現(xiàn)狀分析分為哪三步,？

分析市場(chǎng)現(xiàn)狀應(yīng)該從三方面入手，具體如下：

1,、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析,。包括市場(chǎng)需求量估計(jì)和預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)容量及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力,。通常采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計(jì)分析法和相關(guān)分析預(yù)測(cè)法,。

2,、市場(chǎng)需求層次和各類地區(qū)市場(chǎng)需求量分析。即根據(jù)各市場(chǎng)特點(diǎn),、人口分布,、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)習(xí)慣,、行政區(qū)劃,、暢銷牌號(hào)、生產(chǎn)性消費(fèi)等,，確定不同地區(qū),、不同消費(fèi)者及用戶的需要量以及運(yùn)輸和銷售費(fèi)用。一般可采用產(chǎn)銷區(qū)劃,、市場(chǎng)區(qū)劃,、市場(chǎng)占有率及調(diào)查分析的方法進(jìn)行。

3,、估計(jì)產(chǎn)品生命周期及可銷售時(shí)間,。即預(yù)測(cè)市場(chǎng)需要的時(shí)間，使生產(chǎn)及分配等活動(dòng)與市場(chǎng)需要量作最適當(dāng)?shù)呐浜?。通過市場(chǎng)分析可確定產(chǎn)品的未來需求量,、品種及持續(xù)時(shí)間、產(chǎn)品銷路及競(jìng)爭(zhēng)能力,、產(chǎn)品規(guī)格品種變化及更新,、產(chǎn)品需求量的地區(qū)分布等,。

銷售閉環(huán)五個(gè)步驟？

看結(jié)果→擼過程→給支援→找問題→幫改進(jìn),。

1,、看結(jié)果

所有的管理都是其實(shí)都是基于目標(biāo)管理，不重結(jié)果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓,。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向,，一切用數(shù)字說話。所以,，放在第一位的一定是看數(shù)字,。

當(dāng)然，看數(shù)字不是簡(jiǎn)單看下quota總完成率就完事了,，還要看下具體的數(shù)字指標(biāo),，如生意機(jī)會(huì)數(shù)量及預(yù)測(cè)收入、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況,、新客戶觸達(dá)數(shù)量及計(jì)劃等量化指標(biāo),。

當(dāng)然,，行業(yè)不同,，具體的細(xì)節(jié)會(huì)存有不同，但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位,。

2,、擼過程

既看結(jié)果，又關(guān)注過程,。如果結(jié)果完成的好,，不主張過度關(guān)注過程，只要團(tuán)隊(duì)不違背原則和價(jià)值觀,，完全可以略過過程,。當(dāng)然，銷售團(tuán)隊(duì)二八原則很明顯,，所以大部分還是要關(guān)注過程的,。

行業(yè)不同，對(duì)過程和階段設(shè)置也會(huì)不同,，這里面行業(yè)差異化也會(huì)比較明顯,，涉及到銷售步驟的設(shè)置、客戶分級(jí)分類,、包括重大項(xiàng)目的郵件跟進(jìn)持續(xù)滾動(dòng)等都屬過程管理范疇,，在此不在贅述。

3,、給支援

給個(gè)title誰(shuí)都可以是leader,，誰(shuí)都可以發(fā)號(hào)施令,，誰(shuí)都可以站著說話（challenge）不腰疼。但這樣不會(huì)建立leadership,。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊(duì)長(zhǎng)將來才有可能成為將軍,。

同樣，銷售管理的過程不僅要跟團(tuán)隊(duì)要接結(jié)果擼過程,，還要在擼完之后給彈藥給支援,，并肩作戰(zhàn)。給支援的過程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào),、關(guān)系的突破,、低落期情緒的梳理等，要讓團(tuán)隊(duì)感覺不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,。

4,、找問題

如果前三步都做了，該改的支持都給了,，結(jié)果還是不理想,，那更多就是銷售個(gè)人的問題了。這個(gè)時(shí)候就得leader,，其實(shí)更多應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)師或教練的角色,，幫團(tuán)隊(duì)一起找出問題所在。

我的思路是想讓團(tuán)隊(duì)個(gè)人自己找問題,，再幫其招其他問題,，這樣問題基本就理出來了，下一步就是要解決問題,。

5,、幫改進(jìn)

改進(jìn)的過程要有針對(duì)性，既要有宏觀的面,，也有微觀的點(diǎn),，重點(diǎn)是后者。

要將所有問題的改進(jìn)計(jì)劃都落實(shí)到具體的,、可執(zhí)行的,、可落地的、可量化的點(diǎn),，一步步完成,，并在改進(jìn)過程中給予及時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo)，在這個(gè)過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵(lì)成長(zhǎng),。

最后,，改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)的事情其實(shí)從第一步的結(jié)果中就能得到驗(yàn)證，這樣就會(huì)形成一個(gè)完整的銷售管理過程閉環(huán)。

邀約客戶到場(chǎng)分幾步,？

一般來說,，整個(gè)拜訪過程共分為六步：準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶,、開發(fā)期望,、建立優(yōu)勢(shì)、獲取承諾,、評(píng)估拜訪,。

　　在這個(gè)完整的拜訪過程中，銷售需要達(dá)成很多的任務(wù)目標(biāo),，如：開發(fā)期望,、引導(dǎo)目標(biāo)、獲取承諾,、處理顧慮,、消除異議等等。而達(dá)成每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的過程有包含了很多的方法,、技巧,、工具、邏輯甚至還有話術(shù),。

　　拜訪的六個(gè)步驟,，組成一個(gè)閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的,，它組成了一個(gè)循環(huán)：完成這次拜訪,，同時(shí)為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備,。這樣一個(gè)又一個(gè)循環(huán),，把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單。

　　以下,，逐一分解整個(gè)拜訪流程的六個(gè)步驟,。　

　1,、準(zhǔn)備拜訪

　　準(zhǔn)備拜訪要做三件事：

　　一是理解客戶期望,。客戶期望始終是我們業(yè)務(wù)的靶心,，因?yàn)樗澈蟛刂蛻舻男枨?，需求背后藏著客戶的?dòng)機(jī);動(dòng)機(jī)是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心。

　　二是設(shè)計(jì)承諾目標(biāo),。沒有承諾目標(biāo)不要去見客戶,，“無承諾不見客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則。

　　三是準(zhǔn)備信任手段。比如一個(gè)禮品,、一個(gè)故事,、一個(gè)案例都是信任手段?？蛻舻钠谕蜆I(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的一個(gè)完整地圖,，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。

　2,、約訪客戶

　　約訪是因價(jià)值而約見而不是因賣東西約見,。客戶之所以愿意見你,，是因?yàn)榭蛻粲X得你有價(jià)值,，而不是你有東西要賣給他。

　　銷售很少能通過電話就把東西賣出去,，既然賣不出,，那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺,。

　　為了提高約訪成功率,，這里提供了5種手段，分別是：1,、準(zhǔn)備：心理上的準(zhǔn)備和談話腳本上的準(zhǔn)備,。2、釋疑：如何解答客戶的疑惑,。3,、價(jià)值：這是客戶見你的原因。4,、成本：如何降低客戶見你的成本,。5、控制：控制整個(gè)約訪的談話,，多提問,，語(yǔ)氣要柔和，語(yǔ)速要緩慢,。

　3,、引導(dǎo)期望

　　約訪成功之后，就是跟客戶見面了,。

　　首先是開場(chǎng),，一般要做四件事：自我介紹與公司介紹、暖場(chǎng),、PPP(目的,、過程、異議)。如果不是第一次見客戶,，是第二次第三次見客戶,，那么還要做第五件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容,。

　　在開場(chǎng)過程當(dāng)中,，PPP極其重要，它是對(duì)客戶談話內(nèi)容的一種控制,，能夠一開始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來,，這對(duì)了解客戶期望是非常非常重要的一個(gè)步驟。

　　引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步,。一切從期望出發(fā),，銷售人員需要建立了一個(gè)三維銷售空間，分為目標(biāo),、問題,、措施。首先要盡量的植入目標(biāo),，植入的是客戶認(rèn)可同時(shí)對(duì)我們銷售有利的概念;其次,，增加客戶目標(biāo)從而為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立一個(gè)障礙，在這個(gè)基礎(chǔ)上,，把目標(biāo)分解,，得知障礙也就是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)會(huì)遇到的問題，通過細(xì)分問題找出客戶的隱性需求,，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)再植入更多要解決的問題;最后,，制定措施，用我們的優(yōu)勢(shì)來解決以上問題,，這是一個(gè)植入我們優(yōu)勢(shì)的一個(gè)過程,。

　　植入目標(biāo)、植入障礙,、植入措施通過的手段就是大家說的：讓客戶說,、讓客戶選,、讓客戶認(rèn),。通過這一些列的操作，在客戶看來是他樹立了目標(biāo),、是他發(fā)現(xiàn)了問題,、是他解決的問題，他參與得越深他對(duì)我們的支持力度越大,。人們會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西,。

　4、建立優(yōu)勢(shì)

　　真正的優(yōu)勢(shì)不是來自于產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，太難創(chuàng)造差異性了,，更多的是來自于銷售人本身。

　　銷售人員要記住一句話：你就是差異,。

　　在展示產(chǎn)品的時(shí)候,，展示的核心就是價(jià)值。除此之外,，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì),，還有兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是產(chǎn)品或方案，另外一個(gè)是公司,。銷售要把公司產(chǎn)品化,，兩個(gè)產(chǎn)品一起交付給客戶。

　　當(dāng)然,，在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前,，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢(shì),。

　5,、獲取承諾

　　獲取承諾可能有兩個(gè)結(jié)果：第一個(gè)獲取了，第二個(gè)獲取不了,。

　　假如沒得到,，那么一定是客戶有顧慮，你如何來處理顧慮?承諾是業(yè)務(wù)員必須要獲取的,，獲得承諾其實(shí)是個(gè)小概率事件,，要不到才是大概率事件。

　　而要不到的核心是因?yàn)榭蛻粲蓄檻],，銷售人員不能忽略顧慮,，必須挖掘顧慮。不能與客戶爭(zhēng)辯,，而是與客戶一起討論如何才能消除他的擔(dān)憂,、如何才能滿足他的個(gè)人利益。

　　所以,，獲取承諾一定要有方法,，懂技巧。

　6,、拜訪評(píng)估

　　評(píng)估要做兩個(gè)事情：一個(gè)是檢查,、一個(gè)是前置。

　　評(píng)估這個(gè)過程將拜訪這個(gè)步驟變成了一個(gè)閉環(huán),，評(píng)估就是為了準(zhǔn)備,，準(zhǔn)備就是為了推進(jìn),，這個(gè)閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過程，并且為下次拜訪做好充足的準(zhǔn)備,。

　　一次拜訪的成功,，不一定讓你獲得訂單;但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個(gè)訂單的結(jié)束,。

　　按照拜訪閉環(huán)模式,，每一次的拜訪都帶著目標(biāo)、問題和答案,，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié),，同時(shí)為下一次的拜訪做鋪墊，一個(gè)一個(gè)循環(huán)地把訂單推到終點(diǎn),。

三步一殺在銷售中指的是什么,？

“三步一殺”在銷售中指的就是通過三次篩選之后挑出精準(zhǔn)客戶，確定優(yōu)質(zhì)客戶,，達(dá)到最后簽單成功,。

第一步：在第一周，新人每天到訪30家客戶,。

第二步：第二周,，從上一周拜訪的客戶中，挑出30家“有需求”的客戶,，跟隨陪訪,，每個(gè)客戶都再談一遍。

第三步：第三周從第二次拜訪的客戶中,，挑出20%比例的精準(zhǔn)客戶,，準(zhǔn)備簽單。

最后一殺：額外拿出一周機(jī)動(dòng)時(shí)間,，精準(zhǔn)簽單,。

銷售ace法則？

ACE就是：認(rèn)同-比較- 提升（競(jìng)品比較話術(shù)）意思： 能夠通過高效.專業(yè)的比較,，幫助顧客對(duì)推薦車型與競(jìng)爭(zhēng)車型進(jìn)行比較,，進(jìn)一步彰顯你的專業(yè)能力和產(chǎn)品價(jià)值。

認(rèn)可 比較 提升,， 如客戶問：高爾夫與騏達(dá)哪個(gè)好,？

用ACE話術(shù)回答：您提的問題問的很好，確實(shí)買車需要作多種對(duì)比（這是認(rèn)可）,。

騏達(dá)做工精細(xì),，空間大，高爾夫品質(zhì)操控好（這是比較）,。其實(shí)在高爾夫的做工,。。,?？臻g。,。,。品質(zhì)。,。,。

安全。,。,。（這是提升）

銷售管理閉環(huán)五種方法？

看結(jié)果→擼過程→給支援→找問題→幫改進(jìn),。

1,、看結(jié)果

所有的管理都是其實(shí)都是基于目標(biāo)管理，不重結(jié)果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓,。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向,，一切用數(shù)字說話。所以,，放在第一位的一定是看數(shù)字,。

當(dāng)然，看數(shù)字不是簡(jiǎn)單看下quota總完成率就完事了,，還要看下具體的數(shù)字指標(biāo),，如生意機(jī)會(huì)數(shù)量及預(yù)測(cè)收入、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況,、新客戶觸達(dá)數(shù)量及計(jì)劃等量化指標(biāo),。

當(dāng)然，行業(yè)不同,，具體的細(xì)節(jié)會(huì)存有不同,，但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位。

2,、擼過程

既看結(jié)果,，又關(guān)注過程。如果結(jié)果完成的好,，不主張過度關(guān)注過程,，只要團(tuán)隊(duì)不違背原則和價(jià)值觀，完全可以略過過程,。當(dāng)然,，銷售團(tuán)隊(duì)二八原則很明顯,，所以大部分還是要關(guān)注過程的。

行業(yè)不同,，對(duì)過程和階段設(shè)置也會(huì)不同,，這里面行業(yè)差異化也會(huì)比較明顯，涉及到銷售步驟的設(shè)置,、客戶分級(jí)分類,、包括重大項(xiàng)目的郵件跟進(jìn)持續(xù)滾動(dòng)等都屬過程管理范疇，在此不在贅述,。

3,、給支援

給個(gè)title誰(shuí)都可以是leader，誰(shuí)都可以發(fā)號(hào)施令,，誰(shuí)都可以站著說話（challenge）不腰疼,。但這樣不會(huì)建立leadership。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊(duì)長(zhǎng)將來才有可能成為將軍,。

同樣,，銷售管理的過程不僅要跟團(tuán)隊(duì)要接結(jié)果擼過程，還要在擼完之后給彈藥給支援,，并肩作戰(zhàn),。給支援的過程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào)、關(guān)系的突破,、低落期情緒的梳理等,，要讓團(tuán)隊(duì)感覺不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

4,、找問題

如果前三步都做了,，該改的支持都給了，結(jié)果還是不理想,，那更多就是銷售個(gè)人的問題了,。這個(gè)時(shí)候就得leader，其實(shí)更多應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)師或教練的角色,，幫團(tuán)隊(duì)一起找出問題所在,。

我的思路是想讓團(tuán)隊(duì)個(gè)人自己找問題，再幫其招其他問題,，這樣問題基本就理出來了,，下一步就是要解決問題。

5,、幫改進(jìn)

改進(jìn)的過程要有針對(duì)性,，既要有宏觀的面，也有微觀的點(diǎn),，重點(diǎn)是后者,。

要將所有問題的改進(jìn)計(jì)劃都落實(shí)到具體的,、可執(zhí)行的、可落地的,、可量化的點(diǎn),，一步步完成,，并在改進(jìn)過程中給予及時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo),，在這個(gè)過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵(lì)成長(zhǎng)。

最后,，改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)的事情其實(shí)從第一步的結(jié)果中就能得到驗(yàn)證,，這樣就會(huì)形成一個(gè)完整的銷售管理過程閉環(huán)。