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現(xiàn)狀分析分為哪三步?

2024-04-12 21:32:24任務(wù)營銷1

現(xiàn)狀分析分為哪三步,?

分析市場現(xiàn)狀應(yīng)該從三方面入手,具體如下:

1、市場需求預(yù)測分析,。包括市場需求量估計(jì)和預(yù)測未來市場容量及產(chǎn)品競爭能力,。通常采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計(jì)分析法和相關(guān)分析預(yù)測法,。

2,、市場需求層次和各類地區(qū)市場需求量分析。即根據(jù)各市場特點(diǎn),、人口分布,、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)習(xí)慣,、行政區(qū)劃,、暢銷牌號(hào)、生產(chǎn)性消費(fèi)等,,確定不同地區(qū),、不同消費(fèi)者及用戶的需要量以及運(yùn)輸和銷售費(fèi)用。一般可采用產(chǎn)銷區(qū)劃,、市場區(qū)劃,、市場占有率及調(diào)查分析的方法進(jìn)行。

3,、估計(jì)產(chǎn)品生命周期及可銷售時(shí)間,。即預(yù)測市場需要的時(shí)間,使生產(chǎn)及分配等活動(dòng)與市場需要量作最適當(dāng)?shù)呐浜?。通過市場分析可確定產(chǎn)品的未來需求量,、品種及持續(xù)時(shí)間、產(chǎn)品銷路及競爭能力,、產(chǎn)品規(guī)格品種變化及更新,、產(chǎn)品需求量的地區(qū)分布等。

銷售閉環(huán)五個(gè)步驟,?

看結(jié)果→擼過程→給支援→找問題→幫改進(jìn),。

1、看結(jié)果

所有的管理都是其實(shí)都是基于目標(biāo)管理,,不重結(jié)果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓,。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向,一切用數(shù)字說話,。所以,,放在第一位的一定是看數(shù)字。

當(dāng)然,,看數(shù)字不是簡單看下quota總完成率就完事了,,還要看下具體的數(shù)字指標(biāo),,如生意機(jī)會(huì)數(shù)量及預(yù)測收入、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況,、新客戶觸達(dá)數(shù)量及計(jì)劃等量化指標(biāo),。

當(dāng)然,行業(yè)不同,,具體的細(xì)節(jié)會(huì)存有不同,,但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位。

2,、擼過程

既看結(jié)果,,又關(guān)注過程。如果結(jié)果完成的好,,不主張過度關(guān)注過程,,只要團(tuán)隊(duì)不違背原則和價(jià)值觀,完全可以略過過程,。當(dāng)然,,銷售團(tuán)隊(duì)二八原則很明顯,所以大部分還是要關(guān)注過程的,。

行業(yè)不同,,對過程和階段設(shè)置也會(huì)不同,這里面行業(yè)差異化也會(huì)比較明顯,,涉及到銷售步驟的設(shè)置,、客戶分級(jí)分類、包括重大項(xiàng)目的郵件跟進(jìn)持續(xù)滾動(dòng)等都屬過程管理范疇,,在此不在贅述,。

3、給支援

給個(gè)title誰都可以是leader,,誰都可以發(fā)號(hào)施令,,誰都可以站著說話(challenge)不腰疼。但這樣不會(huì)建立leadership,。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊(duì)長將來才有可能成為將軍,。

同樣,銷售管理的過程不僅要跟團(tuán)隊(duì)要接結(jié)果擼過程,,還要在擼完之后給彈藥給支援,,并肩作戰(zhàn)。給支援的過程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào),、關(guān)系的突破,、低落期情緒的梳理等,要讓團(tuán)隊(duì)感覺不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,。

4,、找問題

如果前三步都做了,,該改的支持都給了,結(jié)果還是不理想,,那更多就是銷售個(gè)人的問題了,。這個(gè)時(shí)候就得leader,,其實(shí)更多應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)師或教練的角色,,幫團(tuán)隊(duì)一起找出問題所在。

我的思路是想讓團(tuán)隊(duì)個(gè)人自己找問題,,再幫其招其他問題,,這樣問題基本就理出來了,下一步就是要解決問題,。

5,、幫改進(jìn)

改進(jìn)的過程要有針對性,既要有宏觀的面,,也有微觀的點(diǎn),,重點(diǎn)是后者。

要將所有問題的改進(jìn)計(jì)劃都落實(shí)到具體的,、可執(zhí)行的,、可落地的、可量化的點(diǎn),,一步步完成,,并在改進(jìn)過程中給予及時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo),在這個(gè)過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵(lì)成長,。

最后,,改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)的事情其實(shí)從第一步的結(jié)果中就能得到驗(yàn)證,這樣就會(huì)形成一個(gè)完整的銷售管理過程閉環(huán),。

邀約客戶到場分幾步,?

一般來說,整個(gè)拜訪過程共分為六步:準(zhǔn)備拜訪,、約訪客戶,、開發(fā)期望、建立優(yōu)勢,、獲取承諾,、評估拜訪。

  在這個(gè)完整的拜訪過程中,,銷售需要達(dá)成很多的任務(wù)目標(biāo),,如:開發(fā)期望、引導(dǎo)目標(biāo),、獲取承諾,、處理顧慮,、消除異議等等。而達(dá)成每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的過程有包含了很多的方法,、技巧,、工具、邏輯甚至還有話術(shù),。

  拜訪的六個(gè)步驟,,組成一個(gè)閉環(huán),就是第一步和最后一步是銜接在一起的,,它組成了一個(gè)循環(huán):完成這次拜訪,,同時(shí)為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。這樣一個(gè)又一個(gè)循環(huán),,把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單,。

  以下,逐一分解整個(gè)拜訪流程的六個(gè)步驟,?!?/p>

 1、準(zhǔn)備拜訪

  準(zhǔn)備拜訪要做三件事:

  一是理解客戶期望,??蛻羝谕冀K是我們業(yè)務(wù)的靶心,因?yàn)樗澈蟛刂蛻舻男枨?,需求背后藏著客戶的?dòng)機(jī);動(dòng)機(jī)是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心,。

  二是設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)。沒有承諾目標(biāo)不要去見客戶,,“無承諾不見客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則,。

  三是準(zhǔn)備信任手段。比如一個(gè)禮品,、一個(gè)故事,、一個(gè)案例都是信任手段??蛻舻钠谕蜆I(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的一個(gè)完整地圖,,而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。

 2,、約訪客戶

  約訪是因價(jià)值而約見而不是因賣東西約見,。客戶之所以愿意見你,,是因?yàn)榭蛻粲X得你有價(jià)值,,而不是你有東西要賣給他。

  銷售很少能通過電話就把東西賣出去,既然賣不出,,那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品,,提產(chǎn)品約等于自殺。

  為了提高約訪成功率,,這里提供了5種手段,,分別是:1、準(zhǔn)備:心理上的準(zhǔn)備和談話腳本上的準(zhǔn)備,。2,、釋疑:如何解答客戶的疑惑。3,、價(jià)值:這是客戶見你的原因,。4,、成本:如何降低客戶見你的成本,。5、控制:控制整個(gè)約訪的談話,,多提問,,語氣要柔和,語速要緩慢,。

 3,、引導(dǎo)期望

  約訪成功之后,就是跟客戶見面了,。

  首先是開場,,一般要做四件事:自我介紹與公司介紹、暖場,、PPP(目的,、過程、異議),。如果不是第一次見客戶,,是第二次第三次見客戶,那么還要做第五件事情那就是回顧,,回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容,。

  在開場過程當(dāng)中,PPP極其重要,,它是對客戶談話內(nèi)容的一種控制,,能夠一開始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來,這對了解客戶期望是非常非常重要的一個(gè)步驟,。

  引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步,。一切從期望出發(fā),銷售人員需要建立了一個(gè)三維銷售空間,,分為目標(biāo),、問題,、措施。首先要盡量的植入目標(biāo),,植入的是客戶認(rèn)可同時(shí)對我們銷售有利的概念;其次,,增加客戶目標(biāo)從而為競爭對手設(shè)立一個(gè)障礙,在這個(gè)基礎(chǔ)上,,把目標(biāo)分解,,得知障礙也就是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)會(huì)遇到的問題,通過細(xì)分問題找出客戶的隱性需求,,結(jié)合自己的優(yōu)勢再植入更多要解決的問題;最后,,制定措施,用我們的優(yōu)勢來解決以上問題,,這是一個(gè)植入我們優(yōu)勢的一個(gè)過程,。

  植入目標(biāo)、植入障礙,、植入措施通過的手段就是大家說的:讓客戶說,、讓客戶選、讓客戶認(rèn),。通過這一些列的操作,,在客戶看來是他樹立了目標(biāo)、是他發(fā)現(xiàn)了問題,、是他解決的問題,,他參與得越深他對我們的支持力度越大。人們會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西,。

 4,、建立優(yōu)勢

  真正的優(yōu)勢不是來自于產(chǎn)品,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,,太難創(chuàng)造差異性了,,更多的是來自于銷售人本身。

  銷售人員要記住一句話:你就是差異,。

  在展示產(chǎn)品的時(shí)候,,展示的核心就是價(jià)值。除此之外,,呈現(xiàn)優(yōu)勢,,還有兩個(gè)產(chǎn)品:一個(gè)是產(chǎn)品或方案,另外一個(gè)是公司,。銷售要把公司產(chǎn)品化,,兩個(gè)產(chǎn)品一起交付給客戶。

  當(dāng)然,在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前,,是不能掏產(chǎn)品的,,不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢。

 5,、獲取承諾

  獲取承諾可能有兩個(gè)結(jié)果:第一個(gè)獲取了,,第二個(gè)獲取不了。

  假如沒得到,,那么一定是客戶有顧慮,,你如何來處理顧慮?承諾是業(yè)務(wù)員必須要獲取的,獲得承諾其實(shí)是個(gè)小概率事件,,要不到才是大概率事件,。

  而要不到的核心是因?yàn)榭蛻粲蓄檻],銷售人員不能忽略顧慮,,必須挖掘顧慮,。不能與客戶爭辯,而是與客戶一起討論如何才能消除他的擔(dān)憂,、如何才能滿足他的個(gè)人利益,。

  所以,獲取承諾一定要有方法,,懂技巧。

 6,、拜訪評估

  評估要做兩個(gè)事情:一個(gè)是檢查,、一個(gè)是前置。

  評估這個(gè)過程將拜訪這個(gè)步驟變成了一個(gè)閉環(huán),,評估就是為了準(zhǔn)備,,準(zhǔn)備就是為了推進(jìn),這個(gè)閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過程,,并且為下次拜訪做好充足的準(zhǔn)備,。

  一次拜訪的成功,不一定讓你獲得訂單;但是一次拜訪的失敗,,很有可能就是這個(gè)訂單的結(jié)束,。

  按照拜訪閉環(huán)模式,每一次的拜訪都帶著目標(biāo),、問題和答案,,每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié),同時(shí)為下一次的拜訪做鋪墊,,一個(gè)一個(gè)循環(huán)地把訂單推到終點(diǎn),。

三步一殺在銷售中指的是什么?

“三步一殺”在銷售中指的就是通過三次篩選之后挑出精準(zhǔn)客戶,確定優(yōu)質(zhì)客戶,,達(dá)到最后簽單成功,。

第一步:在第一周,新人每天到訪30家客戶,。

第二步:第二周,,從上一周拜訪的客戶中,挑出30家“有需求”的客戶,,跟隨陪訪,,每個(gè)客戶都再談一遍。

第三步:第三周從第二次拜訪的客戶中,,挑出20%比例的精準(zhǔn)客戶,,準(zhǔn)備簽單。

最后一殺:額外拿出一周機(jī)動(dòng)時(shí)間,,精準(zhǔn)簽單,。

銷售ace法則?

ACE就是:認(rèn)同-比較- 提升(競品比較話術(shù))意思: 能夠通過高效.專業(yè)的比較,,幫助顧客對推薦車型與競爭車型進(jìn)行比較,,進(jìn)一步彰顯你的專業(yè)能力和產(chǎn)品價(jià)值。

認(rèn)可 比較 提升,, 如客戶問:高爾夫與騏達(dá)哪個(gè)好,?

用ACE話術(shù)回答:您提的問題問的很好,確實(shí)買車需要作多種對比(這是認(rèn)可),。

騏達(dá)做工精細(xì),,空間大,高爾夫品質(zhì)操控好(這是比較),。其實(shí)在高爾夫的做工,。。,??臻g。,。,。品質(zhì)。,。,。

安全。,。,。(這是提升)

銷售管理閉環(huán)五種方法,?

看結(jié)果→擼過程→給支援→找問題→幫改進(jìn)。

1,、看結(jié)果

所有的管理都是其實(shí)都是基于目標(biāo)管理,,不重結(jié)果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向,,一切用數(shù)字說話,。所以,放在第一位的一定是看數(shù)字,。

當(dāng)然,,看數(shù)字不是簡單看下quota總完成率就完事了,還要看下具體的數(shù)字指標(biāo),,如生意機(jī)會(huì)數(shù)量及預(yù)測收入,、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況、新客戶觸達(dá)數(shù)量及計(jì)劃等量化指標(biāo),。

當(dāng)然,,行業(yè)不同,具體的細(xì)節(jié)會(huì)存有不同,,但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位,。

2、擼過程

既看結(jié)果,,又關(guān)注過程,。如果結(jié)果完成的好,不主張過度關(guān)注過程,,只要團(tuán)隊(duì)不違背原則和價(jià)值觀,,完全可以略過過程。當(dāng)然,,銷售團(tuán)隊(duì)二八原則很明顯,所以大部分還是要關(guān)注過程的,。

行業(yè)不同,,對過程和階段設(shè)置也會(huì)不同,這里面行業(yè)差異化也會(huì)比較明顯,,涉及到銷售步驟的設(shè)置,、客戶分級(jí)分類、包括重大項(xiàng)目的郵件跟進(jìn)持續(xù)滾動(dòng)等都屬過程管理范疇,,在此不在贅述,。

3、給支援

給個(gè)title誰都可以是leader,,誰都可以發(fā)號(hào)施令,,誰都可以站著說話(challenge)不腰疼,。但這樣不會(huì)建立leadership。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊(duì)長將來才有可能成為將軍,。

同樣,,銷售管理的過程不僅要跟團(tuán)隊(duì)要接結(jié)果擼過程,還要在擼完之后給彈藥給支援,,并肩作戰(zhàn),。給支援的過程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào)、關(guān)系的突破,、低落期情緒的梳理等,,要讓團(tuán)隊(duì)感覺不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

4,、找問題

如果前三步都做了,,該改的支持都給了,結(jié)果還是不理想,,那更多就是銷售個(gè)人的問題了,。這個(gè)時(shí)候就得leader,其實(shí)更多應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)師或教練的角色,,幫團(tuán)隊(duì)一起找出問題所在,。

我的思路是想讓團(tuán)隊(duì)個(gè)人自己找問題,再幫其招其他問題,,這樣問題基本就理出來了,,下一步就是要解決問題。

5,、幫改進(jìn)

改進(jìn)的過程要有針對性,,既要有宏觀的面,也有微觀的點(diǎn),,重點(diǎn)是后者,。

要將所有問題的改進(jìn)計(jì)劃都落實(shí)到具體的、可執(zhí)行的,、可落地的,、可量化的點(diǎn),一步步完成,,并在改進(jìn)過程中給予及時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo),,在這個(gè)過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵(lì)成長。

最后,,改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)的事情其實(shí)從第一步的結(jié)果中就能得到驗(yàn)證,,這樣就會(huì)形成一個(gè)完整的銷售管理過程閉環(huán)。

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