營造店內(nèi)舒適環(huán)境

保持店內(nèi)整體的衛(wèi)生清潔,每天對集成灶與櫥柜進行清潔,、保養(yǎng),做到一塵不染,飾品與植物擺放得體到位,每臺樣機都能通電,將電源開關(guān)打開,讓每臺樣機一大早都活起來,營造活躍的店內(nèi)氣氛。導(dǎo)購人員衣裝,、面容整潔大方,。店面形象不僅要與產(chǎn)品定位一致,更要為產(chǎn)品銷售提供幫助,起到導(dǎo)向的作用,我們?nèi)珖膶Ｙu店都有統(tǒng)一的風(fēng)格——整潔,、健康、專業(yè)!從顧客的角度想問題,從顧客的角度去感受,做到滿足顧客需求,、給予超值服務(wù),營造出一份溫馨與舒適,。

做好迎接顧客準(zhǔn)備

當(dāng)顧客來到店里,由前臺或先見到顧客者向顧客致意:您好!歡迎光臨蒂米迦!以提示店里其他導(dǎo)購員有顧客到來。隨著這一提示,標(biāo)志著銷售活動的開始,店里的所有導(dǎo)購員應(yīng)全力做好準(zhǔn)備,以最佳狀態(tài)迎接顧客,相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備后期配合工作(但不能一窩蜂而上,幾個導(dǎo)購員圍著顧客轉(zhuǎn),這樣會讓顧客感到壓力,從而會想法離開我們專賣店,其他銷售員要做的是配合工作),。

做好同顧客初步溝通準(zhǔn)備

相關(guān)導(dǎo)購員迎接到顧客后,應(yīng)隨即與顧客進行初步溝通,也就是通常所說的“寒暄”,。初步溝通要完成對顧客的“摸底”,目的是更好地了解客戶情況,例如所在區(qū)域,房子情況,廚房大小,購買動機,購買能力等內(nèi)容,從而在后續(xù)的銷售過程中有的放矢。

產(chǎn)品解說

導(dǎo)購員將顧客帶到相應(yīng)的蒂米迦產(chǎn)品陳列區(qū),通過前期溝通對顧客的了解,向顧客重點推薦符合顧客需要的產(chǎn)品賣點,例如:蒂米迦集成灶的吸煙率達99%,高溫高壓自動清洗,德國原進口肖特玻璃灶面,全銅的火蓋,。導(dǎo)購員應(yīng)該充分利用店里的樣機對顧客進行產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹包括品牌,、產(chǎn)品性能、使用方法,、外觀設(shè)計等,推薦過程中應(yīng)讓顧客感到你是專業(yè)的集成灶導(dǎo)購員,使他在廚電產(chǎn)品選購過程中信服于你,也不斷地讓客戶設(shè)想買了我們產(chǎn)品后,會給他帶來怎樣的視覺,、感觀、方便性效果等,。此外,在介紹產(chǎn)品的過程中,要時刻注意客戶的神情,、語言,、行動,有重點,、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品符合客戶需求的地方,產(chǎn)品解說過程中尤其應(yīng)注意將蒂米迦產(chǎn)品能帶給顧客的利益和優(yōu)勢清晰地展現(xiàn)出來

做好顧客體驗

顧客通過導(dǎo)購員對蒂米迦的產(chǎn)品解說表現(xiàn)出一定的興趣后,，導(dǎo)購員應(yīng)及時邀請顧客體驗公司的集成灶,，現(xiàn)場做演示，畢竟對于顧客來說“耳聽為虛,，眼見為實”,，因為顧客對產(chǎn)品的體驗?zāi)苁顾麄兏械秸鎸崳⒃诖竽X記憶中留下深刻印象,，打消空洞和虛無縹緲的顧慮,，通過體驗印證導(dǎo)購員的介紹，加深顧客對蒂米迦產(chǎn)品的認(rèn)識,，增加購買的可能

入座洽談

顧客在對產(chǎn)品的情況有了比較直觀的了解后,，導(dǎo)購員應(yīng)邀請他們坐下來休息，同時進行進一步的洽談,，適時地給顧客端上茶水或飲料,，與其聊天,。客戶對產(chǎn)品有了直觀的了解后,，必將產(chǎn)生許多疑問,，導(dǎo)購員此時的介紹應(yīng)選擇一到兩款產(chǎn)品重點推薦，避免給顧客造成難以取舍的局面,。其實銷售集成灶的購買洽談可以與產(chǎn)品解說和顧客體驗同步進行,。在其中一導(dǎo)購員進行這些銷售步驟時，其他店員不能默默在旁觀看,，除了配合同事幫忙促進下單外,，應(yīng)營造店里的忙碌氛圍，例如：甲銷售員在接待客戶時,，乙銷售員可在前臺撥打之前已定機器或櫥柜的客戶電話,，預(yù)約安裝時間，部分用戶的電話回訪等工作,，丙銷售員可在電腦前設(shè)計或打開之前用戶家安裝好的照片或效果圖,，亦或是打掃櫥柜與機器的衛(wèi)生都行，這樣分工令顧客感覺到我們蒂米迦店員繁忙的工作,，自然會想我們銷量好,、用戶多、有保證,。

處理顧客異議

針對顧客在購買集成灶過程中提出的異議,，導(dǎo)購員應(yīng)給予積極的回應(yīng)，有異議表明顧客對產(chǎn)品感興趣,，有異議意味著有成交的希望,，導(dǎo)購員通過對顧客異議的分析可以了解對方的心理和需求，從而有針對性地解答

促成交易

一旦覺察顧客有意購買時,，可直接將話題轉(zhuǎn)入促成交易階段,，整個商談過程不斷促成試探，當(dāng)所有的異議化解后,，導(dǎo)購員需要適時提出成交建議以完成洽談