shù)，如電子控制防抱死制動(dòng)(ABS)系統(tǒng),、導(dǎo)航控制系統(tǒng),、電子控制空氣囊SRS及安全帶裝置、防撞雷達(dá)報(bào)警和自動(dòng)制動(dòng)系統(tǒng),、智能空調(diào)系統(tǒng)和智能鑰匙,。

　　二、掌握豐富的汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)

　　優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員之所以優(yōu)秀,，不僅因?yàn)樗麄兙邆鋵I(yè)的汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí),，還因?yàn)樗麄兙邆湄S富的汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí),。以下三點(diǎn)是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)，如圖1-7所示,。

　　(1)汽車(chē)消費(fèi)信貸

　　在汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中,，客戶經(jīng)常會(huì)在付款方式和價(jià)格方面提出異議。如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶時(shí)能向他們解釋清楚分期付款的好處,，對(duì)促進(jìn)成交非常有利,。所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須了解汽車(chē)消費(fèi)信貸的有關(guān)知識(shí),，比如汽車(chē)消費(fèi)貸款的對(duì)象及條件,、汽車(chē)消費(fèi)貸款的額度、汽車(chē)消費(fèi)貸款的期限,、汽車(chē)消費(fèi)貸款的利率,、貸款買(mǎi)車(chē)后的還款方式和汽車(chē)消費(fèi)貸款的程序等。

　　(2)新車(chē)上戶及年檢

　　在我國(guó),，隨著汽車(chē)市場(chǎng)的逐漸成熟,，服務(wù)成為各個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中更加關(guān)注的問(wèn)題。很多商家把幫助客戶新車(chē)上戶作為吸引客戶的促銷(xiāo)手段,。因此,，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須熟悉新車(chē)上戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)新車(chē)上戶的程序,、車(chē)輛上路前需要交納哪些費(fèi)用和汽車(chē)的年檢都能向客戶講解清楚,、明白。

　　(3)新車(chē)保險(xiǎn)

　　通常汽車(chē)銷(xiāo)售人員并沒(méi)有義務(wù)為客戶辦理汽車(chē)保險(xiǎn)事宜,，但是,，為了贏得客戶的信任，樹(shù)立顧問(wèn)的形象,，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須掌握汽車(chē)的保險(xiǎn)知識(shí),，以隨時(shí)解答客戶的疑問(wèn)，處理有關(guān)保險(xiǎn)的異議,，實(shí)現(xiàn)順利成交,。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)車(chē)輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn),、機(jī)動(dòng)車(chē)附加險(xiǎn),、車(chē)輛損失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)的附加險(xiǎn)都有非常透徹的了解。