銷售任務(wù)分解的參考維度(銷售任務(wù)分解的參考維度是什么)
維度法參考的維度有哪些
所謂的維度分析法就是從制度,、觀念,、輿論,、政治,、經(jīng)濟(jì)、文化,、執(zhí)行,、監(jiān)督、禮儀等多個(gè)維度分開論述,。但要注意的是并不是每個(gè)角度都要說到才可以,,只是說可以從這些方面分析,使問題分析的更加完善,、具體,。
如何做好銷售任務(wù)分解?
針對(duì)上述問題,,為了更加針對(duì)性地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),,筆者結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),將銷售任務(wù)的分解動(dòng)作要領(lǐng)闡述如下,。
第一步:依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位確定銷售任務(wù)結(jié)構(gòu)
銷售領(lǐng)域始終有兩個(gè)核心主題,,一個(gè)是市場(chǎng)擴(kuò)張所需要的銷售規(guī)模,二是要有利潤(rùn)足以支撐企業(yè)持續(xù)擴(kuò)張的管理成本,。這兩個(gè)主題始終糾纏在一起,,不同時(shí)期是有不同需求的。若企業(yè)處于高速增長(zhǎng)期,,則規(guī)模的擴(kuò)張是主要的,,若處于成熟競(jìng)爭(zhēng)期,則利潤(rùn)的獲取是主要的,,銷售任務(wù)的制定就要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要進(jìn)行針對(duì)性的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整,,調(diào)整的重要指標(biāo)有如下兩點(diǎn)。
銷售品項(xiàng)要有比例性規(guī)劃,。品項(xiàng)的調(diào)整是要根據(jù)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗機(jī)型產(chǎn)品,、規(guī)模型產(chǎn)品、利潤(rùn)型產(chǎn)品,、形象型產(chǎn)品分類,,要通過產(chǎn)品組合的方式形成具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)套餐,。既保障銷售的規(guī)模,又保證企業(yè)的利潤(rùn)空間,,不至于成為“搬運(yùn)工”的尷尬局面,。
銷售區(qū)域要有針對(duì)性,。該指標(biāo)主要考慮的是因市場(chǎng)占有率和質(zhì)地容量的差異,,企業(yè)在不同的區(qū)域面臨著不同的市場(chǎng)狀況,為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)資源配置的精準(zhǔn)性和有效性,,要結(jié)合市場(chǎng)的質(zhì)地分配不同的銷售任務(wù),。
第二步:當(dāng)月銷售任務(wù)指標(biāo)計(jì)劃值的確定
銷售任務(wù)往往都是根據(jù)企業(yè)年度營(yíng)銷預(yù)算規(guī)劃來的,但在具體執(zhí)行的過程中,,企業(yè)計(jì)劃中心若要下達(dá)銷售計(jì)劃,,除了月度指標(biāo)計(jì)劃外,還將不得不考慮另外3個(gè)因素,。其一,,近3年內(nèi)歷史同期的銷售數(shù)據(jù);其二,,行業(yè)的年度增長(zhǎng)率,;其三,同行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的增長(zhǎng)速度,。綜合這4個(gè)因素,,銷售計(jì)劃中心要形成一個(gè)客觀的評(píng)價(jià),最終在月末形成一個(gè)初步的銷售計(jì)劃指標(biāo),。參考工具如表1所示,。
通過這些系數(shù)指標(biāo)的對(duì)比分析,銷售計(jì)劃部在每個(gè)月末都要將該值確定,,當(dāng)然參考系數(shù)部分要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)作為參考,,及時(shí)調(diào)整,然后進(jìn)行下一步操作,。
第三步:銷售計(jì)劃的下達(dá)和認(rèn)同
前面已經(jīng)提到,,銷售計(jì)劃絕非是由上而下單線的下達(dá),而是先由上而下下發(fā)到銷售單位,,接著由下而上意見反饋,。此時(shí)有3個(gè)要點(diǎn)需要注意。
第一,,下屬大都會(huì)拼命反映任務(wù)量高,,此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要懂得權(quán)衡利弊,客觀分析,。
第二,,銷售計(jì)劃溝通過程中上司要同銷售人員仔細(xì)溝通,,協(xié)助他們分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和客戶狀況,共同擬定可以完成的銷售任務(wù)值,。
第三,,要讓銷售人員簽署“軍令狀”,切忌采用口頭承諾的形式,。讓業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行背書,。
雙方確認(rèn)銷售任務(wù)后,該任務(wù)是通過業(yè)務(wù)人員和銷售經(jīng)理共同商議后決定的,,因此在執(zhí)行的過程中有很強(qiáng)的針對(duì)性和指導(dǎo)意義,,保證了數(shù)字的客觀和可執(zhí)行性。
第四步:銷售任務(wù)正式下達(dá)
銷售任務(wù)經(jīng)由上而下,,再由下而上兩個(gè)流程,,彼此都確認(rèn)后,形成正式銷售計(jì)劃指標(biāo)下發(fā)到銷售單位,。需要注意的是,,在銷售任務(wù)分解的過程中,產(chǎn)品品項(xiàng)要求盡量要分解到業(yè)務(wù)員身上,,保證銷售目標(biāo)的清晰,。另外,有兩個(gè)要點(diǎn)需要銷售經(jīng)理注意,。一是銷售任務(wù)要分解到人,,二是銷售任務(wù)要分解到區(qū)域中每一個(gè)終端點(diǎn)。當(dāng)然倘若公司有電子系統(tǒng)支撐,,也可以將品項(xiàng)任務(wù)分解到每一個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)中去,,若無(wú)該系統(tǒng)支撐,則至少區(qū)域的核心店要做有明確的品項(xiàng)指標(biāo)要求,。
第五步:銷售費(fèi)用的明確和資源的支持
銷售任務(wù)分解的同時(shí),,緊隨其后需要解決的是與該銷售任務(wù)相對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用。很多企業(yè)眼光緊盯在銷售指標(biāo)或銷售額上,,忽視銷售費(fèi)用任務(wù)的下達(dá),,該指標(biāo)倘若不明確,容易造成3個(gè)不利影響:首先,,為了完成銷售額指標(biāo),,而不得不投入大量的市場(chǎng)費(fèi)用支撐,使得公司利潤(rùn)下降,;其次,,銷售費(fèi)可能控制較為死板,單純和銷量掛鉤,,這樣極易造成該培育的市場(chǎng)沒有培育,,該投入建設(shè)的市場(chǎng)得不到正常的發(fā)展機(jī)會(huì),,造成區(qū)域市場(chǎng)的疲軟乏力;最后,,因該部分費(fèi)用由業(yè)務(wù)員掌控,,造成不花白不花的結(jié)果,使得銷售費(fèi)用重復(fù)性的投入,,未能發(fā)揮最大的價(jià)值,。為了解決這3個(gè)問題,筆者建議企業(yè)在銷售任務(wù)下達(dá)的同時(shí),,也要將費(fèi)用指標(biāo)下達(dá),,并通知業(yè)務(wù)人員,不宜采用單純的銷售比例配額的方式,。公司銷售總部和區(qū)域分公司之間,區(qū)域公司與業(yè)務(wù)員之間要有二級(jí)費(fèi)用指標(biāo)利用申請(qǐng),、批復(fù),、核查的管控機(jī)制。這樣將能保證企業(yè)的銷售費(fèi)用投入點(diǎn)精準(zhǔn),,以最少的投入產(chǎn)生最大的效益,。
第六步:建立過程數(shù)據(jù)跟蹤和業(yè)務(wù)員述職督導(dǎo)機(jī)制
任務(wù)分解是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),要想使該關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)揮應(yīng)有的作用,,不能只是采用月初下達(dá)任務(wù),,月末以結(jié)果評(píng)價(jià)的簡(jiǎn)單管理方式,市場(chǎng)的機(jī)會(huì)只有一次,,因此,,筆者建議要確保分解后的銷售任務(wù)能有效落地,在過程中的督導(dǎo)和把控也是至關(guān)重要的兩個(gè)環(huán)節(jié),。督導(dǎo)是為了指導(dǎo)下屬按照工作計(jì)劃實(shí)施,,對(duì)于有困難或者意料外的事情要及時(shí)聽取下屬匯報(bào)并給予指導(dǎo)性意見,協(xié)助其完成已經(jīng)下達(dá)了的銷售任務(wù),。在此過程中有兩個(gè)重要控制機(jī)制,,一是業(yè)務(wù)員的日常行為管控機(jī)制,二是周例會(huì)的業(yè)務(wù)員述職和經(jīng)理點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)機(jī)制,。業(yè)務(wù)人員日常行為管控機(jī)制包含業(yè)務(wù)人員的日計(jì)劃,、日行程安排、日費(fèi)用支出,、日客戶拜訪,、拜訪客戶信息反饋的機(jī)制和流程。周例會(huì)述職和經(jīng)理點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)既是為督促業(yè)務(wù)員努力拼搏,,也為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)的理念,,如遇到問題,,在團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下,解決問題,,共同成長(zhǎng),。
第七步:月末總結(jié)考核,績(jī)效激勵(lì)
對(duì)于銷售人員來說月末是關(guān)口,,月末時(shí),,有的焦慮異常,扼腕嘆息,;有的意氣風(fēng)發(fā),,盆滿缽溢,往往是冰火兩重天,。因此,,有效地制定切實(shí)可行的激勵(lì)政策和懲罰措施都是很有必要的,制定這個(gè)“游戲規(guī)則”,,那么獎(jiǎng)罰將有理有據(jù),,實(shí)現(xiàn)管理上公平,但更重要的是事實(shí)上的激勵(lì),,優(yōu)秀者更優(yōu)秀,,落后者得以督促提升。
上述銷售任務(wù)下達(dá)的七步曲,,完成了由銷售預(yù)測(cè)分析到銷售任務(wù)分解直至過程監(jiān)控督導(dǎo)和最終的任務(wù)考核的整個(gè)流程環(huán)節(jié),。當(dāng)然,銷售任務(wù)分解不過是整個(gè)銷售管控機(jī)制的一個(gè)重要環(huán)節(jié),,針對(duì)營(yíng)銷管控體系而言,,仍有很多問題需要考慮。
銷售維度和產(chǎn)品維度的關(guān)系,?
維度,,又稱維數(shù),原是數(shù)學(xué)中獨(dú)立參數(shù)的數(shù)目,。在物理學(xué)和哲學(xué)的領(lǐng)域內(nèi),,指獨(dú)立的時(shí)空坐標(biāo)的數(shù)目。
現(xiàn)在廣義的維度是指一種視角,,而不是一個(gè)固定的數(shù)字,;是一個(gè)判斷、說明,、評(píng)價(jià)和確定一個(gè)事物的多方位,、多角度、多層次的條件和概念,。
商品維度,,顧名思義就是指商品的視角,、特質(zhì)。比如選購(gòu)商品的三個(gè)維度:顧客價(jià)值,、顧客滿意,、產(chǎn)品質(zhì)量。
銷售要做好,,有三個(gè)維度很關(guān)鍵,。
第一個(gè)維度是產(chǎn)品。產(chǎn)品的質(zhì)量一定要過硬,,質(zhì)量好的產(chǎn)品,,客戶才有重復(fù)下單的意愿。所謂產(chǎn)品是王道,,也是說的這個(gè)道理,。若產(chǎn)品經(jīng)常出質(zhì)量問題,與客戶關(guān)系再好,,也獲取不到客戶的訂單,。
第二個(gè)維度是個(gè)人的品牌。一般都說企業(yè)有品牌,,其實(shí)個(gè)人也是品牌。所謂個(gè)人的品牌就是個(gè)人的美譽(yù)度和信譽(yù)度,。個(gè)人只有獲得客戶的信任,,商業(yè)的合作才有進(jìn)行下去的可能。
第三個(gè)維度是企業(yè)的可信度,。企業(yè)的平臺(tái)很關(guān)鍵,,一個(gè)有良好美譽(yù)度的企業(yè),才能獲得客戶的尊重,,在獲取客戶訂單方面也能占有優(yōu)勢(shì),,取得先機(jī)。
把這三個(gè)維度做好,,銷售情況會(huì)越來越好,。
銷售任務(wù)分解四種方法?
1,、一是為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù),,我們整個(gè)的任務(wù)分解以及激勵(lì)原則,必須站在經(jīng)營(yíng)者和管理者的角度,,為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù),。
2、二是合理的數(shù)據(jù)參考,,這一點(diǎn)非常的重要,,許多經(jīng)銷商經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,,就是制定和分解任務(wù)的時(shí)候,從感性的角度出發(fā),,理性會(huì)少一些,。我們?cè)谥贫ê头纸馊蝿?wù)的時(shí)候,必須要有合理的數(shù)據(jù)參考,,才能讓員工從心里去接受,。
3、三是結(jié)合人性合理分解,,什么叫結(jié)合人性呢,?就是我們?cè)谌蝿?wù)分解的時(shí)候,首先要制定一個(gè)讓員工踮起腳能夠夠得著的基礎(chǔ)目標(biāo),,在此基礎(chǔ)上,,再制定相應(yīng)的挑戰(zhàn)和沖刺目標(biāo),并配合相應(yīng)的激勵(lì)措施,。
3,、四是獎(jiǎng)罰結(jié)合原則,如果只有獎(jiǎng)沒有罰,,那么對(duì)于員工來說,,就失去了完成目標(biāo)的動(dòng)力。只有獎(jiǎng)罰結(jié)合,,才能促使員工拼盡全力去沖刺
目標(biāo)分解的三個(gè)維度,?
1、知識(shí)和技能:對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)結(jié)果的描述,,即學(xué)生通過學(xué)習(xí)所要達(dá)到的結(jié)果,,又叫結(jié)果性目標(biāo)。這種目標(biāo)一般有三個(gè)層次的要求:學(xué)懂,、學(xué)會(huì),、能應(yīng)用。
2,、過程與方法:是學(xué)生在教師的指導(dǎo)下,,如何獲取知識(shí)和技能的程序和具體做法,是過程中的目標(biāo),,又叫程序性目標(biāo),。這種目標(biāo)強(qiáng)調(diào)三個(gè)過程:做中學(xué)、學(xué)中做,、反思,。
3、情感態(tài)度和價(jià)值觀:是學(xué)生對(duì)過程或結(jié)果的體驗(yàn)后的傾向和感受,是對(duì)學(xué)習(xí)過程和結(jié)果的主觀經(jīng)驗(yàn),,又叫體驗(yàn)性目標(biāo),。他的層次有認(rèn)同、體會(huì),、內(nèi)化三個(gè)層次,。
銷售 8個(gè)維度?
1,、三度空間環(huán)境下的市場(chǎng)格局變革,;
2、商品,、顧客的關(guān)系,;
3、顧客最多化與顧客價(jià)值最大化,;
4,、失聯(lián)與鏈接;
5,、社群零售與社區(qū)拼團(tuán),;
6、B2B與渠道數(shù)字化,;
7,、轉(zhuǎn)換新傳播只是轉(zhuǎn)換傳播渠道?還是需要構(gòu)建以傳播為主線的新營(yíng)銷體系,;
8,、確定性與不確定性。
銷售看板的維度有哪些,?
銷售看板的維度主要有:年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解,月度產(chǎn)品訂單總量,,月度銷售計(jì)劃完成情況,,潛在客戶數(shù)量,市場(chǎng)占有率,,核心產(chǎn)品預(yù)訂量,,銷售回款率,新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量,。這八大維度涵蓋了市場(chǎng),、訂單、交付,、回款,、市場(chǎng)上趨勢(shì)等內(nèi)容。基本反應(yīng)了銷售部門的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和目標(biāo)完成情況,。
pdf參考底圖怎么分解,?
對(duì)pdf參考底圖進(jìn)行分解的一般步驟如下:
?1. 使用相關(guān)的圖像處理工具打開pdf參考底圖,將其轉(zhuǎn)換為常見的圖片格式,,如jpg,、png等
?2. 利用圖像處理軟件調(diào)整圖片的尺寸和質(zhì)量,以滿足用戶的需求
?3. 使用圖像處理軟件將圖片進(jìn)行分割,,將它分解成不同的部分
?4. 將分割后的圖片保存成不同的格式,,如jpg、png等,。
分解任務(wù)的事例,?
現(xiàn)代社會(huì)的社會(huì)化生產(chǎn),全球化分工合作就是分解任務(wù)的事例,。例如芯片制造需要幾十道工序,,多個(gè)國(guó)家的工廠生產(chǎn)出不同的零部件再進(jìn)行匯總組裝校驗(yàn),最后再分散到不同國(guó)家,,不同工廠,,生產(chǎn)出電腦手機(jī),洗衣機(jī),,電視機(jī)等不同的電器,。就是突出的分解任務(wù)事例。
目標(biāo)任務(wù)分解的原則,?
1,、 目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次,、不同部門的分目標(biāo),,各個(gè)分目標(biāo)的綜合又體現(xiàn)總體目標(biāo),并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。
目標(biāo)分解
2,、 分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致,內(nèi)容上下貫通,,保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。
3、 目標(biāo)分解中,,要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素,,如人力、物力,、財(cái)力和協(xié)作條件,、技術(shù)保障等,。
4、 各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào),、平衡,,并同步的發(fā)展,不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。
5,、 各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要,、明確,,有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。
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