銷售的核心能力,?
1,、忍耐力 忍耐最不容易做到的,,做過銷售的人都知道,剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐,。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果,,可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,,你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高,,因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售?! ≡阡N售過程中仍然需要忍耐,。和客戶約好的時間,你準(zhǔn)時到達(dá),,可是客戶臨時有事或者正在開會,,你應(yīng)該如何?忍耐,,不然你必定失去這個客戶,。早年前我也做過敲門銷售,一棟二十九層的樓,,每層八戶人家,,從下“掃”上去,見門就敲,,結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感,,門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩,,開門告訴你“快走”,;30%的人反應(yīng)平淡,說“我不需要”,,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品,,而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎,? 二,、自控力 很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,銷售人員每天要去開發(fā)客戶,,維護(hù)客情等,,這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行,企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表,,以及每天開會匯報個人的工作狀況,,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,,路上可以休息,;本來半小時談完,結(jié)果謊稱談了三小時等等,,這種方式除了損害企業(yè)的利益,,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān),,他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家,,中午餓了就吃面包和礦泉水,三個月時間沒有休息,,才簽下第一個客戶,。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就,。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的,,完全靠自控,。 三,、溝通力 溝通是銷售人員的必不可缺的能力,,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對方信息,了解對方真正意圖,,同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方,,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào),、表情,、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識,?! ×己玫臏贤ㄊ浅晒︿N售的關(guān)鍵,一次有個銷售主管與某超市老板談了多次,,可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場,,完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力,看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板,。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng),,我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,不要說話,,讓我掌握對方情況再講”,。見到該超市老板時,發(fā)現(xiàn)對方三十 不到,,已在該市開設(shè)3家中型超市,,一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后,,我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”,,“交個朋友”,“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”,,而后長達(dá)3小時的談話中,,我基本只是在說“對”,“嗯”“了不起”,,這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來,,到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情,,他滿口應(yīng)承,。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法,見到對方只奔主題,,“我們是知名廠家,,知名品牌,你進(jìn)我們的貨完全可以放心,?!边@套說白對一般店鋪或許有用,,但是對于這個“年輕有為”的老板來說,,他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得,。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重,。 四,、觀察力 觀察不是簡單的看看,,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場,這個看不是隨意的瀏覽,,而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察,,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,,什么產(chǎn)品多少錢,,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息: 你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格,、贈品,、包裝……用的什么贈品?什么材料,?怎么制作的,?包裝做得很好,好在哪,?顏色,、造型、材質(zhì),、可以有別的用途(比如食品的包裝,,用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動,?具體的時間段,?活動的具體形式,有哪些參與方式,?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,,增加的是哪個廠家,是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何,?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察,,很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后,要他去“看”市場,,仍然不能得到有用的信息,,那我只能說,你不適合銷售這個工作,?! ′N售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé),?! ∥濉⒎治隽Α 》治雠c觀察密不可分,,觀察得到信息,,分析得出結(jié)論??簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么,?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品,;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài),;通過價格進(jìn)行分析,,價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大,銷售狀況不理想,,價格上浮較大,,該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚(yáng),導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,,或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài),。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到?! ⊥瑯釉谂c客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài),,例如進(jìn)場談判,買手給你報了個價,,作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),,分析對方說話的神情語調(diào),用話語刺探,,然后分析出是否有壓低價格的可能,,空間幅度多大等,。 六,、執(zhí)行力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),,更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難,,這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了,,做不了?!蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,,那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù),,人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值,。 某市有家大型連鎖A賣場,,A賣場在全市有十幾個賣場,對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,,在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,,所以一向霸道,,沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價很高,而且不給還價的機(jī)會,。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場,,如何把這個命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安,,如果該任務(wù)完成,,升遷是順理成章的事,但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠,,無法執(zhí)行公司的計劃”,。接下來,張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次,,等了很長時間連面都沒見到,,他知道這是對方故意不給他任何壓價的機(jī)會,逼迫他同意苛刻的條件,。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,,他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子,再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識,,然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,,時機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,黃某深感張某的用心良苦,最后張某順利完成任務(wù),?! ∵@種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,,而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果,。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,也是你能力的體現(xiàn),?! ∑摺W(xué)習(xí)力 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,,從營銷知識到財務(wù),、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭,,面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的,。僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,,并且還必須具有舉一反三的能力,,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝負(fù),、速度決定前途的今天勢必會被淘汰,。
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