醫(yī)院的營銷人員該怎么工作,？

醫(yī)院的營銷人員其實也是去找一些客人,，當(dāng)然找的都是那種他做手術(shù)也可以不做也可以，這樣的一些東西,，大多數(shù)和別人聊天就能夠聊得到,。

如何做好營銷人員的培訓(xùn)工作,？

做好企業(yè)的營銷工作非常重要，我結(jié)合公司的實際情況談一談企業(yè)應(yīng)如何做營銷,。

我們主要從以下三點進(jìn)行工作：

一,、有一個先進(jìn)的營銷理念和思路

1、營銷理念,。

平時經(jīng)常和營銷人員講一個觀點,，銷售工作是想出來的而不是干出來的，這話聽起來好像是謬論,，工作應(yīng)該是真抓實干干出來的,、市場是跑出來的，怎么是想出來的呢,？但是從另一個角度來講,，做營銷工作必須要有一個詳細(xì)的方案、思路,，否則你去開發(fā)市場或做工作可能會無的放矢,、誤打誤撞，會影響戰(zhàn)機(jī),，得不償失,。我們當(dāng)初成立公司營銷團(tuán)隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)三個問題“有信心,、有耐心,、有恒心”。

首先要有信心,。對自己企業(yè)和產(chǎn)品要有信心,，如果自己對自己的企業(yè)和產(chǎn)品沒有信心，那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產(chǎn)品呢,？我認(rèn)為,，自信心的培訓(xùn)和鍛煉是成功營銷的開始和基礎(chǔ)。對于一個剛剛成立的企業(yè),，在做宣傳的時候,，要揚長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心,。

第二要有耐心,。做營銷工作，好多時候面臨的是等待,、拒絕,，堅韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質(zhì)。

第三要有恒心,。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機(jī)會,。一個項目如果有50%的希望，就要做100%的投入,，要竭盡全力,，想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事,，沒有辦不成的事,。

2、工作思路,，應(yīng)該說對營銷工作起到很大的作用,，針對企業(yè)的發(fā)展和市場的變化要有不同的營銷思路。

二,、要有一個適應(yīng)市場變化的營銷機(jī)制

一個好的營銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場行為?，F(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，如果沒有一個好的機(jī)制去調(diào)動銷售人員的積極性,，即使你的產(chǎn)品再好,，也很難將其推向市場。有句話講：有了市場不等于有了一切,，失去市場將失去一切,。產(chǎn)品要想轉(zhuǎn)化為效益，營銷方面很重要,。一個好的營銷機(jī)制可以給你的團(tuán)隊帶來動力,。企業(yè)原來還是國企的時候，派營銷人員出差,，很多人積極性不高,，就是在掙差旅費。但經(jīng)過后來的改革,，將營銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ぷ鳌?，使企業(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密結(jié)合，把銷售工作當(dāng)作自己的事去做,，這時營銷機(jī)制才能發(fā)揮作用,。所以說,，機(jī)制對于營銷團(tuán)隊的建設(shè)具有很大的作用。

1,、營銷大師說過：經(jīng)商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地,。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產(chǎn)品,，如果你的產(chǎn)品不是強(qiáng)勢品牌或者是別人不可替代的,，那么在做項目投標(biāo)、報價時就要講究策略,，一定要有的放矢，學(xué)會放棄和舍得,，如果欲望很大,，想把市場通吃，可能會與其他廠商之間有不正當(dāng)競爭,，也使你的利潤空間大打折扣,，而且不利于企業(yè)的長期發(fā)展。做企業(yè)都是追求利益最大化,，如果報價或者招,、投標(biāo)沒有選擇的去做，可能產(chǎn)生不好的效果,。我們講究競爭策略,、定價策略，以退為進(jìn),，有舍有得,，這樣在這個市場才會做的更多、更久,。比如我們在招,、投標(biāo)報價的時候，根據(jù)品種,、項目大小的額度,，有時候有意識的放棄一些項目。如果全做,，可能在你項目方面做的不錯,，但是從整個市場來說，將來可能出現(xiàn)更多的競爭對手,。因為企業(yè)的產(chǎn)品不可能占領(lǐng)所有的市場,。

2、對于銷售人員的事業(yè)成功,，15%是由專業(yè)知識決定的,，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。

銷售產(chǎn)品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人,，根本不會給你機(jī)會去推銷你的產(chǎn)品,、介紹你的企業(yè)。我個人認(rèn)為一項成功的營銷過程必須經(jīng)過交流和溝通的過程,，交流是泛泛的,，而溝通是單獨的，是深層次的,。我覺得,，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的,，必須經(jīng)過深層次的溝通,。同時，做任何項目,，細(xì)節(jié)都非常重要,。

3、企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場的定位非常重要,。如果在推銷企業(yè)的時候,，利用有效的力量在行業(yè)中找一個代表性的企業(yè)，去做項目,、做市場,，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

郵局營銷人員具體是做什么工作的,？

不是賣服務(wù)的,，營銷主要就是推銷郵政的產(chǎn)品，如儲蓄,，保險,，郵品，等,。

醫(yī)院里的營銷人員主要是做哪些工作,？

　　市場營銷是民營醫(yī)院近年來為提高業(yè)務(wù)量、增長效益而導(dǎo)入的一項重要舉措,，也是在競爭日趨激烈的醫(yī)療市場中制勝的一個關(guān)鍵步驟,。上海醫(yī)略總結(jié)了民營醫(yī)院常見的市場營銷方式，一起來了解一下,。

　　要做好民營醫(yī)院的市場營銷,，首先就要在院內(nèi)設(shè)立市場外聯(lián)部，組建一支業(yè)務(wù)素質(zhì)能力較強(qiáng)的市場營銷隊伍,，要求營銷員既要懂得一般的醫(yī)療常識,，又能掌握市場銷售服務(wù)的技巧,。每一個營銷人員都要進(jìn)行崗前相關(guān)的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，熟悉醫(yī)院的結(jié)構(gòu)及市場定位,，明白醫(yī)院所開展的醫(yī)療業(yè)務(wù),，特別是院內(nèi)特色技術(shù)與專科業(yè)務(wù),，了解?？漆t(yī)生及醫(yī)院的技術(shù)骨干，充分認(rèn)識本院的優(yōu)勢與劣勢所在,，揚長避短,，做到能熟練地向外宣傳介紹，向內(nèi)導(dǎo)入引進(jìn),。

　　總之,，營銷即是經(jīng)營與銷售的相結(jié)合，營銷員應(yīng)學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場,、挖掘市場、培育市場,；發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò),，鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　下面就民營醫(yī)院的市場營銷內(nèi)容進(jìn)行概括：

　一,、“地面營銷”

　　1.體檢：主要為組織團(tuán)體性的體檢,，可分為農(nóng)村、社區(qū),、學(xué)校,、企事業(yè)單位等版塊，重點以婦科體檢為主,。

　　2.轉(zhuǎn)診：重點發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所,、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)；其次為藥店,、診所,、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò),。

　　3.義診：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診,；社區(qū)街道協(xié)作義診；城區(qū)廣場節(jié)假日義診（盡量與相關(guān)部門單位協(xié)作）,；工廠工地義診,；企業(yè)學(xué)校義診等。

　　4.“醫(yī)托”:組織專業(yè)成熟的營銷員（以中年女性為宜）,，專在各大,、中型公立醫(yī)院設(shè)點,，進(jìn)行交*流動營銷。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營銷的資源要注重療效,，不能過度開發(fā),。

　　5.健康講座（節(jié)假日）：學(xué)校、社區(qū)街道,、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂,。

　　6.聯(lián)誼活動（不定期）：學(xué)校、社區(qū)街道,、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員,。

二、“空中營銷”（客戶服務(wù)）

　　1.電話營銷：電話咨詢,、預(yù)約,；電話回訪（建立客戶檔案和專項完善的回訪機(jī)制）。

　　2.短信平臺營銷：短信醫(yī)訊,；短信咨詢,、預(yù)約。

　　3.網(wǎng)絡(luò)平臺營銷：網(wǎng)站建設(shè),，網(wǎng)絡(luò)推廣（包括關(guān)鍵詞競價,、優(yōu)化，發(fā)帖,，健康問題回答,，文章鏈接等）；在線咨詢,、預(yù)約（鏈接“商務(wù)通”,對話量轉(zhuǎn)化）,；網(wǎng)絡(luò)回訪；網(wǎng)絡(luò)有獎活動（如有獎疾病問卷調(diào)查等）,；建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺,。

三、院內(nèi)營銷

　　1.全員營銷：設(shè)立激勵機(jī)制,，發(fā)動全院員工開展?fàn)I銷,，可酌情制定目標(biāo)任務(wù)，定期評比,，優(yōu)獎差罰,。

　　2.客戶營銷：利用客戶資源即患者資源（特別是治愈患者），介紹患者資源,，給予比例獎勵,。

四、節(jié)日營銷

　　1.法定節(jié)假日：如“五一”,、“十一”等長假,，以“關(guān)注勞動者健康”或“富國強(qiáng)民,、熱愛祖國關(guān)愛健康”等主題切入，推出相應(yīng)的營銷活動,。

　　2.公約宣傳紀(jì)念日：如世界男性健康日,、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節(jié),、教師節(jié)等節(jié)日,，結(jié)合相關(guān)主題切入，推出相應(yīng)的營銷活動,。

　　3.院慶日：以“感恩社會,、回報民眾”為主題，推出相應(yīng)的營銷活動,。

五,、事件營銷

　　1.院內(nèi)事件營銷：如某康復(fù)患者來院感恩事件的炒作。

　　運作如下：在某日的上午（醫(yī)院周圍人流最集中的時段）,，一群人敲鑼打鼓來到醫(yī)院,，手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝，然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信,。感謝信的內(nèi)容可結(jié)合醫(yī)院開展的活動而擬定,。事件營銷可以是真人真事，也可以是純屬虛構(gòu),。本事件如果未能找到真事，可以請人扮演,，員工家屬即可上陣,。如果策劃得當(dāng)，前后安排均相互照應(yīng),，甚至可以請媒體前來報道,，做免費的宣傳。

　　2.網(wǎng)絡(luò)事件營銷：如對某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作,。

　　運作如下：在某熱門BBS上,，一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱自己某親友患上某種重?。筛鶕?jù)本院的特色技術(shù)或活動需要而定何種疾?。渌诘目h級醫(yī)院已經(jīng)無能為力,，同時因為家境貧困難以應(yīng)付高昂醫(yī)藥費,，于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助,，承諾給予減免醫(yī)療費用,，自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù)或活動內(nèi)容以及收費低的優(yōu)勢介紹宣傳一番,。不久后，該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼,，此時的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼,，爭取讓各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)載直至成為新聞。整個事件應(yīng)注意細(xì)節(jié),，避免出現(xiàn)紕漏,。

　　3.其他事件營銷：以突出公益性、新聞性,、科學(xué)性為主可定期制造某些事件,，與媒體配合進(jìn)行醫(yī)院形象、實力,、功能等營銷,。

六、終端營銷（“卡法”營銷）

　　可與專業(yè)廣告?zhèn)麂N公司合作,，制作多種醫(yī)療優(yōu)惠卡（如免費體檢卡,、醫(yī)療補(bǔ)貼卡、手術(shù)限價卡,、愛心優(yōu)惠卡等）,，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費群體，直接上門入戶發(fā)放,，戶均一卡,，地毯式覆蓋。

七,、學(xué)術(shù)會議營銷

　　與醫(yī)學(xué)會或醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)協(xié)辦各專業(yè)學(xué)科的年會,、半年度學(xué)會、某種疾病學(xué)術(shù)研討會,、基層醫(yī)療培訓(xùn)班等,，結(jié)合相應(yīng)活動進(jìn)行營銷。

八,、體驗式營銷

　　如醫(yī)院引進(jìn)某種新技術(shù)設(shè)備或開展某個項目活動,，可進(jìn)入社區(qū)街道宣傳，邀請居民進(jìn)行免費體驗,，嘗試效果,，讓他們滿意，進(jìn)而達(dá)到營銷目的,。

九,、公益營銷

　　積極參與各種社會性公益活動，或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動,，充分展示醫(yī)院的正面形象,、社會責(zé)任感,、醫(yī)療品質(zhì)、企業(yè)文化等,，樹立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑,，提高醫(yī)院的公信度、美譽(yù)度,，打造醫(yī)院的誠信品牌,，以創(chuàng)造社會效益來達(dá)到營銷目的。

　　另外,，醫(yī)院營銷是一個連續(xù)的系統(tǒng)過程,，最終不是由一個部門能夠單獨完成的，需要醫(yī)院各部門間緊密的聯(lián)系配合,。醫(yī)院營銷和其他企業(yè)營銷是一樣的,，企業(yè)賣的是產(chǎn)品，我們賣的是特殊的產(chǎn)品--健康,。醫(yī)院營銷既是一種手段,，也是一種理念，應(yīng)該貫穿醫(yī)院各個環(huán)節(jié)的綜合管理過程當(dāng)中--全院營銷,。

營銷人員必備的技能,？

　一名成功的營銷人員要具備以下幾項必備技能：　　 　　一、溝通協(xié)調(diào)管理能力,。 　　1,、溝通能力：營銷人員每天要在不同的場合面對各種各樣的客戶或消費者，并還要扮演不同的角色,，來處理各類不同的問題,，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題,，這都需具備較強(qiáng)的溝通能力?！　? 2,、 協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)的精髓就是在于尋找一個“平衡點”，只有找到了這個“平衡點”,，才能永恒持久,。　　 　　3,、管理能力：一名成功的營銷人員不會把自己僅視為一名業(yè)務(wù)人員,，他會認(rèn)為自己更應(yīng)該是一名成功的管理人員，他身上肩負(fù)著管理渠道,、管理客戶,、管理團(tuán)隊,、管理市場等的使命，其實質(zhì)就是一名管理者,?！　《⒂^察分析決策能力,。 　　觀察能力：作為營銷人員必須要具備象狼一樣敏銳的市場觀察能力,，在這瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機(jī)會對于大家來說都是平等的,，關(guān)鍵就在于你如何去發(fā)現(xiàn),，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會,，并在機(jī)會來臨時會毫不猶豫地去把握,。只有具備了敏銳的觀察能力，你才能做到知已知彼,，你才能了解把握客戶的需求,，你才能了解市場的需求點，你才能……也只有這些“才能”,，你才能找到客戶,，你才能找到市場，你才能找到成功?。,。　　?　分析能力：營銷是一個系統(tǒng)而又復(fù)雜的過程,，如何在這復(fù)雜中找出簡單,，在這紛紜的幻象中發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力,。營銷人員所面對的客戶都是一些比較精明的商人,，他們在商海中沉浮多年，具有非常豐富的談判經(jīng)驗,，你若想在談判中獲勝,，在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，這就需要營銷人員對談判的對象進(jìn)行詳細(xì)的分析,，對需要談判的業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的分析,，以及對影響談判的因素進(jìn)行詳細(xì)的分析，只有具備較強(qiáng)的分析能力,，你才能深入對方的內(nèi)心,，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共贏。 　　分析方法中有兩個值得我們熟練掌握,，一是“SWOT”分析法,，另一個就是“5W1H”分析法?！　?　　決策能力：作為成功的營銷員要始終明白“把事情做正確不如做正確的事”,，如何才能做到“做正確的事”呢，這就取決于你正確的決策和決策的正確,。營銷管理中強(qiáng)調(diào)“預(yù)防性的事前管理要比補(bǔ)救性的事后管理重要”,，防患于未然，我們才能做到去做正確的事,！　　 　　觀察,、分析、決策這一流程,，無時不刻發(fā)生在我們的的工作,、生活中，只有充分地運用和掌握了,，我們才能工作順心,、生活如意！　　 　　三,、計劃組織控制能力,。 　　計劃能力：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”?，F(xiàn)代營銷人員應(yīng)該要注重于兩個計劃,，一個計劃是關(guān)于個人的計劃，這個計劃可以說是自己的人生職業(yè)規(guī)劃,；第二個計劃就是工作計劃,，營銷工作的性質(zhì)往往帶有很大的隨意性和突發(fā)性，因此,，沒有計劃的工作往往容易造成該辦的事沒辦,，不該浪費的浪費了…… 　　在我接觸的很多基層營銷員當(dāng)中，他們相當(dāng)大的部分人中就沒有“計劃”的意識,，特別是沒有個人人生職業(yè)規(guī)劃的意識,，我覺得有一點悲袞，一個沒有志向的人想要有一個豐富的人生是非常難以實現(xiàn)的,，再有就是很多營銷員都不知道如何作營銷計劃,。一份完整的計劃應(yīng)該是什么樣的,，它應(yīng)該具有以下幾點： 　　計劃的三個重要性：預(yù)見性,、掌握度、集中性。 　　計劃的三個特性：前瞻性,、決策性,、目標(biāo)導(dǎo)向性。 　　計劃的四個要素：清晰的目標(biāo),、明確的方法與步驟,、必要的資源、可能出現(xiàn)的問題與成功的關(guān)鍵,。 　　組織能力：營銷人員組織能力主要體現(xiàn)在兩方面,，一方面是組織會議的能力，如今的市場營銷活動中,，傳達(dá)企業(yè)資訊常用的途徑主要通過會議,，如新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會、經(jīng)銷商懇談會,、月度（季度,、年度）營銷會等等，營銷人員將會面臨這樣那樣的會議,，并會有很多時候需要親自去組織召開會議,，這就需要營銷人員具備對會議的準(zhǔn)備、組織,、實施的能力,。 　　另一方面是組織活動的能力。營銷人員經(jīng)常面臨的是兩個活動,，一個是全國統(tǒng)一性的銷售活動,，另一個就是區(qū)域性的市場促銷活動。如何高效地策劃,、組織,、實施好各項活動，這就需要營銷人員去爭取有利于活動開展的各項資源,，然后整合所能掌握的資源,，去落實活動的有效實施?！　?　　控制能力：營銷人員控制能力主要應(yīng)該體現(xiàn)在對過程的控制,。什么樣的過程將會決定了什么樣的結(jié)果，因此,，在對營銷的過程中要加強(qiáng)對各項影響營銷活動及營銷人員的過程監(jiān)控,，才會實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成?！　　　?/p>

營銷人員專業(yè)要求,？

作為營銷人員,，首先必須具備對人性的洞察能力，第二,、必須具備理性思考,，感性表達(dá)的能力，第三,、必須具備不斷學(xué)習(xí)的能力,，第四、必須具備分析判斷和數(shù)據(jù)分析的能力,，第五,、必須具備溝通與團(tuán)隊合作的能力。

關(guān)鍵是要有豐富的實踐經(jīng)驗,，理論知識固然重要,，但需結(jié)合實際的銷售經(jīng)驗，才能把營銷做到點子上,。

營銷人員勵志語錄,？

沒有賣不出去的東西，只有不努力的營銷員,。

機(jī)會總比困難多,，有困難才有機(jī)遇

一般營銷人員的主要工作任務(wù)是什么？

銷售人員的主要工作任務(wù):

1,、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作,，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。

2,、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略,，提升銷售價值，控制成本,，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售,，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率,；

3,、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求,。為客戶提供主動,、熱情、滿意,、周到的服務(wù)4,、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略,，獨立處置詢盤,、報價,、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中,，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。5,、動態(tài)把握市場價格,，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作周報。6,、維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶,，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶,。7,、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略,、售后服務(wù),、等提出參考意見。

銀行的營銷人員應(yīng)如何提高營銷的技巧,？

技巧1：分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶結(jié)構(gòu)

以下為例：某行坐落在中高檔小區(qū)旁邊,，是開發(fā)區(qū)支行一向的保險營銷先進(jìn)網(wǎng)點，有著良好的保險營銷傳統(tǒng)和合

作氛圍,。小區(qū)里存取定期的私人儲戶很多,，其中也有很多常客,，對保險產(chǎn)品一貫的消費能力和接受程度都較高,。代銷的保險產(chǎn)品大多同時具有保障和投資功能，目標(biāo)

客戶是有相應(yīng)風(fēng)險保障需求或穩(wěn)健理財需求的客戶群體,，在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與產(chǎn)品定位對接,，中產(chǎn)以上階級的理財觀念較開放需求較

明確消費能力較高，他們會更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長久完善的保障功能,，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低,，他們會更加關(guān)注躉

繳保險等一年期預(yù)期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養(yǎng)的未來資源,，加上支行政策對此的重視,，保險營銷可謂是集天時地利人和于一身，因

此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營銷優(yōu)勢項,；

技巧2：建立良好營銷習(xí)慣,，加強(qiáng)自身活動量管理

在保險界有一個營銷公式：收入=活動

量*績效+專業(yè)知識。何謂活動量,？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內(nèi)所從事的銷售活動過程,，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標(biāo),，并記錄實際結(jié)

果，用于評估工作進(jìn)度和專業(yè)技能的一套方法,，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導(dǎo)并在一段時間后檢查實際結(jié)果和計劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo),，使?fàn)I銷人員

的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升,。

因為網(wǎng)點柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險營銷為輔,，所以柜員的活動量管理除了固

定在早會參加相關(guān)保險知識培訓(xùn)及話術(shù)場景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點和營銷話術(shù)后對潛力客戶察言觀色選擇時機(jī)勤開口一句話營銷推薦合適險

種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外,，個人建議柜員在下班后對當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸,，對成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說明，對未成交的潛力客戶

拉入自己的儲備庫,，盡量通過各種通訊工具建立長期關(guān)系,，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工

作和學(xué)習(xí),，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓(xùn)演練——日常營銷——下班維護(hù)——營銷記錄——后續(xù)計劃——保險學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績提升的

循環(huán),。

在每天的早會中，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加,，各網(wǎng)點營銷主管可以收集本網(wǎng)點營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況,，主管可根據(jù)

該柜員營銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題，對柜員進(jìn)行具有針對性的輔導(dǎo),，如果柜員不多,，也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然后就共性問

題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo),，個性化問題留到早會結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練,。只有扎實做好柜員營銷的活動量管理這類基礎(chǔ)性工作，調(diào)動起網(wǎng)點的營銷氛圍和人員執(zhí)行

力,，才是提升整體保險營銷業(yè)績的長久之道,。

技巧3：察言觀色勤開口

在分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習(xí)慣后，我們就開始和客戶正式接觸了,，在日常營銷中,，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶

初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率,、建立感情的開場白,、一句話營銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧是其中四個關(guān)鍵影響因素：

對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經(jīng)驗帶來的察言觀色能力，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次,、資產(chǎn)狀況,、理財習(xí)慣、衣著打扮,、言行舉止,、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷,，進(jìn)行更有針對性的營銷；

建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后,，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個人情況進(jìn)行寒暄,，如針對辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進(jìn)行贊美等,；

一句話營銷的開口基數(shù)：開場白完畢后就進(jìn)入正式營銷環(huán)節(jié),，勤開口是所有營銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累,，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問

都是必需的——您有多少閑置資金？對風(fēng)險偏好如何,？資金能放多久,？我們有個XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎,？

不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡,，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo),，對客戶的個人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密,，客戶經(jīng)理營銷時柜員不要過多打擾，營銷時注意說明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險提示等,；

技巧4：柜員后臺大堂團(tuán)隊配合聯(lián)動營銷

這個時代沒有人能夠獨自成功,，特別是對于銀行網(wǎng)點這類小團(tuán)隊而言，團(tuán)隊配合合作營銷才能發(fā)揮最大效用,，以一個完整的客戶營銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識別推

薦,，后臺適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約,，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護(hù)工作,，每一環(huán)都緊密相

連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣,。當(dāng)然,，合作營銷時彼此的業(yè)績分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭,。

技巧5：抓住機(jī)會反復(fù)促使客戶成交

在柜員日常保險營銷過程中,，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊營銷——抓住機(jī)會促使客戶成交——針對客戶

疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應(yīng)該值得借鑒,，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交

時,，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時機(jī)再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化,，把握好時機(jī)再次促使客戶成

交也是很關(guān)鍵的,，成功者永遠(yuǎn)不會放棄任何一個可能的機(jī)會,。

技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作

柜員若想爭取轉(zhuǎn)型客

戶經(jīng)理,，就必須專業(yè)到細(xì)節(jié),，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器,，和客戶交換名片后只是建立長期聯(lián)系的第一步,，后續(xù)需要你對不同客戶層

級進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時間精力進(jìn)行管理。萬變不離其宗,，只要緊抓維護(hù)客戶這個根本目的不變,，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的，當(dāng)然,，在客戶交往中關(guān)注度可以

不同,，但真誠服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一。

技巧7：通過各種渠道進(jìn)修,，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度

專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重

要營銷優(yōu)勢之一,，特別對于保險這類細(xì)節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認(rèn)證,，通過專業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后

不錯的進(jìn)修途徑,，可以在下班后填寫完本日營銷日志做好明天工作計劃后留一塊固定時間進(jìn)行相關(guān)知識學(xué)習(xí)。

建筑營銷人員必備的能力,？

　　1,、溝通能力：營銷人員每天要在不同的場合面對各種各樣的客戶或消費者，并還要扮演不同的角色,，來處理各類不同的問題,，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題,，這都需具備較強(qiáng)的溝通能力,。　　 2,、 協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)的精髓就是在于尋找一個“平衡點”,，只有找到了這個“平衡點”，才能永恒持久,?！　?