銷售任務(wù)如何分解達(dá)成(銷售任務(wù)如何分解達(dá)成目標(biāo))
如何做好銷售任務(wù)分解,?
針對上述問題,,為了更加針對性地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),筆者結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),,將銷售任務(wù)的分解動作要領(lǐng)闡述如下,。
第一步:依據(jù)營銷戰(zhàn)略定位確定銷售任務(wù)結(jié)構(gòu)
銷售領(lǐng)域始終有兩個(gè)核心主題,,一個(gè)是市場擴(kuò)張所需要的銷售規(guī)模,,二是要有利潤足以支撐企業(yè)持續(xù)擴(kuò)張的管理成本。這兩個(gè)主題始終糾纏在一起,,不同時(shí)期是有不同需求的,。若企業(yè)處于高速增長期,則規(guī)模的擴(kuò)張是主要的,,若處于成熟競爭期,,則利潤的獲取是主要的,銷售任務(wù)的制定就要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要進(jìn)行針對性的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整,,調(diào)整的重要指標(biāo)有如下兩點(diǎn),。
銷售品項(xiàng)要有比例性規(guī)劃。品項(xiàng)的調(diào)整是要根據(jù)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗機(jī)型產(chǎn)品,、規(guī)模型產(chǎn)品,、利潤型產(chǎn)品、形象型產(chǎn)品分類,,要通過產(chǎn)品組合的方式形成具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)套餐,。既保障銷售的規(guī)模,又保證企業(yè)的利潤空間,,不至于成為“搬運(yùn)工”的尷尬局面,。
銷售區(qū)域要有針對性。該指標(biāo)主要考慮的是因市場占有率和質(zhì)地容量的差異,,企業(yè)在不同的區(qū)域面臨著不同的市場狀況,,為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)資源配置的精準(zhǔn)性和有效性,要結(jié)合市場的質(zhì)地分配不同的銷售任務(wù),。
第二步:當(dāng)月銷售任務(wù)指標(biāo)計(jì)劃值的確定
銷售任務(wù)往往都是根據(jù)企業(yè)年度營銷預(yù)算規(guī)劃來的,,但在具體執(zhí)行的過程中,企業(yè)計(jì)劃中心若要下達(dá)銷售計(jì)劃,,除了月度指標(biāo)計(jì)劃外,,還將不得不考慮另外3個(gè)因素。其一,,近3年內(nèi)歷史同期的銷售數(shù)據(jù),;其二,行業(yè)的年度增長率,;其三,,同行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的增長速度。綜合這4個(gè)因素,,銷售計(jì)劃中心要形成一個(gè)客觀的評價(jià),,最終在月末形成一個(gè)初步的銷售計(jì)劃指標(biāo)。參考工具如表1所示,。
通過這些系數(shù)指標(biāo)的對比分析,,銷售計(jì)劃部在每個(gè)月末都要將該值確定,,當(dāng)然參考系數(shù)部分要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)作為參考,及時(shí)調(diào)整,,然后進(jìn)行下一步操作,。
第三步:銷售計(jì)劃的下達(dá)和認(rèn)同
前面已經(jīng)提到,銷售計(jì)劃絕非是由上而下單線的下達(dá),,而是先由上而下下發(fā)到銷售單位,,接著由下而上意見反饋。此時(shí)有3個(gè)要點(diǎn)需要注意,。
第一,,下屬大都會拼命反映任務(wù)量高,此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要懂得權(quán)衡利弊,,客觀分析,。
第二,銷售計(jì)劃溝通過程中上司要同銷售人員仔細(xì)溝通,,協(xié)助他們分析市場現(xiàn)狀和客戶狀況,,共同擬定可以完成的銷售任務(wù)值。
第三,,要讓銷售人員簽署“軍令狀”,切忌采用口頭承諾的形式,。讓業(yè)務(wù)人員對銷售任務(wù)進(jìn)行背書,。
雙方確認(rèn)銷售任務(wù)后,該任務(wù)是通過業(yè)務(wù)人員和銷售經(jīng)理共同商議后決定的,,因此在執(zhí)行的過程中有很強(qiáng)的針對性和指導(dǎo)意義,,保證了數(shù)字的客觀和可執(zhí)行性。
第四步:銷售任務(wù)正式下達(dá)
銷售任務(wù)經(jīng)由上而下,,再由下而上兩個(gè)流程,,彼此都確認(rèn)后,形成正式銷售計(jì)劃指標(biāo)下發(fā)到銷售單位,。需要注意的是,,在銷售任務(wù)分解的過程中,產(chǎn)品品項(xiàng)要求盡量要分解到業(yè)務(wù)員身上,,保證銷售目標(biāo)的清晰,。另外,有兩個(gè)要點(diǎn)需要銷售經(jīng)理注意,。一是銷售任務(wù)要分解到人,,二是銷售任務(wù)要分解到區(qū)域中每一個(gè)終端點(diǎn)。當(dāng)然倘若公司有電子系統(tǒng)支撐,,也可以將品項(xiàng)任務(wù)分解到每一個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)中去,,若無該系統(tǒng)支撐,,則至少區(qū)域的核心店要做有明確的品項(xiàng)指標(biāo)要求。
第五步:銷售費(fèi)用的明確和資源的支持
銷售任務(wù)分解的同時(shí),,緊隨其后需要解決的是與該銷售任務(wù)相對應(yīng)的銷售費(fèi)用,。很多企業(yè)眼光緊盯在銷售指標(biāo)或銷售額上,忽視銷售費(fèi)用任務(wù)的下達(dá),,該指標(biāo)倘若不明確,,容易造成3個(gè)不利影響:首先,為了完成銷售額指標(biāo),,而不得不投入大量的市場費(fèi)用支撐,,使得公司利潤下降;其次,,銷售費(fèi)可能控制較為死板,,單純和銷量掛鉤,這樣極易造成該培育的市場沒有培育,,該投入建設(shè)的市場得不到正常的發(fā)展機(jī)會,,造成區(qū)域市場的疲軟乏力;最后,,因該部分費(fèi)用由業(yè)務(wù)員掌控,,造成不花白不花的結(jié)果,使得銷售費(fèi)用重復(fù)性的投入,,未能發(fā)揮最大的價(jià)值,。為了解決這3個(gè)問題,筆者建議企業(yè)在銷售任務(wù)下達(dá)的同時(shí),,也要將費(fèi)用指標(biāo)下達(dá),,并通知業(yè)務(wù)人員,不宜采用單純的銷售比例配額的方式,。公司銷售總部和區(qū)域分公司之間,,區(qū)域公司與業(yè)務(wù)員之間要有二級費(fèi)用指標(biāo)利用申請、批復(fù),、核查的管控機(jī)制,。這樣將能保證企業(yè)的銷售費(fèi)用投入點(diǎn)精準(zhǔn),以最少的投入產(chǎn)生最大的效益,。
第六步:建立過程數(shù)據(jù)跟蹤和業(yè)務(wù)員述職督導(dǎo)機(jī)制
任務(wù)分解是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),,要想使該關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)揮應(yīng)有的作用,不能只是采用月初下達(dá)任務(wù),,月末以結(jié)果評價(jià)的簡單管理方式,,市場的機(jī)會只有一次,因此,筆者建議要確保分解后的銷售任務(wù)能有效落地,,在過程中的督導(dǎo)和把控也是至關(guān)重要的兩個(gè)環(huán)節(jié),。督導(dǎo)是為了指導(dǎo)下屬按照工作計(jì)劃實(shí)施,對于有困難或者意料外的事情要及時(shí)聽取下屬匯報(bào)并給予指導(dǎo)性意見,,協(xié)助其完成已經(jīng)下達(dá)了的銷售任務(wù),。在此過程中有兩個(gè)重要控制機(jī)制,一是業(yè)務(wù)員的日常行為管控機(jī)制,,二是周例會的業(yè)務(wù)員述職和經(jīng)理點(diǎn)評指導(dǎo)機(jī)制,。業(yè)務(wù)人員日常行為管控機(jī)制包含業(yè)務(wù)人員的日計(jì)劃、日行程安排,、日費(fèi)用支出,、日客戶拜訪、拜訪客戶信息反饋的機(jī)制和流程,。周例會述職和經(jīng)理點(diǎn)評指導(dǎo)既是為督促業(yè)務(wù)員努力拼搏,,也為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同成長的理念,如遇到問題,,在團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下,,解決問題,共同成長,。
第七步:月末總結(jié)考核,,績效激勵(lì)
對于銷售人員來說月末是關(guān)口,月末時(shí),,有的焦慮異常,,扼腕嘆息;有的意氣風(fēng)發(fā),,盆滿缽溢,往往是冰火兩重天,。因此,,有效地制定切實(shí)可行的激勵(lì)政策和懲罰措施都是很有必要的,制定這個(gè)“游戲規(guī)則”,,那么獎罰將有理有據(jù),,實(shí)現(xiàn)管理上公平,但更重要的是事實(shí)上的激勵(lì),,優(yōu)秀者更優(yōu)秀,,落后者得以督促提升。
上述銷售任務(wù)下達(dá)的七步曲,,完成了由銷售預(yù)測分析到銷售任務(wù)分解直至過程監(jiān)控督導(dǎo)和最終的任務(wù)考核的整個(gè)流程環(huán)節(jié),。當(dāng)然,銷售任務(wù)分解不過是整個(gè)銷售管控機(jī)制的一個(gè)重要環(huán)節(jié),,針對營銷管控體系而言,,仍有很多問題需要考慮,。
otc銷售任務(wù)達(dá)成路徑?
第一步:打招呼,。
銷售,、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn):熱情目光和笑容,。
熱情:我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你,,那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的,,對方肯定是冷漠的,;我們是熱情的,對方的回應(yīng)肯定也是熱情的.因?yàn)槲覀兊那榫w會影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng),。
目光:人們常說“眼睛是心靈的窗戶”,。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時(shí)候眼鏡注視對方的眼睛,,首先就是對客戶的尊重,。
笑容:真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語言,。
如何達(dá)成銷售目標(biāo),?
1、認(rèn)真思考,,自己哪里做的不好
客戶不簽單,,總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥,,可能是你燒水燒了99℃,,差1℃你就停止加柴了吧??2條觀點(diǎn)做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由,,客戶在等著你改變,,這是個(gè)心態(tài)問題。
2,、認(rèn)清事實(shí),,是什么原因阻礙了成交
首先,在談成交時(shí),,有一樣?xùn)|西你要堅(jiān)信,,客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是,,把成交時(shí)間提前,。
客戶感覺自己沒撿到便宜?是同行競爭給對方了甜頭?是對他們公司另外的一些需求不了解,?(客戶有多方面的需求,,客戶不了解你,不知道可以一起解決問題)還是真的客戶太忙了,,沒時(shí)間談最后的成交,?
3、不自亂陣腳,,辦法總比問題多
意識到自己的問題,,我們要去分析、解決,。沒問題雖然好,,但有問題也是正常的。一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗(yàn)的獲取過程,,這樣就會為將來的成交提供有利經(jīng)驗(yàn),,讓生活充滿了樂趣。也印證了那句“與人斗,,其樂無窮”,。
4、抓住客戶的心理
想客戶到底在想什么,?他在顧慮什么,?貴了?質(zhì)量不好,?便宜沒占夠(贈品不夠),?
5、相信自己
與客戶交流中,,自己就是導(dǎo)演,。不卑不亢,親和力十足,。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶,,讓劣勢變成優(yōu)勢,讓不利變成有利,。
6,、為客戶解決問題
客戶不成交,,可能還有問題沒解決,。客戶要買產(chǎn)品,,可能是因?yàn)槎鄠€(gè)問題,,讓他不得不買。如果你的產(chǎn)品,只能解決一種問題,,而不能解決另一種問題,,那客戶就會有遲疑的過程。這時(shí)候,,你只要懂得為客戶辦實(shí)事,,辦好事,真心幫客戶解決問題,,他會看到你的態(tài)度和誠意的,。
7、征服客戶,,要善于發(fā)揚(yáng)釘子精神
客戶不成交,,那就是我們沒打動他。這時(shí)候 ,,就要善于擠與舍得鉆,。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍,、百折不撓的精神感動客戶,。
8、能解決的問題,,就不要避重就輕
經(jīng)常在久經(jīng)職場的人身上看見,,明明是他舉手之勞的事情,他非要說:這個(gè)事情不歸我管,,我不能越職幫你,。如果這個(gè)事情自己真的沒有權(quán)限,就明確說這個(gè)事情我沒有權(quán)限,,但是我可以幫您問問,。落實(shí)了實(shí)在解決不了,就明確回復(fù),,并給一個(gè)真實(shí)而委婉的理由,。但切記不可為了成交隨意承諾,這樣會失去一群客戶,。
9,、假設(shè)成交法
在和客戶交流一段時(shí)間后,就主動提議:我們走一下流程吧(簽合同打款),。切記不要用太刺耳的字眼,,否則會讓客戶感覺你只看到了利益。
10,、逼單,,強(qiáng)迫成交
強(qiáng)迫成交的目的是:以氣吞山河之勢,,一鼓作氣完成交易。防止因?yàn)槠渌?,產(chǎn)生變數(shù),,阻礙成交。
銷售任務(wù)分解四種方法,?
1,、一是為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù),我們整個(gè)的任務(wù)分解以及激勵(lì)原則,,必須站在經(jīng)營者和管理者的角度,,為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。
2,、二是合理的數(shù)據(jù)參考,,這一點(diǎn)非常的重要,許多經(jīng)銷商經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,,就是制定和分解任務(wù)的時(shí)候,,從感性的角度出發(fā),理性會少一些,。我們在制定和分解任務(wù)的時(shí)候,,必須要有合理的數(shù)據(jù)參考,才能讓員工從心里去接受,。
3,、三是結(jié)合人性合理分解,什么叫結(jié)合人性呢,?就是我們在任務(wù)分解的時(shí)候,,首先要制定一個(gè)讓員工踮起腳能夠夠得著的基礎(chǔ)目標(biāo),在此基礎(chǔ)上,,再制定相應(yīng)的挑戰(zhàn)和沖刺目標(biāo),,并配合相應(yīng)的激勵(lì)措施。
3,、四是獎罰結(jié)合原則,,如果只有獎沒有罰,那么對于員工來說,,就失去了完成目標(biāo)的動力,。只有獎罰結(jié)合,才能促使員工拼盡全力去沖刺
銷售達(dá)成率怎么算,?
銷售達(dá)成率的計(jì)算是用計(jì)劃完成的工作任務(wù)除以實(shí)際完成的工作任務(wù)得出,。
銷售達(dá)成率圖表制作?
在Excel中輸入三列數(shù)據(jù):銷售目標(biāo),,銷售完成,,銷售達(dá)成率(銷售達(dá)成率可以直接計(jì)算即可)。
選定數(shù)據(jù)區(qū)域,,插入柱狀圖,,直接畫出圖表,再優(yōu)化一下標(biāo)題,,示例間距,,主次坐標(biāo)即可。
達(dá)成銷售目標(biāo)主要措施,?
1,、實(shí)施有效的推廣策略:通過各種有效的推廣策略,包括向客戶發(fā)送推廣廣告,、組織現(xiàn)場推廣活動,、建立營銷網(wǎng)站以及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布有關(guān)信息等,以增加銷售業(yè)績,。2,、實(shí)施有效的營銷策略:建立不同的營銷渠道,包括網(wǎng)絡(luò)營銷,、批發(fā)經(jīng)銷,、促銷活動、折扣,、獎勵(lì)等多種營銷宣傳活動,,以提高銷售業(yè)績。3,、加強(qiáng)銷售管理:建立健全有效的銷售管理制度,,實(shí)行有效的銷售監(jiān)控管理;使用專業(yè)的銷售軟件管理銷售,,及時(shí)關(guān)注市場動態(tài),,制定相關(guān)措施,以達(dá)到銷售目標(biāo),。4,、開發(fā)新客戶:使用網(wǎng)絡(luò)營銷、促銷活動,、優(yōu)惠價(jià)等方法,,開拓新市場,拓展新客戶,,增加市場份額,。5、增強(qiáng)員工技能:舉辦各類經(jīng)營培訓(xùn)課程,,提高銷售員技能,,使他們更具有熟練的談判,、推銷能力,從而不斷提高銷售效率,,達(dá)到銷售目標(biāo),。
超市銷售任務(wù)如何完成?
銷售任務(wù)能否完成需要多方面的資源,。
第一靠超市的人流量,。如果超市的人流量比較大,客源豐富,,我們推銷的面就會比較廣,,完成任務(wù)的可能性就會很大。
第二靠自己制定的銷售方案,。比如我們可以先發(fā)傳單,,給贈品,辦理會員卡等等,。
第三靠領(lǐng)導(dǎo)給予的銷售福利支持,。如果遇到節(jié)假日,一定要有各種活動的支持,,這樣完成銷售任務(wù)都是很簡單的,。
巴士模擬16關(guān)卡任務(wù)怎么達(dá)成目標(biāo)關(guān)卡任務(wù)目標(biāo)達(dá)成匯總?
第一關(guān):
1.駕駛你的巴士行駛在現(xiàn)有的路徑上2.給你的巴士重新噴漆(油漆工作教程)
3.創(chuàng)建擴(kuò)展一條新的線路,,并親自駕駛一遍,。
4.給巴士自定義貼花(貼花教程)
獎勵(lì):新的免費(fèi)巴士第二關(guān):
1.獲取免費(fèi)的公交車!
2.建立一個(gè)新的路線,并駕駛它,。
3.雇傭一名司機(jī),,并且將其分配到你開過的路線上。
4.駕駛一條路線,,而你的一個(gè)司機(jī)被分配到不同的路線,。
獎勵(lì):進(jìn)入居住區(qū)域許可第三關(guān):
1.每個(gè)已解鎖的區(qū)域上至少有兩個(gè)巴士站在一條路線上并且駕駛過一次。
2.聲望等級達(dá)到7,。
3.你和你的雇員上周在至少三條不同的路線上開車,。
4.一條路線中有全部的巴士站,并且你或你的雇員在上周駕駛過一次,。
獎勵(lì):進(jìn)入現(xiàn)代區(qū)域許可第四關(guān):
1.在解鎖區(qū)域的一條線路上設(shè)有至少兩個(gè)巴士站的路線上駕駛一次,。
2.一條快速的路線每個(gè)已解鎖的區(qū)域有一個(gè)巴士站(最多5個(gè)站),然后分配一個(gè)司機(jī)駕駛,。駕駛時(shí)間間隔需要為10分鐘內(nèi)或著更少3.買個(gè)掛接巴士(需要等級解鎖)和在一個(gè)快速的路線上(連接所有解鎖區(qū)域,,最多5個(gè)站,分配效率最高的司機(jī),。間隔10分鐘),。
4.你的你的雇員上周至少駕駛過有5種不同的路線,。
5.你和你的雇員上周至少有90%的巴士站是您一條路線駕駛的一部分。
獎勵(lì):進(jìn)入工業(yè)區(qū)域許可第五關(guān):
1.創(chuàng)建一條在郊區(qū),,住宅區(qū)和工業(yè)區(qū)有至少2個(gè)巴士站的路線,,并且駕駛過一次。
2.路線上每個(gè)已解鎖區(qū)域有一個(gè)巴士站(最多7站),。駕駛它,然后分配一個(gè)路線給你的雇員,,該駕駛的間隔必須是10分鐘內(nèi)或著更少3.遵守交通法規(guī),。
這條規(guī)定適用至少4條公交線路獎勵(lì):進(jìn)入內(nèi)城區(qū)域許可第六關(guān):
1.創(chuàng)建一條具有訪問所有地標(biāo)的旅游路線。間隔時(shí)間在10分鐘內(nèi)或更少,,最大持續(xù)時(shí)間為20分鐘,。
(這8個(gè)地標(biāo)在地圖上用菱形圖標(biāo)表示)
2.有一條快速的路線(間隔10分鐘以內(nèi),最大持續(xù)時(shí)間為20分鐘)在每一個(gè)區(qū)域有個(gè)巴士站(最大7個(gè)站),,駕駛它3.整個(gè)城市至少有90%的巴士站是在你和你雇員的路線里,,并駕駛過。
獎勵(lì):城市鑰匙(全通關(guān)證明)
任務(wù)階梯達(dá)成比例怎么算,?
任務(wù)階梯達(dá)成比例是指完成某一任務(wù)的人數(shù)占參與任務(wù)總?cè)藬?shù)的比例,。計(jì)算方法相對簡單,需先明確所要統(tǒng)計(jì)的任務(wù)和任務(wù)階梯,,然后記錄參與任務(wù)的總?cè)藬?shù)和完成任務(wù)的人數(shù),。
通過已完成任務(wù)的人數(shù)和參與任務(wù)的總?cè)藬?shù)相除,即可得到任務(wù)階梯達(dá)成比例,。
例如,,某個(gè)游戲中有一個(gè)達(dá)成目標(biāo)為擊敗怪物的任務(wù),任務(wù)分為5個(gè)階梯,,分別為擊敗10個(gè),、20個(gè)、30個(gè),、40個(gè)和50個(gè)怪物,。
如果有100人參與了這個(gè)任務(wù),其中有40人擊敗了10個(gè)怪物,,20人擊敗了20個(gè),,15人擊敗了30個(gè),10人擊敗了40個(gè),,5人完成了全部50個(gè)怪物,。
則完成任務(wù)的總?cè)藬?shù)為40+20+15+10+5=90人,任務(wù)階梯達(dá)成比例為90%/100%=90%,。
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