1.核心能力一：市場研究能力

所謂市場研究,，就是在錯(cuò)綜復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中,，找到自己的核心優(yōu)勢?；诤诵膬?yōu)勢,，構(gòu)建市場策略，形成有效的商業(yè)模式,。通過銷售行為,，不斷驗(yàn)證商業(yè)模式在市場的可行性，從而幫助企業(yè)在市場競爭中勝出。

市場研究是產(chǎn)品,、解決方案誕生的基礎(chǔ),，只有在深度理解場景、行業(yè),、客戶需求的基礎(chǔ)上,，才有可能生產(chǎn)出好賣的產(chǎn)品。

2. 核心能力二：解決方案能力

解決方案是企業(yè)與客戶溝通的橋梁,。自動駕駛企業(yè)往往最不缺的都是技術(shù),，隨隨便便拿出一個(gè)技術(shù)，對于傳統(tǒng)行業(yè)都極具殺傷力,。但是技術(shù)要落到產(chǎn)業(yè)中,，解決客戶的痛點(diǎn)問題，就需要規(guī)劃解決方案,。

在傳統(tǒng)的銷售概念中,，企業(yè)會提供解決方案庫，銷售針對客戶的具體需求,，選擇與之對應(yīng)的解決方案,。不好意思，在自動駕駛行業(yè),，不要說解決方案庫,，就連客戶的需求，都需要銷售去挖掘,。因此,，在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，解決方案的編寫能力就顯得非常重要,。

3.核心能力三：產(chǎn)品規(guī)劃能力

產(chǎn)品規(guī)劃能力是打造爆款的基礎(chǔ),。這往往是自動駕駛企業(yè)比較薄弱的點(diǎn)，因?yàn)樾袠I(yè)有很強(qiáng)的技術(shù)導(dǎo)向,。在自動駕駛行業(yè),，基本沒有企業(yè)的CEO不是博士出身。博士的研發(fā)能力,，沒的話說,，但是在產(chǎn)品力上，不一定干得過經(jīng)過企業(yè)訓(xùn)練的產(chǎn)品經(jīng)理,。

產(chǎn)品的下游,，對接的工藝、生產(chǎn),。如果產(chǎn)品的規(guī)劃能力沒有上去,，企業(yè)根本沒有探索工藝,、生產(chǎn)的機(jī)會。企業(yè)就很容易停留在做研發(fā)項(xiàng)目,，賣不成熟的解決方案階段,，發(fā)展受限。

4.核心能力四：戰(zhàn)略分析能力

戰(zhàn)略分析能力是爭取內(nèi)部資源的入口,。自動駕駛作為新生技術(shù)，有很多的應(yīng)用場景,，客戶需求多且不明確,。由于沒有明確的產(chǎn)品，一旦銷售成交,，那么在交付階段需要投入的人力是比較大的,。因此，如果不具備戰(zhàn)略分析能力,，對公司的戰(zhàn)略理解產(chǎn)生偏差,，那么很有能銷售覺得可以成交，但是公司會戰(zhàn)略放棄項(xiàng)目,。

面對公司的戰(zhàn)略選擇,，銷售人員有兩種模式。一種是戰(zhàn)略跟隨,，即緊緊跟隨公司戰(zhàn)略,，公司指哪兒打哪兒；另一種是戰(zhàn)略引領(lǐng),，即在充分研究市場機(jī)會和企業(yè)優(yōu)勢的前提下,，對于未來有潛力的方向，進(jìn)行資源整合,，引領(lǐng)公司戰(zhàn)略,。

5.核心能力五：銷售成交能力

銷售成交能力是銷售的立身之本。從銷售線索開始,，到客戶需求對接,、價(jià)格談判、合同簽訂,、交付驗(yàn)收,、回款開票、客戶服務(wù)等一整套的銷售流程,。與傳統(tǒng)不同的是,，你不確定交付是不是可以達(dá)到客戶期望。從目前的行業(yè)現(xiàn)狀來看,，一般是達(dá)不到客戶期望,。在這樣的環(huán)境下,，如何實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的提升，是銷售的重點(diǎn)工作,。