市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是什么,？

市場(chǎng)營(yíng)銷的“起點(diǎn)”與“終點(diǎn)”

“定位理論”：市場(chǎng)營(yíng)銷起點(diǎn)處的“品牌印記”

2001年，在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)進(jìn)行的評(píng)比中，“定位理論”被認(rèn)為是“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”,。

但也有人對(duì)此并不以為然,。美國(guó)著名的“廣告瘋子”喬治·路易斯對(duì)“定位理論”就不屑一顧,，他諷刺說(shuō)：定位是個(gè)屁,。定位就像在上廁所前要先把拉鏈拉開(kāi)一樣自然。

喬治·路易斯說(shuō)的不錯(cuò),，“定位”的確是廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn),。但是，我們必須看到,，盡管被稱為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”,，“定位理論”本身卻不是營(yíng)銷觀念，它充其量只是一種強(qiáng)調(diào)傳播效果和消費(fèi)者頭腦中“品牌印記”的廣告理論,。

“定位理論”一向被看成是建立在心理學(xué)基礎(chǔ)上的廣告理論,，但是“定位理論”對(duì)人的心理的研究還僅限于信息傳播層面，也就是還停留在“到達(dá)–記憶”的層面,?！岸ㄎ焕碚摗毖芯康氖侨绾巫屝畔㈨樌M(jìn)入人的大腦，并在大腦中占據(jù)一個(gè)牢固的位置,。簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō),，所謂定位,，就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的“第一”的概念,，并把這一概念傳輸給特定的目標(biāo)受眾。

在營(yíng)銷學(xué)界,，很多人認(rèn)為正是“定位理論”使市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)開(kāi)始從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了“消費(fèi)者”,，但實(shí)際情況并非如此,。其實(shí)，“定位”的英文原詞“Positioning”本義更貼近“占位”的意思,，“定位理論”宣揚(yáng)的“定位策略”,，就其本質(zhì)來(lái)講是一種“占位策略”。所謂“占位”,，只能是品牌特征在消費(fèi)者心里“占據(jù)”一個(gè)什么樣的印象和位置,，而不能提前“占據(jù)”某一部分消費(fèi)者。但是在翻譯成在中文時(shí),，譯者卻選取了“定位”一詞,。這就造成在中國(guó)廣告界和營(yíng)銷界，人們一看到“定位”,，便想當(dāng)然地想到“定位消費(fèi)者”,，因?yàn)樵跐h字中，“定”是針對(duì)“靜”而言的,，“定”的本意是使活動(dòng)的東西變得穩(wěn)固,。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品是靜止的,，消費(fèi)者是活動(dòng)的,，因此，靜止的東西就不需要“定”,，需要“定”的只能是活動(dòng)的消費(fèi)者,。于是，在潛意識(shí)中,，我們便把“定位”更多地理解成“確定目標(biāo)消費(fèi)者”,。如果“Positioning”一詞被翻譯成“占位”，則效果就會(huì)大為不同,。在漢語(yǔ)中,，“占”是針對(duì)“讓”而言的，“占”更傾向于做出某種標(biāo)記以便顯示某物已經(jīng)歸屬某人所有,，因此,，“占位”也就容易被理解為給品牌特征做特殊的標(biāo)志，以便在消費(fèi)者大腦里留下印象,。這就更符合利斯和特勞特提出的“Positioning”這一概念的原意,。

可見(jiàn)，由于一個(gè)字的不同,，我們便把一種原本是關(guān)于加強(qiáng)“品牌印記”的“品牌占位”理論變成了節(jié)省廣告費(fèi)從而實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)廣告”效果的“消費(fèi)者定位”理論,。

對(duì)比“品牌占位”和“消費(fèi)者定位”，我們不難發(fā)現(xiàn)它們的不同和各自的側(cè)重點(diǎn)。

首先,，“品牌占位”占領(lǐng)的是消費(fèi)者大腦,，它在消費(fèi)者大腦中劃分不同階梯；“消費(fèi)者定位”區(qū)分的是消費(fèi)者人群,，它把某一部分消費(fèi)者確定為目標(biāo)對(duì)象,。

其次，“品牌占位”努力占領(lǐng)消費(fèi)者大腦中的制高點(diǎn),；“消費(fèi)者定位”側(cè)重區(qū)分不同消費(fèi)群體的精確度,。

最后，“品牌占位”舍棄多余信息,，只說(shuō)少量的話,，以便顯示品牌的突出特征，例如VOLVO轎車突出“安全”,，BMW轎車突出“操控”,；“消費(fèi)者定位”舍棄多余消費(fèi)者，只向少量人說(shuō)話,，以便節(jié)省廣告費(fèi),，例如，化妝品的廣告沒(méi)必要做給老農(nóng)看,。

總之,，從“品牌占位”到“消費(fèi)者定位”，從“只說(shuō)少量的話”到“只向少量人說(shuō)話”,，從“原意”到“誤讀”,，“定位理論”都是一種身處廣告領(lǐng)域但又力圖顛覆廣告的理論──“定位理論”在中國(guó)的本土化過(guò)程中，通過(guò)對(duì)“廣告信息”和“受眾數(shù)量”的雙重縮減,，把“廣告”變成了“窄告”,，顛覆了傳統(tǒng)的“廣而告之”的廣告?zhèn)鞑シ绞健＿@絕不僅僅是一次“范圍”上的調(diào)整,?！岸ㄎ弧笔谷藗冋J(rèn)識(shí)到，做廣告不再只是“滿天撒網(wǎng)”,，而應(yīng)該是“有的放矢”,。原來(lái)廣告漫天撒網(wǎng)的“網(wǎng)”是信息，現(xiàn)代廣告有的放矢的“的”是消費(fèi)者,?！皬V告”變成“窄告”，廣告的核心功能也便由信息傳播變?yōu)閷?duì)消費(fèi)者對(duì)癥下藥,、因材施“告”,。在這個(gè)意義上,，廣告是一種“攻心術(shù)”的說(shuō)法也就得到了最徹底的闡釋。于是,，“本土化”的誤讀也便歪打正著地把“定位理論”從“關(guān)于產(chǎn)品的理論”轉(zhuǎn)變成“關(guān)于消費(fèi)者的理論”，人為地把“定位理論”提升到市場(chǎng)營(yíng)銷中更高的層面,。

但是,，即使提得再高，“定位理論”作為市場(chǎng)營(yíng)銷的“起點(diǎn)”都不會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷的“終點(diǎn)”──“消費(fèi)者滿意”,。

無(wú)論是“品牌占位”還是“消費(fèi)者定位”,，“定位理論”的最大貢獻(xiàn)在于對(duì)“起點(diǎn)”的“固定化”，它把原本紛亂復(fù)雜的產(chǎn)品特征加以分析,，選擇其中最有力的一個(gè)訴求點(diǎn),，以最簡(jiǎn)潔的方式把它“固定”在受眾的頭腦中，使人產(chǎn)生一種條件反射式的反映：一談到最“安全”的汽車品牌,，我們立即想到VOLVO,；一談到最具“操控性”的汽車品牌，我們想到的第一個(gè)品牌就是BMW,，這就是“定位”的巨大威力,。但是，“定位理論”的最大缺陷也在于“固定”,，在日新月異的市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)中,，一旦你的位置“固定”下來(lái)，也就只能任憑別人從你頭上“越位”了,。

“定位理論”以“先入為主”的方式通過(guò)對(duì)品牌觀念的強(qiáng)力灌輸,，使消費(fèi)者記住了品牌，解決了市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)問(wèn)題,。盡管我們承認(rèn)“好的開(kāi)端是成功的一半”,，但是“定位理論”仍不能導(dǎo)致最終的銷售，因?yàn)橄M(fèi)者能夠記住的品牌并不見(jiàn)得就是消費(fèi)者希望購(gòu)買的品牌,。例如,，即使記住了VOLVO是最“安全”的轎車，可消費(fèi)者也許更愿意買一輛更省油的轎車,；即使記住了BMW是最有“駕駛樂(lè)趣”的轎車,，可消費(fèi)者也許更愿意買一輛更舒適的轎車。

因此,，我們要問(wèn)的是：“定位”之后,，我們還需要什么？

答案是：錯(cuò)位,。

錯(cuò)位理論：市場(chǎng)營(yíng)銷終點(diǎn)處的“消費(fèi)者滿意”

由“定位”到“錯(cuò)位”,，是一種“廣告理論”向“營(yíng)銷理論”的轉(zhuǎn)換，是“品牌印記”向“消費(fèi)者滿意”的拓展，是淺層的“橫向營(yíng)銷”向深層的“縱向營(yíng)銷”的提升,，是市場(chǎng)營(yíng)銷由“起點(diǎn)”向“終點(diǎn)”的過(guò)渡,。

“錯(cuò)位”作為市場(chǎng)營(yíng)銷“終點(diǎn)”意義上的概念，它并不僅僅是我們有些營(yíng)銷人所說(shuō)的“橫向營(yíng)銷”,。所謂“橫向營(yíng)銷”,，只是一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷的策略。在我看來(lái),，“差異化營(yíng)銷”盡管是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)有效策略,，但是它仍是市場(chǎng)營(yíng)銷的“起點(diǎn)”，只不過(guò)是換了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的“定位”而已,。另外,，“差異化”也絕不是什么新把戲，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期“田忌賽馬”,，就是以“差異化”取勝的案例,。而我們所說(shuō)的“錯(cuò)位”，在某種意義上倒可以算是一種“縱向營(yíng)銷”,，因?yàn)樗辉谟谂c不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造“橫向差異”,，而在于在同一消費(fèi)者心理上制造“縱向落差”。

“錯(cuò)位理論”直指市場(chǎng)營(yíng)銷的“終點(diǎn)”──“消費(fèi)者滿意”,。

盡管營(yíng)銷界都在高舉“消費(fèi)者滿意”的旗號(hào),，但是我敢說(shuō)，很多人并不知道什么是“消費(fèi)者滿意”,。我們經(jīng)?？吹剑芏嗥髽I(yè)標(biāo)榜自己的產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到了某種特定的“標(biāo)準(zhǔn)”或者“星級(jí)”,。這些企業(yè)以為,，只要自己的產(chǎn)品或服務(wù)“達(dá)標(biāo)”，消費(fèi)者就會(huì)滿意,。其實(shí)不然,，因?yàn)椤跋M(fèi)者滿意”的本質(zhì)并不是什么硬性標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念,。

“消費(fèi)者滿意”是指消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的“心理預(yù)設(shè)”與這種產(chǎn)品的“實(shí)際情況”之間的“錯(cuò)位程度”,。從消費(fèi)者心理的角度來(lái)講，在購(gòu)買行為產(chǎn)生之前,，消費(fèi)者都會(huì)根據(jù)自己所具備的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買的商品在心理上有一個(gè)預(yù)設(shè),，如果產(chǎn)品或者服務(wù)的“實(shí)際情況”比消費(fèi)者原來(lái)設(shè)想的要好，消費(fèi)者就會(huì)有一種“物超所值”的驚喜,，愿意購(gòu)買,。而“物超所值”的“差額”部分,，才體現(xiàn)出真正的“顧客價(jià)值”。因此,，所謂“錯(cuò)位”策略,，也就是要盡量使“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”超越顧客的“心理預(yù)期”，從而使消費(fèi)者感到意外的驚喜,?！爱a(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”超越“顧客預(yù)期”越多，消費(fèi)者就越會(huì)以為“合算”,，購(gòu)買行為對(duì)他來(lái)講也就越“愉快”,，他也就越滿意,。

例如,，廠商通過(guò)“定位策略”向我們灌輸BMW是最具“操控性”的轎車，可在試車時(shí)發(fā)現(xiàn)除了廠商承諾的功能外,，還有“意外驚喜”：停車熄火后駕駛座會(huì)自動(dòng)向后滑動(dòng)5厘米,，以方便駕駛者下車。此時(shí),，“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”就超越了我們的“心理預(yù)期”,。

但是，如果“顧客預(yù)期”超過(guò)了“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”,，那么,，不管這種產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際上達(dá)到了什么標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者也不會(huì)感到滿意,，自然也就不愿意購(gòu)買,。舉個(gè)例子，在美國(guó),，自來(lái)水龍頭中流出的水已經(jīng)達(dá)到飲用水標(biāo)準(zhǔn),，可以直接飲用，但是在美國(guó)的中國(guó)人卻很少直接飲用自來(lái)水,，而是燒開(kāi)后再喝,。這是因?yàn)樵谥袊?guó)人的心中，自來(lái)水是不能直接喝的生水,，我們對(duì)飲用水標(biāo)準(zhǔn)的“心理預(yù)期”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自來(lái)水,，因此，不管美國(guó)自來(lái)水的標(biāo)準(zhǔn)有多高,，只要它是從水龍頭里流出來(lái)的,，我們就會(huì)認(rèn)為這是不能直接飲用的生水。

因此,，真正洞悉“錯(cuò)位策略”的商家都會(huì)盡量控制比“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”稍低的顧客“心理預(yù)期”,，然后提供較高的“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”,，以滿足消費(fèi)者獲得更多“顧客價(jià)值”的心理。

可見(jiàn),，就其實(shí)質(zhì)而言,，“定位理論”本身并不是“營(yíng)銷觀念”，它只是“影響營(yíng)銷”的廣告觀念,。這一理論之所以被評(píng)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”,，這其中有著地域方面的深刻原因。與中國(guó)消費(fèi)者相比,，美國(guó)消費(fèi)者更傾向于“品牌忠誠(chéng)”,，某種品牌一旦“定位”于他們心中，他們往往就會(huì)長(zhǎng)期保持對(duì)這種品牌的忠誠(chéng),，而不會(huì)隨意更換品牌,。但中國(guó)消費(fèi)者普遍缺乏品牌忠誠(chéng)度，不愿意無(wú)條件地忠誠(chéng)于某個(gè)品牌,，他們更靈活,，更現(xiàn)實(shí)，更看重“顧客價(jià)值”,，因此,，一個(gè)品牌只是在消費(fèi)者心里“占位”還不夠，廠商還必須運(yùn)用“錯(cuò)位策略”,，不僅要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化的“錯(cuò)位”,，更要努力擴(kuò)大“產(chǎn)品實(shí)際”和“顧客預(yù)期”之間的“錯(cuò)位”，才能取得市場(chǎng)營(yíng)銷的最終勝利,。

盡管“錯(cuò)位理論”與“定位理論”僅有一字之差,，但是我們不難發(fā)現(xiàn)二者有著本質(zhì)的不同?！岸ㄎ焕碚摗痹诒举|(zhì)上是一種廣告?zhèn)鞑ダ碚?，?qiáng)調(diào)的是廣告?zhèn)鞑バЧㄟ^(guò)讓人記住品牌特征,，使信息傳播更為有效,。“定位”的目的在于在目標(biāo)消費(fèi)者大腦里留下“品牌印記”,，建立一種“專屬特性”和“專屬品牌”之間“條件反射”式的直線聯(lián)系,。而“錯(cuò)位理論”才是一種真正的營(yíng)銷理論，其目的在于為廠商帶來(lái)持續(xù)的銷售,，讓廠商獲得利潤(rùn),。“錯(cuò)位理論”利用顧客對(duì)產(chǎn)品的“心理預(yù)期”和“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”之間的“錯(cuò)位”,，巧妙地實(shí)現(xiàn)“顧客價(jià)值”,，把現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷苦苦追求的“滿足消費(fèi)者”變成現(xiàn)實(shí)中的“消費(fèi)者滿足”,。我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程也就是克服交換障礙的過(guò)程,，而“錯(cuò)位理論”的價(jià)值就在于它能創(chuàng)造“顧客價(jià)值”,，使市場(chǎng)營(yíng)銷的交換過(guò)程成為顧客不斷獲得意外驚喜的過(guò)程。從這個(gè)意義上講,，“錯(cuò)位理論”完全可以說(shuō)是“有史以來(lái)對(duì)中國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”,。 我是飛芯，希望是優(yōu)質(zhì)答案

市場(chǎng)部,營(yíng)銷部,銷售部有什么區(qū)別,？

這三個(gè)部門各有各的作用,，具體區(qū)別如下：

市場(chǎng)部 與營(yíng)銷部是有區(qū)別的！雖然他們同屬于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域,，但管理的項(xiàng)目卻不一樣,！營(yíng)銷部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品 策劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查,，產(chǎn)品分析等理論性 項(xiàng)目市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)渠道拓展,，渠道管理,， 客戶維系，產(chǎn)品銷售管理等銷售部：主要 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售,，其中可能包括直銷渠道等,。一般的公司是總公司才有營(yíng)銷部，下面的分公司均設(shè)置市場(chǎng)部,。所以 他們的區(qū)別就在于營(yíng)銷部等于就是市場(chǎng)部的指路人,，而市場(chǎng)部卻是銷售部的指令傳送中心！

營(yíng)銷的本質(zhì)是什么,？

營(yíng)銷

但凡是跑過(guò)業(yè)務(wù),，

上過(guò)幾天班的，

做過(guò)生意的都能叨叨幾句,，

什么廣告,，文案，傳播,，新媒體,，品牌，推廣.....

還有說(shuō)營(yíng)銷就是銷售的,。

這里說(shuō)點(diǎn)老師不講的,，

其他地方估計(jì)也聽(tīng)不到的。

營(yíng)銷作為一種思維的存在,，

而非具體的科學(xué),。

到底啥是營(yíng)銷,？

營(yíng)銷無(wú)非(1)認(rèn)準(zhǔn)買家，(2)滿足需求,，(3)獲得回報(bào)的過(guò)程,。

1.認(rèn)準(zhǔn)買家

買家，要不捧「錢場(chǎng)」,，要不捧「人場(chǎng)」

受眾（只分享,，不購(gòu)買）

顧客（只購(gòu)買，不分享）

粉絲（又分享,，又購(gòu)買）

除了這三種,，其他都別搭理，浪費(fèi)你時(shí)間,，經(jīng)歷,，金錢。

2滿足需求

需求,，無(wú)非痛癢點(diǎn)——

所謂痛,，什么讓買家深惡痛絕？給他甩開(kāi)對(duì)手一條街的解決方案,。

所謂癢,，什么讓買家心癢難耐？當(dāng)他要更快的馬車,，給他看汽車,。

如何滿足需求——

產(chǎn)品勾魂，講的是用產(chǎn)品的使用價(jià)值,、體驗(yàn)價(jià)值,、傳播價(jià)值，讓你的產(chǎn)品「賣得掉」

渠道奪心,，講的是精妙操盤線下,、電商、微商渠道,，讓你的產(chǎn)品「買得到」

傳播洗腦,，講的是用眼球經(jīng)濟(jì)、情感經(jīng)濟(jì),、行為經(jīng)濟(jì),，擊穿自媒體、口碑媒體,、付費(fèi)媒體,，讓你的產(chǎn)品「?jìng)鞯瞄_(kāi)」。

3.獲得回報(bào)

回報(bào)，唯利是圖——

銷售額是賺當(dāng)下的錢,。讓買家立刻買,。

品牌是為了一直賺錢。讓買家一直買,、還拉身邊人來(lái)買,。

如何獲得回報(bào)——

讓顧客肉體、心理,、靈魂的感知超值,，讓受眾一見(jiàn)鐘情；

用人物,、場(chǎng)景,、商品為元素設(shè)游戲，買家終生上癮,。

除了創(chuàng)業(yè),，人生處處是營(yíng)銷

從你出生開(kāi)始，你母親給你喝奶,，讓你別哭,，這是最開(kāi)始的營(yíng)銷

戀愛(ài)是營(yíng)銷

當(dāng)買家是對(duì)象：

那么營(yíng)銷就是認(rèn)準(zhǔn)對(duì)象，滿足需求,，獲得回報(bào)的過(guò)程,。

認(rèn)準(zhǔn)對(duì)象有啥標(biāo)準(zhǔn)，大體有誰(shuí),，自己最有把握搞定誰(shuí),？她/他的Mr/Mrs.Right標(biāo)準(zhǔn),；

滿足需求按對(duì)象心中Mr.Right的標(biāo)準(zhǔn)打磨自己（產(chǎn)品勾魂）,，總在對(duì)的時(shí)間地點(diǎn)若即若離（渠道奪心），證明你就是Mr/Mrs.Right（傳播洗腦）,；

獲得回報(bào)一被子或一輩子

職場(chǎng)是營(yíng)銷

當(dāng)買家是老板,，得到這樣一個(gè)定義：

職場(chǎng)就是就是認(rèn)準(zhǔn)老板，滿足需求,，獲得回報(bào)的過(guò)程,。

認(rèn)準(zhǔn)老板老板大體有誰(shuí)，自己追隨誰(shuí)最有前途,？她/他的人才標(biāo)準(zhǔn),。

滿足需求按老板的人才標(biāo)準(zhǔn)打磨自己，并為公司持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值（產(chǎn)品勾魂）,，有意沒(méi)意讓老板看見(jiàn)（渠道奪心）,，有意沒(méi)意讓老板聽(tīng)見(jiàn)（傳播洗腦）。

獲得回報(bào)升職加薪,，當(dāng)上總經(jīng)理,，出任CEO,。

人生是營(yíng)銷

當(dāng)買家是夢(mèng)想，得到這樣一個(gè)定義：

人生就是就是認(rèn)準(zhǔn)夢(mèng)想,，滿足需求,，獲得回報(bào)的過(guò)程。

認(rèn)準(zhǔn)生活世間有什么樣的夢(mèng)想,？自己要選擇什么夢(mèng)想,？

滿足需求打磨夢(mèng)想自我（產(chǎn)品勾魂），踐行夢(mèng)想之路（渠道奪心）,，向往夢(mèng)想之光（傳播洗腦）,。

獲得回報(bào)做人有了夢(mèng)想，跟咸魚就有了分別,。

所以問(wèn)：什么是營(yíng)銷,。

答：營(yíng)銷作為思維無(wú)所不在，當(dāng)你用營(yíng)銷思維觀想世界,，萬(wàn)事萬(wàn)物萬(wàn)人皆可營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括哪幾個(gè)主要步驟,？

1，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括如下步驟：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng),，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。

（1）發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：即,，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，就是客觀上已經(jīng)存在或即將形成,、而尚未被人們認(rèn)識(shí)的市場(chǎng),。要發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，必須作深入細(xì)致的調(diào)查研究,，弄清市場(chǎng)對(duì)象是誰(shuí),，容量有多大，消費(fèi)者的心理,、經(jīng)濟(jì)承受力如何,，市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境怎樣，等等,；要發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng),，除了充分了解當(dāng)前的情況以外，還應(yīng)該按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律,，預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)

（2）細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)：

1）細(xì)分市場(chǎng)：要廣泛搜集市場(chǎng)信息,，借助產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

2）目標(biāo)市場(chǎng)：就是企業(yè)決定要進(jìn)入的那個(gè)市場(chǎng)部分,，也就是企業(yè)擬投其所好,，為之服務(wù)的那個(gè)顧客群（這個(gè)顧客群有頗為相似的需要）。

（3）發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算：市場(chǎng)營(yíng)銷組合：即公司為了滿足這個(gè)目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量,。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，就是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,。

（4）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃控制包括年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制,、贏利能力控制,、效率控制和戰(zhàn)略控制。

2,，市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程,，也就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析,、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程,。

社會(huì)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別？

一,、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有3點(diǎn)不同：

1,、兩者的觀點(diǎn)不同：

（1）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)：企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)和社會(huì)利益統(tǒng)一,。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)：以顧客為中心組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),。

2、兩者的特點(diǎn)不同：

（1）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的特點(diǎn)：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí),，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益,，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益,。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的特點(diǎn)：觀市場(chǎng)營(yíng)銷念導(dǎo)向型企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)是,，不再是為自己的產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品,。

3、兩者的意義不同：

（1）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的意義：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充,。這種觀念認(rèn)為,，企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)需求、欲求和利益,，并且在保持和增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下,，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率地使目標(biāo)顧客滿意。這不僅要求企業(yè)滿足目標(biāo)顧客的需求與欲望，而且要考慮消費(fèi)者及社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的意義：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué),，要求企業(yè)一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望,，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所要求的滿足,。要求企業(yè)營(yíng)銷管理貫徹“顧客至上”的原則，使顧客滿意,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),。

二、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系：

鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要,、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí),，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念提出，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要,、欲望和利益,，并以保護(hù)或 或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效,、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng),。

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)要兼顧消費(fèi)者,、企業(yè),、社會(huì)三個(gè)方面的利益，要求企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí),，應(yīng)兼顧社會(huì)效益,，因而是符合社會(huì)可持續(xù)發(fā)展要求的營(yíng)銷觀念，應(yīng)當(dāng)大力提倡,。

運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷的區(qū)別是什么,？

營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的區(qū)別主要如下：

一、定義不同

營(yíng)銷：發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品,，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求,，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程,。

運(yùn)營(yíng)：對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃、組織,、實(shí)施和控制,，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。

二,、內(nèi)容不同

營(yíng)銷：全面把握公司產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況,，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略與消費(fèi)有效需求,，為公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位提供科學(xué)的決策依據(jù)。全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷口各項(xiàng)目標(biāo)和計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行,。負(fù)責(zé)擬定銷售預(yù)測(cè)及行負(fù)責(zé)督促擬訂銷售與推廣行銷方案,。定期主持召開(kāi)公司營(yíng)銷工作會(huì)議，全面準(zhǔn)確地握公司的營(yíng)銷運(yùn)行狀況,。全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營(yíng)銷部門與公司其它部門之間的工作關(guān)系,。

運(yùn)營(yíng)：負(fù)責(zé)建設(shè)和發(fā)展運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、整體負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營(yíng)管理,、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的整體市場(chǎng)工作計(jì)劃的制定,、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)部門(營(yíng)運(yùn)、品牌策劃)制度規(guī)范,、負(fù)責(zé)對(duì)外戰(zhàn)略合作品牌的協(xié)調(diào)

商業(yè)模式：和市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別,？

在《Marketing An Introduction》中，營(yíng)銷的廣義層面的定義是：

為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，建立牢固的客戶關(guān)系,，從而獲得回報(bào)的過(guò)程

。

我們看到這個(gè)定義是否有種似曾相識(shí)的感覺(jué),？

如果把上述的“客戶”兩字替換成“用戶”會(huì)發(fā)覺(jué)它與運(yùn)營(yíng)的定義已經(jīng)非常接近了,。

為用戶創(chuàng)造價(jià)值，建立牢固的用戶關(guān)系,，從而獲得回報(bào)的過(guò)程

,。

而這兩字之差恰恰替我們梳理了兩者的核心區(qū)別：

商業(yè)模式內(nèi)涵不同

。

市場(chǎng)營(yíng)銷

是通過(guò)

客戶的回報(bào)與成本的差價(jià)獲取利潤(rùn)

,；

而運(yùn)營(yíng)是

間接從用戶身上獲取利潤(rùn),，通過(guò)售賣用戶的注意力及影響力從而向第三方獲取利潤(rùn)

。

市場(chǎng)營(yíng)銷根植于“直接獲取最大利潤(rùn)”的傳統(tǒng)商業(yè)模式,，歷經(jīng)多次社會(huì)形態(tài)的變革,，持續(xù)適應(yīng)社會(huì)、經(jīng)濟(jì),、文化的步伐調(diào)整進(jìn)化,，為我們留下了許多經(jīng)典成熟的管理運(yùn)作模型。

而互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)則立足于“獲取最多用戶并以售賣用戶影響力獲利”的新型商業(yè)模式,，

歷史短,，根基淺，一切遠(yuǎn)未成型

,。在這個(gè)階段,，作為運(yùn)營(yíng)人切忌盲從大流、迷信權(quán)威,，尤其是互聯(lián)網(wǎng)這種日新月異的行業(yè)更難以形成權(quán)威,。

如果你有興趣詳細(xì)了解市場(chǎng)營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)的區(qū)別及對(duì)工作的啟示，亦可參閱我以前寫的一篇文章：

營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)：本質(zhì)區(qū)別,、5大借鑒啟示