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銷售性質(zhì)的理解,?

2024-01-20 13:19:05市場推銷1

1.銷售是商業(yè)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)

拋卻各種復(fù)雜的概念,,商業(yè)的本質(zhì)是生產(chǎn)和消費(fèi),而銷售正是關(guān)聯(lián)生產(chǎn)和消費(fèi)的一個(gè)環(huán)節(jié),銷售的本質(zhì)無外乎“賣貨”和“收錢”,。

在現(xiàn)代社會的商業(yè)模式下,“貨”與“錢”的概念越來越抽象,。這二者都擁有了更多的外在形式,,代表“貨”的產(chǎn)品和服務(wù),代表“錢”的收益和價(jià)值都越來越多元化,,都在從有形到無形的方向發(fā)展,。

但是創(chuàng)造價(jià)值滿足客戶需求,以此獲取利潤的本質(zhì)并未發(fā)生改變,。所以雖然承載價(jià)值的產(chǎn)品在變,,承載利潤的形式在變,而銷售作為價(jià)值到利潤的轉(zhuǎn)變,,必然是商業(yè)流程中不可或缺的一環(huán),。

從商業(yè)的角度定義,銷售是提供產(chǎn)品或服務(wù),,從而獲取回報(bào)的過程,。

2.銷售是整合營銷中的一個(gè)功能

營銷的終極目的是為了提高購買效率,單純的從購買行為來看,,一個(gè)購買決策通常會經(jīng)歷:發(fā)現(xiàn)需求,,信息搜集,評估對照,,購買決策,,售后評價(jià)五個(gè)步驟。而不同的場景,,顧客購買的決策也不相同,,如習(xí)慣性購買,沖動型購買,,等等,。

從提升效率的角度而言,一個(gè)購買行為實(shí)際上受多重因素的影響,,因而營銷是從整體出發(fā),,提出更有效的方案,,這也是人們常說的整合營銷的概念。

通常一個(gè)營銷計(jì)劃要經(jīng)過市場調(diào)查,,制定營銷戰(zhàn)略,,制定整合營銷計(jì)劃,客戶生命周期管理四個(gè)步驟,。

而當(dāng)我們提到銷售,,更多的我們從場景上理解為現(xiàn)場銷售。即直接接觸客戶,,了解客戶需求,,提供產(chǎn)品建議,促進(jìn)購買決策,。而現(xiàn)場銷售是整合營銷計(jì)劃中銷售促進(jìn)的一種方式,。

所以說營銷是從整體出發(fā),尋找杠桿,,整合資源,,提供最優(yōu)化的購買方案。而銷售則是其中一個(gè)局部,,從某個(gè)點(diǎn)影響一部分的客戶,。

3.銷售是一種職業(yè)

說起銷售,更多人的腦海里的第一反應(yīng)是“銷售員”的形象,,因此,,銷售也典型代表一種職業(yè)。

銷售是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的紐帶,,溝通市場信息,,維護(hù)客戶關(guān)系,提供客戶服務(wù),,是銷售者最基本的職責(zé),。而從賣貨與收錢的角度出發(fā),銷售者的職責(zé)更多的在于促進(jìn)購買決定,,贏得交易,。因而發(fā)展銷售機(jī)會,承擔(dān)銷售項(xiàng)目直至贏取客戶成交更是銷售者的基本職責(zé),。

你可以理解所有的一切都是圍繞贏取客戶成交的鋪墊,,銷售者的一切均應(yīng)以贏取客戶成交為考量,但從商業(yè)流程及整合營銷出發(fā),,發(fā)展機(jī)會,,市場溝通,維護(hù)客戶關(guān)系,客戶服務(wù)和贏取成交一樣,,都應(yīng)視為消費(fèi)者的基本職責(zé),。

需要特別提出的是,現(xiàn)代商業(yè)并不是一個(gè)線性的過程,,而是一個(gè)螺旋迭代的過程,,是一個(gè)不斷聽取客戶反饋不斷改進(jìn)的過程。我們談到消費(fèi)者作為廠商和消費(fèi)者之間紐帶對外的職責(zé),,同時(shí)不能忘掉作為紐帶的另一面,,在企業(yè)內(nèi)部,銷售者即是客戶的代表,。

因此銷售者應(yīng)該積極反饋客戶的聲音,,維護(hù)客戶利益,,這樣才能起到正向調(diào)節(jié)的作用,。銷售者越是在內(nèi)部堅(jiān)定客戶擁護(hù)者的形象,越能夠在對外面對客戶時(shí)爭取到更多有利的資源,。

4.銷售是一種思維模式

一個(gè)職業(yè)包含了一定的職責(zé),,而在履行這些職責(zé)時(shí)產(chǎn)生了一定得行為習(xí)慣,這些行為習(xí)慣背后的支撐即是思維模式,,進(jìn)而發(fā)展出各種技能,。

我們總說銷售無處不在,并不是說這個(gè)職業(yè)無處不在,,而是銷售者這樣一個(gè)職業(yè)所產(chǎn)生的思維模式,,即銷售思維獲得了大眾的認(rèn)可,那到底什么是銷售思維呢,?

如果說銷售的本質(zhì)是交換,,那么銷售者存在的價(jià)值就是促進(jìn)交換。所以對于銷售思維,,一方面是其交換的本質(zhì),,銷售代表了背后表明價(jià)值和索取回報(bào)這樣一種交換思維;另一方面,,銷售存在的價(jià)值在于促進(jìn)交換,,促進(jìn)、影響他人的決定也成了重要的思維模式,。

本質(zhì)上銷售和營銷沒有絕對的區(qū)別,,都是創(chuàng)造價(jià)值獲取回報(bào)的過程,只是身處商業(yè)流程中的不同環(huán)節(jié),,有著不同的起點(diǎn)和手段,,營銷的關(guān)注點(diǎn)更多的在于客戶價(jià)值,因而營銷思維更多的偏向整體思維和策略思維。

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