營(yíng)造店內(nèi)舒適環(huán)境

保持店內(nèi)整體的衛(wèi)生清潔,每天對(duì)集成灶與櫥柜進(jìn)行清潔,、保養(yǎng),做到一塵不染,飾品與植物擺放得體到位,每臺(tái)樣機(jī)都能通電,將電源開(kāi)關(guān)打開(kāi),讓每臺(tái)樣機(jī)一大早都活起來(lái),營(yíng)造活躍的店內(nèi)氣氛。導(dǎo)購(gòu)人員衣裝,、面容整潔大方,。店面形象不僅要與產(chǎn)品定位一致,更要為產(chǎn)品銷售提供幫助,起到導(dǎo)向的作用,我們?nèi)珖?guó)的專賣店都有統(tǒng)一的風(fēng)格——整潔,、健康、專業(yè)!從顧客的角度想問(wèn)題,從顧客的角度去感受,做到滿足顧客需求,、給予超值服務(wù),營(yíng)造出一份溫馨與舒適,。

做好迎接顧客準(zhǔn)備

當(dāng)顧客來(lái)到店里,由前臺(tái)或先見(jiàn)到顧客者向顧客致意:您好!歡迎光臨蒂米迦!以提示店里其他導(dǎo)購(gòu)員有顧客到來(lái),。隨著這一提示,標(biāo)志著銷售活動(dòng)的開(kāi)始,店里的所有導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)全力做好準(zhǔn)備,以最佳狀態(tài)迎接顧客,相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備后期配合工作(但不能一窩蜂而上,幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員圍著顧客轉(zhuǎn),這樣會(huì)讓顧客感到壓力,從而會(huì)想法離開(kāi)我們專賣店,其他銷售員要做的是配合工作)。

做好同顧客初步溝通準(zhǔn)備

相關(guān)導(dǎo)購(gòu)員迎接到顧客后,應(yīng)隨即與顧客進(jìn)行初步溝通,也就是通常所說(shuō)的“寒暄”,。初步溝通要完成對(duì)顧客的“摸底”,目的是更好地了解客戶情況,例如所在區(qū)域,房子情況,廚房大小,購(gòu)買動(dòng)機(jī),購(gòu)買能力等內(nèi)容,從而在后續(xù)的銷售過(guò)程中有的放矢,。

產(chǎn)品解說(shuō)

導(dǎo)購(gòu)員將顧客帶到相應(yīng)的蒂米迦產(chǎn)品陳列區(qū),通過(guò)前期溝通對(duì)顧客的了解,向顧客重點(diǎn)推薦符合顧客需要的產(chǎn)品賣點(diǎn),例如:蒂米迦集成灶的吸煙率達(dá)99%,高溫高壓自動(dòng)清洗,德國(guó)原進(jìn)口肖特玻璃灶面,全銅的火蓋。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該充分利用店里的樣機(jī)對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹包括品牌,、產(chǎn)品性能,、使用方法、外觀設(shè)計(jì)等,推薦過(guò)程中應(yīng)讓顧客感到你是專業(yè)的集成灶導(dǎo)購(gòu)員,使他在廚電產(chǎn)品選購(gòu)過(guò)程中信服于你,也不斷地讓客戶設(shè)想買了我們產(chǎn)品后,會(huì)給他帶來(lái)怎樣的視覺(jué),、感觀,、方便性效果等。此外,在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中,要時(shí)刻注意客戶的神情,、語(yǔ)言,、行動(dòng),有重點(diǎn)、有條理,、充滿感染力地描述產(chǎn)品符合客戶需求的地方,產(chǎn)品解說(shuō)過(guò)程中尤其應(yīng)注意將蒂米迦產(chǎn)品能帶給顧客的利益和優(yōu)勢(shì)清晰地展現(xiàn)出來(lái)

做好顧客體驗(yàn)

顧客通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)蒂米迦的產(chǎn)品解說(shuō)表現(xiàn)出一定的興趣后,，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)及時(shí)邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)公司的集成灶，現(xiàn)場(chǎng)做演示,，畢竟對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)“耳聽(tīng)為虛,，眼見(jiàn)為實(shí)”，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)?zāi)苁顾麄兏械秸鎸?shí),，并在大腦記憶中留下深刻印象,，打消空洞和虛無(wú)縹緲的顧慮，通過(guò)體驗(yàn)印證導(dǎo)購(gòu)員的介紹,，加深顧客對(duì)蒂米迦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),，增加購(gòu)買的可能

入座洽談

顧客在對(duì)產(chǎn)品的情況有了比較直觀的了解后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)邀請(qǐng)他們坐下來(lái)休息,，同時(shí)進(jìn)行進(jìn)一步的洽談,，適時(shí)地給顧客端上茶水或飲料，與其聊天,?？蛻魧?duì)產(chǎn)品有了直觀的了解后,，必將產(chǎn)生許多疑問(wèn),，導(dǎo)購(gòu)員此時(shí)的介紹應(yīng)選擇一到兩款產(chǎn)品重點(diǎn)推薦，避免給顧客造成難以取舍的局面,。其實(shí)銷售集成灶的購(gòu)買洽談可以與產(chǎn)品解說(shuō)和顧客體驗(yàn)同步進(jìn)行,。在其中一導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行這些銷售步驟時(shí)，其他店員不能默默在旁觀看,，除了配合同事幫忙促進(jìn)下單外,，應(yīng)營(yíng)造店里的忙碌氛圍,，例如：甲銷售員在接待客戶時(shí)，乙銷售員可在前臺(tái)撥打之前已定機(jī)器或櫥柜的客戶電話,，預(yù)約安裝時(shí)間,，部分用戶的電話回訪等工作，丙銷售員可在電腦前設(shè)計(jì)或打開(kāi)之前用戶家安裝好的照片或效果圖,，亦或是打掃櫥柜與機(jī)器的衛(wèi)生都行,，這樣分工令顧客感覺(jué)到我們蒂米迦店員繁忙的工作，自然會(huì)想我們銷量好,、用戶多,、有保證。

處理顧客異議

針對(duì)顧客在購(gòu)買集成灶過(guò)程中提出的異議,，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)給予積極的回應(yīng),，有異議表明顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，有異議意味著有成交的希望,，導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)對(duì)顧客異議的分析可以了解對(duì)方的心理和需求,，從而有針對(duì)性地解答

促成交易

一旦覺(jué)察顧客有意購(gòu)買時(shí)，可直接將話題轉(zhuǎn)入促成交易階段,，整個(gè)商談過(guò)程不斷促成試探,，當(dāng)所有的異議化解后，導(dǎo)購(gòu)員需要適時(shí)提出成交建議以完成洽談