現(xiàn)狀分析分為哪三步?
現(xiàn)狀分析分為哪三步,?
分析市場(chǎng)現(xiàn)狀應(yīng)該從三方面入手,,具體如下:
1、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析,。包括市場(chǎng)需求量估計(jì)和預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)容量及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力,。通常采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計(jì)分析法和相關(guān)分析預(yù)測(cè)法,。
2,、市場(chǎng)需求層次和各類地區(qū)市場(chǎng)需求量分析。即根據(jù)各市場(chǎng)特點(diǎn),、人口分布,、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)習(xí)慣,、行政區(qū)劃,、暢銷牌號(hào)、生產(chǎn)性消費(fèi)等,,確定不同地區(qū),、不同消費(fèi)者及用戶的需要量以及運(yùn)輸和銷售費(fèi)用。一般可采用產(chǎn)銷區(qū)劃,、市場(chǎng)區(qū)劃,、市場(chǎng)占有率及調(diào)查分析的方法進(jìn)行,。
3、估計(jì)產(chǎn)品生命周期及可銷售時(shí)間,。即預(yù)測(cè)市場(chǎng)需要的時(shí)間,,使生產(chǎn)及分配等活動(dòng)與市場(chǎng)需要量作最適當(dāng)?shù)呐浜稀Mㄟ^(guò)市場(chǎng)分析可確定產(chǎn)品的未來(lái)需求量,、品種及持續(xù)時(shí)間,、產(chǎn)品銷路及競(jìng)爭(zhēng)能力、產(chǎn)品規(guī)格品種變化及更新,、產(chǎn)品需求量的地區(qū)分布等,。
銷售閉環(huán)五個(gè)步驟?
看結(jié)果→擼過(guò)程→給支援→找問(wèn)題→幫改進(jìn),。
1,、看結(jié)果
所有的管理都是其實(shí)都是基于目標(biāo)管理,不重結(jié)果的管理在我看來(lái)都是花拳繡腿耍流氓,。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向,,一切用數(shù)字說(shuō)話。所以,,放在第一位的一定是看數(shù)字,。
當(dāng)然,看數(shù)字不是簡(jiǎn)單看下quota總完成率就完事了,,還要看下具體的數(shù)字指標(biāo),,如生意機(jī)會(huì)數(shù)量及預(yù)測(cè)收入、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況,、新客戶觸達(dá)數(shù)量及計(jì)劃等量化指標(biāo),。
當(dāng)然,行業(yè)不同,,具體的細(xì)節(jié)會(huì)存有不同,,但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位。
2,、擼過(guò)程
既看結(jié)果,,又關(guān)注過(guò)程。如果結(jié)果完成的好,,不主張過(guò)度關(guān)注過(guò)程,,只要團(tuán)隊(duì)不違背原則和價(jià)值觀,完全可以略過(guò)過(guò)程,。當(dāng)然,,銷售團(tuán)隊(duì)二八原則很明顯,所以大部分還是要關(guān)注過(guò)程的,。
行業(yè)不同,,對(duì)過(guò)程和階段設(shè)置也會(huì)不同,,這里面行業(yè)差異化也會(huì)比較明顯,涉及到銷售步驟的設(shè)置,、客戶分級(jí)分類、包括重大項(xiàng)目的郵件跟進(jìn)持續(xù)滾動(dòng)等都屬過(guò)程管理范疇,,在此不在贅述,。
3、給支援
給個(gè)title誰(shuí)都可以是leader,,誰(shuí)都可以發(fā)號(hào)施令,,誰(shuí)都可以站著說(shuō)話(challenge)不腰疼。但這樣不會(huì)建立leadership,。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊(duì)長(zhǎng)將來(lái)才有可能成為將軍,。
同樣,銷售管理的過(guò)程不僅要跟團(tuán)隊(duì)要接結(jié)果擼過(guò)程,,還要在擼完之后給彈藥給支援,,并肩作戰(zhàn)。給支援的過(guò)程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào),、關(guān)系的突破,、低落期情緒的梳理等,要讓團(tuán)隊(duì)感覺(jué)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,。
4,、找問(wèn)題
如果前三步都做了,該改的支持都給了,,結(jié)果還是不理想,,那更多就是銷售個(gè)人的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候就得leader,,其實(shí)更多應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)師或教練的角色,,幫團(tuán)隊(duì)一起找出問(wèn)題所在。
我的思路是想讓團(tuán)隊(duì)個(gè)人自己找問(wèn)題,,再幫其招其他問(wèn)題,,這樣問(wèn)題基本就理出來(lái)了,下一步就是要解決問(wèn)題,。
5,、幫改進(jìn)
改進(jìn)的過(guò)程要有針對(duì)性,既要有宏觀的面,,也有微觀的點(diǎn),,重點(diǎn)是后者。
要將所有問(wèn)題的改進(jìn)計(jì)劃都落實(shí)到具體的,、可執(zhí)行的,、可落地的,、可量化的點(diǎn),一步步完成,,并在改進(jìn)過(guò)程中給予及時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo),,在這個(gè)過(guò)程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵(lì)成長(zhǎng)。
最后,,改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)的事情其實(shí)從第一步的結(jié)果中就能得到驗(yàn)證,,這樣就會(huì)形成一個(gè)完整的銷售管理過(guò)程閉環(huán)。
邀約客戶到場(chǎng)分幾步,?
一般來(lái)說(shuō),,整個(gè)拜訪過(guò)程共分為六步:準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶,、開(kāi)發(fā)期望,、建立優(yōu)勢(shì)、獲取承諾,、評(píng)估拜訪,。
在這個(gè)完整的拜訪過(guò)程中,銷售需要達(dá)成很多的任務(wù)目標(biāo),,如:開(kāi)發(fā)期望,、引導(dǎo)目標(biāo)、獲取承諾,、處理顧慮,、消除異議等等。而達(dá)成每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的過(guò)程有包含了很多的方法,、技巧,、工具、邏輯甚至還有話術(shù),。
拜訪的六個(gè)步驟,,組成一個(gè)閉環(huán),就是第一步和最后一步是銜接在一起的,,它組成了一個(gè)循環(huán):完成這次拜訪,,同時(shí)為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。這樣一個(gè)又一個(gè)循環(huán),,把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單,。
以下,逐一分解整個(gè)拜訪流程的六個(gè)步驟,?!?/p>
1、準(zhǔn)備拜訪
準(zhǔn)備拜訪要做三件事:
一是理解客戶期望,??蛻羝谕冀K是我們業(yè)務(wù)的靶心,,因?yàn)樗澈蟛刂蛻舻男枨螅枨蟊澈蟛刂蛻舻膭?dòng)機(jī);動(dòng)機(jī)是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心,。
二是設(shè)計(jì)承諾目標(biāo),。沒(méi)有承諾目標(biāo)不要去見(jiàn)客戶,“無(wú)承諾不見(jiàn)客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則,。
三是準(zhǔn)備信任手段,。比如一個(gè)禮品、一個(gè)故事,、一個(gè)案例都是信任手段??蛻舻钠谕蜆I(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的一個(gè)完整地圖,,而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。
2,、約訪客戶
約訪是因價(jià)值而約見(jiàn)而不是因賣東西約見(jiàn),。客戶之所以愿意見(jiàn)你,,是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得你有價(jià)值,,而不是你有東西要賣給他。
銷售很少能通過(guò)電話就把東西賣出去,,既然賣不出,,那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品,提產(chǎn)品約等于自殺,。
為了提高約訪成功率,,這里提供了5種手段,分別是:1,、準(zhǔn)備:心理上的準(zhǔn)備和談話腳本上的準(zhǔn)備,。2、釋疑:如何解答客戶的疑惑,。3,、價(jià)值:這是客戶見(jiàn)你的原因。4,、成本:如何降低客戶見(jiàn)你的成本,。5、控制:控制整個(gè)約訪的談話,,多提問(wèn),,語(yǔ)氣要柔和,語(yǔ)速要緩慢,。
3,、引導(dǎo)期望
約訪成功之后,,就是跟客戶見(jiàn)面了。
首先是開(kāi)場(chǎng),,一般要做四件事:自我介紹與公司介紹,、暖場(chǎng)、PPP(目的,、過(guò)程,、異議)。如果不是第一次見(jiàn)客戶,,是第二次第三次見(jiàn)客戶,,那么還要做第五件事情那就是回顧,回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容,。
在開(kāi)場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中,,PPP極其重要,它是對(duì)客戶談話內(nèi)容的一種控制,,能夠一開(kāi)始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來(lái),,這對(duì)了解客戶期望是非常非常重要的一個(gè)步驟。
引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步,。一切從期望出發(fā),,銷售人員需要建立了一個(gè)三維銷售空間,分為目標(biāo),、問(wèn)題,、措施。首先要盡量的植入目標(biāo),,植入的是客戶認(rèn)可同時(shí)對(duì)我們銷售有利的概念;其次,,增加客戶目標(biāo)從而為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立一個(gè)障礙,在這個(gè)基礎(chǔ)上,,把目標(biāo)分解,,得知障礙也就是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)會(huì)遇到的問(wèn)題,通過(guò)細(xì)分問(wèn)題找出客戶的隱性需求,,結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)再植入更多要解決的問(wèn)題;最后,,制定措施,用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)解決以上問(wèn)題,,這是一個(gè)植入我們優(yōu)勢(shì)的一個(gè)過(guò)程,。
植入目標(biāo)、植入障礙,、植入措施通過(guò)的手段就是大家說(shuō)的:讓客戶說(shuō),、讓客戶選、讓客戶認(rèn)。通過(guò)這一些列的操作,,在客戶看來(lái)是他樹(shù)立了目標(biāo),、是他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題、是他解決的問(wèn)題,,他參與得越深他對(duì)我們的支持力度越大,。人們會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。
4,、建立優(yōu)勢(shì)
真正的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自于產(chǎn)品,,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,太難創(chuàng)造差異性了,,更多的是來(lái)自于銷售人本身,。
銷售人員要記住一句話:你就是差異。
在展示產(chǎn)品的時(shí)候,,展示的核心就是價(jià)值,。除此之外,呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì),,還有兩個(gè)產(chǎn)品:一個(gè)是產(chǎn)品或方案,,另外一個(gè)是公司,。銷售要把公司產(chǎn)品化,,兩個(gè)產(chǎn)品一起交付給客戶。
當(dāng)然,,在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前,,是不能掏產(chǎn)品的,不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢(shì),。
5,、獲取承諾
獲取承諾可能有兩個(gè)結(jié)果:第一個(gè)獲取了,第二個(gè)獲取不了,。
假如沒(méi)得到,,那么一定是客戶有顧慮,你如何來(lái)處理顧慮?承諾是業(yè)務(wù)員必須要獲取的,,獲得承諾其實(shí)是個(gè)小概率事件,,要不到才是大概率事件。
而要不到的核心是因?yàn)榭蛻粲蓄檻],,銷售人員不能忽略顧慮,,必須挖掘顧慮。不能與客戶爭(zhēng)辯,,而是與客戶一起討論如何才能消除他的擔(dān)憂,、如何才能滿足他的個(gè)人利益。
所以,獲取承諾一定要有方法,,懂技巧,。
6、拜訪評(píng)估
評(píng)估要做兩個(gè)事情:一個(gè)是檢查,、一個(gè)是前置,。
評(píng)估這個(gè)過(guò)程將拜訪這個(gè)步驟變成了一個(gè)閉環(huán),評(píng)估就是為了準(zhǔn)備,,準(zhǔn)備就是為了推進(jìn),,這個(gè)閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過(guò)程,并且為下次拜訪做好充足的準(zhǔn)備,。
一次拜訪的成功,,不一定讓你獲得訂單;但是一次拜訪的失敗,很有可能就是這個(gè)訂單的結(jié)束,。
按照拜訪閉環(huán)模式,,每一次的拜訪都帶著目標(biāo)、問(wèn)題和答案,,每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié),,同時(shí)為下一次的拜訪做鋪墊,一個(gè)一個(gè)循環(huán)地把訂單推到終點(diǎn),。
三步一殺在銷售中指的是什么,?
“三步一殺”在銷售中指的就是通過(guò)三次篩選之后挑出精準(zhǔn)客戶,確定優(yōu)質(zhì)客戶,,達(dá)到最后簽單成功,。
第一步:在第一周,新人每天到訪30家客戶,。
第二步:第二周,,從上一周拜訪的客戶中,挑出30家“有需求”的客戶,,跟隨陪訪,,每個(gè)客戶都再談一遍。
第三步:第三周從第二次拜訪的客戶中,,挑出20%比例的精準(zhǔn)客戶,,準(zhǔn)備簽單。
最后一殺:額外拿出一周機(jī)動(dòng)時(shí)間,,精準(zhǔn)簽單,。
銷售ace法則?
ACE就是:認(rèn)同-比較- 提升(競(jìng)品比較話術(shù))意思: 能夠通過(guò)高效.專業(yè)的比較,,幫助顧客對(duì)推薦車型與競(jìng)爭(zhēng)車型進(jìn)行比較,,進(jìn)一步彰顯你的專業(yè)能力和產(chǎn)品價(jià)值。
認(rèn)可 比較 提升, 如客戶問(wèn):高爾夫與騏達(dá)哪個(gè)好,?
用ACE話術(shù)回答:您提的問(wèn)題問(wèn)的很好,,確實(shí)買車需要作多種對(duì)比(這是認(rèn)可)。
騏達(dá)做工精細(xì),,空間大,,高爾夫品質(zhì)操控好(這是比較)。其實(shí)在高爾夫的做工,。,。??臻g,。。,。品質(zhì),。。,。
安全,。。,。(這是提升)
銷售管理閉環(huán)五種方法,?
看結(jié)果→擼過(guò)程→給支援→找問(wèn)題→幫改進(jìn)。
1,、看結(jié)果
所有的管理都是其實(shí)都是基于目標(biāo)管理,,不重結(jié)果的管理在我看來(lái)都是花拳繡腿耍流氓,。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向,,一切用數(shù)字說(shuō)話。所以,,放在第一位的一定是看數(shù)字,。
當(dāng)然,看數(shù)字不是簡(jiǎn)單看下quota總完成率就完事了,,還要看下具體的數(shù)字指標(biāo),,如生意機(jī)會(huì)數(shù)量及預(yù)測(cè)收入、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況,、新客戶觸達(dá)數(shù)量及計(jì)劃等量化指標(biāo),。
當(dāng)然,行業(yè)不同,,具體的細(xì)節(jié)會(huì)存有不同,,但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位。
2、擼過(guò)程
既看結(jié)果,,又關(guān)注過(guò)程,。如果結(jié)果完成的好,不主張過(guò)度關(guān)注過(guò)程,,只要團(tuán)隊(duì)不違背原則和價(jià)值觀,,完全可以略過(guò)過(guò)程。當(dāng)然,,銷售團(tuán)隊(duì)二八原則很明顯,,所以大部分還是要關(guān)注過(guò)程的。
行業(yè)不同,,對(duì)過(guò)程和階段設(shè)置也會(huì)不同,,這里面行業(yè)差異化也會(huì)比較明顯,涉及到銷售步驟的設(shè)置,、客戶分級(jí)分類,、包括重大項(xiàng)目的郵件跟進(jìn)持續(xù)滾動(dòng)等都屬過(guò)程管理范疇,在此不在贅述,。
3,、給支援
給個(gè)title誰(shuí)都可以是leader,誰(shuí)都可以發(fā)號(hào)施令,,誰(shuí)都可以站著說(shuō)話(challenge)不腰疼,。但這樣不會(huì)建立leadership。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊(duì)長(zhǎng)將來(lái)才有可能成為將軍,。
同樣,,銷售管理的過(guò)程不僅要跟團(tuán)隊(duì)要接結(jié)果擼過(guò)程,還要在擼完之后給彈藥給支援,,并肩作戰(zhàn),。給支援的過(guò)程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào)、關(guān)系的突破,、低落期情緒的梳理等,,要讓團(tuán)隊(duì)感覺(jué)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。
4,、找問(wèn)題
如果前三步都做了,,該改的支持都給了,結(jié)果還是不理想,,那更多就是銷售個(gè)人的問(wèn)題了,。這個(gè)時(shí)候就得leader,其實(shí)更多應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)師或教練的角色,,幫團(tuán)隊(duì)一起找出問(wèn)題所在,。
我的思路是想讓團(tuán)隊(duì)個(gè)人自己找問(wèn)題,,再幫其招其他問(wèn)題,這樣問(wèn)題基本就理出來(lái)了,,下一步就是要解決問(wèn)題,。
5、幫改進(jìn)
改進(jìn)的過(guò)程要有針對(duì)性,,既要有宏觀的面,,也有微觀的點(diǎn),重點(diǎn)是后者,。
要將所有問(wèn)題的改進(jìn)計(jì)劃都落實(shí)到具體的,、可執(zhí)行的、可落地的,、可量化的點(diǎn),,一步步完成,并在改進(jìn)過(guò)程中給予及時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo),,在這個(gè)過(guò)程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵(lì)成長(zhǎng),。
最后,改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)的事情其實(shí)從第一步的結(jié)果中就能得到驗(yàn)證,,這樣就會(huì)形成一個(gè)完整的銷售管理過(guò)程閉環(huán),。
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