在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí),，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。

成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段,，但是,，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略,，但總體來(lái)講必須服從以下原則： 1,、目標(biāo)價(jià)值最大化原則 應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo),，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象,，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化,，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則,，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中,，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的,，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同.成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置,，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決,；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化,，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多,，以免顧此失彼，甚至自相混亂,，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī),。2、剛性原則 在談判中,，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備,，換句話說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的,，所以,，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大,，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果,，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的,。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的,，即使你所擁有的讓步資源比較豐富,，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào),。因此,，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的,，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的,、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的,，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用,，是針對(duì)特定階段、特定人物,、特定事件起作用的,，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制,；③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析,，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算,，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào),，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合,。3,、時(shí)機(jī)原則 所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大,、所起到的作用最佳,。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中,，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的,，常常存在以下種種問(wèn)題：①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了,、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法,，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確,，在商務(wù)談判中,，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好,、興趣、成見(jiàn),、性情等因素使用讓步策略,，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等,，不遵從讓步策略的原則,、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失,、讓步原則消失,，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán),，導(dǎo)致談判失敗,，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。4,、清晰原則 在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn),、讓步的對(duì)象、讓步的理由,、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了,，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：①,、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確,，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭,；②,、方式、內(nèi)容不清晰,，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的,，也就是說(shuō)，讓步的方式,、內(nèi)容必須準(zhǔn)確,、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步,，從而激發(fā)對(duì)方的反映,。5、彌補(bǔ)原則 如果迫不得已,，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話,，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠,，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地,，至少均等地獲取回報(bào),。當(dāng)然，在談判時(shí),，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí),，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì),。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議,，讓步是必要的,。但是，讓步不是輕率的行動(dòng),，必須慎重處理,。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果,。