現(xiàn)狀分析分為哪三步,？

分析市場現(xiàn)狀應(yīng)該從三方面入手,，具體如下：

1、市場需求預(yù)測分析,。包括市場需求量估計和預(yù)測未來市場容量及產(chǎn)品競爭能力,。通常采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計分析法和相關(guān)分析預(yù)測法,。

2,、市場需求層次和各類地區(qū)市場需求量分析。即根據(jù)各市場特點,、人口分布,、經(jīng)濟收入、消費習(xí)慣,、行政區(qū)劃,、暢銷牌號、生產(chǎn)性消費等,，確定不同地區(qū),、不同消費者及用戶的需要量以及運輸和銷售費用。一般可采用產(chǎn)銷區(qū)劃、市場區(qū)劃,、市場占有率及調(diào)查分析的方法進行,。

3、估計產(chǎn)品生命周期及可銷售時間,。即預(yù)測市場需要的時間,，使生產(chǎn)及分配等活動與市場需要量作最適當(dāng)?shù)呐浜稀Ｍㄟ^市場分析可確定產(chǎn)品的未來需求量,、品種及持續(xù)時間,、產(chǎn)品銷路及競爭能力、產(chǎn)品規(guī)格品種變化及更新,、產(chǎn)品需求量的地區(qū)分布等,。

銷售閉環(huán)五個步驟？

看結(jié)果→擼過程→給支援→找問題→幫改進,。

1,、看結(jié)果

所有的管理都是其實都是基于目標(biāo)管理，不重結(jié)果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓,。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向,，一切用數(shù)字說話。所以,，放在第一位的一定是看數(shù)字,。

當(dāng)然，看數(shù)字不是簡單看下quota總完成率就完事了,，還要看下具體的數(shù)字指標(biāo),，如生意機會數(shù)量及預(yù)測收入、重點客戶跟進情況,、新客戶觸達數(shù)量及計劃等量化指標(biāo),。

當(dāng)然，行業(yè)不同,，具體的細(xì)節(jié)會存有不同,，但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位。

2,、擼過程

既看結(jié)果,，又關(guān)注過程。如果結(jié)果完成的好,，不主張過度關(guān)注過程,，只要團隊不違背原則和價值觀，完全可以略過過程,。當(dāng)然,，銷售團隊二八原則很明顯,，所以大部分還是要關(guān)注過程的。

行業(yè)不同,，對過程和階段設(shè)置也會不同,，這里面行業(yè)差異化也會比較明顯，涉及到銷售步驟的設(shè)置,、客戶分級分類,、包括重大項目的郵件跟進持續(xù)滾動等都屬過程管理范疇，在此不在贅述,。

3,、給支援

給個title誰都可以是leader，誰都可以發(fā)號施令,，誰都可以站著說話（challenge）不腰疼,。但這樣不會建立leadership。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊長將來才有可能成為將軍,。

同樣,，銷售管理的過程不僅要跟團隊要接結(jié)果擼過程，還要在擼完之后給彈藥給支援,，并肩作戰(zhàn),。給支援的過程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào)、關(guān)系的突破,、低落期情緒的梳理等，要讓團隊感覺不是一個人在戰(zhàn)斗,。

4,、找問題

如果前三步都做了，該改的支持都給了,，結(jié)果還是不理想,，那更多就是銷售個人的問題了。這個時候就得leader,，其實更多應(yīng)該是一個導(dǎo)師或教練的角色,，幫團隊一起找出問題所在。

我的思路是想讓團隊個人自己找問題,，再幫其招其他問題,，這樣問題基本就理出來了，下一步就是要解決問題,。

5,、幫改進

改進的過程要有針對性，既要有宏觀的面,，也有微觀的點,，重點是后者,。

要將所有問題的改進計劃都落實到具體的、可執(zhí)行的,、可落地的,、可量化的點，一步步完成,，并在改進過程中給予及時的監(jiān)督和指導(dǎo),，在這個過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵成長。

最后,，改進計劃落實的事情其實從第一步的結(jié)果中就能得到驗證,，這樣就會形成一個完整的銷售管理過程閉環(huán)。

邀約客戶到場分幾步,？

一般來說,，整個拜訪過程共分為六步：準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶,、開發(fā)期望,、建立優(yōu)勢、獲取承諾,、評估拜訪,。

　　在這個完整的拜訪過程中，銷售需要達成很多的任務(wù)目標(biāo),，如：開發(fā)期望,、引導(dǎo)目標(biāo)、獲取承諾,、處理顧慮,、消除異議等等。而達成每個任務(wù)目標(biāo)的過程有包含了很多的方法,、技巧,、工具、邏輯甚至還有話術(shù),。

　　拜訪的六個步驟,，組成一個閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的,，它組成了一個循環(huán)：完成這次拜訪,，同時為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。這樣一個又一個循環(huán),，把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單,。

　　以下，逐一分解整個拜訪流程的六個步驟,?！?/p>

　1,、準(zhǔn)備拜訪

　　準(zhǔn)備拜訪要做三件事：

　　一是理解客戶期望?？蛻羝谕冀K是我們業(yè)務(wù)的靶心,，因為它背后藏著客戶的需求，需求背后藏著客戶的動機;動機是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心,。

　　二是設(shè)計承諾目標(biāo),。沒有承諾目標(biāo)不要去見客戶，“無承諾不見客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則,。

　　三是準(zhǔn)備信任手段,。比如一個禮品、一個故事,、一個案例都是信任手段,。客戶的期望和業(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的一個完整地圖,，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑,。

　2、約訪客戶

　　約訪是因價值而約見而不是因賣東西約見,?？蛻糁栽敢庖娔悖且驗榭蛻粲X得你有價值,，而不是你有東西要賣給他,。

　　銷售很少能通過電話就把東西賣出去，既然賣不出,，那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品,，提產(chǎn)品約等于自殺。

　　為了提高約訪成功率,，這里提供了5種手段，分別是：1,、準(zhǔn)備：心理上的準(zhǔn)備和談話腳本上的準(zhǔn)備,。2、釋疑：如何解答客戶的疑惑,。3,、價值：這是客戶見你的原因。4,、成本：如何降低客戶見你的成本,。5、控制：控制整個約訪的談話,，多提問,，語氣要柔和,，語速要緩慢。

　3,、引導(dǎo)期望

　　約訪成功之后,，就是跟客戶見面了。

　　首先是開場,，一般要做四件事：自我介紹與公司介紹,、暖場、PPP(目的,、過程,、異議)。如果不是第一次見客戶,，是第二次第三次見客戶,，那么還要做第五件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容,。

　　在開場過程當(dāng)中,，PPP極其重要，它是對客戶談話內(nèi)容的一種控制,，能夠一開始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來,，這對了解客戶期望是非常非常重要的一個步驟。

　　引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步,。一切從期望出發(fā),，銷售人員需要建立了一個三維銷售空間，分為目標(biāo),、問題,、措施。首先要盡量的植入目標(biāo),，植入的是客戶認(rèn)可同時對我們銷售有利的概念;其次,，增加客戶目標(biāo)從而為競爭對手設(shè)立一個障礙，在這個基礎(chǔ)上,，把目標(biāo)分解,，得知障礙也就是達到這個目標(biāo)會遇到的問題，通過細(xì)分問題找出客戶的隱性需求,，結(jié)合自己的優(yōu)勢再植入更多要解決的問題;最后,，制定措施，用我們的優(yōu)勢來解決以上問題,，這是一個植入我們優(yōu)勢的一個過程,。

　　植入目標(biāo)、植入障礙,、植入措施通過的手段就是大家說的：讓客戶說,、讓客戶選,、讓客戶認(rèn)。通過這一些列的操作,，在客戶看來是他樹立了目標(biāo),、是他發(fā)現(xiàn)了問題、是他解決的問題,，他參與得越深他對我們的支持力度越大,。人們會誓死捍衛(wèi)自己說的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。

　4,、建立優(yōu)勢

　　真正的優(yōu)勢不是來自于產(chǎn)品,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，太難創(chuàng)造差異性了,，更多的是來自于銷售人本身,。

　　銷售人員要記住一句話：你就是差異。

　　在展示產(chǎn)品的時候,，展示的核心就是價值,。除此之外，呈現(xiàn)優(yōu)勢,，還有兩個產(chǎn)品：一個是產(chǎn)品或方案,，另外一個是公司。銷售要把公司產(chǎn)品化,，兩個產(chǎn)品一起交付給客戶,。

　　當(dāng)然，在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前,，是不能掏產(chǎn)品的,，不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢。

　5,、獲取承諾

　　獲取承諾可能有兩個結(jié)果：第一個獲取了,，第二個獲取不了。

　　假如沒得到,，那么一定是客戶有顧慮,，你如何來處理顧慮?承諾是業(yè)務(wù)員必須要獲取的，獲得承諾其實是個小概率事件,，要不到才是大概率事件,。

　　而要不到的核心是因為客戶有顧慮,，銷售人員不能忽略顧慮,，必須挖掘顧慮。不能與客戶爭辯,，而是與客戶一起討論如何才能消除他的擔(dān)憂,、如何才能滿足他的個人利益,。

　　所以，獲取承諾一定要有方法,，懂技巧,。

　6、拜訪評估

　　評估要做兩個事情：一個是檢查,、一個是前置,。

　　評估這個過程將拜訪這個步驟變成了一個閉環(huán)，評估就是為了準(zhǔn)備,，準(zhǔn)備就是為了推進,，這個閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過程，并且為下次拜訪做好充足的準(zhǔn)備,。

　　一次拜訪的成功,，不一定讓你獲得訂單;但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個訂單的結(jié)束,。

　　按照拜訪閉環(huán)模式,，每一次的拜訪都帶著目標(biāo)、問題和答案,，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié),，同時為下一次的拜訪做鋪墊，一個一個循環(huán)地把訂單推到終點,。

三步一殺在銷售中指的是什么,？

“三步一殺”在銷售中指的就是通過三次篩選之后挑出精準(zhǔn)客戶，確定優(yōu)質(zhì)客戶,，達到最后簽單成功,。

第一步：在第一周，新人每天到訪30家客戶,。

第二步：第二周,，從上一周拜訪的客戶中，挑出30家“有需求”的客戶,，跟隨陪訪,，每個客戶都再談一遍。

第三步：第三周從第二次拜訪的客戶中,，挑出20%比例的精準(zhǔn)客戶,，準(zhǔn)備簽單。

最后一殺：額外拿出一周機動時間,，精準(zhǔn)簽單,。

銷售ace法則？

ACE就是：認(rèn)同-比較- 提升（競品比較話術(shù)）意思： 能夠通過高效.專業(yè)的比較，幫助顧客對推薦車型與競爭車型進行比較,，進一步彰顯你的專業(yè)能力和產(chǎn)品價值,。

認(rèn)可 比較 提升， 如客戶問：高爾夫與騏達哪個好,？

用ACE話術(shù)回答：您提的問題問的很好,，確實買車需要作多種對比（這是認(rèn)可）。

騏達做工精細(xì),，空間大,，高爾夫品質(zhì)操控好（這是比較）。其實在高爾夫的做工,。,。?？臻g,。。,。品質(zhì),。。,。

安全,。。,。（這是提升）

銷售管理閉環(huán)五種方法,？

看結(jié)果→擼過程→給支援→找問題→幫改進。

1,、看結(jié)果

所有的管理都是其實都是基于目標(biāo)管理,，不重結(jié)果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向,，一切用數(shù)字說話,。所以，放在第一位的一定是看數(shù)字,。

當(dāng)然,，看數(shù)字不是簡單看下quota總完成率就完事了，還要看下具體的數(shù)字指標(biāo),，如生意機會數(shù)量及預(yù)測收入,、重點客戶跟進情況、新客戶觸達數(shù)量及計劃等量化指標(biāo),。

當(dāng)然,，行業(yè)不同,，具體的細(xì)節(jié)會存有不同，但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位,。

2、擼過程

既看結(jié)果,，又關(guān)注過程,。如果結(jié)果完成的好，不主張過度關(guān)注過程,，只要團隊不違背原則和價值觀,，完全可以略過過程。當(dāng)然,，銷售團隊二八原則很明顯,，所以大部分還是要關(guān)注過程的。

行業(yè)不同,，對過程和階段設(shè)置也會不同,，這里面行業(yè)差異化也會比較明顯，涉及到銷售步驟的設(shè)置,、客戶分級分類,、包括重大項目的郵件跟進持續(xù)滾動等都屬過程管理范疇，在此不在贅述,。

3,、給支援

給個title誰都可以是leader，誰都可以發(fā)號施令,，誰都可以站著說話（challenge）不腰疼,。但這樣不會建立leadership。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊長將來才有可能成為將軍,。

同樣,，銷售管理的過程不僅要跟團隊要接結(jié)果擼過程，還要在擼完之后給彈藥給支援,，并肩作戰(zhàn),。給支援的過程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào)、關(guān)系的突破,、低落期情緒的梳理等,，要讓團隊感覺不是一個人在戰(zhàn)斗。

4,、找問題

如果前三步都做了,，該改的支持都給了，結(jié)果還是不理想,，那更多就是銷售個人的問題了,。這個時候就得leader，其實更多應(yīng)該是一個導(dǎo)師或教練的角色，幫團隊一起找出問題所在,。

我的思路是想讓團隊個人自己找問題,，再幫其招其他問題，這樣問題基本就理出來了,，下一步就是要解決問題,。

5、幫改進

改進的過程要有針對性,，既要有宏觀的面,，也有微觀的點，重點是后者,。

要將所有問題的改進計劃都落實到具體的,、可執(zhí)行的、可落地的,、可量化的點,，一步步完成，并在改進過程中給予及時的監(jiān)督和指導(dǎo),，在這個過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵成長,。

最后，改進計劃落實的事情其實從第一步的結(jié)果中就能得到驗證,，這樣就會形成一個完整的銷售管理過程閉環(huán),。